Caso 2 Marketing Estrategico Roger J. Best demanda y cuota de mercado

Una empresa estudia su demanda actual en 50000 y considera que tiene un mercado potencial de 300000.
Como debe considerar la empresa el potencial de crecimiento (mínimo y amplio) a) La empresa debe considerar el potencial de crecimiento como amplio, para esto debe buscar atraer nuevos clientes mediante la relación de precios ofrecimiento de amplia gama de productos y expandir la distribución

Qué pasaría si el mercado potencial fuera de 80000 b) Si el potencial fuera de 80000 quiere decir que queda un porcentaje de clientes los cuales se deben conocer ya que son nuevos y ofrecerles el producto.

Un producto es conocido por el 75% del público objetivo pero solamente el 44% lo prefiere. Cual es el porcentaje potencial de cuota de mercado que se pierde. Índice de cuota de mercado Notoriedad del producto Preferencia del producto = X Índice de cuota de mercado = 75% X 44 % Índice potencial de cuota de mercado = 81% X 44 % Índice de cuota de mercado Índice potencial de cuota de mercado = 33% = 35.64% El porcentaje de potencial de cuota de mercado que se pierde es del 2.64 %

Usando el árbol de desarrollo de la cuota de mercado Conocen N C Prefieren Compran Disponibilidad Adecuado N P N D N Cm N A 0.70 0.51 0.60 0.85 0.55 0.30 0.49 0.40 0.15 0.45 …………… . 0.1001 ……………………… ..... 0.0321 ………………………………… ..………. 0.1428 …………………………………………………………… ..… 0.343 ……………………………………………… .…………………… ……….....0.30 …………… .. 0.0819

a) Si se logra un incremento de 10 puntos en el conocimiento del producto
0.1001 + 0.0819 + 0.0321 = 0.2141
Si aumentamos 10 puntos las nuevas probabilidades serían:
0.80 * 0.51 * 0.60 * 0.85* 0.55 = 0.1144
0.80 * 0.51 * 0.60 * 0.85* 0.45 = 0.0936
0.80 * 0.51 * 0.60 * 0.15 = 0.0367
0.1144 + 0.0936 + 0.0367 = 0.2447

0.2447 – 0.2141 = 0.0306 * mercado
0.0306 * 20 000 000 = 600 000
Venta adicional de $ 600 000
0.1001 + 0.0819 + 0.0321 = 0.2141
Si se mejora 30% en la disponibilidad del producto
0.85 * (0.30) + 0.85 = 1.105
0.70 * 0.51 * 0.60 * 1.105 * 0.55 = 0.1302
0.70 * 0.51 * 0.60 * 1.105 * 0.45 = 0.1065
0.70 * 0.51 * 0.60 * -0.105 = - 0.0225
0.1302+ 0.1065-0.0225 = 0.2142
0.2142 – 0.2141 = 0.0001 * mercado
0.0001 * 20 000 000 = 2 000
Venta adicional de $ 2 000
OJOOOO..

Como calcularía el índice de potencial de cuota de mercado, si los directivos esperan alcanzar un 25% más de lo actual
Esperando un incremento de 25% = (0.1001 * 1.25) = 0.125125
Encontraríamos:
0.7 * X * 0.85 * 0.55 = 0.125125
X = 0.3824
La preferencia debería aumentar en 0.1276 lo cual resulta que de 51 % aumentemos a 63.76% de preferencia.

Hallar el índice de desarrollo de cuota de mercado IDCM
IDCM = 0.1001 x 100 = 11.12 %
(1 – 0.1001)

Realizar una valoración global de los beneficios percibidos de un producto caso: NOTEBOOK. Beneficios PRODUCTO Competencia Beneficios analizados Importancia relativa Valoración de la empresa A B C Ventaja relativa Velocidad 30 8 9 10 10 -20 Transportabilidad 30 8 7 7 9 0 Modernidad 20 8 7 6 6 13,3 Calidad 15 7 6 4 4 10 Facilidad de uso 5 6 8 9 6 -3,3 100 0 Índice de beneficios relativos en el producto: 100 + 0 = 100 Beneficios SERVICIO Competencia Beneficios analizados Importancia relativa Valoración de la empresa A B C Ventaja relativa Mantenimiento 70 4 6 5 7 -46,67 Rapidez Respuesta 20 5 5 6 3 6,67 Calidad del servicio 10 7 7 5 5 6,67 100 -33,33 Índice de beneficios relativos en el producto: 100 - 33,33 = 66,67

La empresa 14% inferior de beneficios en comparaci ó n a la competencia La empresa 14% inferior de beneficios en comparación a la competencia La empresa 14% inferior de beneficios en comparaci ó n a la competencia Beneficios REPUTACION Competencia Beneficios analizados Importancia relativa Valoración de la empresa A B C Ventaja relativa Calidad 70 4 6 5 7 -46,67 Nivel relación cliente 30 5 5 6 3 10 100 -36,67 Índice de beneficios relativos en el producto: 100 - 36,67 = 63,33 Beneficios TOTALES percibidos por los clientes Componente de beneficios Importancia relativa Ventaja relativa Beneficios en la reputación Beneficios en el producto 0,6 100 60 Beneficios en los servicios 0,3 66,67 20 Beneficios en la reputación 0,1 63,33 6,3 1 86,3 Beneficios relativos totales: 86,3

Realizara un valoración global de los beneficios de un servicio CASO: Libre sugerencia (Universidad, Concierto Musical, Atención médica, etc.) En este caso la empresa analizada será la Universidad Nacional de San Agustín, en relación con las demás universidades de la región Beneficios SERVICIO Competencia Beneficios analizados Importancia relativa Valoración de la empresa U. Católica SP UAP Ventaja relativa Calidad de enseñanza 65% 8 6 9 5 43.3333333 Bibliotecas 15% 6 7 8 5 -5 Laboratorios 10% 4 7 2 4 0 Infraestructura 10% 8 9 9 6 3.333333333 41.66666667 Beneficios REPUTACIÓN Competencia Beneficios analizados Importancia relativa Valoración de la empresa U. Católica SP UAP Ventaja relativa Calidad 50 7 6 8 5 16.66666667 Prestigo 30 8 8 7 6 10 Confiabilidad de continuidad 20 5 9 9 8 -20 100 10

La universidad Nacional de San Agust í n tiene un 31% superior de beneficios en comparaci ó n a la competencia La universidad Nacional de San Agustín tiene un 31% superior de beneficios en comparación a la competencia Beneficios TOTALES percibidos por los clientes Componente de beneficios Importancia relativa Ventaja relativa Beneficios en la reputación Beneficios en los servicios 0,7 141,66 99,162 Beneficios en la reputación 0,3 106,66 31,998 1 131,16 Beneficios relativos totales: 131,16

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by Jania Jimena Rodriguez Butron on Dec 05, 2010

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