unidades del polo

1. 1.1 GENERALIDADES
El crédito es el motor principal en la vida económica actual.
Garantiza el pago de un bien entregado y requiere que se documente.
Ofrece seguridad en el cobro.
Promueve la circulación de la riqueza.
Son transmitibles.
Crédito: Plazo concedido para un pago. Cantidad que se puede cobrar como acreedor.
La palabra crédito tiene diferentes definiciones y usos: crédito significa reputación, buen nombre,
digno de ser creído. La palabra tiene su raíz etimológica de creditum que significa creer; cobrando
el significado de dar confianza.
Para efectos de llegar a un concepto general lo definiremos de la siguiente forma:
El derecho de obtener un valor presente (bienes, servicios, efectivo) mediante la promesa futura
de un pago.
Tres condiciones para su otorgamiento:
Se plaza un tiempo para el pago
Un interés o ganancia para el vendedor
Intercambio ( Contraprestación )
Importancia del crédito
La utilización del crédito desde tiempos antiguos ha permitido el desarrollo de la vida económica
en los países, ya que permite y facilita la rápida movilización de capitales y la aceleración de los
medios de producción. Permite que las empresas produzcan más bienes, muevan sus inventarios,
obtengan ganancia, conserven y ofrezcan nuevas fuentes de trabajo.
El crédito en nuestros días, es de tal importancia que internacionalmente facilita las operaciones
de compra - venta entre países lejanos y la modalidad de compra por teléfono o vía internet, no
sería posible sin la existencia de tarjetas de crédito; esto lleva a sustituir el uso de la moneda
físicamente, ayuda a regular el sistema de financiamiento de un país y habla de la prosperidad de
sus habitantes mediante el consumo.

2. Principales actividades en las que es importante el crédito:
Programas de vivienda
Financiamiento a los sectores agropecuarios, comerciales e industriales.
Promoción especializada del comercio exterior
En general busca el apoyo a las actividades productivas
Elementos inherentes del crédito
El otorgar crédito tiene dos elementos inherentes: si no hay confianza no hay crédito y si se otorga
el crédito hay riesgo en él. Vale la pena enfatizar que la recuperación del crédito proviene de la
viabilidad en la empresa y de la solvencia moral y económica del solicitante. Las garantías no
constituyen sino un refuerzo adicional para la decisión del crédito pero en ningún momento
sustituye la capacidad de pago del sujeto de crédito. Es preferible declinar una operación que
basarla exclusivamente en garantías.
1.2 IMPORTANCIA DEL CRÉDITO EN LA MERCADOTECNIA
En la actualidad el crédito es de importancia vital para la economía de los países y de todas las
empresas, ya que su utilización, además produce, entre otros beneficios, los siguientes:

3. aumento de los volúmenes de venta
Incremento de la producción de bienes y servicios, y, como consecuencia, una disminución
de los costos unitarios.
Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran
bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado
Creación de más fuentes de trabajo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya
existentes.
Los gerentes de mercadotecnia deben ponderar cuidadosamente la importancia del crédito con
relación a las necesidades del mercado meta. Por ejemplo, el objeto del crédito que se otorga a
los compradores intermediarios puede ser totalmente distinto al que se concede a los
consumidores finales.
“El crédito mercantil es el que se concede a las empresas de un canal de distribución”
El periodo de crédito neto se refiere al tiempo al que se ha extendido el crédito. Al establecer el
periodo de crédito neto el objeto, es hacer que el tiempo iguale, en lo posible, al tiempo que
necesita el comprador para obtener un ingreso de la venta del producto aludido.
El crédito del consumidor se extiende a los consumidores finales (u hogares). El crédito al
consumidor fue iniciado por el “comercio de transportes” del siglo XIX y en la actualidad se usa por
personas de todas las clases sociales.
Un gerente de mercadotecnia no debe de tomar aisladamente en consideración el crédito, sino en
relación con los demás elementos de la mezcla de las condiciones de venta, como el precio y las
modificaciones de precio.

4. 1.3 CLASIFICACIÓN
Naturaleza:
Crédito público (gobierno - personas)
Crédito privado (entre personas)
Según la garantía:
Crédito directo
Con garantía real
Según el plazo:
Corto plazo (30-180 días)
Largo plazo (mayor a un año)
Según el destino:
Crédito industrial
Crédito comercial
Crédito agrícola
Crédito pesquero

5. 1.4 Documentos del crédito.
Documentos de Crédito, son los que se basan en la confianza que una persona tiene con otra y en
los cuales se hace constar un compromiso o una obligación contraída entre ambos.
CHEQUE
Es un documento que ha de
librarse contra un banco o una
entidad de crédito que tenga
fondos a disposición del
librador y de conformidad con
un acuerdo expreso o tácito
según el cual el librador tenga
derecho a disponer por
cheque de aquellos
fondos.
1 SUJETO
-Librador. Es la persona que emite el cheque y ordena su pago al banco.
-Librado. Es el banco o entidad de crédito a la que se le ordena pagar el cheque con los fondos
que el librador tiene.
-Tenedor o tomador. Es la persona que posee el cheque( tomador es el primer tenedor).
La ley no define que es un cheque pero especifica cuales son los requisitos que ha de cumplir:
a) La denominación de “páguese por este cheque”, inserta el texto mismo del titulo o documento.
b) El mandato de pagar una determinada cantidad .Este mandato viene implícito en la formula
páguese por este cheque...pesetas.
c) El nombre de quien ha de pagar el cheque a su presentación denominado librado que
necesariamente a de ser un banco o entidad de crédito.

6. d) Lugar de pago.
e) Fecha y lugar de emisión del cheque.
f) Firma del que expide el cheque denominado librador. La firma ha de ser de puño y letra no
admitiéndose impresa o estampada.
Los cheques de cuenta corriente son facilitados unidos en talonarios por las entidades de crédito a
las personas que han suscrito una cuenta corriente para que puedan disponer de los fondos
depositados en ella.
2 CLASES DE CHEQUES
-Al portador: son los cheques que llevan
escrita la indicación al portador y se
caracterizan por que deben pagarse
solo a la persona que lo presente al
cobro.
-Nominativo: son aquellos que van destinados a una persona determinada con o sin la cláusula a
la orden . Estos cheques se han de pagar a la persona física o jurídica que los presente al cobro.
Esta modalidad de cheque es transferible por endoso. El endoso es una cláusula que sirve para
transmitir el cheque y se ha de cumplimentar en el reverso del mismo mediante la
formula”páguese por este cheque a...”debiendo constar la firma del endosante y la fecha en que
se realiza.
-Nominativo no a la orden: en esta clase de cheques el destinatario es una persona determinada
y con la cláusula de no a la orden. Se caracteriza porque a continuación de la expresión páguese
por este cheque debe figurar el nombre de una persona física o jurídica que tiene derecho a
percibir el importe del cheque y la expresión no a la orden.
3 CHEQUES ESPECIALES
-Cheque cruzado general.
-Cheque cruzado especial.

7. -Cheque cruzado conformado.
Cheque cruzado.
El cruzar un cheque tiene por objetivo reducir el riesgo de perdida o robo y evitar que pueda ser
cobrado por personas distintas a la que se extendió .El cheque cruzado es aquel en el que el
librador lo atraviesa por dos líneas paralelas y diagonales sobre su adverso. Se presenta dos
casos:
-Cheque cruzado general. Entre las dos líneas no hay designación alguna o contiene la mención
banco o ( y compañía).
Este debe pagarse en un banco.
-Cheque cruzado especial. Entre las líneas esta designado un banco en concreto. El cobro se
podrá hacer en dicha entidad.
Cheque conformado.
Es aquel en el que el banco librado ha manifestado que todos los datos reseñados son conformes
y que en ese momento puede ser satisfecho, es decir, garantiza la firma y la existencia de fondos
para su pago. Esta conformidad puede conseguirse en el dorso del cheque por el banco librado en
la conformidad debe aparecer la fecha hasta la cual esta cláusula es valida.
4 CHEQUE EN BLANCO
El cheque en blanco es aquel en el momento de su emisión esta incompleto, por ejemplo, que le
falte el importe o la fecha. Si este tipo de
cheque se completase sin tener en cuenta
los acuerdos entre ambas partes el
incumplimiento de los mismos no podrá ser
alegado contra el tomador salvo cuando
este se haya adquirido de mala fe o con
culpa grave.

8. 5 EL PAGO DEL CHEQUE
El cheque debe pagarse en el lugar que figure junto al nombre del librado. El cheque es pagadero
a la vista. Aquellos cheques presentados al cobro antes del día indicado como fecha de emisión
será pagadero el día de su presentación.
El tenedor o beneficiario de un cheque debe presentarlo al cabo de los siguientes plazos contados
a partir de la fecha de emisión:
1º- El cheque emitido y pagadero en España deberá presentarse a su pago en un plazo de quince
días.
2º- El cheque emitido en Europa y pagadero en España deberá presentarse en el plazo de veinte
días.
3º- El cheque emitido en el resto del mundo y pagadero en España deberá presentarse en un
plazo de sesenta días.
La orden de no pagar un cheque no tiene efecto dentro del plazo de presentación salvo por robo o
extravió del mismo.
Cuando la cuenta corriente del librador carezca de fondos para atender a la totalidad del pago el
banco de la persona que expide el cheque estará obligado a pagar el saldo que figura en la cuenta
en el momento de su presentación al cobro.
6 EL IMPAGO DE CHEQUE
Si el librador no paga el tenedor del cheque puede ejercitar una acción denominada de regreso
contra los endosantes el librador y los demás obligados para obtener de estos el importe fijado en
el cheque, para ello habrá de probar que a presentado el cheque al pago dentro del plazo y que no
ha sido abonado por el librado.

9. Medios de prueba de la falta de pago:
1º Por protesto notarial
2º Por declaración del librado, por una declaración del librado fechada y escrita en el cheque con
indicación del día de la presentación.
7 EL AVAL
El pago de un cheque puede ser garantizado mediante aval ya sea por la totalidad o por parte del
importe. El avalista es la persona que responde del pago del cheque , si no lo hace, el principal
obligado al que avala puede ser cualquier persona menos el librado. El aval ha de ponerse en el
cheque y se indicara con la expresión “por aval”, debiendo firmar el avalista.
8 EL CHEQUE BANCARIO
La persona que tiene depositados fondos en una
cuenta bancaria puede disponer de ellos pidiendo al
banco que extienda un cheque. Este cheque se
denomina cheque bancario y presenta las siguientes
peculiaridades:
1ª Lo expide el banco a petición del titular de una cuenta bancaria.
2ª El banco retira de la cuenta bancaria el importe del cheque.
3ª Un cheque bancario tiene la garantía de que siempre será pagado.
4ª El banco cobrará una comisión por la gestión a la persona que solicite el cheque.
LETRA DE CAMBIO

10. 1 CONCEPTO
La letra de cambio esta regulada en la ley bancaria y el cheque. Es un documento formal que
expide una persona llamada librador a otra persona denominada librado para que en la fecha que
se indica en el mismo pague una cierta cantidad de dinero a quien indique el referido documento
que se llamara tenedor o tomador.
2 SUJETO
 Librador. Persona que gira la letra dando la orden de pago al librado.
 Librado. Persona que ha de hacerse cargo del pago de la letra en su vencimiento.
 Tomador o tenedor. Es la persona a cuya orden se ha de pagar la letra.
 Avalista. Es la persona que se hace cargo del pago de la letra cuando el librado la persona
obligada no lo hace a su vencimiento.
 Avalado. Es la persona obligada en primera instancia al pago de la letra y al que el avalista
garantiza el pago de la misma en caso de no hacerlo en su vencimiento.
 Endosante. Es la persona que tiene la letra para cobrarla y se la transmite a otra.
 Endosatario. Es la persona a quien el endosante realiza la transmisión indicada pudiendo
volver a realizar la transmisión mediante un nuevo endoso.
3 FUNCIÓN ECONÓMICA
Desde el punto de vista económico una letra de cambio cumple dos funciones fundamentales:
Es una forma de pago. Se utiliza como medio de pago en lugar de pagar en efectivo.
Es un instrumento de crédito. A través de una operación llamada descuento que se realiza
en una entidad financiera.

11. 4 REQUISITOS DE LA LETRA DE CAMBIO
La letra de cambio es un documento de carácter formal, la cual significa que debe reunir una serie
de requisitos establecidos por la ley para que nazcan los efectos típicos de la letra a saber:
La denominación de la letra de cambio.
Mandato puro y simple de pagar una suma determinada .
El nombre del librado, que es la persona que ha de pagar la letra.
El vencimiento de la letra.
El lugar en que se ha de efectuar el
pago.
El nombre del tomador, es decir, el
nombre de la persona a quien se ha de hacer el pago.
Fecha y lugar en que la letra se libra.
La firma del que emite la firma denominado librador.
5 IMPRESO OFICIAL DE LA LETRA DE CAMBIO
A) Anverso de la letra.
Lugar de expedición. Es el lugar en que se libra la letra. Si falta esta mención se considera
como emitido en el domicilio del librador.
Importe. Aparecerá en cifras.
Fecha de expedición. Día, mes y año en que la letra se libra.
Vencimiento. Indica la fecha en que se ha de efectuar el pago de la letra.
El nombre del tomador. Nombre de la persona a cuya orden se ha de pagar la letra.

12. Importe de la letra. La ley cambiaria no exige que la cantidad figure una vez en cifras y
otra en letras, por lo que la letra será valida aunque solo se cumplimente una vez. Si figura
la cantidad en ambas casillas y existe confusión entre las dos cantidades
Lugar de pago. Deberá hacerse constar el lugar en el que se va a efectuar el pago. Es un
requisito fundamental pero si faltase se supliría por el lugar que obra junto al domicilio del
librado.
Datos de identificación bancaria del librado. Código de control del cliente y digito de
control. Se reflejaran los códigos numéricos identificativos de la entidad, oficina y digito de
control del librado.
Cláusulas. Espacio designado a consignar las cláusulas potestativa de la letra .
“Cláusula no a la orden”. La letra no se puede transmitir por endoso.
Nombre y domicilio del librado. Nombre de la persona que ha de pagar. Ha de constar el
nombre y apellido o razón social si es persona jurídica.
Firma, nombre y domicilio del librado. La firma es un requisito esencial, en caso de que
el librado sea una persona jurídica la firma ha de ser de alguno de sus apoderadores.
Haciéndose constar en la antefirma la anotación por poder.
Aceptación. Espacio designado a consignar la aceptación del librado mediante su firma.
No es requisito esencial pero refuerza la confianza de que sea pagada.
B) Reverso de la letra
En el reverso de la letra aparecen a su vez
los siguientes conceptos:
-Lugar reservado a la inclusión de un aval.
-Lugar en el documento reservado al
endoso.
-Lugar en blanco destinado a cualquier declaración cambiaria.

13. 6 MODALIDADES DE GIRO
La letra de cambio se puede girar:
 A la orden del propio librador o girada a la propia orden. El tomador y el librador de la letra son
la misma persona. Ordena el pago y a la vez es beneficiario del mismo.
 Giro contra el propio librador o el propio cargo. En este caso librador y librado son la misma
persona. Se ordena pagar así mismo una cantidad de dinero al tenedor legítimo de la letra.
 Por cuenta de un tercero (librador = tenedor = librado = librador ).
7 VENCIMIENTO DE LA LETRA
El día Vencimiento “en la fecha fija” es decir, en una fecha determinada. Es la modalidad
más usual y más clara. Por ejemplo 15- 12- 1978.
Vencimiento “a la vista”. La letra es pagadera el día de su presentación. La letra cuyo
vencimiento no esté indicado se considerara pagadera a la vista.
Vencimiento “a un plazo contado desde la vista”. La fecha de pago quedara fijada por el
cómputo de tal plazo a partir de la fecha de aceptación o falta de ella, de la de protesto. Por
ejemplo 30 días vista.
de vencimiento de la letra puede indicarse por medio de los siguientes métodos:
8 ITP Y AJD
El impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos. Documentados señala que la letra
de cambio debe ser extendida en papel timbrado correspondiente a su cuantía. Los efectos
timbrados son confeccionados por la Fabrica Nacional de Moneda y Timbre.
9 ACEPTACIÓN
Una letra de cambio puede estar o no aceptada, no todas las letras de cambio deben presentarse
a la aceptación, sin embargo una letra aceptada aumenta la posibilidad de pago de la misma, el
tenedor de una letra podrá presentarla a la aceptación del librado.

14. Las letras de cambio a un plazo desde la vista, deberán presentarse a la aceptación en el término
de un año, a partir de su fecha de libramiento, aunque el librador puede acortársete plazo. La
aceptación se escribirá en el anverso de la letra de cambio, en el lugar indicado para ello y se
expresara mediante la palabra acepto e ira firmada por el librado. La simple firma de este puesta
en el anverso de la letra equivale a la aceptación.
10 EL DESCUENTO
La letra de cambio no solo es un medio de pago sino también es un instrumento de crédito, la
operación por la que conseguimos con la letra se denomina descuento o negociación.
Cuando una empresa quiere disponer de dinero en efectivo y posee letras de cambio a su favor
puede acudir a una entidad financiera para que le presten o anticipen su importe a cambio de unos
gastos, el banco cobrara la letra el día de su vencimiento, y las empresas pueden disponer de
liquidez anticipadamente; sin el descuento muchas empresas no podrían funcionar
adecuadamente.
En la operación de descuento si el librado al llegar el vencimiento de la letra no hace efectivo su
valor, el banco vuelve a cargar el importe anticipado y además unos gastos de devolución.
EL ENDOSO
La letra de cambio es un titulo creado para circular y para servir como instrumento de pago, por
esta razón este impreso cuenta en su reverso con una cláusula de endoso, mediante la cual el
tomador puede transmitir la propiedad del documento a otra persona, a su vez esta persona
podría transmitirla a otra y así sucesivamente. Quien transmite la letra se llama endosante y quien
la recibe endosatario.
El primer endoso se realiza en la casilla
que aparece en el dorso del
documento “páguese a ...”; y los siguientes
en los espacios vacíos.
La transmisión del efecto se debe
realizar por la cantidad total y de forma incondicional.

15. Para llevar a cabo el endoso, el endosante deberá firmar e indicar los datos del endosatario. Si
esto no figura nos encontramos ante un endoso en banco, que podrá ser cumplimentado en
cualquier momento, con objeto de ceder la propiedad de la letra a la persona que se determine en
ese instante , quien figura como endosatario final, recibe el nombre de ultimo tenedor. Los
anteriores son simplemente tenedores, salvo la persona que recibió la letra del librador que se
conoce como tomador. El ultimo tenedor o el tomador si no hay endosos es quien en el momento
del vencimiento debe presentar la letra al librado para que la haga efectiva
Si el librador escribió en el titulo “no a la orden” la letra no se puede endosar.
12 AVAL
Es una cláusula mediante la cual el avalista garantiza que la letra será pagada a su tenedor
legítimo, pues el avalista responde de la misma forma que el avalado
El aval se crea con la expresión:” por aval...” o cualquier otro equivalente.
Puede avalarse a cualquier obligado cambiario, pero si no se indica a quien se avala se entenderá
que se avala al aceptante y si la letra no está aceptada se entenderá que se avala al librado.
El aval puede alcanzar a la totalidad o parte del importe de la letra.
13 PAGO DE LA LETRA PROTESTO O DECLARACIÓN EQUIVALENTE
El tomador de la letra o el ultimo tenedor deben presentarla al pago el día de su vencimiento o en
uno de los dos días hábiles siguientes, si el efecto esta girado a la vista la presentación y pagos
simultáneos tendrán lugar en cualquier día dentro del año siguiente a la fecha de su creación, o
dentro del plazo que establezca el librador.
Si la letra de cambio no se presenta al cobro en la fecha que hemos comentado, queda
perjudicada, lo que significa que el tenedor o tomador que dejaron transcurrir el plazo de
presentación no podrán reclamar el importe del titulo a los cedentes anteriores mediante el
ejercicio de las acciones cambiarias derivadas de la letra.

16. En el supuesto de que la letra de cambio no sea pagada al vencimiento o no sea aceptada cuando
la aceptación es necesaria se debe efectuar un protesto notarial o declaración equivalente. El
protesto tiene por finalidad acreditar frente a todo aquel que tiene relación con la letra de cambio
que el tenedor del documento mencionado a cumplido en tiempo y forma la obligación que se le
impone de presentar la letra al cobro o la aceptación y que la persona que tenia que aceptar a
pagar la letra no lo ha hecho.
14 ACCIONES POR EL IMPAGO DE LA LETRA
Los medios judiciales que tiene una persona para reclamar sus derechos se conoce en derecho
como el ejercicio de acciones.
En los supuestos de impago de una letra el tenedor posee una acción directa mediante la cual
puede reclamar a quien acepto la letra o a su avalista.
El tenedor del efecto también puede emprender una acción en vía de regreso, mediante la que
reclama su pago a los cedentes anteriores ( endosante o tenedor ) o a sus avalistas.
PAGARES
La ley 19/1985 cambiaria y del cheque regula el pagares pero se remite en la mayoría a los
aspectos formales a la regulación establecida en la letra de cambio.
El pagares es definido en esta ley como el compromiso escrito que una persona natural o jurídica
llamada firmante contrae de pagar a un beneficiario un importe determinado en un lugar de pago y
a un vencimiento que en documento se fija.
1 REQUISITOS DEL PAGARES
El pagare para su plena validez legal deberá reunir los siguientes requisitos:
a) La denominación de pagare.
b) La promesa de pagar una cantidad
determinada.

17. c) La indicación del vencimiento que puede ser:
· A fecha fija.
· A un plazo desde la fecha.
· A la vista.
· A un lazo desde la vista.
Los pagares girados a un plazo desde la vista vencen desde la fecha del visto o desde la fecha del
protesto en caso de negativa a realizar esta declaración. Esta fecha del visto cumple la misma
función que la aceptación en la letra de cambio, y el firmante de un pagare queda obligado de
igual forma que el aceptante de una letra de cambio.
d) El lugar de pago.
e) El nombre de la persona a quien haya de hacerse el pago o a cuya orden se haya de efectuar.
f) La fecha y el lugar en que se firme.
g) La firma de quien emite el titulo denominado firmante.
2 CONTENIDO DEL PAGARE
En general a los pagares les son aplicables las mismas normas que a la letra de cambio en cuanto
sean compatibles con la naturaleza del pagare .No obstante hay que tener en cuenta las
siguientes consideraciones :
 El firmante asume los papeles que en la letra corresponden al librador y al librado.
 Cabe la posibilidad de emitir pagares al portador y a estos no son aplicables las normas de la
ley cambiaria, quedando reducidas a la condición de simples promesas de pago.

18. 3 TRAMITACION DEL PAGARE
Los tramites que puede seguir son:
a) Emisión: el pagare puede ser emitido a favor de una persona física o jurídica .
b) Endoso: se realiza de la misma forma que la letra de cambio
c) A su vencimiento el pagare deberá ser satisfecho por el firmante.
d) Protesto: Se aplica a la misma normativa que la letra de cambio.
e) Aval: Igualmente es válido lo indicado para la letra de cambio.
1.5 Títulos de crédito
Los títulos de crédito son una especie dentro del género de
documentos, por lo que puede decirse que todo titulo de crédito es un
documento, pero no todo documento es titulo de crédito. En los títulos
de crédito, el documento es condición necesaria y suficiente para
atribuir el derecho. La doctrina conoce con el nombre de
incorporación, la relación existente en los títulos de crédito entre el
derecho y el documento. El derecho consignado en el titulo es
autónomo, lo que quiere decir que cada uno de los tenedores del documento tiene un derecho
propio, independiente de los anteriores tenedores. Los títulos de crédito están destinados a
circular, por lo que este debe, ser un elemento de suma importancia.
Las operaciones de crédito que esta ley reglamenta son actos de comercio.
Son cosas mercantiles los títulos de crédito. Su emisión, expedición, endoso, aval o aceptación y
las demás operaciones que en ellos se consignen, son actos de comercio. Los derechos y
obligaciones derivados de los actos o contratos que hayan dado lugar a la emisión o trasmisión de
títulos de crédito, o se hayan practicado con estos, se rigen por las normas enumeradas en el
articulo 2o., Cuando no se puedan ejercitar o cumplir separadamente del titulo, y por la ley que
corresponda a la naturaleza civil o mercantil de tales actos o contratos, en los demás casos.

19. Para que los documentos puedan considerarse títulos de crédito, deberán de tener las
características siguientes:
LITERALIDAD: Esta característica se refiere a que el derecho que el documento representa debe
ejercitarse por el beneficiario tal como está escrito en el titulo, literalmente, y en consecuencia el
obligado deberá cumplir en los terminas escritos en el documento.
AUTONOMÍA: Debe entenderse por autonomía que el derecho se ejercerá independientemente de
cualquier condición que trate de modificarlo o limitarlo, de tal manera, que el obligado deberá
cumplir su obligación sin presentar condiciones para hacerlo
INCORPORACIÓN: Significa que el derecho que el documento representa esta incorporado a él,
es decir, estrechamente unido al título, sin que pueda existir el derecho separado del documento ,
de tal manera, que para poder ejercer el derecho, es necesario estar en posesión del titulo.
CIRCULACIÓN: Esta característica de los títulos de crédito es la mas fácil de entender, pues
consiste en que esta clase de documentos circulan trasmitiéndose de una persona a otra mediante
el endoso o mediante la entrega material del documento solamente si se trata de documento “al
portador”.
LOS TÍTULOS DE CRÉDITO CONSIDERADOS BAJO 3 ASPECTOS
COMO ACTOS DE COMERCIO: La emisión, expedición, endoso, aval o acepción de títulos de
crédito, y las demás operaciones que en ellas se consignen, son actos de comercio.
Considerando actos de comercio los cheques, letras de cambio, valores y otros títulos a la orden o
al portador. En estos casos, la calificación de mercantil del acto es estrictamente objetiva, con
independencia del carácter de la persona que lo realiza. Así, tan acto de comercio será el
libramiento de un cheque, si es hecho por un comerciante, como si lo realiza quien no tenga ese
carácter.
COMO COSAS MERCANTILES: Son cosas mercantiles los títulos de crédito.

20. COMO DOCUMENTOS: La ley y la doctrina consideran que los títulos de crédito son documentos,
pero son de naturaleza especial. Hay documentos probatorios, constitutivos (que son
indispensables para el nacimiento del derecho.), documentos necesarios (para ejercitar el derecho
que en ellos consignan).
La representación para otorgar o suscribir títulos de crédito se confiere:
I.- mediante poder inscrito debidamente en el registro de comercio; y
Ii.- por simple declaración escrita dirigida al tercero con quien habrá de contratar el representante.
En el caso de la fracción I, la representación se entenderá conferida respecto de cualquier
persona y en el de la fracción ii solo respecto de aquella a quien la declaración escrita haya sido
dirigida.
En ambos casos, la representación no tendrá mas limites que los que expresamente le haya fijado
el representado en el instrumento o declaración respectivos.
CLASIFICACIÓN DE LOS TÍTULOS DE CRÉDITO
Clasificación de Licenciados Puente y Calvo, establecen los siguientes grupos:
POR SU CONTENIDO: Los títulos de crédito pueden ser de tres especies atendiendo a su
contenido:
1. Títulos que dan derecho a una suma de dinero.
2. Títulos que dan derechos a cosas muebles diversas del dinero.
3. Títulos sociales (atribuyen a su tenedor la calidad de socio).
POR LA PERSONA DEL EMITENTE:
Cuando el emisor de un titulo de crédito es una persona moral de Derecho Público, se habla de
títulos de deuda pública. Si el emisor es persona física o moral de Derecho Privado, se llaman
títulos de deuda privada.
POR LA FORMA DE SU EMISIÓN:

21. Se clasifican en títulos que se emiten en forma singular y títulos que se emiten en serie o en masa.
1. Singulares: Pagare, Letra de Cambio, Cheuque.
2. Serie: Acciones, Obligaciones, Bonos de Deuda Pública.
POR LA FORMA DE SU CIRCULACIÓN:
La ley los clasifica desde este punto de vista en:
1. Títulos al Portador
2. Títulos Nominativos
En realidad las categorías son tres:
1. Títulos al Portador.
2. Títulos Nominativos (No Negociables).
3. Títulos a la orden
TÍTULOS AL PORTADOR
Son títulos al portador los que no están expedidos a favor de persona determinada, contengan o
no la cláusula “al portador”. Los títulos al portador, se ha dicho certeramente, son títulos anónimos.
Los títulos de crédito podrán ser, según su forma de su circulación, nominativos o al portador.
TRANSMISIÓN
El titulo al portador es el más apto para la circulación, que se transmite su propiedad por el solo
hecho de su entrega, estos se transmiten por simple tradición. La simple tenencia del documento
basta para legitimar al tenedor como acreedor del derecho incorporado en el titulo. Se señala
también que los títulos de este tipo son los que tienen más semejanza con el dinero.
La ley dice que los títulos al portador solo pueden ser reivindicados
cuando su posesión se pierda por robo o extravío y únicamente están
obligados a retribuirlos o a devolver las sumas percibidas por su
cobro, o transmisión, quienes los hubieren hallado o sustraído y las
personas que los adquieran, conociendo o debiendo conocer las

22. causas viciosas de la posesión de quien se los transfirió.
Los títulos al portador se transmiten por simple tradición.La suscripción de un titulo al portador
obliga a quien la hace o cubrirlo a cualquiera que se presente, aunque el titulo haya entrado en
circulación contra la voluntad del subscriptor, o después de que sobre vengan su muerte o
incapacidad.
Los títulos al portador que contengan la obligación de pagar alguna suma de dinero, no podrá ser
puesto en circulación sino en los casos establecidos en la ley expresamente, y en contravención
en lo dispuesto en la ley.
TÍTULOS NOMINATIVOS
Los títulos nominativos son expedidos a favor de una persona cuyo nombre se consigna en el
texto del mismo documento. Estos títulos también son llamados directos.
Son nominativos si aparece escrito el nombre del beneficiario.
Son títulos nominativos los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se consigna en el texto
del mismo documento. En el caso de títulos nominativos que llevan adheridos cupones, se
consideran que son cupones nominativos, cuando los mismos estén identificados y vinculados por
su numero, serie y demás datos con el titulo correspondientes, los derechos patrimoniales que
otorgue el titulo al cual están adheridos.
CLASIFICACIÓN
TÍTULOS NOMINATIVOS A LA ORDEN: También llamados Títulos Negociables. En estos títulos
el derecho puede ejercitarse por la persona a cuyo favor se expide el titulo o por la persona a
quien ella ordene en virtud de un endoso.
TÍTULOS NOMINATIVOS NO A LA ORDEN: También se les nombra Títulos No Negociables.
Estos títulos son aquellos que en su texto llevan insertas las cláusulas “No a la Orden” o “No
Negociables”, y solo la persona designada en el documento puede ejercitar el derecho, si esa
persona quiere transmitir el titulo, solo puede hacerlo en la forma y con los efectos de una cesión
ordinaria. En la cesión, a diferencia del endoso, el cesionario queda sujeto a las excepciones
personales que el obligado pudo oponer al cedente antes de la cesión.

23. REGISTRÓ O TRANSMISIÓN
1. Los títulos nominativos a la orden se transmiten por endoso
2. Los no negociables por cesión
Pero en ambos casos necesita entregarse el titulo mismo, ya que para ejercitar el derecho se
necesita estar en posesión del titulo.
FORMAS DE TRANSMISIÓN DE TÍTULOS DE CRÉDITO
ENDOSO
Una de las características de los títulos de crédito es que están destinados a circular. Para que un
titulo nominativo o a la orden circule es necesario endosarlo para que pueda ser transmitido de
una persona a otra.
El endoso es el medio de transmitir los títulos nominativos o a la orden.
Se puede definir como el medio de transmitir los títulos a la orden, quien transmite el titulo se
llama endosante, quien lo adquiere endosario.
Los títulos nominativos serán trasmisibles por endoso y entrega el titulo mismo, sin perjuicio de
que puedan trasmitirse por cualquier otro medio legal.
La trasmisión del título nominativo por sesión ordinaria o por cualquier otro medio legal diverso del
endoso, subroga al adquirente en todos los derechos que él titulo confiere; pero lo sujeta a todas
las excepciones personales que el obligado habría podido oponer al autor de la trasmisión antes
de esta. El adquirente tiene derecho a exigir la entrega del título.
Los títulos de crédito pueden trasmitirse por recibo de su
valor extendido en el mismo documento, o en hoja
adherida al, a favor de algún responsable de los mismos,
cuyo nombre debe hacerse constar en el recibo. La

24. trasmisión por recibo produce los efectos de un endoso sin responsabilidad.
Los endosos y las anotaciones de recibo en un titulo de crédito que se testen o cancelen
legítimamente, no tienen valor alguno. El propietario de un titulo de crédito puede testar los
endosos y recibos posteriores a la adquisición; pero nunca los anteriores a ella
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL ENDOSO
ENDOSANTE: Es la persona que transmite el titulo a otra persona.
ENDOSATARIO: Es la persona a quien se le transmite el documento.
CLASES DE ENDOSO
ENDOSO EN PROPIEDAD: El endoso en propiedad es el más utilizado y es el que transmite la
propiedad del título y todos los derechos que el documento representa. Como en todas las clases
de endoso es necesaria la entrega material del título o documento para que la operación se
complete.
ENDOSO EN PROCURACIÓN O AL COBRO: El endoso en Procuración o al Cobro contiene las
cláusulas “en procuración” o “al cobro” y otra equivalente. Esta clase de endoso no transfiere la
propiedad del titulo, únicamente da facultades al endosatario para presentar el documento para su
acepción, o bien, para gestionar o tramitar su cobro extrajudicialmente o por la vía judicial si fuera
necesario.
ENDOSO EN GARANTÍA O EN PRENDA: El endoso con las cláusulas “en garantía”, “en prenda”
u otra equivalente, tampoco transmite la propiedad del titulo, solo atribuye al endosatario todos los
derechos y obligaciones de un acreedor prendario respecto del título endosado y de todos los
derechos que represente el mismo documento.
DATOS QUE DEBERÁ CONTENER EL ENDOSO
Los siguientes datos serán los que deberá contener un endoso, cualquiera que sea la clase de
endoso de que se trate:

25. 1. Nombre del endosatario.
2. Clase de endoso.
3. Lugar y fecha del endoso.
4. Nombre y firma del endosante o de la persona que suscriba el endoso a su nombre.
1.6 Funciones y operaciones de crédito.
El crédito, en la teoría monetaria, es la utilización de los fondos de otra persona a cambio de la
promesa de devolverlos, casi siempre con intereses, en una fecha
posterior. Existen ejemplos como los préstamos a corto plazo de un
banco, los créditos extendidos por los proveedores o el papel comercial.
Por otra parte, y en lo que respecta a la contabilidad de la balanza de
pagos, el crédito es una partida como las exportaciones que genera
divisas a un país. Los movimientos de capitales son los créditos
concedidos o recibidos por los particulares o los gobiernos de otros
particulares u otros gobiernos.
La principal función del crédito es la financiación de la producción con anticipación a la demanda,
es decir, unir la propiedad de los recursos productivos con las demandas de sus productores. El
mecanismo de crédito economiza también el uso del dinero, permite un planteamiento más flexible
de los gastos a lo largo del tiempo y actúa como canal recolector de los pequeños ahorros de la
sociedad.
Las operaciones de crédito son negociaciones financieras que importan recibir o prestar dinero por
parte de las entidades financieras de los clientes o a los clientes, respectivamente.
Las operaciones de crédito pasivas son aquellas en las que los clientes depositan su dinero en la
entidad financiera (Caja de Ahorro o Plazo Fijo) y la entidad debe devolver el dinero al término del
plazo en el primer caso, y en cualquier momento que sea requerido por el cliente, en el segundo,
abonando una tasa de interés por el uso del dinero. El interés es mayor en los plazos fijos ya que
el banco cuenta con ese dinero para disponer sin restricciones en el plazo pactado. De estas
operaciones de crédito, llamadas colocaciones, el Banco captará efectivo para prestarlo a otros
clientes a una tasa de interés mayor al que pagó para recibirlo, tasa que se denomina activa.

26. Los Bancos otorgan préstamos personales (con garantía
solamente sobre el sueldo o el respaldo de una propiedad
inmueble que no se grava); con garantía hipotecaria, u
otorga descubiertos sobre las cuentas corrientes de
sus clientes.
El Banco además de ganar intereses
compensatorios por el dinero prestado, también
obtiene ganancias cuando el cliente se atrasa en el pago de las cuotas, cobrando en este caso,
intereses punitorios.
Otras operaciones de crédito se efectúan a través de financiamientos con tarjetas de crédito por
las que cobra gastos de emisión y mantenimiento.
También existen operaciones de crédito entre Bancos u entidades financieras, que se prestan y
reciben dinero. Estas operaciones se conocen como call money, y las tasas de interés que se
pagan son mayores.
2.1 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DEL CRÉDITO
Se denominan créditos a aquellas operaciones de tipo financiero mediante las cuáles una persona
o empresa se hace acreedora de una cantidad determinada de dinero que se ha solicitado a un
banco o entidad financiera, de acuerdo a un límite concreto de efectivo y durante un plazo
específico de tiempo.
En el marco de un crédito, es el solicitante
quien lleva la administración de la suma
requerida, extrayendo o devolviendo
parte del mismo en relación a su
disponibilidad de dinero en un momento
determinado. Es así que se puede
cancelar en forma completa o parcial el
monto de lo adeudado cuando se desee,
existiendo por supuesto una cantidad de

27. intereses que deberán abonarse.
Teniendo en cuenta esto, los créditos incluyen dos conceptos que son centrales en su
funcionamiento. Por un lado las comisiones, que se pagan al banco o institución financiera por el
servicio de disponibilidad de efectivo y, por otro, los intereses. Éstos últimos son cargos que cobra
la entidad que otorga el crédito por el capital empleado, no así por las sumas que aún no se han
utilizado. El monto a abonar por intereses se fija antes de concretar la operación.
¿Cuál es el objetivo de los créditos? ¿Por qué se solicitan? Sencillamente son una herramienta
fantástica para afrontar un gasto o erogación cuando no se posee la totalidad del efectivo
necesario para esto. Sin embargo, la falta de educación financiera puede desvirtuar esta función
básica de los créditos, que terminan empleándose o solicitándose para fines superfluos,
engrosando al mismo tiempo el nivel de endeudamiento de las personas u organizaciones.
Ante esto, vale la pena indicar que los créditos pueden ser un arma de doble filo: si están bien
empleados, si se pide una suma real y que podrá pagarse, si el motivo es valedero y realmente
importante, la utilidad es fantástica y se transforman en herramientas de gran valor. Por el
contrario, usados con poco tino y de manera irresponsable pueden llegar a acarrear graves
problemas.
Otra de las características básicas de los créditos es que
habitualmente van de la mano con otras operaciones o
servicios de tipo bancario, como pueden ser la apertura de
una cuenta corriente o la contratación de determinados
seguros o pólizas. De esta manera, se habilitan los canales
necesarios para disponer del efectivo o para resguardar el
patrimonio de las partes implicadas.
Existen distintas clases de créditos. Pueden mencionarse
las siguientes:
•Según la persona o entidad que otorga, pueden ser
bancarios, de instituciones de crédito o de prestamistas individuales.
•De acuerdo a la persona o entidad beneficiaria, pueden ser públicos (contraídos por el estado) o
particulares.

28. •Con relación al destino de los fondos, los créditos pueden estar orientados a la producción
(industria, actividades económicas) o al consumo (para adquirir bienes o servicios).
•Si el eje es el tiempo de devolución, pueden ser a corto, mediano o largo plazo.
•Por último, puede establecerse una clasificación en relación a la garantía entregada. Si es
personal, los créditos se otorgan en base al historial crediticio de la persona o empresa solicitante.
Si son reales, se aplica una garantía sobre un bien concreto, el cual quedará en posesión del
acreedor si la deuda no es abonada.
Dicho crédito es de suma importancia, pues el 40 por ciento de las ventas o compras de los
mexicanos en el país es realizada mediante ese sistema.
Este tipo de préstamo se puede solicitar hoy en día de una manera muy fácil, de hecho el usuario
puede obtenerlo sin tener un historial crediticio. Es por ello también que se les conoce
popularmente como "pagos chiquitos".
Quienes los ofrecen en primer lugar son las tiendas departamentales, por medio de una tarjeta o
con sus propios programas de crédito.
Hay otras cadenas comerciales que sólo piden los comprobantes de domicilio y la identificación
oficial para otorgar el préstamo.
Por su parte los bancos también se suman a esta oferta de crédito por medio de sus tarjetas.
Siendo de igual manera la cuenta de nómina que poseen ya bastante gente en la actualidad, un
respaldo en caso de pedir un crédito de este tipo. Y en caso de que el ingreso del interesado no
alcance, es posible sumar el de su cónyuge para solicitar el préstamo.
2.2 POLÍTICAS DEL CRÉDITO
Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la
finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica la
determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un
cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que
establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de
crédito.

29. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada
uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de las
cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la
ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Políticas Generales
Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su análisis en los
aspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administración Financiera "; las
describe de la siguiente manera:
1. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas
del solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, así como
cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su
reputación.

30. 2. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de
los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento,
se lleva acabo para evaluar la capacidad del solicitante.
3. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A
menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y
sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital.
4. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene
disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles,
mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no
cumple con los pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor
de sus activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar
su garantía colateral.
5. Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia
peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito. Por ejemplo si la
empresa tiene un inventario excedente de los artículos que el solicitante desea comprar a
crédito, estará dispuesta a vender en condiciones más favorables o a solicitantes menos
solventes. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las
circunstancias especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo
para evaluar las condiciones.
El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos primeras C (reputación y
capacidad); porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito. Las tres
últimas (capital, garantía colateral y condiciones), son importantes para elaborar el contrato de
crédito y tomas la decisión de crédito final, que depende de la experiencia y el criterio del analista
de crédito.
Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto,
considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados
al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se
encausen sobre objetivos específicos.

31. Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe
llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior en
su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué
queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la
finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad
crediticia. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la
pauta de cómo actuar para lograrlo.
PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su
actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de
bienes y servicios; por lo tanto para delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los
factores de orden interno y externo.
DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar
créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal
tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuación señalaremos dicha secuencia:
1. Identificación de los objetivos por alcanzar.
2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas,
finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.
5. Aprobación de la Gerencia.
6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su
ejecución.
7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.

32. 8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los
objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
Más adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de
que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de
normas que hagan posible entender en forma práctica los procedimientos de créditos y cobranzas.
CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:
1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el
monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco
podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.
2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para
determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al riesgo que
asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que
aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.
La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes
potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.
RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política
como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:
1. La competencia.
2. Los márgenes de beneficio
3. Volumen de ventas
4. Demanda de los clientes
5. Nivel de inventarios

33. 2.2.1 DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DE CRÉDITO
Cuando se aprueba crédito a tu nombre, el acreedor asigna un límite de crédito a tu cuenta. Este
es el balance/saldo máximo que puedes tener y ayuda a mantener los cargos de tu tarjeta de
crédito en niveles que puedas pagar.
Cada uno de los emisores de tarjetas tiene sus propias normas para fijar los límites de crédito. Los
siguientes son algunos de los factores que toman en cuenta para tomar su decisión:
Tu ingreso mensual
Deudas actuales (otras tarjetas de crédito, préstamos para vehículos, préstamos
estudiantiles, etc.)
El tiempo durante el cual has vivido en tu residencia actual
Propiedad de vivienda
El número de veces que has solicitado créditos
Cuánto crédito necesitas o utilizas
Puedes solicitar a tu empresa de tarjetas de crédito que aumente tu límite de crédito, pero la
respuesta dependerá de tu situación financiera total. Puedes calificar para un límite de crédito más
alto si tus ingresos han aumentado o tu deuda ha disminuido. También puedes calificar si pagas
siempre a tiempo, pagas más que el pago mínimo adeudado o pagas todo el balance/saldo.
LIMITE DEL CRÉDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA
El siguiente paso del proceso de crédito es señalar el limite del crédito. Este limite solo es
asignado cuando todo los factores así como la información han sido considerados y analizados.
El límite del crédito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la
máxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligación
y pagando puntualmente.
Consideramos que existe desorientación en cuanto a lo que es realmente el límite del crédito,
como debe determinarse y su nivel crítico, una vez fijado.
En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijación del límite del crédito.

34. DETERMINACIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITO
Este límite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.
También puede someterse a revisión y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y al
criterio del que otorga el crédito y que
indudablemente será el más provechoso para
la empresa.
Por lo menos se debe estar seguro de que el
límite asignado a un cliente no interfiriera la
continuidad de las ventas y sus utilidades que
devengan de un cliente determinado; por
el interés y atención que deba prestarse en las
cuentas a crédito.
Los métodos para la determinación del
límite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansión o restricciones
difieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurídicas),
por lo tanta se harán consideraciones separadas.
Al Cliente
Una vez aprobada la solicitud, el encargado de créditos deberá preguntarse: ¿Cuánto puede
pagar puntualmente?
Para determinar este límite no hay una formula tomada como patrón, sino es la experiencia y
criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.
Sin embargo se pueden señalar algunos factores comunes como:
Ingreso familiar en relación al número de sus componentes.
Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total.
Estándar de vida del cliente.
Monto fijado por el propio cliente.

35. Otros datos sujetos a revisión.
Esta información se obtienen de la solicitud de crédito que el solicitante proporciono a la empresa
previa verificación.
Al Comerciante Mayorista y Minorista.
A parte de las consideraciones de la personalidad y situación particular del solicitante, se deben
tener en cuenta otros aspectos, para determinar el límite del crédito al comerciante; pues el hecho
de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crédito dado, no significa que
pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que
normalmente pueda soportar.
De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes métodos:
a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un método empírico
consiste en otorgar al comerciante, tanto crédito como desee, siempre y cuando este pague de
acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantías otorgadas cubran
ampliamente lo solicitado.
Mientras que el pago sea oportuno, esta formula es muy conveniente y debe continuarse mientras
el cliente represente un riesgo mínimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuando
suceda lo contrario.
b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crédito reciente
mas alto otorgado por otros proveedores de la misma línea, para así establecer el limite inicial que
se le concederá al nuevo cliente.
Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las políticas de crédito de una empresa con relación a
otra no pueden coincidir necesariamente con volúmenes de entrega parecidos o iguales.
Por lo tanto es aconsejable hacer una investigación previa de las referencias recibidas si la nueva
cuenta arroja una utilidad sustancial.

36. c) Por el Valor de las Existencias: La determinación del valor aproximado de las existencias de la
mercadería, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciación de la importancia
y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su límite
de crédito.
d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de
temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional.
Aquí serán útiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la información que
necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estaciónales o exigentes en determinada
épocas del año.
e) Monto Gradual Asignado Según Experiencia: Otro procedimiento muy común y práctico es
empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crédito, para luego elevarla según la
experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (Puede ser un año).
Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando créditos y/o para
pequeños negocios que tienen capital limitado.
Se recomienda que los métodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que
el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estable sino cambiante por
situaciones de coyuntura económica por la dinámica misma del comercio.
REVISIÓN DEL LÍMITE DEL CREDITO
Una decisión de crédito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinámica
inestable de la actividad comercial permitirá revisar periódicamente los limites de acuerdo a las
acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.
Sin embargo se debe de revisar un límite de crédito cuando:
1. El cliente solicita crédito adicional o sobre pasa el límite fijado por la empresa (es recomendable
revisar las garantías otorgadas)

37. 2. Por medio del intercambio de información se puede saber el cambio de posición financiera del
cliente.
3. El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso)
4. Las condiciones económicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresión y/o
ampliación de las líneas de crédito al comerciante.
5. Cuando esta en juego la credibilidad del cliente.
En resumen el limite de crédito generalmente se resumen a los siguientes factores:
1. En función del valor de las garantías
2. En función de la capacidad de pago
3. En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones
4. Solvencia moral o económica
5. Experiencia del negocio y/o actividad
2.2.2 Riesgos del Crédito
Principales factores que determinan el riesgo en Instituciones
- Factores internos, que dependen directamente de la administración propia y/o capacidad de los
ejecutivos de cada empresa

38. - Factores externos, que no dependen de la administración, tales como inflación, depreciaciones
no previstas de la moneda local, desastres climáticos, etc. aquí aparecen como importante el
estado de los equilibrios básicos macroeconómicos que comprometan la capacidad de pago de los
prestatarios
Frecuentemente, este riesgo se mide por las pérdidas netas de créditos entre los factores. Entre
los factores internos están:
- Volumen de crédito: a mayor volumen de créditos, mayores serán las pérdidas por los mismos.
- Políticas de créditos: cuento más agresivo es la política crediticia, mayor es el riesgo crediticio.
- Mezcla de créditos: cuanta más concentración crediticia existe por empresas o sectores, mayor
es el riesgo que se está asumiendo, por ello la SIBEF ha determinado que solamente el 20% del
patrimonio de una institución financiera puede prestarse a un grupo económico o persona natural
o jurídica, con el fin de precautelar la salud de los bancos y entidades financieras.
- Concentración geográfica, económica, por número de deudores, por grupos económicos y por
grupo accionario: por ello no hay duda que cualquier tipo de concentración de cartera aumenta el
riesgo de una institución financiera.
Riesgo individual de un crédito

39. - Propósito del crédito: muchas veces y en muchos
bancos es muy utilizado el término "para financiar
capital de trabajo", es decir no se sabe
exactamente los destino de los fondos,
perdiéndose de esta manera la calidad de la
administración crediticia
- Análisis del crédito: objeto del presente manual a
verse más en detalle
- Repago del crédito: existen dos fuentes naturales de repago del crédito que son:
a) Primera salida: que se refiere a la generación de caja de la empresa, donde el propósito del
crédito asumen mucha importancia
b) Segunda salida: la cual está compuesta principalmente por garantías. En este punto la
experiencia en muchos países del mundo se han otorgado créditos pensando en garantías, s in
mirar el propósito y mucho menos la primera fuente de papo del crédito (flujo de caja). Por eso es
muy importante direccionar la calidad y el propósito del análisis ya que no es lo mismo el punto de
vista de un banquero que de un inversionista.
2.3 Apertura del crédito
La apertura de crédito, es el contrato por medio del cual
una persona llamada acreditante se obliga con otro
llamado acreditado a poner a su disposición una
cantidad de dinero determinada o a contraer por cuenta
de éste una obligación, quedando obligado el acreditado a restituir a aquél las sumas de que
disponga o a cubrirlo oportunamente por el importe de la operación más intereses, prestaciones,
gastos y comisiones que estipulen (Artículo 291 LGTOC).
Caracteres
La apertura de crédito es un contrato consensual. Se perfecciona por el mero acuerdo de
voluntades. No requiere formalidad alguna para su validez.

40. La apertura de crédito es un contrato bilateral. Se generan obligaciones tanto respecto del banco
como del tomador del crédito.
La obligación del banco consiste en poner a disposición del cliente la cantidad de dinero
estipulada en el contrato y respetar el plazo convenido en el mismo. La obligación del cliente se
resume en el pago de la comisión convenida más los intereses derivados de la utilización del
crédito y, fundamentalmente, la restitución de las sumas que le fueron adelantadas.
En este contrato cobra especial relevancia el elemento “disponibilidad”. En efecto, que el cliente
tenga a su disposición el dinero que necesita, significa que tiene la posibilidad de emplear la caja
del banco, como si fuera propia, hasta el monto acordado y por el período de tiempo señalado en
el contrato. Podrá entonces efectuar los retiros que necesite, sea en una sola vez o
fraccionadamente. Esta disponibilidad no es consecuencia de una previa entrega de dinero por
parte del cliente como en el contrato de depósito. El dinero está disponible para el cliente porque
el banco le ha concedido un crédito.
Es un contrato marco para regular futuros contratos de préstamo o de descuento de documentos.
Es un contrato de ejecución sucesiva que se cumple ante los requerimientos del cliente.
Es un contrato convenido institución-persona, en razón a que el banco acreditante se obliga en
consideración a la solvencia y demás condiciones personales del cliente acreditado. Este carácter
trae consigo tres consecuencias esenciales: A. que el banco se reserva la facultad de cancelar el
crédito y cerrar la cuenta en cualquier momento; B. que el cliente no puede transferir los derechos
nacidos del contrato sustituyendo a otra persona en su lugar y C. que el contrato termina con la
muerte o extinción del acreditado.
Modalidades de apertura de crédito
La apertura de crédito asume modalidades diversas, según cuál sea la forma en que se utilice el
crédito por el cliente del banco.
A. Apertura de crédito en cuenta corriente
En la práctica bancaria, la apertura de crédito suele vincularse con la cuenta corriente. El banco
debita en la cuenta del cliente las sumas de que éste vaya disponiendo y le acredita las entregas
que efectúe para ir reintegrando los fondos dispuestos, resultando así un saldo diario, sobre el que
se liquida el interés pactado.

41. B. Apertura de crédito con garantía
La apertura del crédito puede ser con garantía o sin ella. La primera es más frecuente que la
segunda; lo normal es que la apertura venga acompañada de una garantía de carácter personal o
real.
C. Apertura de crédito impropia o a favor de terceros
La apertura de crédito impropia es aquella en la que el crédito abierto por el banco no es utilizado
por el cliente que da la orden sino por un tercero (beneficiario) designado por éste.
En cualquier caso, la operación tiene siempre una finalidad solutoria, normalmente nacida de un
contrato de compraventa realizado entre el cliente y el beneficiario. El fin típico de la apertura de
crédito impropia es, en efecto, el pago del precio en el contrato de compraventa y, especialmente,
en las ventas de plaza a plaza.

42. 2.3.1 Funciones Básicas
-Aplica capitales. El capital puede
emplearse en una forma mas productiva
para que no esté ocioso.
-Ayuda a la producción y el comercio. El
Crédito ayuda para que tanto
comerciantes como industriales tengan
la posibilidad de disponer en el mejor
momento una suma de dinero.
-Influye en la fijación del precio en el
mercado. Al existir mas inversiones en el
mercado se modifica la oferta y la
demanda de los bienes y, por
consiguiente, el precio de los mismos.
2.3.2 Solicitud
La solicitud del crédito viene a constituir uno de los documentos más importantes en la
administración del crédito, en base a este documento se inicia el proceso de crédito. Nos aporta
los datos y elementos que, una vez comprobados por la investigación, permiten conocer al
solicitante de crédito, al proporcionarnos los elementos de juicio para autorizar, negar o modificar
las condiciones del crédito solicitado. La información varía de acuerdo con el tip de crédito y
políticas del ejecutivo de crédito. Los datos más importantes que solicitan las empresas, de
acuerdo a sus propias necesidades y requerimientos. Son los siguientes:
- Residencia
- Empleo
- Otras cuentas corrientes
2.3.3 Investigación

43. Una vez que el cliente hizo el llenado de la solicitud de crédito, el ejecutivo procede a la
investigación de los datos plasmados y se corroboran los siguientes aspectos:
- Ambiente
- Entrevista
- Visita doméstica
- Empleo
- Cuentas bancarias
- Bienes muebles e inmuebles
- Fiadores y avales
- Ingresos
- Experiencia crediticia
- Enganche
- Abonos
Es importante estudiar los porcentajes que se gastan en la región como promedio. En forma muy
general se pueden tomar los siguientes:
Concepto Porcentaje
Alimentación 50.26%
Alojamiento 14.36%
Vestuario 09.36%
Diversiones 02.50%
Servidumbre 01.23%
Impuestos 12.02%
Bienes duraderos 01.15%
Pago de deudas 00.19%
Inversiones 00.55%
Diversos 08.21%

44. 2.3.4 Fuentes externas
Durante los últimos 15 años, las fuentes de información han estado en un continuo crecimiento
basado en la relación de confianza y respeto mutuo entre los directivos y ejecutivos de crédito,
algunas agencias de información crediticia y los clientes. El desarrollo de estas relaciones han
sido de vital importancia por el concepto de naturaleza confidencial de la información del crédito.
Las acertadas decisiones de crédito en cuenta nueva podrán determinarse fundamentalmente con
base en una información de crédito y financiera suficiente para el cliente. Las fuentes más
importantes son: agencia de crédito, información por los clientes, información telefónica, grupos
de intercambio, informe bancario e información de los vendedores. Otras fuentes de información
de crédito son: boletín judicial y las cámaras de la industria y el comercio.
3.1 GENERALIDADES
En nuestro país las actividades de créditos y cobranzas, siempre fueron actividades alternas a la
gestión comercial y/o financiera de la empresa, y por esa razón el estudio de este libro constituye
un aporte al conocimiento general de lo que ya se conoce sobre el tema. El empresario toma
conciencia sobre la importancia del crédito sólo cuando considera que es una alternativa
adecuada al incremento de sus ventas, y considera oportuno además conocer las técnicas de la
cobranza en sus pormenores, sólo como única respuesta a asegurar la recuperación de su
inversión.
Sin embargo el desconocimiento sobre la materia por parte del empresario hace muy complicado
trabajar con esta modalidad por que dichas limitaciones son a la vista razonables. Ubicar, evaluar,
escoger y seleccionar una decisión de crédito ante una información dispersa e incompleta para
muchos es una acción temeraria. Ello implica un proceso lento de transmisión de conocimiento en
teoría y práctica pocas veces difundido en las aulas Universitarias. Por todo ello, trataremos de dar
una información útil y concreta sobre esta alternativa muy adecuada para promocionar e introducir
en el mercado los nuevos productos. Por otro lado, la efectividad de los procesos de cobranza
dejan mucho que desear en las actuales circunstancias ya que el mercado no responde a dicho
efecto. Hoy se vende pero no se cobra.

45. Pero más objetivamente, la razón fundamental por la cual debe de tomarse empeño a las
funciones de crédito y cobros es saber respondernos a la pregunta, ¿tanto el crédito como la
cobranza en sus distintas etapas debe asegurar al empresario el incremento de sus ventas? Y por
otra parte ¿es factible reducir al mínimo el riesgo por pérdidas originadas por deudas incobrables?
Pero aún existe otra connotación que debe tenerse en cuenta cuando se habla de crédito y es
influencia creciente de que en las reglas del juego comerciales el término creer es parte de la
sustitución de una inclinación a que él mismo se generalice. Con el proceso de liberación de la
economía, y con la aplicación de políticas neo liberales del cual el sector financiero y comercial no
han sido una excepción en nuestro país, se ha consolidado de manera espontánea gracias al
mercado la asignación del crédito bajo el criterio de especialización.
En esta línea previa de análisis, si bien el concepto del crédito es uno, las diversas necesidades
comerciales han creado distintos mecanismos de colocación de recursos, de tal manera que el
financiamiento a la empresa funciona como una lógica operativa radicalmente distinta del crédito
del pequeño empresario o del consumidor. Obviamente los clientes consideran el crédito como
una alternativa rentable, y los vendedores inteligentes también. Después de todo estamos juntos
en este negocio.
3.1.1 CONDUCTOS DE LA COBRANZA
La cobranza puede llevarse a cabo por medio de los siguientes conductos:
A través de cobradores.
Por medio de abogados.
A través de los vendedores.
Utilizando los servicios bancarios.
A través de las agencias de cobro.

46. A TRAVES DE COBRADORES
La cobranza a través de los cobradores es, por asi decirlo, la más perfecta pues quien la realiza
está o debiera estar capacitando para llevar a cabo esta tarea.
El cobrador es una persona clave dentro de las empresas ya que por sus manos pasan casi todos
sus recursos financieros. Sin embargo, no suele apreciarse debidamente su trabajo.
En nuestro medio el cobrador suele ser un recogedor de cheques y de abonos, no llevando a cabo
una adecuada labor de cobro. Simplemente se presenta con el cliente, pregunta si hay pago, si lo
hay, firma de recibido o bien recibe el abono; pero en caso negativo, se retira y va a visitar a otro
deudor. Esta actividad no es de un cobrador profesional.
Si en las empresas hubiera el interés de tener cobradores profesionales, el trabajo del
Departamento de Crédito y Cobranzas se haría más llevadero y habría tiempo para desarrollar
otras labores que permitieran un mejor control de las cuentas y documentos por cobrar. Al no ser
así, cuando hay alguna carencia de capital de trabajo todo el mundo es movilizado para conseguir
el que hace falta alterando las labores del personal.
Esto sucede porque, al no haber una labor de cobro por parte de quien debe hacerlo, que es el
cobrador, las cuentas y documentos por cobrar se atrasan dando origen a que este Departamento
nunca llegue a satisfacer los requerimientos financieros de la empresa porque siempre está con el
trabajo acumulado debido a la carencia de personal; principalmente de buenos cobradores.
Es preciso tener presente que solamente considerando el costo del dinero y la inflación,
reconoceremos en el trabajo del cobrador una tarea de primer orden.
POR MEDIO DE ABOGADOS
Excepto que la cuenta o el documento por su cobrar sea de elevado monto o que la empresa
cuente con su propio departamento legal, la cobranza a través de los abogados es, en general, un
fracaso ya que resulta sumamente lenta, prestándose algunos de ellos a servir no a su cliente sino
al deudor.
De ahí que son muchas las empresas que optan mejor por llegar a arreglos amistosos con los
clientes o bien perder el dinero antes de poner un asunto en manos de un abogado.

47. Para que la cobranza por medio de este profesionista sea efectiva, es recomendable que antes de
amenazar al cliente con poner la cuenta en sus manos, se elabore la demanda y de esta manera,
al decirle al cliente que se le dan 48 horas para que pague o se seguirá un trámite de cobro por la
vía legal, cumplido este término, si el cliente no paga se deberá presentar la demanda y proceder
al embargo si esto fuere posible.
Amenazar por amenazar sin cumplir con lo dicho sólo provoca que el cliente se burle de la
empresa y particularmente del cobrador. Por ello, el formular anticipadamente la demanda, tiene la
ventaja de que evita que el cliente se prepare ocultando la mercancía, procediera a un auto
embargo, etc.
En cuentas que no son de elevada cuantía, la cobranza puede hacerse siguiendo el camino de
que a alguna persona de la empresa, que no fuere conocida por los clientes y con la presencia
adecuada, se hiciere pasar como del departamento legal. Para llevar a cabo esta tarea habría que
proveerle de tarjetas de presentación pulcramente elaboradas. Desde luego que no se deberá
indicar en ella “Abogado” o “Lic.” Porque podría ser acusado de usurpación de funciones, lo cual
está penado por la Ley. Pero del departamento legal sí, porque podría tratarse de un ayudante el
cual no tiene necesariamente que ser un abogado.
A TRAVES DE LOS VENDEDORES
La cobranza a través de los vendedores tiene sus ventajas y desventajas.
Ventajas. Se puede enunciar las siguientes:
Cuando el vendedor es el que lleva a cabo la labor de vender y además efectúa la cobranza
de la cuenta, al entrevistarse con el cliente tendrá el cuidado de levantar los pedidos en la
manera más adecuada a las condiciones y necesidades de éste, pues de otro modo tendrá
problemas para recuperar la cartera. Frecuentemente se da el caso de que, con tal de
alcanzar su cuota, los vendedores vender sin tener presente las implicaciones que pudieran
haber en la cobranza. Si él mismo vende y cobra a la vez, habrá de ser más cuidadoso en
sus tratos con los clientes.

48. Se reducen los pedidos que habrán de ser detenidos por el Departamento de Crédito y
Cobranzas ya que pocos serán los que no reúnan los requisitos estipulados para ser
aprobados.
Se reducen los gastos de operación de las empresas pues no tendrá cobradores a su
servicio, ya que esta labor la realizan los propios vendedores.
Desventajas. Dentro de las desventajas que tiene el hecho de que los vendedores lleven a cabo
también la labor de la cobranza están las siguientes:
La imagen del vendedor es diferente a la del cobrador y no es fácil encontrar reunidas en
una misma persona las cualidades de ambos, de tal manera que, o vende bien y cobra mal
o viceversa.
El vendedor que también cobra, suele caer en la situación de dedicar tanto tiempo a una
labor que termina descuidando la otra. Para evitar esto último, cuando el vendedor lleva a
cabo la labor de cobranza, lo adecuado, en su caso es dividir su comisión en dos partes,
una de ellas por la venta, la otra por la cobranza, de esta manera habrá de interesarse en
una como en otra labor.
UTILIZANDO LOS SERVICIOS BANCARIOS
Los bancos no realizan, en realidad, una labor de cobranza, únicamente se limitan a avisar al
deudor que pase a la institución a pagar un documento, dándole un tiempo para ello.
Si el deudor para, se le abona en cuenta lo recuperado al cuentahabiente; si no es así, el banco
devuelve el documento al cliente.
Este conducto para cobrar, ayuda en el caso de clientes que están en lugares fuera del territorio
normal de trabajo del proveedor. Sin embargo, si el documento no es pagado, los bancos suelen
tardar algunos días, primero para notificar que el cobro no fue cubierto, y segundo, tardan tiempo
en la devolución, lo cual aprovecha el deudor para ganar indebidamente unos días más de crédito.
Para evitar que el deudor argumente que desconocía que el documento había sido entregado al
cobro por conducto de un banco y que no recibió el aviso de éste, lo más indicado es que el
proveedor le envíe una carta, preferentemente certificada con acuse de recibo, o bien un
telegrama poniendo tal hecho de su conocimiento.

49. De esta manera, al no ser pagado el documento, es posible cobrarle al deudor los intereses
normales, los moratorios, así como los gastos que hubiere originado la cobranza
A TRAVES DE LAS AGENCIAS DE COBRO
A las agencias de cobro suelen remitírseles cuentas de muy difícil cobro después de que las
empresas han agotado todos los recursos persuasivos para lograr recuperarlas. Generalmente
son cuentas de clientes que las empresas están dispuestas a perder.
Algunas de estas cuentas que se cobran por este conducto, no se hacen pensando tanto en
recuperar su importe, cuanto por cuestión de imagen ya que, deducidos los gastos de la agencia,
el saldo suele resultar notoriamente disminuido.
El trabajo de estas agencias a veces es lento, debido a las gestiones que tienen que llevar a cabo,
ya que con frecuencia tienen que iniciarlas con la localización de los deudores.
Algunas agencias compran los contrarecibos, los cheques sin fondos, los pagarés y las letras de
cambio a un precio castigado y ellas se encargan de cobrar de acuerdo con sus políticas internas.
3.1.2 CLASES DE POLÍTICAS
Las políticas de cobranza deberán tomar en consideración lo siguiente:
Deberán fijarse las bases para el otorgamiento de los descuentos, rebajas y bonificaciones,
así como el nivel de puesto autorizado para ello.
Si los clientes deberán o no pagar sus abonos en las oficinas de la empresa, o si la
recuperación de la cartera se hará a través de cobradores. Se deberán precisar en ellas
qué beneficios recibirán los clientes cumplidos en el primer caso, y a que sanción se verán
sujetos si se atrasan en sus pagos.
Deberá establecerse el horario para recibir los pagos de los clientes en la caja.
Deberán establecer si la cobranza y el resultado de la misma tendrá que ser rendida por los
cobradores diariamente o bien con qué periodicidad se hará.
Deberán fijar la tasa nominal y la moratoria de los intereses.
Si se aceptarán pagos parciales, “para abono en cuenta”, o bien sólo se recibirán pagos
completos de facturas por parte de los clientes.

50. Deberán establecer, si se remitirán a todos ellos o bien, lo serán selectivamente y con qué
periodicidad. Asimismo, si se presentarán indicando la antigüedad de saldos.
Deberán fijar si se aceptarán o no cheques posfechados y en su caso la fecha que deberá
indicarse como aquélla en que fue expedido.
Si se aceptarán pagos de los clientes con cheques endosados de terceras personas y
cuáles serían las excepciones del caso. Además, señalarán quién o quiénes estarán
facultados para autorizarlos.
Para efectos del cobro por la vía legal, deberán establecerse las bases que servirán para
determinar bajo qué condiciones se turnará una cuenta o documento por cobrar al abogado
o al departamento legal.
Si se aceptará o no cheques por mayor cantidad al adeudo y si la diferencia podrá o no
cubrirse en efectivo.
Deberán establecer si se cobrará o no el costo de la investigación de crédito a quien lo
solicite.
Deberán precisar qué tipo de comprobante se entregará a los clientes al terminar de pagar
su adeudo, pudiendo ser un recibo provisional canjeable por el original de la factura y sus
copias, el pagaré o la letra de cambio.
En relación con los cheques sin fondos recibidos de los clientes deberá indicarse si se
cobrará el 20%, así como el o los cargos que hiciere el banco por este motivo.
En el caso de clientes foráneos se deberá indicar el conducto por el cual se les hará llegar
la factura correspondiente al momento de liquidar todo su adeudo; los cheques que
resultaren sin fondos, así como los pagarés, las letras de cambio y cualquier otra clase de
comprobantes.
Se deberá precisar si los contrarecibos los elaborará la empresa y, en su caso, en original y
cuántas copias, o bien si los elaborarán los clientes.
Deberá indicarse que los cheques, letras de cambio y pagarés, bajo ninguna circunstancia
serán canjeables por contrarecibos.
Deberán fijar la periodicidad con que se depositará la cobranza en el banco, el número de
copias con que se elaborará la ficha de depósito y si habrá o no rotación de los bancos y
cómo será ésta.
Para efectos de considerar una cuenta o documento por cobrar como incobrable, deberán
fijarse las condiciones y requisitos para ello, además de lo señalado en las leyes fiscales.

51. Deberán fijar el grado de intervención del departamento de ventas y los vendedores, en la
gestión de cobranza.
Deberán precisar si los cobradores estarán facultados o no para depositar los cheques y el
efectivo cobrados en cuentas bancarias de la empresa y de qué manera habrán de hacerlo.
Si al documentarse una operación, ya fuere con letras de cambio o bien con pagarés, se
habrá de conservar la factura como garantía colateral hasta el pago total del adeudo.
En qué circunstancias, con qué requisitos y a qué plazo máximo y condiciones se
documentarán las operaciones, vista la incapacidad de los deudores de cubrir en breve
tiempo el monto total de su adeudo.
Si al presentar la documentación a revisión se entregará el original de la factura o bien, una
copia de la misma con la leyenda de “copia sin valor comercial” y sólo hasta su pago total
se entregará la misma.
Se deberá señalar el proceder en el caso de bienes recogidos o embargados a los clientes.
3.1.3 SISTEMAS DE COBRANZA
Un Sistema de Gestión de Cobranzas es una herramienta informática que permite
administrar lo que su nombre indica… la gestión de cobranzas. Su solidez,
dinamismo y versatilidad garantizan el cumplimiento de los objetivos y la
satisfacción de las necesidades de cualquier organización que necesite administrar
su cartera de deudas en mora. Un Sistema de Gestión de Cobranzas está orientado
a mejorar la performance incrementando la rentabilidad, reduciendo costos,
aumentando la productividad y por ende mejorando los servicios y la relación con
los clientes.

52. Componentes de un Sistema de Gestión de Cobranzas
Reportes de Gestión
de Cobranzas
Caja Sistema de
Gestión de Cobranzas
Informes de gestión,
resultados, etc.
Administración, manejo
y aplicación de fondos.
Estadística de
Recupero de Deudas
Liquidación de
deuda
Tendencias en la
gestión de recupero
Cálculo de
intereses y
Auditoría de Gestión
punitorios
de Cobranzas
Convenios de pago
Detección y
corrección de desvíos
Acuerdos.
Reconocimientos
Grabación de conversaciones
de deuda.
telefónicas
Administración
Grabación de llamadas tanto
de fondos
entrantes como salientes
Remesa y
IVR (Interactive
rendición de
Voice Response)
fondos
Respuesta de voz
Sistema de Gestión de
interactiva
Cobranzas Cash-pot

53. Nuestra misión
Funciones de un
Sistema de Gestión
de Cobranzas
Principales funciones
de un Sistema de
Gestión de Cobranzas
Gestión de Cobranzas
Un Sistema de Gestión de Cobranzas es una herramienta informática que
permite administrar lo que su nombre indica… la gestión de cobranzas. Su
solidez, dinamismo y versatilidad garantizan el cumplimiento de los objetivos y la
satisfacción de las necesidades de cualquier organización que necesite
administrar su cartera de deudas en mora. Un Sistema de Gestión de Cobranzas
está orientado a mejorar la performance incrementando la rentabilidad,
reduciendo costos, aumentando la productividad y por ende mejorando los
servicios y la relación con los clientes.

54. 3.2 MÉTODOS DE COBRANZA
TÉCNICAS DE COBRANZA DE ALTO IMPACTO
TÉCNICA DEL SERVICIO DISFRAZADO. Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, es
decir anticiparnos al vencimiento de la cuenta para realizar una autentica gestoría de cobro que
parezca una atención al cliente.
LA TÉCNICA DEL CANSANCIO. Consiste básicamente en iniciar la gestoría de cobro a partir del
primer día de vencimiento utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud las
gestiones realizadas así como las promesas de pago de nuestros clientes.
TÉCNICAS DE COBRANZA PARA CUENTAS DIFÍCILES
COBRANZA FRENTE A FRENTE (Visita personal)
-Imprima solemnidad a su gestión de cobro.
- Realícela entre las 9:00 y las 13:00 horas.
- Diríjase al cliente siempre por su nombre y evite el tuteo.
- Deje hablar primero al cliente
- No hable más de lo necesario (evite comentarios personales)
- No se enoje
- Lleve varias alternativas de solución preparadas.
- Elabore un convenio en original y copia.
- Nunca mencione la palabra abogado (no se exponga a que el cliente diga: no te pago y
hazle como quieras.
· COBRANZA POR ESCRITO
Nunca utilizar formas pre-impresas o fotocopias (únicamente originales)
Espaciar adecuadamente los tiempos de cada notificación o aviso. Subir el tono de cada
comunicado conforme avance el atraso. (Ejemplo: Invitación, Recordatorio, Notificación, etc.)
Utilizar empresas de mensajería para obtener acuse de recibo (cobranza local)
En cobranza foránea utilizar telegramas o fax.

55. Evitar el uso del correo (da la impresión de que no urge el pago).
El documento debe ser:
Ante todo legible. Si no es legible, los clientes no la leerán; y si no la leen, no conseguirán su
objetivo. Las cartas legibles cumplen además con los otros criterios de esta lista.
Clara ¿Podría el lector de su carta comunicar el contenido a otra persona?
Concisa. Una página siempre es suficiente
Interesante ¿Le dice al lector lo que realmente quiere comunicar?
Personal ¿Lee Usted los formatos de carta que otra persona le envía?
Precisa ¿El cliente realmente debe lo que Usted le indica?
Fácil de visualizar. Palabras y párrafos cortos, bastantes espacios blancos, etc.
Firme y autoritaria. Pero entienda que firme no es sinónimo de amenazante
Razonable. Por ejemplo ¿Explica por qué razón va a turnar el asunto a su abogado?
Instructiva. Solicita al cliente enviar una remesa de dinero ahora
Definitiva. Le deberá indicar al cliente, de una manera objetiva, exactamente qué sucederá y/o qué
medidas tomará si su solicitud de pago no es cumplida.
COBRANZA TELEFÓNICA
Hablar precisamente con el cliente (no triangular dejando recados; porque nada se logrará).
Usted sabe cuándo y con quién debe hablar. No deje mensajes. El dejar un recado con la persona
equivocada, implica que la persona que le debe pueda levantar una demanda.
Negociación predeterminada (dejar que el cliente hable primero ¿qué ofrece?, tener preparadas
dos opciones posibles en monto y fecha).
Antes de llamar asegúrese de que tiene toda la información pertinente. Reúna todos los datos
importantes, por ejemplo:
- Nombre, dirección y teléfono del vendedor (para su verificación)

56. - Cantidad total adecuada
- Cantidad total vencida
- Acciones de cobranza realizadas con anterioridad
- Promesas previas de pago realizadas por el deudor y no cumplidas
- Medidas que se tomarán en caso de que
- En caso de evasivas o pretextos, también deberá tener a la mano la información sobre el
pedido:
- Número de pedido y nombre del comprador (quien lo hizo)
- Artículos comprados
- Precios
- Cargos adicionales (embarque, mensajería, seguro, etc.)
- Fecha de embarque de la mercancía
- Fecha de entrega
- Seguimiento por escrito de los acuerdo tomados (anotar en bitácoras las promesas de
pago)
- Independientemente de las promesas que haga el cliente, manténgase al tanto de sus
acciones. Recuerde, una promesa no es lo mismo que un pago.
- Tratando se cobranza difícil o de alto riesgo (elaborar un resumen escrito de los acuerdos
para que el cliente firme de aceptación y así darle más formalidad a lo convenido. Recuerde
que las palabras se las lleva el viento).
3.3 CONTROLES DE COBRANZA
Es indispensable manejar bajo control el archivo permanente de los clientes que permitan
identificarlos con facilidad, además de clasificarlos de acuerdo a un procedimiento mecanizado
para tal efecto.
Para ello es necesario mantener una información clasificada en:
Solicitud de crédito
Informe de verificación
Hoja record del cliente
Copia de las cartas de cobranza
Documentos de tramite comercial