Gerencia De Ventas 1

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Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

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Gerencia De Ventas 1

  1. 1. BIENVENIDOS AL MUNDO DE LAS VENTAS
  2. 2. GERENCIA DE VENTAS ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS CANALES DE DISTRIBUCION PLANIFICACION DE LAS VENTAS DIRECCION DEL EQUIPO
  3. 3. ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS <ul><li>Perfil </li></ul><ul><li>Selección </li></ul><ul><li>Formación </li></ul><ul><li>Organización </li></ul>
  4. 4. DIRECCION DEL EQUIPO <ul><li>Estilos </li></ul><ul><li>Motivación </li></ul><ul><li>Compensación </li></ul><ul><li>Evaluación </li></ul>
  5. 5. PLANIFICACION DE LAS VENTAS <ul><li>Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas </li></ul><ul><li>Elaboración del presupuesto de ventas </li></ul><ul><li>Territorios de ventas </li></ul><ul><li>Cuotas de ventas </li></ul>
  6. 6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN <ul><li>Selección </li></ul><ul><li>Dirección </li></ul><ul><li>Cuotas de ventas </li></ul><ul><li>Apoyo </li></ul>
  7. 7. ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>METAS MENTALES : </li></ul><ul><li>Qué meta me gustaría alcanzar? </li></ul><ul><li>Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? </li></ul><ul><li>Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? </li></ul><ul><li>Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? </li></ul><ul><li>En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? </li></ul><ul><li>Cómo y cuándo mediré mi éxito? </li></ul>
  8. 8. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>METAS PROFESIONALES: </li></ul><ul><li>Qué meta me gustaría alcanzar? </li></ul><ul><li>Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? </li></ul><ul><li>Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? </li></ul><ul><li>Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? </li></ul><ul><li>En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? </li></ul><ul><li>Cómo y cuándo mediré mi éxito? </li></ul>
  9. 9. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>METAS ECONOMICAS: </li></ul><ul><li>Qué meta me gustaría alcanzar? </li></ul><ul><li>Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? </li></ul><ul><li>Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? </li></ul><ul><li>Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? </li></ul><ul><li>En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? </li></ul><ul><li>Cómo y cuando mediré mi éxito? </li></ul>
  10. 10. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN: </li></ul><ul><li>Tipo de productos que venderá </li></ul><ul><li>Tipo de clientes que visitará </li></ul><ul><li>Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar </li></ul><ul><li>Relaciones interpersonales del vendedor </li></ul><ul><li>Requisitos mentales y profesionales del vendedor </li></ul><ul><li>Limitaciones y presiones del medio (entorno) </li></ul>
  11. 11. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS: </li></ul><ul><li>Reclutar y seleccionar vendedores </li></ul><ul><li>Capacitar vendedores </li></ul><ul><li>Remunerar a vendedores </li></ul><ul><li>Evaluar a vendedores </li></ul><ul><li>Motivar a vendedores </li></ul><ul><li>Supervisar a vendedores </li></ul>
  12. 12. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>TERRITORIOS DE VENTAS: </li></ul><ul><li>Quiénes son los compradores y a dónde están? </li></ul><ul><li>Cómo llegamos a los compradores? </li></ul><ul><li>Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto? </li></ul><ul><li>Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto? </li></ul><ul><li>Quedó satisfecho el cliente después de la compra? </li></ul>
  13. 13. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO: </li></ul><ul><li>Tendencias económicas </li></ul><ul><li>Tendencias tecnológicas </li></ul><ul><li>Tendencias político-jurídicas </li></ul><ul><li>Tendencias de la competencia </li></ul><ul><li>Tendencias de la industria </li></ul>
  14. 14. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR: </li></ul><ul><li>Ventas reales </li></ul><ul><li>Potencial del mercado estimado </li></ul><ul><li>Participación del mercado estimado </li></ul><ul><li>Fuente de ventas (tipo de cliente) </li></ul><ul><li>Potencial del mercado estimado año siguiente </li></ul><ul><li>Objetivo tentativo de ventas </li></ul><ul><li>Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente </li></ul>
  15. 15. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>FASES DE LA COMPRA: </li></ul><ul><li>Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad) </li></ul><ul><li>Determinación de características y cantidades del artículo necesitado </li></ul><ul><li>Búsqueda y calificación de fuentes potenciales </li></ul><ul><li>Adquisición y análisis de propuestas </li></ul><ul><li>Evaluación de propuestas y selección de proveedores </li></ul><ul><li>Retroalimentación del comportamiento y evaluación </li></ul>
  16. 16. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS Cuentas A Cuentas B Cuentas C Clasificación clientes por volúmen Volúmen de ventas 20% 65% 15% 65% 20% 15%
  17. 17. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL </li></ul><ul><li>TERRITORIO: </li></ul><ul><li>Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias </li></ul><ul><li>Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventas </li></ul><ul><li>Proyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individuales </li></ul><ul><li>Lleve registros exactos </li></ul><ul><li>Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis </li></ul>
  18. 18. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>SUPERVISION Y CONTROL </li></ul><ul><li>MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS: </li></ul><ul><li>Número de visitas a clientes actuales </li></ul><ul><li>Número de visitas a clientes nuevos </li></ul><ul><li>Promedio de tiempo por visita </li></ul><ul><li>Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas </li></ul><ul><li>Visitas por día </li></ul><ul><li>Días laborados </li></ul><ul><li>Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados </li></ul><ul><li>Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas </li></ul>
  19. 19. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>GASTOS DE VENTAS: </li></ul><ul><li>Promedio por visita de ventas </li></ul><ul><li>Por tipo de cliente </li></ul><ul><li>Por tipo de producto </li></ul><ul><li>Razón gastos de venta = gastos / ventas </li></ul><ul><li>Razón por visita = total costos / Nro. Visitas </li></ul>
  20. 20. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS <ul><li>MEDIDAS DE LAS RESULTADOS: </li></ul><ul><li>Contribución total en dinero </li></ul><ul><li>Margen promedio de la contribución </li></ul><ul><li>Ventas actuales vs. Ventas pasadas </li></ul><ul><li>Ventas actuales por visita </li></ul><ul><li>Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas </li></ul><ul><li>Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas </li></ul><ul><li>Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas </li></ul>
  21. 21. PRESUPUESTO DE VENTAS <ul><li>PROPOSITO: </li></ul><ul><li>Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio. </li></ul><ul><li>Determinar la inversión razonable de gastos </li></ul><ul><li>Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo </li></ul><ul><li>Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo </li></ul><ul><li>Establecer el volumen de utilidades de la compañía </li></ul>
  22. 22. PROCESO DE PRESUPUESTACION 1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia. 2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor. 3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas. 4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables. 5. Hacer un análisis de punto de equilibrio. 6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad. 7. &quot;Vender&quot; el presupuesto resultante a la alta gerencia. 8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.

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