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Presentación 1.   Internacionalización: Viajar o no viajar 2.   El principio del iceberg Vs Marco Polo 3.   Venta personal...
Internacionalización: Viajar o no viajar        Sí        No
Internacionalización: Viajar o no viajar              Tecnologías sustitutivas
Internacionalización: Viajar o no viajar            La tecnología al “servicio” del cliente
El principio del iceberg Realidad sumergida del vendedor (Artal, 2010): • Visitas a clientes • Preparación de las mismas •...
El principio del iceberg ¿Se celebran las entrevistas? ¿Tiempo de contacto? ¿Cliente real o potencial? ¿Primeras visitas? ...
Marco Polo                   Mercader pionero              Emprendedor, viaje de negocios.                       Planifica...
Venta personal                    Marketing Mix   Producto         Precio            Publicidad                           ...
Venta personal                                        Viajes de negocios Directa   Compartida   Subcontratada          Ide...
Venta personal Dos claves fundamentales de éxito • Centralización organizativa (Procesos) • Forma de entrada (Negociación)
Venta personal Elementos                 Reclutamiento fundamentales de éxito                           Fuerza            ...
MICE, más allá de la venta La fuerza de ventas…                   ¿Sólo una cuestión de ventas?            Participación a...
MICE, más allá de la venta Estrategia integral MICE • Meetings, Reuniones • Incentives, Incentivos • Congresses*, Congreso...
MICE, más allá de la venta                 Estrategia Integral  1. Análisis       2. Objetivos        3. Públicos 4. Estra...
MICE, más allá de la venta           Estrategia Integral          Desde arriba… pero “con abajo”           Top            ...
Conclusiones para el debate • Los viajes de negocios son clave en el Mk Mix • La selección, motivación, formación y contro...
Conclusiones para el debate •… Vender es mucho más que viajar por reuniones (ferias, exposiciones, eventos, jornadas, form...
¡Gracias!       Jose F. Mancebo Aracil   Cámara de Comercio de AlicanteCervantes, 3. 03002 Alicante (ESPAÑA).       Tlf.: ...
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  1. 1. Viajar o no viajar.El viaje de negocio como palanca de crecimientode las empresasPonencia:Cómo optimizar sus viajes de negocio alexterior. Jose F. Mancebo Aracil Alicante, 19 de febrero de 2013 con la colaboración de 1
  2. 2. Presentación 1. Internacionalización: Viajar o no viajar 2. El principio del iceberg Vs Marco Polo 3. Venta personal en el Plan de Marketing 4. MICE, más allá de la venta 5. Conclusiones para el debate
  3. 3. Internacionalización: Viajar o no viajar Sí No
  4. 4. Internacionalización: Viajar o no viajar Tecnologías sustitutivas
  5. 5. Internacionalización: Viajar o no viajar La tecnología al “servicio” del cliente
  6. 6. El principio del iceberg Realidad sumergida del vendedor (Artal, 2010): • Visitas a clientes • Preparación de las mismas • Formas de desarrollo de estrategia y táctica • % Visitas con pedido • Mapa de clientes: Incidencia de la ley de Pareto (80-20)
  7. 7. El principio del iceberg ¿Se celebran las entrevistas? ¿Tiempo de contacto? ¿Cliente real o potencial? ¿Primeras visitas? ¿De dónde viene el cliente: headquarters, web, recomendación, trabajo de back office, etc.? ¿Cita previa? ¿Ha habido demostración? ¿Toma pedido? ¿Importe?
  8. 8. Marco Polo Mercader pionero Emprendedor, viaje de negocios. Planificación Ruta Geográfica + Comercial. Documentación Il Millone, El libro del millón. “Sólo conté la mitad de lo que vi”
  9. 9. Venta personal Marketing Mix Producto Precio Publicidad RRPP Mk directo Telemarketing Promociones Venta personal Distribución Comunicación
  10. 10. Venta personal Viajes de negocios Directa Compartida Subcontratada Ideas Llave en Mano Sucursl Multinacional Venta Implantación Proceso de Internacionalización (Artal, 1992. Elaboración propia)
  11. 11. Venta personal Dos claves fundamentales de éxito • Centralización organizativa (Procesos) • Forma de entrada (Negociación)
  12. 12. Venta personal Elementos Reclutamiento fundamentales de éxito Fuerza Control de Formación ventas Motivación
  13. 13. MICE, más allá de la venta La fuerza de ventas… ¿Sólo una cuestión de ventas? Participación agrupada Ferias Showrooms/ Workshops Seminarios Conferencias
  14. 14. MICE, más allá de la venta Estrategia integral MICE • Meetings, Reuniones • Incentives, Incentivos • Congresses*, Congresos • Events, Eventos *Conventions: Convenciones
  15. 15. MICE, más allá de la venta Estrategia Integral 1. Análisis 2. Objetivos 3. Públicos 4. Estrategia 5. Tácticas 6. Calendario 7. 8. Evaluación Control Presupuesto
  16. 16. MICE, más allá de la venta Estrategia Integral Desde arriba… pero “con abajo” Top Botton down Up
  17. 17. Conclusiones para el debate • Los viajes de negocios son clave en el Mk Mix • La selección, motivación, formación y control de la Fuerza de Ventas es esencial en la optimización de los viajes. • Tras las reuniones o viajes, hay mucho más que lo visible…
  18. 18. Conclusiones para el debate •… Vender es mucho más que viajar por reuniones (ferias, exposiciones, eventos, jornadas, formaciones, etc.). •La perspectiva MICE debe integrarse en la estrategia (desde arriba pero con abajo) de la empresa que se internacionaliza. •Viajar, sí, pero con planificación y documentación (Marco Polo).
  19. 19. ¡Gracias! Jose F. Mancebo Aracil Cámara de Comercio de AlicanteCervantes, 3. 03002 Alicante (ESPAÑA). Tlf.: (+34) 965 148 646 @CamaraAlicante @jfmancebo
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