El Modelo de Negocio
     Jordi Puigdellívol
   Start-up Mentor and Sherpa

         (Septiembre 2010)
Veremos ...


            El concepto de modelo de negocio.
            Un ejemplo cercano.
            Modelos de negocio...
                   
con Incertidumbre
El Modelo de Negocio


           Es una representación de como la empresa
           gana dinero.

           Se centra e...
El Modelo de Negocio
                                                           ¿Qué problema
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El Modelo de Negocio
                      ¿Para qué recursos o actividades?
                      Relación: win-win vs do...
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                                ACTIVIDADES                                 RELACIÓN CON
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    INFRAESTRUCTURA                                    OFERTA                                    CLIE...
Representación                                 (plantilla de un modelo de negocio)



                     ALIANZAS       ...
Concepto                       (1/2)




           Ir más allá del conocimiento intuitivo de
           nuestro negocio.
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Concepto                       (2/2)




           Identificar los elementos clave y conocer bien
           como se rela...
¿Está de Moda?                                    (1/2)




           Una palabra que se menciona frecuentemente
        ...
¿Está de Moda?                                    (2/2)


           Cambios importantes recientes:
                     R...
Origen del Concepto

           Alexeander Osterwalder (2000-04) – durante la
           tesis doctoral sobre gestión de s...
Utilidad


              Entender, compartir, comunicar.

              Analizar, medir, comparar.

              Gestiona...
Características


                     Visual.
                     Esencial.
                     Relacional.
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Analogía                   (para ingenieros electrónicos, sistemas, informática, ...)




                     SISTEMA    ...
                           
sin (tanta) Incertidumbre
                         
Ejemplo de Modelo de Negocio
Club de Fútbol                                (*)

                     ALIANZAS                                   PROPUES...
                          
Modelos de Negocio e Internet
Modelos de Negocio e Internet

            A veces hablamos de modelo de negocio,
            cuando realmente nos referim...
Modelos de Negocio e Internet                           (tendencias)


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            Del banner cargado a los ads de texto simple
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Long Tail




                                                   
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Long Tail

            Chris Anderson (2004).
            Contexto: disminución de los costes de
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Freemium




                                                   
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            Fred Wilson (2006).
            La dinámica:
              1) Servicios básicos gratuitos.
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Libre Uso, Pago por Servicio




                                                   
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            Sofware libre (Linux, p.ej.)
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eCommerce




                                                   
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eCommerce

            Punto de inflexión en 2010, y despegue en
            2011 (Europa).
            Barreras actuales:...
Suscripción




                                                   
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Suscripción

            Pago de una cuota periódica por un producto
            o servicio.
            B2B y B2C.
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Transacciones




                                                   
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Transacciones


            Intermediación en transacciones, cobrando una
            comisión por cada transacción.
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Plataforma de Doble Mercado




                                                   
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Plataforma de Doble Mercado

            Dos mercados, uno en cada “lado”
            (usualmente B2C uno, B2B el otro).
 ...
Plataforma de Doble Mercado                           (más ejemplos)




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Groupones




                                                   
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Groupones

            “One Deal a Day” (ofertas por tiempo limitado).
            Propuesta de valor para las empresas:
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Virtual Goods




                                                   
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Virtual Goods

            Éxito en Asia desde 2000, ya que la publicidad
            no funcionaba allí.
            En E...
Redes Sociales
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Redes Sociales                               (facebook)


            Siguen probando para encontrar su modelo
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Redes Sociales                               (twitter)

            Sin modelo de negocio claro: probando.
            Fue...
Redes Sociales                               (muestra del ecosistema #twitter)




                                       ...
Redes Sociales (foursquare)
   Conectando gente a experiencias
            promocionales: “check-in” y geolocalización.
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Redes Sociales                             (nuevas tendencias en redes verticales en España)




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Modelo de Negocio                                 (conclusiones)




            Emprender es navegar por un mar de
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##### El modelo de negocio #####

[Castellano]
[2 horas]
[Audiencia: iniciación]
[Finalistas linktoStart 2010 (Webex), 27-09-2010]
[Versión auto-explicativa]

(1) ¿Qué es un Modelo de Negocio y como aplicarlo a mi start-up?
(2) Un ejemplo tradicional.
(3) Modelos de negocio y tendencias en internet.

NOTA: se han añandido textos explicativos a la presentación, buscando que sea auto-didacta.

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El modelo de negocio

  1. 1. El Modelo de Negocio Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa (Septiembre 2010)
  2. 2. Veremos ... El concepto de modelo de negocio. Un ejemplo cercano. Modelos de negocio e internet.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  3. 3.     con Incertidumbre
  4. 4. El Modelo de Negocio Es una representación de como la empresa gana dinero. Se centra en el valor: creación, proposición, distribución y captura. Está de moda. Herramienta contra la incertidumbre.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  5. 5. El Modelo de Negocio ¿Qué problema solucionamos? PROPUESTA DE VALOR “The frozen question”. ¿Qué necesidad satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta? “Added value” vs “Pain killer”. Multi-dimensional y Segmentación.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  6. 6. El Modelo de Negocio ¿A quién? PROPUESTA DE CLIENTES VALOR Segmentación. Prioridad. Empresas -> entender su C/R.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  7. 7. El Modelo de Negocio ¿Cómo llegamos a nuestros clientes? PROPUESTA DE CLIENTES VALOR CANALES DE DISTRIBUCIÓN ¿Qué canales utilizamos? Segmentación. Eficiencia, coste, adaptación. ¿Qué valor le aportamos al canal?     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  8. 8. El Modelo de Negocio ¿Cómo creamos relaciones? RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA Comunicación, feedback, DE CLIENTES marketing, fidelización. VALOR ¿Qué tipo de relación les CANALES DE conviene?DISTRIBUCIÓN ¿Y a nosotros? Eficiencia, coste, adaptación.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  9. 9. El Modelo de Negocio RELACIÓN CON EL CLIENTE PROPUESTA Triplete: Valor · Canal · Cliente DE CLIENTES VALOR Volumen relativo. CANALES DE Margen de contribución. DISTRIBUCIÓN Tendencia. Precio y WTP. ¿De donde obtenemos ingresos? FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  10. 10. El Modelo de Negocio RELACIÓN CON ¿Qué activos y EL CLIENTE capacidades requerimos? PROPUESTA DE CLIENTES VALOR RECURSOS CANALES DE CLAVE DISTRIBUCIÓN Activos tangibles. Activos intagibles. También para la distribución, comunicación y caputra. FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  11. 11. El Modelo de Negocio ¿Como creamos este valor? ACTIVIDADES RELACIÓN CON CLAVE EL CLIENTE Configuración de la propuesta. PROPUESTA DE CLIENTES Mantenimiento de la propuesta. VALOR RECURSOS También para la distribución, CANALES DE CLAVE comunicación y caputra. DISTRIBUCIÓN FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  12. 12. El Modelo de Negocio ¿Para qué recursos o actividades? Relación: win-win vs dominante. Grado de dependencia. ACTIVIDADES RELACIÓN CON Alternativas. CLAVE EL CLIENTE PROPUESTA ALIANZAS DE CLIENTES CLAVE VALOR RECURSOS CANALES DE CLAVE DISTRIBUCIÓN ¿Quién nos provee de valor clave? FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  13. 13. El Modelo de Negocio ACTIVIDADES RELACIÓN CON CLAVE EL CLIENTE PROPUESTA ALIANZAS DE CLIENTES CLAVE Por recursos, actividades, VALOR suministros. RECURSOS CANALES DE CLAVE DISTRIBUCIÓN Por “Valor – Canal – Cliente”. Naturaleza (F/V, D/I). ¿Cuáles son nuestros costes más importantes? ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  14. 14. El Modelo de Negocio INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTE ACTIVIDADES RELACIÓN CON CLAVE EL CLIENTE PROPUESTA ALIANZAS DE CLIENTES CLAVE VALOR RECURSOS CANALES DE CLAVE DISTRIBUCIÓN MODELO ECONÓMICO ZONA DE ESTRUCTURA DE COSTES BENEFICIO FUENTES DE INGRESOS     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  15. 15. Representación (plantilla de un modelo de negocio) ALIANZAS PROPUESTA RELACION CLIENTES ACTIVIDADES CLAVE DE VALOR CON EL CLIENTE CLAVE Actividad 1 Relación 1 Alianza 1 Actividad 2 P.Valor 1 Relación 2 Cliente 1 Alianza 2 Actividad 3 P.Valor 2 Relación 3 Cliente 2 Alianza 3 ... P.Valor 3 ... Cliente 3 ... ... ... RECURSOS CANAL DE CLAVE DISTRIBUCIÓN Recurso 1 Canal 1 Recurso 2 Canal 2 Recurso 3 Canal 3 ... ... ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS Costes 1 Fuente 1 Costes 2 Fuente 2 Costes 3 Fuente 3 ... ...     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  16. 16. Concepto (1/2) Ir más allá del conocimiento intuitivo de nuestro negocio. La estrategia sería aquel elefante gigante al que nunca podemos ver por completo, solo una pequeña parte. Al modelo de negocio, sí.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  17. 17. Concepto (2/2) Identificar los elementos clave y conocer bien como se relacionan: sinergias, dependencias, incoherencias. El alineamiento de los elementos que integran el modelo es crítico para su “éxito”.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  18. 18. ¿Está de Moda? (1/2) Una palabra que se menciona frecuentemente hoy en día. ¿Y en el pasado? Todas las empresas (en un mismo eslabón y sector) tenían el mismo “modelo de negocio”. Para describir como ganabas dinero era suficiente con decir la industria y actividad del negocio.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  19. 19. ¿Está de Moda? (2/2) Cambios importantes recientes: Rápido cambio tecnológico. Globalización y acortamiento de las distancias. Aumento de la complejidad e incertidumbre. Competidores más fuertes y globales. Necesidad y posibilidad de innovar y diferenciarse en la fórmula de “ganar dinero”: el modelo de negocio.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  20. 20. Origen del Concepto Alexeander Osterwalder (2000-04) – durante la tesis doctoral sobre gestión de sistemas de la información. Objetivo: analizar, innovar, predecir y simular la evolución de un negocio en un ordenador. Elaboró una representación formal para los negocios, simple y precisa: el modelo de negocio. Libro: “Business Model Generation”.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  21. 21. Utilidad Entender, compartir, comunicar. Analizar, medir, comparar. Gestionar, cambiar, decidir, reaccionar. Innovar, diferenciar, competir.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  22. 22. Características Visual. Esencial. Relacional. Específico. Dinámico.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  23. 23. Analogía (para ingenieros electrónicos, sistemas, informática, ...) SISTEMA EMPRESA Especificación Plan de Empresa. Funcional + Gantt. Modelo de Arquitectura. Negocio. Aprox. !!!     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  24. 24.     sin (tanta) Incertidumbre
  25. 25.     Ejemplo de Modelo de Negocio
  26. 26. Club de Fútbol (*) ALIANZAS PROPUESTA RELACION CLIENTES ACTIVIDADES CLAVE DE VALOR CON EL CLIENTE CLAVE G. Equipo Web, blog Comida y G. Eventos Fútbol Prensa Socios y bebida. Venta tiq. atractivo Eventos fans Promotores Mkt y RRPP VIP SM Media AV Ropa, ... Merchand. Empresas RECURSOS Audiencia CANAL DE Gestores Telecom y CLAVE Espacio DISTRIBUCIÓN de eventos TV Sistemas Equipo físico Estadio Otros publicidad Marca POS clubes Estadio Web Cantera Canales TV ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS Jugadores y equipo técnico Entradas, abonos, cuotas Fichajes Derechos de TV Infraestructura Venta de jugadores Marketing Publicidad y Merchandising (*) Fuente: Dra. Julia Prats – Profesora del IESE – Área Emprendeduría     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  27. 27.     Modelos de Negocio e Internet
  28. 28. Modelos de Negocio e Internet A veces hablamos de modelo de negocio, cuando realmente nos referimos solo al modelo de ingresos. El modelo de ingresos o vías de monetización es solo una parte del negocio. Existen muchas tendencias de negocio en internet, y aparecen de nuevas continuamente. La estrategia de una empresa generalmente integra una combinación de estas tendencias.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  29. 29. Modelos de Negocio e Internet (tendencias) Publicidad. Transacciones. Long Tail. Plataformas de Doble Freemium. Mercado. Libre Uso, Pago por Groupones Servicio. Virtual Goods. eCommerce. Redes Sociales. Suscripción.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  30. 30. Publicidad     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  31. 31. Publicidad Del banner cargado a los ads de texto simple de Google. De Pay per Click (PPC) hacia Pay per View (PPV). De Google a Facebook (y a Twitter!). Más allá del GRP: necesidad de nuevas métricas. “Brand advertising” vs “Performance ad.”.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  32. 32. Long Tail     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  33. 33. Long Tail Chris Anderson (2004). Contexto: disminución de los costes de producción y distribución. Concepto: “vender poco de mucho”. Consecuencia: viabilidad de nueva oferta muy específica. Futuro: dinámica de mercado imparable.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  34. 34. Freemium     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  35. 35. Freemium Fred Wilson (2006). La dinámica: 1) Servicios básicos gratuitos. 2) Conseguir una inmensa base de clientes. 3) Añadir servicios de más valor y de pago. Basado en qué el coste marginal de producción y distribución es casi zero. Es un tipo de “long tail”.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  36. 36. Libre Uso, Pago por Servicio     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  37. 37. Libre Uso, Pago por Servicio Sofware libre (Linux, p.ej.) Libre uso de las distribuciones (Ubuntu, p.ej.). Monetización vía servicios asociados: Instalación. Mantenimiento y soporte. Personalización. Formación.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  38. 38. eCommerce     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  39. 39. eCommerce Punto de inflexión en 2010, y despegue en 2011 (Europa). Barreras actuales: poca confianza al pagar on- line, y falta de campañas on-line efectivas. Catalizadores: auge de las redes sociales, éxitos como Privalia y BuyVip, apuestas de grandes como Zara, expansión de “grupones”, “la crisis” ...     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  40. 40. Suscripción     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  41. 41. Suscripción Pago de una cuota periódica por un producto o servicio. B2B y B2C. Tipos: Basado en contenidos: información y recursos. Basado en servicios: herramienta o utilidad (SaaS). Ingresos dependen de los usuarios y no de su actividad.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  42. 42. Transacciones     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  43. 43. Transacciones Intermediación en transacciones, cobrando una comisión por cada transacción. B2B, B2C, C2C. Mercaderías, servicios, pagos, “leads”. Ingresos varían según la actividad y no según el número de usuarios.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  44. 44. Plataforma de Doble Mercado     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  45. 45. Plataforma de Doble Mercado Dos mercados, uno en cada “lado” (usualmente B2C uno, B2B el otro). Uno de ellos se acostumbra a subvencionar para crear una gran base de clientes. Elevada competencia: “the winner takes it all”. Ejemplos tradicionales: Tarjetas de crédito (consumidores y comercios). Sistemas Operativos (usuarios y desarrolladores).     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  46. 46. Plataforma de Doble Mercado (más ejemplos)     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  47. 47. Groupones     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  48. 48. Groupones “One Deal a Day” (ofertas por tiempo limitado). Propuesta de valor para las empresas: garantizar un número mínimo de clientes (compra colectiva). Pionero: Groupon (Andrew Mason, 11/2008). Revolución en el eCommerce. Modelo de éxito: +250 “groupones” (copias), +50 países, +2500 ciudades.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  49. 49. Virtual Goods     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  50. 50. Virtual Goods Éxito en Asia desde 2000, ya que la publicidad no funcionaba allí. En Europa y EEUU, la vía de monetización fácil, la publicidad, se desplomó con la crisis (2008). Facebook fue el catalizador de las “virtual goods” con la plataforma para aplicaciones. Drivers de la compra: status, socializar, ganar. Campo abierto a nuevos modelos de negocio.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  51. 51. Redes Sociales Un campo por explorar !     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  52. 52. Redes Sociales (facebook) Siguen probando para encontrar su modelo de negocio. Objetivo: 2012 e IPO. Resultados: $700M (2009) y $2B* (2010). Fuentes de ingresos: Performance advertising (50% aprox.). Brand advertising (40% aprox.). Microsoft advertising. Virtual goods. *previsto     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  53. 53. Redes Sociales (twitter) Sin modelo de negocio claro: probando. Fuentes de ingresos: contratos para acceso a sus BBDD de tuits ($25M Google y MS), tuits promocionales, cuentas premium, ... Gran crecimiento y actividad gracias al ecosistema creado al abrir su API. Newtweeter: una vez su ecosistema ha hecho pruebas con el mercado, llega el momento de recoger parte de la cosecha.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  54. 54. Redes Sociales (muestra del ecosistema #twitter)     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  55. 55. Redes Sociales (foursquare) Conectando gente a experiencias promocionales: “check-in” y geolocalización. Gran potencial para el mercado de la publicidad local ($10B en EE.UU.). Mayor realismo en la recopilación de información de los hábitos de los usuarios. Buenos resultados en los primeros tests para reconducir “tráfico” a tiendas. En Julio de 2010 creció un 28% en usuarios.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  56. 56. Redes Sociales (nuevas tendencias en redes verticales en España)     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  57. 57. Modelo de Negocio (conclusiones) Emprender es navegar por un mar de incertidumbre. Requiere heurística (prueba y error), pero también existe método y herramientas. El Modelo de Negocio es una de ellas. Contribuye a reducir esta incertidumbre.     Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa linktoStart your own business
  58. 58. El Modelo de Negocio Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa Gracias !
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