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SupervisióN De Ventas
 

SupervisióN De Ventas

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Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

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    SupervisióN De Ventas SupervisióN De Ventas Presentation Transcript

    • Una visión general de la labor de supervisión de ventas para adaptar en las ventas de seguros SUPERVISION DE VENTAS
    • UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS
      • La Supervisión de Ventas es la capacidad de un individuo para inspirarle a los agentes de seguros seguridad, admiración y confianza, de tal manera que recurran a él en busca de ayuda y orientación, con el único propósito de producir más.
      • La nueva Supervisión no es control, ni que sus palabras sean como magia para producir más, quienes piensan así tienen poco o ningún conocimiento de las ventas.
      • Dr. Robert N. McMurry
    • Objetivos de la Supervisión de Ventas
      • Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión.
      • Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes).
      • Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de ventas.
      • Desarrollar un modelo básico de observación de las actividades que realizan sus Agentes, esta no es la tarea más importante, la más importante será siempre sus resultados.
      • Ayudar a que sus Agentes alcancen el éxito
      • Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales.
    • Compromisos de la Supervisión de Ventas
      • La Supervisión eficaz
      • El proceso de planeación
      • Sistemas de supervisión
      • Instrumentos de Supervisión
      • Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.
      • Cómo alentar el mejoramiento personal
      • La función de la Supervisión
      • Estimulantes para pensar
    • 1. La Supervisión eficaz
      • Supervisión: nuestra mayor necesidad en la vida laboral es tener a alguien (los Agentes) que nos hagan querer hacer lo que nosotros también podemos hacer
      • Como hacerlo:
        • Capacitación real en ventas, sobre todo basadas en realidades del campo, del mundo real
        • Disciplina estricta en cuanto a las horas, reuniones y los métodos de programación, planeación y agenda.
        • Supervisión estricta hasta que estén los agentes preparados para actuar por si solos.
    • 2. El proceso de planeación
      • Es importante que una persona sueñe lo que quiere lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta que lo despiertan los sueños del futuro.
      • La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma decide hacer y como mi lista de sueños, objetivos, metas, ilusiones, como quiera llamarlas
        • Lo que quiero tener
        • Lo que quiero saber
        • Lo que quiero hacer
        • Lo que quiero ser
        • Lo que quiero ganar
        • Lo que quiero aprender
        • El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo lo que el agente quiere, lo cumpla él como vendedor
    • 3. Sistemas de supervisión
      • La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria, importante y adecuada en cualquier momento de la carrera de un Agente de Seguros, pues la mayoría de los vendedores carecen de las facultades de autodisciplina y autoestimulación.
      • Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se trata de implantar un modelo de supervisión entre todos los agentes y que estos siempre se encuentre capacitando.
        • Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y sencillez, se mejora el desempeño de las ventas y es más fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas.
        • Este sistema de supervisión incrementa con eficacia tres áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y organización personal
    • 4. Instrumentos de Supervisión
      • Siempre hay que comprometerse a evaluar los resultados semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales y que así lo tenga muy claro y puntual el agente de seguros y que él lo haga solo y simple.
      • La mejor manera de saber que está haciendo un Agente de Seguros es acompañarlo y observarlo. Nada sustituye la observación en el campo. Pero recuerde el vendedor es el, nunca usted
          • Hágalo todo un día
          • Empiece en la oficina del Agente, a buena hora
          • Revisen ambos las propuestas y material de ventas
          • Si van a tener una entrevista, revísenla con cuidado.
          • Observen la presentación personal adecuada para cada circunstancia.
          • Al finalizar escriban un prontuario o minuta.
          • Haga que se registre la actividad en una agenda
    • 5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.
      • Esta es la parte clave de la supervisión.
      • Si el Agente aprende a manejar con destreza las revisiones de desempeño y resultados, estará a punto de convertirse en un vendedor profesional
      • Lo primero es:
          • Comparar los resultados son los planes concertados: se hizo, no se hizo, está pendiente
          • Alabe los buenos resultados
      • En la conversación individual, mantenga un tono siempre positivo, descomponga los requisitos en pedazos que el Agente pueda manejar:
          • Proporcione una buena y calidad retroalimentación.
          • Háblele al Agente abiertamente en lo que concierne al logro o no de las metas, no lo regañe
          • Usted siempre querrá infundirle confianza a su Agente, esa es la clave de la evaluación.
    • 6. Cómo alentar el mejoramiento personal
      • Las mejores experiencias de supervisión indican:
        • Si quieres ser una gran vendedor, piensa en ser UN GRAN AGENTE DE SEGUROS
        • Segmente el trabajo de Supervisión con grupos por edades en unas tres sesiones sigue trabajando con todo el grupo
        • Por favor estudia todo el tiempo.
        • Que cada Agente lleve un libro de ideas para mejorar métodos, penetrar mercados, hacer presentaciones.
        • Hazte tu propia publicidad
        • Busca la oportunidad de hacer ventas múltiples
        • Piensa en las ventas integrales: un cliente es prospecto de varios productos
        • Aprenda a sondear.
      • CONTINÚA EN LA OTRA PÁGINA
    • 6. Cómo alentar el mejoramiento personal
      • VIENE DE PAGINA ANTERIOR
        • Aprenda a sondear los mercados
        • Controla y disciplina tu tiempo y el de tus clientes
        • Mejora las habilidades para vender
        • Programa los desayunos y almuerzos de trabajo.
        • Forma tus propios grupos de estudio
        • Revela tu competencia profesional: Date a conocer por lo que sabes, sin vanidad, con sencillez y humildad.
        • Dispone de publicidad
        • Siempre trate de formar a sus clientes, no se trata solo de llenar fórmulas.
        • Aprende a escuchar.
        • Ten a disposición tu propia biblioteca o fuente de entrenamiento: libros, presentaciones, hojas, etc.
    • 7. La función del supervisor.
      • El sistema de Supervisión de Ventas de una compañía de seguros incluye una variedad de instrumentos y técnicas prácticas y de eficacia comprobada, no es correr es hacer bien las cosas …
      • Aunque cada persona es útil por sí mismo, el efecto sinérgico de su uso combinado hace que el sistema sea sumamente eficaz.
      • Para que así sucede un buen Supervisor de Ventas, profesional requiere:
          • Un Plan Anual de Trabajo
          • Revisiones y ajustes trimestrales
          • Sistema de auto administración: llevar un control diario de todas las tareas y resultados diarias.
          • Llevar otra bitácora de información de datos
          • Sesiones de evaluación y planeación
          • Observación personal de sus Agentes
          • Sesiones de instrucción y mejoramiento
    • COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente
      • Redacte “su última voluntad anual”, para que sus objetivos tengan un gran significado, sean creíbles, mensurables y estar sujetos a un plazo mínimo.
      • Piense que su función y su trabajo es muy importante para la compañía de seguros, su contribución es valiosa, tenga fe en si mismo y en la capacidad de desempeñarse de la mejor manera.
      • Adopte á teoría del “cajón”: se dueño de su tiempo. Esfuércese por reducir interrupciones, mantenga vigente sus prioridades, organice su día de tal manera que aumente su eficacia.
      • Desarrolle habilidades creativas, aprenda los elementos básicos del pensamiento creativo y después aplíquelos a su trabajo
    • COMO SUPERVISOR DE VENTAS Diez fórmulas para triunfar procesionalmente
      • Desarrolle su capacidad de comunicación: aprenda a ser persuasivo en sus expresiones verbales y escritas.
      • Entienda que la medición mejora el desempeño: conozca los resultados, estúdielos, aprenda de ellos.
      • Haga que su memoria trabaje para usted, la buena memoria depende de la concentración y afecto con que usted hace su trabajo, estése alerta.
      • Cuide el avance de su equilibrio profesional: refuerce esta cualidad en todas las fases de su vida, le daría congruencia.
      • Haga de toda ocasión una gran ocasión.
      • Manténgase actualizado. El conocimiento es poder. El esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado.