0
Sesi 1PENGANTAR BISNIS WHOLESALE     TELEKOMUNIKASI              Dr. Ir. Joko Suryana   Sekolah Teknik Elektro dan Informa...
Outline• Definisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi• Apa saja yang diinginkan oleh Pelanggan  Wholesale ?• Peluang dan Tanta...
Apa yang dimaksud dengan Wholesale? Telecom wholesale sebenarnya mirip dengan industri wholesale lainnya Pelanggan whole...
Definisi
Wholesale: penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan          kepada intermediary untuk dijual ke pe...
Definisi Penyedia Wholesale Telecom                 IdealAn agile fast-reacting supplier, which proactively maintains str...
Apasaja yang diingingkan pelanggan                       wholesale ?
Kriteria Purchase Layanan Wholesale
Kriteria Purchase UtamaPrice  total price, struktur discount , biaya perubahan kontrak  yang termurah bukan berarti yan...
Kriteria Purchase SekunderFlexibility  untuk memenuhi requirement yang dinamis  Sangat penting untuk mobile provider da...
Kriteria Penting berdasar Segmen       Pelanggan Wholesale
PELUANG DAN TANTANGAN      BISNIS WHOLESALE
Peluang Bisnis Wholesale       Konvensional             Baru• Originasi call      • Layanan Transit• Terminasi call      •...
Market Size 2015Region          Milyard Menit   Milyard Menit    Milyard SMS                SLJJ            TransitAsia   ...
Potensi KebutuhanLayanan                 Category A   Category B   Category CTransit                 Low          Medium  ...
Layanan TransitKebutuhan meningkat :  Peningkatan jumlah SLJJ dan operator Limo  Peningkatan trafik akibat tarif yang l...
Dark Fiber / LambdaDark Fiber• Incumbent tidak tertarik karena keterbatasan  jumlah pair• Akan menjadi bisnis yang menarik...
Interconnect Exchange• Pada lingkungan dengan operator yang sangat  banyak, bisnis interconnect exchange menjadi  solusi y...
Bulk SMS• Pasar sedang tumbuh karena tumbuhnya :  – Sektor mobile  – Sektor limo• Layanan VAS SMS kedepan menjadi sangat  ...
Tantangan Bisnis Wholesale• Pengikisan konstributor  utama pendapatan• Makin kompetitifnya pasar  via price• Tantangan reg...
Tantangan Bisnis Wholesale• PLC berkurang dari 18 bulan  menjadi 6 bulan• Market lifecycle secara dramatis  juga berkurang...
Tantangan Bisnis Wholesale• Meningkatnya kebutuhan akan  layanan yang memuaskan  pelanggan• Pelanggan semakin cerdas  dala...
Tantangan Bisnis Wholesale• New Entrant : membangun sendiri atau  menyewa• Isu-isu yang dihadapi new entrant :  – Mahalnya...
Membangun vs Menyewa• Membangun Sendiri :  – Untuk memperkecil biaya operasi  – Meningkatkan independensi  – Adanya prospe...
Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan untuk membangun :  Loss of revenue  Munculnya kompeti...
MENJADI WHOLESALERTELEKOMUNIKASI IDEAL
Apasaja yang bisa Dilakukan agar Memiliki                 Differensiasi ?•   Pricing dan Billing•   Service Level•   Partn...
Pricing dan Billing List price, discounted price, bundle price Flat rate, usage based, threshold plus usage, revenue sha...
Faktor Service Level• Quality of service    – “Anda mendapatkan sesuai yang anda bayar ”• Service level agreement    – end...
SLA untuk wholesale•   SLA merupakan aspek penting dalam bisnis wholesale maupun    retail•   Suatu SLA yang baik akan mem...
Hubungan erat dengan pelanggan• Suatu hubungan yang baik merupakan salah satu kunci dalam  pengambilan keputusan untuk pur...
KEMITRAAN Tidak ada satupun Carrier yang dapat memenuhi semua kebutuhan  pelanggan Kemitraan merupakan kunci untuk mende...
Portal dan interface b2b• Interface untuk pelanggan, atau white-labelled  untuk customer’s customer• Automated pricing, pr...
bundling•   Multiple compatible, integrated service•   Bergantung pada ragam service portfolio•   Single point of contact,...
security• Security secara Holistik - secure by design• Security merupakan standar atau suatu value-  add?• Security yang e...
Layanan On demand wholesale• Kebutuhan akan layanan retail yang fleksibel manjadi pendorong  kebutuhan akan layanan on dem...
Tahapan menuju differensiasi yang              efektif• Lakukan segmentasi pelanggan dan prospeknya• Memahami kebutuhan pe...
Thank You
Sesi 2Trend GLOBAL dalam Bisnis    Telecom Wholesale              Joko SuryanaSekolah Teknik Elektro dan Informatika      ...
Pengantar
Outline•   Fundamental Shift•   Pergeseran Demand•   Munculnya OLO tipe baru•   Stagnasi Pendapatan•   Komoditisasi Jaring...
Fundamental Shift• Industri Wholesale telekomunikasi menghadapi suatu  pergeseran yang mendasar akibat perubahan supply da...
Pergeseran Demand LayananDemand wholesale sangat dipengaruhi oleh trafik Mobile dan IP  Voice Internasional Worldwide 20...
Munculnya Jenis Pelanggan Wholesale Baru                 BISNIS WHOLESALE      Capacity        Transport      Access/Minut...
Stagnasi Revenue• Secara keseluruhan, revenue layanan wholesale worldwide mengalami  stagnasi sehingga terjadi pengurangan...
Komoditisasi Jaringan• Dengan perkembangan teknologi yang ada serta trend industri retail,  maka industri wholesale juga b...
Konsolidasi Value Chain• Sebagai akibat dari komoditisasi jaringan, maka akan terjadi  konsolidasi diantara kategorisasi d...
Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan untuk membangun :  Loss of revenue  Munculnya kompeti...
Trend GLOBAL dalam Bisnis      Telecom Wholesale :  KOMPETISI WHOLESALER
AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
PESAN KUNCI• Tetap “think retail, not wholesale”• Untuk layanan traditional seperti voice, kuncinya terletak  pada ‘contro...
AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
TIGA TAHAPAN PERKEMBANGAN   PASAR TELEKOMUNIKASI Stage 1: Monopoly     Stage 2:            Liberalisation                 ...
PRODUK Traditional wholesale ‘TERJUAL DALAM             BENTUK LAYANAN’              Wholesale               Retail       ...
Wholesale Tradisional hanya membatasi pada penyedia                       jaringan                    dan kapasitas       ...
UNTUK PERTUMBUHAN revenue wholesaler PERLUMENJUAL LAYANAN YANG DIPERLUKAN service provider                                ...
PASAR SEBAIKNYA DILIHAT PADA LEVEL    WHOLESALE MAUPUN RETAIL             Retail             market             Wholesale ...
Bagi wholesale tradisional, layanan dasar hanya            memberi revenue flatSource: Analysys Research 2007
AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
PEMAIN Non-traditional melakukan ekspansi ragam                   layanan….
… dan juga mengancam core business operator              telekomunikasi                             Potential revenue loss...
AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
Wholesale provider perlu membantu provider retail  untuk me-manage cost dan membuat layanan baru• Core revenue tumbuh sang...
Dalam 5 tahun kedepan, revenue voice dan                                           broadband akan flat                    ...
Pemain Traditional sedang mencari cara untuk          mengatasi new entrant
Banyak Pelanggan yang sanggup membayar                layanan premiumTypes of service level upgrade for which surveyed SME...
Wholesale provider perlu mengambil porsi dari                          pertumbuhan revenue layanan vas                    ...
Biaya operasi jaringan membutuhkan                                 sepertiga anggaran                          Typical mob...
Operator-operator yang sukses melakukan reduksi cost                dengan outsourcing            Indexed opex as a portio...
AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
Faktor penting lainnya adalah tekanan untuk  melakukan pemisahan jaringan dan layanan pada                 regulasi kedepa...
Pemisahan struktural akan berdampak         dalam banyak hal• Pemisahan dapat menyebabkan :  – Memperbesar kompetisi retai...
KESIMPULANWholesale tidak dapat dipisahkan dari cara pandang retail dan trend yang terjadi di level retailRevenue yang b...
Thank You
Sesi 3TREND BISNIS WHOLESALE      Di indonesia              Joko SuryanaSekolah Teknik Elektro dan Informatika      Instit...
Outline• Kondisi Existing Bisnis Wholesale• Trend Bisnis Wholesale• Keputusan OLO Menyewa atau Menyediakan  sendiri• Strat...
Kondisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi di                Indonesia• Peluang bisnis wholesale ini sangat sejalan  dengan s...
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa             Jaringan• Barrier to entry yang sebelumnya dikendalikan oleh  operator i...
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa             Jaringan• Operator retail eksisting juga mulai melihat perlunya  membang...
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa             Jaringan• Penggelaran teknologi transport baru seperti MPLS, DWDM,  Metr...
Kebijakan Sewa dan Membangun•                  Jaringan Sendiri    Operator telekomunikasi bukan incumbent selalu  dihadap...
Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa           Infrastruktur Telekomunikasi• Terdapat tiga alasan utama dalam memut...
Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa         Infrastruktur Telekomunikasi
Alasan Yang Terkait dg Regulasi
Alasan yang Terkait dg Finansial
Alasan yang Terkait dg Strategi
Strategi Penyeimbangan Bisnis Wholesale dan Retail                   Telekomunikasi• Terjun di bisnis retail dan sekaligus...
Aspek Regulasi
Regulasi di Indonesia yang Terkait    dengan Bisnis Wholesale• Pada prinsipnya, regulasi di Indonesia masih lebih banyak  ...
Regulasi Sewa Jaringan• PERMEN no 03/200703/PER/M.KOMINFO/01/2007 tentang Sewa  Jaringan, dengan   – Lampiran I: Panduan P...
Regulasi Sewa Jaringan• Permen 3 tahun 2007 tentang Sewa Jaringan mengatur  bahwa penyelenggara JARTUP harus menyusun  Dok...
Benchmark Sewa Jaringan• Jarak < 20 km:  – PT.TELKOM      : Rp 2.400.000  – BSNL India     : Rp 234.000  – Thailand       ...
Service Provider Diperbolehkan      Menyewa Jaringan
Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
Regulasi Partnership
Network Provider Boleh Menjadi       Service Provider
Kewajiban Service Provider Menurut        KM 21 tahun 2001
Kewajiban Network Provider Menurut         KM 52 tahun 2000
Perubahan Regulasi Terkait dengan    Layanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait dengan    Layanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait dengan    Layanan Akses Broadband
Thank You
Sesi 4     Voice Wholesale Business Services                  Joko SuryanaSchool of Electrical Engineering and Informatics...
1. INTRODUCTION OF          TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS  Scope of Telecommunication Wholesale Business   -   Tra...
1. INTRODUCTION OF         TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS  The reason why telco company run wholesale business   - ...
1. INTRODUCTION OF            TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS Background and issues  -   Player can not serve everyt...
1. INTRODUCTION : International Carrier  International       Business Size in Mio  Wholesaler          Minute /year  AT&T ...
1. INTRODUCTION :                  Voice Telecommunication Business Channels Corporate buying process                    ...
2. OPPORTUNITY : Wholesale Business Chain                  Traffic   Supplier /              Target Market /       Call   ...
2. OPPORTUNITY : Market’s need  The Wholesale Market’s Need   -   Minimize operating cost  efficiency   -   Add the busi...
2. WHOLESALE BUSINESS OPPORTUNITY Wholesale Market Opportunity in Indonesia   -     High population   -     Indonesia Fore...
3. BUSINESS MODELS : Commercial Arrangement Key Commercial factors to be determined in the Voice  Wholesale Business…..  ...
3. BUSINESS MODELS :                                  Bilateral Business ArrangementInternational Telecommunication Agreem...
3. BUSINESS MODELS :                                  Bilateral Business ArrangementTraditional Bilateral Arrangement (Out...
3. BUSINESS MODELS :                                  Bilateral Business ArrangementBilateral Volume Commitment Arrangemen...
3. BUSINESS MODELS :                                  Bilateral Business ArrangementSWAP Arrangement                      ...
3. BUSINESS MODELS :                                  Bilateral Business ArrangementWhite Label                           ...
3. BUSINESS MODELS :                                      Multiparty Business ArrangementMulti-Party                      ...
3. BUSINESS MODELS : Service ClassificationService Classification                                 High quality           ...
3. BUSINESS MODELS : Service Classification      Routing Destination Classification Offer             ROW (Rest of The Wor...
3. BUSINESS MODELS : ServiceService to Partner                           Nationwide   and worldwide coverage             ...
3. BUSINESS MODELS :                          Target Market & Quality Service Service offered VS Targeted Market  Determi...
3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price Voice Equilibrium Theory       - Quality Average Call Duration       - Total...
3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price  Routing selection analysis      Factor                     Carrier A    Car...
 Traffic Routing Management   3. BUSINESS MODEL                               Commercial                               -R...
3. BUSINESS MODEL Traffic Routing Management                                 Single rate                                 ...
4. PARTNERSHIP Carrier Classification                           Tier-1 commonly referred to 1st operator in the country o...
4. PARTNERSHIP Requirements Setting                                -Termination destination          Service Required    ...
 KSF                         5. Key Success Factor                               -Focus on traffic volume increasing     ...
5. Key Success Factor KSF                              -Wholesale business entails huge dollar amount transaction      Ca...
Thank You
Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi

1,362

Published on

Lecturing : Telecom Wholesale Business
Reference : internet

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,362
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
140
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi"

  1. 1. Sesi 1PENGANTAR BISNIS WHOLESALE TELEKOMUNIKASI Dr. Ir. Joko Suryana Sekolah Teknik Elektro dan Informatika Institut Teknologi Bandung
  2. 2. Outline• Definisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi• Apa saja yang diinginkan oleh Pelanggan Wholesale ?• Peluang dan Tantangan Bisnis Wholesale Telekomunikasi• Menjadi Wholesaler Telekomunikasi Ideal
  3. 3. Apa yang dimaksud dengan Wholesale? Telecom wholesale sebenarnya mirip dengan industri wholesale lainnya Pelanggan wholesale tidak sama dengan pelanggan retail Penanganan layanan wholesale ,packaging & marketing berbeda dengan di retailWholesale dalam industri Telekomunikasi Penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan untuk intermediery Layanan telekomunikasi yang bisa dijual ke pelanggan retail dapat juga dijual oleh wholesale ke service provider lain untuk repackaging dan dijual kembali ke pengguna akhir Layanan wholesale dapat meningkatkan group revenue dan mengkompensasi retail loss Semua service provider memerlukan beberapa bagian layanan wholesale untuk mengisi kekurangan dari kemampuan yang dimiliki olehnya
  4. 4. Definisi
  5. 5. Wholesale: penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan kepada intermediary untuk dijual ke pengguna akhir
  6. 6. Definisi Penyedia Wholesale Telecom IdealAn agile fast-reacting supplier, which proactively maintains strong client communications and offers innovative forward-thinking products that take account of broadband and convergent futures, supported by automated processes for daily operations, all underpinned by a personal relationship at all levels based on trust and the delivery of promises.Sumber : Ovum
  7. 7. Apasaja yang diingingkan pelanggan wholesale ?
  8. 8. Kriteria Purchase Layanan Wholesale
  9. 9. Kriteria Purchase UtamaPrice  total price, struktur discount , biaya perubahan kontrak  yang termurah bukan berarti yang terbaik - price for qualityLong-term relationship  partnership dan inter-dependency  trust dan saling memahami pada semua level  account management yang proaktifService level factor  quality of service  service availability (termasuk lama waktu perbaikan )  back-to-back service level untuk pengguna akhir
  10. 10. Kriteria Purchase SekunderFlexibility  untuk memenuhi requirement yang dinamis  Sangat penting untuk mobile provider dan provider untuk enterpriseDelivery lead-time  delivery dibandingkan dengan janji layanan  memenuhi harapan pelangganService packaging  terjadi peningkatan tingkat kepentingan tiap tahun  termasuk produk dengan label-putih atau label sesuai service provider
  11. 11. Kriteria Penting berdasar Segmen Pelanggan Wholesale
  12. 12. PELUANG DAN TANTANGAN BISNIS WHOLESALE
  13. 13. Peluang Bisnis Wholesale Konvensional Baru• Originasi call • Layanan Transit• Terminasi call • Dark Fiber / Wavelength• Sambungan • Interconnect Exchange Internasional • Bulk SMS• Bandwidth• Layanan Transit• Sewa Link• MVNO
  14. 14. Market Size 2015Region Milyard Menit Milyard Menit Milyard SMS SLJJ TransitAsia 699 635 693Eropa 520 148 409Afrika 104 73 59Amerika Latin 262 87 119Timur Tengah 144 58 37Eropa Timur 83 16 133USA 630 1080 383Australia 35 10 21TOTAL 2477 2107 1854
  15. 15. Potensi KebutuhanLayanan Category A Category B Category CTransit Low Medium BigDark Fiber / Lambda Low Big BigInterconnect Exchange Low Medium BigBulk SMS Medium Big MediumKeterangan :• Category A ( matured ) : Eropa, USA, Australia, Asia maju• Category B ( upcoming ) : Asia berkembang, Eropa Timur, Amerika Latin, Timur tengah• Category C ( following up fast ) : Afrika
  16. 16. Layanan TransitKebutuhan meningkat :  Peningkatan jumlah SLJJ dan operator Limo  Peningkatan trafik akibat tarif yang lebih murah  Direct connection dalam kondisi tertentu sulit dilakukanDi beberapa negara, layanan transit tidak menjadi layanan yang relevanIncumbent memiliki ‘monopoli’ yang besarOperator Mobile menjadi kompetitor utamaIsu-isu penting :  Billing dan settlement tripartite  QoS pendistribusian tanggung jawab
  17. 17. Dark Fiber / LambdaDark Fiber• Incumbent tidak tertarik karena keterbatasan jumlah pair• Akan menjadi bisnis yang menarik bagi new entrant bisnis backboneLambda• Kemunculan DWDM memungkinkan incumbent memberikan layanan ini• Operator Mobile menjadi pelanggan potensial• Belum ada regulasi yang mengatur
  18. 18. Interconnect Exchange• Pada lingkungan dengan operator yang sangat banyak, bisnis interconnect exchange menjadi solusi yang lebih efisien• Direct connection mungkin menjadi tidak feasible bagi operator kecil, karena : – Biaya penyelenggaraan – Kompleksitas Jaringan – Jarak ke POI milik operator besar• Operator incumbent sangat sesuai bila menawarkan layanan ini
  19. 19. Bulk SMS• Pasar sedang tumbuh karena tumbuhnya : – Sektor mobile – Sektor limo• Layanan VAS SMS kedepan menjadi sangat populer• Operator Limo kecil dan content provider lebih memilih bermitra dengan aggregator tunggal daripada multi operator• Incumbent dapat menyediakan layanan Bulk SMS• Pasar masih unregulated
  20. 20. Tantangan Bisnis Wholesale• Pengikisan konstributor utama pendapatan• Makin kompetitifnya pasar via price• Tantangan regulasi• PLC yg makin pendek• Mahalnya end of life cost 20
  21. 21. Tantangan Bisnis Wholesale• PLC berkurang dari 18 bulan menjadi 6 bulan• Market lifecycle secara dramatis juga berkurang• Pemain baru mengendalikan innovation cycle 21
  22. 22. Tantangan Bisnis Wholesale• Meningkatnya kebutuhan akan layanan yang memuaskan pelanggan• Pelanggan semakin cerdas dalam memilih operator / layanan• Pelanggan memiliki kebebasan yang sangat besar dalam memilih 22
  23. 23. Tantangan Bisnis Wholesale• New Entrant : membangun sendiri atau menyewa• Isu-isu yang dihadapi new entrant : – Mahalnya biaya atas layanan wholesale – Menghadapi kuatnya persaingan dengan incumbent yang memiliki skala bisnis retail yang lebih besar – Membangun vs Menyewa
  24. 24. Membangun vs Menyewa• Membangun Sendiri : – Untuk memperkecil biaya operasi – Meningkatkan independensi – Adanya prospek lain selain di bisnis retail dengan menyewakan excess capacity• Tantangan membangun sendiri : – Tingginya biaya modal dan O&M pada tahun-tahun pertama – Rentan terhadap strategi kompetitor bila pembangunan tersebut memakan waktu yang cukup lama
  25. 25. Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan untuk membangun :  Loss of revenue  Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale  Idle capacityMelakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan layanan wholesalePenggunaan secara optimal excess capacityMelihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan hanya sebagai ancaman sajaMenjaga agar new entrant tetap bergantungMeyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam bisnis wholesale
  26. 26. MENJADI WHOLESALERTELEKOMUNIKASI IDEAL
  27. 27. Apasaja yang bisa Dilakukan agar Memiliki Differensiasi ?• Pricing dan Billing• Service Level• Partnership• Bundling• Security• Layanan On Demand
  28. 28. Pricing dan Billing List price, discounted price, bundle price Flat rate, usage based, threshold plus usage, revenue sharing Tool pricing on-line  greater availability, less overhead, accuracy dan consistency Billing frequency, formats, metering, CDR delivery Billing dari customers’ customers dan e-payment processing Kata Kunci : Fleksibilitas
  29. 29. Faktor Service Level• Quality of service – “Anda mendapatkan sesuai yang anda bayar ”• Service level agreement – end-to-end, menjangkau kebutuhan customer’s customer – application level guarantee• Availability dan reliability – 24x7, 99.999%• Pemberitahuan outage dan degradasi service – pelanggan menginginkan suatu perioda realistic warning sehingga mereka bisa melakukan perencanaan – time is money Kata Kunci : Trade-off antara price dan quality
  30. 30. SLA untuk wholesale• SLA merupakan aspek penting dalam bisnis wholesale maupun retail• Suatu SLA yang baik akan memudahkan pelanggan dalam proses pengambilan keputusan• Kebutuhan SLA Wholesale menjadi lebih kompleks – berbagai kelas layanan untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda dari pelanggan akhir – harapan pelanggan atas suatu back-to-back SLA – fleksibilitas dalam mendukung berbagai kebutuhan pelanggan akhir, berbagai aplikasi dan ragam lingkungan – mencakup order processing, provisioning, delivery, service availability, fault detection & repair, billing timeliness & accuracy, dispute handling, payment processing, technical support, account management, dll – Pelanggan berharap pada suatu kompensasi realistik bila SLA tidak terpenuhi
  31. 31. Hubungan erat dengan pelanggan• Suatu hubungan yang baik merupakan salah satu kunci dalam pengambilan keputusan untuk purchase• Hubungan pribadi pada semua level berdasar trust dan pemenuhan janji• Mutual respect dan kerjasama• Diskusi dan sharing rencana pengembangan bisnis dan roadmap• Pelanggan Wholesale mencari hubungan kemitraan yang erat dengan sesedikit mungkin supplierKata kunci : Sentuhan personal adalah diatas segalanya
  32. 32. KEMITRAAN Tidak ada satupun Carrier yang dapat memenuhi semua kebutuhan pelanggan Kemitraan merupakan kunci untuk mendeliver lebih banyak baik area cakupun, ragam layanan, content dan aplikasi yang dibutuhkan pelanggan Kepedulian sangat diperlukan dalam melakukan pemilihan mitra baru dan evaluasi kemitraan yang sedang berlangsung Service pricing, provisioning, monitoring, management, fault diagnosis dan resolution, SLA Trust dan saling pengertian Visibility to customer Kemitraan merupakan long-term investment
  33. 33. Portal dan interface b2b• Interface untuk pelanggan, atau white-labelled untuk customer’s customer• Automated pricing, provisioning, monitoring, management, fault reporting dan tracking• Greater automation – mengurangi campur tangan manual, biaya dan delay – meningkatkan accuracy dan consistency – bisa dimanfaatkan untuk tracking dari kecenderungan demand – maximise availability• Peningkatan mutual transparency dan interdependence
  34. 34. bundling• Multiple compatible, integrated service• Bergantung pada ragam service portfolio• Single point of contact, single bill, single portal• Memudahkan untuk memanage bersama• Agar lebih dekat dengan pelangganLebih diarahkan pada tailored approach
  35. 35. security• Security secara Holistik - secure by design• Security merupakan standar atau suatu value- add?• Security yang efektif bergantung pada pendekatan yang saling berkaitan antara teknologi, policy, procedure dan goodwill• Taxonomy produk dan layanan security : – physical protection – boundary protection – platform security – secure communications – user management – security management
  36. 36. Layanan On demand wholesale• Kebutuhan akan layanan retail yang fleksibel manjadi pendorong kebutuhan akan layanan on demand wholesale• Layanan on-demand memungkinkan pelanggan wholesale memanage setiap perubahan yang tidak terduga• Tidak semua pelanggan wholesale memerlukan layanan on-demand• Fleksibilitas merupakan kunci dari pemenuhan kebutuhan pelanggan• Memberikan layanan on-demand wholesale adalah perkara yang cukup rumit namun efektif• Next-generation network memungkinkan inovasi layanan on-demand• NGN + on demand = lebih fleksibel bagi kelompok pelanggan yang lebih kecil
  37. 37. Tahapan menuju differensiasi yang efektif• Lakukan segmentasi pelanggan dan prospeknya• Memahami kebutuhan pelanggan dan kebutuhan customers’ customers• Temukan kebutuhan setiap segmen pelanggan: – produk dan layanan – flexibilitas dan responsiveness – Portal dan automation – account management• Mainkan skill dan kemitraan bila ada gap Innovate to differentiate
  38. 38. Thank You
  39. 39. Sesi 2Trend GLOBAL dalam Bisnis Telecom Wholesale Joko SuryanaSekolah Teknik Elektro dan Informatika Institut Teknologi Bandung
  40. 40. Pengantar
  41. 41. Outline• Fundamental Shift• Pergeseran Demand• Munculnya OLO tipe baru• Stagnasi Pendapatan• Komoditisasi Jaringan• Konsolidasi Value Chain
  42. 42. Fundamental Shift• Industri Wholesale telekomunikasi menghadapi suatu pergeseran yang mendasar akibat perubahan supply dan dinamika demand.Demand Driver : Supply Driver• Pergeseran demand BISNIS • Komoditisasi Jaringan layanan • Konsolidasi value chain• Munculnya jenis WHOLE SALE pelanggan baru• Stagnasi revenue
  43. 43. Pergeseran Demand LayananDemand wholesale sangat dipengaruhi oleh trafik Mobile dan IP  Voice Internasional Worldwide 2004-2009 dengan CAGR : 10% ( 200 – 300 milyard menit ) Trafik 2005 : 76% TDM, 24% IP Trafik 2009 : 55% TDM, 45% IP  Voice Nasional Fixed Worldwide 2004-2009 dengan CAGR : 3% ( 750 – 850 milyard menit )  Voice Nasional Mobile Worldwide 2004-2009 dengan CAGR : 14% ( 1100 – 2100 milyard menit )  Revenue Content Premium Worldwide 2005-2010 dengan CAGR : 19% ( 16-38 milyard USD)Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton
  44. 44. Munculnya Jenis Pelanggan Wholesale Baru BISNIS WHOLESALE Capacity Transport Access/Minute Service Reseller Carrier Provider Content/Appl Branding Network Services End Customer
  45. 45. Stagnasi Revenue• Secara keseluruhan, revenue layanan wholesale worldwide mengalami stagnasi sehingga terjadi pengurangan margin profit serta mendorong reduksi biaya CAGR 4 % CAGR 13 %Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton
  46. 46. Komoditisasi Jaringan• Dengan perkembangan teknologi yang ada serta trend industri retail, maka industri wholesale juga bergerak ke arah komoditisasi jaringan ( network commoditization* ) : – Fasilitas telekomunikasi menjadi sangat dekat sebagai suatu komoditas saja – Cakupan terhadap differensiasi layanan menjadi sangat terbatas – Keberhasilan suatu operator sangat bergantung pada kemampuan operator dalam skala bisnis serta reduksi biaya-biaya. * Commoditization : the process by which a product reaches a point in its development where one brand has no features that differentiate it from other brands, and consumers buy on price alone
  47. 47. Konsolidasi Value Chain• Sebagai akibat dari komoditisasi jaringan, maka akan terjadi konsolidasi diantara kategorisasi demand yang memungkinkan integrasi layanan serta efisiensi operasional.• Hal ini menjadi pendorong utama bagi penggelaran NGN untuk memfasilitasi integrasi layanan dari berbagai macam teknologi akses yang ada.• Hal lain yang juga akan muncul adalah kebutuhan untuk partnership antara wholesale dengan penyedia content / aplikasi sehingga konsolidasi value chain menjadi sangat berbeda dengan sebelumnya.
  48. 48. Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan untuk membangun :  Loss of revenue  Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale  Idle capacityMelakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan layanan wholesalePenggunaan secara optimal excess capacityMelihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan hanya sebagai ancaman sajaMenjaga agar new entrant tetap bergantungMeyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam
  49. 49. Trend GLOBAL dalam Bisnis Telecom Wholesale : KOMPETISI WHOLESALER
  50. 50. AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
  51. 51. PESAN KUNCI• Tetap “think retail, not wholesale”• Untuk layanan traditional seperti voice, kuncinya terletak pada ‘controlling cost’ – Hal ini merupakan tantangan bagi revenue wholesale dan sekaligus peluang revenue baru• Untuk menaikkan revenue, service provider retail perlu memperkenalkan produk baru – wholesale provider perlu membantu untuk penyediaan produk baru pelanggan wholesale sehingga memperoleh porsi dari revenue tersebut
  52. 52. AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
  53. 53. TIGA TAHAPAN PERKEMBANGAN PASAR TELEKOMUNIKASI Stage 1: Monopoly Stage 2: Liberalisation Stage 3: Transformation
  54. 54. PRODUK Traditional wholesale ‘TERJUAL DALAM BENTUK LAYANAN’ Wholesale Retail market market Operators Wholesale End user / service suppliers customers providers
  55. 55. Wholesale Tradisional hanya membatasi pada penyedia jaringan dan kapasitas IT Network Hosting Distribution Customer Brand & marketing Billing Customer care etc. Traditional sphere for wholesale
  56. 56. UNTUK PERTUMBUHAN revenue wholesaler PERLUMENJUAL LAYANAN YANG DIPERLUKAN service provider IT Network Hosting Distribution Customer Customer care Billing Brand & marketing etc. ‘Big service model’ for wholesale
  57. 57. PASAR SEBAIKNYA DILIHAT PADA LEVEL WHOLESALE MAUPUN RETAIL Retail market Wholesale Retail market market Operators Wholesale End user / service suppliers customers providers
  58. 58. Bagi wholesale tradisional, layanan dasar hanya memberi revenue flatSource: Analysys Research 2007
  59. 59. AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
  60. 60. PEMAIN Non-traditional melakukan ekspansi ragam layanan….
  61. 61. … dan juga mengancam core business operator telekomunikasi Potential revenue loss from free services 20 Potential revenue loss (USD billion) 18 16 Contoh layanan free voice 14 12 10 8 6 4 2 0 05 06 07 08 09 10 11 20 20 20 20 20 20 20
  62. 62. AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
  63. 63. Wholesale provider perlu membantu provider retail untuk me-manage cost dan membuat layanan baru• Core revenue tumbuh sangat lambat atau flat – Bagaimana agar cost dapat dimanage? – Dapatkah wholesale provider membantu memanage cost?• Perlu membuat layanan baru agar tidak terkikis oleh pemain baru – Dapatkah wholesale membantu membuat layanan baru ?
  64. 64. Dalam 5 tahun kedepan, revenue voice dan broadband akan flat Western European Western European broadband voice revenues connectivity revenues 250 40 35 Broadband revenues (EUR bn) 200Voice revenues (EUR bn) 30 25 150 Mobile 20 Fixed 100 15 10 50 5 0 0 2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011
  65. 65. Pemain Traditional sedang mencari cara untuk mengatasi new entrant
  66. 66. Banyak Pelanggan yang sanggup membayar layanan premiumTypes of service level upgrade for which surveyed SMEs would pay a premium Average speed guarantee Lower contention Uptime guarantee Minimum speed guarantee Compensation for network downtime Comprehensive SLA Fix-time guarantee Better customer care 0% 20% 40% 60% 80% 100% Portion of respondents Would pay Already pay a Would not Undecided a premium premium pay a premium Source: Analysys Research 2007
  67. 67. Wholesale provider perlu mengambil porsi dari pertumbuhan revenue layanan vas Western Europe SME revenues Western Europe residential revenues from value added services from value added services 8 9 7 8 7 6Revenues (EUR bn) Revenues (EUR bn) 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 0 0 2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011 Source: Analysys Research 2007
  68. 68. Biaya operasi jaringan membutuhkan sepertiga anggaran Typical mobile Mobile operators network operator expenditure sharing agreements 100% 90% Country OperatorsPortion of expenditure 80% 70% Australia 3, Telstra 60% 50% 40% Spain FT, Vodafone 30% 20% 10% India Hutchison, 0% Airtel Other spend Interconnection UK Vodafone, Customer care Orange Retention and Acquisition Network Source: Analysys Research 2007
  69. 69. Operator-operator yang sukses melakukan reduksi cost dengan outsourcing Indexed opex as a portion of Network operators revenues for network operators outsourcing agreements 120% Operator OutsourcerIndexed opex as a portion of revenues 100% Vodafone Nokia-Siemens 80% Australia 60% Elisa (Finland) Daxtum Oy 40% Telecom NZ Alcatel, 20% Ericsson, 0% Lucent 2000 2001 2002 2003 2004 TMN Motorola Outsourcers Non-outsourcers Source: Analysys Research 2007
  70. 70. AgendaPesan KunciEvolusi Jaringan TelekomunikasiPemain Non-traditionalPemain TraditionalRole of network ownershipKesimpulan
  71. 71. Faktor penting lainnya adalah tekanan untuk melakukan pemisahan jaringan dan layanan pada regulasi kedepan• The push is coming from • … as well as from investors both regulators…
  72. 72. Pemisahan struktural akan berdampak dalam banyak hal• Pemisahan dapat menyebabkan : – Memperbesar kompetisi retail ( yang berarti juga pada pelanggan wholesale ) – Meningkatnya willingness untuk menyewa layanan dari wholesale arm suatu incumbent
  73. 73. KESIMPULANWholesale tidak dapat dipisahkan dari cara pandang retail dan trend yang terjadi di level retailRevenue yang berasal dari layanan telekomunikasi traditional akan mengalami stagnasi. Retail provider mencari cara terbaik untuk control cost dan memperoleh sumber revenue baru  Hal ini akan menjadi peluang dan sekaligus tantangan bagi wholesale providerRevenue growth akan didapatkan dari layanan baru  wholesale provider perlu memposisikan diri sebagai enabler layanan baru tersebut sehingga memperoleh porsi revenue baru
  74. 74. Thank You
  75. 75. Sesi 3TREND BISNIS WHOLESALE Di indonesia Joko SuryanaSekolah Teknik Elektro dan Informatika Institut Teknologi Bandung
  76. 76. Outline• Kondisi Existing Bisnis Wholesale• Trend Bisnis Wholesale• Keputusan OLO Menyewa atau Menyediakan sendiri• Strategi Melakukan Bisnis Retail dan sekaligus Bisnis Wholesale
  77. 77. Kondisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi di Indonesia• Peluang bisnis wholesale ini sangat sejalan dengan semakin ketatnya bisnis retail. Operator retail seluler yang sedang bertumbuh semisal Axis, Three, Smartfren tentu membutuhkan dukungan jaringan backbone dan jaringan akses agar dapat segera masuk pasar.• Di sisi lain, kebutuhan akan peningkatan proteksi dan redundancy jaringan oleh operator retail eksisting besar semisal Telkomsel, Indosat ataupun XL tentu merupakan lahan pendapatan baru operator wholesale baru.
  78. 78. Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa Jaringan• Barrier to entry yang sebelumnya dikendalikan oleh operator incumbent seperti Telkom dan Indosat, secara berangsur-angsur makin berkurang : – Munculnya carrier-independent operator seperti ICONPlus dan Moratel. – Operator baru wholesale lainnya seperti PGN dan BUMD telekomunikasi di tiap ibukota provinsi juga akan turut meramaikan bisnis wholesale jasa jaringan ini.• Potensi munculnya operator Fiber Optik dari operator transportasi : – Jasa Marga dengan FO di sepanjang Toll trans Java – PT.KAI dengan FO di sepanjang Rail
  79. 79. Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa Jaringan• Operator retail eksisting juga mulai melihat perlunya membangun sendiri infrastruktur backbone : – untuk memberikan proteksi dan redundancy agar kinerja operasional jaringan memiliki kehandalan yang sangat tinggi.• Kecenderungan para operator retail membangun ring- ring metro ini akan berdampak pada bisnis wholesale jasa jaringan.• Kondisi ini akan menyebabkan harga bandwidth akan semakin turun baik untuk link intracity maupun intercity.
  80. 80. Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa Jaringan• Penggelaran teknologi transport baru seperti MPLS, DWDM, Metro Ethernet akan menjadi indicator evolusi jaringan kedepan yang mengarah pada Next Generation Network : – berbagai mode transport serta berbagai jenis layanan akan secara cepat dan cost effective digelar oleh tiap operator.• Trafik all-IP menjadi platform bersama penyelenggara layanan telekomunikasi sehingga membawa pada konvergensi jaringan dan layanan telekomunikasi di tanah air.
  81. 81. Kebijakan Sewa dan Membangun• Jaringan Sendiri Operator telekomunikasi bukan incumbent selalu dihadapkan pada pilihan untuk membangun jaringan sendiri atau menyewa dari operator wholesale.• Dominasi incumbent menyebabkan operator new entrant atau operator retail skala bisnis sedang tidak mendapatkan layanan sewa jaringan sebagaimana yang diharapkan. – Berakibat pada kebutuhan untuk menyediakan sendiri jaringan secara mandiri dengan membangun infrastruktur intracity terlebih dahulu. – Sedangkan untuk penyediaan infrastruktur intercity, dari survey lapangan yang dilakukan, tercatat bahwa pembangunan bersama para operator new entrant dengan operator retail skala sedang lebih dipilih untuk mengurangi biaya CAPEX.
  82. 82. Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa Infrastruktur Telekomunikasi• Terdapat tiga alasan utama dalam memutuskan apakah akan menyewa atau membangun sendiri : – Alasan yang terkait dengan Regulasi, yaitu pada saat pengambilan keputusan seberapa kondusif regulasi yang diterapkan dalam mempengaruhi new entrant untuk membangun sendiri atau menyewa dari incumbent. – Alasan yang terkait dengan Finansial, yaitu pertimbangan- pertimbangan yang menyangkut kondisi keuangan internal dan prediksi cash flow sesuai business plan – Alasan yang terkait dengan Strategi, yaitu bagaimana dan kapan operator akan masuk pasar serta bagaimana cara paling tepat untuk mensiasati kondisi persaingan yang sedang terjadi
  83. 83. Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa Infrastruktur Telekomunikasi
  84. 84. Alasan Yang Terkait dg Regulasi
  85. 85. Alasan yang Terkait dg Finansial
  86. 86. Alasan yang Terkait dg Strategi
  87. 87. Strategi Penyeimbangan Bisnis Wholesale dan Retail Telekomunikasi• Terjun di bisnis retail dan sekaligus wholesale harusnya bisa dilihat sebagai dua bisnis yang saling independent.• Operator yang menerapkan kedua bisnis ini hendaknya – melakukan perbaikan layanan retail dan diferensiasi produk – sedangkan disisi wholesale menyediakan jasa sewa jaringan untuk mengurangi kecenderungan operator lain membangun sendiri infrastrukturnya.• Dalam bahasa yang lebih sederhana, persaingan yang sangat ketat di sektor retail bila direspon dengan tepat merupakan peluang bagi unit wholesale.
  88. 88. Aspek Regulasi
  89. 89. Regulasi di Indonesia yang Terkait dengan Bisnis Wholesale• Pada prinsipnya, regulasi di Indonesia masih lebih banyak mengatur bisnis retail
  90. 90. Regulasi Sewa Jaringan• PERMEN no 03/200703/PER/M.KOMINFO/01/2007 tentang Sewa Jaringan, dengan – Lampiran I: Panduan Perhitungan Tarif Sewa Jaringan, – Lampiran II: Pedoman Pengoperasian Model Perhitungan Tarif Sewa Jaringan, – Lampiran III: Format Laporan Data Layanan Sewa Jaringan• Rancangan Kep Dirjen tentang Penetapan Penyelenggara Dominan Layanan Sewa jaringan,• Kep Dirjen no 116/Dirjen/2007 tentang tatacara Evaluasi Usulan Jenis Sewa Jaringan, besaran tarif Sewa dan data Perhitungan,• Semua Penyelenggara Jaringan harus menyerahkan usulan Jenis Sewa Jaringan, Besaran tarif dan Data Perhitungan kepada BRTI• Penyelenggara Dominan harus mendapatkan persetujuan BRTI• Semua Penyelenggara Jaringan harus mempublikasikan jenis Sewa jaringan, Besaran Tarif, kapasitas tersedia, Kualitas jaringan dan prosedur penyediaan Layanan Sewa jaringan
  91. 91. Regulasi Sewa Jaringan• Permen 3 tahun 2007 tentang Sewa Jaringan mengatur bahwa penyelenggara JARTUP harus menyusun Dokumen Penawaran, lengkap mengenai Route, Kapasitas, Tatacara mendapatkannya dan Tarif berdasarkan Formula yang ditetapkan• Dokumen Penawaran Penyelenggara Dominan harus disetujui BRTI• Kep Dirjen 115 th 2008, persetujuan BRTI atas Dokumen Penawaran Sewa Jaringan PT.TELKOM sebagai penyelenggara Dominan JARTUP• Dengan Permen 3 tahun 2007, penawaran Sewa Jaringan di Indonesia sudah dibawah beberapa negara lain kecuali INDIA.
  92. 92. Benchmark Sewa Jaringan• Jarak < 20 km: – PT.TELKOM : Rp 2.400.000 – BSNL India : Rp 234.000 – Thailand : Rp 8.500.000 – Singapore : Rp 9.800.000• Jarak > 350 km: – PT.TELKOM : Rp 15.150.000 – BSNL India : Rp 11.600.000 – Thailand : Rp 35.200.000 – Singapore : Rp 26.115.000
  93. 93. Service Provider Diperbolehkan Menyewa Jaringan
  94. 94. Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
  95. 95. Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
  96. 96. Regulasi Partnership
  97. 97. Network Provider Boleh Menjadi Service Provider
  98. 98. Kewajiban Service Provider Menurut KM 21 tahun 2001
  99. 99. Kewajiban Network Provider Menurut KM 52 tahun 2000
  100. 100. Perubahan Regulasi Terkait dengan Layanan Akses Broadband
  101. 101. Perubahan Regulasi Terkait dengan Layanan Akses Broadband
  102. 102. Perubahan Regulasi Terkait dengan Layanan Akses Broadband
  103. 103. Thank You
  104. 104. Sesi 4 Voice Wholesale Business Services Joko SuryanaSchool of Electrical Engineering and Informatics Institut Teknologi Bandung
  105. 105. 1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS  Scope of Telecommunication Wholesale Business - Traffic Minutes / Voice / VoIP - Bandwith Service (International & Nationwide) - ISMS exchange transit service - Data Service  VPN (Frame relay, ATM,MPLS) - Access Service  Broadband access - Internet / ISP - Infrastructure Service  Collocation site & Equip- ment, and resource.106
  106. 106. 1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS  The reason why telco company run wholesale business - To build own business - As an innovation for their VAS - To have better quality & rate - To have international coverage107
  107. 107. 1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS Background and issues - Player can not serve everything various demands - Player is not an expertise totally  Limited resource - Player can not cover totally  Need collaboration - Customer’s demand is growing  Solution - Budget is shrinking Efficiency - Need to have new business arm  Differentiation 108
  108. 108. 1. INTRODUCTION : International Carrier International Business Size in Mio Wholesaler Minute /year AT&T 12,000 Estimation Worldwide Wholesale VoIP Revenue MCI/Verizon 11,000 Sprint 5,500 Year Revenue (Billion $ US) DT 5,000 2001 1 France Telecom 4,500 2002 1,5 British Telecom 4,100 2003 2,2 Cable & Wireless 3,200 2004 3,4 Telefonica 3,000 2005 4,2 Telecom Italia 3,000 2006 6,2 I-Basis 2,600 2007 8,4 China Telecom 2,600 Bell Canada 2,000 Swisscom 1,800 PTT Telecom (KPN) 1,700 Singapore Telecom 1,500 Teleglobe 1,400 TellMex 1,300109
  109. 109. 1. INTRODUCTION : Voice Telecommunication Business Channels Corporate buying process  End-User : B to C Contractual basis (Personal;In- For their own product roamer;student) complimentary  Simple buying process Act as customer or reseller B to  Act as customer B (MNC,NC,SME) Retail Market Channel Corporate Market Channel Wholesale Market Channel  Wholesale transaction (mobile operator; VoIP Player; Calling card; IDD operator; Carrier; ISP)  Act as wholesaler 110  Inter-Carrier partnership
  110. 110. 2. OPPORTUNITY : Wholesale Business Chain Traffic Supplier / Target Market / Call Source Acquirer Service Supplier/Acquirer Destination FWA/ PSTNMobilephoneDomesticOperator Domestic:Calling Card PSTN & MobileCalling CardCarrier OPERATORCarrierCarrierSingaporeMalaysiaWartel Rest of theWarsel World 111
  111. 111. 2. OPPORTUNITY : Market’s need  The Wholesale Market’s Need - Minimize operating cost  efficiency - Add the business volume  Business growth - Get alternative route  Business solution - Get better quality of service  alternate route - Increasing revenue and profit - Expand service coverage  Improve service - To gain corporate brand image  Global presence112
  112. 112. 2. WHOLESALE BUSINESS OPPORTUNITY Wholesale Market Opportunity in Indonesia - High population - Indonesia Foreign Worker - Expatriate - MNC - Hubbing transit opportunity - Low cost demand & VoIP technology Constraints : - Regulation compliance VS Business opportunity - Indonesia currently is not yet becoming traffic hub for International voice in the region  collocation (Meet point)113
  113. 113. 3. BUSINESS MODELS : Commercial Arrangement Key Commercial factors to be determined in the Voice Wholesale Business….. Business Deal Service Traffic Destination Bilateral ITSA Premium One way On-Net Traditional Bilateral Outpayment Standard : 1; 2; 3 Both way Off-net Bilateral VC Net Zero Cost Transit ROW SWAP ROC White Label Specific Prefix Code Basket of countries Rate Payment Security Role Single rate Prepaid Deposit Limited supplier Multi-rate Postpaid Net Balance Acquirer Progressive rate Swap Prepaid Agregator Bulk TOP Wholesaler Special rate Reseler Agent 114
  114. 114. 3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business ArrangementInternational Telecommunication Agreement (ITSA) - One way OR Both-way traffic - No commitment Business Arrangement - Basic bilateral agreement Common Terms & Condition - Sender party pay applied - No penalty - No equal bargaining position if only One way traffic - Supporting for retail or wholesale service Benefit 115
  115. 115. 3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business ArrangementTraditional Bilateral Arrangement (Out-payment) Traffic Destination Total Value in $ Business Arrangement -Operator A  India via SingTel : 1Mio min. x $ 0,06 = $ 60,000 E.g. -SingTel  Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000 Balance payment by A $ 15,000 Common Terms & Condition - Sender party pay applied - No penalty - Committing each other to perform best effort - Both parties make business Benefit 116
  116. 116. 3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business ArrangementBilateral Volume Commitment Arrangement Net Zero Traffic Destination Total Value in $ Business Arrangement - Operator A  India via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000 - SingTel  Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000 E.g. Balance payment $. 0 - Sender Keeps All (SKA) Common Terms & Condition - Penalty OR No-penalty / Best Effort applied - Committing each other to perform best effort to balance traffic - Encourage Both parties maintain good quality - Applied for certain period : (e.g. 3, 6, 9 Months) - Both parties can support retail promotion Benefit - Addressed for retail & wholesale traffic - No cash out No Invoice (Settlement Statement) 117
  117. 117. 3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business ArrangementSWAP Arrangement Traffic Destination Total Value in $ Business Arrangement - Operator A  Thailand via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000 E.g. - SingTel  Malaysia via Operator A : 500,000 min x $0.0 = $ 45,000 Balance payment $. 0 - Traffic destination to other countries (out of home countries) Common Terms & Condition - Applied for short period 1 or 2 months applied - Commonly each parties have guaranteed traffic from wholesale - Encourage Both parties maintain good quality - If any extra traffic, it will be charged with incremental rate - Each parties can get fixed rate for certain period agreed Benefit - Addressed for wholesale traffic 118
  118. 118. 3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business ArrangementWhite Label - Service Acquirer fully outsource product facility to supplier Business Arrangement to be offered in the market using acquirer’s brand E.g. - Contractual basis - Commonly run by MVNO player Common Terms & Condition - Using allocated number provided by network operator applied - Bulk transaction system - Easy to get started business Benefit 119
  119. 119. 3. BUSINESS MODELS : Multiparty Business ArrangementMulti-Party - Exchange traffic between A with B via network C - Rate is agreed by A with B - Payment settlement is done between A with C Carrier – Carrier - Carrier Background : - Capacity issue & quality Carrier – Reseller - Carrier - Reseller sells product A to B - Contractual basis with comprehensive terms & Conditions. - Agent sells product A to B and OR acquire service Carrier – Agent - Carrier from B to A 120
  120. 120. 3. BUSINESS MODELS : Service ClassificationService Classification  High quality Prime  High rate  CLI  Direct routing to # B operator  TDM Connection  Customer Service Premium  Good quality  Reasonable rate  Customer service  Routed to routing combination (Direct & LCR) Standard Virtual Transit  Fair quality  Reasonable rate Service (VTS)  Limited CS; Routed to routing combination (Direct & LCR) Economic/ Budget Call  Best effort quality  Cheapest rate  No Customer Service  Fully routed to LCR (Least Cost Route) any cheapest route 121
  121. 121. 3. BUSINESS MODELS : Service Classification Routing Destination Classification Offer ROW (Rest of The World) Basket of countries / selected countries ROC (Rest of Countries) Per - Operator / Prefix Code Per – Cities / district / region / POC122
  122. 122. 3. BUSINESS MODELS : ServiceService to Partner  Nationwide and worldwide coverage  Meet Points in most major countries (well- known collocation site) Service  Class type pricing structure Coverage  Multiple signaling protocol  24 x 7 x 365 NOC facility  Traffic overflow mechanism 123
  123. 123. 3. BUSINESS MODELS : Target Market & Quality Service Service offered VS Targeted Market  Determine target market and set how’s our service offer  How far you will serve your customer ? Commonly Voice Quality Service cover :  Optimal Intelligent routing engine  automatic optimal routing  Quality assurance  selection, monitoring, proactive test quality  Enriched features  class of service, CDR, ICLI, Missed call alert  Comprehensive customer tools  Support : Login page using URL Goal : Profit maximization by improving quality of service, optimizing Network utilization and enhancing customer satisfaction124
  124. 124. 3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price Voice Equilibrium Theory - Quality Average Call Duration - Total Call Mins Revenue - Quality = Revenue =  Quality = High Price VS Profit ??? - Rate & Quality - Rate & Revenue - But Rate = Profit ?? 125
  125. 125. 3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price Routing selection analysis Factor Carrier A Carrier B Cost (per min) $0.10 $0.08 Total # of Calls 100,000 100,000 ASR (%) 60% 58% ACD (Mins.) 3 Mins 2.5 Mins Which carrier is a better choice ???? Factor Carrier A Carrier B Price (Per min) $0.30 $0.30 Total chargeable mins 180,000 145,000 Contribution margin (per mins) $0.20 $0.22 Total profit $36,000 $32,065126
  126. 126.  Traffic Routing Management 3. BUSINESS MODEL Commercial -Rate -Bilateral Volume Commitment -Payment system Quality -ASR, PDD, MOS, SCR, etc. -Coverage completeness -Link Capacity availability Traffic Routing Consideration Exchange traffic balancing - Minimize financial risk : bad debt Synergy -Synergizing business among sister companies within group -Synergizing business among alliance member127
  127. 127. 3. BUSINESS MODEL Traffic Routing Management Single rate -Same rate Multi Rate -Tier based on traffic volume -Different rate based on POI -Different rate based on partnership (exchange rate, increase margin, etc.) Bulk Pricing Model -Bulk amount for 1 E1 capacity 24 hours / day -Bulk amount based on time band (peak; off peak) Minimum Revenue Guarantee -Minimum amount to be paid by acquirer Special Rate -For special deal (promotion, achieve target, special program)128
  128. 128. 4. PARTNERSHIP Carrier Classification Tier-1 commonly referred to 1st operator in the country owned PTT / Incumbent By Government that dominates domestic telecommunication Facilities. Tier-1 commonly referred to operator that operates inter- Tier - 1 National voice business and has network and own subscriber Tier-2 commonly referred to operator that operates inter- Tier - 2 National voice business and has own subscriber, limited Network, but doesn’t have #A. Tier - 3 Tier-3 commonly referred to calling card operator, MVNO.129
  129. 129. 4. PARTNERSHIP Requirements Setting -Termination destination Service Required -Service classification -Customer support -Determine connection type POI Location & -POI location and cost required (link transport cost) Connection type -Connection process time consumption -Rate fit with our target ? Rate & Commercial Terms -Payment settlement system, Billing record, deposit -Legal terms -SLA Quality: -ASR, PDD, MOS, Quality & Value Added Value Added : -Exchange traffic, co-branding, etc.130
  130. 130.  KSF 5. Key Success Factor -Focus on traffic volume increasing Competitive Rate -Low margin -Cross subsidy -Strong business dev’t effort by developing own routes Competitive cost -Build own PoP and direct connection in potential area -High negotiation skill -Flexibility Route changes Strong Routing Team -Reliable Routing software -Effective dial plan and special breakouts managements -Minimize dispute occurrance -Reliable ASR, PDD, MOS, SCR, Capacity Quality -Fast trouble shooting131
  131. 131. 5. Key Success Factor KSF -Wholesale business entails huge dollar amount transaction Cash Flow Management -Maintain liquidity -Credit risk / bad debt Fraud Management -Long outstanding payment -Fast outage restoration Reliable NOC Team -Traffic monitoring132
  132. 132. Thank You
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×