Notas para un Modelo de Negociación

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Notas para un Modelo de Negociación

  1. 1. Elementos Básicos paraencarar los conflictos de manera constructiva Joaquín Aedo Garay www.pentagram.cl Estoril 50, Oficina 1020, Las Condes, Santiago. Teléfono +562 243 0630
  2. 2. Desde nuestra experiencia cotidiana:Tenemos una necesidad del otro, de Cada uno de nosotros somoscolaborar y ser (sentirnos) parte de diferentes, con sensibilidades,un Nosotros. visiones, ideas y percepciones únicas. Yo Tú Yo ≠ Tú ≠ ≠ NOSOTROS TENSION El El
  3. 3. La posibilidad de constituir un NOSOTROS significativo, queconstituya un Equipo de Trabajo con capacidad de acción efectiva,requiere de nuestra capacidad para conjugar ambos aspectosbásicos:Yo Tú Yo ≠ Tú ≠ ≠ NOSOTROS TENSION El El
  4. 4. CULTIVANDO UN NOSOTROS Futuro CompartidoYo Tú Propósito Común NOSOTROS ESTRATEGIA • Valores en acción, compartidos • Sentido él • Metas • Identidad (marca) fuerte. • resultados ($)
  5. 5. Yo Tú Futuro Compartido Conversaciones y Prácticas Recurrentes Propósito Común ESTRATEGIA él • Planes • Seguimiento y evaluación • Métricas o indicadores
  6. 6. Yo ≠ TENSIÓN Tú Surge naturalmente, como un ≠ ≠ aspecto constitutivo del vivir y colaborar con otros élSi la tensión es constitutiva a toda relación parte del Nosotros… ¿Dónde está nuestra posibilidad?
  7. 7. La clave esta en nuestra capacidad para PONER EN DIALOGO DICHA A TENSIÓN Y desde ahí Generar un ACUERDO que nos permita MEJORAR EL FUTURO FuturoYo ≠ Tú DIALOGO Propósito Común ≠ ACUERDO ≠ ESTRATEGIA él
  8. 8. Condiciones básicas que constituyen el DIALOGO:• Cuidado del vínculo (generar la instancia adecuada)• Escucha mutua.• Hablar en primera persona: “Desde lo que a mi me pasa, lo queyo percibo, desde mi verdad”. Muy distinto a hablar desde “LaVerdad”. Estas condiciones facilitarán la generación de un acuerdo que permita “dar un paso”, mejorando el futuro.
  9. 9. Yo Un buen ≠ acuerdo Tú considera explícitamente: • Propósito • Acciones • Plazo ≠ • Disposición y uso de recursos. • Prácticas de evaluación y seguimiento ≠ él
  10. 10. Barreras que obstaculizan el dialogo constructivo.1. Buscar al culpable o sentirse la víctima (dos expresiones del mismofenómeno)2. Una disposición de resignación: “La persona no va a cambiar”, “Dejemos queel tiempo lo arregle”, “No hay nada qué hacer.3. Hablar desde la verdad. Se genera una situación de Ganar/Perder: “Yo tengola razón”, “Uno de los dos aquí está equivocado”4. Partir con el propósito de querer cambiar o convencer al otro.5. Anteponer mis prejuicios: Una idea previa que quiero confirmar.6. Dificultad emocional: Temor a que se desate un conflicto. “Bloqueo oenganche emocional”. Éste suele ser reflejo de una “proyección”, es decir, estoyponiendo mis propios temores y conflictos no resueltos en la relación con el otro.7. Falta de sensibilidad a las diferencias de Estilo y/o diferencias culturales.
  11. 11. Condiciones básicas a generar, como base de un dialogo constructivo1. Generar una instancia adecuada y oportuna (a tiempo) para la conversación (cuidar y/o cultivar la relación, establecer el vínculo).2. Explorar las diferentes causas. ESCUCHANDO A INVOLUCRADOS. ¿? (Preguntando)3. Escuchar al momento de encarar la situación.4. Juzgar los hechos y las acciones. No a las personas.5. Mostrar el impacto de esos hechos y acciones para las preocupaciones centrales del equipo y/o empresa (evitando quedar atrapado en excusas o explicaciones).6. Gestionar los ánimos y emociones (cuidar el ánimo, expresar adecuadamente las emociones).7. Hablar en Primera Persona, desde mi experiencia personal, de lo que a “Mi me pasa…”.8. Generar acuerdos que mejoren la situación en un plazo futuro. “Te pido por favor que…”9. Hacer seguimiento a dichos acuerdo.10. Aceptar que en algunos casos, “no hay caso”: Declarar el término de la relación.
  12. 12. Nuestros comunes propósitos “espurios”que en ocasiones obstaculizan el trabajo en equipo y la colaboración• Quiero demostrar que soy el más inteligente y listo.• Quiero imponer mi punto de vista.• Me motiva el “complicarle la vida al otro”.• Quiero desahogarme con el otro, dado que con el “jefecito” no puedo.• Me conviene darle malas noticias a mi jefe, que afecten a otros. Deeste modo quedo como “el bueno y leal”. Aunque mi afán no searesolver los problemas o causas de fondo.• Quiero hacer sentir mal al otro, enrostrándole su ignorancia, aunquesea de manera indirecta, como por ejemplo, usando palabras que seque son desconocidas para el otro.

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