Este documento describe las habilidades y conocimientos necesarios para un visitador médico exitoso. Explica que un visitador debe poseer destrezas de comunicación como escuchar activamente y hacer preguntas. También debe tener conocimientos sobre la empresa farmacéutica, sus productos y competidores, así como aplicar técnicas de venta efectivas durante las visitas a los médicos. Además, un visitador exitoso clasifica a los médicos según su potencial y los visita con frecuencia para mejorar las relaciones y aumentar las ventas.

1. DIPLOMADO EN FORMACION DE VISITADORES MÈDICOS
ASIGNATURA: COMUNICACIÓN Y CORTESIA
Habilidades y Conocimientos del Visitador Médico
(Solo para discusión para cursantes del Diplomado)
Santa Ana de Coro, 2014
En tiempos de la antigua Grecia existían unos ciudadanos que no eran
reconocidos como médicos pero que hacían publicidad y vendían por las calles
substancias, hierbas y otros remedios para curar las enfermedades. Así los
migmatópolos eran vendedores de medicamentos en lugares fijos y, los
pharmakópolos que lo hacían de forma itinerante viajando de un mercado a
otro. Pero remontémonos a una historia mas reciente: los inicios de la edad
moderna.
A mediados del siglo XVI, aparecen en Centro Europa los primeros
«orvietanes», llamados así porque procedían de la villa italiana de Orvietos, los
cuales en sus carromatos vendían sus famosas «triacas» que casi todo lo
curaban. Hemos de reconocer que estos individuos no eran otra cosa más que
charlatanes. El más afamado de todos ellos fue Bartolomé Chiaras, el cual
fabricó la denominada «Gran Triaca», un compuesto que contenía todas las
sustancias medicinales entonces conocidas (creo que alrededor de setenta)
que, mezcladas, al llevar de todo, teóricamente todo lo curaba. Y allá que se
lanza con su carromato por media Europa consiguiendo muy buenos logros
económicos.
En el contexto de las visitas médicas, el visitador debe desarrollar algunas
destrezas, entre las cuales se mencionan las siguientes:
A- Habilidades
El visitador médico ha de poseer destrezas para realizar un trabajo eficaz.
Destacan las siguientes:
• Escuchar con atención.
• Formular preguntas clave.
• Utilizar el lenguaje corporal como elemento de apoyo.
• Despertar el interés en el interlocutor.
• Mantener una conversación agradable.
• Saber salir airoso de situaciones comprometidas.
3. Conocimientos
Nos referimos ahora a todo lo que sabe o entiende el visitador médico acerca
de la visita médica y todo aquello, en general, que le ayude a realizar un trabajo
productivo.
Señalamos los aspectos más relevantes:
A) Sobre sí mismo
Cualidades en las que apoyarse, habilidades, defectos por eliminar, etc.
B) La empresa en la que se trabaja
EXTENSION CORO

2. Es importante conocer ciertos datos de la compañía en la que se trabaja, como
son:
• La historia de la empresa: nacionalidad, año en que se fundó, los primeros
productos, evolución de la compañía, dificultades a las que se ha tenido que
enfrentar, países donde comercializa sus productos…
• Su organización: áreas funcionales, departamentos y ubicación de los
mismos, nombres del presidente y de los altos ejecutivos, etc.
• Códigos de conducta: directrices que rigen el comportamiento moral y la
actuación de los trabajadores de la empresa.
• Objetivos a corto, medio y largo plazo determinadas por la compañía.
• Aspectos del área comercial, como el material promocional o el proceso de
pedidos (vías, límites, tiempo…).
• Canales de información: cargos superiores que deben recibir y transmitir
información, así como las vías de comunicación.
• Relación de productos: qué comercializa la empresa, además de sus precios
y descuentos.
• Productos más recetados o vendidos de la empresa farmacéutica.
• Servicios que la compañía ofrece a los médicos: invitación a congresos,
jornadas, conferencias, etc.
Todos estos datos deben ser proporcionados por el Departamento de Recursos
Humanos, por los superiores jerárquicos o bien pueden aparecer en la web
oficial de la empresa.
Si no se memoriza, es aconsejable disponer de toda esta información en el
soporte adecuado mientras se ejerce la actividad profesional.
En productos de prescripción el cliente principal no es el paciente ya que éste,
al no saber cómo diagnosticar y tratar su enfermedad, requiere la colaboración
de un profesional, el médico, quien se convierte por ello en el cliente principal
para el Visitador Médico.
La promoción de medicamentos de prescripción a través de la comunicación
masiva, no esta permitida en España y no resultaría adecuada para muchos
productos.
La comunicación mediante visita médica uno-a-uno es la norma, siendo el
Visitador Médico el eslabón principal entre la compañía y el médico.
B. Cómo ser un Visitador Médico Ganador.
Observando y analizando el trabajo de los mejores visitadores médicos, hemos
observado algunas cosas interesentes. Los vendedores Campeones organizan
su trabajo de tal manera que implementan más actividades que sus otros
colegas. He aquí la descripción de estas tareas o actividades para ganar la
cuota de ventas de cada mes.
C. La selección y clasificación de médicos y clientes.
Hay cuatro componentes clave en el éxito del marketing farmacéutico:
productos adecuados, médicos adecuados y un mensaje adecuado transmitido
por una fuerza de ventas adecuada.
Como podemos ver, el tener un "target" de médicos adecuados es un factor
clave en el marketing farmacéutico. Desafortunadamente, muchas compañías
farmacéuticas no hacen una buena selección de los médicos. Estas compañías

3. ponen tanto énfasis en el número de visitas por día, que el Visitador Médico no
tiene tiempo para actualizar su listado de médicos.
Para lograr sus objetivos de venta, el Visitador Médico debe revisar y actualizar
su listado de médicos regularmente, es decir, cada seis o nueve meses. Un
Visitador ganador evalúa y prioriza a los médicos constantemente, basándose
en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad.
D. Visitas Médicas: Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia
adecuada.
El secreto de un Visitador Médico ganador consiste en hacer más cobertura o
visitas más frecuentes a los médicos más importantes. Después de haber
clasificado a sus médicos, el Visitador Médico tiene que visitar a los médicos
"AA" con mucha más frecuencia.
E. Planificación y análisis de visitas.
La única manera de que el Visitador pueda lograr sus objetivos de venta, es
teniendo una buena planificación de cada visita. El Visitador Médico necesita
fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas. El análisis post-visita
es parte de la planificación de la visita siguiente.
¿Cómo hacer una buena planificación para que una visita médica sea exitosa?
Antes de nada se debe empezar creando un perfil comprensivo de cada
médico. Hay básicamente dos tipos de perfiles de médicos: el perfil profesional,
que contiene datos referidos a la manera como el médico ejerce la medicina y
el perfil personal, que detalla sus intereses personales. El mantener
religiosamente actualizados los ficheros de sus médicos podría ayudar al
Visitador, no sólo a fijar objetivos claros y específicos de visita, sino también a
planificar estrategias de visitas e influenciar en las decisiones del cliente. Por el
contrario, el no planificar es planificar su fracaso.
G. Buena aplicación de las Técnicas de Venta en cada visita a todos los
clientes.
El objetivo general de cada visita es convencer al médico para que prescriba
sus productos. Para persuadir al medico, el Visitador necesita aplicar las
técnicas de venta.
Las más importantes técnicas de venta son:
- Identificación de necesidades.
- Presentación de características y beneficios.
- Presentación efectiva de los estudios clínicos.
- Manejo de objeciones.
- Manejo de la competencia.
- Técnicas de cierre.
- Seguimiento del compromiso de la prescripción.
¡El Visitador que consistentemente aplique estas técnicas a todos sus clientes,
tendrá más posibilidades de ganar más prescripciones!
H. Relaciones con los clientes: Mejorar las relaciones para aumentar las
ventas.

4. Se dice que la distancia entre el corazón y la libreta de cheques es más corta
que la distancia entre el cerebro y dicha libreta. Ya ha sido comprobado por
muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante
en lograr las ventas.
¿Cómo apelar al canal afectivo de cada cliente? Adopte un estilo de venta
diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como lo son su
estilo social, su personalidad, edad, origen étnico, especialidad, etc.
- Hay otras estrategias para mejorar sus relaciones con sus clientes:
- El cumplir con sus compromisos a tiempo y de manera responsable.
- El conocer al cliente en su aspecto o perfil personal estableciendo lazos en
común.
- El demostrar su credibilidad y profesionalidad en todas las interacciones con
el cliente.
- El establecer y mantener un respeto mutuo con el cliente.
- El establecer áreas de interés común con el cliente y usar esas áreas para
crear afinidad.
- El usar las técnicas creativas que están dentro de la guía de la empresa para
ganar y manejar el interés del cliente a través de una serie de visitas.
I. Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia,
productos de la compañía, competencia, mercado, estrategias de
marketing y planes promocionales.
Un Visitador Médico Campeón siempre es un Campeón, especialmente en lo
que se refiere a conocimientos. El Visitador Campeón demuestra un
conocimiento actualizado de sus productos, de las estrategias de marketing y
de los productos de la competencia. El Visitador Médico Ganador usa el
conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias
efectivas de venta en distintos tipos de clientes y segmentos.
J. Reuniones: Asistir y participar en reuniones de capacitación y
completar todos los deberes.
La productividad de un Visitador Médico está directamente relacionada con su
preparación y nivel de profesionalidad. Así lo explica el refrán, "el que tiene el
hacha afilada corta más árboles". Así, el autoentrenarse es una de las claves
más importantes de éxito para un Visitador Médico ganador.
Su auto-capacitación es su inversión para el futuro. Recuerde que el campo de
Visitadores médicos es bastante competitivo. Sólo los Visitadores Médicos
preparados pueden alcanzar trayectorias exitosas. No hay lugar para personas
mediocres.
Un Visitador Médico Ganador siempre trabaja para mejorar y aumentar sus
habilidades profesionales, y busca oportunidades para su desarrollo
profesional. El Visitador Campeón invierte su dinero y esfuerzo en mejorar sus
conocimientos y habilidades (comprando y leyendo mis libros, por ejemplo). El
Visitador Ganador usa una variedad de técnicas para manejar el estrés
relacionado con el trabajo, manteniendo un fuerte sentido de satisfacción
laboral y un alto nivel de auto-motivación.

5. K. Mantenimiento de Recursos: Mantener los recursos de la compañía y
usar las muestras y otros recursos para maximizar las ventas.
Vivimos en un mundo imperfecto. Trabajamos con recursos limitados. El
Visitador Ganador es el que sabe que el uso efectivo de estos recursos
limitados, como lo son las muestras y otros materiales, marca la diferencia
entre un resultado pobre y un rendimiento exitoso. El Visitador Campeón sabe
cómo optimizar el uso de recursos de su compañía. Desarrollando planes de
eventualidad para reducir el tiempo improductivo.

6. K. Mantenimiento de Recursos: Mantener los recursos de la compañía y
usar las muestras y otros recursos para maximizar las ventas.
Vivimos en un mundo imperfecto. Trabajamos con recursos limitados. El
Visitador Ganador es el que sabe que el uso efectivo de estos recursos
limitados, como lo son las muestras y otros materiales, marca la diferencia
entre un resultado pobre y un rendimiento exitoso. El Visitador Campeón sabe
cómo optimizar el uso de recursos de su compañía. Desarrollando planes de
eventualidad para reducir el tiempo improductivo.