Panorama des éditeurs SaaS et Sociétés du Cloud.

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Présentation à l\’occasion du club alliance IBM

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Panorama des éditeurs SaaS et Sociétés du Cloud.

  1. 1. Panorama des éditeurs SaaS<br />Jack Mandard – PDG compuBase<br />René Causse – PDG PAD<br />
  2. 2. Agenda<br />Présentation de compuBase<br />Les éditeurs du Saas<br />Volumétrie.<br />Caractéristiques des éditeurs.<br />Marchés verticaux.<br />Opportunités pour les nouveaux entrants ou nouveau challenge pour les éditeurs traditionnels ?<br />Distribution indirecte, le difficile apprentissage d’une nouvelle culture.<br />
  3. 3. Qui sommes-nous ? <br />Création en 1989<br />Siège européen à Paris, France<br />35 personnes de 10 pays différents<br />10 call centers<br />Couverture : 24 pays en Europe, Afrique et Moyen-Orient<br />12 langues utilisées<br />120 000 profils de partenaires IT & Télécoms<br />Axé sur les services<br />compuBase 2008© <br />
  4. 4. Un univers: l’industrie ICT<br />Nous couvrons les 4 mondes de l’industrie ICT…<br />Et toute la population partenaire<br />compuBase 2008© <br />
  5. 5. Comment valoriser une information<br />compuBase 2008© <br />Collecte <br />d’information<br />Organisation<br />Valorisation<br /><ul><li> Data
  6. 6. index d’activités compuBase
  7. 7. Solutions d’accès
  8. 8. Index de compétences techniques- spécialisation verticale
  9. 9. Business Intelligence
  10. 10. Connaissance offre de services ou produit
  11. 11. Contacts Profiling
  12. 12. Plateforme demise en relation
  13. 13. Company Profiling
  14. 14. Database management matching, merging…</li></li></ul><li>Définition<br />Un éditeur de logiciel est une société qui commercialise sous la forme d’une solution packagée ou intégré une solution logicielle.<br />Un éditeur en mode SaaS est un éditeurs (traditionnel ou non) qui propose le traitement d’une prestation complète en mode connecté. Cette prestation intègre la préparation, l’exécution, et le paiement le plus souvent sous forme de consommation à l’usage.<br />
  15. 15. Volumétrie<br />2500<br />(+25%)<br />
  16. 16. Chez les éditeurs….<br />
  17. 17. Secteur verticaux<br />où l’offre SaaS est plus importante que la moyenne<br />
  18. 18.
  19. 19. Opportunités pour les nouveaux entrants ou nouveau challenge pour les éditeurs traditionnels ?<br />
  20. 20. SaaS - Est-ce une nouvelle activité, un nouveau modèle économique, une nouvelle méthode de vente ?<br />Vue du client<br />Une méthode de vente, car le service rendu reste le même.<br />Vue de l’éditeur<br />Un nouveau modèle économique.<br />Vu du revendeur<br />Une menace potentielle.<br />
  21. 21. Editeurs traditionnels<br /><ul><li>Renommée.
  22. 22. Parc installé.
  23. 23. Réseau de partenaires ou de prescripteurs.
  24. 24. Flux financiers
  25. 25. Modèle lent.
  26. 26. Cycle long, réactivité faible.
  27. 27. Montée en puissance lourde.
  28. 28. Croissance du Revenu par vague.</li></ul>Pure player<br /><ul><li>Modèle rapide.
  29. 29. Réactivité instantanée.
  30. 30. Cycle de développement court.
  31. 31. Effet de rente revenu à progressivité constante.
  32. 32. Mise initiale forte.
  33. 33. Rendement progressif.
  34. 34. Difficulté à utiliser l’indirecte.</li></li></ul><li>Impact du modele SaaS<br />
  35. 35. Le Paradoxe: ventesdirectessur un modèle de masse !<br />Marché de Volume = SaaS<br />Marché de masse<br />Prix bas<br />Marges faibles<br />100% indirect<br />Marché de Valeur<br />Marché restreint<br />Prix élevé<br />Fortes marges<br /> Ventes directes<br />Grossistes<br />Revendeurs volume<br />VARs + revendeurs<br />Valeur ajoutée<br />E commerce<br />Chiffre d’Affaires<br />Retail, VPC,<br />Chaînistes<br />Attention au <br />Cash Burning ! <br />Direct + SI<br />Influenceurs<br />Concepts Solutions Produits banalisés<br />
  36. 36. Les Conséquences du modèle financier SaaS<br />RevenuSaaSrécurrent<br /><ul><li>Vendre “3xPlus” pour atteindre le break even
  37. 37. Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout
  38. 38. Répondre à la demande des clients
  39. 39. Besoins de ressources, proximité, expertises= Besoin de partenaires</li></ul>Revenu<br />On-premise<br />1,400<br />1,200<br />1,000<br />Attention au <br />Cash Burning ! <br />Charges<br />800<br />600<br />400<br />200<br />N<br />N+1<br />N+2<br />N+3<br />N+4<br />N+5<br />N+6<br />
  40. 40. Les “enjeux” des Editeursdevant le SaaS<br />Points Positifs<br />Questions ?<br /><ul><li>La demande plus large du Marché ( ex International )
  41. 41. La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
  42. 42. Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
  43. 43. Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?
  44. 44. Quels types et combien de partenaires ?
  45. 45. Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?
  46. 46. Comment les rémunèrer ?
  47. 47. Comment éviter les conflis de canaux ?
  48. 48. Comment les recruter et les développer ?
  49. 49. Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?
  50. 50. Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?
  51. 51. Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ? </li></ul>Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ? <br />
  52. 52. SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs<br />
  53. 53. Constat Global<br />ISVs: La vitesse et le volume d’affairessontimposés par le business model SaaS. Les Partenariatssontdonc la solution pour devenir profitable rapidement, maisilssont encore peuutilisés. Les best practices partenarialesclassiquesdemandentquelquesajustements. <br />L’accès au marché par les canauxdevraits’élargir et se complexifier<br />De nouveaux entrants ( agrégateurs ) et opportunités ( consultants ). Les Outils de Pilotagesont indispensables, notamment pour controler les coûts<br />Le périmètred’intervention des Intégrateurs/VARs estimpacté<br />Les compétences “métier” supplantent les compétences “infrastructure”. L’adoption du modèleSaaSestconditionnée par une proposition de valeurfinancièrepertinente. <br />19<br />
  54. 54. SaaS & Indirect apprentissage d’une nouvelle culture…<br />
  55. 55. Challenge dans le cadre de l’indirecte<br />Penser à la rémunération de l’écosystème dès le départ.<br />Donc penser à définir l’écosystème dès le départ.<br />Rôle vs. Rémunération.<br />
  56. 56. Comment contrer les freins<br />Organiser votre propre organisation.<br />Garantir que votre produit / solution renforcera votre partenaire dans son propre éco-système.<br />Comprendre le business modèle du partenaire, son offre.<br />Dégager les bénéfices partenaires<br />Avoir une totale transparence et compréhension.<br />Rôle et attente de chacun.<br />Prix.<br />Approche client directe.<br />Lead<br />Mettre plus d’énergie à réussir la première vente avec le partenaire que vous en auriez mis vous-même à réaliser cette même vente.<br />
  57. 57. Étude sur le SaaS et l’indirect à paraître en Novembre fait avec l’ADEN et compuBase.<br />Eurocloud fédère les acteurs du Cloud<br />www.compubase.biz est un site dédié à ceux désirant se construire de petits réseaux de distribution.<br />A savoir<br />

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