Impulso Comercial para Despachos Profesionales

Impulso comercial para Despachos Profesionales Paseo de Gracia, 12, 1º | 08007 Barcelona | t +34 93 492 03 92 Avda. Cortes Valencianas 58, 5ª | 46015 Valencia | t +34 96 045 16 53

Facilitadores, practitioners, formadores y autores Expertos en gestión. Ignasi Esteban José Carlos Ramos

Acerca de avanzalis soporte a la Alta Dirección en proyectos estratégicos de negocio avanzalis knowledge associates es:   una organización de ámbito global, constituida por profesionales expertos en las más avanzadas áreas de la gestión y liderazgo de organizaciones avanzalis knowledge associates facilita:   las claves para competir de forma sostenible ante los nuevos paradigmas del s. XXI   una aproximación holística basada en: estrategia, productividad, competitividad y mercado, y personas   horientación al mercadp y al cliente

Objetivo Sensibilizar sobre la importancia de la gestión comercial sistemática para el éxito en momentos de escasez Cómo •  Interpretar los nuevos paradigmas que acontecen •  Aprovechar los avances existentes en esta disciplina •  Presentar herramientas y guía para la acción

1! 2! 3!

discontinuidad…

1 Free Todo lo que pueda digitalizarse será gratis

obsolescencia de modelos de negocio

Las nuevas generaciones piensan que todo debe ser gratis, como en Internet

2 La tierra es plana globalización, competencia y colaboración mundial acceso universal a océanos de información

3 Valores vs generaciones

4 tiempo + recursos = constante

5 Valores demonetizados: Reputación Atención

6 protección de ideas Prometeus

¿Qué nos sacará de esta crisis?

Fuente: Ciclos de Kondratieff. Adaptado de “Economía de la innovación y del cambio tecnológico”. Vence, J. 1995 crisis 2008 ? tecnología energía capital mano Recursos de obra naturales 1800 1850 1900 1950 2000 Factores de producción que salvaron anteriores crisis…

s n día, lo s Hoy e ntensivo i em pleos imiento de ¿Qué onoc sacará nos en c os esta%crisis? y eran a l (42 ) sup %) 1 e (36, ! d n (21,9%) fabr icació

La clave: el knowledge worker

Que tienen de especial 2

Una organización que se basa en relaciones intangibles entre trabajadores expertos en áreas de gestión, clientes y fuentes de conocimiento. Gobernado por valores y ética profesional.

Sus principales activos son intangibles: reputación, lealtad y capacidad mayor preparación mejor aumento de mayor de los servicio al la reputación rentabilidad empleados cliente

ingresos = tiempo disponible x eﬁciencia x tarifa

Noticia del pais lie ntes ! los c o mpran ¡no c s!! hora ! Andrés

JUAN PÉREZ! y en bastante menor grado! LUÍS RAMÍREZ! tipos

Difícil repetir soluciones eﬁcientemente Excesiva burocracia Algunos expertos no hace imposible la Poca cabida a la saben colaborar ni adaptación a las autonomía e iniciativa de educar a los juniors necesidades de los los socios clientes Foco estratégico Innovador en Adaptación de Relaciones de cliente servicios soluciones existentes Recursos Organizado Burocracia sistematizado profesional Fuente: Bente R. Løwendahl, Professor 2007 Equipo de expertos y Despacho de colaboración expertos Recursos controlados Individualista por perﬁl

preocupaciones Preocupación Porcentaje Pobres resultados 47.9% Problemas en el equipo de proyecto 38.7% Tarifas altas/ Superación de los costes 10.9% Tamaño de la firma no adecuado 9.2%

¿Cómo son los DPs excelentes?

Conservan el talento OLAF ES TODO UN LÍDER POR SU CAPACIDAD DE PERSUASIÓN!

Y ALGO MÁS!

con cultura orientada a la colaboración colaboración aprendizaje comunicación confianza

y que prescriben el DP a otros que permanecen leales … clientes rentables…

¿Qué se necesita?

Oferta única/ especializada Equipo adecuado y experto Experiencia Entregar lo que se promete

Talento. Escasez y diﬁcultad de atraer gente preparada y comprometida Economía. Sensibilidad creciente de los clientes por el coste Competencia. Más grandes y complejas organizaciones fruto de fusiones y adquisiciones retos

así de sencillo

3 Actividad comercial de éxito 3

¡¡ PENSANDO EN LOS CLIENTES !!

¿Qué quieren los clientes? ¿Puedes ayudarme a resolver mi problema? ¿Me ayudarás a que mi actividad sea más fácil? ¿Disfruto con el trato personal?

¿Cómo nos seleccionan? Criterio Porcentaje Expertise/ Conocimientos técnicos 19.8% Equipo de proyecto 18.1% Experiencia del Despacho 14.9% Conocimiento del sector o de la problemática 12.5% Reputación 11.1% Tamaño de la compañía y alcance 5.6% Disponibilidad/ flexibilidad 5.6% Trato personal 4.5% Precio 4.2% Estilo de dirección del Despacho 3.1% Recursos del Despacho 0.7%

¿Conocen lo que ofrecemos? 36.3% Sí No 63.7%

¿Desean nuevos servicios de nosotros? 32% Ninguno Uno o más servicios nuevos 68%

¿Por qué son ﬁeles nuestros clientes? Razón Porcentaje Entregaron lo que prometieron 67.4% ¿Por qué sí? Se ha convertido en un partner de 18.6% confianza Duración del contrato 14.0% No necesidad de continuación/ fin de 60.0% ¿Por qué no? contrato No cumplieron con las expectativas 40.0%

¿Cómo identiﬁcan a la competencia? 18 6 16 Competidores Competidores identificados por los identificados por nostros clientes

MKT! & VENTAS

Marketing: conocer al cliente, entender sus necesidades y crear soluciones pueden satisfacerlas mejor que la competencia y hacerlas llegar al cliente," de una forma rentable. Ventas: toda una serie de acciones de relación (contacto, visitas, propuestas, atención al cliente…), orientadas a hacer negocio rentable y beneﬁcioso para ambas partes

Conocimiento del cliente. Prospección   Caracterización del cliente   Segmentación de potenciales MKT!   Mensaje Análisis. Inteligencia de negocio   Ranking de clientes por volumen de ingresos   Ranking de clientes por margen bruto   Clasiﬁcación de clientes por servicio   Perﬁles medios   Impacto de campañas de promoción   Evaluación de la percepción del servicio que tiene el cliente   Ideas y sugerencias de mejora recogidas a clientes Promoción, comunicación   Mensaje   Mailings, e-mailings   Ofertas, promociones   Web

Importancia de MKT Segmentación no fina 10% 30% 80% 50% Total: < Buena segmentación 2% 30% 75% 90% 60% Total: < 14%

El mensaje Nuestra función es ayudarle a resolver sus necesidades en …… con el mayor nivel de calidad y de excelencia técnica, en cualquier proyecto que haga con nuestra firma. Nos esforzamos en aplicar los estándares más altos de profesionalidad y ética. ¿Qué hacemos? a)  Asesoría contable b)  Asesoría legal c)  Asesoría fiscal d)  Asesoría de seguros e)  Asesoría laboral

¿Cómo mejorar el marketing? Aproximación Porcentaje Entender y sintetizar las inquietudes o problemas del cliente 19.9% Llamadas de ventas sin presión 13.5% Compartir casos de estudio y experiecias 12.2% Presentar una solución detallada 10.9% Reunión personal con el cliente 9.0% Mostrar interés genuino por ayudar 6.4% Seguir un proceso estructurado y metodología 4.5% Otras 21.8%

VENTAS El proceso de venta         Contacto: llamadas, telemarketing, eventos, comunicación Visitas Propuestas Recurrencia (cuesta 40 veces más abrir una puerta que mantenerla abierta) Desarrollo de competencias comerciales   Técnicas de venta   Establecimiento de relaciones   Pensamiento analítico   Toma de decisiones   Orientación al cliente   Orientación al logro Gestión de la relación con el cliente Seguimiento y control

Ciclo típico de Ventas Ciclo de ventas Ganarse el Prospección Analizar Recomendar Implementar Seguimiento derecho Momento Momento adecuado para adecuado para hablar de precio si hablar de precio si es muy se quiere vender a competitivo precio elevado Primera entrevista concertada •!Comienzo: objetivo de la reu, suscitar interés •!Obtener info: escuchar (mirarle, actitud, cuanto más Primera venta/ hable mejor, entender en profundidad necesid inquitud, pedido inicial no juzgar, palabreas neón (presa), confirmar, preguntar •!Dar info •!Obstáculos superar: reenfocar a los beneficios •!Cierre -> Compromiso de avance

Pocas Pocos clientes potenciales reuniones Incapacidad de conseguir citas Baja actividad Habilidad en el teléfono ¿Porqué no Poco tiempo de organización PROBLEMA: se vende? NO SE VENDE No se vende el Clientes potenciales método débiles Técnicas de venta pobres No hay cierre No hay cierre de venta

Guerrilla Marketing

¿ y ahora qué?

4 Mapa de Ruta 4 7

AD A LID el A CTU ón d cci TOMAR Contra ado TENER EL c CONCIENCIA Mer EQUIPO Y LOS MEDIOS REFLEXIONAR R AYO VIDAD ESTRATÉGICAMENTE M TI I PET COM CONOCER AL CLIENTE LLEGAR ENFOCAR AL CLIENTE LOS FIJAR SERVICIOS OBJETIVOS

Tomar Conciencia 1.  Conciencia Colectiva 2.  Voluntad de la dirección 3.  Instrumentos de Sensibilización

Tener el Equipo y los Medios 1.  Responsabilidad y liderazgo 2.  Equipo 3.  Sistemas de información

Reﬂexionar Estratégicamente 1.  Análisis 2.  Misión, Visión y valores 3.  Objetivos

La estrategia consiste en anticipar un futuro … " y es una cuestión de perspectiva…

Esto requiere aplicar algo de materia gris

Conocer al Cliente 1.  Caracterizar 2.  Agrupar 3.  Priorizar

Matriz de Clientes Vinculados No Si Satisfechos No T R Si M A

Enfocar los Servicios 1.  Caracterizar 2.  Clasificar 3.  Enfocar

Matriz de Servicios Capacidad para Competir Alta Baja Atractivo del Mercado Alto Estrella ? Bajo Vaca Perro

Fijar Objetivos 1.  Objetivos 2.  Incentivos 3.  Seguimiento

Llegar al Cliente 1.  Mensaje 2.  Promoción 3.  Ventas

AD A LID el A CTU ón d cci TOMAR Contra ado TENER EL c CONCIENCIA Mer EQUIPO Y LOS MEDIOS REFLEXIONAR ESTRATÉGICAMENTE YOR IDAD MA TIV I PET CONOCER COM AL CLIENTE LLEGAR ENFOCAR AL CLIENTE LOS FIJAR SERVICIOS OBJETIVOS

3 Actividad comercial de éxito 4!

Aspectos del negocio que más le preocupan El entorno socio-económico Calidad del servicio que presta La gestión de los Recursos Humanos Captar y ﬁdelizar a clientes rentables Los cambios regulatorios La gama de servicios que presta

¿El propietario o los socios del despacho son conscientes de la importancia de adaptarse a los cambios y orientarse más a los clientes, ﬁdelizándolos y captando de nuevos?

¿Existe un persona claramente responsable de las funciones de captación y retención de clientes en el despacho ?

¿Se hace de manera periódica un análisis del entorno externo, de la situación interna y de otros aspectos que puedan tener un impacto en la actividad del despacho?

¿Se ha hecho un ejercicio de caracterizar a los clientes y agruparlos en segmentos con características similares?

¿ Se tiene una caracterización de los y una clasiﬁcación? " ¿Conocemos el conjunto de servicios más rentables, los de más crecimiento, los menos demandados,… conocemos sus costes?

¿Al inicio del año, el despacho se ﬁja un objetivo de facturación y de margen?" ¿Se hace un seguimiento semanal o mensual del grado de cumplimiento de este objetivo?

¿En el despacho se ha incorporado una sistemática para el seguimiento de acciones comerciales?" (número de cartas, llamadas, visitas puerta fría, citas concertadas, propuestas, ﬁrmas, contratos)

3 Actividad comercial de éxito 5!

El mundo cambia, los clientes cambian, … Es necesario volverse activo Con poco esfuerzo los resultados son espectaculares

2008. avanzalis knowledge associates. Material de libre distribución bajo licencia Creative Commons. Autores: José Carlos Ramos jcramos@avanzalis.com Ignasi Esteban iesteban@avanzalis.com Todas las marcas, nombres y logos son propiedad de sus respectivos propietarios. Most of the pictures and compositions obtained from StockExpert, Fliker and others You are free: to Share — to copy, distribute and transmit the work Under the following conditions: Attribution. You must attribute the work in the manner specified by the author or licensor (but not in any way that suggests that they endorse you or your use of the work). Attribute this work: Avanzalis Knowledge Associates (www.avanzalis.com) Noncommercial. You may not use this work for commercial purposes. Share Alike. If you alter, transform, or build upon this work, you may distribute the resulting work only under the same or similar license to this one. Paseo de Gracia, 12, 1º | 08007 Barcelona | t +34 93 492 03 92 Avda. Cortes Valencianas 58, 5ª | 46015 Valencia | t +34 96 045 16 53 ¿desea una ponencia? ¿quiere hacernos comentarios? info@avanzalis.com

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Impulso Comercial para Despachos Profesionales

by Jose Carlos Ramos on Nov 07, 2009

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