Palestra marketing e vendas completa

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MARKETING E VENDAS - PLATAFORMA VISÃO GLOBAL

MARKETING E VENDAS - PLATAFORMA VISÃO GLOBAL

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  • 1. MÓDULO II
  • 2. Você pode se perguntar: por que ummódulo dedicado ao estudo deMarketing e Vendas? A resposta ésimples. Os dois temas são próximose tem grande relação quando se tratade resultados comerciais.Um, o marketing, busca desenvolver ações de propaganda, publicidade e promoção deempresas, produtos e serviços para divulgação, conhecimento e aceitação, do que foicriado e para quem foi criado, no mercado consumidor. O outro, as vendas, representama ponta do iceberg, isto é, a sedimentação de todo processo de criação na relação com osclientes. As vendas concretizam o processo e as ações desenvolvidas pelo marketingnuma relação de troca entre empresas, indústrias, prestadores de serviços e seusclientes.Introdução
  • 3. Os dois temas assumem uma relação de interdependência indissolúvel e necessário.O que se quer afirmar quando se fala de uma relação de interdependência indissolúvel éque de nada adianta criar e elaborar programas de marketing fabulosos se não houveruma equipe de vendas muito bem preparada, treinada e qualificada para atender e serelacionar com os clientes. Assim como, não adianta ter uma equipe de vendas nota 10,se não houver um trabalho de marketing elaborado para divulgar a empresa, seusprodutos e serviços, como objetivo de atrair clientes ao ponto de vendas.Como se pode ver marketing e vendas são os elos que fortalecem as empresas porrepresentarem os departamentos que geram receita financeira aos cofres de qualquernegócio comercial.Introdução
  • 4. Antes de iniciar a sua aventura pelo mundo do marketing e das vendas é bom saber oque significam esses termos. Assim ficará mais fácil a compreensão, o estudo e aconsequente prática diária do conhecimento adquirido como forma de desenvolvimentosócio profissional.Vale lembrar que a Plataforma Visão Global foi desenvolvida com o objetivo de fazer comque o indivíduo cresça, evolua e progrida. Isso tudo, como resultado de sua aplicação ededicação ao trabalho .Neste módulo você irá mergulhar em dois temas que são fundamentais para o sucesso depessoas e empresas que queiram sobreviver no mercado global. O marketing e asvendas.Apresentação
  • 5. Marketing
  • 6. Muitas pessoas pensam que marketing é apenas venda e propaganda. Não é de seadmirar, pois todos os dias somos bombardeados por comerciais de televisão, anúnciosem jornais, mala direta e telemarketing.Marketing, em sentido estrito, é o conjunto de técnicas e métodos destinados aodesenvolvimento das vendas, mediante quatro possibilidades: preço, distribuição,comunicação e produto. Em sentido amplo, é a concepção da política empresarial, naqual o desenvolvimento das vendas desempenha um papel predominante.Em inglês, market significa "mercado", e por isso o marketing pode ser compreendidocomo o cálculo do mercado ou uso do mercado. O marketing estuda as causas e osmecanismos que regem as relações de troca (bens, serviços ou ideias) e pretende que oresultado de uma relação seja uma transação ( a venda) satisfatória para todas as partesque participam no processo.Segundo Philip Kotler, marketing é também um processo social, no qual indivíduos ougrupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtosde valor com os outros.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 7. Peter Druker, um dos principais pensadores da administração moderna, declara: “ Oobjetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o clientetão bem que o produto sirva ... e venda por si próprio.Em marketing, o conceito de valor pode ser definido como todos os benefícios geradospara o cliente em razão do sacrifício feito por este na aquisição de um produto ouserviço. Oferecer ou agregar valor é um conceito diretamente relacionado com asatisfação do cliente, um dos principais objetivos do marketing. O conceito de marketingafirma que a tarefa mais importante da empresa é determinar quais são as necessidadese desejos dos consumidores e procurar adaptar a empresa para proporcionar a satisfaçãodesses desejos.Podemos definir marketing como o processo social através do qual indivíduos e gruposobtêm aquilo que desejam e que necessitam, criando e trocando produtos e valores unscom os outros. Para explicar esta definição, examinamos os seguintes termosimportantes: necessidades, desejos, demandas, produtos, valor, satisfação, qualidade,troca, transações, relacionamentos, mercados.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 8. Desejos são as necessidades humanas moldadaspela cultura e pelas características individuais. Quemtem fome nos EUA poderá desejar comerhambúrguer com batata frita e tomar uma Coca.Quem tem fone no Brasil poderá desejar um pratode arroz com feijão, bife e salada.Necessidades humanas são estados de carênciapercebida. O homem tem muitas necessidadescomplexas: necessidades básicas físicas dealimentação, roupas, calor e segurança;necessidades sociais de fazer parte de um grupoe ser querido; e necessidades individuais deconhecimento e auto realização.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 9. Produto é qualquer coisa que possa seroferecido ao mercado para satisfazer umanecessidade ou desejo. Em geral a palavraproduto sugere um objeto físico, como umcarro, uma televisão um sabonete, mas seuconceito não se limita a objetos físicos –qualquer coisa capaz de satisfazer umanecessidade pode ser chamada de produto.Muitos vendedores cometem o erro concentrar-se mais nos produtos físicos do que nosbenefícios proporcionados por eles. Pensam sempre em vender um produto e não ematender uma necessidade .O fabricante de furadeiras possivelmente pensa que o cliente precisa de uma broca, maso que ele realmente precisa é de um furo. Esses vendedores podem estar sofrendo demiopia de marketing, ficam tão encantados com seus produtos que focalizam apenas osdesejos existentes, deixando de ver as necessidades subjacentes do clientes.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 10. Demandas: O homem tem desejos quaseilimitados, mas recursos limitados.Portanto ele deve escolher produtos quelhe ofereçam mais valor e satisfação pelodinheiro gasto. Quando os desejos podemser comprados, tornam-se demandas.A Satisfação do Cliente depende do desempenho do produto percebido com relação aovalor relativo às expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às expectativas, ocomprador fica satisfeito. Se excede as expectativas, ele fica encantado. As empresasinteligentes têm como meta encantar os clientes, prometendo somente o que podemoferecer e depois oferecendo mais que prometeram. A satisfação do cliente éintimamente ligada a qualidade e aos benefícios do produto ao serviços.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 11. A Gestão de Qualidade Total tem íntima relação com a satisfação do cliente éintimamente ligada à qualidade. A qualidade tem impacto direto sobre o desempenho doproduto, portanto também afeta a satisfação do cliente. Em sentido mais restritoqualidade pode ser definido como “ausência de defeitos”.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 12. Troca é o ato de obter-se um objeto desejado dando alguma coisa em retribuição. Atroca é apenas uma das várias maneiras de se obter o objeto desejado. Por exemplo,quem tem fome pode caçar, pescar ou colher frutas para alimentar-se. Troca é conceitocentral do marketing. Para que haja uma troca, várias condições devem ser satisfeitas. Éclaro que pelo menos duas partes devem participar e que cada uma delas deve ter algode valor para a outra.A Transação consiste em uma troca de valores entre as duas partes. O marketing detransação faz parte da idéia mais ampla de MKT de relacionamento. Além de criartransações a curto prazo, os profissionais de marketing precisam construirrelacionamentos a longo prazo com clientes, distribuidores, comerciantes efornecedores.Mercado é o grupo de compradores reais e potenciais de um produto. Essescompradores têm uma necessidade ou desejo específico, que pode ser satisfeito atravésda troca. Assim o tamanho de um mercado depende do número de pessoas queapresentam necessidades, têm recursos para fazer trocas, e estão dispostas a ofereceresses recursos em troca do desejam.Mas afinal, o que é Marketing?
  • 13. Mas, afinal, o que é Marketing?Marketing significa administrar mercados para chegar as trocas, com o propósito desatisfazer as necessidades e desejos do homem.Administração de Marketing é definida como a análise, planejamento, implementação econtrole dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefício comos compradores – alvo a fim de atingir objetivos organizacionais e pessoais.Vendas
  • 14. Vendas? Fala-se tanto de Vendas e de vendedores, mas pouco se pára para refletir e,muito menos, para conversar, sobre essa difícil e mal afamada função e ao mesmo tempotão essencial ao desenvolvimento e crescimento das organizações e das pessoas. Afinal, édas Vendas que vêm as receitas para as empresas e para os indivíduos.!“Se obtém o que se deseja ajudando aos outros aobter o que eles desejam”O que é vender?
  • 15. Vender é conseguir realizar um conjunto de ações combinadas, que consigam aproximarseus interesses despertando o interesse de terceiros. Coisas como: Foco nos objetivos,percepção clara do mercado alvo, pró-atividade para avançar, visão estratégica donegócio representado, planos e capacidade para atingir metas completam as respostaspositivas de apoio à arte da venda.Vamos procurar resposta para “o que é vender”.Talvez, boa maneira de iniciar o processo de desenvolvimento das idéias para seresponder à pergunta seja fazer outra pergunta: Por que vender? Como ou quando surgea necessidade da venda?O que é vender?
  • 16. O primeiro pensamento que nos vem à cabeça é: quando alguém (A) tem algo que estádisposto a ceder para outra pessoa (B) em troca de dinheiro, e necessita, para conseguira troca, argumentar, ele (B) está realizando um processo de venda.Para que a venda traga benefícios para ambas as partes envolvidas é preciso que “A”tenha necessidade/ problema a ser resolvido e “B”, em troca do dinheiro, traga solução.Entretanto, como muita gente se propõe a “vender” sem se dar ao trabalho de saberquais são as reais necessidades/ problemas das pessoas que aborda, e quais as soluçõespossíveis, surge a idéia, bastante generalizada, de que o vendedor é um chato!O vendedor “profissional” tem atitude diferente. Ele parte do princípio que ele tem asolução para certo(s) problema(s) e procura, usando métodos profissionais (deprospecção), abordar os clientes que têm o problema. Então, de chato ele passa a ser útilsolucionador de problema, prestador de serviço! E, quanto mais difícil for a solução doproblema, e melhor a solução, mais valorizado pelo cliente é esse serviço prestado pelovendedor!O que é vender?
  • 17. Um bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos,mas a venda é resultante dos momentos aonde unimos o esforço conjunto do grupo querepresenta o produto ou serviço a ser destinado ao mercado.Na verdade não é tão relevante falar em produto, pois muitas vezes é no molho aondeencontramos o gosto dos possíveis compradores. Para estar no mercado atual, deve-seter algo interessante, qualificado e útil, mas para conquistar resultados efetivos éindispensável um processo estratégico que consigam transformar coisas que até possamser comuns em algo de desejo.O que é vender?
  • 18. Ao longo de toda existência o ser humano foi se adaptando às circunstâncias. À medidaque seu espaço era adicionado e disputado com outros, sua espécie se formava pelasnovas necessidades, junto ao enriquecimento progressivo das adaptações físicas ementais, em um ritmo continuo e infinito da própria evolução.Em primeiro lugar veio à necessidade perceptiva, evoluindo para a capacidade de pensarquando algo dava mais certo no vizinho. Observar sempre foi o primeiro passo. Entenderveio pela insistência de querer continuar, para depois tentar fazer sozinho.O que é vender?
  • 19. LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕESTenho visto muitas filosofias e metodologias para se conquistar clientes. Adoro quandodizem a palavra fidelizar, acho que isso é coisa inventada por algum consultor natentativa de conquistar novas carteiras pela fala difícil. Pense na sua realidade comoconsumidor moderno.Acho que no fundo ninguém mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando enquantoé bom, enquanto formulam novidades, ficou muito fácil e virtual a busca por novassituações. Resumindo a conquista dos clientes está na velocidade da criação para semanter em contato permanente com a sua base de negócios.Não é fácil buscar uma resposta definitiva e matemática que garanta a retenção dascarteiras de clientes conquistados. Soluções de distribuição são criadas diariamente pelosdiferentes canais, e sempre procurando agregar algo mais ao consumidor, no esforço deretê-los.O que é vender?
  • 20. LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕESEm tempos passados você conquistava novas carteiras e não se preocupava tanto comtécnicas e processos de manutenção, mesmo porque suas oportunidades eram sempremaiores do que as ameaças.Tínhamos menos clientes e pedidos eram mais “gordos” e quase sempre acabavamconcentrados num único fornecedor. De repente somos obrigados a dividir com canais,com outros do setor, nossos nomes são esquecidos e às vezes até trocados. Os modelosde aproximação foram sendo substituídos por outras gerações mais novas, maisinformatizadas, mais conectadas com tempo, menos sensíveis pelo pessoal, porémagressivas e eficientes profissionalmente.O que é vender?
  • 21. LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕESO fato é que você conquista com preço, produto e serviços e deverá aprender a fidelizarpara manter-se “ficando” diariamente, com processos homogêneos e inovadores, que lhecoloquem em evidência pelas ações diferenciadas de uma equipe que pensa e age parasurpreender mercados.O que é vender?
  • 22. LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕESA grande arma de uma organização moderna está na sua capacidade de desenvolvercompetência orientada, para que as ações sejam consultivas, e para tanto, dependentesde um entendimento aprofundado do que é ou pode ser necessário aos seus clientes.Hoje vender depende, em qualquer situação, da orientação, foco e criação de um estágiode felicidade e possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor do que estavafortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.Infelizmente o fiel cliente, não perceberá nenhuma diferença quando sua organizaçãoatender bem ou entregar bem, pois está é a condição básica que se espera de umfornecedor.Infelizmente também, o fiel cliente não fará nenhuma sugestão para que você melhorealgum procedimento, simplesmente por não faltar alternativas para visitar o seu vizinho.O que é vender?
  • 23. LIDANDO COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕESMas nem tudo é infeliz, desde que saibamos que o potencial cliente estará sempre àespera para ser surpreendido pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas soluçõesque você apresentar com foco nas procuras por melhorias de satisfação, desempenho,resultados e rentabilidade além da sua contabilidade.O que é vender?
  • 24. A ARTE DAS CONQUISTASA grande teoria de vendas está na capacidade de percebermos o grau da necessidade doque oferecermos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar.A arte de encontrar nichos depende da formulação e preparo de um plano paciente,porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio junto ànecessidade do outro.O segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que consigaenvolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos parceiros.A solução da venda, não é definida pela exposição adequada do produto, mas pelaqualidade do suporte que o acompanha, que trará ou não o reconhecimentodiferenciado, por parte do consumidor.Vínculos comerciais não são formados por amizades, mas pela persistente exposição dasua utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam e alimentam os negócios propostos.O que é vender?
  • 25. A estabilidade de uma empresa depende daforma como ela consegue manter suasconquistas, preservando assim um valorhistórico para a segurança do seuplanejamento.A empresa moderna entende que o principalvalor de retenção de um negócio se encontrana interatividade dos colaboradores junto aomercado, ou seja, toda estrutura deve estarorientada e capacitada para soluções da suaparte dentro da parte dos clientes.O que é vender?O PÓS VENDAO que define uma boa venda de produto ou serviço é principalmente o índice derenovação de negócios provindos do mesmo cliente.
  • 26. O PÓS VENDAO processo comercial é um esforço coletivo a ser seguido para evitar a distinção deetapas, ou seja, quando se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos clientescompetitivos que sempre exigiram um processo pleno de interatividade com seusfornecedores.Todas as estruturas de suporte devem ter competência comercial para a venda diária dosatendimentos com soluções que garantam e aprofundem as relações de negócios.Um pós-venda deverá estar envolvido de velocidade competente em relação a soluções,tanto para o atendimento de solicitações, como no fornecimento de novidades, e nosdois casos deve dispor de uma linha direta entre a competência interna e o mercado.O que é vender?
  • 27. DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS1. Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes dofechamento do negócio.2. Ter a clara visão que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para queas portas possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser continuadamenteevoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e técnicas para seus avanços.3. Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver parapropiciar o alcance dos objetivos.4. Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de desempenho,procurar buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez mais oseu mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a responder comsuperação das expectativas.O que é vender?
  • 28. DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS5. Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito maisaquele que não se envolve.6. Estar sempre em processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.7. Ter humildade, paciência e persistência, principalmente quando a sua alto-avaliaçãofor superior aos seus resultados e participação. A grande vitória sempre acontece quandoos outros passam a nos conhecer pelo nome e este ultrapassa a própria barreira do meioescolhido para divulgá-lo.8. Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no cicloempresarial, ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o desenvolvimentopossível de planos e metas que gerem a realização esperada.O que é vender?
  • 29. DICAS CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS9. O poder da estrutura consultiva vem da formação de uma equação que combine oconhecimento com a comunicação homogênea para diferenciar os negócios pelacapacidade e qualidade provinda da troca potencial entre seus membros.10. A qualidade em vendas é uma necessidade mais importante do que a própriaatividade escolhida pelo profissional, sejam médicos, dentistas, veterinários, advogados,empresários entre outros.11. O que pesa hoje como diferencial não é a formação escriturada em títulos, mas avivencia acumulada no conhecimento do mercado relacionado à sua atividade.12. Não existe nada mais antigo do que ficar esperando a chuva cair na sua horta, já queevolução significa competição e assim tudo que era pouco passou ser um montão.O que é vender?
  • 30. Marketing e VendasMarketing e Vendas representam as ações necessárias para o sucesso de qualquerempresa. Você não faz Marketing sem Vendas e vice-versa. Combinar estrategicamenteos esforços de ambas as áreas é essencial para o crescimento de qualquer empresa,porém se os dois não estiverem alinhavados e alinhados o contrário também é verdade.CONSIDERAÇÕES GERAIS
  • 31. Tipos de Marketing
  • 32. Tipos de MarketingCyber marketingEco marketingEndo marketingGeo marketingGrassroots MarketingMarketing 1 a 1Marketing AmbientalMarketing Boca-a-BocaMarketing CinematográficoMarketing ConcentradoMarketing CulturalMarketing de BibliotecasMarketing de GuerrilhaMarketing de IncentivoMarketing de MassaMarketing de NichoMarketing de PercepçãoMarketing de PermissãoMarketing de PrevisãoMarketing de proximidade realMarketing de RelacionamentoMarketing de RetençãoMarketing de ServiçosMarketing de TransaçãoMarketing de ValorMarketing de VarejoMarketing DharmaMarketing DiferenciadoMarketing EleitoralMarketing EsportivoMarketing ÉticoMarketing ExperiencialMarketing Focado no ClienteMarketing IndiferenciadoMarketing InstitucionalMarketing IntegradoMarketing interativoMarketing internacionalMarketing LíquidoMarketing NaturalMarketing OlfativoMarketing OnlineMarketing PessoalMarketing PolíticoMarketing ReversoMarketing SocialMarketing VerdeMarketing ViralNeuro marketingTelemarketingTrans MarketingWeb marketingMarketing Holístico
  • 33. Marketing Direto – É umas das formas mais usadas que usa de mídia de propaganda para atingiruma grande massa e assim trazer resultados diretos e rápidos para a empresa ou organização, sendoassim preciso fazer uma analise de mercado e acompanhamento dos investimentos e do retorno,O Marketing direto é um dos que mais cresceu nos últimos tempos com a nova economia, e se utilizados meios de comunicação para atender as necessidades de uma camada especifica da população,que visa oferecer serviços e produtos de uma forma a fidelizar o cliente oferecendo produtos eserviços de qualidade ao que o consumidores necessitam,assim fazendo com que empresa consigaatrair novos clientes através do marketing direto e maximizando os lucros, os principais objetivos doMarketing Direto são: Pesquisa mercado,Identificação de clientes potenciais , Conquistar,novosclientes, Fidelização de clientes, Divulgação da marca e dos seus produtos ao público alvo definido,Rentabilização da Força de Vendas, Obtenção de resultados mensuráveis, Maximização do lucro.Tipos de Marketing
  • 34. Tipos de MarketingMarketing Indireto – Outra forma de marketing muitoutilizada que é inserir o Logo ou produto em um filme,novela ou programa de televisão, revistas, games etc. deforma sútil assim o telespectador não pode rejeitar o anúncioe fica sempre ligada a imagem da marca ao que otelespectador está assistindo, um bom exemplo é marca derefrigerante Coca-cola que se utiliza muito deste tipo demarketing em filmes.Marketing Social – Você já deve ter visto muito este tipode marketing que é quando a empresa ou organizaçãoapóia projetos sociais, mesmo que elas digam que é poracreditar em mundo melhor, com menos desigualdades oualgo do tipo o fato é que a marca da empresa ficaassociada ao projeto cujo objetivo é criar uma imagempositiva da corporação e assim consegue outro tipo depublicidade que funciona muito bem, você pode observareste tipo de publicidade geralmente com grandes bancos.
  • 35. Tipos de MarketingMarketing de Criação de Necessidades – Este tipo de Marketing é maiscomplicado, pois visa a criação de um produto jamais solicitado, e muitovezes inimaginável, este parte de outro pensamento de que não é aempresa em si que segue o mercado e sim a empresa que dita o rumodo mercado, também chamado de marketing pró-ativo, este também é otipo de Marketing mais agressivo pois trabalha com a abordagem dainovação radical em sua estratégia, ou seja é criação de um produtonovo que supra as reais necessidades dos clientes.Marketing de previsão – Visa antecipar fatos e fazer pesquisas demercado e analisar os possíveis rumos do consumo, porém não muitoutilizado pois pode-se fazer uma previsão errada e com isso terá umgrande prejuízo decorrente de outros fatosMarketing de resposta – Visa procurar deficiências e problemas esatisfazer as necessidades de clientes, também conhecido comoMarketing Ativo
  • 36. Dicas de Marketing parater sucesso profissional
  • 37. Dicas de Marketing para ter sucesso profissional1º – FAÇA O QUE VOCÊ GOSTAA primeira e mais importante dica. Sinceramente, não consigo ver ninguém tendo sucessoprofissional fazendo o que não gosta. Essa de escolher a profissão porque o seu pai mandou não colamais. Você tem que ter tesão pela sua profissão, acordar pilhado para ir trabalhar. Se você encontra-se em uma situação diferente dessa que ilustrei acima, acredito que esteja na hora de mudar.2º – PRATIQUE MAIS O SEU NETWORKINGFrequente eventos da sua área, vá a shows, pratique esportes coletivos, tome café com seus amigospelo menos uma vez no mês, almoce em locais diferentes e faça uma viagem a cada 3 meses, nomínimo.Goste de conhecer pessoas e de conversar com elas. Mostre interesse nas coisas que elas falam comvocê, mesmo que no primeiro momento o assunto não lhe chame muito atenção. Tenha seuscontatos sempre atualizados e envie e-mails de vez em quando falando sobre o que você estáfazendo e como gostaria da participação dos mesmos.
  • 38. Dicas de Marketing para ter sucesso profissional3º – CRIE EXPECTATIVAS QUE VOCÊ POSSA CUMPRIRA pior coisa do mundo é criar algo fantasioso que você não possa cumprir. Só crie expectativas queestão dentro do seu alcance de serem cumpridas. Prometa algo as pessoas e entregue em dobroaquilo que você prometeu, mas com um pequeno detalhe: Não entregue no prazo, os bons fazemisso. Se você quiser realmente ser o melhor, único e ter sucesso profissional, terá que entregar comdois ou três dias de antecedência.4º – CRIE METAS E ESTABELEÇA OBJETIVOSMetas diárias, semanais, mensais e anuais. Não importa a periodicidade dessas metas e objetivos, sóas crie. Sabe aquela promoção que você esperou o ano todo? Ou aquele intercâmbio tão sonhado?Se você não os colocar no papel e estabelecer metas para serem cumpridas em torno dessesobjetivos, elas não irão se materializar na sua frente. Desculpe se você esperava por isso.Toda vez que uma meta for cumprida e um objetivo realizado, comemore.
  • 39. Dicas de Marketing para ter sucesso profissional5º – OUÇA MAIS E FALE MENOSEssa dica tem um poder incrível. Todas as vezes que eu parei para ouvir as pessoas ao meu redor,seja em uma reunião, café de negócios, ou uma roda de amigos, consegui captar muito maisconteúdo do que disparando minhas ideias no primeiro momento.6º – SAIA DA ROTINASe você fizer as mesmas coisas todos os dias, logo irá se cansar. Mude seus hábitos e a forma comovocê encara o seu dia a dia. Comece pela maneira como você leva o lixo para fora de casa. Parecebobo, mas experimente mudar.7º – FAÇA O BEMTodas as vezes que você faz o bem, algo extraordinário volta para você. Isso acontece numavelocidade incrível, pode acreditar. Além disso, essa atitude tem o poder de contaminar outraspessoas.8º – DÊ O SEU MELHOR SEMPRE. NUNCA MENOS DO QUE ISSO.Não importa o que você faça, dê o seu melhor em qualquer situação e em qualquer momento. Nãoprecisa ter ninguém olhando. Só faça.
  • 40. O Marketing Pessoal
  • 41. Marketing PessoalEm função da falta de ação de muitos profissionais, resolvemos apresentar uma série de dez razões,todas importantíssimas, para motivar aqueles que ainda não resolveram desenvolver seu plano demarketing pessoal a fazê-lo agora. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidadesde mercado, e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:Razão 1 - um plano de marketing é como uma "receita de bolo" que pode ser elaborado em poucosdias, e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por ideias práticas e de fácil aplicação,portanto, comece agora!Razão 2 - o tempo corre contra você, quanto mais rápido implantar seu plano de marketing, maisrápido serão os resultados para sua carreira. O que está esperando?Razão 3 - provavelmente você já tem inúmeros concorrentes promovendo suas respectivas carreirasno mercado, e você está ficando para trás. Não espere mais!Razão 4 - marketing pessoal é um hábito, e você precisará de tempo para se habituar com esta novamaneira de agir em sua vida, portanto, corra!
  • 42. Marketing PessoalRazão 5 - marketing pessoal cria novas oportunidades de negócios, e novas oportunidades denegócios, geralmente, significam mais dinheiro. Então aja agora!Razão 6 - um plano de marketing pessoal pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade,isto certamente dará uma nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional.Mexa-se!Razão 7 - o plano de marketing pessoal traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos etrabalho. O que está esperando, ande!Razão 8 - maior status social é o que obterá com o sucesso profissional conseguido através de seuplano de marketing pessoal. Vá em frente!Razão 9 - a realização de seus sonhos de consumo, de seus sonhos de viagem e de muitos outrossonhos, poderá ser conquistada através do sucesso obtido com o marketing pessoal. Apresse-se!Razão 10 - a realização profissional traz uma sensação superior de satisfação. É como conquistar ocume do Everest, algo inexplicável. Porque você não tenta iniciar agora o seu desafio pessoal? Mas épreciso dar o primeiro passo. Aja agora!
  • 43. O assunto agora éVENDAS
  • 44. VendasCriar um vínculo com o cliente e invista em um atendimento personalizado. Essas são ações paramelhorar as suas vendas e as da sua empresa.Vender é uma das atividades mais importantes para os profissionais e para as empresas modernas.Mesmo que o empreendedor não seja um vendedor nato, é possível se dar bem nesta área. Oprimeiro passo é obter conhecimento sobre o mercado e sobre o tema vendas e, em seguidadesenvolver aptidões para o exercício da profissão.Faça investimento em treinamento de vendas, melhore seu portfólio apresentação de seus produtos,do seu negócio. “O profissional de vendas precisa mostrar que conhece e confia no que vende edeve passar isso para os outros”.Quando os vendedores conhecem bem o estoque e os tipos de produtos oferecidos, fica mais fácilatender com sucesso a expectativa dos clientes.Com a onda do "atender mal ao cliente" em moda na maioria das empresas, "atender bem o cliente"ainda é, infelizmente, uma diferenciação no mercado. Você pode fazer diferente e se destacar nomercado como um excelente vendedor, seja de idéias, produtos ou serviços.
  • 45. Dicas para vender mais
  • 46. 1. Adquira Auto-confiançaComo já foi dito, os vendedores que vendem 100% mais do que os outros não são 100% melhores,mas, acima de tudo, eles têm melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? Aprimeira barreira a ser vencida é a psicológica. Um bom vendedor tem de começar a mudar a formacomo vê a si próprio.Essa auto avaliação deve ser baseada no conjunto de idéias, medos, opiniões, dúvidas e valoresadquiridos ao longo da vida, e que afetam tudo o que nós fazemos e sentimos. Pode ser dividida emtrês partes:- a auto imagem, ou seja, como nos vemos;- Auto ideal, ou seja, como gostaríamos de ser;- e a auto estima, isto é, o quanto gostamos de nós mesmos.Dicas para vender mais
  • 47. 2. Represente vários papéisSe quiser ser um vendedor de sucesso, veja a si próprio como alguém que desempenha os seguintespapéis:- Empresário - você é o seu patrão. Se algo corre mal, cabe a você resolver o problema.- Consultor - o seu papel não é vender, mas sim detectar e solucionar os problemas dos seusclientes.- Médico - você atua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnósticoe apresenta a prescrição, que é o seu produto ou serviço.- Estrategista - você tem objetivos semanais, mensais ou anuais para cumprir, e deve procurar fazertudo para atingi-los.- Administrador - você é alguém orientado para os resultados. Raramente perde tempo, escolhendoas ações adequadas, que conduzam ao cumprimento de objetivos.- Atleta olímpico - você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser. Só o primeiro lugar lheserve.- Sacerdote - você vende aos outros, da mesma forma que gostaria que lhe vendessem. Ou seja, deforma honesta, ética, compreensiva e ponderada.- Operário - você tem de trabalhar mais do que os outros. O esforço diário e a tenacidade são asmelhores formas de obter resultados.Dicas para vender mais
  • 48. 3. Não receie a rejeiçãoA maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal dafalta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória, tende a encarar arejeição para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta estárejeitando uma transação, e não a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente - três dos principais requisitos para uma boa venda. Quem compraum produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.4. Faça uma prospecção de vendasA prospecção da venda é uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar a primeiraentrevista, com um potencial cliente, é necessário estar devidamente preparado para esse objetivo,e antecipar a melhor forma de responder às suas perguntas.Dicas para vender mais
  • 49. 5. Antecipe as perguntas dos clientesTente responder às seguintes questões que antecedem uma venda:- O que estou vendendo? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, soluções para osseus problemas específicos.- Quem é o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais através de critérios comosexo, condição socioeconômica, cultural, profissão e idade.- Por que compram? Saiba quais são as vantagens tangíveis e intangíveis que os consumidoresprocuram.- Onde estão os clientes potenciais? Veja se poderão pertencer, por exemplo, a umadada área geográfica ou a um grupo específico de consumidores.- Quando é que eles compram? Conheça a freqüência e os hábitos de compra (por ex: no início domês quando recebem o salário).- Quem são os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidadessatisfazem.- Quem ainda não é seu cliente? Saiba quem poderá se beneficiar do seu produto, mas ainda não oconhece ou não esteja comprando.Dicas para vender mais
  • 50. 6. Antecipe rejeiçõesSe existe uma situação para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado, nesta fase deprospecção, é a da argumentação junto ao cliente. Para fazer corretamente, responda às seguintesquestões:- Liste três motivos de um cliente comprar um determinado produto, ou serviço, quer sejacomercializado por você, quer pela concorrência.- Apresente três razões para que uma pessoa, que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere asua oferta à da concorrência.- Descreva três motivos para comprar o produto, ou serviço, de você, e não de outro vendedor dasua empresa.Dicas para vender mais
  • 51. 7. Como marcar a visitaQuando tentar marcar uma visita, é bem provável que o seu cliente tente evitar. Nesse caso, serámais importante do que nunca preparar-se para responder às objeções características deste ponto.Vejamos alguns exemplos: - Se você está ao telefone, e o cliente pergunta por que deve recebê-lo,apresente a ele, de forma clara e rápida, as vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que setrata de uma idéia que vai lhe fazer poupar muito dinheiro.- Se o cliente lhe perguntar diretamente, quanto custa o produto antes de conhecê-lo, ou sedemonstrar desinteresse pelo assunto, talvez seja hora de desistir. Mas, se o cliente lhe pedir maisinformações sobre o produto, diga que precisa de apenas dez minutos para apresentá-lopessoalmente, e que ele julgará se é ou não interessante. Desta forma, estará esclarecendo que avisita será rápida, não existindo um compromisso de compra.- Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone, ou lhe peça para lhe enviarinformações pelo correio ou fax, mostre relutância. É sempre mais fácil vender cara a cara do queindiretamente.Em quaisquer casos procure ser cortês e delicado, mas decidido. Há uma regra de ouro nesteprocesso: não confunda persistência com insistência.Dicas para vender mais
  • 52. 8. Como negociar com o ClienteO medo é uma presença constante do ato da venda. Já vimos que os vendedores têm de ultrapassaro medo da rejeição.Mas, não nos devemos esquecer que os clientes também receiam falhar. Eles têm medo de seenganar, de comprar em demasia, de estarem pagando mais do que a concorrência, ou de apostarnum produto sem ter as provas do seu sucesso.A compra é, em suma, um ato de risco. Para vender, terá de convencer o cliente de que esse risco émínimo. Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, não procure apenas venderimediatamente, mas sim criar uma relação duradoura de confiança.Dicas para vender mais
  • 53. 9. Reforce a sua credibilidadePara estabelecer essa relação de confiança com os clientes, é necessário inspirar credibilidade. Eisalgumas técnicas para conquistá-la:- Primeiras impressões - preste especial atenção à sua aparência, atitude, ou traços depersonalidade, três indícios de credibilidade no primeiro contato.- Reforce a credibilidade da empresa - leve sempre consigo, um material promocional e algunsdados históricos sobre a sua empresa, para o caso do cliente não conhecê-la devidamente.- Referências - não hesite em recorrer aos testemunhos e referências dos consumidores satisfeitoscom o seu produto ou serviço.- Testemunhos de formadores de opinião e peritos - não se esqueça de que clientes valorizam maisos elogios de uma entidade, como os artigos de uma revista da especialidade ou um estudo demercado, do que os esforços promocionais da sua empresa. - Garantias - são as melhores formas dedemonstrar que você acredita no produto que está vendendo.- O produto - mostre-o, faça experimentar, ofereça manuais de instruções e características defuncionamento. Prove por que o produto responde às necessidades e aos anseios do seu cliente.Um último conselho: saiba ouvir. Falar muito, e ouvir pouco, irrita o cliente e diminui a suacredibilidade. Os bons ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades easpirações dos clientes.Dicas para vender mais
  • 54. 10. Identifique problemasSe já estabeleceu uma relação de confiança com os clientes, é tempo de detectar e resolver os seusproblemas. Eles não têm consciência de como os seus produtos ou serviços irão ajudá-los na soluçãodos seus problemas. Logo, a sua tarefa é questioná-los. Para isso, deverá usar dois tipos deperguntas:- Questões de Localização - visam detectar qual a atitude atual do cliente, face ao seu tipo deproduto ou serviço. Pergunte, por exemplo, "Que tipo de produtos usa atualmente? Está satisfeitocom eles?".- Questões de sondagem - visam detectar a forma como esses problemas afetam os clientes.Pergunte, por exemplo, "O produto que usa é eficaz ou não? Está disposto a experimentar um novoproduto?".Dicas para vender mais
  • 55. Outra técnica, a ser utilizada nesta fase deapresentação, é a de mencionar a excelênciados seus serviços pós-venda. Último conselhonesta fase: não se esqueça que a compra é,em grande parte, uma decisão emocional.Logo, ao apresentar soluções, esteja atentoaos sinais emocionais do cliente como o graude atenção, os gestos, a expressão facial ou otom de voz.Dicas para vender mais11. Apresente soluçõesSe já tem um bom conhecimento das carências, necessidades e problemas do seu cliente, está nahora de lhe propor uma solução. A apresentação deve ser totalmente direcionada para a resoluçãodos seus problemas. A melhor forma de fazer resume-se em três palavras:- demonstre as características do produto (mostre);- refira de que forma é que elas lhe trazem benefícios (explique);- pergunte se esses benefícios são interessantes e por que (questione).
  • 56. 12. Como lidar com as objeçõesQualidade, valor, serviço e preço são os quatro elementos necessários à venda. Só que sãoinsuficientes. Por melhor que seja a sua proposta, há sempre o risco do cliente levantar objeções.Mas, ao contrário do que se pensa, as objeções até podem ser positivas, já que demonstraminteresse na compra.O pior cliente é o que assiste silencioso e quieto à apresentação de um produto. Por outro lado, asobjeções podem ser úteis, pois revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis. Em vez dereagir emocionalmente a uma eventual objeção, procure antecipar qual será a sua estratégia deresposta.13. Antecipe as razões da recusaEm regra, as objeções podem ser agrupadas em cerca de seis categorias: qualidade; preço;competidores; eficiência; durabilidade, serviços pós-venda; garantias.Determine quais são estes seis critérios para o seu produto ou serviço. Prepare, antecipadamente,argumentos sólidos para cada uma delas.Em suma, trate sempre as objeções, como pedidos para mais informações. Ouça com atenção.Aceite as recusas com gratidão e siga em frente. Não se esqueça de que muitos problemas, não têm,de fato, solução.Dicas para vender mais
  • 57. 14. Antecipe a questão do preçoEsta questão é a mais importante, pois pode ser levantada desde cedo nas questões de vendas. Éhabitual o cliente perguntar o preço mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitualainda, é afirmar que é caro, qualquer que seja o preço a que nos referimos.A primeira atitude a tomar, é a de diferir a questão do preço para o momento mais oportuno. Se adúvida for esclarecida muito cedo, a discussão será centrada a partir daí no fator preço, em vez de nadescrição das características e benefícios do produto. Quando chegar a hora de se defrontar comesta questão, tente perceber se o preço é ou não uma objeção real. O cliente pode ter razõeslegítimas para a recusa, como a mera falta de dinheiro ou o conhecimento de um preço mais baixo.Neste último caso, você deve de ser capaz de demonstrar que o seu produto, apesar de implicar uminvestimento maior, gerará maior valor para o cliente. O objetivo, nesta fase, é o de centrar adiscussão no valor global da sua proposta e não apenas no preço. Não espere que seja o cliente a lhedizer que os concorrentes têm preços melhores. Isso é um sinal de que o vendedor não fez o seutrabalho de casa.Dicas para vender mais
  • 58. 16. Como fechar o negócioA fase da conclusão de uma venda é, geralmente, acompanhada de uma reunião final com o cliente.Este é um momento difícil e decisivo. Redobre, por isso, as cautelas. Não seja manipulador.Procure reduzir a pressão associada à venda, e evite usar técnicas que possam destruir umrelacionamento futuro. Mas, se está confiante do sucesso da venda, siga um dos procedimentosseguintes:- Fechamento por convite - convide o cliente a experimentar o produto na sua frente.- Fechamento direto - assuma que a resposta será afirmativa, e passe à fase seguinte: quando deveráentregar o produto. - Fechamento alternativo - assuma que o cliente vai comprar, e passe a lhepropor várias alternativas de pagamento, de entregas ou qualquer outro aspecto que considererelevante.- Fechamento secundário - permita que o cliente tome pequenas decisões, em primeiro lugar como,por exemplo, qual é a sua embalagem preferida. A resposta afirmativa a esta questão significa umaconfirmação tácita da compra.- Fechamento por ultimato - pegue no contrato, mostre a página onde deve assinar e desafie ocliente a fazê-lo. Aguarde com um sorriso a resposta.- Fechamento por pedido - inicie o preenchimento do pedido. Se o cliente não o impedir é porque asua decisão está tomada.Dicas para vender mais
  • 59. 17. Use a tática finalSe no final da reunião, o cliente lhe disser que quer pensar no assunto, estas palavras significam quea recusa é provável. Nesse caso, arrume as coisas, dirija-se para a porta e ao despedir-se, lhepergunte qual é a razão que o leva a querer pensar no assunto. Pergunte, por exemplo, se é o preçode venda. Se o cliente responder afirmativamente, ou se lhe indicar outra objeção considere essainformação preciosa. Ela pode ser útil nessa e em outras vendas futuras.Dicas para vender mais
  • 60. Ajude o seu cliente nahora da compra
  • 61. 1.Sorria de forma que transmita ao cliente o prazer que sente em sua companhia. Isso vende e fazamigos.2. Identifique-se ao primeiro contato. Todos Gostam de saber o nome da pessoa com quem estãofalando.3. Atenda as pessoas da forma como você gostaria de ser atendido.4. Jamais diga para o cliente “é só isso?”. Você pode estar acabando com sua chance de vender mais.5. Sua venda começa antes do diálogo com o cliente. O primeiro contato, o olhar e postura de “boasvindas” são decisivos para cativar o cliente.6. Faça perguntas ao seu cliente. Ajude-o a dizer o que ele realmente quer. Em apenas 40% doscasos, os consumidores sabem exatamente o que desejam comprar.7. Sempre trate seu cliente de forma muito especial. Lembre-se que ele é o “patrão do seu patrão”.Ajude seu cliente na hora da compra
  • 62. 8. O bom vendedor é aquele que vende. O ótimo vendedor é aquele que faz o cliente vender,trazendo ou indicando amigos para comprarem com ele.9. Conquiste o coração do cliente e não apenas seu dinheiro.10. Trabalhar em equipe torna o ambiente mais saudável e produtivo.11. A postura física do vendedor na loja é muito importante, nunca fique encostado em paredes,prateleiras e balcões. Isso passa uma idéia de que você não está com vontade de trabalhar.12. Esteja sempre à disposição do cliente, para atendê-lo e acompanhá-lo até o momento de ele sairda loja. Mas cuidado para não exagerar e acabar incomodando o consumidor.13. Se outro colega está vendendo melhor que você, procure observar detalhadamente com o eletrabalha. Aí está a chance de melhorar seu desempenho de vendas.14. Não tenha medo de clientes difíceis. Com profissionalismo e simpatia, você tem tudo paraatendê-lo da melhor maneira.Ajude seu cliente na hora da compra
  • 63. 15. Criatividade é um dos grandes predicados que todos nós temos. Porém, só brota quandoestamos motivados com o que fazemos.16. Tenha sempre em mente: “não posso apenas vender. Tenho que conquistar esse cliente para queele volte e indique-me para seus amigos”.17. Respeito e confiança. Para seu cliente isto é tão importante quanto preço e qualidade.18. Leia muito. Mantenha-se sempre bem informado, seu sucesso profissional depende disso.19. Boa vontade é essencial. Se não tiver o produto que seu cliente busca, tente localizá-lo em outraloja.20. Nunca esqueça de cumprir aquilo que ficou estabelecido junto com o cliente.21. Além do preço, venda sempre para o cliente os outros benefícios que seu produto possui.22. Vendendo ou não, depois do atendimento, analise a sua conversa com o cliente. Examine o quedeu certo e o que deu errado. Você estará melhor preparado para sua próxima venda.Ajude seu cliente na hora da compra
  • 64. 23. Achar que apenas preço baixo é importante só serve para desvalorizar a função de vendedor.24. Um bom atendimento começa com um bom ambiente de trabalho. Um clima positivo em sualoja envolverá positivamente o seu cliente.25. Bom atendimento. Esse é o diferencial que mais cativa os consumidores.Ajude seu cliente na hora da compra
  • 65. ProcedimentosdaVenda
  • 66. São técnicas de vendas desenvolvidas a partir de experiências de diversos profissionais de vendas,que tem como finalidade facilitar e agilizar a venda em si. Todas as etapas possuem muitaimportância, pois o seu somatório irá resultar em uma venda (ou não).É necessário que o profissional tenha bem em mente este procedimento, pois ele ajudará muito noseu dia-a-dia.Os procedimentos de vendas estão divididos em 7 partes: prospecção, apresentação, abordagem,sondagem, negociação, fechamento e pós-venda.Procedimentos da Venda- Prospecção: Analisar e estudar quais são os potenciais clientes para seu produto, onde eles moram e quais suas características.- Apresentação:Onde o vendedor se apresenta em o nome da empresa. É aqui que ocorre o primeiro contato com o cliente.- Abordagem: Aqui é explicado o motivo do contato, no caso, que se trata da venda de um produto.- Sondagem: Consiste em extrair informações do cliente durante a conversa, para que haja um direcionamento das vantagens certasdo produto, e conseqüentemente um melhor resultado.- Negociação: É onde ocorre à apresentação da proposta, nesta etapa onde o profissional de vendas expõe os benefícios do produtoao cliente, responde as dúvidas e rebate objeções.- Fechamento: É onde ocorre a realização da transação e é clarificado qualquer dúvida a respeito do produto.- Pós-Venda: É o que o profissional de vendas faz para manter um cliente fiel a empresa e continuando a comprar dela.
  • 67. Procedimentos da Venda - Prospecção
  • 68. -Prospecção: Analisar e estudar quais são os potenciais clientes para seu produto, onde eles morame quais suas características.Prospecção de ClientesA palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico dasjazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizadapara encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes quetêm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para aempresa.Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional devendas saiba como usa-la também.O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas serárealizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio,análise domercado e segmentação do mercado.Procedimentos da Venda - Prospecção
  • 69. Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Daempresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços,promoções, benefícios...A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, jápensando em estratégias e argumentos de vendas.Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:- quais as preferências de compras deste perfil de cliente- opinião deste grupo- quais as suas necessidades-qual o tamanho deste mercado- onde eles estãoSegmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentávele fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro,além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos osdados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro.Procedimentos da Venda - Prospecção
  • 70. Procedimentos da Venda - Apresentação
  • 71. Apresentação:Onde o vendedor se apresenta em o nome da empresa. É aqui que ocorre o primeirocontato com o cliente.Tenha uma boa apresentação ao VenderÉ um passo muito importante na venda, pois a primeira impressão é que cria um conceito inicial dapessoa, e é muito difícil muda-la em um curto espaço de tempo. Aqui é onde ocorre a apresentaçãodo profissional de vendas e da empresa.É na apresentação que o futuro cliente irá criar um pré-conceito do profissional, da empresa e doproduto; e deve-se estar vestido e agir de acordo com a situação.Por exemplo: não ajuda estar vestido de terno e gravata e agindo como um executivo ao trabalharcomo atendente em um quiosque na praia ou estar vestido como um punk e trabalhando em umaloja de construções.Pontos importantes na apresentação:- Boa aparência: Estar bem vestido e de acordo com a situação, sempre bem asseado(a) (barba,cabelo, maquiagem e etc...).Procedimentos da Venda - Apresentação
  • 72. - Segurança: É acreditar em si mesmo, acreditar que é bom o suficiente, e transmitir essa segurançapara o cliente. Pois o vendedor vende a si mesmo antes de vender o seu produto.- Entusiasmo: Essa é a chave, deve estar sempre motivado, sempre feliz como se já tivesse vendidotudo. Pensar como se já fosse vencedor mesmo que todos o achem um derrotado. A pessoa queestá sempre entusiasmada já está a um passo do sucesso. Vale lembrar que quem é entusiasmado setorna determinado.- Sorriso: É algo incrivelmente poderoso, sorria mesmo para quem o esnoba ou lhe trate mal. É algoque fortalece quem sorri, e alegra quem recebe, além de desarmá-lo.- Bom humor: Sempre considere seu trabalho uma brincadeira, e tratem seus objetivos comseriedade. A vida se torna muito melhor, além de cativar com muito maior facilidade seus clientesProcedimentos da Venda - Apresentação
  • 73. Procedimentos da Venda - Abordagem
  • 74. Abordagem: Aqui é explicado o motivo do contato, no caso, que se trata da venda de um produto.Abordagem em VendasOnde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicarcomo é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedorobservar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar seu perfil para expor as melhoresvantagens de acordo com cada cliente.Dicas para abordagem:- Acreditar no produto e gostar dele. Vai ser muito difícil vender algo que você não gosta e nãoacredite.- Valorizar as colocações do cliente é um grande diferencial, e demonstra respeito, aceitando evalorizando-o nas suas colocações. Também mostre os pontos em que você concorda com o cliente.Isso tudo vai deixar o cliente mais à vontade e cria uma maior disposição para ele receber as suasfuturas sugestões.- Tenha contato visual com o cliente sempre, e não esquecer de estar sempre com um sorriso norosto.Procedimentos da Venda - Abordagem
  • 75. -Não esqueça de investir em seu Marketing pessoal sempre. Todas impressões positivas contarão afavor do vendedor.- Demonstre empatia, seja flexível e atencioso. Uma forma de fazer isso é se colocando no lugar docliente.- Utilize alguma demonstração se possível, para ele ter uma sensação de posse, de ter desejo peloproduto.- Utilize perguntas para saber as necessidades dos clientes, e considere as objeções como dúvidasdos clientes a respeito do produto.- Use rapport, técnicas de oratória e construa cenários como diferencial.- Sempre use de palavras positivas nas perguntas, e sempre use palavras que soem melhor aosouvidos e não criem uma imagem negativa, use palavras como “econômico”, “muito bom”, “apenas”e etc...- Naturalidade, trate o cliente mesmo se ele for grosseiro como se você fossem amigos, mas semdesvalorizar o produto e a si mesmo.Procedimentos da Venda - Abordagem
  • 76. -Tenha bom-senso, não aborde quem esteja almoçando, ou que esteja ao celular. Mas aborde asrodas de amigos, nestas rodas são os melhores lugares, pois em uma abordagem já pode conquistarvários clientes ou até mesmo conseguir algum amigo e contatos. Mas vá direto ao ponto e sejaobjetivo.- Se conseguir fazer o cliente rir, já está com 50% do caminho andado, pois o contato se torna maisprazeroso e se cria um vinculo de maior confiança. Mas tenha em mente que você não é umhumorista e está ali para trabalhar.- A idéia é promover o produto ou serviço de tal forma que o consumidor se sinta satisfeito emrelação às vantagens e condições oferecidas e não veja qualquer motivo para desistir do negócio.Procedimentos da Venda - Abordagem
  • 77. Procedimentos da Venda - Sondagem
  • 78. Sondagem: Consiste em extrair informações do cliente durante a conversa, para que haja umdirecionamento das vantagens certas do produto, e conseqüentemente um melhor resultado.A Sondagem em Vendas é muito importanteÉ a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecerbastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Masa pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambosos lados será melhor.Tipos de sondagem:Sondagem Aberta: Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula ocliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também podeacabar criando uma situação não prevista pelo profissional.Exemplo: O que o senhor está procurando?Sondagem Fechada: Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nestaopção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica devendas chamada indução, por isso requer uma certa habilidade do vendedor.Procedimentos da Venda - Sondagem
  • 79. Exemplo: O senhor gosta de manteiga?O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B?Pontos importantes:- Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senãoacaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não esqueça de tratá-lo como se fosse umamigo, pois o deixa mais à vontade.-Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suasexpressões, gestos ou modo deolhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações docliente pode descobrir a forma de interagir com ele.- Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A nãoser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deveter amor a camiseta (ame sua empresa e a seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc...e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).- Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então oprofissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidadedo produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).Procedimentos da Venda - Sondagem
  • 80. - Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, paraque a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).- Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atençãona primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acabacriando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.Procedimentos da Venda - Sondagem
  • 81. Procedimentos da Venda - Negociação
  • 82. Negociação: É onde ocorre à apresentação da proposta, nesta etapa onde o profissional de vendasexpõe os benefícios do produto ao cliente, responde as dúvidas e rebate objeções.NegociaçãoLidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar; negociar com o exterior; permutar ouvender por contrato, são as respostas dadas pelos dicionários para a palavra negociação.Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando soluções eficazes e acordospersonalizados. As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poderreceber, então a chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagensdas concessões que se fazem.Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Anegociação estaria entre a sondagem e o fechamento, sendo que é a parte mais importante de umavenda, pois é aqui que é analisada a habilidade do profissional. Apesar de que em algumas vendasnão haverá a necessidade de negociação, mas na grande maioria das negociações é o principal deuma venda bem feita.A negociação consiste em preparação e rebater objeções.Procedimentos da Venda - Negociação
  • 83. Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com esem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações eetc... Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se sabertambém tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e se prepararpsicologicamente, isso é muito importante.Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas éobrigatório que saiba muito sobre o seu produto.Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, serápor causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não teminteresse em obte-lo, acha caro... Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, oprofissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto,por isso é muito importante as etapas anteriores.Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outroargumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outrocliente.Procedimentos da Venda - Negociação
  • 84. Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com esem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações eetc... Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se sabertambém tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e se prepararpsicologicamente, isso é muito importante.Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas éobrigatório que saiba muito sobre o seu produto.Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, serápor causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não teminteresse em obte-lo, acha caro... Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, oprofissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto,por isso é muito importante as etapas anteriores.Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outroargumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outrocliente.Procedimentos da Venda - Negociação
  • 85. Procedimentos da Venda - Fechamento
  • 86. Fechamento: É onde ocorre a realização da transação e é clarificado qualquer dúvida a respeito doprodutoO Fechamento de VendasOs profissionais mais experientes afirmam que o fechamento éconseqüência dos primeiros passos.Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente aentrevista de venda terá um resultado positivo.O fechamento das vendas é o objetivo do Profissional de vendas, e por esse motivo consideram omais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. Eoutro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que ocliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional devendas.O que pode não resultar em fechamento:Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir omotivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabardesgastando o cliente e perdendo credibilidade.Procedimentos da Venda - Fechamento
  • 87. Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitasvezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa umaimagem negativa do produto ao clienteDesprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorrentes pode ser um errotambém. Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefereoutro produto por não conhecê-lo.Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas quenão devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.Não respeitar o tempo do cliente: Muitos clientes são mais rápidos no falar e agir, executivos porexemplo, e outros são mais lentos, aposentados por exemplo. Mas isso varia de pessoa para pessoa,e isso deve ser respeitado. Então o profissional tem que se adequar ao tempo de fala do cliente.Procedimentos da Venda - Fechamento
  • 88. Procedimentos da Venda – Pós Venda
  • 89. Pós-Venda: É o que o profissional de vendas faz para manter um cliente fiel a empresa econtinuando a comprar delaO que é Pós – Vendas?É um trabalho de marketing empregado para se manter um cliente fiel a uma empresa. É umdiferencial que a empresa tem em relação aos concorrentes, além de desenvolver um vínculo maispróximo entre o cliente e a empresa. Muitas empresas têm 100% do seu lucro líquido provenientedos serviços de pós- vendas.Mas o pós-vendas não é um custo extra?Um custo inicial extra, no longo prazo é um investimento, pois se a empresa tendo um sistema depós-venda eficiente, ela terá um maior número de clientes satisfeitos com os serviços e com umcusto menor para empresa. Conquistar um cliente novo custa entre 4 a 8 vezes mais para a empresado que manter um cliente fiel.Os clientes mais antigos, estatisticamente, tendem a consumir mais da mesma empresa ao longo dotempo, do que clientes novos. Isto contribui para que quem consiga manter mais clientes tenhamaiores margens de lucro.Procedimentos da Venda – Pós Venda
  • 90. Como fazer um pós-venda:- Serviço de Atendimento aos Clientes (SAC)- Cadastro atualizado de clientes e de preferência o mais completo possível- Prestar Serviços Complementares como Garantia do produto e entrega em casa.- Incentivar a avaliação da Empresa pelo Cliente- Treinar Funcionários para prestarem de forma mais eficiente possível o pós-venda e que todos naempresa tenham conhecimentos dos o Código de Defesa do Consumidor.- Criar um Site ou Blog com FAQ de possíveis dúvidas a ser esclarecidas sobre serviços e produtos,para facilitar o trabalho tanto do cliente quanto dos funcionários.Procedimentos da Venda – Pós Venda