9. ¿Cómo podemos crecer?
CLIENTES
Actuales Nuevos
- Entrenador Personal - Programas Antiaging
- Programas golf / esquí - Programas pre-post parto
- Merchandising - Asesoramiento nutricional
Nuevos
- Productos y servicios - Relaciones singles
- Nuevas actividades - Nuevos modelos cuotas
- Entrenamiento funcional - Nuevas formas comunicar
- Pilates - Centros especializados
SERVICIOS
- Spa - Innovación en servicios
- Mayor venta interna - Mayor difusión fitness
- Sistemas CRM - Campañas de captación
- Recuperación de exsocios - Mayor oferta actividades
Actuales
- Mayor oferta actividades - Crecimiento nº de clubes
- Más inversión equipamiento - Crecimiento m2 instalación
- Más inversión en personal
+ Facturación
+ Facturación
+ Penetración (< 15%)
10.
11. Valor del cliente
Valor del cliente = (matrícula
+ (cuota media x vm)
+ (sva x vm))
x nº referencias
Valor del cliente = (50€
+ (60€ x 18 meses)
+ (10€ x 18 meses))
x 3 = 3.930€
+ 10% cuota / sva / vm = 4.740€ (dif. 810€)
(810€ x 2.000 socios) / 2 = 810.000€
12. MATRÍCULA SÍ o NO
La matrícula marca el nivel y valor del club
Constituye una barrera de salida
La compra es emocional en el 90%. Menos del 10% de las
compras se decide por precio
Más del 80% de las compras se deciden en el punto de venta
Permite negociar y generar urgencia en la compra
Para que el cliente valore el club, tiene que costar entrar
Puede suponer entre del 2 al 5% de los ingresos
Club con 80 altas/mes y matrícula media de 50€ = 48.000€ año
13. Opciones con la matrícula
Canjearla por permanencia:
Superior a la Vida Media
Subirla y utilizarla como elemento de urgencia: compra
inteligente
Mantener una cantidad mínima: gastos admon, carnet, pack
bienvenida…
Importancia del proceso de venta
14. POLÍTICA DE PRECIOS
Factores de influencia
El tipo de cliente y el tipo de club
La competencia y el nivel de oferta y demanda
La sensibilidad del mercado al precio
Los márgenes deseados
Los costes: Variables (5%) y Fijos (95%)
15. PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el número de clientes que hay que tener o la cifra de
ventas que hay que realizar para que el resultado de la
empresa sea cero.
También se le denomina:
Umbral de rentabilidad
Punto muerto
Break-even
20. Cuota Media
Cuota media del sector = 43€- 59€ = 50€
Tipo de cuota Nº socios % socios Cuota mensual
COMPLETA 425 25,4% 75 €
MAÑANAS 175 10,5% 59 €
FIN DE SEMANA 74 4,4% 35 €
EMPRESAS 112 6,7% 57 €
ESTUDIANTES 78 4,7% 52 €
3ª EDAD 42 2,5% 52 €
SOCIOS ANTIGÜOS 572 34,2% 52 €
EMPLEADOS Y FAMILIARES 48 2,9% 50 €
EXCEDENCIA 148 8,8% 12 €
TOTAL 1.674 100% 54,6 €
%DTO
CUOTA MEDIA REAL 54,6 € 27%
21. Opciones con la cuota
Simplicidad en las cuotas (a no ser que tu valor diferencial
sea el precio):
Cuota media más alta
Simplifica el proceso de decisión en la compra
Mínimos descuentos entre diferentes opciones de cuota
Ten cuidado con:
Cuota de Mantenimiento
Cuotas por zonas del club (obliga a masificar)
Actualiza las cuotas que arrastras de socios antiguos
Cómo cambiar cuotas:
Prudente con el socio actual y agresivo con el nuevo
Crea un motivo que justifique el cambio y comunica beneficios
Aprovecha la rotación y hazlo progresivamente
22. ¿Y si no puedo poner la cuota que quiero?
PE socios = Cap.Max.Sociosreal - 30%
PE socios =
• Costes de personal
• Alquiler LA CURVA DE EXPERIENCIA DEBERÍA
AYUDAR A REDUCIR LOS COSTES
CF 70.000 € • Suministros
• Coste de la deuda
CV socio 10 €
Fact/socio 60 € • Toalla
• Compra mercaderías
P.E. 1.400 • SVA margen
• Personal a horas
• Cuota media
• Servicios valor añadido (ventas)
• Matrícula
• Otros ingresos
25. El peso de la CUOTA EN los INGRESOS
Ingresos = (CM x nº socios) + (SVA x nº socios) + (MM x nº altas)
Ingresos = (50€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 139.500€
Ingresos = (55€ x 2.500) + (5€ x 2.500) + (25€ x 80) = 152.000€
+12.500€/mes
Ingresos = (55€ x 2.500) + (7€ x 2.500) + (30€ x 80) = 157.400€
+17.900€/mes
26. Servicios de Valor Añadido
MÁS SERVICIOS GRATIS NO TIENE SENTIDO
LA TEORÍA DEL ESPIRAL: la venta y la fidelización
CREA SERVICIOS NUEVOS: estrategia In&out
TODOS A VENDER: de Técnico a Asesor
OBJETIVOS DE VENTAS: mensuales y a todo el
equipo
29. Tasa de Rotación
T. Rotación=
Media: 70% anual – 5,8% mensual
Líderes: <40% anual – 3,3% mensual
T. R. 70% = T. R. 60% =
Diferencias: • Protocolo gestión de bajas
• 17 bajas menos al mes • Equipo comercial preparado
• Valor = (17 x 3.500€)/5 = 11.900€ • Plan de Fidelización
30. Vida Media
Vida Media = x 12 meses
V.M. 70% = x 12 = 17 m
V.M. 40% = x 12 = 30 m
Diferencias:
• 13 meses
• Valor = (13 x 65€) x 2 ref = 1.690 €/persona
31. RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Socios / metro cuadrado 1,0 1,5
Facturación por socio/mes 55 € >100 €
Facturación / metro cuadrado 390 €/m2 > 600 €/m2
Facturación sobre cuota al mes 5€ > 20 €
Matrícula / ingresos 2% 4,5%
SVA / ingresos 15% > 25%
32. RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Gastos personal / ingresos 45% < 35%
Gastos suministros / ingresos < 12%
Gastos alquiler / ingresos < 15%
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
EBITDA 10,0% > 30%
Beneficio por socio/mes 3€ > 20 €
Beneficio por socio/año 36 € > 240 €
M. Seguridad sobre P.E. 10% > 30%
33. RATIOS DE GESTIÓN
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
% éxito en ventas 50% > 75%
% impagados 3% < 1,5%
Asistencia diaria al club 35% > 40%
Tasa de rotación clilentes 70% < 40%
Vida media del cliente 17 meses > 30 meses
Valor del cliente 2.200 € > 4.000 €
RATIOS DE GESTIÓN Media Líderes
Socios utilizan Fitness 45% > 50%
Socios utilizan Activ. Dirigidas 40% > 50%
Socios utilizan Pisicina 20% > 30%
Socios utilizan otros servicios 3% > 5%
34. ¿POR QUÉ MI CLUB NO ES RENTABLE?
• 20 – 30% de los clubes no ofrecen PT
• Más del 50% no tienen Departamento Comercial
• Poca inversión en publicidad: no contamos historias
• Más altas que en US pero también más bajas
• Baja ocupación en Actividades Dirigidas (30 – 40%)
• Mucha calidad pero precios bajos
35. “Si dentro de cinco años sigue en
el mismo negocio en el que está
ahora estará fuera del negocio”.
P Kotler
