ПРОМО АКЦІЯ –антикризове збільшення продажівабо шлях в нікуди?
• Купуй більше!   • Купуй зараз!
Промо акція!
• Маркетингова активність, яка стимулює залучення  споживачів і купівлю продукту або послуги.Що таке промо акція?
Оптова та              роздрібна               торгівля   Споживач               Продавці               Промо             ...
•   Швидкий запуск•   Простота механіки і відносна дешевизна•   Швидкий ефект в обсязі продажів•   Можливість вимірювання ...
Цінові акції      - Знижки      - Купони      - Попереднє замовлення      - Дешевий кредит      - Повернення (Rebate)     ...
Частота використання промо акцій           компаніями різних секторів60%50%40%30%20%10%0%        Товари масового   Товари ...
Використання різних промо акцій      (Journal of Comsumer Marketing &            Marketing Week, 2008)                 Пос...
Цінові промоакції!
Знижки, знижки, знижки
• Проблеми:o Руйнують прибутковістьo Формують споживчий прихильність до низьких цінo Вимагають приблизно 20% збільшення об...
• Стимулюють повторні покупки• Підвищують лояльність• Рідко використовуються в Україну• Особливості:• Зниження обороту від...
• Створює ажіотаж навколо появи продукту• Дозволяє спрогнозувати попит• Швидкий cash-inPre-order
• BOGOF - Buy One, Get One Free!o Законодавче обмеження в багатьох країнахo Висока вартістьНаступна покупка -безкоштовно!
• Упаковка більшої кількості продуктів (bundling)• Бонусні упаковки• Проблеми:o Скептицизм споживачаo Вартість нової упако...
• Повернення % від суми  покупки споживачеві• Дозволяє отримати  додатковий дохід за  рахунок фінансових  операцій• Висока...
• 0% кредит на покупку  товарів тривалого  використання• Висока вартість  кредитних ресурсів• Залежність від систем  скори...
Програми лояльності
Мобільний                Туризм           оператор               Розвага та                 Хоббі                         ...
Партнер 2                               Партнер 3 (2%)                  (15%)                                             ...
Нецінові акції
• Якщо продукт не відповідає очікуванням, то Ви       отримаєте гроші назад     • Підвищення впевненості споживача     • З...
• Розіграш призів серед            учасників акції          • Призовий фонд          o Приз-мрія          o Велика кількіс...
• Розіграш призів на  місці• Підвищує довіру  споживачів• Більш ефективно для  безпрограшної лотереїЛотерея
• Подарунок при здійсненні покупки• Необхідна релевантність цінності покупки і подарункаГарантованийподарунок
•   Цілі:o   Підтримати продажу в низький сезон (травень)o   Підтримати активність споживачів перед літом•   Механіка:o   ...
• Спец-ціна на аксесуар при покупці продуктів OriflameАксесуар від зірки
• Gift with Purchase - гаманець від Юдашкінаo Більше 100 000 покупок з виконанням умов акціїo Зростання каталогів з акцією...
• Найбільш ефективно використовується для нових  продуктів і нових версій• Необхідна можливість розбити продукт на малі по...
Який механізмобрати?
Лотереї                                  Instant WinЕмоційна цінність                              Подарунок              ...
Не використовують           -створити обізнаність у продукті                                 продуктЛояльність споживачів ...
Проблема                                      Вирішення- новий продукт                - семплінг, спільні акції- низька ло...
Awareness     Interest   Desire    Action                          Обізнаність   Інтерес    Бажання   ДіяРекламаPublic Rel...
Сильні сторони                Слабкі сторони                          • Можливий негативний ефект на • Краткочасне        ...
•   Недостатня підтримка•   Великий термін акції•   Нерелевантні приз / подарунок•   Некоректна сегментація споживачів•   ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Alex Garmash - Промо-Акції

1,254 views
1,160 views

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,254
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
48
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Alex Garmash - Промо-Акції

  1. 1. ПРОМО АКЦІЯ –антикризове збільшення продажівабо шлях в нікуди?
  2. 2. • Купуй більше! • Купуй зараз!
  3. 3. Промо акція!
  4. 4. • Маркетингова активність, яка стимулює залучення споживачів і купівлю продукту або послуги.Що таке промо акція?
  5. 5. Оптова та роздрібна торгівля Споживач Продавці Промо акціїЦелевая аудитория
  6. 6. • Швидкий запуск• Простота механіки і відносна дешевизна• Швидкий ефект в обсязі продажів• Можливість вимірювання результатівПочему промо акция?
  7. 7. Цінові акції - Знижки - Купони - Попереднє замовлення - Дешевий кредит - Повернення (Rebate) - Бонуси Нецінові акції - Спеціальні пропозиції - Семплінг - BOGOF - Гарантовані призи - Конкурси, лотереїТипи промо акцій
  8. 8. Частота використання промо акцій компаніями різних секторів60%50%40%30%20%10%0% Товари масового Товари тривалого Послуги споживання (FMCG) вжитку (Durbles)
  9. 9. Використання різних промо акцій (Journal of Comsumer Marketing & Marketing Week, 2008) Послуги Durables FMCG45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%
  10. 10. Цінові промоакції!
  11. 11. Знижки, знижки, знижки
  12. 12. • Проблеми:o Руйнують прибутковістьo Формують споживчий прихильність до низьких цінo Вимагають приблизно 20% збільшення обороту на 5% зниження ціни• Шляхи вирішення:o Продаж додаткових товарів при збільшенні потоку клієнтівo Інтегрована частина маркетингової компаніїЗнижки
  13. 13. • Стимулюють повторні покупки• Підвищують лояльність• Рідко використовуються в Україну• Особливості:• Зниження обороту від нових клієнтів• підробки купонів• Шахрайство з боку співробітниківКупони
  14. 14. • Створює ажіотаж навколо появи продукту• Дозволяє спрогнозувати попит• Швидкий cash-inPre-order
  15. 15. • BOGOF - Buy One, Get One Free!o Законодавче обмеження в багатьох країнахo Висока вартістьНаступна покупка -безкоштовно!
  16. 16. • Упаковка більшої кількості продуктів (bundling)• Бонусні упаковки• Проблеми:o Скептицизм споживачаo Вартість нової упаковки та транспортуванняВариації упаковки
  17. 17. • Повернення % від суми покупки споживачеві• Дозволяє отримати додатковий дохід за рахунок фінансових операцій• Висока адміністративна вартість• Складність адмініструванняПовернення частинисуми (Rebate)
  18. 18. • 0% кредит на покупку товарів тривалого використання• Висока вартість кредитних ресурсів• Залежність від систем скорингу та верифікаціїДешевий кредит
  19. 19. Програми лояльності
  20. 20. Мобільний Туризм оператор Розвага та Хоббі АЗС і СТО Салон краси Велика Мережі побутова супермаркетів техніка Мульти- брендова бонусна програма Компютерна техніка та Магазини електротовар одягу и Здоровя Лікарні, клі Будівельні гіпермаркети ніки, аптек Меблі иПрограми лояльності
  21. 21. Партнер 2 Партнер 3 (2%) (15%) Партнер 4Партнер 1 (5%) (10%) Критична маса бонусівПрограми лояльності
  22. 22. Нецінові акції
  23. 23. • Якщо продукт не відповідає очікуванням, то Ви отримаєте гроші назад • Підвищення впевненості споживача • Зниження барєрівКомпенсація (MoneyBack)
  24. 24. • Розіграш призів серед учасників акції • Призовий фонд o Приз-мрія o Велика кількість дрібних призів • Проблеми: o Низький рівень довіри o Індиферентність споживача і клаттерЛотерея
  25. 25. • Розіграш призів на місці• Підвищує довіру споживачів• Більш ефективно для безпрограшної лотереїЛотерея
  26. 26. • Подарунок при здійсненні покупки• Необхідна релевантність цінності покупки і подарункаГарантованийподарунок
  27. 27. • Цілі:o Підтримати продажу в низький сезон (травень)o Підтримати активність споживачів перед літом• Механіка:o Зроби замовлення на суму 250 гривень в каталозі 6, включаючи обовязкові продуктo Зроби замовлення на суму 250 гривень в каталозі 7o Отримай гаманець від Валентина Юдашкіна в подарунокАксесуар длямодельєра
  28. 28. • Спец-ціна на аксесуар при покупці продуктів OriflameАксесуар від зірки
  29. 29. • Gift with Purchase - гаманець від Юдашкінаo Більше 100 000 покупок з виконанням умов акціїo Зростання каталогів з акцією до минулого року перевищив середній рівень зростання в 2 разиo Рівень продажів в каталозі наблизився до рівня продажів в сезон (листопад-грудень і лютий-березень)• Purchase with Purchase - ремінь від Діми Біланаo Більше 150 000 акційних покупокo Зростання каталогу перевищив середньорічний на 47%Наслідок
  30. 30. • Найбільш ефективно використовується для нових продуктів і нових версій• Необхідна можливість розбити продукт на малі порції• Широко використовується в категорії продуктів харчування• Висока вартістьСемплінг
  31. 31. Який механізмобрати?
  32. 32. Лотереї Instant WinЕмоційна цінність Подарунок Бонусна система Rebate Дешевий кредит BOGOF Знижка Купони Утилітарна цінність Матриця цінностей
  33. 33. Не використовують -створити обізнаність у продукті продуктЛояльність споживачів до -стимулювати первинну покупку -апелювання ціною Хижаки за ціною -намагатися перемкнути до апелювання за допомогою нецінових промо бренду -понизити лояльність до конкурентів Лояльні до конкурентів -перемкнути на свій бренд -упевнити в споживанні бренда з більш Switchers високою частотою -закрипіті лояльність Лояльні до бренду -підвищити обсяги споживання -змінити час покупокТипи споживачів
  34. 34. Проблема Вирішення- новий продукт - семплінг, спільні акції- низька лояльність - програми- агресивна реклама компанії лояльності, розіграші, BOGOFконкурентів - знижки, пакетування з іншими- зниження загального рівня товарамипродажів - Bundling- необхідність розширення - лотерея, гарантованіклієнтської бази подарунки, купони, money backЯкий механізм обрати?
  35. 35. Awareness Interest Desire Action Обізнаність Інтерес Бажання ДіяРекламаPublic RelationsПромо акціїПерсональні продажі, DMПромо акції vs. MarCommix
  36. 36. Сильні сторони Слабкі сторони • Можливий негативний ефект на • Краткочасне продажі в довготривалом періоді збільшення продажів • Розмивання бренду • Чітке визначення ЦА • Збільшує цінову сприйнятливість • Чіткі задачі бренду • Поглинання нових • Можлива втрата лояльності сегментів споживачів клієнтів • Формує краткосрочний горизонт планування в компаніїЕфект промо акції
  37. 37. • Недостатня підтримка• Великий термін акції• Нерелевантні приз / подарунок• Некоректна сегментація споживачів• Неузгодженість з бренд комунікацієюПоширені помилки

×