F:\Presentacion Obtenga El Si En La NegociacióN

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Obtenga en si en la negociación

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F:\Presentacion Obtenga El Si En La NegociacióN

  1. 2. CAPÍTULO 1 EL PROBLEMA
  2. 3. NO REGATEE LAS POSICIONES. <ul><li>Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables pone en peligro una relación existente y resulta ineficaz. </li></ul><ul><li>Cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional es aún peor. Basta con que una parte diga que no para que la negociación se estanque. </li></ul><ul><li>Ser amable y simpático no es respuesta. </li></ul><ul><li>Existe una alternativa: Negociador duro, negociador blando. </li></ul>
  3. 4. CAPÍTULO 2 EL MÉTODO
  4. 5. SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. <ul><li>Los negociadores son ante todo personas. </li></ul><ul><li>Cada negociador tiene dos clases de intereses; en la esencia y en la relación. </li></ul><ul><li>Trate directamente con el problema de las personas. </li></ul><ul><li>Percepción, comprender a la otra persona, empatía. </li></ul><ul><li>Tener en cuenta las emociones, influyen en la negociación. </li></ul><ul><li>Trabaje la comunicación, asegurando que se produce y como se produce. </li></ul><ul><li>Se debe ser precavido. </li></ul>
  5. 6. CENTRESE EL LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES. <ul><li>Se deben conciliar los intereses, no las posturas. Diferenciarlas bien. EJEMPLO. </li></ul><ul><li>Hable sobre sus intereses. Haz que tus intereses tengan vida. Ejemplo del Médico. </li></ul><ul><li>Sea duro con el problema no con las personas. </li></ul>
  6. 7. INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO <ul><li>No se debe incurrir en la presunción de un pastel fijo. </li></ul><ul><li>Separar, inventar y decidir con tu equipo. Con métodos como el brainstorming. </li></ul><ul><li>Busque un beneficio mutuo. Indicando los intereses compartidos, preguntando al a otra parte por sus preferencias. </li></ul><ul><li>Haga que puedan decidirse fácilmente. Presentando la opción menos dolorosa. </li></ul>
  7. 8. INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS. <ul><li>Ninguna negociación tiene posibilidad alguna de ser eficaz si lanza usted su voluntad contra la de ellos, una buena solución que solvente el problema es la utilización de criterios objetivos. </li></ul><ul><li>La negociación basada en los principios alcanza acuerdos juiciosos, de forma amistosa. </li></ul><ul><li>Negociar con criterios objetivos implica buscar dichos criterios, razonar y estar abierto sobre qué normas son las mas apropiadas y cómo deben aplicarse, no ceder nunca a la presión. </li></ul>
  8. 9. CAPÍTULO 3 SI, PERO
  9. 10. ¿QUÉ PASA SI LOS OTROS SON MAS PODEROSOS? <ul><li>Desarrolle su MAPAN ( mejor alternativa posible a un acuerdo negociado). </li></ul><ul><li>Protegerse a si mismo estableciendo de antemano los costes de utilizar un mínimo aceptable. </li></ul><ul><li>Considere el MAPAN de la otra parte. </li></ul>
  10. 11. ¿QUÉ PASA SI NO QUIEREN SEGUIR EL JUEGO? <ul><li>El jiu-jitsu de la negociación. Si la otra parte ataca a tus ideas o a ti mismo, desvía la atención al problema no a la posición. Ni ataque, a la otra parte ni defienda su posición. </li></ul><ul><li>Considere el procedimiento de un texto único. Esto implica un tercero, un mediador que se centre en los intereses y no en las posiciones. Ejemplo del arquitecto. </li></ul>
  11. 12. ¿QUÉ PASAN SI JUEGAN SUCIO? <ul><li>Engaño deliberado. Falsa presentación de hechos, autoridad o intenciones. </li></ul><ul><li>Guerra psicológica .Tácticas pensadas para hacer que se sienta incómodo, e instarle a terminar la negociación lo antes posible (situaciones estresantes, amenazas, ataque personales). </li></ul><ul><li>Tácticas de presión posicionales.(Negativa a negociar, exigencias extremas, exigencias crecientes, tácticas de bloqueo, tómelo o déjelo. </li></ul>
  12. 13. CAPÍTULO 4 DIEZ PREGUNTAS QUE HACE LA GENTE SOBRE CÓMO OBTENER EL SÍ.
  13. 14. PREGUNTAS SOBRE LA JUSTICIA E IMPARCIALIDAD Y LA NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS. <ul><li>¿La negociación posicional tiene sentido alguna vez? “Es la mas fácil y natural” </li></ul><ul><li>¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio distinto de justicia e imparcialidad?”Utilizar el mas aceptado” </li></ul><ul><li>¿Debo ser justo e imparcial cuando no tengo por qué serlo?”Depende” </li></ul>
  14. 15. PREGUNTAS SOBRE CÓMO TRATAR CON LOS DEMÁS. <ul><li>¿Qué hago si el problema son los demás?”Construya una relación que funcione” </li></ul><ul><li>¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?.” A no ser que se disponga de un MAPAN mejor la cuestión es ¿Cómo negociar?” </li></ul><ul><li>¿Cómo debería ajustar mi enfoque a la negociación para corresponder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?.”Sea flexible y adáptese” </li></ul>
  15. 16. PREGUNTAS SOBRE TÁCTICAS. <ul><li>¿Cómo he de decidir cosas como dónde deberíamos reunirnos, quién debería hacer la primera oferta?”Conociendo las circunstancias concretas” </li></ul><ul><li>¿Cómo paso de inventar opciones a comprometerme?”Siendo persistente, persiguiendo tus intereses “. </li></ul><ul><li>¿Cómo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?”Empiece por poco, haga una inversión, repáselo. </li></ul>
  16. 17. PREGUNTAS SOBRE EL PODER. <ul><li>El modo en que yo negocie, ¿representará realmente alguna diferencia si la otra parte es más poderosa? Y ¿ Cómo hacer para aumentar mi poder de negociación?.”Dependerá en gran medida del MAPAN de que se disponga” </li></ul>
  17. 18. FIN

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