Estrategias del Nuevo Marketing

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El aspecto central de la filosofía empresarial del marketing consiste en: alcanzar los objetivos de la organización mediante la satisfacción a largo plazo del consumidor, consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia

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    1. 1. EL NUEVO MARKETING: ESTRATEGIAS
    2. 2. FILOSOFÍA EMPRESARIAL DEL MARKETING: ASPECTO CENTRAL El aspecto central de la filosofía empresarial del marketing consiste en: alcanzar los objetivos de la organización mediante la satisfacción a largo plazo del consumidor, consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia.
    3. 3. FILOSOFÍA EMPRESARIAL DEL MARKETING: ASPECTO CENTRAL “El objetivo es identificar las necesidades genéricas del consumidor o carencias básicas propias de la naturaleza y condición humana, analizar los deseos o formas en que cada individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la conversión de los deseos en demanda buscando fórmulas creativas para potenciar la voluntad de compra y evitar las restricciones del poder adquisitivo”.
    4. 4. MARKETING: al mercado La orientación de la empresa al mercado es el punto crucial del marketing como actitud o filosofía. Todos los integrantes de la organización deben ser conscientes de la importancia del consumidor en la existencia, progreso y rentabilidad de la empresa. Orientación
    5. 5. El marketing como función: Su principal función es alcanzar los objetivos de la organización investigando las necesidades de los clientes y, convirtiendolas en satisfactores.
    6. 6. El marketing como función A nivel agregado, realiza dos funciones básicas: ajusta los flujos de producción y consumo y organiza las relaciones de intercambio en la sociedad. Propicia el encuentro eficiente entre la oferta y la demanda exige la organización de dos tipos de actividades: I) La organización material del intercambio, de los flujos físicos de bienes desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo. II) La organización de la comunicación, es decir, los flujos de información que deben preceder, acompañar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.
    7. 7. EL MARKETING EN LA EMPRESA: EVOLUCION El incremento en la complejidad del entorno y el rápido cambio tecnológico, económico, social y competitivo ha conducido a las empresas a crear en primer lugar, y a reforzar seguidamente, la función de marketing. En esta evolución diferenciamos cuatro fases: el marketing pasivo, el marketing de organización y el marketing activo o estratégico y el marketing social.
    8. 8. EL MARKETING EN LA EMPRESA: EVOLUCION Mkt pasivo: características escasez de productos capacidad de producción insuficiente las necesidades son básicas y conocidas. ritmo de innovación tecnológico es débil. demanda es superior a la oferta. La organización está dominada por la función de producción Proridad desarrollo de la capacidad de producción. Demanda superior a la oferta.
    9. 9. EL MARKETING EN LA EMPRESA: EVOLUCION El marketing de organización. fuerte expansión de la demanda énfasis en la óptica de ventas. marketing trata de crear una organización comercial eficaz. busca y organiza la salida de los productos fabricados
    10. 10. EL MARKETING EN LA EMPRESA: EVOLUCION Marketing activo Se concentran en las necesidades del núcleo central de consumidores Se refuerza el papel del marketing estratégico en la empresa Orientación de la empresa hacia el marketing Objetivo prioritario de las organizaciones. la satisfacción de las necesidades de los consumidores.
    11. 11. EL MARKETING EN LA EMPRESA: EVOLUCION marketing responsable. responsable. Las empresas adquieren una responsabilidad por las consecuencias de sus acciones en el entorno y en los diversos grupos poblacionales afectados.
    12. 12. EL ENFOQUE MARKETING SOCIAL Sociedad (Estado del bienestar) El enfoque marketing social Consumido r (Deseos) Empresa (Beneficios)
    13. 13. “LOS CLIENTES”, SON EL ACTIVO MAS PRECIADO POR LAS EMPRESAS MODERNAS
    14. 14. FUNDAMENTOS IDEOLÓGICOS DEL MARKETING MAS NECESIDADES QUE PRODUCTOS. LAS EMPRESAS DESARROLLAN PRODUCTOS PARA SATISFACER NECESIDADES, LAS CUALES NO SON TOTALMENTE CONOCIDAS Y CAMBIAN RÁPIDAMENTE. SOBERANÍA DEL COMPRADOR. LOS INDIVIDUOS SON RESPONSABLES DE SUS ACTOS Y CAPACES DE DECIDIR LIBREMENTE LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS. INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO. LOS MERCADOS SOLO SON FIELES A LAS EMPRESAS EFICIENTES EN LA SOLUCIÓN DE SUS NECESIDADES
    15. 15. LOS FUNDAMENTOS DE LA EXPRESION SOCIAL Y OPERACIONAL DEL MARKETING SE ENCUENTRAN EN LOS PRINCIPIOS CLASICOS DE LA ECONOMIA DE MERCADO • LOS INDIVIDUOS BUSCAN EXPERIENCIAS GRATIFICANTES ( LAS CUALES VARIAN SEGÚN VALORES, CULTURA, GUSTOS, ETC.) • LOS INDIVIDUOS Y LAS ORGANIZACIONES ALCANZAN MEJOR SUS OBJETIVOS, VIA EL INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO. • EL CONSUMIDOR ES SOBERANO CUANDO TIENE SUS PROPIOS FINES, AUTONOMIA DE PERSONALIDAD Y CUANDO SUS ELECCIONES INFLUYEN EN LA NATURALEZA Y CANTIDAD DE BIENES, SERVICIOS Y PRODUCTOS.
    16. 16. LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN LA ECONOMÍA ES ORGANIZAR EL INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO, PARA ASEGURAR UN ENCUENTRO EFICIENTE ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA.
    17. 17. TIPOS DE MERCADOS Mercados internacionales Mercados del gobierno Mercados de consumidores Empresa Empresa Mercados de revendedores Mercados Mercados industriales industriales
    18. 18. Terminología para la medición de la demanda del mercado Demanda total del mercado: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un plan de marketing definido. Pronóstico del mercado Es la demanda de mercado que corresponde a un determinado nivel de inversión en mercadeo en la industria. Mercado potencial Es el límite al que se aproxima la demanda del mercado a medida que los gastos de mercadeo en la industria se aproximan al infinito para un entorno de mercadeo en particular (por ejemplo, un período de recesión o de prosperidad).
    19. 19. Terminología para la medición de la demanda del mercado Demanda de la empresa Es la participación de la empresa en la demanda del mercado y que dependerá de la forma como sean percibidos sus productos, servicios, precios, comunicaciones y distribución, en comparación con la oferta de la competencia.
    20. 20. Terminología para la medición de la demanda del mercado Pronóstico de ventas de la empresa Es el nivel esperado de ventas de la empresa con base en su plan de mercadeo y en el entorno de mercadeo esperado. Presupuesto de ventas Es un cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo. Los presupuestos de ventas son generalmente un poco más bajos que el pronóstico de ventas de la empresa. Cuota de ventas o Participación de mercado Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas. Potencial de ventas de la empresa Es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus competidores. Este potencial es menor que el mercado potencial no importa que los gastos de mercadeo de la empresa aumenten de manera considerable en relación con la competencia.
    21. 21. Principales competidores comidas rápidas y su participación mercado share market
    22. 22. Participación mercado cías de seguros share market
    23. 23. Medición de la demanda del mercado • • • • Potencial del mercado Ejemplo En Estados Unidos, país de 260 total millones de habitantes, el consumo La fórmula generalmenteanual per capita de flores es de utilizada para calcular US$20. Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$5200 este potencial es la millones. Pero este es el conjunto siguiente: esperado del que debemos eliminar a los grupos que no comprarían el Q = nqp producto como los niños menores de Q = Potencial del 12 años, los desempleados, los mercado total neuróticos, los de bajos ingresos, etc. La investigación nos indica que son el n = Número de 40% del conjunto esperado. Por lo compradores en el tanto nos queda un conjunto esperado mercado según hipótesisfactible de 156 millones de personas q = Cantidad adquirida para un potencial del mercado total de US$3120 millones. Una variación de la por un comprador fórmula original es la de multiplicar n promedio por varios porcentajes de ajuste, p = Precio de la unidad sistema conocido como de variación promedio en cadena.
    24. 24. Medición de la demanda del mercado Potencial del área de mercado Las empresas tienen que estimar el potencial de mercado de países, regiones, departamentos, ciudades, para lo cual disponen de dos métodos principales: 1. Acumulación progresiva del mercado Se trata de identificar a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Este método se utiliza en mercadeo industrial donde es más difícil estimar ventas y participaciones. Aquí a veces es necesario contentarse con saber nuestra posición con respecto al lider del mercado y con el competidor que viene inmediatamente detrás de nosotros.
    25. 25. El proceso de marketing Entorno demográficoeconómico A n m ali ar sta ke s tin de g Promoción Competidores Im de ple m men ar ta ke c tin ió n g ConsumidoMercado Plaza res meta Precio Meta e ld ro ng nt eti Co ark m Entorno políticolegal Producto ón ci ing ea et an rk Pl ma de Proveedores Entorno tecnológiconatural Intermediarios de marketing Públicos Entorno sociocultural
    26. 26. EL ENTORNO DEL MARKETING Macroentorno Demográfico Microentorno Empresa Cultural Públicos Económico Proveedores Empresa Entorno interno Político Competidores Clientes Intermediarios Tecnológico Natural
    27. 27. MICROENTORNO Empresa Empresa Públicos Públicos Fuerzas que afectan Fuerzas que afectan la capacidad de una la capacidad de una empresa para servir empresa para servir a sus clientes a sus clientes Proveedores Proveedores Intermediarios Intermediarios Competidores Competidores Clientes Clientes
    28. 28. El microentorno de la empresa El microentorno de la empresa Entorno interno de la empresa – áreas funcionales como alta gerencia, finanzas, fabricación, etc. Proveedores – proporcionan los recursos necesarios para producir bienes y servicios. Intermediarios de marketing - ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.
    29. 29. El microentorno de la empresa Clientes – cinco tipos de mercados que compran los bienes y servicios de una empresa. empresa Competidores – quienes sirven a un mercado meta con productos y servicios similares. Públicos – cualquier grupo que se considera interesado en la capacidad de una empresa para lograr sus objetivos.
    30. 30. El macroentorno Demográfico Demográfico Cultural Cultural Fuerzas que Fuerzas que crean oportunidades crean oportunidades y representan y representan amenazas para amenazas para una empresa una empresa Tecnológico Tecnológico Económico Económico Natural Natural
    31. 31. El proceso de marketing Entorno demográficoeconómico A n m ali ar st ke a s tin de g Promoción Competidores Im de ple m men ar ta ke c tin ión g ConsumidoMercado Plaza res meta Precio Meta e ld ro ng nt eti Co ark m Entorno políticolegal Producto ón ci ing ea et an rk Pl ma de Proveedores Entorno tecnológiconatural Intermediarios de marketing Públicos Entorno sociocultural
    32. 32. ¿Cómo responder al entorno de marketing? marketing? Monitorear el entorno, permite descubrir oportunidades de negocios y también amenazas. Nos permite además reaccionar proactivamente anticipandonos a los cambios que ahí se están produciendo, dimensionar el impacto que tiene para la industria y en particular para nuestra empresa y generar estrategias con el propósito de reducir o minimizar los riesgos y aprovechar las oportunidades de negocios antes que nuestros competidores.
    33. 33. SISTEMA BASICO DE MARKETING Comunicación Industria (Conjunto de vendedores) Bienes/servicios Dinero Información Mercado (Conjunto de compradores)
    34. 34. LAS CUATRO “Pes” DEL MARKETING Marketing Mix Plaza (place) Producto Precio ConvePromoción niencia Comunicación
    35. 35. Valor ofrecido al consumidor Punto de partida Empresa Elemento clave Medios Fines Productos Promoción y ventas Beneficios a través de las ventas (a) El enfoque ventas Mercado Necesidades de los consumidores Marketing coordinado Beneficios a través de la satisfacción del consumidor (b) El enfoque marketing Contraste del enfoque marketing y del enfoque ventas
    36. 36. EL ENFOQUE MARKETING SOCIAL Sociedad (Estado del bienestar) El enfoque marketing social Consumido r (Deseos) Empresa (Beneficios)
    37. 37. LA FILOSOFIA DE ACCION DEL MARKETING QUE SE DESPRENDE DE LOS PRINCIPIOS ECONOMICOS ES: “ LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DE LA CLIENTELA DEBE SER EL OBJETIVO PRIMORDIAL DE TODA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA” J.J.LAMBIN
    38. 38. PRINCIPIOS DE UNA EMPRESA ORIENTADA AL MERCADO Orientación al cliente Orientación a la competencia Coordinación interfuncional Concentración en el largo plazo Rentabilidad Responsabilidad social
    39. 39. Principales conceptos del marketing NECESIDADES ES EL ESTADO DE SENTIRSE PRIVADO O FALTO DE ALGUNA SATISFACCIÓN GÉNERICA, PRODUCTO DE NUESTRA CONDICIÓN HUMANA . DESEO EL ESTADO DE QUERER-PREFERIR UN DETERMINADO SATISFACTOR QUE SATISFAGA NUESTRAS NECESIDADES. SATISFACCION: Es el nivel de como la persona “se siente”, como consecuencia de comparar el desempeño (o resultado) percibido del producto en relación a sus expectativas. ENTORNO DE MARKETING: Todos los actores y MARKETING fuerzas que influyen en la capacidad de la empresa para efectuar transacciones de negocios de manera eficaz con su mercado meta .
    40. 40. PRINCIPALES CONCEPTOS DEL MARKETING Mercado Meta o Mercado Objetivo: Conjunto bien Objetivo definido de clientes, cuyas necesidades planeamos satisfacer. Es el fruto del estudio, selección y segmentación del mercado. Producto: todo aquello susceptible de ser ofrecido Producto: para satisfacer una necesidad o deseo. Los productos hacen referencia a cualquier bien, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario, siendo el motivo del intercambio. Concepto de producto-servicio: Lo que el comprador busca no es el bien, sino el servicio que el bien es susceptible de prestar, la tarea del marketing es la de vender el beneficio o servicio inherente a cada producto y no tanto en describir sus características. (Lambin)
    41. 41. CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING Necesidades, deseos y demandas Productos y servicios Conceptos básicos de marketing Mercados Valor, satisfacción y calidad Intercambio, transacciones y relaciones

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