O Valor da TI, por Daniel Raisch
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  • 1. O Valor da TI Daniel Raisch raisch@br.ibm.com
  • 2. Objetivos Refletir sobre o que é valor Como justificar a TI Criar um método para a TI agregar valor ao negócio 2 © 2010 IBM Corporation
  • 3. Investimentos em TI Mercado Interno de TI movimentou em 2010 US$ 85 B, 4% do PIB TELECOM representa outros US$ 80 B O Mercado Brasileiro é o 4’ maior do mundo Para 2011, a previsão é crescer cerca de 6% Investimentos em TI crescem acima do PIB Fonte:IDC 2010 3 © 2010 IBM Corporation
  • 4. Investimentos em TI Reportagem da revista InformationWeek , de maio/2011, apresenta resultado de uma pesquisa realizada pela IT Mídia com as principais companhias no Brasil, mostra que mais que 53% das empresas planejam aumentar investimento em TI acima de 10% comparado com o ano anterior. Dessas, mais de 15% planejam investir acima de 30%. Considerando que o crescimento do PIB para esse ano é estimado em torno de 6.5%, concluímos que grande parte planeja investir acima do crescimento esperado para a economia, o que mostra que as empresas reconhecem que investir em TI é fundamental para o crescimento de seus negócios.4 © 2010 IBM Corporation
  • 5. Perguntas ? O que buscam as empresas ???? O que busca a TI ????5 © 2010 IBM Corporation
  • 6. Cadeia de Valor Empresas não compram produtos ouserviços, compram resultados medidos Valor gerado ao negócio pelos serviços/produtos adquiridos6 © 2010 IBM Corporation
  • 7. Ciclo de Valor Empresa valor cliente Valor Acionista Cliente Shareholder7 © 2010 IBM Corporation
  • 8. Valor Objetivo final do cliente É o conjunto de informações que faz o cliente conectar a solução com o preço É aquilo que faz o cliente comprar o seu produto/serviço É o que tira o foco do preço e coloca na solução do problema Apenas o cliente pode determinar o valor do produto/solução Onde não se vê valor, discute-se preço Valor é relativo, varia de cliente para cliente O que é gratuito não tem valor Produtos iguais se diferenciam pelo preço Valor se gera, não existe por si só Pode ser explicito (direto) ou implicito (indireto) 8 © 2010 IBM Corporation
  • 9. A equação de Valor Valor = Benefícios – Custos Preço é o que você paga , valor é o que voce leva Warren Buffet9 © 2010 IBM Corporation
  • 10. O que pensa o cliente ? Por que pagar mais caro por seu produto ? Se conseguirmos responder essa questão , estamos demonstrando valor Empresas não compram produtos e serviços. Compram resultados10 © 2010 IBM Corporation
  • 11. Valor explícito (directo)11 © 2010 IBM Corporation
  • 12. Valor implícito (indireto)12 © 2010 IBM Corporation
  • 13. Como se ‘vende’ baseado em Valor ? compreender as necessidades e motivações da empresa Não basta identificar os problemas , é preciso compreender quanto esses problemas estão custando a empresa e quanto valeria para ele ter esse problema resolvido. determinar os modos como as necessidades se alinham com a equação de valor entender o perfil da empresa quanto a Buying Behavior mapear os cinco elementos da qualidade universal dos serviços usar as caracteristicas do produtos que a empresa reconhece como valor13 © 2010 IBM Corporation
  • 14. O papel da TI1. Qualidade dos Serviços2. Aumentar Eficiencia3. Time to Value4. Novas Capacidades14 © 2010 IBM Corporation
  • 15. Oportunidades para TI Agregar Valor O problema desconhecido – TI ajuda o cliente a entender seus problemas e oportunidades A melhor solução – TI ajuda o cliente a encontrar uma melhor solução do que a originalmente pensada A oportunidade não vista – TI cria ou revela uma oportunidade não vista Integrador (facilitador) de capacidades e recursos – TI se torna o integrador (facilitador) da organização15 © 2010 IBM Corporation From: SPIN Selling by Huthwaite Inc
  • 16. Como a empresa compra TI ? Commodity Fornecedor Comprometido Inovação16 16 © 2010 IBM Corporation IBM INTERNAL USE ONLY
  • 17. Siebel coding Category Group: SMRTCITY Category Value: SMRTPSAF ISA Code: NA Metodología Projeto & 2 3Unique value delivered 1 Descobrimento Validação Comunicação Entender motivação do Desenho da solução, de Apresentação da cliente e escala de acordo com os solução de modo a valores para realizar o requerimentos definidos deixar claro para o negócio cliente o valor da Qualificação da solução mesma de acordo com o perfil do cliente Criação de valor de acordo com escala do cliente 17 © 2010 IBM Corporation
  • 18. Descobrimento 1Objectivo : Motivadores do Negócio Objetivos do Negócio Identificar objetivos e Valor para o Power Sponsor Business Tecnologia Etc........ • Output : • Tabela de Valor do cliente • Retangulo de valor do projeto18 © 2010 IBM Corporation
  • 19. Tabela de Valor do Cliente19 © 2010 IBM Corporation
  • 20. Descobrimento - retangulo de valor do projeto Tipo de Projeto 1. Quality of Services 2. Increase Efficiency4 --- 3. Time to Value 4. New Capabilities3 ---2 ---1 --- Client Buying Behavior Value for money Trusted Supplier Innovation Partner 20 © 2010 IBM Corporation
  • 21. Projeto & Validação 2 Objetivo : Desenhar a solução e validar de acôrdo com Tabela de Valor do cliente Output : – Desenho do projeto – Validação de acordo com tabela de valor – Análise de TCO – Análise de Impacto – Planejamento de capacidade – Skills Necessários – Alinhamento com tabela de valor21 © 2010 IBM Corporation
  • 22. Projeto •Aceleração do processo •Melhora nos objetivos22 © 2010 IBM Corporation
  • 23. Comunicação 3 Objetivo : Comunicar ao cliente como a solução proposta vai atender os benefícios esperados e o valor gerado ao negócio Output : – sumário executivo – Proposta de valor da solução – Projeto da solução –23 © 2010 IBM Corporation
  • 24. Relatório Executivo Mostrar o projeto sob uma visão de negócios e valor e não apenas sob a visão técnica Sumário executivo Devido a expansão de seus negócios via Internet e a consequente dependencia desses da estrutura de TI, a GrandeData pediu a IBM que conduzisse uma analise de segurança no seu ambiente de TI e os procedimentos que envolvem o sistema de Transporte. Essa analise foi conduzida pela IBM durante o mês de Fevereiro desse corrente ano e os seus resultados estão descritos nesse relatório. A analise constou de entrevistas técnicas e executivas com os vários funcionários das áreas de TI da GrandeData, onde foram discutidos os procedimentos que envolvem o sistema e os seus respectivos procedimentos de segurança a luz da ISO BS7799 e da norma PCI (Payment Card Infrastructure). A ISSO BS7799 é uma especificação de segurança de TI de autoria do British Standards Institution, sendo largamente adotada pelo mercado de segurança de TI e destinado a todas as empresas que lidam com processamento de dados e tecnologias afins. PCI é uma norma regulatoria estabelecida pelas operadoras de cartão de credito, visando 24 © 2010 IBM Corporation
  • 25. Sumário Os clientes não querem comprar produtos, eles buscan valor para seus negocios Quando o valor não esta claro, discute-se preço Nosso role como pré-ventas es generar valor para os clientes O role de los vendedores es transformar valor generado em precios 25 © 2010 IBM Corporation
  • 26. Referencias Ian Brooks - Seu cliente pode pagar mais Richard Hunter - O verdadeiro valor da TI James Hesskett - Lucro na prestação de serviços Marcio Miranda – Ganhe mais vendendo valor não preço Huthwaite reports The IT Value Model - IBM Global Services Measuring the value of IBM implementations – IBM Academy Study June 2008 CVM website26 © 2010 IBM Corporation
  • 27. Acesse meu blog ! http://valordati.blogspot.com/ Daniel Raisch raisch@br.ibm.com Obrigado, Gracias, Thank You27 © 2010 IBM Corporation