Jose david palacios_gomez

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Jose david palacios_gomez

  1. 1. JOSÉ DAVID PALACIOS GOMEZ Profesional en Ingeniería Agronómica, Especialista en Gerencia de Mercadeo Estratégico, con más de 20 años de experiencia en territorios con diversidad de climas donde me ha permitido desarrollar y aplicar mis conocimientos Gerenciales y Comerciales obteniendo resultados en el posicionamiento de los diferentes productos lanzados al mercado que han favorecido al agricultor y por ende al comerciante. He realizado asesorías a agricultores en el manejo y aplicación de productos agrícolas creando una buena impresión por las consecuciones arrojadas en beneficio del agricultor y de las casas comerciales que elevan su objetivo por sus ventas.Este desempeño ha sido satisfactorio por las buenas relaciones interpersonales entre el cliente y su entorno lo que me da credibilidad , transmitiendo seguridad al cliente. Como Gerente General de una de las empresas más reconocidas en nuestro sector como lo es elDistrito de Riego y Adecuación de Tierras “USOCOELLO” donde manejé uno de los recursos naturales vitales para la vida, EL AGUA. Y me hice esta pregunta….AGUA: ¿DERECHO HUMANO O MERCANCÍA PARA EL COMERCIO?
  2. 2. UN CORDIAL SALUDOAsistentes y compañeros… He tomado la decisión de tratar el tema de“ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS” hoy en día necesarios para estarabiertos al TLC que apenas comienza, donde se desconocen las consecuenciasfuturas, es por ello que es fundamental el estar preparados porque estorevolucionará el comercio nacional.Los inversionistas comenzarán a estudiar la dinámica del mercado local en el casodel arroz, su exportación a Colombia con cero arancel será en 19 años y así otrosproductos como lácteos, pollo y otros que ingresarán al mercado donde nos darátiempo de prepararnos sin temor ya que el capital humano colombiano es muybueno.Todo esto es parte de la globalización y el consumidor se beneficiará porque tieneacceso a diferentes productos a un menor costo, gracias a la competencia.En este contexto Colombia se convierte en una plataforma de lanzamiento haciael mercado de los Estados Unidos para muchos inversionistas. “Básicamente, unTLC es un tratado de protección de inversiones, define claramente reglas de juegode largo plazo y es lo que deben aprovechar los inversionistas colombianos.
  3. 3. ADMINISTRACIÓN COMERCIALAdministración: Es la combinación de los medios de producción con el capitalhumano, teniendo como base el servicio integral para alcanzar los mejoresresultados con los mínimos costos y la máxima utilidad. La administración se apoyaen la Eficacia y Eficiencia.
  4. 4. La Eficiencia consiste en el aprovechamiento óptimo de los Recursos con que secuenta para la elaboración de un Bien o la Prestación de un Servicio. Se definetambién por una adecuada relación Insumos - Productos. Se es eficiente cuando selogra un resultado ideal al mínimo costo.La Eficacia consiste en la elección acertada de las metas de una Organización. Denada sirve ser eficientes si no somos eficaces por ello debemos escogercorrectamente las metas en todos los niveles de nuestra vida.
  5. 5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPOSi eres gerente de ventas, deberás desarrollarhabilidades de liderazgo y aplicarlas con graneficacia.TRES PASOS LA PASIONINDISPENSABLESCOMUNICACIÓN VOCACIÓN DE SERVICIO
  6. 6. CÓMO AMPLIAR LAS RELACIONES CON SUS CLIENTES?En un mercado en el que demasiados productos y servicios van a la caza de muypoca demanda, las empresas se enfrentan a un enorme desafío: hacer todo loposible para atraer y mantener clientes.El servicio al cliente empieza con la oferta deuna experiencia de compra sin problemas yuna transacción comercial sencilla. Peroahora más que nunca, se trata también deanticiparse y conocer los deseos de unapersona o empresa, no sólo sus necesidades
  7. 7. ESTRATEGIAS PARA CREAR UNA BUENA RELACIÓN COMERCIANTE - CLIENTECONOCE AL CLIENTE SATISFAGA AL CLIENTE ELIMINE BARRERAS (Información, Conectividad e Información)
  8. 8. UTILICE HERRAMIENTAS IMPLEMENTE UNA SOLUCIÓN (Redes Sociales, IP) Software para recopilar, organizar, analizar y difundir información CMR MODIFIQUE CONTINUAMENTE FIDELIDAD A LOS BENEFICIOSLas empresas inteligentes están adoptando un método centrado en el cliente para lograr una mayor longevidad y rentabilidad.
  9. 9. DESARROLLO DE PERSONAL DEL MARKETING MINORISTA La imagen constituye un factor clave para el éxito de las empresas del comercio minorista, formando parte de los elementos que considera el cliente en el proceso de toma de decisión de compra. “EL MARKETING es el proceso social y de gestión a través del cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”. (Kotler, P. 1995).El Supervisor debe organizar, programar,ejecutar y controlar ventas de productos y SUPERVISIÓN DEservicios; como a su vez desempeñar TRABAJADORESfunciones de fidelización del cliente y MINORISTASadministración y capacitación del personal acargo.
  10. 10. ENTRENAMIENTO AEMPLEADOS DE  Supervisar la venta de productos y servicios.MARKETING MINORISTA  Administrar personal a cargo en el ámbito del retail y preocuparse, por la excelencia en la atención al cliente.  Realizar el control de stock y abastecimiento, del punto de venta.  Rentabilizar los espacios del punto de venta utilizando criterios comerciales, de Merchandising y de comportamiento de los productos.  Apoyar las actividades profesionales mediante el uso de la informática con búsqueda de información y elaboración de informes.  Administrar personal, participar en los procesos de selección de personal, apoyar al personal nuevo y evaluar el desempeño de sus trabajadores.
  11. 11. CONFORMACIÓN DEL EQUIPO DE MARKETINGEn Colombia podemos observar varios ejemplos como: Grandes Tiendas por departamentos: Falabella, Éxito, Carrefour, etc. Supermercados: Carulla, Olímpica , Saos,etc. Tiendas de Hogar: Easy, Homecenter, Colsubsidios, etc. Tiendas de conveniencia: Farmacias, Market, Tiendas Campesinas, etc
  12. 12. LA COMUNICACIÓN COMERCIALLa Comunicación es la transmisión deinformación entre personas, con un findeterminado y a través de diferentesmedios. PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIALEmisor: Define el mensaje y los objetivos de comunicación. Su credibilidad es determinante enla eficacia de la comunicación.Codificación: Proceso de traducción de ideas que el emisor trata de comunicar en símbolos,imágenes, lenguaje, conocidos por los interlocutores.Mensaje: Conjunto de símbolos e imágenes. Es un lenguaje que trata de representar las ideasque el emisor pretende transmitir.Medios: Diferentes caminos que permiten hacer llegar el mensaje del emisor al receptor.Interpretación: Proceso de traducción del mensaje recibido.Audiencia: Personas o conjunto de personas que reciben el mensaje.Respuesta: Reacción de la audiencia una vez expuesta al mensaje transmitido por el emisor.Ruido: Cualquier deformación de la información que se produce en las diferentes fases delproceso de comunicación.
  13. 13. COMUNICACIÓN MARKETING YEMPRESAEs el conjunto de actividades planificadas que son desarrolladas por lasempresas para satisfacer las necesidades de los consumidoresobteniéndose un beneficio mutuo Porque es la forma de asegurar que larelación entre empresa y cliente permanecerá en el tiempo, es decir,fidelizar al cliente.La empresa debe contar con unconjunto de estrategias como: Producto: La empresa debe contar con un producto o servicio idóneo, capaz de satisfacer las necesidades del consumidor. Precio: Su precio debe ser adecuado, que le permita el favorable intercambio producto - dinero, a través del justo equilibrio calidad - precio. Distribución: Una distribución adecuada que facilite el contacto directo del consumidor o usuario potencial con el mismo. Promoción: Una comunicación eficaz que informe al consumidor sobre las características y bondades del producto al mismo tiempo que lo convenza para adquirirlo.
  14. 14. PLANIFICAR LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Los objetivos de comunicación establecen lo que pretendemos conseguir con la estrategia de comunicación.Han de cumplir una serie derequisitos: Han de ser mensurable y concretos. Han de estar definidos en relación con el público- objetivo. Han de ser realistas. Deben contribuir al objetivo general del Plan de Marketing. Deben ser revisados periódicamente y modificados si fuese preciso.
  15. 15. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y MERCADOTECNIADiversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsandocambios, que alteran, la forma en que los vendedores entienden su trabajo.Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos losaspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar undepartamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y lasrecompensas a cada uno de los vendedores.En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración deventas representan tres aspectos fundamentales: La innovación, La tecnología, Elliderazgo.
  16. 16. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTODE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, contando con los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores quienes compensan, motivan y guían la fuerzas de venta. Conducir el análisis de costos de ventas. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
  17. 17. VENTA PERSONAL Y Podemos definir a la venta personal comoADMINISTRACIÓN DE VENTAS la comunicación directa entre dos personas que tiene el propósito de que una de ellas explique cómo los bienes, servicios o ideas de su empresa se adaptan a las necesidades de otra u otras que podrían llegar a ser sus clientes. La venta personal es uno de los elementos más importantes de la mezcla promocional y del marketing, lo negativo de ésta es que también es una de las formas más costosas de promoción que puede iniciar una empresa. Una de las mayores ventajas que ofrece es la de adaptarse a las necesidades de clientes individuales. Mediante este tipo de venta la efectividad es más fácil de medir ya que existe una retroalimentación directa.
  18. 18. EL PAPEL DE LA VENTAPERSONAL Es un proceso de comunicación personal para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principal herramienta promocionar que se usa para alcanzar esta meta. Si la administración organiza bien su equipo de ventas tiene una repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.
  19. 19. LA FUERZA DE VENTA COMO FUENTE DE INFORMACIÓNConocer a la competencia es fundamental para crear una estrategia efectiva. Saber deque empresa se trata y que bienes y servicios ofrece ayudara a determinar cuales delos productos propios pueden enfrentar a los de la competencia, tomando también encuenta la oferta total final.La obtención de material (literatura) de los productos de la competencia conlleva a lapropuesta de la estrategia a seguir, que generalmente implica: Permitir al cliente verificar la información. Gráficos y material impreso de apoyo. Sobresaltar las cualidades exclusivas del producto. Preparar con anticipación preguntas que pudieren surgir en una presentación del producto. Tener un catalogo amplio de productos. El uso racional de estos puntos permite elaborar estrategias bien cimentadas, con lo cual fortalece, en gran medida, a la fuerza de ventas.
  20. 20. Las fuerzas de ventas sirven como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a los 2 amos: al vendedor y al comprador. En primer lugar ellos representan a la compañía ante los clientes. Encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos y servicios de la empresa; venden al acercarse a los clientes y presentarles sus productos, al responder a sus objeciones, negociar precios y condiciones y cerrar ventas. Además, los vendedores brindan servicios al cliente y realizan investigación de mercado y trabajo de inteligencia.EL PAPEL DE LAFUERZA DE VENTA
  21. 21. LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOSLa administración por objetivos es unprograma que incorpora metas específicas,fijadas de manera participativa, para unperíodo de tiempo explícito y que seretroalimenta con el avance hacia las mismas
  22. 22. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASConsiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de lafuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza deventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a losrepresentantes de ventas de la firma.Pasos principales en la administración de la fuerza de ventasEstablecimiento de objetivos:Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Losrepresentantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sucompañías:Búsqueda de prospectosComunicaciónVentasDar servicioRecaban información
  23. 23. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA YESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTASEstructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de lafuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivoen el que representa la línea completa de la firma.Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizadacuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucharelación.Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocerperfectamente las necesidades de cada cliente.Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos adiversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos deestructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede serresponsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.
  24. 24. Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en unacomprensión del proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de loscinco enfoques de contacto de venta con los clientes:Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o clienteen persona o por teléfono.Representante de ventas para un grupo de compradores: hace unapresentación de ventas a un grupo de compradores.Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace unapresentación de ventas a un grupo de compradores.Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de laempresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas yoportunidades mutuas.Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupotécnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respectoal producto.
  25. 25. CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DEVENDEDORESImportancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operaciónexitosa de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces. La malaselección de vendedores también puede dar lugar a un movimiento laboral.Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisislas características más comunes que se han descubierto en el rendimientomáximo en ventas son: Correr riesgos y hacer innovaciones. Sentido de misión, realizándolas estableciendo las metas a corto, mediano y largo plazo. Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la situación. Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente. Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender, mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo. Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan éstas en su mente
  26. 26. CAPACITACIÓN DEVENDEDORESLos programas de capacitación tienenvarias metas: Conocer e identificarse con la compañía. Conocer los productos de la compañía. Conocer las características de los clientes y de los competidores. Saber cómo hacer presentaciones eficaces. Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo.
  27. 27. COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓNDE VENDEDORES La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto se aplica en las ventas de campo, debido a: La naturaleza del trabajo La naturaleza humana Problemas personales La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.
  28. 28. COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓNDE VENDEDORESMediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas paraque haga un buen trabajo mejor.Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que seejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra.La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de unacuenta particular como una función del número anual de visitas.La fuerza de ventas debe dedicarse a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunascompañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentasnuevas.Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento esel programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospectos visitaren qué meses y qué actividades ejecutar.El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representantedistribuye su tiempo de la siguiente manera: Viajes, Comidas e intermedios,Tiempo de espera, Tiempo de venta y Tiempo de administración.
  29. 29. EVALUACIÓN DEVENDEDORESEvaluación de los representantes de ventas:Fuentes de información: La fuente más importante son los informes deventas. Otras fuentes adicionales son observación personal, cartas y quejas delos consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otrosrepresentantes de ventas.Evaluación formal del rendimiento: Los informes de fuerza de ventas, junto conotros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a losmiembros de la fuerza de ventas. La evaluación formal produce al menos tresbeneficios: La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para juzgar el rendimiento. La gerencia está motivada para recabar información más completa acerca de cada vendedor. Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su fracaso para lograr ciertas metas.
  30. 30. PREVISIÓN Y PLANEACIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTASEs el cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen deventas que realizará el año próximo. IMPORTANCIA DE LA PREVISIÓN DE VENTAS La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores. La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de su departamento. Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que las previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen desempeño de la compañía.
  31. 31. DIFICULTAD DE LAPREVISIÓN DE VENTASEsta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto semantienen muy estables de un período a otro, no es difícil elaborar unaprevisión de ventas para un período futuro. Si las ventas de un productofluctúan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en lapreparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más difícilrealizar previsiones fiables para nuevos productos, al no poder contar con unregistro histórico de ventas. PRINCIPIOS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS Conoce tu negocio Crea procesos de previsión. Elije las fuentes adecuadas Usa múltiples datos Fija un objetivo Determina el nivel de detalle Elige el sistema adecuado
  32. 32. REGLAS PARA FIJACIÓN DEOBJETIVOS DE VENTASSe encuentran los siguientes: Simple Consulta a la red de ventas Extrapolación de la tendencia Estimación de las necesidades de los clientes Correlación Cobertura
  33. 33. PLANEACIÓN DE VENTASLas metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas,principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sinun entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas yobjetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben deplantearse con orden de prioridades.DETERMINACIÓNDE OBJETIVOS Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largo). Como:  Aumentar las ventas en el corto plazo.  Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.  Lograr la prueba de un producto nuevo para motivar.  Romper la lealtad de clientes de la competencia.  Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.  Reducir existencias propias con promociones y así romper estacionalidades.
  34. 34. FACTIBILIDAD BJETIVIDAD PRINCIPIOS DE LA CUANTIFICACIÓN PLANEACIÓN DE VENTAS FLEXIBILIDAD CAMBIO DE ESTRATEGIASCorto Plazo (Inmediatos y Mediatos)Mediano PlazoLargo PlazoEstratégicos TIPOS DE PLANESOperacionalesDe uso Único Obtención de la información. Análisis de situaciones y/o PROCESOS DE LA problemas. PLANEACIÓN Definir alternativas de solución y seguimiento.
  35. 35. Facilitan la Delegación Facilita la Toma de Decisiones.ESTABLECIMIENTO DE LAS Evitan Pérdidas de TiempoPOLÍTICAS DE VENTAS Contribuyen al Logro de los Objetivos. Establecen Uniformidad. Facilitan la inducción del nuevo personal. UTILIZACIÓN DE Programar: Establecer PROGRAMAS Y prioridades, secuencias y PRESUPUESTOS DE VENTA sincronizar pasos a seguir. ETAPAS DE LA PROGRAMACIÓN Identificar Actividades Interrelacionar actividades Ordenar su realización Asignar tiempo y recursos necesarios.
  36. 36. PRESUPUESTO Presupuestar: Asignar recursosDE VENTAS Documento Formal Expresión Cuantitativa CARACTERISTICAS DE UN De aplicación general PRESUPUESTO Específico de Área Vigencia
  37. 37. TALLER DE VENTAS
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