1) O documento descreve o modelo de negócios Canvas criado por Alexander Osterwalder para auxiliar empreendedores a modelarem e prototiparem negócios inovadores de forma rápida e efetiva. 2) O modelo Canvas divide um modelo de negócios em nove blocos distintos que abordam aspectos como segmento de clientes, oferta de valor, canais, relacionamento com clientes, fluxo de receitas, recursos-chave e atividades-chave. 3) O documento explica cada um dos nove blocos do Canvas

1. O ANALISTA DE
MODELOS DE NEGÓCIOS
75 exemplos para empreendedores
dominarem a técnica de modelagem e
prototipagem de negócios inovadores

2. O ANALISTA DE MODELOS DE NEGÓCIOS
"Era o que precisávamos para compreender melhor o conceito de modelo de negócio e ajudar a disseminar esta
que é a melhor forma de inovar em negócios (e não em tecnologia)"
Marcos Hashimoto - Professor da ESPM, palestrante e consultor de negócios
"O livro transforma o tema, ainda em ebulição, em algo simples, direto e de fácil consumo. É leitura obrigatória
a todos que transitam no ecossistema das startups, funcionando ainda como manual de referência essencial
para aqueles que querem conquistar o mundo usando apenas uma única página."
André Diamand - Empreendedor - Co-Founder da Aceleradora Venture One
“A identificação de modelos e o reconhecimento de padrões já são técnicas conhecidas há demasiado tempo em
algumas áreas de conhecimento altamente científicas e analíticas, mas ainda não vinham sendo utilizados como
um framework, uma estrutura conceitual a favor da elaboração visual de modelos de negócio. Os nove
quadrantes propostos por Osterwalder em Business Model Generation equivalem à singularidade no mundo da
estratégia organizacional. O exercício intelectual realizado pela equipe da Luz para apresentar 75 exemplos de
aplicação do canvas de geração de modelos de negócio certamente colabora para o caminho da inovação e do
empreendedorismo no Brasil.”
Diego Remus, jornalista e consultor especialista em startups, editor do startupi.com.br
2

3. O ANALISTA DE MODELOS DE NEGÓCIOS
"O modelo canvas de análise de modelo de negócio do Osterwalder ganhou muita notoriedade no mundo do
empreendorismo. No meu dia a dia, algo que pode ser facilmente percebido é que os empreendedores que
utilizaram o modelo canvas possuem o negócio muito mais consistente e robusto na cabeça, entendendo as
inúmeras alternativas e as implicações e trade-offs de cada possível caminho a ser tomado. Este livro contribui
muito para oxigenar diversas alternativas, padrões e cases de sucesso que o empreendedor pode ter como base
no momento de concepção e reflexão sobre o seu modelo de negócio. Riqueza de exemplos e simplicidade, uma
ótima fórmula para o sucesso deste livro!"
Rafael Clemente, Fundador Innvent | innovation & venture
"O livro traz um valor inestimável, pois complementa a leitura do livro do Osterwalder. Fica muito mais fácil
compreender o conceito com a grande oferta de exemplos de modelos de negócios apresentada".
Paula Gonzaga - Diretora de Operações - Rede de Tecnologia e Inovação do Rio de Janeiro
"Acredito na abordagem do Canvas por uma simples questão de custo/benefício. Quando tratamos de negócios
inovadores, os futuros empresários gastam muito tempo para elaborar um plano de negócios cheio de
premissas incertas. Este livro demonstra o quanto o canvas é mais rápido e por isso, permite que empresários
experimentem e refaçam suas premissas, "arredondando" o modelo de negócios que chegará ao mercado."
Lucimar Dantas - Gerente da Incubadora da Coppe/UFRJ
3

4. ÍNDICE
01. O MODELO DE BUSINESS
MODEL GENERATION 03
02. OS PADRÕES DO BMG 19
03. OS PADRÕES OBSERVADOS 44
PELA LUZ
04. OUTROS MODELOS 149

5. 01
O MODELO DO
BUSINESS MODEL
GENERATION

6. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
O modelo de negócios se tornou rapidamente um grande sucesso mundial, principalmente entre uma nova
geração de empreendedores loucos para criar suas start-ups! Mas por que tamanho sucesso?
Durante muitos anos empreendedores foram incentivados a desenvolver um plano de negócios toda vez que
pensavam em criar uma nova empresa ou produto. A cena que se via, era mais ou menos, assim:
- Cara, tive uma idéia fantástica e estou pensando em criar
uma nova empresa! Algum conselho?
- Humm... Você já escreveu um plano de negócios?
- Ainda não. Você realmente acha que é necessário?
- Mas é claro! Não viu as estatísticas? Um plano de negócios
é fundamental para o sucesso de um novo negócio!
- Sim, eu sei. Mas ele é tão longo, tão repetitivo... Essa é a
minha única opção?
- A única e a melhor de todas! Você vai tirar de letra! E lembre-se
que um bom plano tem cerca de 30 páginas, sem contar
os anexos. Ok? Boa Sorte!
- Tá bom... Obrigado pelo conselho!
Agora imagine se você tivesse cerca de 5 ideias diferentes? Não necessariamente negócios completamente
diferentes, mas talvez voltados para segmentos de clientes distintos que impactariam no seu preço, canais e
assim por diante. É sério mesmo que seria necessário desenvolver 5 planos de negócios? Um total de 150
6 páginas!? Fala sério...

7. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
Não estamos dizendo que você não deva analisar o seu mercado ou fazer um exercício de projeção de fluxo de
caixa. Se desejar, pode até mesmo desenvolver um plano de negócios. Só não faça isso na fase inicial, pois ao
contrário de um plano, um modelo permite que você prototipe diferentes versões do seu negócio até chegar a
uma que faça mais sentido. Em seguida, o melhor é partir para testar suas hipóteses junto ao mercado, pois,
afinal, como afirma Steve Blank: “- Nenhum Plano de Negócios resiste ao primeiro cliente.”
Se quiser entender melhor este ponto de vista, veja os slides: O Plano de Negócios Está Morto e Enterrado! ou
analise esse post do fundador do hubspot: Fall in Love with your business, not your bussiness plan.
CONHEÇA ALEXANDER OSTERWALDER
Por muitos anos o termo “modelo de negócios” foi usado sem um consenso na sua
definição. Muitos autores o mencionavam sem explicitar do que exatamente falavam.
E foi exatamente pensando nisso que o consultor suíço Alexander Osterwalder
começou a desenvolver sua tese de doutorado.
Alexander percebeu que definir o termo não seria suficiente. Era necessário
criar algo que incentivasse a inovação, a prototipação e co-criação
(criação colaborativa). Utilizando-se, assim, de conceitos de design thinking,
Alexander começou com um simples gráfico feito em powerpoint que anos mais
tarde se tornaria uma bela tela (conhecida como canvas) separada em nove blocos.
Esta tela foi responsável por criar uma revolução na maneira como empreendedores
e empresas passaram a pensar em novos negócios ou novos produtos. Seu próprio
livro se entitulou “Business Model Generation” (Geração de Modelo de Negócios).
E, de fato, ele criou toda uma nova geração de empreendedores!
7

8. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
CONHEÇA O MUNDIALMENTE FAMOSO BUSINESS MODEL CANVAS
À primeira vista o modelo de negócios parece um simples diagrama. A facilidade de análise que ele traz só
passa a ser realmente compreendida à medida que visualizamos exemplos e passamos a utilizá-lo em nosso
dia-a-dia.
8

9. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
É imprescindível dizer que o canvas foi desenvolvido em conjunto com mais de 200 consultores de todo o
mundo. Sim, o processo de criação do canvas em si foi colaborativo! Alexander Osterwalder aproveitou a
tendência de co-criação das redes sociais, criou engajamento ao redor de uma nova teoria de administração e
chamou outros respeitados consultores e empresários do mercado para se sentirem donos e ajudarem a
espalhar o canvas.
Um modelo de negócios permite que todo o negócio seja visualizado em uma única página (ou slide). Isso
significa que não é mais necessário percorrer um documento página após página para compreender as
diferentes estratégias definidas.
Outro excelente aspecto é que o modelo de negócios permite que você visualize o “encaixe estratégico” que
existe entre diferentes áreas. Documentos textuais não permitem esse tipo de análise.
Com menos texto, criar em conjunto com outras pessoas se torna um processo divertido e intuitivo. Basta pegar
uma caneta e post-its para sair rabiscando e jogando suas idéias no canvas. É esta facilidade de prototipação
que permite que novos negócios sejam analisados mais rapidamente e em várias versões diferentes.
X
9

10. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
A definição formal de um modelo de negócios segundo o autor é: “Um modelo de negócios descreve a lógica de
como uma organização cria, entrega e captura valor.” Vamos agora compreender cada um dos nove blocos.
Atividades Proposta de Relacionamento
chave
valor
com clientes
Parcerias Segmento
chave
de clientes
Estrutura Fluxo de
de custos
Recursos receita
chave
canais
10

11. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
SEGMENTO DE CLIENTES
O primeiro passo no desenvolvimento de um modelo de negócios é o bloco do segmento de clientes. Precisamos
destacar dois aspectos importantes que justificam isso:
i) A palavra “segmento” possui implícita que se trata da escolha de uma fatia do mercado. Em outras palavras,
é necessário que você defina um nicho de clientes. A famosa afirmativa “quem vende para todo mundo, não
vende para ninguém” é levada a sério no desenvolvimento de um modelo de negócios.
ii) Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva do cliente. Percebeu que o bonequinho olha para o
modelo? Pois é, de nada adianta ter uma boa idéia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar
pelo produto / serviço que você irá entregar.
11

12. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
OFERTA DE VALOR
O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor” neste caso significa
“benefício”. Portanto, é fundamental que você saiba explicitar quais são estes benefícios que seus produtos (ou
serviços) entregam para os seus clientes.
Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá ser “seu financeiro redondo
em apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai depender de seu sistema. Você pode ter inúmeros
benefícios, mas tente resumi-lo em uma única frase.
Essa reflexão também é fundamental para que você analise seus diferenciais frente a seus concorrentes.
12

13. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
CANAIS
Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente. Podemos
dizer que pela perspectiva do antigo marketing (os 4 Ps), canais representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção.
Os canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da
empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar conhecimento e avaliar a
proposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do mesmo.
É muito importante verificar que este bloco demonstra graficamente a importância do encaixe estratégico em
um modelo de negócios.
13

14. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
RELACIONAMENTO
O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram para o concorrente por
questões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégias de relacionamento é difícil, porém fundamental
para a retenção de clientes.
Muitas empresas start-ups adotam um relacionamento baseado em “auto-atendimento”, pelo qual o cliente
resolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de
atendimento garante destaque e maior lucratividade.
14

15. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
FLUXO DE RECEITAS
Para fechar o lado direito do modelo de negócios, o fluxo de receitas é o bloco que determina a maneira como o
cliente pagará pelos benefícios recebidos.
Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos,
assinatura, aluguel, licença, leilão, etc. Para uma lista completa, veja nosso post sobre 12 Formas de Ganhar
Dinheiro.
O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas estão
transformando seus mercados ao cobrar por assinatura ao invés de por diária e alguns restaurantes passaram
a cobrar por tempo de permanência ao invés de cobrar por prato ou por quilo.
15

16. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
RECURSOS-CHAVE
O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos fundamentais para fazer o Modelo
de Negócios funcionar. Aliás, todo o lado esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio.
Esse bloco deve ser limitado a descrever o que realmente importa dentro dos ativos de sua empresa. Por
exemplo, em uma siderúrgica os recursos-chave são o forno (caldeira) e o laminador.
Alguns exemplos de recursos são: ativos físicos, como máquinas ou instalações, intelectuais, como patentes,
recursos humanos, como equipe de programadores ou atendimento, etc.
16

17. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
ATIVIDADES-CHAVE
De forma complementar ao recursos-chave, as atividades devem tratar das atividades mais importantes que a
empresa deve fazer de forma constante para que o Modelo de Negócios funcione corretamente. Se uma
empresa possui uma plataforma web como recurso-chave, muito provavelmente terá como atividade-chave a
manutenção desta plataforma.
Alguns exemplos de atividades são: Produção de Bens, Resolução de Problemas, Gestão de Plataformas,
Vendas Consultivas, Desenvolvimento de Produtos, etc.
17

18. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
PARCERIAS-CHAVE
“Parceiros-chave” em um modelo de negócios refere-se primordialmente a terceirizações (fornecedores).
Como dito anteriormente, o lado esquerdo trata de quesitos operacionais, portanto o bloco parcerias lista outras
empresas que ajudam seu negócio a entregar a oferta de valor.
Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento
do Modelo de Negócios deve ser listada neste bloco.
18

19. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
ESTRUTURA DE CUSTOS
O último bloco do modelo descreve todos os principais custos que têm peso no financeiro e são derivados da
operacionalização do Modelo de Negócios.
Eles serão provavelmente oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave. Porém, também será
possível que custos de canais sejam considerados como, por exemplo, comissão de vendedores.
19

20. 01. O MODELO DE BUSINESS MODEL GENERATION
OBSERVAÇÃO DO AUTOR
Este livro não tem como intuito substituir a leitura do livro original Business Model Generation, mas sim de
complementá-lo. A intenção não é aprofundarmos a teoria, mas sim fazer com que leitores tenham uma
maior dimensão dos diferentes tipos e padrões de modelos de negócios que existem no mundo empresarial
atual.
Através dos exemplos a seguir, pretendemos expandir os conceitos de padrões, demonstrando como eles
permeiam as diferentes indústrias e geram inovação ao romper paradigmas antigos e visivelmente
ultrapassados.
Uma das maiores dificuldades dos alunos participantes do nosso curso de modelagem de negócios
inovadores é exatamente romper padrões mentais na hora de pensar em novos negócios. A maior parte
deles olha o concorrente e copia criando diferenciais superficiais.
É através de exemplos que conseguimos abrir suas mentes e trazer conceitos de outras indústrias para
criar inovações transformadoras.
Boa Leitura!
20

21. 02
PADRÕES DO
BUSINESS MODEL
GENERATION

22. 02. PADRÕES DO BUSINESS MODEL GENERATION
Alguns modelos de negócios possuem características similares, os quais são denominados de padrões. Estes
podem se repetir em tipos de negócios e indústrias completamente diferentes, podendo ser mais facilmente
identificados por meio da análise do seu canvas.
O que quero dizer é que algumas empresas possuem o mesmo padrão, porém isso passa despercebido se você
não analisar o canvas. Por exemplo, você sabia que o Google e o Jornal Destak possuem o mesmo padrão de
modelo de negócios?
O conceito de padrões não deve servir para engessarmos nossa maneira de pensar e de criar novas empresas.
Por isso, evite utilizar os padrões como verdades absolutas nas quais você deve tentar enquadrar sua
empresa. Você verá que novos padrões podem surgir derivados de outros em uma constante metamorfose.
Alexander Osterwalder descreve em seu livro cinco padrões diferentes. São eles:
1) EMPRESAS DESAGREGADAS (unbundling)
2) CAUDA LONGA (long tail)
3) MULTI-FACES (multi-sided platforms)
4) GRATUITO (free)
5) ABERTO (open)
Vamos compreendê-los e conhecer alguns exemplos nos slides a seguir.
22

23. 03
EXEMPLOS DE
EMPRESAS
DESAGREGADAS

24. 03. EXEMPLOS DE EMPRESAS DESAGREGADAS
O MODELO DE EMPRESAS DESAGREGADAS (UNBUNDLING)
Unbundling é um padrão que nasce da compreensão de que uma empresa pode possuir três focos:
relacionamento com clientes, inovação de produtos e infraestrutura. Em grandes empresas, os três podem
coexistir, formando um modelo complexo que necessita de grandes recursos para funcionar corretamente.
Por exemplo, uma empresa de telecomunicações como a TIM possui um grande foco em infraestrutura, pois
necessita de muitos recursos tecnológicos para manter seus clientes felizes com um serviço capaz de entregar
voz e dados em qualquer lugar dentro de sua área de atuação.
Ela também precisa de foco em relacionamento, pois o grande volume de clientes precisa de atendimento e
suporte via um grande call-center capaz de compreender cada necessidade ou problema de seus clientes e
entregar uma resolução em pouco tempo.
Sem foco em inovação de produtos a TIM ficará rapidamente para trás, por isso precisa evoluir rapidamente
migrando de tecnologias 2G para 3G e, em breve, para 4G. Seus pacotes de dados e pacotes de voz precisam
evoluir conforme a necessidade de seus clientes que, cada vez mais, viajam pelo mundo precisando manter sua
conectividade.
Ou seja, é um enorme esforço para manter vários modelos de negócio dentro de um só. Por isso, é importante
frisar que o padrão de empresas desagregadas (unbundling) só é suportado por grandes empresas. Não
tente fazer isso em casa com sua start-up.
24

25. 03. EXEMPLOS DE EMPRESAS DESAGREGADAS
TIM BRASIL
Infraestrutura Inovação Relacionamento
Aquisição
(call-center)
tim.com.br Manutenção
de redes
Retenção
(call-center)
Marketing
Fornecedores de Voz Clientes
equipamentos Dados instalados
Conteúdo
Lojas TIM
Rede
Marca Franqueados
Base de
clientes Publicidade
Intensa
Manutenção Outros
Marketing Voz e Dados
de rede serviços
25

26. 03. EXEMPLOS DE EMPRESAS DESAGREGADAS
TAM LINHAS AÉREAS
Infraestrutura Inovação Relacionamento
Manutenção Tam
de aeronaves Fidelidade
tam.com.br
Fabricantes de Marketing Tele-
aeronaves atendimento
Operação
Viagens
Entretenimento Passageiros
Pacotes Turísticos
Empresas de
serviços
Frota de
Aeroportos
aviões
Marca Agências de
viagem
Equipe
tam.com.br
Passagens Outros
Manutenção e
Marketing Equipe aéreas serviços
operação
26

27. 04 EXEMPLOS DE
CAUDA LONGA

28. 04. EXEMPLOS DE CAUDA LONGA
O MODELO CAUDA LONGA
É um modelo que se baseia em oferecer uma grande quantidade de produtos de nicho que vendem
individualmente pouco, mas que, no seu total, geram alta receita.
É um modelo que só é possível na internet, pois necessita de uma plataforma que disponibilize um substancial
volume de produtos que possam ser facilmente acessados por milhares de clientes.
Outro aspecto importante é que empresas que usam esse modelo devem evitar custos de estoque que
poderiam tornar o modelo financeiramente impossível. Por isso, a maior parte das empresas que utiliza esse
modelo vende produtos digitais.
Um excelente caso de cauda longa é o da Lulu.com que é uma editora que permite que qualquer pessoa possa
publicar um livro. Se você quer escrever um livro sobre como criar formigas africanas dentro de casa, não tem
problema. Por meio de ferramentas online você insere o conteúdo, faz a diagramação, cria uma capa e
disponibiliza seu livro online para outras pessoas comprarem. Elas poderão comprar uma cópia digital (em
PDF) ou física que será impresso sob demanda por um parque de impressoras de baixo custo que a Lulu.com
possui.
Não importa se o seu livro só vai conseguir vender apenas vinte unidades. O que importa é que ao permitir que
qualquer um escreva um livro, milhares de tópicos que vendem poucas unidades representam um grande
volume de vendas. E é exatamente esse o conceito do modelo de cauda longa.
Se você quiser compreender melhor sobre este modelo recomendamos a leitura do livro “A Cauda Longa”
escrito pelo editor-chefe da revista Wired, Chris Anderson.
28

29. 04. EXEMPLOS DE CAUDA LONGA
LULU
Publique o seu próprio livro, sem precisar ser um autor conhecido, e coloque-o a venda online.
Recomen-
Desenvolvi- dações
mento e
manutenção
lulu.com Amplo
catálogo de Leitores
Logística livros de Perfil Online
nicho
Fabricantes
de
impressoras
Qualquer um Autores de
pode ser um nicho e
autor lulu.com Amadores
Plataforma
Biblioteca de
livros Correios
Desenvolvi- Valor por livro
mento e Impressão e Comissão dos
(digital ou
Manutenção logística autores
impresso)
da Plataforma
29

30. 04. EXEMPLOS DE CAUDA LONGA
MY SPACE
Divulgue o seu trabalho musical, sem precisar ser famoso, e coloque-o à venda online para milhares de fãs.
Comunidade
Desenvolvi-
mento e
manutenção da
Plataforma
plataforma
para músicos Segmentos de
& Fãs Perfil Online nicho
myspace.com
Produtores
A banda certa Segmentos de
para o fã certo nicho
Plataforma
myspace.com
Bandas
cadastradas
Desenvolvi- Comissão dos
mento e Valor por
músicos /
Manutenção música
bandas
da Plataforma
30

31. 05
EXEMPLOS DE
MODELO
MULTI-FACES

32. 05. EXEMPLOS DE MULTI-FACES
O MODELO MULTI-FACES
É um tipo de modelo em que dois diferentes segmentos de clientes coexistem e são interdependentes, pois a
presença de um gera valor para o outro. Em alguns casos, não se cobra nada de um dos clientes como forma de
atraí-los para então poder oferecê-los ao outro segmento. Uma piada atual diz o seguinte sobre esse modelo:
“Se você não está pagando pelo produto, você deve ser o produto.”
Você já foi surpreendido com um jornal gratuito, de formato pequeno, enquanto estava andando na rua ou
parado no sinal? Provavelmente, era uma edição do Jornal Destak (ou do Metro) entregue por um dos vários
distribuidores espalhados pela sua cidade. Fala sério, nada mal receber um jornal compacto, fácil de manusear,
com notícias fresquinhas e ainda por cima de graça, não é mesmo?!
É muito importante que se entenda que o Destak tem como foco de atendimento primário o leitor transeunte,
ou seja, aquele que está em deslocamento. Por isso seu formato é adequado a esse tipo de público. Já o
segmento secundário é o anunciante, quem de fato gera receita. E essa é a parte mais interessante: a oferta do
jornal gratuito é o fato responsável pela oferta de valor ao anunciante que paga.
Esse tipo de negócio no qual dois segmentos são atendidos simultaneamente e são interdependentes é
conhecido como multi-faces e também é utilizado pelo Google.
32

33. 05. EXEMPLOS DE MULTI-FACES
DESTAK
Anuncie em tablóides de alta circulação distribuídos gratuitamente pelas ruas.
destak.com.br Comercial
Atendimento
Jornalismo personalizado
Anúncios
Anunciantes
direcionados
Distribuidores
Gráfica
Notícias
gratuitas em Transeuntes
formato de Entregadores
Jornalistas tablóide de rua e
stands
Equipe de
Distribuidores Vendas
Equipe de Valor por
Impressão Jornalistas e Distribuição centímetros Gratuito
Redatores quadrados
33

34. 05. EXEMPLOS DE MULTI-FACES
GOOGLE
Anuncie para quem busca por assuntos relacionados ao seu negócio.
Adwords
Desenvolvi- platform
google.com mento e
manutenção
Desenvolvi- Anúncios
mento de Anunciantes
direcionados iGoogle
novos
algoritmos
Blogs e outros
sites
Usuários de
Busca gratuita
Plataforma de Internet
busca e
anúncios
google.com
Algoritmos de
busca
Desenvolvi- Comissão dos Leilão de
mento e blogueiros e Palavras- Gratuito
Manutenção sites chave
da Plataforma
34

35. 05. EXEMPLOS DE MULTI-FACES
PLAYSTATION 3
A melhor plataforma para jogadores hardcores.
Desenvolvi-
mento e
us.playstation.com manutenção do
PS3 Network PS3 Network
Desenvolvi- Console de Jogadores
mento de Alta Hardcores
Marketing novas versões Performance
do console
Desenvolve-
Usuários do
dores de
console
jogos
Marca
Varejos online
e offline
Plataforma
PS3 e
Network
Desenvolvi-
mento e Venda do
Marketing console com Royalties
Manutenção
da Plataforma perda
35

36. 05. EXEMPLOS DE MULTI-FACES
21212 ACELERADORA DIGITAL
A maneira mais avançada de acelerar startups digitais no Brasil.
Ensino e Acompanha-
21212.com Mentoria mento
personalizado
Suporte para
Divulgação e
criar sua startup
Eventos
em menor Startups
Atendimento
tempo e com Digitais
Seleção / personalizado
menor risco
Entrevistas
Patrocina-
dores
Oportunidades
de investimento
em startups com Investidores
Equipe Webiste
menor risco
Coworking
Espaço de Co-
working
Eventos
Assessoria de
Mentores Imprensa
Venda do
Espaço de Co- Divulgação e Share nas Cotas de
Equipe
working Eventos Stratups Patrocínio
(20%)
36

37. 06
EXEMPLOS DE
MODELO
GRATUITO

38. 06. EXEMPLOS DE MODELO GRATUITO
O MODELO GRATUITO
É o modelo em que uma empresa oferece um produto ou serviço gratuito continuamente como forma de
atrair usuários. O modelo busca converter parte destes usuários em pagantes em troca de benefícios
maiores (premium) do que os ofertados gratuitamente. Por isso, esse modelo também é conhecido como
Freemium, resultante da junção das palavras Free + Premium.
O Dropbox revolucionou a vida dos usuários de computador no mundo todo ao oferecer um serviço de
armazenamento de dados na nuvem, permitindo que sincronizassem e compartilhassem pastas entre
diferentes dispositivos.
De acordo com seu fundador, Drew Houston, a idéia surgiu depois de várias vezes esquecer seu pen drive
quando estudava no MIT. Ele começou a desenvolver uma tecnologia que resolvesse essa situação para si
mesmo, mas depois percebeu que poderia beneficiar outros que tinham o mesmo problema.
O Dropbox opera no modelo conhecido como Freemium, semelhante ao Skype, Evernote e Pandora. Ele
oferece uma conta gratuita de 2 GB e contas pagas de 50 GB, 100 GB, e uma conta de equipe de 350 GB. A
conta gratuita e a conta paga são idênticas em todos os aspectos, exceto para a quantidade de espaço de
armazenamento oferecido.
Fornecer contas gratuitas para usuários custa muito dinheiro para Dropbox, mas este é o seu custo de
marketing, uma vez que a gratuidade é a grande responsável pela atração dos usuários.
38

39. 06. EXEMPLOS DE MODELO GRATUITO
DROPBOX
Sincronize seus arquivos entre diversos dispositivos e livre-se do seu pen-drive.
Desenvolvi- Perfil / Login
mento e Sincronização Usuários de
Gateway de manutenção de arquivos internet em
pagamento entre todo mundo
dispositivos
dropbox.com
Sincronização Pessoas que
de mais querem fazer
Amazon S3 arquivos (50 a ligações
Desenvolve- 350 GB) Loop Viral telefônicas
dores
Dropbox.com
Plataforma
Armazena- Dropbox App
mento
Equipe de Armazena-
Desenvolvi- Gratuito Mensalidades
mento
mento
39

40. 06. EXEMPLOS DE MODELO GRATUITO
SKYPE
Ligações gratuitas pela internet ou DDD e DDI para fixos e celulares por um preço menor do que sua operadora.
skype.com Desenvolvi- Perfil / Login
mento de
Ligações Usuários de
Gateway de Software
gratuitas pela internet em
pagamento
internet todo mundo
Ligações mais Pessoas que
baratas para querem fazer
Empresas de telefones fixos ligações
Telecom e celulares telefônicas
Desenvolve-
dores
Skype.com
Plataforma
Skype
Equipe de Tarifas das Skype-out e
Desenvolvi- Empresas de Gratuito Skype-in
mento Telecom
40

41. 06. EXEMPLOS DE MODELO GRATUITO
EVERNOTE
Guarde e lembre-se de tudo o que desejar.
evernote.com
Desenvolvi- Perfil / Login
mento e
Usuários de
Gateway de manutenção Seu segundo
internet em
pagamento cérebro
todo mundo
Seu segundo Usuários que
Outros cérebro querem
fabricantes de turbinado Evernote.com organizar
software Desenvolve- muuuitas
dores Evernote App informações
(no seu
laptop, tablet
Plataforma
ou celular)
Aplicativos
Armazena- parceiros
mento
Equipe de Servidores e 5 dólares por
Desenvolvi- Armazena- Gratuito mês
mento mento
41

42. 06. EXEMPLOS DE MODELO GRATUITO
MAILCHIMP
Crie e envie e-mail marketing e newsletters de maneira simples.
Newsletters
Desenvolvi- Perfil / Login
bonitas, fáceis,
mento e Usuários de
rastreáveis e
Gateway de manutenção internet em
integráveis
pagamento todo mundo
(Até 12.000
mailchimp.com disparos por mês)
Outros Pessoas que
Newsletters
fabricantes de Mailchimp.co querem
bonitas, fáceis,
software Desenvolve- enviar
rastreáveis e m
dores maiores
integráveis
volumes de
(volumes maiores
newsletters
de disparo)
Mailchimp
Plataforma App (no seu
tablet ou
celualr)
Mensalidade
Equipe de
por volume
Desenvolvi- Servidores Gratuito
de assinantes
mento
e disparos
42

43. 07 EXEMPLOS DE
MODELO ABERTO

44. 07. EXEMPLOS DE MODELO ABERTO
O MODELO ABERTO
São modelos em que a oferta de valor vem em parte de parceiros / clientes externos à organização. Podemos
dizer que ele é equivalente ao crowdsourcing ou ao marketplace - modelos que abordaremos mais para frente.
Imagine que você é presidente de uma grande indústria farmacêutica que gera lucros a partir de descobertas
científicas de novas fórmulas de medicamentos. Você destina montantes massivos de dinheiro para sua área de
P&D (pesquisa e desenvolvimento) para manter os laboratórios e um time renomado de pesquisadores.
Entretanto, você está limitado à quantidade de recursos e ao número de cientistas que possui. Mas agora
imagine que da noite pro dia um site permitisse que você tivesse acesso a milhares de cientistas ao redor de
todo o mundo, sem ter que pagar salários fixos e ter laboratórios para todos eles ao mesmo tempo.
O Innocentive.com é um site que traz exatamente esse milagre. Através de uma plataforma online você pode
lançar desafios (ex: descobrir uma enzima que seja capaz de quebrar moléculas de proteína para tratar um tipo
específico de câncer) oferecendo prêmios de alto valor (porém ainda mais barato do que ter vários cientistas
contratados). Se um cientista encontrar a solução, pronto! Você paga o prêmio e aproveita a solução para gerar
novos medicamentos que irão render muitos milhões em faturamento.
Esse é o conceito do modelo aberto, valor gerado por quem esta de fora da empresa. Nesse caso, o Innocentive
gera valor para a farmacêutica por meio de recursos que não fazem parte de sua estrutura, pois são cientistas
que estão espalhados por todo o mundo.
44

45. 07. EXEMPLOS DE MODELO ABERTO
INNOCENTIVE
Utilize uma ampla rede de cientistas para encontrar soluções para seus problemas.
innocentive.com Administração
de Plataforma
Atendimento
Universidades dedicado
Busca por Ampla base de
Buscadores
solucionadores cientistas
Escritório de
Marcas e Acesso a desafios Solucionadores
Patentes de inovação com
Plataforma recompensa
innocentive.com
Cadastro de
cientistas
Taxa de publicação
Administração Busca por do desafio +
da plataforma solucionadores Gratuito
Percentual sobre
prêmio
45

46. 07. EXEMPLOS DE MODELO ABERTO
IDEAKEN
Utilize uma ampla rede de pessoas para inovar.
Administração
de Plataforma
Atendimento
dedicado
Busca por Ampla base de
ideaken.com solucionadores criativos Buscadores
Escritório de
Marcas e
Patentes
Acesso a desafios Solucionadores
de inovação com
Plataforma recompensa
ideaken.com
Cadastro de
solucionadores
Taxa de publicação
Administração Busca por do desafio +
da plataforma solucionadores Gratuito
Percentual sobre
prêmio
46

47. 08
PADRÕES
OBSERVADOS
PELA LUZ

48. 02. OS PADRÕES DE MODELOS
MODELOS OBSERVADOS PELA LUZ CONSULTORIA
Depois de mais de três anos prestando consultoria em modelagem de negócios e um ano analisando quase
que semanalmente diferentes modelos em nosso blog para empreendedores, podemos afirmar com segurança
que existem inúmeros outros modelos possíveis.
Muitos deles talvez não possam ser denominados de padrões. Talvez sejam apenas derivações dos padrões já
discutidos no Business Model Generation, mas podem servir de inspiração para inovar em diferentes indústrias.
Alguns, de fato, já são velhos conhecidos, presentes há muitos anos no meio empresarial, mas que, se
reaplicados em diferentes indústrias, podem gerar inovações disruptivas e mudar completamente o seu
mercado.
Para classificá-los, por vezes utilizamos os nomes já conhecidos no mercado e por outras criamos
denominações completamente novas. Dentre outros estão os seguintes:
Private Club Discount Club, Fractional Ownership, Crowdfunding, Crowddemanding, Crowdlearning,
Crowdknowledge, Creative Competition, Mass Customization, Marketplace, Group Buying, Product Subscription,
Rent Subscription, Lead-generation.
Apesar de termos criados nomes em inglês, utilizamos denominações em português, ao longo do livro.
Vamos compreendê-los?
48

49. 09
EXEMPLOS DE
ALUGUEL POR
ASSINATURA

50. 09. EXEMPLOS DE ALUGUEL POR ASSINATURA
O MODELO DE ALUGUEL POR ASSINATURA (RENT SUBSCRIPTION)
O modelo de aluguel por assinatura foi criado a partir da adoção da mensalidade como forma de gerar fluxo
de receitas em empresas que trabalham essencialmente com locação.
Você já passou por aquela situação na qual, no caminho de volta do trabalho, vai na locadora e pega um filme
para poder relaxar um pouco antes de dormir? Mas aí, quando chega em casa toma um banho, janta e…
dorme no sofá!? No dia seguinte, vê aquele DVD em cima da mesa e pensa “Ah não, vou ter que pagar mais
um dia de locação!”. Tem gente que prefere até devolver o filme sem assisti-lo só para não ter que pagar por
mais esse dia!
Pensando nisso, uma empresa americana chamada Netflix resolveu ignorar o antigo paradigma de locação
de filmes por diárias e passou a cobrar uma assinatura mensal aos seus clientes.
No modelo da Netflix, um cliente pode ficar com um, dois ou três DVDs em casa por vez e trocar por outros
sempre que desejar, sem pagar nada a mais por isso. A qualidade da experiência do usuário aumentou
significativamente ao mesmo tempo em que o fluxo de caixa tornou-se mais estável.
No modelo Netflix o usuário é lucrativo se alugar até 7 DVDs por mês. E qual é a média? A média de um
usuário fica entre 2 ou 3 DVDs por mês. Afinal, sem pressa para ter que devolver, as pessoas ficam mais
tempo com o filme em casa.
Em seguida, uma série de empresas veio a reboque utilizando este conceito para outros tipos de produtos
como bolsas, áudio-livros e etc.
50

51. 09. EXEMPLOS DE ALUGUEL POR ASSINATURA
NETFLIX - 1a. Fase
Alugue ilimitado de filmes, sem sair de casa, nem multas, nem custos adicionais.
Recomen-
Desenvolvi- dações
netflix.com mento e
manutenção
Cinéfilos
Logística Perfil Online
Aluguel ilimitado
de filmes, sem sair
Produtoras e
de casa, nem
Distribuidoras
multas, nem custos
adicionais
Pessoas que
gostam de
Netflix.com comodidade
Plataforma
DVDs
Correios
Desenvolvi- Aquisição e Assinatura
mento e Logística Reposição de Mensal
Manutenção DVDs
da Plataforma
51

52. 09. EXEMPLOS DE ALUGUEL POR ASSINATURA
AUDIBLE
Escute best-sellers em formato de audiobook em qualquer hora ou lugar.
audible.com Recomen-
dações
Desenvolvi-
mento e
manutenção Leitores de
Produtoras e Livros
Perfil Online
Distribuidoras
Escute um best-
seller em
qualquer hora
ou lugar
Fabricantes Pessoas que
de Mobile passam muito
Devices Audible.com tempo se
Plataforma deslocando
Livros em
Mobile
formato audio
Devices
Desenvolvi-
mento e Assinatura
Storage
Manutenção Mensal
da Plataforma
52

53. 09. EXEMPLOS DE ALUGUEL POR ASSINATURA
AVELLE
Aluguel de bolsas, sem sair de casa, nem multas e nem custos adicionais.
avelle.com Recomen-
Desenvolvi- dações
mento e Mulheres que
manutenção se cansam
com
facilidade de
Logística suas bolsas e
Perfil Online
acessórios
Fabricantes /
Aluguel de bolsas,
Marcas de
sem sair de casa,
bolsas e
nem multas, nem
acessórios
custos adicionais
Mulheres com
orçamento
Plataforma limitado
Avelle.com
Bolsas e
Acessórios
Desenvolvi- Aquisição e
mento e Reposição de Assinatura
Logística
Manutenção Bolsas Mensal
da Plataforma Acessórios
53

54. 10
EXEMPLOS DE
ASSINATURA DE
PRODUTOS

55. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
O MODELO DE ASSINATURA DE PRODUTOS (PRODUCT SUBSCRIPTION)
O modelo de assinatura de produtos é aquele em que o produto é recebido periodicamente por meio do
pagamento de uma mensalidade (ou assinatura). Ele se encaixa perfeitamente para produtos que são
comprados com freqüência, pois precisam ser repostos de tempos em tempos ou pois consumimos
diariamente.
Em 1994, quando o recém-formado economista Samy Liechti foi convidado por seu chefe para participar de um
encontro com clientes japoneses em Zurique, ele não sabia que esse dia iria mudar sua vida. Depois de uma
reunião produtiva, os japoneses o convidaram para uma cerimônia de chá. A tradição exige que você tire os
sapatos para tais ocasiões. Foi aí que um erro tão vergonhoso ficou nítido: as duas meias usadas por Samy
eram diferentes, em idade e estilo. Uma era preto profundo e de tecido suave, a outra velha e de tecido riscado,
com um pequeno furo no dedão do pé.
A situação embaraçosa fez Samy Liechti refletir sobre como gerenciar o seu problema pessoal de meias e evitar
situações semelhantes no futuro. Em 1999, nascia a assinatura de meias, pelo seu site blacksocks.com, onde
um executivo que dependesse diariamente de meias pretas poderiam escolher assinaturas que lhe
entregassem 3 pares de meias, 3, 4 ou 6 vezes ao ano. O negócio foi um sucesso muito maior do que se
esperava. Hoje são mais de 40.000 clientes em 74 países diferentes.
Mas é interessante observar que alguns negócios fogem a esta regra e fazem sucesso entregando
periodicamente produtos a pessoas consumistas, como, por exemplo, a Shoedazzle que entrega mensalmente
sapatos femininos para suas assinantes.
Não é um item de necessidade básica, mas as mulheres adoram serem surpreendidas com sapatos novos todos
os meses
55

56. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
BLACK SOCKS
Entrega periódica e programada de meias masculinas de alto padrão
blacksocks.com Compras
Perfil Online
Gestão do Site
Fábricas de
Meias Executivos que
Logística
usam terno com
Entrega periódica e frequência sem
programada de tempo ou
meias pretas de paciência para
alto padrão compras
Transporta-
dora
Website
blacksocks.com
Estoque
Assinatura
Manutenção
Compras Logística mensal ou
do Site
anual
56

57. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
MANPACKS
Entrega periódica e programada de cuecas, meias e camisetas.
manpacks.com Compras
Perfil Online
Gestão do Site Homens sem
Fábricas / tempo ou
Marcas de paciência para
vestuário Logística compras
Entrega periódica e
programada de
cuecas, meias e
camisetas
Namoradas e
Transporta-
esposas que
dora
gostam de
Website parceiros com
roupas em bom
Manpacks.com estado
Estoque
Assinatura
Manutenção
Compras Logística mensal ou
do Site
anual
57

58. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
SHOEDAZZLE
Entrega periódica e programada de sapatos, bolsas e bijuterias.
shoedazzle.com Compras
Perfil Online
Gestão do Site Mulheres que
Fábricas /
gostam de
Marcas de
novidades e
sapatos, Logística surpresas
bolsas e Entrega periódica e
bijuterias programada de
sapatos, bolsas e
bijuterias
Mulheres que
gostam de
Transporta-
Website comodidade
dora
Shoedazzle.com
Estoque
Assinatura
Manutenção
Compras Logística mensal ou
do Site
anual
58

59. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
TOYS4TAILS
Perfeito para donos de animais que gostam de mimar seus animais de estimação com presentes.
toys4tails.com Compras
Perfil Online
Gestão do Site
Fábricas /
Marcas de
vestuário Logística Entrega periódica e Donos de
programada de animais de
birnquedos para estimação que
animais gostam de
domésticos mimá-los
Transporta-
dora
Website
toys4tails.com
Estoque
Assinatura
Manutenção
Compras Logística mensal ou
do Site
anual
59

60. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
DOORSTEP DAIRY
Imagine todos os dias receber leite fresco na porta da sua casa, que nem acontecia no passado.
Fraciona-
mento
Perfil Online
Gestão do Site
doorstepdairy.com Logística
Pessoas que
Produtores de Entrega diária
bebem leite
Leite leite fresco
diariamente
Website
doorstepdairy.com
Fábrica
Manutenção Assinatura
Compras Logística do Site mensal
60

61. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
CLUBE DA MESA
O clube da mesa lhe envia de 4 a 6 garrafas por mês de vinhos com o seu estilo para você apreciar.
sociedadedamesa.com.br
Gestão do Site
Perfil Online
Logística
Produtores de Entrega mensal Pessoas que
vinho de vinhos amam vinho
sociedadedamesa
Website .com.br
Manutenção Assinatura
Compras Logística do Site mensal
61

62. 10. EXEMPLOS DE ASSINATURA DE PRODUTOS
PRESERVE
Sua escova de dentes sempre em bom estado.
Gestão do Site
preserveproducts.com
Perfil Online
Logística Mães preocupadas
com a qualidade da
escovação de sua
Entrega família
Fabricantes programada de
escovas de
dente
Pessoas
Website ecologicamente
conscientes
preserveproducts
.com
Fábrica
Manutenção Assinatura
Compras Logística do Site mensal
62

63. 11 EXEMPLOS DE
ISCA E ANZOL

64. 11. EXEMPLOS DE ISCA E ANZOL
O MODELO DE ISCA E ANZOL (BAIT & HOOK)
O Modelo Isca e Anzol é utilizado por empresas que oferecem uma plataforma com preço atraente, mas que lhe
prende com recargas específicas e caras. O exemplo mais antigo que temos é da Gillete com seus aparelhos de
barbear com preços convidativos e recargas de lâminas com preços astronômicos.
Algumas empresas copiaram o modelo em outros ramos como, por exemplo, a HP com suas impressoras e
cartuchos. Mais recentemente a Nespresso fez o mesmo no mercado de cafés.
A partir do momento em que se compra uma máquina da Nespresso você fica preso a um formato patenteado
de cápsulas que possui altas margens. Ou seja, não é na máquina que se ganha dinheiro, mas sim na venda do
café contido dentro das cápsulas.
Se você abrir várias cápsulas para encher um pacote de meio quilo de café Pilão e comparar o preço vai cair
para trás. Cada capsula contém cerca de 5,5 gramas e custa, em média, R$ 2,50 cada! Isso equivale a R$ 225,00
por meio quilo (contra R$ 8,00 do café Pilão)!!!!
Esse modelo foi descrito no livro Business Model Generation como uma derivação do modelo freemium. Nós
preferimos destacá-lo como um modelo a parte. ;p
64

65. 11. EXEMPLOS DE ISCA E ANZOL
NESPRESSO
O melhor café espresso sem trabalho nem sujeira dentro da sua casa
Fabricação de
cápsulas
Nespresso
Club
Patentes
Fábrica Pessoas de alto
nespresso.com
chinesa padrão social
(fabricação Logística O melhor café
das espresso sem
máquinas) trabalho nem
sujeira dentro
da sua casa
Pessoas
Varejos tecnológicas
Produtores de Contrato com Parceiros
Café George
Clooney Lojas
Nespresso
Nespresso
Fábrica .com
Venda com
Venda com
altíssima
Publicidade Fabricação Logística baixa margem
margem de
das máquinas
café (capsulas)
65

66. 11. EXEMPLOS DE ISCA E ANZOL
HP PRINTERS
Confiabilidade e qualidade em impressões.
Fabricação de
cápsulas
P&D Empresas
hp.com.br
Confiabilidade e
Fábricas
Qualidade em
chinesas
impressões
Pessoas
Varejos
Engenheiros Parceiros
Lojas
Marca Virtuais
Venda com
Venda com
altíssima
Publicidade Fabricação Logística baixa margem
margem de
de impressoras
tinta / toner
66

67. 11. EXEMPLOS DE ISCA E ANZOL
GILETTE SHAVERS
Seu barbear perfeito.
Fabricação de
gilette.com lâminas
Nespresso
Club
Patentes
Logística
A melhor
Transportadoras experiência em Homens
barbear
Marca
Supermercados
e farmácias
Fábrica
Venda recorrente
Venda única de
Publicidade Fabricação Logística de altíssima
baixa margem do margem das
aparelho lâminas
67

68. 12
EXEMPLOS DE
CUSTOMIZAÇÃO
EM MASSA

69. 12. EXEMPLOS DE CUSTOMIZAÇÃO EM MASSA
O MODELO DE CUSTOMIZAÇÃO EM MASSA (MASS CUSTOMIZATION)
O Modelo de Customização em Massa é possível através do uso de tecnologia que:
1) Dá poder ao usuário / cliente para criar seu próprio produto com a customização que desejar.
2) Permite a fabricação de itens exclusivos com base no desejo do usuário sem encarecer o preço.
Por isso, empresas que realizam mass customization possuem uma interface de customização amigável na
internet e uma verticalização da sua produção.
Um bom exemplo é a empresa Blank Label que, através de seu site, permite que qualquer pessoa possa criar
camisas com suas medidas escolhendo tipo de gola, tipo de punho, formato da camisa, tecido do bolso, tipo de
botão e assim por diante.
Ao finalizar o pedido e realizar o pagamento, o sistema do site se comunica automaticamente com a linha de
produção que costura a camisa, embala e envia por correio para o cliente. Uma maravilha, não é mesmo?
Praticamente um alfaiate express!
Desta maneira, o Blank Label consegue criar um sistema de customização de alta escalabilidade.
69

70. 12. EXEMPLOS DE CUSTOMIZAÇÃO EM MASSA
BLANK LABEL
Desenhe você mesmo sua próxima camisa online do jeito que quiser.
Manutenção
blanklabel.com do sistema
Perfil Online
Fabricação
Fabricantes
de tecidos Compras
Desenhe você
Homens
mesmo sua
Vaidosos
próxima camisa
Transporta-
dora
Sistema
online
blanklabel.com
Fábrica
Venda de
Manutenção
Produção Logística camisas
do sistema
personalizadas
70