Resumen del Seminario

GESTION COMERCIAL EFECTIVA

                        Abril 2009
DETALLES

 Dictado por el Lic. Andrés Frydman
 Profesor de Seminarios Magistrales de la
 Univesidad de Miami
 Jueves 30 de...
MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS”
 Crisis / Criterio / Filtrar
 Cómo obtener una tajada mayor de una torta más
 pequeña?
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GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS
   TURBULENTOS
            •CON QUE
             ESTRUCTUIRA Y
             QUE PROCESOS?
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   TURBULENTOS
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             ESTRUCTUIRA Y
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   ...
EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
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        MAS          MAS          MAS
      UTILIDAD   RENTABILIDAD   LIQUIDEZ
EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD


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EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….


         MEJOR
       CARTERA DE
        CLIENTES

                       MAS
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TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS

 AGREGAR CANALES DE
 DISTRIBUCION

 AGRANDAR LOS CANALES
 DE DISTRIBUCION

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OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)
METRICAS


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METRICAS
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    ...
CUANTO SE PUEDE CRECER?




            -X      X        +X



            CA       CA       CA
            TC       TC   ...
COMO SE PUEDE CRECER
MODELO (VENTA EFECTIVA)


BIENVENIDA       VENTA             DESPEDIDA         ACTITUDES
•Estar           •Indagación     ...
ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
 (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)




                                                RECE...
ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
 (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)




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ESTILOS DE VENDEDORES
ALTO
 (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION)




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CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES
“ESTRELLA”
EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION
COMERCIAL EFECTIVA….
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Resumen del seminario "Gestión Comercial Efetiva" dictado por el Lic. Andrés Frydman en Caracas, Venezuela (Abril 2009)

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  1. 1. Resumen del Seminario GESTION COMERCIAL EFECTIVA Abril 2009
  2. 2. DETALLES Dictado por el Lic. Andrés Frydman Profesor de Seminarios Magistrales de la Univesidad de Miami Jueves 30 de abril de 2009 Hotel Eurobuilding, Caracas - VENEZUELA
  3. 3. MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS” Crisis / Criterio / Filtrar Cómo obtener una tajada mayor de una torta más pequeña? “Cuando todo el mundo llora, alguien vende los pañuelos” Doble peligro: Menos demanda La demanda disponible es más exigente y tiene más opciones La Crisis debe llevar a pensar “distinto”
  4. 4. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS TURBULENTOS •CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS? •CON QUE ESTRUCTURA RE- COMERCIAL? ENFOQUE •COMO GENERAR COMERCIAL DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA? •QUE VENDER? •A QUIEN RECONVERSION VENDERLE? DEL NEGOCIO •CUANTO VENDER? •ASEGURAR LA EJECUCIÓN •EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION COMERCIAL DE LA GESTION COMERCIAL
  5. 5. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS TURBULENTOS •CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS? •CON QUE ESTRUCTURA RE- COMERCIAL? ENFOQUE •COMO GENERAR COMERCIAL DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA? •QUE VENDER? •A QUIEN RECONVERSION VENDERLE? DEL NEGOCIO •CUANTO VENDER? •ASEGURAR LA EJECUCIÓN •EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION COMERCIAL DE LA GESTION COMERCIAL
  6. 6. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
  7. 7. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA…. MAS MAS MAS UTILIDAD RENTABILIDAD LIQUIDEZ
  8. 8. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD RENTABILIDAD D C R E A E S A P T R E R T N O L A E L A R R R GENERACION DE INGRESOS
  9. 9. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD RENTABILIDAD D C R E A E S A P T R E R T N O L A E L A R R R INDICADORES 1. Incrementar GENERACION DE INGRESOS Productividad de las Ventas 2. Incrementar tasa de Retención 3. Incrementar Ingresos de Clientes
  10. 10. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA…. MEJOR CARTERA DE CLIENTES MAS VALOR = MEJORES ACTIVOS INTANGIBLES MEJORES EQUIPOS COMERCIALES
  11. 11. TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS AGREGAR CANALES DE DISTRIBUCION AGRANDAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION OPTIMIZAR LOS CANALES ACTUALES
  12. 12. OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)
  13. 13. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS
  14. 14. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS DIMENSIONES NO DIMENSIONES MANEJABLES MANEJABLES / CAUSALES
  15. 15. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS V.V.V. = CA x TC x OP Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio 2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $
  16. 16. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS V.V.V. = CA x TC x OP Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio 2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $ Si quiero subir, puedo subir y/o puedo subir y/o puedo subir
  17. 17. CUANTO SE PUEDE CRECER? -X X +X CA CA CA TC TC TC TP (GAP) TP (GAP) TP
  18. 18. COMO SE PUEDE CRECER
  19. 19. MODELO (VENTA EFECTIVA) BIENVENIDA VENTA DESPEDIDA ACTITUDES •Estar •Indagación •Cierre de •Comunicación pendiente del •Argumentación Contacto / •Amabilidad Cliente •Tratamiento de Datos •Proactividad •Saludo de Objeciones •Próximos Comercial Bienvenida •Intento de Pasos y Saludo •Pregunta de Cierre y de Despedida Apertura Seguimiento
  20. 20. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL NO AGRESIVO COMPETENTE BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  21. 21. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL (“PUEDE “ (VENDE VENDER) PERDURABLE) NO AGRESIVO COMPETENTE (VENDE (NO VENDE) “PUNTUAL”) BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  22. 22. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL (“PUEDE “ (VENDE VENDER) PERDURABLE) NO AGRESIVO COMPETENTE (VENDE (NO VENDE) “PUNTUAL”) BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  23. 23. CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES “ESTRELLA”
  24. 24. EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION COMERCIAL EFECTIVA….

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