Aula 2   Introdução Vendas
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Aula 2 Introdução Vendas

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Introdução a vendas, compra e consumo, venda no conceito empresarial, vendas em marketing

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Aula 2 Introdução Vendas Presentation Transcript

  • 1. VENDAS INTRODUÇÃO Prof. Jorge Cavalcante
  • 2. ESCAMBO “Escambo, permuta, troca direta ou, simplesmente, troca é a transação ou contrato em que cada uma das partes entrega um bem ou presta um serviço para receber da outra parte um bem ou serviço em retorno em forma de Crédito, sem que um dos bens seja moeda. Isto é, sem envolver dinheiro ou qualquer aplicação monetária aceita ou em circulação. • Por exemplo, um agricultor com um marceneiro pratica escambo trocando dois cestos de frutas por uma cadeira, ou pela instalação de uma cerca em seu terreno.” Wikipedia 2014
  • 3. CONHECIMENTO BÁSICO “O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Considerando dentro da organização a área de marketing, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial se insere nela. Essa inserção ocorre, principalmente, através do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades dos mercados, ou seja, dos clientes. Esse profissional desempenha diversas funções e necessita de diversas competências, ele está inserido no que chamamos força de vendas.” Philip Kotler Técnicas de Negociação 2009
  • 4. CONHECIMENTO BÁSICO • Produto • Empresa • Negócio • Mercado • Cliente
  • 5. CONHECIMENTOS TÉCNICOS • Abordagem / aproximação • Demonstração / Argumentação • Objeções / Argumentos de venda • Nichos de negócios da empresa • Fechamento parcial / Tentativas • Venda
  • 6. O TERMO VENDEDOR SEGUNDO KOTLER  Entregador (quando ele apenas entrega o pedido do cliente)  Tomador de pedidos – interno ou externo (vendedores de grandes distribuidoras)  Missionário (constrói uma boa imagem ou instrui o usuário atual ou potencial, como os profissionais da indústria de medicamentos que visitam médicos)  Gerador de Demanda (estimula a compra do produto)  Vendedor de Soluções (como especialistas que resolvem problemas dos clientes)
  • 7. AS TAREFAS DA VENDA  Prospecção – busca de clientes potenciais e indicações;  Definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção prioritária;  Comunicação – transmissão de informações sobre produtos e serviços;  Venda – aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda;  Atendimento – oferta de serviços ao cliente (consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, agilização de entregas);  Coleta de informações – condução e colaboração em pesquisas;  Alocação – decisão sobre quais clientes poderão ficar sem produtos ou serviços em períodos de oferta reduzida.
  • 8. 4S APLICADOS ÀS VENDAS
  • 9. TRABALHO EM VENDAS Características do Trabalho Características de Personalidade  Falta de horário ou escritório fixo  Iniciativa própria  Disciplina  Probabilidade de rejeição  Autoconfiança e auto-estima  Competitividade  Assertividade  Venda por meio de persuasão  Inteligência  Capacidade de comunicar idéias efetivamente  Competência  Entusiasmo  Lealdade à profissão
  • 10. O AMBIENTE DE VENDAS SIMPLIFICADO COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS GRUPO DE VENDEDORES DINHEIRO (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) FEEDBACK
  • 11. O AMBIENTE DE VENDAS MODERNO AMBIENTE EMPRESA INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING FORNECEDORES CONCORRENTES AMBIENTE CONSUMIDORES FINAIS
  • 12. VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Níveis Tipos de Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Tático Marketing Financeiro Produção Operacional Plano de pesquisas de marketing Plano de preço e produto Plano de distribuição Plano de Promoção Plano de vendas Recursos Humanos Organizacional
  • 13. PROCESSO DA VENDA Identifica Analisa Influencia Demonstra Vende Acompanha Obtém informações sobre a situação do cliente A situação atual do cliente e os seus problemas ou oportunidades Ajuda o cliente a definir os critérios para a solução Como seu produto ou serviço é capaz de atender às exigências Resume os benefícios, fecha o negócio e acerta a entrega Toma as providências para garantir a satisfação do cliente
  • 14. PROCESSO DE VENDAS
  • 15. ETAPAS DE VENDAS O processo de vendas é formado por um conjunto de etapas, que devem ser seguidas e muito bem estudadas para que possamos alcançar o sucesso. Dentre as etapas do processo de vendas, estão:  Prospecção;  Abordagem de clientes;  Sondagem ou identificação do perfil da demanda;  Elaboração de propostas, argumentação;  Fechamento.
  • 16. PROSPECÇÃO Chamamos de prospecção de clientes todas as ações de captação de novos clientes. De acordo com o que já estudamos neste curso, os prospects são pessoas que devem ser atraídas para realizarem o ato de compra. Investimentos em ações de prospecção são muito comuns pelas atuais empresas, que desejam conquistar um maior número de clientes no mercado.
  • 17. ABORDAGEM A etapa de abordagem consiste em um momento no qual os produtos e serviços oferecidos pela empresa, chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores. Nos últimos anos, as organizações têm se preocupado mais com a qualidade da abordagem e dos contatos com clientes. Os investimentos em ações de mídias (formais ou informais) e a qualificação de profissionais para realizar esta etapa de forma plena, com qualidade e eficácia, tem tornando-se uma constante no mercado, agregando mais qualidade a todo o processo de venda.
  • 18. SONDAGEM OU IDENTIFICAÇÃO DO PERFIL DA DEMANDA O processo de sondagem e identificação do perfil da demanda é muito importante para a personalização do atendimento, além de agregar mais funcionalidade às vendas. Essa etapa é realizada após a abordagem, no momento em que tivermos a oportunidade de contato com os consumidores, onde faremos algumas perguntas, com o objetivo de identificar de forma mais clara a real necessidade de cada pessoa, facilitando para que possamos adaptar produtos e serviços às necessidades dos clientes. É extremamente importante para um operador de Call Center, que o mesmo conheça as reais necessidades de seu público. Além de facilitar o fechamento da venda, agrega mais qualidade ao processo.
  • 19. ELABORAÇÃO DA PROPOSTA De acordo com o filtro das informações coletadas na sondagem dos clientes, poderemos perceber a necessidade específica de cada pessoa. Dessa forma, iremos adaptar nossa oferta (tudo que podemos oferecer ao cliente) à realidade de cada consumidor. É muito importante a elaboração de uma proposta personalizada a cada tipo de cliente. É bem verdade que, muitas vezes, isso se transforma em algo difícil e muito complexo. Porém, quando adaptamos nossas ofertas à realidade de nosso público, estamos dando um enorme passo para o fechamento de uma venda.
  • 20. ARGUMENTAÇÃO A argumentação é uma espécie de justificativa de compra. Ou seja, nessa fase os operadores irão justificar, comprovando aos clientes, que estarão comprando algo útil e que lhe trará muitos benefícios. Nesse momento do processo de vendas, muitos clientes poderão expor algumas objeções. São questionamentos, perguntas, dúvidas e resistência à compra do que foi oferecido. Para a realização do processo de vendas com eficácia, é extremamente importante que as pessoas responsáveis pelas vendas tenham bons argumentos e uma excelente ferramenta de comunicação, capaz de superar tais questionamentos e realizar a venda.
  • 21. FECHAMENTO DA VENDA Chegamos à última etapa, o Fechamento da Venda. Para muitos vendedores, essa etapa não tem muita importância, pois para estes a partir do momento que o cliente decidiu comprar e realizou o pagamento, encerram-se suas atividades e os mesmos passam a prospectar novos clientes. Tais vendedores estão completamente enganados! O fechamento da venda consiste em um momento no qual iremos passar a nossos clientes informações gerais sobre o bem ou serviço adquirido. É importante que os clientes saibam de todos os benefícios dos produtos, seus recursos, a forma de utilização dos serviços.
  • 22. BIBLIOGRAFIA • 1. • 6. MAURO, Paulo César. Guia do Franqueador: como crescer através http://www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/38984/etapasdo franchising. São Paulo: Nobel, 1994. do-processo-de-vendas#!2. às 21/02/2014 • 7. SHAPIRO, Benson P. Os vendedores na era das commodities. HSM • 2. COBRA , Marcos. Administração de Vendas.3.ª ed. São Paulo: Atlas, Management. São Paulo: Ano 2. N.11.p 18-21.nov/dez 1998. 1988.3.Ed. • 3. COBRA, M.H.N. Vendas como ampliar seus negócios. Marcos Cobra Editora, 1994. • 4. GOLDMANN, H.M. Estratégia Inovadoras de Vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. • 5. NEWTON, Derek. Alimente suas Águias: Inspirando e Treinando sua Equipe de Vendas a Chegar no Topo. São Paulo: Pioneiro, 1997.