2. REQUISITO PARA EL ÉXITO EN LA VENTA DE
PRODUCTOS FARMACEUTICOS
Conocimiento tecnico,medico y del producto
Aptitud para comunicarse eficazmente
Excelentes aptitudes para las relaciones interpersonales
Capacidad de inspirar credibilidad y prestar servicios
Habilidad para manifestar receptividad hacia las
necesidades e inquietudes de los medicos
Buena administracion de su tiempo
Capacidad para ejecutar estrategias de venta
3. VENTA DE PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
Son entrevistas de VENTA normalmente breves
Su relación de venta puede durar muchos años
Usted solicita normalmente a sus clientes que se
comprometan a formular sus productos ,en lugar de
venderlos directamente al usuario final
4. SON ENTREVISTAS DE VENTA
NORMALMENTE BREVES
Planificación de la entrevista
Pre-visita (Análisis)
Objetivos de la visita
Material para su logro
Trabajos clínicos
Muestras
Solicitud
compromiso
5. Duración de muchos años en la
relación de venta
Los objetivos en la venta va aumentando a medida
que una visita exitosa se va sumando a otras .
Como es una relación a largo plazo ,es importante
introducir variaciones en las visitas para hacerlas más
interesante y útiles para el médico.
Lo anterior lleva a que el solo hecho de presentarse al
médico se promueva el uso del producto.
Y en la medida en que el médico escuche y respete lo
que usted tenga que decir se fortalece el mensaje .
6. Se vende al médico el compromiso
de formulación de los productos
Investigación de constatación
Por el mismo médico
- fórmulas
- Historias clínicas
Por el paciente
Por la farmacia
Por otro medico
7. FACTORES QUE INFLUYEN LA
DECISION DE FORMULAR
Calidad del producto
Calidad del servicio
Buena relación con él
8. FACTORES QUE INFLUYEN LA
DECISION DE FORMULAR
CALIDAD DEL SERVICIO
Ante dos productos con igualdad el médico se inclina
por el mejor servicio.
trabajos clínicos actualizados
Solicitud de muestras –material científico
Reuniones científicas
Polos
Mesas redondas
Simposios
Distribución en el mercado
9. FACTORES QUE INFLUYEN LA
DECISIÓN DE FORMULAR
*BUENA RELACIÓN CON EL VISITADOR MÉDICO.
Ante dos productos de igual calidad y servicio el
médico se puede inclinar por el ofrecido por un
visitador a quien aprecia o respeta.
Visitador medico profesional
Para lograr una visita:
10. Objetiva
Preparada
Flexible
Con duración acorde al interés del médico
-persona sensible para detectar necesidades del médico
* Personales
* profesionales
-Estructurado para lograr la empatía con el médico
11. OTROS FACTORES DE DECISIÓN DE
FORMULACIÓN
- Hábitos y preferencias adquiridos durante su
educación médica y sus primeros años de practica
- Recomendación de colegas
- Lecturas en revistas especializadas
- Información recibida en conferencias, congresos y
seminarios
12. EDUCACIÓN Y CAPACITACIÓN DE MÉDICOS
Facultad (Escuela)de medicina
(5-6años)
Internando rotatorio
(1 año)
Post- grado (Residencia)
(3-5 años)
Certificación en una especialidad
Estudios adicionales de post-grado en una sub -especialización
13. MEDICOS CLINICOS O GENERALES
TIPO DE MÉDICO RESPONSABILIDADES
Médico clínico o general
Medico familiar
Pediatra
internista
Tiene una educación y entrenamiento
no especializado
Atiende consultas generales de niños y
adultos.
Atiende a niños ,desde el nacimiento
hasta la adolescencia.
Estudia y trata enfermedades de los
órganos y sistemas internos de los
adultos.
14. OTRAS ESPECIALIDADES MÉDICAS
Especialidad Trata
Oftalmología Defectos y enfermedades de los ojos
Dermatología Enfermedades de la piel
Alergia e inmunología reacción del organismo a sustancias extrañas
Otorrinolaringología enfermedades de la nariz , oídos y garganta
Anestesiología Administracion de anestesia local y general
antes de una operación o durante la misma
Radiología Diagnóstico de enfermedades mediante el
rayos X y de otros medios , tales como
tomografía computada y ultrasonido. los
radiólogos terapéuticos tratan enfermedades
mediante la administracion de rayos X , radios
y radionúclidos
Patología origen , localización y desarrollo de las
enfermedades
15. Psiquiatría Desórdenes mentales ,emocionales y de la conducta
Psiquiatra desordenes , localización y desarrollo de las
enfermedades
Fisiatría Técnicas de terapia física para rehabilitación
16. MEDICINA INTERNA:SUB ESPECIALIDADES
Sub –especialidades Trata
Cardiología Enfermedades del corazón y del sistema
cardiovascular
Hematología Enfermedades sanguíneas
Infectologia Enfermedades infecciosas y transmisibles
Endocrinología y metabolismo Enfermedades glandulares y metabólicas
Gastroenterología enfermedades del aparato digestivo
Reumatología Enfermedades reumáticas y
musculoesqueléticas
Neumología Enfermedades de los pulmones
Nefrología Enfermedades de los riñones
Oncología medica Cáncer (crecimiento anormal de células )
Proctología Enfermedades del recto y del ano
17. VISITA SEGÚN NECESIDADES
Qué fué lo último que compro?
Por qué lo compró?
Características
Ventajas
Necesidades
EL CLIENTE COMPRA POR?
NECESIDADES CARACTERÍSTICAS
VENTAS VENTAJAS
18. VENTAS A CONSULTORIOS
Verifique si es necesario concertar previamente una cita; pregunte cuál es el
mejor horario para hacer la visita.
Adapte su visita al ritmo del consultorio
Los médicos están ocupados ; no espere que lo reciban en un tiempo dilatado
No acorrale al médico ni interfiera con las consultas médicas
No demuestre irritación si lo hacen esperar o por tener que volver en otro
momento u ocasión
Nunca se disculpe por su presencia
19. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA
ENTREVISTA
MÉDICO ANTIGUO
YA TENEMOS TIEMPO DE VISITARLO
- Continuar con la visita anterior , para cimentar conceptos , en base de la
post -anterior
* Preparando el argumento
* llevando material
- SOLIDIFICAR FORMULACIÓN DE NUESTRO PRODUCTO
- PRESENTAR PRODUCTO
20. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA
ENTREVISTA
MÉDICO NUEVO
- CONOCIMIENTO DEL MISMO
- CONOCIENDO FORMULACIÓN
- CONOCIENDO CAMPO TERAPÉUTICO
- CONOCIENDO ACTITUDES
21. OBJETIVOS Y PRIORIDADES
PRIMERAS VISITAS * Entrevistar al médico , enfermeras y personal del
consultorio
* Causar una buena impresión con el fin de ser
bienvenido en las visitas subsiguiente
* Averiguar cuáles productos formulan
habitualmente sus médicos , así como la opinión
que éstos tienen de firma y de sus productos y
servicios
Visitas posteriores * Presentar sus productos
* Manejar la resistencia al uso de sus productos
* Cerrar la visita
22. ESTILOS DE VISITA
El estilo es un modelo integrado por las actitudes y preferencias del
médico.
El visitador experto interpreta las diversas señales que trasmite el médico
Para determinar su estilo.
Cada contacto debe ser de un modo que le resulte amable a su médico
INDIVIDUALIZAR LA VISITA
• DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE ESCUCHAR
• OBSERVANDO EL ENTORNO A FIN DE INTERPRETAR
ADECUADAMENTE A LAS SEÑALES DE LOS MÉDICOS.
23. LOS CUATRO ELEMENTOS DE UNA
VISITA EXITOSA
- TÉCNICAS
Sus instrumentos básicos de visita
- SEÑALES
Los mensajes que transmite el médico
- ESTRATEGIAS
La forma como planea el uso de sus herramientas
- ESTILO
Los indicios que posee del tipo de personalidad de sus
médicos
25. EL MEDICO COMO PERSONA
GUSTOS PREFERENCIAS
TEMPERAMENTO
EDAD
- CONSULTORIO
- ANTESALA
- PRENSA / COLEGAS
26. EL MÉDICO COMO PROFESIONAL
ESPECIALIDAD PRÁCTICA
TENDENCIA DE FORMULACIÓN
- Número de productos por fórmula
- costo de productos
LUGAR DE FORMULACIÓN
- fórmula libre
- formulario restrictivo
GRUPO TERAPÉUTICO QUE MANEJA
ACTUALIZACIÓN ACADÉMICA
(CONGRESOS ,SIMPOSIOS ,ETC)
27. PRODUCTOS QUE MANEJA
- COMPETENCIA -INDICACIONES
- MUESTRAS - INDICACIONES
FARMACÉUTICO
Son las personas que dispensan los medicamentos formulados por los médicos
y en algunas oportunidades informan a los pacientes como usarlos
correctamente .
El establecimiento de buenas relaciones con los farmacéuticos es muy
beneficioso por :
- Pueden informar por los productos que formulan los médicos cercanos a la
farmacia .
-Tendencia en el uso de productos .
- patrones de recetas que predominan.
* Numero de productos por fórmula
* Costo de la fórmula
28. EJEMPLO DE FICHA (TARJETA) MÉDICA
INFORME SOBRE EL MÉDICO
Nombre Especialización Zona
Dirección zona Día
Ciudad calle código postal
Secretaria : Enfermera:
Horario de consulta : Día libre
Mejor hora de visita :(¿Cita previa?)
Teléfono : Hospital
Registrar el día de visita , el resultado, pv – objetivos para
la próxima visita.
29. ELEMENTOS DE LA VISITA
1.FICHA MÉDICA
- ACTUALIZACIÓN DE DATOS
2.DOCUMENTOS
- DOMINIO Y MANEJO DE LOS MISMOS
3.PRODUCTOS
- MARCA DEL PRODUCTO
- BENEFICIOS
- PRESENTACIÓN /POSOLOGÍA
- CIERRE /COMPROMISO
4.COMPETENCIA
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS
5.COMUNICACIÓN MÉDICO – VISITADOR
- VERBAL
- NO VERBAL
6 PLAN DE TRABAJO
30. EL CICLO DE VISITA
Después de la visita Antes de la visita
Análisis post- visita planificación pre – visita
Durante la visita , Establecimiento de una atmósfera de simpatía- Transición
31. PALABRAS CLAVES EN EL TIPO DE VISITA SEGÚN
NECESIDADES / VENTAJAS
Necesidad
Característica
Ventaja
La aspiración o deseo de un médico
o un cliente que puede ser
satisfecha por su producto o
servicio
Un aspecto del producto o servicio
Una característica del producto que
satisface la necesidades médico o
del cliente
32. ANALISIS POST -VISITA
EN LA FICHA DEL MÉDICO SE DEBE RESPONDER PREGUNTAS
COMO LAS SIGUIENTES:
- Qué productos se promovieron
- Qué temas específicos surgieron durante la presentación
- Expresó el médico alguna necesidad , inquietud, pedido u objeción
especial?
- Qué tipo de paciente atiende el médico ?
- Cuál es el horario de consulta del médico y cuál es la mejor hora para
realizar la visita?
- Cuáles son mis objetivos par la próxima visita?
33. OBJETIVO DEL ANÁLISIS POST- VISITA
ES EL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE LA
PROXIMA VISITA.
- Analizando las necesidades e inquietudes
- preguntándose que hubiera hecho diferente si pudiera
ahora mismo repetir la visita (la respuesta anótela y úsela
como base para la siguiente pregunta).
34. OBJETIVOS PROXIMA VISITA
DOCUMENTACION NECESARIA
-Por solicitudes médico
- por interés nuestro para reafirmar conceptos
MUESTRAS MÉDICAS
- POR SOLICITUD
- POR INTERES MOTIVACIONAL
INVESTIGACIÓN DE COMPETENCIA
( VENTAJAS - DESVENTAJAS )
CONOCER CONCEPTOS DE NUESTRO PRODUCTO
-CONOCIMIENTO DEL MISMO
(EFECTIVIDAD, TOLERANCIA ,DOSIS , ETC.)
