Your SlideShare is downloading. ×
Marketing for startups (RU)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Marketing for startups (RU)

366

Published on

Презентация к вебинару "Маркетинг для стартапов"

Презентация к вебинару "Маркетинг для стартапов"

Published in: Marketing
1 Comment
4 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
366
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
33
Comments
1
Likes
4
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Маркетинг для стартапов Юлия Федоренко
  • 2. Популярный подход  Создать продукт  Провести альфа-тестирование среди своих друзей и близких  В день выхода заявить о себе в пресс релизе. Возможно, запустить поисковую рекламу, если остались деньги или  Не делать ничего особенного. Продукт настолько классный, что люди обязательно узнают о нем «У нас пока нет денег на маркетинг…»
  • 3. Стартап = Неопределенность  Создание нового продукта или нового потребительского опыта  Действительно ли люди будут это покупать?  Не проверена емкость рынка  Как продавать?  Есть ли конкуренты?  Ограниченный бюджет  Небольшая команда
  • 4. Клиенто-ориентированный подход Кто они? Клиент Какие у них потребности? Как будут использовать? (user stories) Вы не продаете продукт, вы продаете опыт
  • 5. Lean Startup MVP – minimum viable product User Stories Разработка Customer Development Маркетинг Проверка предположений: - Продукт - Потребности пользователя MVP - Цена - Конкуренция - Спрос
  • 6. Customer Development или как узнать, полюбят ли наш продукт  Исследовательский процесс по оценке соответствия вашего продукта выбранному рынку.  Вам необходимо «выйти в люди». Находясь в офисе, у вас есть только вера и предположения. За пределами офиса вы можете найти факты. Pivot Customer Development Customer Validation << Customer Creation Company Building
  • 7. Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта Концепция Создание Тестирование Выход на рынок Продвижение Развитие продукта
  • 8. Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта Концепция • Определение целевой аудитории • Формулировка сообщения • Создание отношений • Как будет распространяться информация о продукте • Поиск контактов медиа и влиятельных лиц Создание продукта • Маркетинговые материалы (статьи, описания, материалы для прессы) • Сайт (посадочные страницы) • Блог • Как люди будут рассказывать о продукте Тестирование • Бета программа • Сбор данных пользователей (early adopters) • launchrock.co – coming soon site • A/B тест (unbounce.com/) • Эксклюзивный предпросмотр для прессы и парнеров • Анонсирование выхода
  • 9. Маркетинг начинается на стадии идеи и длится на протяжении всего жизненного цикла продукта Выход на рынок • PR поддержка выхода • Публикация статей и обзоров • Информирование клиентской базы • Партнерская поддержка на локальных рынках • Промо материалы (видео, презентации) • Обучение ЦА Продвижение • Создание информационных поводов • Участие в мероприятиях • Реклама • Совместные кампании, комаркетинг • Аффилиейтные программы • Обучение (тренинги, вебинары, подкасты) Развитие продукта • Сообщества • Опросы • Минорные и мажорные обновления • Промо кампании • Соответствие рыночным трендам (изменение технологий и платформ)
  • 10. Конфликт интересов Разработка - Фичи Время на разработку Время на тестирование Красота кода v s Маркетинг - Запросы от клиентов Отсутствие ошибок Приоритеты в реализации Время на доработку
  • 11. Маркетинговый план Маркетинговый план для стартапа – это живой рабочий документ, а не монолитный трактат.  1. Детальное описание целевой аудитории и рыночного окружения  2. Детальное описание предложения  3. Описание цикла продажи  4. План работ по каждой из маркетинговых тактик  5. Метрика
  • 12. Целевой рынок  TAM – Total Available Market теоретический общий объем рынка потребителей со схожими проблемами  SAM – Serviceable Available Market теоретический общий объем рынка потребителей, которые могут использовать ваш продукт  TAM SOM – Serviceable Obtainable Market ваш целевой рынок на ближайшие 2-3 года SAM SOM
  • 13. Выбор каналов маркетинговых коммуникаций  Где ваша целевая аудитория получает информацию?  Выбор каналов зависит от целей: слушание, формирование спроса, создание сообщества.  С помощью маркетинговых коммуникаций можно создавать ценность, которая описывается не только ROI – отношения, восприятие бренда, лидерство.  Не только для клиентов - партнеры, инвесторы тоже ищут информацию. Задача компании быть на виду и с той информацией, которую вы хотите донести до рынка.
  • 14. Используйте разные каналы для для достижения синергического эффекта Свои медиа: Сайт Блог Группы в соц.сетях Твиттер Каналы на контент ресурсах Заработанные медиа: Комментарии «Лайки» Сарафанное радио Репутация Влияние Оплаченные медиа: Контекстная и баннерная реклама Спонсорство Покупка ссылок
  • 15. Social Media – как инструмент для создания отношений  Возможность приблизиться к своей аудитории и наладить двустороннее (!) общение.  Традиционные SEO умирают. Большая ставка делается на social-media оптимизацию с фокусом на взаимодействие с клиентами.  Дополнительный инструмент для Customer Support, опроса мнений и пр.  Social Listening – учит быть отзывчивыми к тому, что говорят люди. Используйте поиск в Twitter, хэштеги, сервисы для мониторинга, и отвечайте. (socialmention.com, icerocket.com, topsy.com, socialpointer.com, hootsuite.com)
  • 16. Помните, слово – не воробей  Следите за тем, что говорите: политика, религия, национальность, меньшинства – не самые лучшие темы для обсуждения.  Если у вас несколько профилей, не перепутайте личные и рабочие.  Если все-таки ляп случился, отреагируйте достойно.
  • 17. conversationprism.com
  • 18. Сарафанное радио (Word of Mouth Marketing)  Евангелизм  Вирусный маркетинг (дать повод, причину и возможность делиться информацией)  Блоггинг  Сообщества (copiny.com, getsatisfaction.com)  Партизанский маркетинг
  • 19. Метрика для стартапов AARRR! (by Dave McClure)  Acquisition – привлечение посетителей из разных каналов (блоги, сайт, email, PR, social networks, реклама, affiliates)  Activation – позитивный опыт (посадочная страница, features)  Retention – удержание, потребители возвращаются (блог, промо кампании, email)  Referral – потребители достаточно довольны, чтобы советовать другим (share, email, referral программы)  Revenue – монетизация, получение дохода с потребителя (подписка, покупка, доход с рекламы)
  • 20. Метрика для стартапов AARRR! (by Dave McClure) Критерии конверсии:  Лучший результат (%)  Больший объем (#)  Низкая стоимость ($) Параметры оценки:  Целевой сегмент  Источник привлечения  Маркетинговое сообщение  Посадочная страница  Текст/Графика
  • 21. Category User Status Conv % Est. Value Acquisition Visit Site (or landing page, or external widget) 100% $.01 Acquisition Doesn't Abandon (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks) 70% $.05 Activation Happy 1st Visit (views X pages, stays Y sec, Z clicks) 30% $.25 Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup (anything that could lead to repeat visit) 5% $1 Activation Acct Signup (includes profile data) 2% $3 Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2 Retention Repeat Visitor (3+ visits in first 30 days) 2% $5 Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3 Referral Refer 1+ users who activate 1% $10 Revenue User generates minimum revenue 2% $5 Revenue User generates break-even revenue 1% $25
  • 22. План реализации маркетинговой активности
  • 23. Формирование лояльности Партнер Адвокат Приверженец Клиент Покупатель Потенциальный покупатель  Клиенты с позитивным опытом – носители эффективной рекламы  Клиенты с негативным опытом - источник роста
  • 24. Другие полезные отношения: эксперты и партнеры Рекомендации:  Лидеры мнения – кого слушают мои потребители  Известные люди (endorsement)  Эксперты Партнерство:  Выход на другие рыночные сегменты  Привлечение дополнительной клиентской базы
  • 25. PR – что говорить, кому говорить и как говорить? Что Кому Как Что нового вы предлагаете Журналисты Питчи Кому это нужно Блоггеры Пресс релизы В чем преимущества Тематические/отраслевые издания Горячие новости Почему это интереснее/лучше других продуктов Ведущие новостные издания Пресс кит
  • 26. Формируем ценность бренда  Составляющие бренда – визуальная часть и опыт взаимодействия.  Сначала вы вкладываете в бренд, потом бренд работает на вас.  Бренд формирует ожидания потенциальных потребителей.
  • 27. Обещание 10% Люди 90% Процессы Продукты
  • 28. Обещание Люди Визуальное восприятие: название, логотип, реклама, сайт Поведение сотрудников и менеджмента Отношения с клиентами Качество обслуживания Процессы Обучение R&D Продукты Эффективность бизнес процессов Инновации Командная работа
  • 29. Партнерство и дистрибуция Метрика Создание контента Брендинг Продукт Генерация лидов Медиа Customer Success Сообщества Стратегия продаж
  • 30. Спасибо! Юлия Федоренко  Email: jfedorenko@integrateit.info  LinkedIn: linkedin.com/in/jfedorenko  Twitter: @julfirefly

×