2. Objetivos del módulo:
• Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor
comprensión de la función de venta internacional
• Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica
para un mejor diseño de la red de ventas internacionales
• Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar
habilidades de negociación
•2
3. Temario:
Técnicas de negociación internacional
Poder y capacidad negociadora
Procesos de negociación
Entornos posibles de una negociación.
Desarrollo del proceso de las ventas
internacionales
Formas de inserción en los mercados externos.
Instrumentos disponibles y obtenibles.
Estructuras empresariales para el Comercio
Exterior: Distintas formas de colaboración
empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE,
Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.
•3
5. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado.
Existen dos sistemas básicos:
Directo
Indirecto
Adoptar el sistema indicado está condicionado por:
Tipo de producto.
Características y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el establecimiento del
sistema adecuado.
•5
6. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
SISTEMA DIRECTO:
La exportación se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y
personal idóneo.
Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.
La decisión final dependerá del volumen y valor de la
exportación.
Se puede constituir un “consorcio” para encarar el
mercado externo en forma conjunta.
•6
7. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Comisionista de Exportación:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas
y una vez que vende cobra una comisión.
Ventajas:
No se necesita estructura para comercio exterior.
Se manejan los negocios con mayor agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportación.
•7
8. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Agente de exportación:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportación.
Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversión en estudios y viajes.
Desventajas:
La retribución del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.
•8
9. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Alianzas Estratégicas
Joint- Ventures
Permite compartir riesgos
Afianzar productos
Experiencia en el mercado
•9
10. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Adquisiciones de empresas
Inversión inicial alta
Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento
•Luis Elaskar - 2006 •10
11. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y
DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
•Penetración de mercados
•Desarrollo de mercados
•Desarrollo de productos
•Integración hacia delante
•11
12. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO
EN MERCADOS GLOBALES
Estructura geográfica o
por zona.
Estructura por productos.
Estructura por mercados/
clientes.
Fórmulas mixtas.
•12
13. LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
INTERNACIONAL
DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias,
competencia, volúmenes de compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por
canal.
Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración,
tiempo disponible
•Luis Elaskar - 2006 •13
14. Gestión de la venta internacional
•Definido el mercado a captar en función del plan de
Marketing:
•Planifique detalladamente su estrategia de ventas
•Defina métodos de búsqueda y captura de clientes
•Asigne recursos materiales y humanos
•Ejecute el plan
•Controle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones
•Evalúe los resultados
•En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores
•14
15. LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS
Valor agregado
de la venta Canales de “alto contacto”
Alto Vendedores
Socios de VA
Canal de
ventas
Distribuidores
Canales directo
de “bajo Detallistas
contacto”
Canales
Tele-MKT indirectos
Internet
Canales de
MKT Alto
Bajo directo Costo por
transacción
•15
16. Evolución de los Procesos de ventas
PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN
Compartir las metas de las cuentas clave.
•16
17. LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitación dinámica y continua
•El cliente cuenta con personal profesional en compras.
•Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas
•Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus
problemas.
•Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
•Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.
Marketing Experiencial
•17
18. PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
Representante
Producto de Ventas
Mercado
Internacional Cliente
Valores Análisis y selección
necesidades que del mercado y cliente
satisface El perfil y rol Técnicas de
venta (dónde está, quién es,
segmentación del qué quiere)
vincular Representante internacional
Planificación Estrategias de
de Ventas
de gestión Introducción en los
Internacional
profesional de mercados
ventas al internacionales
exterior
•18
19. El Proceso de la Venta Profesional El Proceso de la Negociación Profesional
Preparación
Comunicación
Contacto
Relación
Presentación
Intereses
Desarrollo de la entrevista
Opciones
Manejo de Objeciones
Legitimidad
Técnicas de Persuasión
Alternativas
Cierre de Venta
Pos Venta
Compromisos
•19
20. Negociación
Tradicional – Histórico. Características:
posiciones
temor
concepto: “solo gana si otro pierde”
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)
niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículo
si el MAAN es alto se negocia desde la imposición
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
•20
21. Negociación
Resultados:
Pueden lograr negocios y inclusive ganancias
puntuales, pero difícilmente logren resultados o
negociaciones eficientes.
Que es un Resultado o Negociación Eficiente
Cuando todas las partes involucradas en el proceso
logran satisfacción en su máxima expresión al menor
costo de los demás integrantes.
•21
22. Negociación
Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar.
Características:
Importancia de construir una relación
Comunicación como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relación por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de información
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza
•22
23. Negociación
Resultado
Lograr acuerdos
satisfactorios y
eficientes
•23
24. Negociación
“Es un proceso de comunicación por el
cual los participantes buscan resolver una
problemática o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente”
•24
25. Negociación
Podemos inferir:
proceso............ implica etapas
comunicación..... verbal, gestual, escrita,
visual, etc.
partes................ involucra siempre a
personas
conflicto........... problema común
resultado........... objetivo mínimo a
cumplir en cada parte
•25
26. Negociación
Proyecto de Negociación de Harvard
Los siete elementos
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
•26
27. MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en
contacto con cualquier aspecto de la organización
y tiene una impresión sobre la calidad de su
servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional
•27
28. CULTURA EN LA NEGOCIACION
“Es la manera de vivir de la gente,
la suma de sus comportamientos
aprendidos, actitudes y cosas
materiales.
Es el molde en el cual todos
estamos insertos y controla
nuestras vidas en muchas maneras
inesperadas.”
•28
29. Conociendo la Cultura
• Una americana fue al médico en Hong Kong.
La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer
china y se sentó junto a ella. La americana se
sintió agredida.
• Los chinos asumen
que hay que sentarse por
orden de llegada.
•
•29
30. Negociando con Asiáticos
Los empresarios asiáticos en general
actúan en equipo con objetivos
conjuntos.
No suelen operar individualmente ya
que el grupo los contiene, y es el
reaseguro del éxito personal.
En Japón y Corea “el equipo” impone acuerdo,
define consenso y alienta la efectividad
negociadora.
•30
31. Cultura en la Negociación
• Los japoneses y chinos : Prefieren construir
una relación y acordar sobre ésta base.
•31
36. NOTAS CULTURALES
Tarjetas Nombres
Guarde las El nombre del medio es un “patromynico”
tarjetas que reciba (deriva del primer nombre del padre).
ya que la Guía
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Telefónica está
Medvedev (hijo de Nikolai).
sólo en “cirílico”
A los nombres de las mujeres se le agrega
Trato la letra “a” al final. Ej: Mrs. Medvedeva
No hay que
sorprenderse si los Bebida
porteros de hoteles,
restaurants y la policía Siempre tengan buena provisión de
no los tratan muy bien bebidas (vodka) cuando se reúnen
con rusos
•36
37. Características de Negociación
• Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo
delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es
un acuerdo formal.
• “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para
esperar!!!!
• Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y
grite que el “acuerdo” ha terminado.
• Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
•37
38. NOTAS CULTURALES
Saludos y título Tarjetas
Deberán estar impresas
El “bow” es el saludo en inglés y en japonés.
tradicional, pero
El intercambio se produce
habitualmente le extenderán
luego de saludo.
la mano. Al final del nombre
se agrega “san” (Sr. o Sra.) Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el
Gestos
bolsillo. Significa “mala
Eviten Regalos
educación”.
movimientos
exagerados con La ceremonia de entrega de los
brazos y manos. regalos es más importante que el
objeto en sí.
•38
39. Características de Negociación
• Se “cierran” de la influencia externa, pero están
abiertos a las ideas del “grupo”.
• El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
• El respeto por las personas mayores de un grupo de
incuestionable.
• Para conocer los mercados externos envían a los
gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.
•39
40. NOTAS CULTURALES
Comida
Tarjetas
Saludos Al comer arroz es
Tienen que costumbre sostener el
Se saluda con el “bow”, estar recipiente con la mano y
aunque el “handshake” impresas de aproximarlo a la boca.
es común. un lado en
inglés y del Las intenciones de usar
Gestos otro en “chino “chopstick” para comer
mandarín” serán muy apreciadas.
Eviten hacer
movimientos Nunca coma hasta dejar el
exagerados. Los Regalos plato vacío. Significa que
chinos no “mueven” se “ha quedado con
sus manos cuando hambre”
hablan. Además no les Muy importante. El Rojo es “suerte” y el
gusta ser “tocados”. blanco se usa para “funerales”.
•40
41. Características de Negociación
• Utilicen colores en el material promocional Tienen
un gran significado para ellos.
• Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día
de su visita.
• Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas
emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
• Esperan que una “fuerte relación” se construya
antes de cerrar el acuerdo.
•41
42. NOTAS CULTURALES
Saludos Títulos Comida
En negocios, el
“ handshake” es
Demuestre Usualmente los
usado. Sii éste es
respeto encuentros de negocios
flojo es síntoma de
usando se hacen durante el
debilidad.
títulos como: almuerzo.
Gestos Dr , Miss, En fines de semana,
Mrs. or Mr. mucha gente prefiere el
Para mostrar “brunch” (breakfast &
aprobación : “OK”. lunch)
El contacto directo a Regalos
los ojos demuestra
sinceridad para los El intercambio de regalos no es tan
estadounidenses. importante como en otras culturas.
•42
43. Características de Negociación
• Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad
que en otras culturas.
• Se comienza hablando de negocios luego de un
breve intercambio de saludos.
• La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero
no serán intercambiadas a menos que Ud. esté
interesado en hacerlo.
• Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa
“falta de respeto”.
•43
44. NOTAS CULTURALES
Títulos Saludos
Los nombres árabes
son confusos y de Lo mejor es esperar a que los árabes
difícil pronunciación. saluden primero. Muchos árabes
Preguntar al “sponsor” saludan extendiendo la mano.
por la traducción el Los árabes saludan
inglés. con la mano a las mujeres
occidentales. Las mujeres árabes no
se involucran en los negocios.
Religión
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una
“invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”.
Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio
religioso
•44
45. NOTAS CULTURALES
Títulos Policía
Gestos
La policía religiosa
El título de -The Matawain- La mano izquierda
“Sheikh” es usado procura la es considerada
por cual líder modestia en la “sucia” para los
importante y bien vestimenta en árabes. Nunca use
versado sobre el público. Tienen el esta mano para
Korán. poder de arrestar comer y también
a los infractores. evite hacer gestos
Vestimenta con ella.
No se vista como nativo!!!. Los árabes Los árabes “no
pueden considerarlo ofensivo. cruzan” las piernas
cuando se sientan
A pesar del calor del desierto, “la
mayoría del cuerpo debe permanecer •45
46. Características de Negociación
• Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al
país.
• La elección del “sponsor” es la clave.
• Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda
información exterior y que no refleje los “valores
islámicos”.
• Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas
horas de la noche.
• El hombre es considerado el que “toma la decisión”
• “La vida pública” es exclusiva para el hombre.
•46
47. • Los sauditas hablan a una “distancia mucho más
cercana” que los norteamericanos.
• No retroceda para no ofenderlos.
• Las conversaciones generalmente involucran “toques”.
Hay “más contacto físico”.
• No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo
hagan primero.
• A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le
den la visa para ingresar al país, es poco lo que se
les permitirá.
• Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar
más de 6 horas por día”.
•47
48. LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN
1er. nivel: Hablamos de cosas
2do.nivel: Hablamos de los otros
3er. nivel: Hablamos de nosotros
4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos
5to. nivel: Compartimos sentimientos
•48
49. PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA
Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse
Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.
Definir cuales son los míos.
•49
50. LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentación:
La primera etapa se deberá emplear
en los temas más importantes a los
ojos del posible cliente
Como?
Abriendo el proceso de comunicación
•50
51. Negociación
Preparación o etapa previa
definir integrantes y funcionamiento del equipo
negociador
búsqueda previa de información y de intereses
propios y ajenos
determinación de MAAN propio y ajeno
fijar estrategia y posible agenda
•51
52. Negociación
Conceptos básicos:
“presentar propuestas fáciles de aceptar”
“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de
la percepción”
“no hacer juicios previos (prejuzgar)”
“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”
“la buena comunicación siempre produce un impacto”
“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera
impresión”
“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”
“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”
“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”
“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”
•52
53. Negociación
Primero: COMUNICACION
Verifique como esta funcionando la comunicación
Promueva una buena comunicación:
Primero demuestre escuchar
Segundo demuestre prestar mucha atención
Tercero demuestre haber entendido
Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido
Quinto trate de ser escuchado
Tómese todo el tiempo necesario para establecer el primer
proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para
el futuro de la negociación.
•53
54. Negociación
Segundo: RELACION
La construction de la relación
Sea y muestre ser constructivo con la relación
Separe la relación del problema
De información que lo muestre colaborativo
•54
55. Negociación
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN
Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones
Detrás de una posición puede haber un interés
Si hay mas de un interés hay que priorizar
Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no
•55
56. LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
• Desarrollo
– Descripción del producto o servicio a
vender
– Tres clases básicas de presentaciones
de venta:
• Memorizada
• Selectiva
• Programada
•56
57. ¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos
y servicios?
Qué tipo de beneficios y ventajas están
buscando nuestros clientes?
¿Por qué se debe elegir nuestro producto
antes que otros ?
•57
58. Ud. NO vende Vende la idea de...
software Control,eficiencia,costos,
soluciones
Ropa Aspecto atractivo
Muebles Una casa cómoda
Números de lotería Ingresos fáciles
Champú Aspecto de limpieza y atractivo
Cajas de cartón Envíos sin daños para la mercancía
Computadoras Control administrativo
•58
59. Un cliente NO compra las características de un
producto, sino
sólo el BENEFICIO que las mismas pueden
proporcionarle.
•59
60. De la Empresa Necesidades Personales
Beneficio Fisiológicas
Disminución de costos Supervivencia en el empleo
Aumento de ventas Oportunidades de promoción
Mejora en la productividad Progreso en la carrera
Utilidad De seguridad y garantía
Rendimiento funcional
Facilidad de operación Miedo de perder el empleo por cometer errores.
Fiabilidad “Hágalo pero seguro”
Miedo Sociales
Ventaja de la competencia Aceptación social y profesional
Pérdida de beneficios Pertenencia a organizaciones
Ayuda técnica, consejo Autoestima
Amor Un trabajo bien hecho
Imagen de la empresa Rango en la empresa
Orgullo Autorrealización
Prestigio del proveedor,
historial reputación Hacer el mejor trabajo posible de entre los más
adecuados según las propias aptitudes de uno.
Emulación
Seguir al líder Realzar su propia imagen
•60
61. Negociación
OPCIONES
Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegir
Libertad: La simple diferencia entre dos monosílabos
“si” o “no”
Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir
•61
62. Negociación
Cuarto: OPCIONES
Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses
en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas
Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la
sensación de crear valor
La dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo
lado, esto vence resistencias
Es una etapa de creación y no de decisión
Es la primera aproximación al acuerdo
•62
63. Negociación
LEGITIMIDAD
Legitimar: Probar o justificar autenticidad
Probar: Verificar las medidas, composición o formas
Legítimo: Cierto, genuino y verdadero
Cierto: Indubitable
•63
64. Negociación
Quinto: LEGITIMIDAD
Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos
para ambas partes, tales como:
1. precios de mercado
2. procedimientos universalmente aceptados
3. publicaciones e investigaciones reconocidas
4. experiencias mutuas previas
5. experiencias de la competencia
6. pedir opiniones a terceros calificados
7. etc.
Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro
de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir
engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro
•64
65. TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Percepción impulsiva del contraste
Generosidad inducida por generosidad
Valoración irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada
Búsqueda inconsciente de la discusión
(objeciones)
•65
66. OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas
• Antes de que se presente
• Cuando se presente
• Después que se presente
• Nunca
•66
67. OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
• Saber escuchar
• No interrumpir ni estimular
• No antagonizar
• No agredir
• No responder a las injurias
• Generalizar el problema
•67
68. OBJECIONES:
Recomendaciones Para Su Tratamiento
• Repita, en sus palabras, la objeción mostrando
preocupación por el cliente
• Especifique la objeción
• Verifique la exactitud de los hechos
• Tome nota del problema y de los elementos que se
retomarán posteriormente
• Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente
• Pregunte cuál sería la solución
•68
69. OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
• Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario.
• Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo
que no puede
• Verifique si el cliente quedó satisfecho
– Ofrecer un servicio adicional si correspondiere
– Ofrecer seguimiento
» CIERRE LA OPERACIÓN
– En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.
•69
70. Negociación
ALTERNATIVAS
- ¿qué hago si no llego a un acuerdo?
- ¿qué pasa si no logro el acuerdo?
- ¿qué alternativas tengo sin acuerdo?
- ¿qué hará “él” si no acordamos?
•70
71. Negociación
M.A.A.N.
- Mejor (superior a otra cosa)
- Alternativa (opción que uno debe hacer)
- Acuerdo (resolución conjunta)
- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)
•71
72. Negociación
Sexto: ALTERNATIVAS
- Evalúe su MAAN
- Mejore su MAAN
- Estime el MAAN ajeno
- Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno
•72
73. Negociación
Compromisos o Acuerdos
Compromiso:
Convenio entre partes
“con promesa”
Acuerdo:
Desición de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotros
•73
74. Negociación
Séptimo: Compromisos y Acuerdos
Determine si desea un acuerdo de corto o largo
plazo
Evalúe si desea una relación duradera
Intente un borrador de acuerdo que sea realista y
funcional
Que el compromiso tenga en cuenta intereses,
opciones y legitimidad
Proponga instrumentación, ejecución y control
•74
75. Retorno a la Negociación
RAN
El imperio de la comunicación y la relación
•75
76. ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas allá de cualquier duda
La preguntita
Hacer algo
Ante la perspectiva del futuro
El respaldo de un tercero
Algo a cambio de nada
Pedir para recibir
•76
77. EL CIERRE DE LA VENTA
Señales
El cliente adopta actitud de propietario
Se asegura de ciertas garantías
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objeción
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algún elemento con la mano
Cambia súbitamente de actitud
•77
78. ESTRUCTURAS EMPRESARIALES
PARA EL COMERCIO EXTERIOR
CONSORCIOS DE EXPORTACION
Es un conjunto de empresas integradas con un
objetivo común que actúan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para insertarse en
el comercio internacional
•78
79. Según su objetivo
Promocionales
Tipos de De Ventas
consorcios
Según su constitución
Monosectoriales
Plurisectoriales
Monoproductos
Regionales
•79
80. Etapas en la Formación de Consorcios
Verificación de la capacidad
de Internacionalización
Motivación
Selección de las
Reglamento Interno Empresas integrantes
Sistema de Funciones de los
Control de Gestión Órganos y Áreas
Definición de
Elaboración del Presupuesto Estructuras y Funciones
•Luis Elaskar - 2006 •80
