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Resumen del seminario "Gestión Comercial Efetiva" dictado por el Lic. Andrés Frydman en Caracas, Venezuela (Abril 2009)

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  • 1. Resumen del Seminario GESTION COMERCIAL EFECTIVA Abril 2009
  • 2. DETALLES Dictado por el Lic. Andrés Frydman Profesor de Seminarios Magistrales de la Univesidad de Miami Jueves 30 de abril de 2009 Hotel Eurobuilding, Caracas - VENEZUELA
  • 3. MANIFESTACIONES DE LA “CRISIS” Crisis / Criterio / Filtrar Cómo obtener una tajada mayor de una torta más pequeña? “Cuando todo el mundo llora, alguien vende los pañuelos” Doble peligro: Menos demanda La demanda disponible es más exigente y tiene más opciones La Crisis debe llevar a pensar “distinto”
  • 4. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS TURBULENTOS •CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS? •CON QUE ESTRUCTURA RE- COMERCIAL? ENFOQUE •COMO GENERAR COMERCIAL DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA? •QUE VENDER? •A QUIEN RECONVERSION VENDERLE? DEL NEGOCIO •CUANTO VENDER? •ASEGURAR LA EJECUCIÓN •EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION COMERCIAL DE LA GESTION COMERCIAL
  • 5. GESTION COMERCIAL EN TIEMPOS TURBULENTOS •CON QUE ESTRUCTUIRA Y QUE PROCESOS? •CON QUE ESTRUCTURA RE- COMERCIAL? ENFOQUE •COMO GENERAR COMERCIAL DEMANDA Y SITUACIONES DE VENTA? •QUE VENDER? •A QUIEN RECONVERSION VENDERLE? DEL NEGOCIO •CUANTO VENDER? •ASEGURAR LA EJECUCIÓN •EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS PRODUCTIVIDAD •ORGANIZACION COMERCIAL DE LA GESTION COMERCIAL
  • 6. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA….
  • 7. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA…. MAS MAS MAS UTILIDAD RENTABILIDAD LIQUIDEZ
  • 8. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD RENTABILIDAD D C R E A E S A P T R E R T N O L A E L A R R R GENERACION DE INGRESOS
  • 9. EL PARTENON DE LA RENTABILIDAD RENTABILIDAD D C R E A E S A P T R E R T N O L A E L A R R R INDICADORES 1. Incrementar GENERACION DE INGRESOS Productividad de las Ventas 2. Incrementar tasa de Retención 3. Incrementar Ingresos de Clientes
  • 10. EL “GRAN”OBJETIVO DE LA EMPRESA…. MEJOR CARTERA DE CLIENTES MAS VALOR = MEJORES ACTIVOS INTANGIBLES MEJORES EQUIPOS COMERCIALES
  • 11. TRES CAMINOS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS AGREGAR CANALES DE DISTRIBUCION AGRANDAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION OPTIMIZAR LOS CANALES ACTUALES
  • 12. OPTIMIZACION DEL CANAL (BRECHA)
  • 13. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS
  • 14. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS DIMENSIONES NO DIMENSIONES MANEJABLES MANEJABLES / CAUSALES
  • 15. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS V.V.V. = CA x TC x OP Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio 2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $
  • 16. METRICAS INDICADORES INDICADORES DE EXPLICATIVOS RESULTADOS V.V.V. = CA x TC x OP Volumen de Ventas por Vendedor = Cantidad de Actividad x Tasa de Conversión x Operación Promedio 2.000 $ = 100 x 10 % x 200 $ Si quiero subir, puedo subir y/o puedo subir y/o puedo subir
  • 17. CUANTO SE PUEDE CRECER? -X X +X CA CA CA TC TC TC TP (GAP) TP (GAP) TP
  • 18. COMO SE PUEDE CRECER
  • 19. MODELO (VENTA EFECTIVA) BIENVENIDA VENTA DESPEDIDA ACTITUDES •Estar •Indagación •Cierre de •Comunicación pendiente del •Argumentación Contacto / •Amabilidad Cliente •Tratamiento de Datos •Proactividad •Saludo de Objeciones •Próximos Comercial Bienvenida •Intento de Pasos y Saludo •Pregunta de Cierre y de Despedida Apertura Seguimiento
  • 20. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL NO AGRESIVO COMPETENTE BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  • 21. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL (“PUEDE “ (VENDE VENDER) PERDURABLE) NO AGRESIVO COMPETENTE (VENDE (NO VENDE) “PUNTUAL”) BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  • 22. ESTILOS DE VENDEDORES ALTO (ORIENTACION AL CLIENTE E INDAGACION) RECEPTIVO PROFESIONAL (“PUEDE “ (VENDE VENDER) PERDURABLE) NO AGRESIVO COMPETENTE (VENDE (NO VENDE) “PUNTUAL”) BAJO (ORIENTACION AL NEGOCIO Y AL CIERRE) ALTO
  • 23. CARACTERIZACION DE LOS VENDEDORES “ESTRELLA”
  • 24. EN RESUMEN, PARA TENER UNA GESTION COMERCIAL EFECTIVA….

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