Charla marketing 3

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Charla marketing 3

  1. 1. Profesor : MBA Enrique Heighes T. Bienvenidos a la Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ” Día Martes 5 de Octubre del 2004.
  2. 2. Presentación del Profesor Señor ENRIQUE HEIGHES THIESSEN, es MBA (Master en Business Administration) de la Université Laval, Québec, Canadá, Especialidad en Marketing y Ventas; Es Presidente, Director y Profesor de ADO PERÚ y de ADO USA; Ha sido Gerente de Marketing de TANS Perú; Director Gerente de la Consultora DBS; Director Gerente de la Agencia de Publicidad Quórum Publicidad; Gerente General de ATV Canal 9 TV de Lima; Gerente General del FOPTUR ahora PROMPERÚ; Director Asociado de Programas de ESAN para Ejecutivos y Profesor de ESAN por 25 años; Consultor Empresarial de Marketing y Ventas en el Perú y el Extranjero (Miami – USA; Caracas – Venezuela; Asunción – Paraguay; Buenos Aires – Argentina, y Québec - Canadá).
  3. 3. La Función Marketing
  4. 4. ¿Qué es Marketing? “ Es el Proceso que I DENTIFICA , y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES , SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).
  5. 5. Necesidad Insatisfecha Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :
  6. 6. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)
  7. 7. Estrategias de Ventas
  8. 8. Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales , con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción .
  9. 9. Organización de las Ventas <ul><li>Geográfica ,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. </li></ul><ul><li>Por Productos , busca la especialización. Ejemplo Hiraoka. </li></ul><ul><li>Por Mercados , seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Yi Chang o E. Wong. </li></ul><ul><li>Por Tipo de Cliente , por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) </li></ul><ul><li>Por Funciones , solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. </li></ul><ul><li>Mixto , Normalmente se Usa más de Un Método. </li></ul>
  10. 10. Sistemas de Ventas <ul><li>Venta Personal . </li></ul><ul><li>A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) </li></ul><ul><li>B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) </li></ul><ul><li>Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas) </li></ul><ul><li>Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet) </li></ul>
  11. 11. Predicción de las Ventas
  12. 12. <ul><li>Series Estadísticas Método Deductivo o Histórico en % de Ventas. Enero versus Enero. </li></ul><ul><li>Investigación del Mercado Método Deductivo que se basa en el Mercado Potencial o PBI del País, las Ventas del Sector o Torta, y las Ventas Propias del Negocio. </li></ul><ul><li>Opiniones de Expertos Método Inductivo que se Proyecta a base de opiniones de Vendedores, Gerentes ó del Paneles de Focus Group. </li></ul><ul><li>Análisis Causal Método Deductivo que se basa en el Método de los Mínimos Cuadrados , que extrapolan Linealmente las Ventas a futuro, con la fórmula, Y = A + B*X </li></ul>Predicción de las Ventas (1)
  13. 13. <ul><li>En la Fórmula , Y = A + B*X, </li></ul><ul><li>“ Y” es la Proyección de Ventas Buscadas. </li></ul><ul><li>“ A” es una Variable Desconocida. </li></ul><ul><li>“ B” es otra Variable Desconocida. </li></ul><ul><li>“ X” son los Puntos en el Tiempo. </li></ul><ul><li>“ N” el Número de años de Ventas Conocidas. </li></ul>A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado Predicción de las Ventas (2)
  14. 14. Predicción de las Ventas (3) Años Pto X Tiempo Ventas Anuales X al Cuadrado X por Ventas 1999 -2 90,000 4 -180,000 2000 -1 150,000 1 -150,000 2001 0 160,000 0 0 2002 1 220,000 1 220,000 2003 2 250,000 4 500,000 2004 3 ----- ----- ----- Totales 870,000 10 390,000
  15. 15. A = 870,000 = 174,000 B = 390,000 = 39,000 5 10 Y = 174,000 + 39,000 (3) = 291,000 A= Suma Vtas B= Suma de “X” por las Vtas N Suma de “X” al Cuadrado En la Fórmula , Y = A + B*X (el año buscado) Predicción de las Ventas (4)
  16. 16. De la Fuerza de Ventas
  17. 17. <ul><li>Repatidor . Camión de Gaseosas. </li></ul><ul><li>Encargado de Pedidos . Despachador de Jamones. </li></ul><ul><li>Itinerante . Vendedor Viajero. </li></ul><ul><li>Merchandiser o Impulsador . En el POP. </li></ul><ul><li>Promotor . Líneas Aéreas en Agencias de Viaje. </li></ul><ul><li>Técnico Comercial . Repuestos para Máquinas. </li></ul><ul><li>Vendedor de Ventas Directas . Venta de Autos. </li></ul><ul><li>Negociador Industrial . Vendedor Técnico. </li></ul>Clases de Vendedores
  18. 18. <ul><li>Dinamismo : Pro-Activo, Ambicioso. </li></ul><ul><li>Persuasión : Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal. </li></ul><ul><li>Autoimagen : Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible). </li></ul><ul><li>Lealtad : Con sus Compañeros y Con su Empresa. </li></ul>Habilidades y Capacidades del Vendedor
  19. 19. <ul><li>En la Selección : Salud, Personalidad e Inteligencia. </li></ul><ul><li>En la Formación : Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios). </li></ul><ul><li>En la Remuneración : Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). </li></ul><ul><li>En el Rol : Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo. </li></ul>¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor?
  20. 20. Proceso y Objeciones en Ventas
  21. 21. <ul><li>Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. </li></ul><ul><li>Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. </li></ul><ul><li>Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. </li></ul><ul><li>Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas. </li></ul><ul><li>Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. </li></ul><ul><li>Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM. </li></ul><ul><li>Seguimiento. Servicio Post Venta. </li></ul>Proceso de Una Venta
  22. 22. Manejo de Objeciones No Decir: Decir: <ul><li>Objeción </li></ul><ul><li>Contrato </li></ul><ul><li>Precio o Costo </li></ul><ul><li>Cuota Inicial </li></ul><ul><li>Comprar </li></ul><ul><li>Vender </li></ul><ul><li>Trato </li></ul><ul><li>Problema </li></ul><ul><li>Imponer </li></ul><ul><li>Comisión </li></ul><ul><li>Firmar </li></ul><ul><li>Preocupación </li></ul><ul><li>Convenio </li></ul><ul><li>Inversión </li></ul><ul><li>Adelanto </li></ul><ul><li>Poseer </li></ul><ul><li>Adquirir </li></ul><ul><li>Oportunidad </li></ul><ul><li>Desafío </li></ul><ul><li>Presentar </li></ul><ul><li>Servicio </li></ul><ul><li>Aprobar </li></ul>
  23. 23. Territorios o Zonas de Ventas
  24. 24. El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma Área. Territorios de Ventas <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Facilita la Programación de las Ventas , en la asignación de Objetivos y Responsabilidades. </li></ul><ul><li>Facilita la Acción de las Ventas . Más eficacia 1 to 1. </li></ul><ul><li>Facilita el Control de Ventas . Resultados (Eficiencia). </li></ul><ul><li>Mejora la Motivación . Uno asume con más Responsabilidad “SU” territorio. </li></ul>
  25. 25. Cuotas de Ventas
  26. 26. Es la asignación de los Presupuestos de Ventas a una Unidad de Venta, en un período dado. Cuotas de Ventas <ul><li>Ventajas: </li></ul><ul><li>Produce Motivación a los Vendedores. </li></ul><ul><li>Pone a los Vendedores en el Ojo de la Empresa. </li></ul><ul><li>Es fácil de Comprender y de Evaluar. </li></ul><ul><li>Es punto de referencia para Costos, Asignación de Gastos, etc. </li></ul>
  27. 27. <ul><li>Por Volumen de Ventas . Puede ser en Dinero o en Especies. </li></ul><ul><li>Por Número de Visitas . En un Período dado. </li></ul><ul><li>Por Número De Clientes a Conseguir, también en un período dado. </li></ul><ul><li>Por metas de reducción de los Impagos (Cuando además de Vender, se Cobra a los Morosos) . </li></ul><ul><li>Combinación de algunos de los casos anteriores. </li></ul>Clases de Cuotas
  28. 28. Retailing y Layout (Design)
  29. 29. <ul><li>Retailing . Ventas al Detalle. </li></ul><ul><li>Design . Diseño. </li></ul><ul><li>Layout . Distribución de las Piezas en el Espacio. </li></ul><ul><li>Retailing Layout . Distribución de las Estanterías o Góndolas Lineales en el Espacio, para Generar CIRCULACIÓN . </li></ul>Definiciones
  30. 30. <ul><li>Acercar la Mercadería a los Clientes, </li></ul><ul><li>Generar un Mayor Margen Bruto por Metro Lineal, </li></ul><ul><li>Mejorar una Mejor Gestión del Espacio por el Autoservicio, y </li></ul><ul><li>Generar CIRCULACIÓN hacia los Productos en PROMOCIÓN. </li></ul>Layout y sus Objetivos
  31. 31. E-Business y Ventas por Internet
  32. 32. Globalización – Inicio del E-Business en la Web <ul><li>El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business . </li></ul><ul><li>Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica. </li></ul><ul><li>Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web ; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 se esperan ser más de 15 billones de Páginas Web. </li></ul>
  33. 33. Tipos de E-Business en la Web <ul><li>Negocios B to B (Business to Business): Líneas Aéreas con Agencias de Viajes. </li></ul><ul><li>Negocios B to C (Business to Consumer): Líneas Aéreas con sus Pasajeros. </li></ul><ul><li>Negocios C to C (Consumer to Consumer): Propietario de un Inmueble vende directamente al cliente sin la intervención de un corredor de inmuebles en: DeRemate, en Clasificados de El Comercio, donde ahora todo el mundo pone además de su teléfono (celular), su e-mail. </li></ul>
  34. 34. E l E-Commerce <ul><li>Recaudar DINERO de los Clientes (BtoC, Empresa-Cliente) </li></ul><ul><li>Facilitar DINERO a la C adena de Distribución (BtoB, Empresa-Empresa) </li></ul><ul><li>Mejorar la Productividad del Negocio (Aumentar las Ventas ) </li></ul>
  35. 37. Medios de Pago <ul><li>Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros. </li></ul><ul><li>Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta. </li></ul><ul><li>Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos , por sus leyes que los protegen. </li></ul><ul><li>En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard ( Wiese ), Viabcp ( Crédito ) y Netactiva 24 ( Interbank ). </li></ul>
  36. 38. Programa de Afiliados
  37. 39. ¿ Qué es y por qué se necesita? <ul><li>Para evitar los SPAM (Correos Electrónicos no Deseados), la Internet ha creado un Sistema que permite SUSCRIBIRSE VOLUNTARIAMENTE a Newsletters o Boletines entre otros. </li></ul><ul><li>Estos suscriptores se llaman AFILIADOS y que además pueden convertirse en REVENDEDORES de los Productos o Servicios a los cuales se AFILIARON . </li></ul><ul><li>Estos REVENDEDORES pueden COMISIONAR la venta de los Productos o Servicios a los que se AFILIARON y RETIRARSE cuando lo desee n . </li></ul><ul><li>Puedes c rear tu PROPIO SISTEMA DE AFILIADOS , o usar uno ya establecido y FUNCIONANDO como por Ejemplo , el www. Clickbank .com. </li></ul>
  38. 40. Motores de Búsqueda
  39. 41. ¿ Qué son ? <ul><li>Son los NAVEGADORES que AYUDAN a encontrar la información que se está BUSCANDO. </li></ul><ul><li>Como Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google , que presentan distintas alternativas al tema buscado. </li></ul><ul><li>Todo depende del KEYWORD o del KEYPHRASE elegido. </li></ul><ul><li>Al navegar preguntas por una PALABRA o una FRASE y el BUSCADOR te ÁCCESARÁ a una 1era Página con varias Alternativas, de las cuales eligirás una o varias. </li></ul><ul><li>Entonces lo IMPORTANTE es estar bien UBICADO en dicha 1era Página, por ello se recomienda UBICARSE entre LOS 10 PRIMEROS para que la mayoría de los cibernautas accesen a tu Web Site. </li></ul>
  40. 42. <ul><li>Además de Yahoo, MSN de Hotmail, Lycos, Altavista, Google y Excite , que son los más conocidos, se puede ir a muchos otros en Español o en Inglés como por ejemplo : </li></ul><ul><li>www.northernlight.com </li></ul><ul><li>www.directhit.com </li></ul><ul><li>www.alltheweb.com </li></ul><ul><li>www.anzwers.com </li></ul>¿ Adónde Inscribirse para estar bien UBICADO ?
  41. 43. Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de Análisis Etapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)
  42. 44. Muchas Gracias y ÉXITOS!!! Charla sobre “ MARKETING Y VENTAS ”

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