Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

62,693 views
79,086 views

Published on

Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas

Published in: Business

Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

  1. 1. Análisis de la Organización Comercial y Dirección de Ventas 1
  2. 2. Agenda 1. Presentación 2. El mercado que viene 3. Autoanálisis para tu organización comercial y dirección de ventas 4. Claves prácticas para mejorar tus ventas Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 2
  3. 3. 1.Presentación ¿Qué esperas de la jornada? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 3
  4. 4. 1.Presentación Sinérgica aporta las soluciones para potenciar la organización comercial de las empresas que quieren mejorar su orientación al cliente o redefinir su estrategia comercial. Dirección Comercial Campañas Comerciales Cuadro de mando Comercial Rediseño de procesos internos Planificación Comercial Servicios Operativos Campañas de Televenta Organización de Eventos Cliente Misterioso Diseño Corporativo Bases de datos - CRM Dispositivos móviles comerciales (PDA’s) Selección de equipo Comercial Evaluación Herramientas de fidelización Formación Diseño de rutas de visita Páginas Webs Tecnología Comercial Especialistas en Organización Comercial . sinergica es Fuerza de Ventas 4
  5. 5. 1.Presentación Sector Servicios Sector Salud y consumo Sector Suministros Industriales y Construcción Especialistas en Organización Comercial . sinergica es
  6. 6. 1.Presentación Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 6
  7. 7. 1.Presentación Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 7
  8. 8. 2.El mercado que viene Nos encontramos en una situación de recesión y la salida de la misma y de la crisis es incierta, por lo que se hace necesario tomar medidas a nivel empresarial para poder abordar la situación actual y la que sobrevendrá en el futuro. Situación actual (Mayo 2010), según Analistas Económicos de Andalucía: la provincia atraviesa un punto de inflexión y, aunque tímidamente, empieza a coger pista para un despegue que, según los expertos, llegará en 2014. Dicho cambio de tornas estará impulsado por dos grandes motores: la industria (que en este ejercicio retrocederá un 2,4%, seis veces menos que lo que lo hizo en 2009, cuando bajó un 12,3%) y los servicios. Este último sector no sólo no disminuirá, sino que a tenor de las previsiones cerrará 2010 con un avance del 0,4% convirtiéndose así en el revulsivo de la recuperación económica andaluza Su previsión, de hecho, estima para este 2010 un nuevo recorte del 2,6% en el número de ocupados, mientras que la tasa de paro quedará situada en el 27,3% de la población activa. Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 8
  9. 9. 2.El mercado que viene Guerra de precios La guerra de precios actual provoca que se disminuya los márgenes, poniendo en peligro la subsistencia de las empresas Fabricante Especialistas en Organización Comercial Distribuidor Minorista Cliente . sinergica es 9
  10. 10. 2.El mercado que viene Tecnología La tecnología ayuda a las empresas a ser mas productivas para mejorar sus procesos internos y a conocer mejor a sus clientes Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 10
  11. 11. 2.El mercado que viene Profesionales En la actualidad se encuentran perfiles profesionales muy interesantes en el mercado laboral, que pueden potenciar la empresa. Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 11
  12. 12. 2.El mercado que viene Competencia La competencia se mueve; aparecen nuevos competidores en algunas zonas; otras, desaparecen, abriendo nuevas oportunidades. Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 12
  13. 13. 2.El mercado que viene ¿Dónde están nuestros clientes? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 13
  14. 14. 2.El mercado que viene Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 14
  15. 15. 2.El mercado que viene Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 15
  16. 16. 2.El mercado que viene ¿Qué hace la competencia? Principales competidores Presencia online Posicionamiento Identificar mejores prácticas sectoriales Estrategia desarrollada ¿Qué está haciendo la competencia que tú no estás haciendo? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 16
  17. 17. 2.El mercado que viene ¿Cuál comprarías? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 17
  18. 18. 2.El mercado que viene ¿Qué te hace distinto?, ¿Cuánto va a durar tu negocio? 0,17 € Especialistas en Organización Comercial . sinergica 0,16 € es 18
  19. 19. 2.El mercado que viene ¿Cuánto va a durar tu negocio? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 19
  20. 20. 2.El mercado que viene ¿Cuánto va a durar tu negocio? desde 4,75€ a 5,75€ Especialistas en Organización Comercial 30€ 75 cl . sinergica es 37,5 cl 20
  21. 21. 2.El mercado que viene ¿Cuánto va a durar tu negocio? La mayoría de la producción de leche de cabra se exporta a Francia. La leche de cabra de Málaga ha ganado numerosos premios internacionales por su calidad. Los ganaderos se encuentran en manos de la distribución y una constante guerra de precios Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 21
  22. 22. 2.El mercado que viene La ecuación del valor Componentes del Margen Euros 100 90 80 70 60 50 40 30 20 Valor para el cliente Coste Cuánto están dispuestos a pagar los clientes Coste de Crear valor = Margen Para obtener más margen que los demás tenemos que: - Interpretar correctamente el concepto de “valor” - Entender la dinámica de costes Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 22
  23. 23. 2.El mercado que viene Estrategias competitivas genéricas Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 23
  24. 24. 2.El mercado que viene Recuerda la ecuación de valor de tu cliente Valor x esfuerzo = QUÉ ME DAN QUÉ ME CUESTA FÓRMULA DE VALOR QUÉ ME DAN PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus acciones. SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado, rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad… EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara. QUÉ ME CUESTA REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 24
  25. 25. 2.El mercado que viene Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 25
  26. 26. 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 26
  27. 27. 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 27
  28. 28. 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 28
  29. 29. 2.El mercado que viene Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 29 29
  30. 30. 2.El mercado que viene Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 30
  31. 31. CONCLUSIONES 1. Tenemos que crear nuestros propios brotes verdes. 2. El consumidor ha cambiado, y tenemos que adaptarnos a él. 3. Sin una ventaja sobre la competencia, no tenemos futuro en el mercado. ¿La has definido ya? 4. Mide todo lo que hagas para poder mejorar 5. Sin una organización comercial adecuada, corremos peligro de desaparecer Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 31
  32. 32. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Por dónde empezar: Por el plan de ventas Análisis de situación Control Objetivos Plan de Acciones Estrategias Público Objetivo Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 32
  33. 33. 2. Autoanálisis para tu organización comercial El Proceso de ventas BBDD RECOMENDACIÓN CLASIFICACIÓN PEDIDO TELEVENTA OFERTA Especialistas en Organización Comercial VISITA . …multiplicando éxitos desde 2007 sinergica es 33
  34. 34. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Autodiagnóstico comercial Entorno Comercial Postventa Mercados 10 Fuerza de Ventas Clientes 9 Promoción 8 Competencia 7 Distribución 6 Proveedores 5 4 Precio Tecnología 3 2 1 Producto Estrategia Comercial 0 Funciones Comerciales Análisis Coste / Efectividad Análisis Rentabilidad Productividad Comercial Nuevos productos Información y Control Especialistas en Organización Comercial Misión y Objetivos Estrategia Organización Comercial Eficiencia funcional Eficiencia entre departamentos Sistemas Comerciales . sinergica es 34
  35. 35. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria del entorno Comercial: 1. 2. 3. 4. 5. Mercados Clientes Competencia Proveedores Tecnológico Ciudad / Pueblo Tecnología Sexo Edad Especialistas en Organización Comercial Aficiones . sinergica es 35
  36. 36. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria de la estrategia Comercial: 1. Misión del Negocio 2. Objetivos y metas de marketing 3. Estrategia y diferenciación Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 36
  37. 37. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria de la organización Comercial: 1. Eficiencia funcional 2. Eficiencia entre departamentos Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 37
  38. 38. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria de los sistemas Comerciales: 1. Sistemas de información de marketing 2. Sistema de control de marketing 3. Sistema de desarrollo de nuevo producto Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 38
  39. 39. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria de productividad Comercial: 1. Análisis de la rentabilidad 2. Análisis coste / efectividad Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 39
  40. 40. 2. Autoanálisis para tu organización comercial Auditoria de funciones Comerciales: 1. 2. 3. 4. Productos Precio Distribución Publicidad y promoción de ventas 5. Fuerza de ventas 6. Postventa Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 40
  41. 41. CONCLUSIONES 1. Preguntas para vuestro plan comercial: ¿Qué te hace diferente? ¿Quién y Cómo vende? ¿Qué Vendes o qué te compran? ¿El precio está justificado? ¿Cómo te das a conocer? ¿Dónde pueden encontrarte? ¿Tus clientes te recomiendan? ¡Pasa a la acción! Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 41
  42. 42. 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas 1. No puedes vender y producir 2. Invierte en imagen 3. El cliente es como Dios 4. BMW vs CRM 5. Tengo un plan 6. La mochila de contactos siempre llena 7. Si la formación es cara, prueba con la ignorancia 8. Prepárate para cambiar 9. Medir, medir, medir Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 42
  43. 43. 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 43 43
  44. 44. Porque tu mejor guía siempre será el mercado Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 44 44
  45. 45. Vuestras dudas Especialistas en Organización Comercial . sinergica es 45 45
  46. 46. Muchas Gracias Jose.puchades@sinergica.es 690 060 352 www.sinergica.es www.josepuchades.com 46

×