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PLAN DE MERCADEO Prof. J. Feliciano, MBA
PLAN DE MERCADEO <ul><li>Es un documento escrito que resume los hallazgos de los mercaderes sobre el mercado e indica cómo...
ENFOQUES  Competidores Clientes
MAPA CONCEPTUAL
CONTENIDO DEL PLAN <ul><li>Resumen Ejecutivo </li></ul><ul><li>Análisis de Situación </li></ul><ul><li>Estrategia de Merca...
ANÁLISIS DE SITUACIÓN <ul><li>Presenta un trasfondo sobre las ventas registradas, costos, mercado, competidores y las fuer...
ANÁLISIS DE SITUACIÓN <ul><li>Análisis del Mercado </li></ul><ul><ul><li>Mercado Meta </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Carac...
ANÁLISIS DE SITUACIÓN I NTERNO EXTERNO
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN <ul><li>Competencia </li></ul><ul><li>Producto o Servicio Ofrecido </li></ul><ul><li>Claves del É...
ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Misión </li></ul><ul><li>Objetivos de Mercadeo </li></ul><ul><ul><li>(Especifico, Medible, ...
ESTRATEGIA DE MERCADEO
PROYECCIONES FINANCIERAS <ul><li>Análisis del Punto de Equilibrio </li></ul><ul><li>Proyección de Ventas </li></ul><ul><li...
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
PROCESO DE INVESTIGACIÓN
FUENTES DE INFORMACIÓN: <ul><li>Primarias </li></ul><ul><ul><li>Son el resultado del contacto directo con las personas cla...
ACERCAMIENTOS DE LA INVESTIGACIÓN <ul><li>Observacionales </li></ul><ul><ul><li>Observar la conducta de los consumidores. ...
MÉTODOS DE CONTACTO <ul><li>Correo (Electrónico / Postal) </li></ul><ul><li>Teléfono </li></ul><ul><li>En Línea </li></ul>
ESTIMANDO LA DEMANDA
DEMANDA EN EL MERCADO <ul><li>Mercado Potencial </li></ul><ul><ul><li>Consumidores que profesan suficiente interés por el ...
TÉRMINOS <ul><li>Demanda de Mercado </li></ul><ul><ul><li>El volumen total del producto o el servicio que pudiera ser adqu...
DEMANDA EN EL MERCADO: <ul><li>Ejemplo: </li></ul>Cuatro municipios de la zona este del país, tienen una población de 10 m...
CREANDO VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD PARA EL CLIENTE
VALOR <ul><li>El valor percibido es definido como el resultado de la comparación por parte del consumidor de los beneficio...
SATISFACCIÓN <ul><li>Es una sensación de placer o de decepción que resulta de comparar la experiencia del productos (o los...
LEALTAD <ul><li>Para lograr la lealtad de un cliente, es necesario crear una relación. Sin embargo, a la hora de invertir ...
LEALTAD Márgenes Altos Márgenes Medianos Márgenes Bajos Muchos consumidores /  distribuidores Responsable Reactivo Básico ...
ESTRATEGIA DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Publicidad:  Cualquier forma pagada de comunicación no personal en donde se presentan ideas...
ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Promoción de Ventas : Variedad de incentivos de corto plazo para influenciar la decisión de...
ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Eventos y Experiencias : Actividades auspiciadas por la empresa o programas diseñados para ...
ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Relaciones Publicas:  Variedad de programas diseñados para promover o proteger la imagen de...
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Plan De Mercadeo

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  1. 1. PLAN DE MERCADEO Prof. J. Feliciano, MBA
  2. 2. PLAN DE MERCADEO <ul><li>Es un documento escrito que resume los hallazgos de los mercaderes sobre el mercado e indica cómo la empresa planea alcanzar sus objetivos de mercadeo. </li></ul>
  3. 3. ENFOQUES Competidores Clientes
  4. 4. MAPA CONCEPTUAL
  5. 5. CONTENIDO DEL PLAN <ul><li>Resumen Ejecutivo </li></ul><ul><li>Análisis de Situación </li></ul><ul><li>Estrategia de Mercadeo </li></ul><ul><li>Proyecciones Financieras </li></ul><ul><li>Implementación y Controles </li></ul>
  6. 6. ANÁLISIS DE SITUACIÓN <ul><li>Presenta un trasfondo sobre las ventas registradas, costos, mercado, competidores y las fuerzas del macro ambiente. </li></ul><ul><ul><li>¿Cómo es el mercado? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuál es el tamaño del mercado? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Qué tan rápido está creciendo? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son las tendencias que afectan al mercado? </li></ul></ul>
  7. 7. ANÁLISIS DE SITUACIÓN <ul><li>Análisis del Mercado </li></ul><ul><ul><li>Mercado Meta </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Características Socioeconómicas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Geográficas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Demográficas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Necesidades del Mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Tendencias del Mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Comportamiento del Mercado </li></ul></ul><ul><li>Análisis FODA </li></ul>
  8. 8. ANÁLISIS DE SITUACIÓN I NTERNO EXTERNO
  9. 9. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN <ul><li>Competencia </li></ul><ul><li>Producto o Servicio Ofrecido </li></ul><ul><li>Claves del Éxito </li></ul><ul><li>Asuntos Críticos </li></ul>
  10. 10. ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Misión </li></ul><ul><li>Objetivos de Mercadeo </li></ul><ul><ul><li>(Especifico, Medible, Realizable, Retador, Tiempo) </li></ul></ul><ul><li>Objetivos Financiero </li></ul><ul><li>Mercado Meta </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Estrategias </li></ul>
  11. 11. ESTRATEGIA DE MERCADEO
  12. 12. PROYECCIONES FINANCIERAS <ul><li>Análisis del Punto de Equilibrio </li></ul><ul><li>Proyección de Ventas </li></ul><ul><li>Proyección de Gastos </li></ul>
  13. 13. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
  14. 14. PROCESO DE INVESTIGACIÓN
  15. 15. FUENTES DE INFORMACIÓN: <ul><li>Primarias </li></ul><ul><ul><li>Son el resultado del contacto directo con las personas claves en obtener e ellos la información necesaria para los propósitos específicos del análisis de mercadeo. </li></ul></ul><ul><li>Secundarias </li></ul><ul><ul><li>Están compuestas por aquellos estudios, investigaciones, estadísticas y otra información que se generaron previamente para otros propósitos. </li></ul></ul>
  16. 16. ACERCAMIENTOS DE LA INVESTIGACIÓN <ul><li>Observacionales </li></ul><ul><ul><li>Observar la conducta de los consumidores. </li></ul></ul><ul><li>Grupos Focales </li></ul><ul><ul><li>Seleccionar entre 6 a 10 personas, que reunan las características del mercado que se pretende alcanzar, para que junto a un moderador contesten una serie de preguntas que arroje luz sobre las variables a investigar. </li></ul></ul><ul><li>Encuestas </li></ul><ul><li>Experimental </li></ul><ul><ul><li>Es un mecanismo científico que busca capturar la relación entre causa y efecto. </li></ul></ul>
  17. 17. MÉTODOS DE CONTACTO <ul><li>Correo (Electrónico / Postal) </li></ul><ul><li>Teléfono </li></ul><ul><li>En Línea </li></ul>
  18. 18. ESTIMANDO LA DEMANDA
  19. 19. DEMANDA EN EL MERCADO <ul><li>Mercado Potencial </li></ul><ul><ul><li>Consumidores que profesan suficiente interés por el producto o el servicio. </li></ul></ul><ul><li>Mercado Disponible </li></ul><ul><ul><li>Consumidores que además de profesar el interés tienen el ingreso y el acceso a la oferta. </li></ul></ul><ul><li>Mercado Meta </li></ul><ul><ul><li>Parte de los consumidores cualificados que deciden comprar el bien o el servicio ofrecido. </li></ul></ul><ul><li>Mercado Penetrado </li></ul><ul><ul><li>Grupo de consumidores que compró el bien o el servicio. </li></ul></ul>
  20. 20. TÉRMINOS <ul><li>Demanda de Mercado </li></ul><ul><ul><li>El volumen total del producto o el servicio que pudiera ser adquirido por un grupo de consumidores definidos, en una zona geográfica definido, en un periodo de tiempo definido bajo ambiente de mercado definido por un programa de mercadeo definido. </li></ul></ul><ul><li>Market Share </li></ul><ul><ul><li>Porcentaje del mercado que posee la compañía </li></ul></ul>
  21. 21. DEMANDA EN EL MERCADO: <ul><li>Ejemplo: </li></ul>Cuatro municipios de la zona este del país, tienen una población de 10 mil envejecientes, de los cuales 4 mil dicen estar interesados en internarse en algún centro de envejecientes. De los 4 mil que muestran algún interés, 3 mil están decididos a internarse por lo que andan en búsqueda de un centro de envejecientes. Finalmente, mil envejecientes deciden internarse en los centros de envejecientes que ubican en la zona de mercado. 10,000 4,000 3,000 1,000 Identifica lo siguiente: Mercado Potencial Mercado Disponible Mercado Meta Mercado Penetrado
  22. 22. CREANDO VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD PARA EL CLIENTE
  23. 23. VALOR <ul><li>El valor percibido es definido como el resultado de la comparación por parte del consumidor de los beneficios percibidos y los sacrificios realizados. </li></ul><ul><li>El valor percibido por el consumidor en sus transacciones tiene un carácter subjetivo, dado que implica un juicio evaluativo. </li></ul><ul><li>¿Cuál será su proposición de valor? </li></ul><ul><li>Los atributos de los productos y o servicios </li></ul><ul><ul><li>Está relacionada con la funcionalidad, oportunidad, la calidad y el precio. </li></ul></ul><ul><li>La relación con los clientes: </li></ul><ul><ul><li>Incluye la respuesta a los clientes, plazos de entrega y sensación del cliente, experiencia de compra. </li></ul></ul><ul><li>Imagen y prestigio: </li></ul><ul><ul><li>Refleja los factores intangibles que atraen a un cliente hacia una empresa, permitiendo así definirse a si misma de manera proactiva para sus clientes. </li></ul></ul>
  24. 24. SATISFACCIÓN <ul><li>Es una sensación de placer o de decepción que resulta de comparar la experiencia del productos (o los resultados) con las expectativas de beneficios previas. </li></ul><ul><li>Toda empresa debe tener una filosofía encaminada a generar un alto nivel de satisfacción para los clientes, propiciando niveles de satisfacción adecuados para el resto de los participantes del negocios. </li></ul><ul><li>Se recomienda que, constantemente, las empresas midan la satisfacción de sus clientes. </li></ul><ul><li>Algunas empresas se guían por la administración de la calidad total (TQM) es un planteamiento organizacional destinado a mejorar constantemente la calidad de todos los procesos, productos y servicios en la empresa. </li></ul>
  25. 25. LEALTAD <ul><li>Para lograr la lealtad de un cliente, es necesario crear una relación. Sin embargo, a la hora de invertir en la relación con el cliente es necesario distinguir entre cinco niveles: </li></ul><ul><ul><li>Marketing básico: El vendedor únicamente vende el producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing reactivo : El vendedor vende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing responsable : El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing proactivo : El vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o sugerirle nuevos productos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing de colaboración : La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarle a conseguir mejores resultados. </li></ul></ul>
  26. 26. LEALTAD Márgenes Altos Márgenes Medianos Márgenes Bajos Muchos consumidores / distribuidores Responsable Reactivo Básico o Reactivo Numero mediano de consumidores / distribuidores Proactivo Responsable Reactivo Pocos consumidores / distribuidores Colaboración Proactivo Responsable
  27. 27. ESTRATEGIA DE MERCADEO
  28. 28. ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Publicidad: Cualquier forma pagada de comunicación no personal en donde se presentan ideas, bienes o servicios por algún patrocinador. </li></ul><ul><ul><li>Prensa </li></ul></ul><ul><ul><li>Radio </li></ul></ul><ul><ul><li>Brochures </li></ul></ul><ul><ul><li>Posters </li></ul></ul><ul><ul><li>Billboards </li></ul></ul><ul><ul><li>Directorios </li></ul></ul><ul><ul><li>Puntos de Venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Display Sings </li></ul></ul><ul><ul><li>Banners (Web) </li></ul></ul>
  29. 29. ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Promoción de Ventas : Variedad de incentivos de corto plazo para influenciar la decisión de compra. </li></ul><ul><ul><li>Concursos </li></ul></ul><ul><ul><li>Juegos </li></ul></ul><ul><ul><li>Regalos </li></ul></ul><ul><ul><li>Muestras </li></ul></ul><ul><ul><li>Ferias y Exhibiciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Demostraciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Cupones </li></ul></ul><ul><ul><li>Rembolsos </li></ul></ul><ul><ul><li>Financiamiento a bajo interés </li></ul></ul><ul><ul><li>Entretenimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Trade In </li></ul></ul>
  30. 30. ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Eventos y Experiencias : Actividades auspiciadas por la empresa o programas diseñados para provocar experiencias con respecto a la marca. </li></ul><ul><ul><li>Deportes </li></ul></ul><ul><ul><li>Entretenimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Festivales </li></ul></ul><ul><ul><li>Arte </li></ul></ul><ul><ul><li>Museos de Compañía </li></ul></ul>
  31. 31. ESTRATEGIA DE MERCADEO <ul><li>Relaciones Publicas: Variedad de programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o los productos. </li></ul><ul><ul><li>Comunicados de Prensa </li></ul></ul><ul><ul><li>Seminarios </li></ul></ul><ul><ul><li>Discursos </li></ul></ul><ul><ul><li>Reportes Anuales </li></ul></ul><ul><ul><li>Donaciones </li></ul></ul><ul><li>Venta Personal : Interacción cara a cara con el potencial cliente. </li></ul><ul><ul><li>Presentación de Venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Muestras </li></ul></ul><ul><ul><li>Reuniones de Venta </li></ul></ul><ul><li>Mercadeo Directo : Uso del correo, teléfono, fax, e-mail o Internet para comunicarse directamente o solicitar una respuesta. </li></ul>
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