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Aula 7 equipe de vendas e franquias / Franchising

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Como tornar sua empresa uma franquias - passos avaliados pelo SEBRAE

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  • 1. FRANCHISINGO QUE É, COMO FUNCIONA E COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA Prof. Jorge Cavalcante
  • 2. MATERIAL COMPLEMENTAR Manual de Franquias - SEBRAE: http://goo.gl/eYYn3t Cartilha – O que é Franquia – Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior: http://goo.gl/ZuJzAi
  • 3. Franchising = Termo utilizado para se referenciar ao Sistema - aos métodos e meios que, combinados, deverão produzir os resultados esperados - multiplicar modelos negócios. Franquia = É a empresa do Franqueado que se utiliza do Sistema – marca, know-how, métodos, assistência e assessoria da Franqueadora.
  • 4. Franqueado = É quem adquire a Franquia e recebe do Franqueador os treinamentos para utilizar a marca e a metodologia de operação e gestão. Franqueador = Detém o know-how e cede o direito de uso da marca e do Sistema de Negócios com métodos de implantação, administração e operação do negócio.
  • 5. Empreendedor = “constrói uma organização de sucesso com base em ousadia, determinação, criatividade, relacionamentos, realizações, autoconfiança, flexibilização e visão”. Empresário = “É quem abre um negócio”.
  • 6. NEGÓCIO INDEPENDENTE X FRANQUIA PRINCIPAIS DIFERENÇAS Itens Independentes Franquias Produtos ou Serviços Requer conhecimentos, experiências e investimentos em Mkt. Desenvolvidos, testados e implantados. Qualidade e Aceitação. Know-how Depende da experiência, tempo, pesquisa e aprendizado. Inicia com conhecimentos e experiências acumuladas.
  • 7. NEGÓCIO INDEPENDENTE X FRANQUIA PRINCIPAIS DIFERENÇAS Itens Independentes Franquias Ponto Comercial Pode errar ou Acertar Assessoria na Escolha do Ponto Publicidade Suporta todos os Custos sozinho Divide parte dos custos e assume divulgação local Vender Total Liberdade Preferência do franqueador. Outros, só com aprovação
  • 8. TAXA DE SOBREVIVÊNCIA COMPARADA Empresas Independentes 1 ano > 50% 3 anos > 30% 5 anos > 20% Empresas Franqueadas 1 ano > 96% 3 anos > 94% 5 anos > 92%
  • 9. O MERCADO DAS FRANQUIAS 2009 – 1643 Marcas – > R$ 63,12 bi 2008 – 1379 Marcas – > R$ 55,03 bi VARIAÇÕES Rede: 16,07% Faturamento: 12,8% Fonte: ABF – Associação Brasileira de Franchising – Guia Oficial de Franquias 2008 SETORES QUE MAIS CRESCERAM EM 2009  Acessórios Pessoais e Calçados (41,2%),  Vestuário (37,5%)  Informática e Eletrônicos (28,9%)  Hotelaria e Turismo (24,0%)  Alimentação (21,8%)
  • 10. VANTAGENS PARA O FRANQUEADOR  Distribuição: Ocupa territórios sem aumentar sua estrutura.  Garantia de Sucesso: Lealdade e eficiência do franqueado. Fortalecimento da Marca e conquista de novos mercados. Fornecedores: Mais poder nas negociações. Produção: Pode se concentrar no desenvolvimento de novos produtos e/ou serviços.
  • 11. VANTAGENS PARA O FRANQUEADO Acesso à MARCA de prestígio e inicia com Experiência Garantida. Produtos/Serviços > Testados, qualidade e aceitação comprovada. Concentra-se nas VENDAS. Assistência Contínua > Reduzindo Riscos de Insucesso. Publicidade e Material Promocional > Rateando Custos. Compra Conjunta com o Franqueador > Economia de Escala.
  • 12. DESVANTAGENS FRANQUEADOS Independência Limitada Inflexibilidade Submissão na hora do pedido Divide resultados das vendas FRANQUEADOR  Riscos do desempenho fraco de franqueados  Perda Parcial do Sigilo  Risco de perder no padrão operacional  Divide resultados das vendas.
  • 13. Que a MARCA seja conhecida e o negócio rentável Que o produto / serviço tenha diferenciais. Conhecimento recíproco, confiança e cooperação. Que o franqueado siga as regras estabelecidas. Que o franqueador estruture e siga a legislação Que a rede tenha treinamentos, supervisão, suporte e manuais. PRINCIPAIS EXIGÊNCIAS DO SISTEMA DE FRANCHISING
  • 14. ‘MANUALIZAÇÃO’ COMPLETA ADMINISTRATIVOS - Sistemática de Trabalho, Sistemas de Informações, Procedimentos de Controle, Manutenção e Conservação ... OPERACIONAIS - Implantação, Sistema de Compras, Operação, Vendas, Marketing ... Franquia de Negócio Formatado - FNF
  • 15. FRANQUIA DE NEGÓCIO FORMATADO - FNF  Identidade Corporativa e Assessoria de Marketing  Pacote Técnico:  Gestão Administrativa e Operacional  Assessorias e Assistências  Treinamentos aos Franqueados e Equipe  Sistema de Compras e Apoio Logístico
  • 16. REMUNERAÇÃO – TAXA DE FRANQUIAS Paga na assinatura do Contrato de Franquia. Permite ao franqueado o ingresso em uma rede e concede o direito de uso da marca e metodologia de gestão. Remunera o franqueador pela concessão do “know-how”, pelo licenciamento da marca e pelos treinamentos.
  • 17. REMUNERAÇÃO – TAXA DE ROYALTIES Paga mensalmente pelo franqueado ao franqueador.  Percentual fixo sobre o faturamento bruto - %FB  Percentual sobre as compras - % S/C  Valor fixo mensal - R$ > (% ou R$)
  • 18. REMUNERAÇÃO – TAXA DE PUBLICIDADE Cobre investimentos com Divulgação Institucional. Critérios de cobrança variam, são administrados pelo franqueador Não é receita para franquia. Nas campanhas locais: Custeada pelo franqueado Todo o material é padronizado para a rede.
  • 19. PRINCIPAIS TÓPICOS DE COMO FRANQUEAR SUA EMPRESA A) Definir o negócio a ser franqueado. B) Avaliando o negócio:  Diferenciais de mercado;  Lucratividade;  Experiência de mercado. C) Auto análise  Organização e estrutura;  Conceito (foco) produtos + serviços e definição de mercado;  Viabilidade financeira do negócio como franquia D) Marca registrada (pedido junto ao INPI – Instituto Nacional da Propriedade Industrial)
  • 20. PRINCIPAIS TÓPICOS DE COMO FRANQUEAR SUA EMPRESA E) Unidade piloto (comprovação da eficiência). F) Condições de venda da franquia:  Taxa de adesão;  Royalties;  Taxa cooperada de propaganda e publicidade;  Outras taxas e serviços. G) Diagnóstico preliminar de franqueabilidade (demonstração de retorno do investimento previsto).
  • 21. PRINCIPAIS TÓPICOS DE COMO FRANQUEAR SUA EMPRESA H) Planejamento da franquia:  Traçar o perfil do franqueado ideal (condições obrigatórias e condições complementares do parceiro no negócio);  Suportes ou apoios na instalação do franqueado (lista completa de tudo o que for necessário para a instalação inclusive com indicações de eventuais fornecedores qualificados)  Perfil do ponto ou Layout das instalações;  Projeto de identidade visual;  Projeto arquitetônico;  Programas de treinamento (operacional, administrativo, financeiro, comercial, etc.);  Manuais (o que pode e especialmente o que não pode fazer);  Assistência pré-inaugural;  Serviços.
  • 22. PRINCIPAIS TÓPICOS DE COMO FRANQUEAR SUA EMPRESA I) Contrato de franquia (o mais abrangente possível, porém sendo bilateral e com cláusulas prevendo transferência ou sucessão). J) Estrutura de vendas da franquia e supervisão da rede. K) Plano racional de venda e implantação da rede (facilidades para logística de atendimento e divulgação). L) A Lei do Franchising (Circular de Oferta de Franquia – COF)
  • 23. FATORES DETERMINANTES Planejamento, Estruturação e Execução Correta Implementação Profissional e Disciplinada Consultoria ou Supervisão de Campo Capacitação em Gestão Não ter medo das decisões e obstinação por resultados Não ter medo do trabalho duro!
  • 24. BIBLIOGRAFIA • 1. http://www.sebrae.com.br às 23:00 de 13 de março de 2014 • 2. http://www.endeavor.org.br às 00:45 de 14 de março de 2014 • 3. http://www.portaldofranchising.com.br às 14:00 de 13 de março de 2014 • 4. http://www.ecommercebrasil.com.br/eblog/2013/09/11/papel- marketing-digital-comercio-eletronico/ às 15:40 de 13 de março de 2014

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