Referat jack-nasher-luege-wahrheit-stellenmarkt-meeting-2011

J ACK N ASHER : D URCHSCHAUT !

Copyright: Prof. Dr. J. Nasher-Awakemian, M.Sc. (Oxford)


Ausgangslage

•  Menschen sind miserabel im Entlarven – Trefferquote
bei durchschnittlich 53 %.

•  Evolution ist die Ursache, heute leichter denn je.

•  Mit den richtigen Techniken Trefferquote von 90 %
möglich.



I. Die drei Emotionen
II. Verhaltenskontrolle
III. Disharmonien
IV. Stress
V. Verhaltensänderungen



I. Die drei Emotionen



Angst
•  Häufigeres Blinzeln.
•  Stottern, Wiederholungen, höhere Stimmlage.
à  Auf schreckliche Konsequenzen der Lüge
aufmerksam machen.

à  Erwecken Sie den Eindruck, hervorragend im
Entlarven zu sein!



Schuldgefühle
•  Trauriger Gesichtsausdruck.

•  Entpersonalisierung: kaum »ich« oder »mein«.

•  Körper vom Gesprächspartner weg geneigt, Füße zum
Ausgang ausgerichtet.

à Machen Sie auf Ihr gutes Verhältnis zum vermeintlichen
Lügner aufmerksam!



Schuldgefühle
•  Trauriger Gesichtsausdruck.

•  Entpersonalisierung: kaum »ich« oder »mein«.

•  Körper vom Gesprächspartner weg geneigt, Füße zum
Ausgang ausgerichtet.

à Machen Sie auf Ihr gutes Verhältnis zum
vermeintlichen Lügner aufmerksam!



Freude
•  Vor allem bei geübten Lügnern und Betrügern.

•  Erscheint oft unpassend.


Fazit: nach Angst und Schuld Ausschau halten!



II. Verhaltenskontrolle



Körperliche Merkmale

•  Hölzerne, steife Körpersprache.

•  Wenig Bewegungen.

•  Starren.



Inhaltliche Merkmale
•  Weniger Details.

•  Keine Komplikationen.

•  Strikt chronologische Erzählung.



Fazit: Hölzernheit in Sprache und Körper beobachten!



III. Disharmonien



Dauer und Reihenfolge
•  Dauer: Gesichtsausdruck hält zu lange an.

•  Falsche Reihenfolge: Gesichtsausdruck folgt Worten.



Die Maske des Lügners:
Lächeln



Mikroausdrücke
(micro expressions)
•  Vollständiger Gesichtsausdruck, der das
tatsächlich Gefühlte wiedergibt.

•  Werden in der Regel nicht wahrgenommen, da
zwischen einer 1/25 – einer halben Sekunde.



Übung: In your Face!
3er Gruppen, Gesichtsausdrücke mit Hilfe von Bilder
einstudieren. Jeder soll jedes Gefühl mit Hilfe des
Partners ausdrücken.



Übung
Mikroausdrücke



METT
Micro Expression Training Tool



SETT
Subtle Expression Training Tool



Fazit: Auf das Gesicht achten: besonders auf das Lächeln
und Mikroausdrücke!



IV. Stress



Stress erkennen:
Stress erhöhen:
•  Hohe Stimme
•  Schweigen
•  Blinzeln, Stressrituale
•  Nachhaken, zeitlich
•  Verzögerungen: Pausen, springen
Wiederholungen,
Nachdenken
•  Köderfrage


Köderfrage (bait question): angebliche Beweise andeuten
Plagiat
»Vielen Dank für Ihre Hausarbeit. Bitte sein Sie so nett und mailen Sie sie mir als Word-
Dokument zu. Ich muss die Arbeit durch so ein neues Plagiaterkennungs-Software
durchjagen….«

Auto zerkratzt
»Jemand hat hat mein Auto zerkratzt. Haben Sie was mitbekommen? Wobei sich die Sache
sowieso bald aufklären wird, da meine Cousine, die gerade zu Besuch war, jemanden
gesehen hat, der sich vom Wagen entfernt und dabei irgendetwas in der Hand gehalten
hat.«

Geld fehlt in der Kasse
»An der Kasse war eine Sicherheitskamera installiert. Wir könnten die Filme sichten.
Wenn wir uns diese Aufzeichnungen anschauen, kann es da nicht sein, dass wir darauf
sehen, wie Sie das Geld entwenden? Ich will nicht behaupten, dass wir es sehen werden –
aber mich würde doch interessieren, was Sie dazu sagen.«



Autokauf
»Ich habe den Kaufvertrag durchgesehen. Alles okay, Sie wissen,
wie sehr mir der Porsche gefällt. Ob er wirklich komplett unfallfrei
ist oder ob die Kilometer 100 % stimmen, ist mir nicht so wichtig.
Aber später kommt mein Mann mit Mechaniker und der ist
pedantisch. Wenn irgendwas nicht stimmt, will er den Wagen auf
keinen Fall.«

Schließfächermünzfach manipuliert
Wir könnten uns ansehen, ob an allen Schlössern die gleichen
Fingerabdrücke sind…


Geständnis als Ausweg:
Himmel oder Hölle:
»Wenn du noch länger darauf beharrst, zieht sich das
Ganze ewig hin, bis unser Verhältnis total vergiftet ist.
Gib es zu, damit die Sache ein für alle Mal erledigt ist.«

Moralische Amnestie:
»Es gibt Zeiten, in denen wir wegen unserer Familie,
aus einer Not – aus vielen Gründen – nicht den geraden
Weg wählen … Manchmal können wir einfach nicht
anders…«


Beispiele Moralische Amnestien:
Fehler im Büro
»Es ist schon in Ordnung, wenn Sie die Daten auf dem Firmenserver versehentlich gelöscht haben. In
meiner ersten Woche hier habe ich alle Dokumentenvorlagen im Netzwerk gelöscht – die IT hat eine
Woche gebraucht, um sie zurückzuholen. Na?«

Mitarbeiter sucht „neue Herausforderungen“
»Unternehmen suchen ständig die besten und auch wir Mitarbeiter – ist ja klar, dass wir uns ständig
alle verbessern wollen..«

Einstellung
»Perfekt! Sie eignen sich optimal für die Stelle. Allerdings wird die Personalabteilung Ihren CV
komplett überprüfen. Jeder übertreibt ein wenig, ist ja klar. Lassen Sie uns den CV daher schnell
gemeinsam durchgehen, damit es auch sicher klappt!«



Übung: das Verhör

•  Wo könnten Sie es anwenden?
•  2er Gruppen, 15Minuten.
•  Ersinnen Sie 3 Statements für Himmel und
Hölle mit Moralischer Amnestie.



Fazit: Stressanzeichen beobachten und verstärken



V. Verhaltensänderung



LX4000-SW (2008) : Tragbarer
Standard Polygraph
Polygraph (Pentagon etc.)


Wie der Polygraph funktioniert:

Herzschlag

Blutdruck

Schweiß

Galvanischer
Hautwiderstand
(Finger)


Baseline
•  Normalverhalten (Baseline) feststellen!

•  Abweichungen der Baseline?
1.  Es taucht ein neues Verhalten auf (er spricht lauter).

2.  Ein vorher auftretendes Verhalten verschwindet (die Arme
sind nicht mehr auf der Sessellehne).

3.  Ein vorher auftretendes Verhalten verändert sich (das
Lächeln ist anders).



Reflexfrage
Frage, die nur der Lügner als Anschuldigung erkennt:

Wo haben Sie den Locher zuletzt gesehen?

Noch Kontakt zu altem Chef?

Gut geschlafen gestern?



Fazit: Stressanzeichen beobachten und verstärken

Fazit: Baseline beobachten und Abweichungen feststellen
und provozieren!


J ACKPuzzle zusammensetzen: !
Das N ASHER : D URCHSCHAUT
Beobachten: Aktiv werden:
•  Erwecken Sie den Eindruck, hervorragend im
•  Abweichungen von der Baseline? Entlarven zu sein (àAngst).
•  Eine der drei Emotionen (Angst,
•  Erwähnen Sie Ihr gutes Verhältnis zum
Schuldgefühl, Freude) unpassender vermeintlichen Lügner (à Schuld)
Weise auf ?
•  Stellen Sie Reflexfragen, die einen Lügner
•  Stimmt etwas nicht«? stutzen lassen würden.
à Identifizieren Sie
Disharmonien: Achten Sie auf •  Erhöhen Sie den Stress: haken Sie beständig
Lächeln und Mikro-Ausdrücke.
nach.
•  Macht der andere einen gestressten •  Verwenden Sie die Köderfrage.
Eindruck?
•  Bieten Sie den Ausweg: Himmel oder
•  Wirkt der Gesprächspartner
moralische Amnestie.
hölzern (Körpersprache und
Inhalt)?



…und Du wirst die Wahrheit sehen!



Clip
lie
to
me,
episode
11



Bonus: Die perfekte Lüge
•  Baseline
kopieren

•  Keine
Emo6onen

•  Selbst
glauben

•  Pausenlos

•  Kinderspiel

•  Maskieren

•  Emo6onen
umdeuten

•  Eingebe=ete
Lügen

•  Verzerrte
Wahrheit

•  Körpersprache

•  Ne=er
Kerl

•  Vorbereitung
ist
alles


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