Aula 6 cultura empreenderoa - emplantando novos negócios

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Aplicação do Modelo CANVAS - Modelo de novos negócios. …

Aplicação do Modelo CANVAS - Modelo de novos negócios.
Business Model Generation

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  • 1. Cultura empreendedora Implantando novos negócios Módulo 3 – aula 6 Jorge Cavalcante
  • 2. "Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. Mas pensar grande te liberta dos detalhes insignificantes“ Jorge Lemann
  • 3. Como? O que? Para quem? Quanto?
  • 4. O que? Como? Quando? Onde? Para quem? Quanto?
  • 5. 9 Componente do quadro Canvas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor? Propostas de Valor: que valor entregamos a nossos clientes? Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes? Relacionamentos com Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes? Modelo de Receitas: por qual valor os clientes estão dispostos a pagar? Principais Recursos: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer? Principais Atividades: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor? Alianças: quem são nossos principais parceiros? Estrutura de custos: quais são nossos principais drivers de custo?
  • 6. Não há negócio sem “O QUE?” Neste etapa, você descreve com poucas palavras a sua proposta de valor O que vamos entregar para os clientes * Que valor garantimos ao cliente? * Que problema de nossos clientes estamos ajudando a solucionar? * Que pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo a cada segmento? * Que necessidades de cliente estamos satisfazendo? * Qual o produto mínimo viável? Por que os clientes comprarão de você e não do seu concorrente?
  • 7. DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Novidade PROPOSTAS DE VALOR TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR Busca satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades que os clientes anteriores não percebiam porque não havia oferta similar. Iped; Iphone; Ipad; Performance Customização Fazer o que deve ser feito Design Marcas Status Melhoria de desempenho de um produto ou serviço existente Entrega de pizza em 30 minutos Adaptação de produtos e serviços para as necessidades específicas de clientes individuais ou de um segmento de clientes 21 Diamonds (loja exclusiva de joias) Ajudar clientes a obter serviços que favoreçam seus negócios ou facilitem sua vida Empresas de motoboys que resolvem problemas de entregas para as lojas Diferenciação por desenho, moda, ergonomia, funcionalidades Iphone Garrafa da coca cola O cliente encontra valor no ato simples de usar/exibir determinado produto pela marca Lojas de marcas; Nespresso
  • 8. TIPOS DE PROPOSTAS DE VALOR Preço PROPOSTAS DE VALOR Redução de Custos Redução de riscos Acessibilidade Conveniência DEFINIÇÃO DOS TIPOS Valor semelhante a um preço inferior é uma maneira de satisfazer as necessidades dos clientes sensíveis ao preço EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Lojas de 1,99 Ajudar os clientes a reduzir os custos para suprir suas necessidades Serviços de entregas grátis; Locaweb. Redução do risco na compra de produtos e serviços Carros usados com garantia de um ano Tornar os produtos e serviços disponíveis para os clientes que anteriormente não tinham acesso a eles Gol linhas aéreas; Azul Facilitar o uso ou a aquisição de produtos e serviços Lojas em postos de gasolina subway
  • 9. Comida natural para sua saúde Comida típicas do nordeste para matar a saudade Restaurante Pratos para suas crianças se divertirem O melhor para comer a dois
  • 10. Conforto para seu animal nas suas férias Banho e tosa para seu cão mais bonito Pet Shop Cuidados especiais para pequenos animais Seu cão nosso melhor amigo, buscamos e devolvemos
  • 11. Agora “PARA QUEM?” Para quem você quer fazer? A quem é dirigida sua proposta de valor? Aqui é hora de conectar a Proposta de Valor com o Segmento de Clientes. É hora de se relacionar com seu consumidor! * Como conquistar, manter e expandir os clientes? * Que relação já estabelecemos com os cliente? * Como são integradas ao resto de nosso modelo de negócio? * Qual seu custo? * Através de que canais os clientes queres ser atendidos ou abordados? * Como são abordados hoje por empresas concorrentes? * Quais funcionam melhor? * Qual tem a melhor relação custo benefício? * Estamos na rotina do cliente? * Para estamos criando valor? * Quem são nossos clientes mais importantes? * Quais são os arquétipos de clientes?
  • 12. TIPOS DE SEGMENTOS SEGMENTOS DE CLIENTES Mercado de Massa Mercado de nicho Segmentado Diversificado Plataforma Multimarcas DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Não distingue Segmentos de Clientes diferentes, concentra-se em um grande grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes Fabrica de eletrônicos Refrigerantes Visa atender Segmentos de Clientes especializados. As relações são todas Fabricantes de autopeças; adaptadas às exigências específicas de um Lojas de material esportivo; nicho de mercado. Tais modelos de Site de namoradas vendendo o que negócios são frequentemente encontrados ganharam dos ex’s; nas relações fornecedor-comprador Distingue, no mercado, segmentos com necessidades ligeiramente diferentes Bancos, que possuem produtos específicos para clientes com muito dinheiro para investir ‘Personalité’ Tem dois ou mais Segmentos de Clientes não relacionados e com necessidades e problemas muitos diferentes Amazon, vende livros, eletrônicos, eletrodomésticos. Tem dois ou mais Segmentos de Clientes interdependentes Revistas, que precisam de assinaturas e anunciantes
  • 13. EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Parceiros indiretos – Distribuidores Fornecedores de combustível Parceiros indiretos – Lojas parceiras CANAIS TIPOS DE CANAIS Loja de venda de celulares que fornecem a linha; Estante Virtual, loja na internet Parceiros indiretos – Atacados Fornecedores de grãos; Parceiros diretos – Equipe de vendas Natura; Avon; Jequiti. Parceiros diretos – Lojas Lojas de comércio em geral Parceiros diretos – Web Loja na internet: Extra; Pão de Açúcar; Livrarias On-line. Quanto mais curto o caminho que o cliente fizer, melhor.
  • 14. DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Assistência pessoal RELACIONAMENTO COM O CLIENTE TIPOS DE SEGMENTOS Interação humana, seja no ponto de venda, call center ou e-mal Serviços de TV a cabo Assistência pessoal dedicada Interação humana, com representantes inteiramente dedicados a grupos de clientes Bancos, que mantêm gerentes específicos para orientar cliente de acordo com o perfil deles Self-Service Autosserviços A empresa provê os meios para que o cliente realize o serviço por ele mesmo Restaurantes que servem por quilo; Supermercados Mais sofisticado que o Self-Service, a empresa utiliza recursos de automação para que o cliente obtenha o produto ou serviço Maquinas de refrigerantes ou salgadinhos Comunidades Comunidades on-line para envolver clientes em torno de um produto ou problemas que o produto resolve Clube Nespresso, site que reúne clientes para comprar café, máquina de café e acessórios Cocriação Busca o envolvimento do cliente para a criação e ou desenvolvimento de produtos e ou serviços Camisetaria, site de venda de camisetas me que os clientes criam suas próprias estampas Serviços automatizados Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.
  • 15. Uma vez que você já sabe “O QUE” ira fazer e “PARA QUEM” é hora de saber o quanto vai ganhar no seu novo negócio. Toda empresa tem que ganhar dinheiro, caso contrário não é um negócio. O valor cobrado por seu produto ou serviço deve ser condizente com o Valor Proposto. Empresa é feita para ganhar dinheiro! * Por qual beneficio (valor) nossos clientes realmente estão dispostos a pagar? * Por qual pagam atualmente? * Qual o modelo de receita? * Quais as táticas de preços?
  • 16. DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Vendas diretas A relação se dá diretamente com o cliente Comércio varejista; E-commerce; Porta a porta Pagamento pelo uso FONTES DE RECEITAS TIPOS DE RECEITAS Dá direito ao usuário de uso exclusivo de um produto ou serviço por tempo prédeterminado Hotéis; Locação de automóveis; Jogos on-line; Assinaturas Paga-se periodicamente pelo uso contínuo TV a cabo, revistas, sites de músicas do produto ou serviço ou filmes Semelhante ao pagamento pelo uso, pagase para utilizar um produto ou serviço por tempo determinado Aluguel de roupas de festa; Hospedagem de sites Licenciamento O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração Programas de computadores Comissão Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros Corretores de imóveis; Distribuidoras Anúncios Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços Jornais, revistas, sites de pesquisas Aluguel Cliente gostam de ser reconhecidos por comprar de você.
  • 17. Partimos para a parte racional do negócio agora! “COMO” as coisas vão acontecer, como a empresa irá funcionar. Quais suas atividades, parceiros e recursos. Processos internos, é hora de trabalhar! * Quais os principais recursos exigidos por nossa proposta de valor? * Nossos canais de distribuição? * Relacionamento com o Cliente? * Fontes de receita? * Quais as principais atividades exigidas por nossa proposta de valor? * Nossos canais de distribuição? * Relacionamento com Clientes? * Fontes de receita? * Quem são nossos principais parceiros? * Quem são nossos principais fornecedores? * Que recursos cruciais estamos adquirindo de nossos parceiros? * Que atividades cruciais nossos parceiros executam?
  • 18. PRINCIPAIS ATIVIDADES E RECURSOS TIPOS DE ATIVIDADES ou RECURSO DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Produção A principal atividade do negócio é produzir alguma coisa Roupas; Comida; Conteúdo Resolução de problemas O foco é resolver problemas dos clientes Consertos; Manutenção de equipamentos; Treinamentos Plataformas Quando o negócio criar solução para hospedar atividade dos clientes Soluções para negócios pela internet, como mercado livre e UOL Provimento de acesso e comunicação Pequenos provedores de internet; Lan House; Trafego de informações do negócio Redes Fique de olho nas atividades mais importantes.
  • 19. DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Otimização e economia de escala PARCEIROS TIPOS Está na relação com fornecedores, que podem suprir ou facilitar atividades ou recursos de um negócio O fornecedor coloca equipamentos, como no caso de sorvetes; O fornecedor oferece descontos progressivos pela quantidade de produtos vendidos Redução de risco e incerteza Quanto outras pessoas integram soluções para diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos resultados Contadores, que orientam o proprietário; Seguradoras que, além de fazer o seguro, mantém relação de observação; Analistas de mercados, orientando financeiramente. Terceirização (serviços, infraestrutura) Produção de partes de um produto ou de uma parte dos serviços necessários ao negócio Produção de partes de um equipamento; Costura de roupas; Serviços de limpeza; Serviços de entrega Ninguém faz nada sozinho, descubra quem pode trabalhar com você!
  • 20. Depois de saber qual sua estratégia de venda e estrutura necessária, é hora de saber quanto custa tudo isso! Para ganhar dinheiro é necessário investir! * Quais os custos mais importantes inerentes a nosso modelo de negócio? * Dentre os principais recursos, quais são os mais caros? * Dentre as principais atividades, quais são as mais caras?
  • 21. DEFINIÇÃO DOS TIPOS EXEMPLOS DE NEGÓCIOS Foco em custos reduzidos INVESTIMENTOS TIPOS Quando são eliminados os recursos e serviços para gastar menos e, na maioria das vezes, vender mais barato Restaurantes de refeição por quilo e lojas de 1,99 – eliminação de vendedores, garçons -; Gol – Eliminação de lanches a bordo Foco no valor (luxo, exclusividade, conforto) Foco na experiência, nas marcas famosas, na personalização de produtos. O valor está mais no intangível. Lojas próprias; Hotéis cinco estrelas; Carros de luxo esportivos; Designer de joias Foco em custos fixos Quando o negócio depende de recursos especializados para produzir ou prestar serviços Fábricas em geral (água, energia) O custo do produto é alto e requer que se venda muito para se obter lucro Grande empresas de cosméticos, alimentos, de produtos de limpeza Foco em grandes clientes O negócio atende grandes empresas ou Governos Fornecedores de autopeças Foco em diversidade de produtos Grande quantidade de produtos e serviços para somar os ganhos Supermercados; Lojas de departamento Foco na escala de vendas
  • 22. Referências bibliográficas • Curso de Consultoria empresaria, Inovação e novos modelos de negócios – SEBRAE, 2013 • OSTERWALDER, Alexander. Business Model Generetion, Inovação em modelos de negócios – Rio de Janeiro: Altas Book, 2011. 1.Ed. • HASHIMOTO, Marcos. Espírito Empreendedor nas Organizações – São Paulo: Saraiva, 2006. • DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo - transformando ideias em negócios. 3.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. • Site ASN – Agência SEBRAE de Noticias – Artigo: Modelo Canvas estrutura negócio de forma rápida e simples – disponível em: http://www.agenciasebrae.com.br/noticia/15179173/ultimas-noticias/modelo-canvas-estrutura-negocio-de-forma-rapida-esimples/ até 05/12/2013 às 16:05 • Guia Visual para construção do modelo de negócios, SEBRAE 2013 – Disponível em: http://www.sebrae.com.br/momento/queroabrir-um-negocio/html-conheca-o-mercado-e-planeje-suas-acoes/guia-visual-o-quadro até 05/12/2013 às 16:20 • Site: http://www.ibes.edu.br até 29/11/2013 às 15:40