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Présentation Management Interculturel des Hommes - Exportation de vin en Russie

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  • 1. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 2. ENTREPRISE Les Vignobles Fouassier FONCTION Producteur (exploitation et vente en France) de Grand Cru Classé Saint-Emilion CAPACITÉ DE PRODUCTION 10 hectares soit 20000 bouteilles par an MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 3. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 4. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 5. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 6. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 7. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 8. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 9. COURT TERME Générer des marges faibles via les ventes liées à l’importateur + gagner en notoriété sur le marché russe MOYEN TERME LONG TERME Développer la clientèle qui sera démarchée pour acheter notre vin en France et légitimer les ventes en communiquant sur celles effectuées en Russie Ouvrir une cave en Russie une fois que le portefeuille de clientèle se sera assez développé Text MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 10. Produit : Bouteilles de Grand Cru Classé Saint-Emilion (vin rouge) Concentration sur un couple produit/marché : vin rouge/boutique et caves des grandes villes russes MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 11. Mode d’accès : sous-traité Contrôle de la politique : nul INCONVÉNIENTS Bouteilles vendues moins cher Importateur Distributeur Connaissance du marché : très faible Risque commercial : très faible car limité à l’agent Charges d’exploitation : participation aux frais commerciaux Administration export : très réduite Investissement nécessaire : uniquement effort commercial AVANTAGES Pas de coûts logistiques MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 12. LA CULTURE RUSSE Situation géographique particulière • Situation géographique particulière Une communication spécifique et différente de celle de la France Un alphabet original • Une communication spécifique et différente de celle de la France Absence de salutation entre inconnus original • Un alphabet • Absence de salutation entre inconnus Un caractère russe très particulier • Un caractère russe très particulier Une apparence froide et rigide… • Une apparence froide et rigide… Dans leur attitude • Dans leur attitude Dans leur personnalité • Dans leur personnalité … mais des partenariats économique fondés sur des relations étroites et sur la confiance • … mais des partenariats économiques Invitation à des repas d’affaires sur des relations étroites et sur la fondés Volonté de connaitre l’autre (même si celui-ci est russe) confiance • • Invitation à des repas d’affaires Volonté de connaitre l’autre (même si celuici est russe) MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 13. DIMENSIONS CULTURELLES Hofstede : MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 14. STRATÉGIE DE NÉGOCIATION • • • • • • • • • Importance du carnet d’adresse, possibilité de payer un informateur Les documents et les contrats écrits ne sont pas très fiables Possibilité d’achat d’une protection à la mafia (krysha) pour avoir des garanties quant à la négociation Russe : tempérament très sec et sentiment de supériorité. Communication très théâtrale Les Russes sont patriotes et ont la fibre nationale, ils aiment que leurs interlocuteurs parlent russe Rigueur dans la négociation, ils ont des objectifs très précis Une parole rétractable Les Français peuvent être considérés comme indécis Les Russes ont supprimé de leur vocabulaire la notion de relation à long-terme MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 15. Nikita Khrouchtchev frappe de la chaussure à l'AG de l'ONU 12 octobre 1960 MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 16. MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH
  • 17. Formations nécessaires afin de s’adapter aux us et coutumes russes et garantir une relation de confiance • • • Le directeur et le directeur export : au 1er plan dans la mise en place de la relation avec l’importateur Russe Les commerciaux auront pour rôle d’entretenir cette relation et seront donc particulièrement concernés par cette formation Le Maître de Chai aura également à échanger avec l’importateur russe, il devra donc connaître les besoins des russes propres à leur culture Un impact négatif sur la performance de l’entreprise dans un premier temps (temps d’adaptation) Changement organisationnel et fonctionnel du point de vue des ressources humaines MANAGEMENT INTERCULTUREL DES HOMMES Implantation dans un BRICS et Management Interculturel Ludovic FOUASSIER, Laurent JARDIN, Jérôme LACOSTE, Simon PAILLOUX, Quentin RAILLARD PRODUIT | PAYS | MARKETING | COMMERCIALISATION | RISQUES | RH

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