7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo

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    7 preguntas para hacernos sobre nuestro Plan de Mercadeo - Presentation Transcript

    1. Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo 7
    2. ¿Son tan obvias estas preguntas?
      • Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza.
      • Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas.
      • La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas.
    3. Los 7 pasos…
      • Conocer nuestro mercado y sus necesidades
      • Entender a nuestros clientes
      • Seleccionar un Nicho
      • Desarrollar un mensaje de Mercadeo
      • Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
      • Definir Metas de Venta y Marketing
      • Hacer (y ejecutar) un presupuesto
    4. 1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades
    5. - ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?
    6. - ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?
    7. - ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?
    8. - ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?
    9. - ¿Cuáles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?
    10. - ¿El segmento escogido valora la proposición única que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)
    11. 2- Entender nuestros clientes
    12. - ¿Quienes son los clientes?
    13. - ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)
    14. - ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?
    15. - ¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)
    16. - ¿Quién es el comprador primario y los principales influenciadores en el proceso de compra? (por ejemplo, esposo o esposa, agente de compras, jefe de proyecto, secretaria)
    17. ¿Qué tipo de hábitos tiene mi cliente? ¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)
    18. - ¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar? (lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)
    19. 3- Seleccionar un Nicho
    20. - Ojo: Si su nicho es "todo el mundo", nadie comprará
    21. - La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo. Ejemplo: “Contador Público especialista en Panaderías de Cali", "El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá".
    22. - Ojo: el nicho debe ser fácil de contactar si apenas se está empezando. Escoger un nicho difícil de contactar puede costar mucho dinero .
    23. 4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
    24. - El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente dos cosas :
    25. ¿ Qué hace su empresa?
    26. ¿ Por qué debería comprarle?
    27. - Para esto, se debe desarrollar la " charla de elevador “, que responde las 2 preguntas "Usted que hace?” en 30 segundos.
    28. Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
    29. a- Una explicación del problema que usted soluciona.
    30. b- Pruebas de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora , sin demora .
    31. c - Una explicación de por qué usted o su empresa es la única que puede resolver su problema.
    32. d- Listado de Beneficios que se reciben a través de su solución.
    33. e- Ejemplos y testimonios de clientes que han solucionado problemas similares.
    34. f- Explicación breve sobre los precios, tarifas y condiciones de pago .
    35. g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).
    36. 5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
    37. Es importante seleccionar un medio con el mejor Retorno sobre la Inversión O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al menor precio posible.
    38. Un posible listado:
    39. Carteles
    40. Concursos
    41. Seminarios
    42. Televisión
    43. Señalización Pública
    44. Sorteos
    45. Puerta a puerta
    46. Radio
    47. Pasacalles
    48. Ferias
    49. Páginas Amarillas
    50. Artículos en medios especializados
    51. Boletines físicos y virtuales
    52. Eventos de Caridad
    53. Redes sociales
    54. Infomerciales
    55. Vallas
      • Rompe tráficos (cajas de "tome uno de estos")
    56. Telemarketing
    57. Anuncios en Revistas
    58. Eventos sectoriales
    59. Correo Directo
    60. Volantes
    61. Correo electrónico
    62. Colgantes para puertas
    63. Distribuidores y reventas
    64. Prensa (freepress)
    65. Folletos
    66. Cupones
    67. Boca a boca
    68. Conferencias
    69. Internet
    70. La clave: enviar el mensaje correcto al nicho correcto usando el medio correcto
    71. 6- Definir Metas de Venta y Marketing
    72. “ Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”
    73. - Formula para definir una meta: SMART
      • S: Sensible - M: Medible - A: Alcanzable - R: Realista - T: Temporal (que se sujete a un tiempo específico)
    74. - Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales - ingresos, - beneficios brutos, - ventas por vendedor,
    75. - También deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos
    76. La clave de las metas: Difusión - Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos los miembros del equipo
    77. Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “ Delegar sin verificar es abdicar”
    78. - Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como termómetros, carteles
    79. - Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
    80. 7- Hacer un presupuesto:
    81. - ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
    82. - ¿Cuánto cuesta vender un producto?
    83. - Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el número de clientes esperado. Ese es el presupuesto.
    84. - El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades. Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.
    85. Resumen
      • Conocer nuestro mercado y sus necesidades
      • Entender a nuestros clientes
      • Seleccionar un Nicho
      • Desarrollar un mensaje de Mercadeo
      • Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
      • Definir Metas de Venta y Marketing
      • Hacer (y ejecutar) un presupuesto

    + Juan Fernando ZuluagaJuan Fernando Zuluaga, 9 months ago

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    Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre more

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