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Gestion de Ventas
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Gestion de Ventas

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  • 1. VENTA
  • 2. CONCEPTO ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA PERSONA Y PRESENTARLE UN PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A TOMAR UNA DECISION DE COMPRA FAVORABLE.
  • 3. ETAPAS DE LA VENTA
    • ATENCION.- El posible cliente descubre su necesidad
    • INTERES.- El posible cliente tiene interés en hacer algo para satisfacer su necesidad
    • DESEO.- El posible cliente quiere hacer algo que satisfaga su necesidad.
    • ACCION.- El posible cliente emprende una acción para satisfacer su necesidad.
  • 4. VENTAS MEDIOS ENFOQUE OBJETIVOS PRODUCTOS PROMOCION Y VENTAS RENTABILIDAD VOLUMEN DE VENTAS
  • 5. ANALISIS DE LAS VENTAS EN LAS DECISIONES DE COMPRA DECISION DE COMPRA MARCA NECESIDAD PRECIO LUGAR TIEMPO
  • 6. NECESIDAD
    • APARIENCIA.- Aspecto exterior
    • COMODIDAD.-Facilidad de uso
    • DISTINCIÓN.-Elegancia notable
    • ECONOMÍA.- Administración prudente
    • PRESTIGIO.- Renombre, Influencia
    • PROTECCIÓN.- Seguridad
    • SENTIMIENTO.-
    • SEGURIDAD.- Sentirse protegido
    • TEMPORALIDAD.- Tiempo determinado
  • 7. MARCA
    • Uso regular
    • Ventajas de cada uso
    • Usos especiales
    • Usos con otros productos
    • Objeciones hechas por los clientes
    • Desventajas o limitaciones
  • 8. PRECIO
    • ¿Cuánto debo gastar?
    • Ahorro por usar el producto o servicio
    • Valor agregado
    • Ahorro por pago de contado
    • Precios de competidores
  • 9. TIEMPO
    • ¿Cuándo debo comprar?
    • Tiempo que el producto este disponible
    • Etapa del ciclo de moda
  • 10. LUGAR
    • Según la estrategia de cada lugar
    • Calidad en la venta personal
    • Servicio al cliente
    • Servicio post-venta
    • Iluminación
    • Decoración
    • Ubicación geográfica
    • Imagen e identidad corporativa
  • 11. ¿QUE PASA SI ?
    • Su mercado actual esta plano o en declinación
    • La mayoría de su negocio y crecimiento proviene de su mercado actual
    • Sus cuentas clave están bajo la presión de sus competidores
    • Sus clientes actuales practican la economía de extorsión
    • Sus oportunidades,Target Market están en sus segmentos tradicionales y reciben muy poca atención de su fuerza de ventas
    • La mayoría de sus recursos están atados a su base actual de negocio. Y
    • Ud. quisiera crecer y generar utilidades¡¡¡¡
  • 12. ADMINISTRACION BASADA EN EL MERCADO RESULTADOS OPERATIVOS Participación del mercado- rentabilidad DECISIONES OPERATIVAS VENTAJA COMPETITIVA FOCO DE MERCADO Empresa Clientes Competidores Condiciones La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja competitiva ANALISIS ESTRATEGICO Cultura Recursos Posición Actuales Potenciales Necesidades Actuales Potenciales Características Economía Tecnología Gobierno
  • 13. PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL MERCADO
    • ESTRATÉGICA.-
    • El mercado es la unidad fundamental sobre el cual se construye nuestra estrategia de negocio.
    • El mercado es mucho más importante que el marketing
    • El negocio en que estamos, prevalece por sobre la administración del proyecto
  • 14. ORGANIZACIONAL
    • La definición de mercado dicta la estructura de la organización
    • Una Unidad Estratégica de Mercado por mercado
    • El Segmento de Mercado es fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA local
    • La responsabilidad y autoridad de la gerencia son especificas al mercado
  • 15. ESPIRITUAL
    • Forma de vida: Cultura, Costumbres
    • Externalización
    • Humilde y servicial: Comportamiento, Actitudes del individuo
    • Nunca, Jamas, diga NO a un cliente deseable
  • 16. PROPOSITO DE UN NEGOCIO
    • El propósito de un negocio es crear un cliente
    • La rentabilidad es sólo una prueba de la toma de decisiones de la gerencia.
    • Se requiere de rentabilidad para mantener al cliente
    • Un negocio solo tiene 2 funciones principales:
    • Ventas e Innovación, todo lo demás son costos
  • 17. EJEMPLO DE EMPRESA MARKETIG PLANES PRODUCTO ESTRATEGIAS OBJETIVOS DE NEGOCIO CUENTA DE CADA CLIENTE Proceso de planificación de negocios Proceso de Ejecución de Ventas Estrategia de cuentas de clientes Estrategias por áreas Estrategias por zonas Estrategias Marketing VISION Y
  • 18. ESTRATEGIA DEFINIDA TRABAJO ¿ Qué esta incluida en una estrategia de negocios? Una perspectiva clara de cómo una empresa tendrá éxito a largo plazo Un plan coherente para lograr el éxito
    • ¿Dónde competimos?
    • ¿Qué mercados
    • ¿ Qué segmentos?
    • ¿Qué negocios?
    • ¿Cómo competimos?
    • ¿Vendiendo que?
    • ¿A quién?
    • ¿A que costo?
    • ¿Qué canales?
    • ¿Qué calidad/servicio ?
    • ¿Cuándo competimos?
    • ¿Cuándo bajar los precios?
    • ¿Cuándo entrar a nuevos mercados?
    • ¿Cuándo abandonar/salirse?
    • Determinar un negocio o un producto y aplicar esta estrategia.
  • 19. EVOLUCIÓN Y SEGMENTACION DEL MERCADO Mercados Locales Mercados Masivos Mercados de Segmentos Mercados de Nichos Mercados Masivos Personalizados
  • 20. EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL MERCADO Segmento A Segmento B Segmento C Segmento A Nicho 1 Hábito A1 Hábito A1 Hábito A1 Enfoque de mercado local Enfoque de mercado masivo Estrategia Multisegmento Estrategia de segmento Unico Estrategia de Segmento Nicho Adaptación Masiva Personalizada
  • 21. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS CONCEPTO: ES UNA UNIDAD SOCIAL RIGUROSAMENTE COORDINADA, COMPUESTA DE DOS O MÁS PERSONAS QUE FUNCIONA EN FORMA CONSTANTE PARA ALCANZAR UNA META
  • 22. REQUISITOS PARA DESARROLLAR UNA VERDADERA ORGANIZACIÓN
    • Voluntad de cooperación
    • Objetivo común
    • Conocimiento común
    • Comunicación
    • Eficacia
    • Habilidad para conseguir el objetivo
    • Capacidad de mantener el esfuerzo
  • 23. PASOS A SEGUIR EN TODA ORGANIZACIÓN FORMAL
    • Conocer el Objetivo
    • Dividir las actividades
    • Agruparlas en tres funciones: ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
    • Buscar el personal idóneo para cumplir con las funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL
    • Definir correctamente las funciones
    • Delegar autoridad en cada cargo
  • 24. FORMAS DE ORGANIGRAMAS
    • GERENTE
    • DE VENTAS
    • SUPERVISOR
    • VENDEDOR
    • VERTICAL
    • HORIZONTAL
  • 25. FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
    • Formulación de normas de venta
    • Diseño de la organización de ventas
    • Planeamiento y horario de las operaciones
    • Coordinación de las actividades de los miembros del departamento de ventas
    • Delegación de autoridad
    • Asignación de responsabilidades
    • Establecimiento de controles
    • Valoración de actuaciones
    • Aprobación de asignaciones y presupuestos
    • Control de costos
    • Atención a los perfeccionamientos del producto
    • Análisis de la competencia
    • Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta
    • Organizar promociones comerciales
    • Realizar ascensos,cambios de empleo o terminación de contratos
  • 26. FUNCION TECNICA Consiste principalmente en proporcionar asesoramiento a los ejecutivos administrativos
    • Investigación de mercado
    • Publicidad y promoción de ventas
    • Posicionamiento
    • Técnica de ventas
    • Desarrollo del producto
    • Análisis de ventas
    • Tráfico
    • RR HH
    • Correspondencia de ventas
  • 27. FUNCION OPERATIVA Su actividad consiste fundamentalmente en el campo y sobre el terreno
    • Buscar, Seleccionar, Adiestrar,Marcar rutas
    • Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a los agentes de ventas
    • Celebrar juntas de ventas
    • Resolver problemas de la distribución física
    • Marcar territorios de venta
    • Controlar las operaciones de las sucursales
    • Coordinar las campañas publicitarias
    • Dar cuenta de las operaciones de venta
    • Supervisar los servicios
  • 28. PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES
    • COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS
    • SOLICITUD DE EMPLEO
    • ENTREVISTA
    • APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y PSICOTECNICAS
    • COMPROBACION DE REFERENCIAS
    • INVESTIGACION DE ANTECEDENTES POLICIALES
    • EXAMEN MEDICO
  • 29. PERSONAL DE VENTAS El # de vendedores vendrá determinado por el # de clientes a los que aspira la empresa, las visitas que cada vendedor debe realizar a cada cliente, el tiempo que lleva cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
    • # de visitas
    • # de clientes
    • Tiempo en promedio
    • de visitas
    • Jornada laboral/horas
    • TIPOS DE CLIENTES
    • ELEMENTOS
    • DISTRIBUIDORES
    • DETALLISTAS
    • Continuar con los otros ratios
  • 30. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEBE ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO
    • Volumen del negocio
    • El # y naturaleza de productos que vaya a venderse
    • La expansión geográfica de la distribución
    • El método de comercialización
    • La capacidad económica
    • Las técnicas de venta
  • 31. DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION
    • Una retención excesiva de autoridad administrativa
    • No delegar la suficiente autoridad en relación con el cargo
    • No existe coordinación entre departamentos
    • Una deficiente comunicación
    • Demasiados tramites entre la decisión y la ejecución
  • 32. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA DE VENTAS Es otro gran objetivo de la estrategia de ventas, busca conseguir una estructura eficaz que posibilite el máximo impacto en el mercado POR TERRITORIO POR CLIENTES POR PRODUCTO
  • 33. POR TERRITORIO VENTAJAS:
    • Definición concreta de responsabilidades de la unidad.
    • Evita méritos o culpas ajenas
    • Estructura territorial tendiendo a minimizar gastos de viaje, dada su limitación geográfica.
  • 34. POR CLIENTE Supone una dedicación exclusiva de una unidad de venta a una empresa o cliente principal.
    • VENTAJA
    • Fundamentalmente es la exploración que el vendedor puede hacer continuamente de las necesidades de su cliente, y trasmitirla a la empresa, su criterio de cómo satisfacerle mejor.
  • 35. POR PRODUCTO Una estructuración moderna para empresas con productos complejos y no relacionados entre si
    • VENTAJA
    • Será necesario formar profundamente a la unidad de ventas dedicada al producto concreto, para atender a los clientes que lo precisen
  • 36. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Ha sido caracterizado como una forma de pensar Se ocupa del estudio de lo que la gente hace en la empresa y de la manera en que el comportamiento afecta el desempeño de la misma y como el comportamiento se interesa específicamente en los ambientes relacionados con el empleo.
  • 37. COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL Puestos de trabajo Ausentismo Rotación de personal Productividad Rendimiento Humano Gestión Administrativa Estudio de lo que la gente hace en la empresa Interesa en los ambientes relacionados con el empleo ¿Cómo afecta el desempeño de la empresa?
  • 38. GESTION DEL DESEMPEÑO EVALUACION DESEMPEÑO DEPARTAMENTAL O FUNCIONAL DESEMPEÑO INDIVIDUAL PROCESOS DESEMPEÑO GLOBAL DE LA EMPRESA
  • 39. Trabajo Definición de propuesta de valor El núcleo de cualquier estrategia de negocio es la propuesta de valor al cliente
    • Describa la mezcla única de atributos de producto o servicio, relacione con los clientes e imagen corporativa que una empresa ofrece a sus clientes.
    • Defina cómo la organización se diferenciara de los competidores para atraer, retener y profundizar las relaciones con los clientes objetivos
    • Esta declaración presenta en forma concisa al comprador las razones clave de por qué deberían hacer negocios con su empresa y no con la competencia. (Puntos de diferencia)
  • 40. DISEÑO DE UN TERRITORIO CONCEPTO:
    • Implica dividir la base de los clientes de una forma, de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas, siendo estas una de las más importantes responsabilidades de la administración de ventas.
    AREA GEOGRAFICA
  • 41. RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS
    • Elevar al máximo las ventas
    • Generar más utilidades
    • Amplio cubrimiento del mercado
    • Brindar un excelente servicio al cliente
    • Fortalecer el entusiasmo
    • Facilitar la evaluación del desempeño
    • Aumentan el control
    • Reducen los gastos
    • Da más rentabilidad a la propia inversión
    • Reduce el cambio de personal
    • Coordinan mejor la promoción
  • 42. RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS
    • Proporcionan un potencial de ventas igual a un trabajo equivalente
    • Proporcionan a los vendedores las mismas oportunidades
    • A la empresa mayor simplicidad para evaluar su actuación
    • La densidad de los clientes oscila según el territorio
    • Mercado con potencial análogo puede variar mucho en tamaño
  • 43. FORMA DE TERRITORIO Los territorios están formados por pequeñas unidades geográficas, las cuales se agregan hasta constituir un territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo
    • Para el diseño del territorio debemos tomar en cuenta lo siguiente:
    • Localización de las barreras naturales
    • La compatibilidad de áreas adyacentes
    • Facilidad de transporte
    • Facilidad de cobertura
    • Satisfacción de los vendedores a la hora de realizar el trabajo
  • 44. METODO LINEA DIRECTA Patrón de creación de rutas en el cual el vendedor comienza con una llamada al perímetro exterior de su territorio y luego trabaja en sentido contrario a su sede, como también la estructura en función de una planificación
    • BASE DEL
    • VENDEDOR
  • 45. METODO DE CRUCE DE TREBOL Método de creación de rutas que consta de cuatro o más servicios circulares adicionales
    • BASE DEL
    • VENDEDOR
    • Clientes
    • Clientes
    • Clientes
    • Clientes
  • 46. METODO DE RAYUELA Patrón de creación de rutas en forma de líneas radiales que salen de un centro; con este método el vendedor comienza una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 línea y trabaja retrocediendo hacia el centro.
    • BASE DEL
    • VENDEDOR
  • 47. METODO EN RED Patrón de creación de rutas en forma cuadricular, en don el cliente concentra su campo de acción en sectores cortos y masificados.
    • BASE DEL
    • VENDEDOR
  • 48. MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE VENTAS
    • Impulsores de la Fuerza de Ventas
    • Gente y Cultura
    • Actividad Fuerza de Ventas
    • Resultados Clientes
    • Resultados Empresa
  • 49. MODELO INTEGRADO
    • GENTE Y CULTURA
    • Crea una Fuerza de Ventas con:
    • Conocimiento del Producto
    • Conocimiento del Mercado
    • Habilidades de Venta
    • Uso Eficiente del Tiempo
    • EQUIPO DE VENTAS
    • Crea una admosfera de éxito
    • Reten al buen personal
    • Crea una cultura de éxito
    • Fomenta valores compartidos y apropiados
    • ACTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS
    • La fuerza de ventas se involucra en el proceso de Ventas:
    • Encuentra
    • Comprende
    • Prioriza
    • Focaliza
    • Evalúa las necesidades
    • Comunica: Escucha, Persuade, Obsequia, Negocia, Cierra, Mantiene y Expande
  • 50. EL MODELO INTEGRADO
    • RESULTADOS EN CLIENTES
    • Crea:
    • Soluciones al cliente
    • Satisfacción al cliente
    • Deleite para el Cliente
    • Relaciones sustentabais, Provechosas tanto nuevas como existentes
    • FACTORES DE EMPRESA
    • Oferta de productos
    • Precios
    • Servicios
    • Estrategias de canal
    • Marketing
    • RESULTADOS EN LA EMPRESA
    • Contribuye a:
    • Ventas
    • Utilidades
    • Participación en el mercado
    • Corto plazo
    • Largo plazo
    • Ambiente:
    • Crecimiento del mercado
    • Competencia
    • Consolida
    • Tecnología
    • Caos

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