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LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA …

LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA LA VENTA MISMA

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  • 1. CURSO: Administración de Ventas La Supervisión de Ventas 1 Administración de Ventas, Rolph E. Anderson
  • 2. La Supervisión de Ventas Hay una Verdad Fundamental en la dirección de equipos de venta, muchas veces descuidada por los Directores o Gerentes Comerciales. Se analiza la perfomance de los equipos de venta y se revisa la conducta, las habilidades y las técnicas de los Vendedores, pero olvidan incluir en su análisis al SUPERVISOR DE VENTAS . (A veces se los llama Jefes de Equipo, Coordinadores, Supervisores de Ventas, etc.) Y la primera Verdad Fundamental es: Un equipo es tan bueno como sus supervisores de ventas
  • 3. La Supervisión de Ventas Diferencias entre supervisor y vendedor: El cargo de Supervisor es totalmente distinto del de un Vendedor, aunque es frecuente confundirlo y elegir al buen Vendedor como Supervisor. No hay relación que demuestre que un buen Vendedor será un buen Supervisor. Cuando un Vendedor de gran calibre es promovido a Supervisor, perdemos un Vendedor buenísimo y seguramente adquirimos un Supervisor conflictivo, que aunque ponga metas muy inferiores a sus logros anteriores resultarán imposibles para los miembros de su equipo, y probablemente los trate con un poco de desdén cuando analice sus resultados.
  • 4. La Supervisión de Ventas Diferencia entre el cargo de un Vendedor un Supervisor La principal tarea:          El Vendedor desarrolla clientes          El Supervisor desarrolla personas          Relaciones en su tarea          La tarea del Vendedor es solitaria La tarea del Supervisor se realiza a través de otros
  • 5. La Supervisión de Ventas
    • El Rol principal
    •          El Vendedor es el jugador
    •          El Supervisor es el orientador, los Supervisores de Ventas
    •          ¿Es trabajo gerencial?
    •          El del Vendedor No. Ejecuta tareas
    •          El del Supervisor Sí. Debe dirigir y motivar a los vendedores
  • 6. La Supervisión de Ventas Funciones básicas:          El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE El Supervisor recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, Planifica.
  • 7. La Supervisión de Ventas
  • 8. La Supervisión de Ventas Consideraciones finales En los equipos de venta siempre hay vendedores que se destacan más en su habilidad para conseguir entrevistas, otros en hacer la demostración de producto, otros en la presentación técnica del producto o servicio, otros en el cierre de la venta. Es parte de  la habilidad y profesionalismo del Supervisor, el tener un inventario permanente de las habilidades  de cada componente para sacar el máximo provecho del trabajo en equipo
  • 9. La Supervisión de Ventas
    • Problemas dentro de un equipo:
    • Los problemas dentro de un equipo empiezan cuando los algunos de los componentes dejen de tirar parejo y como se dice vulgarmente "se suben al carro" y se dejan transportar por los demás. Aparecen frases como 
      • Lo siento, no es mi problema...
      • Esta no es mi tarea, le corresponde a XXX...
      • Yo no tengo nada que ver, sólo trabajo acá...
      • Para decir esa pavada mejor no abras la boca...
    • Dejaré de hacer contribuciones (los demás se contagian)