4. • Маркетингова активність, яка стимулює залучення
споживачів і купівлю продукту або послуги.
Що таке промо акція?
5. Оптова та
роздрібна
торгівля
Споживач Продавці
Промо
акції
Целевая аудитория
6. • Швидкий запуск
• Простота механіки і відносна дешевизна
• Швидкий ефект в обсязі продажів
• Можливість вимірювання результатів
Почему промо акция?
7. Цінові акції
- Знижки
- Купони
- Попереднє замовлення
- Дешевий кредит
- Повернення (Rebate)
- Бонуси
Нецінові акції
- Спеціальні пропозиції
- Семплінг
- BOGOF
- Гарантовані призи
- Конкурси, лотереї
Типи промо акцій
8. Частота використання промо акцій
компаніями різних секторів
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Товари масового Товари тривалого Послуги
споживання (FMCG) вжитку (Durbles)
9. Використання різних промо акцій
(Journal of Comsumer Marketing &
Marketing Week, 2008)
Послуги Durables FMCG
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
12. • Проблеми:
o Руйнують прибутковість
o Формують споживчий прихильність до низьких цін
o Вимагають приблизно 20% збільшення обороту на 5% зниження
ціни
• Шляхи вирішення:
o Продаж додаткових товарів при збільшенні потоку клієнтів
o Інтегрована частина маркетингової компанії
Знижки
13. • Стимулюють повторні покупки
• Підвищують лояльність
• Рідко використовуються в Україну
• Особливості:
• Зниження обороту від нових клієнтів
• підробки купонів
• Шахрайство з боку співробітників
Купони
14. • Створює ажіотаж навколо появи продукту
• Дозволяє спрогнозувати попит
• Швидкий cash-in
Pre-order
15. • BOGOF - Buy One, Get One Free!
o Законодавче обмеження в багатьох країнах
o Висока вартість
Наступна покупка -
безкоштовно!
16. • Упаковка більшої кількості продуктів (bundling)
• Бонусні упаковки
• Проблеми:
o Скептицизм споживача
o Вартість нової упаковки та транспортування
Вариації упаковки
17. • Повернення % від суми
покупки споживачеві
• Дозволяє отримати
додатковий дохід за
рахунок фінансових
операцій
• Висока
адміністративна
вартість
• Складність
адміністрування
Повернення частини
суми (Rebate)
18. • 0% кредит на покупку
товарів тривалого
використання
• Висока вартість
кредитних ресурсів
• Залежність від систем
скорингу та верифікації
Дешевий кредит
20. Мобільний
Туризм оператор
Розвага та
Хоббі АЗС і СТО
Салон
краси
Велика
Мережі
побутова супермаркетів
техніка Мульти-
брендова
бонусна
програма
Комп'ютерна
техніка та Магазини
електротовар одягу
и
Здоров'я
Лікарні, клі Будівельні
гіпермаркети
ніки, аптек Меблі
и
Програми лояльності
21. Партнер 2
Партнер 3 (2%)
(15%)
Партнер 4
Партнер 1 (5%)
(10%)
Критична
маса
бонусів
Програми лояльності
23. • Якщо продукт не відповідає очікуванням, то Ви
отримаєте гроші назад
• Підвищення впевненості споживача
• Зниження бар'єрів
Компенсація (Money
Back)
24. • Розіграш призів серед
учасників акції
• Призовий фонд
o Приз-мрія
o Велика кількість дрібних
призів
• Проблеми:
o Низький рівень довіри
o Індиферентність споживача і
клаттер
Лотерея
25. • Розіграш призів на
місці
• Підвищує довіру
споживачів
• Більш ефективно для
безпрограшної лотереї
Лотерея
26. • Подарунок при здійсненні покупки
• Необхідна релевантність цінності покупки і подарунка
Гарантований
подарунок
27. • Цілі:
o Підтримати продажу в низький сезон (травень)
o Підтримати активність споживачів перед літом
• Механіка:
o Зроби замовлення на суму 250 гривень в каталозі 6, включаючи обов'язкові продукт
o Зроби замовлення на суму 250 гривень в каталозі 7
o Отримай гаманець від Валентина Юдашкіна в подарунок
Аксесуар для
модельєра
28. • Спец-ціна на аксесуар при покупці продуктів Oriflame
Аксесуар від зірки
29. • Gift with Purchase - гаманець від Юдашкіна
o Більше 100 000 покупок з виконанням умов акції
o Зростання каталогів з акцією до минулого року перевищив
середній рівень зростання в 2 рази
o Рівень продажів в каталозі наблизився до рівня продажів в
сезон (листопад-грудень і лютий-березень)
• Purchase with Purchase - ремінь від Діми Білана
o Більше 150 000 акційних покупок
o Зростання каталогу перевищив середньорічний на 47%
Наслідок
30. • Найбільш ефективно використовується для нових
продуктів і нових версій
• Необхідна можливість розбити продукт на малі порції
• Широко використовується в категорії продуктів
харчування
• Висока вартість
Семплінг
33. Не використовують -створити обізнаність у продукті
продукт
Лояльність споживачів до -стимулювати первинну покупку
-апелювання ціною
Хижаки за ціною -намагатися перемкнути до апелювання за
допомогою нецінових промо
бренду
-понизити лояльність до конкурентів
Лояльні до конкурентів -перемкнути на свій бренд
-упевнити в споживанні бренда з більш
Switchers високою частотою
-закрипіті лояльність
Лояльні до бренду -підвищити обсяги споживання
-змінити час покупок
Типи споживачів
34. Проблема Вирішення
- новий продукт - семплінг, спільні акції
- низька лояльність - програми
- агресивна реклама компанії лояльності, розіграші, BOGOF
конкурентів - знижки, пакетування з іншими
- зниження загального рівня товарами
продажів - Bundling
- необхідність розширення - лотерея, гарантовані
клієнтської бази подарунки, купони, money back
Який механізм обрати?
35. Awareness Interest Desire Action
Обізнаність Інтерес Бажання Дія
Реклама
Public Relations
Промо акції
Персональні продажі, DM
Промо акції vs. MarCom
mix
36. Сильні сторони Слабкі сторони
• Можливий негативний ефект на
• Краткочасне продажі в довготривалом періоді
збільшення продажів • Розмивання бренду
• Чітке визначення ЦА • Збільшує цінову сприйнятливість
• Чіткі задачі бренду
• Поглинання нових • Можлива втрата лояльності
сегментів споживачів клієнтів
• Формує краткосрочний горизонт
планування в компанії
Ефект промо акції
37. • Недостатня підтримка
• Великий термін акції
• Нерелевантні приз / подарунок
• Некоректна сегментація споживачів
• Неузгодженість з бренд комунікацією
Поширені помилки
