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  1. 1. Conceptos <ul><li>Mercado : Es aquel formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo. </li></ul><ul><li>Segmentación de mercado : Es la labor de dividir el mercado (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en segmentos que comparten características comunes. Para segmentarlo se usan las siguientes variables </li></ul>
  2. 2. <ul><li>Mercado Meta: Es la decisión de la empresa a cuáles y a cuántos segmentos servir, los cuales los considerará como mercado meta . </li></ul><ul><li>Se podría definir como aquel segmento en el que la empresa ejerce toda su atención para cubrirlo satisfactoriamente. Además está compuesto por compradores que comparten necesidades o características comunes. </li></ul>
  3. 3. Segmentación del Mercado <ul><li>El Mercado está compuesto por compradores, y estos difieren en uno o más aspectos. </li></ul><ul><li>- Deseos </li></ul><ul><li>- Poder de compra </li></ul><ul><li>- Ubicación geográfica </li></ul><ul><li>Actitudes etc.. </li></ul><ul><li>Cualquiera de estas variables pueden utilizarse para segmentar el mercado . </li></ul>
  4. 4. Sin segmentación del mercado Segmentación del mercado por clases de ingresos 1,2,3 Segmentación del mercado por clases de edad A y B 2 3 3 1 1 1 B B A A A B 1A 1A 3A 3B 2B 1B Segmentación del mercado por categoría de ingreso-edad
  5. 5. Mercado, segmentos de mercado y nichos <ul><li>Cualquier mercado se puede dividir en segmentos de mercado, que son grupos extensos fácil de identificar Ej: compradores de autos que buscan la seguridad. </li></ul><ul><li>Un nicho es un grupo más estrecho, que busca una combinación de beneficios. Los segmentos tienden a converger en un conjunto de nichos </li></ul>
  6. 6. <ul><li>“ Los clientes que constituyen un nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo; están dispuestos a pagar más a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades; si pretende obtener el éxito” </li></ul><ul><li>Los segmentos atraen numerosos competidores, en tanto que un nicho atrae sólo a uno o algunos. </li></ul>
  7. 7. <ul><li>1.- Segmentación geográfica: Se divide el mercado en diferentes unidades geográficas como, países, ciudades, regiones, barrios etc… </li></ul><ul><li>2.- Segmentación demográfica: Se divide el mercado en grupos de acuerdo a su edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza etc… </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Según la edad…… </li></ul><ul><li>Fabricante de juguetes: Juguetes para bebés según su evolución. </li></ul><ul><li>Comida para perros: cachorros, adultos y viejos. </li></ul><ul><li>3.- Segmentación demográfica múltiple: Segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas. </li></ul><ul><li>Ej: Un Banco identificó la edad y el ingreso de sus clientes para segmentar el mercado </li></ul>
  9. 9. <ul><li>4.- Segmentación Psicográfica: Los compradores se dividen en diferentes grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o características de personalidad. </li></ul>
  10. 10. <ul><li>Según el estilo de vida… </li></ul><ul><li>Volkswagen diseñó automóviles en concordancia con el estilo de vida. </li></ul><ul><li>Auto para el “buen ciudadano” ,económico, seguro y ecológico. </li></ul><ul><li>Auto para el “automovilista excéntrico”, buena maniobrabilidad y deportivo. </li></ul><ul><li>Auto para los que “buscan confort” </li></ul>
  11. 11. <ul><li>5.- Segmentación Conductual: Los compradores se dividen en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta a un producto. </li></ul><ul><li>Según la ocasión…. </li></ul><ul><li>- Viajes aéreos relacionados con los negocios o vacaciones. </li></ul><ul><li>Productos dirigidos a ocasiones especiales como: de matrimonio, separación, divorcio, jubilación. </li></ul><ul><li>Según uso…. </li></ul><ul><li>- Poco frecuente, medio e intenso Ej: cerveza. </li></ul>
  12. 12. PASO 4: Idea de Negocio v/s Necesidad real de los posibles clientes “SONDEO DE MERCADO” <ul><li>Ustedes han elegido la mejor Idea “yo pienso”, ya que según ustedes, esa Idea de Negocio satisface las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora será necesario contrastar lo que ustedes piensan con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para ello se hará el sondeo de mercado para investigar el comportamiento, costumbres, gustos y preferencias de los posibles clientes. </li></ul>
  13. 13. Ojo: <ul><li>Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren. </li></ul><ul><li>Esto se logrará con el “Sondeo de mercado” </li></ul>
  14. 14. SONDEO DE MERCADO <ul><li>Proceso de identificación, recopilación y análisis de la información sobre las características y necesidades del mercado con el propósito de obtener mayores elementos para tomar mejores decisiones. </li></ul>
  15. 15. 1.4.1 Investigación de Mercado <ul><li>Se puede dividir en los siguientes pasos: </li></ul><ul><li>Recopilación de fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, información estadística y estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en tu idea de negocio. </li></ul><ul><li>¿Dónde, encuentro esos datos? </li></ul><ul><li>Cámara de Comercio </li></ul><ul><li>Instituto Nacional de Estadísticas (INE) </li></ul><ul><li>Instituciones de Gobierno (Ministerios) </li></ul><ul><li>Corfo </li></ul><ul><li>Universidades etc…. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>B) Recopilación de fuentes primarias: </li></ul><ul><li>Sirve para aclarar dudas acerca de tu idea de negocio, pero de primera fuente. Para ello se pueden utilizar los siguientes métodos: </li></ul><ul><li>1.- Observación : Es decir observando el comportamiento de la gente en determinadas situaciones. Por ejemplo que tipo de crema y con que frecuencia lo compran las mujeres de determinada edad. </li></ul><ul><li>2.- Encuesta : Es el método más conocido y adecuado para obtener información más detallada. Consiste en preguntar directamente a los consumidores, donde se podrán recopilar datos como: sus preferencias, opiniones, satisfacción, comportamiento, etc… </li></ul>
  17. 17. 1.4.2 Datos a Obtener <ul><li>Se recopilarán dos tipos de datos: </li></ul><ul><li>CUALITATIVOS : entregan información sobre las razones y motivos por la cual el consumidor compra un bien o servicio. </li></ul><ul><li>B) CUANTITATIVOS </li></ul><ul><li>Es la información expresada en forma numérica , ejemplo, cuantas personas asisten a un cine, nivel de ingresos, número de autos que tiene cada familia. </li></ul>
  18. 18. ¿Cómo hago una encuesta? <ul><li>DEFINICION DE LOS OBJETIVOS DE LA ENCUESTA </li></ul><ul><li>Tener claro el objetivo de cada una de las preguntas que se realizarán a cada entrevistado, es decir que quieres lograr con cada pregunta formulada. </li></ul>
  19. 19. <ul><li>Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes </li></ul><ul><li>Objetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes </li></ul><ul><li>Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el producto o servicio. </li></ul><ul><li>Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes. </li></ul>
  20. 20. <ul><li>2.- TAMAÑO DE LA MUESTRA (n) </li></ul><ul><li>Cantidad de personas a hacer encuestadas, dependiendo del tamaño de la población a la que piensas dirigir tu producto o servicio. </li></ul><ul><li>El tamaño de la población (N) , la identificarás en las fuentes secundarias, consultando al INE o la Cámara de Comercio. </li></ul>
  21. 21. N=toda la población donde quieres llegar con tu producto n=tamaño de muestra que requieres aplicar a la encuesta Menos de 500 personas 30% de la población Entre 501 y 1000 personas Entre 1.001 y 10.000 Mas de 10.001 personas 200 encuestas 250 encuestas 271 encuestas
  22. 22. Recomendación…… <ul><li>La muestra debe estar conformada por personas elegidas al azar, no deben ser amigos, ni familiares o conocidos, ya que su respuesta podría no ser imparcial. </li></ul><ul><li>La muestra si puede estar conformada por una parte de la población que consideres pueden ser posibles clientes, es decir “Mercado Meta”. </li></ul>
  23. 23. 3.- Diseño del cuestionario <ul><li>Para diseñar un buen cuestionario, se deberán hacer las siguientes preguntas ¿ que información deseo recolectar y por qué?. Luego se deberán formular preguntas simples y finalmente preguntas más puntuales. </li></ul><ul><li>La encuesta se podrá hacer </li></ul><ul><li>personalmente, por teléfono </li></ul><ul><li>o correo electrónico. </li></ul>
  24. 24. <ul><li>I Datos Generales: </li></ul><ul><li>Edad: </li></ul><ul><li>Sexo: </li></ul><ul><li>II Objetivo de la encuesta (General). </li></ul><ul><li>III Preguntas…. </li></ul><ul><li>1.- </li></ul><ul><li>Alternativas (a,b,c,d) </li></ul><ul><li>Bueno, muy bueno, regular, malo, muy malo </li></ul><ul><li>Si, No </li></ul><ul><li>Siempre, a veces, nunca </li></ul><ul><li>2.- </li></ul>1 5 4 2 3 ENCUESTA
  25. 25. 4.- Recolección de Datos <ul><li>Una vez diseñado el cuestionario, deberán proceder a recopilar la información conforme a la idea de negocio . Deberán establecer el lugar donde se harán las encuestas, el número de personas que se entrevistarán (tamaño de la muestra) y el número de encuestadores que se necesitarán. </li></ul>
  26. 26. 5.- Procesamiento de la Información (tabulación) <ul><li>Después de realizar todas las encuestas, debes ordenar , clasificar y sumar los resultados obtenidos. Como ayuda se puede usar una hoja de cálculo. </li></ul>EDAD SEXO PREGUNTA 1 PREGUNTA 2 RANGO 1 RANGO 2 RANGO 3 ALT A ALT B ALT C ALT D ALT A ALT B ALT C ALT D
  27. 27. <ul><li>6.- Análisis de los resultados </li></ul><ul><li>Con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamaño de mercado a la cual te dirigirás y si tu idea de negocio puede tener éxito o no. </li></ul>
  28. 28. Ojo: <ul><li>El sondeo de mercado se debe realizar cada vez que se tengan dudas sobre algún aspecto de tu negocio. </li></ul><ul><li>No dejarse guiar sólo por la intuición, se debe contrastar con lo que realmente quieren los clientes, esto se debe hacer cuando se quiera lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de venta, etc… Es decir, el sondeo de mercado se debe hacer constantemente. </li></ul><ul><li>“ CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAÑADO DE UN SONDEO DE MERCADO” </li></ul>

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