B2B & Social MediaAbgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & PraxisbeispieleMünchen, 05.07.2011Jens Frederik BenderGeschäfts...
Agenda         Vorstellung         Abgrenzung         Relevanz         Anwendungsbereiche         Praxisbeispiele05. Juli ...
Vorstellung // Jens Bender                                                    Jens Bender                                 ...
Vorstellung // IntraWorlds                 IntraWorlds GmbH, München                                        Ausgewählte Re...
Agenda         Vorstellung         Abgrenzung         Relevanz         Anwendungsbereiche         Praxisbeispiele05. Juli ...
Abgrenzung // Definition B2C vs. B2B                      B2C                                                            B...
Abgrenzung // Wichtige Merkmale B2B-Unternehmen                                                          Buying Center    ...
Abgrenzung // Industrienvielfalt & Bandbreite B2B         Maschinenbau                                         Unternehmen...
Agenda         Vorstellung         Abgrenzung         Relevanz         Anwendungsbereiche         Praxisbeispiele05. Juli ...
Relevanz // Wenige Studien & AnalysenQuellen: Virtual Identity, Business.com, creative 360, IFOM, IntraWorlds05. Juli 2011...
Relevanz // Fünf wichtige Fakten über B2B-Entscheider Die fünf wichtigsten Ergebnisse aus einer Studie zum B2B-Online Mark...
Relevanz // Nutzung von Social Media nach Industrien                                                                      ...
Relevanz // Nutzung von Social Media nach Ländern                                                                         ...
Relevanz // Bedeutung Internet nach Industrien                 Top Informationsquellen in der Inspirationsphase nach Wirts...
B2B & Social Media // Relevanz      Das Vertrauen in Informationen aus Offline-      Netzwerken ist noch am höchsten (Offl...
Agenda         Vorstellung         Abgrenzung         Relevanz         Anwendungsbereiche         Praxisbeispiele05. Juli ...
Anwendungsbereiche // Systematisches Vorgehen                                                                             ...
Anwendungsbereiche // Zielgruppen                                  Talente                                                ...
Anwendungsbereiche // Anwendungen                                                                                Extern   ...
Anwendungsbereiche // Priorisierung für B2B-Unternehmen                                          Was sollten B2B-Unternehm...
Anwendungsbereiche // Erwartungshaltung zur AktivitätQuellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Market...
Anwendungsbereiche // Anbindung an Geschäftsprozesse                                                                      ...
Agenda         Vorstellung         Abgrenzung         Relevanz         Anwendungsbereiche         Praxisbeispiele05. Juli ...
Praxisbeispiele // Facebook B2B-RankingQuelle: http://b2branking.lingner.com/, 28.06.201105. Juli 2011                    ...
Praxisbeispiele // Facebook – ABB                                                                                 Hintergr...
Praxisbeispiele // Facebook – Bain & Co.                                                                                Hi...
Praxisbeispiele // Eigene Community – SAP AG                                                                              ...
Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB                                                                      ...
Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWBQuellen: NWB Verlag, IntraWorlds05. Juli 2011                      B2B...
Praxisbeispiele // Eigene Community – Philips Healthcare                                                                  ...
Praxisbeispiele // Facebook & YouTube – Regus Office                                                                      ...
Praxisbeispiele // Newsroom – Westaflex                                                                                  H...
Kontakt & VeranstaltungshinweisIhr Ansprechpartner:                                                                 Social...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

2,166
-1

Published on

Jens Bender, Geschäftsführer von IntraWorlds, hielt diesen Vortrag zum Thema "Einsatz von Social Media im B2B-Bereich" am 05.07.2011 auf der Social Media Conference in München.

Published in: Business

Jens Benders Vortrag auf der Social Media Conference - Social Media im B2B-Bereich

  1. 1. B2B & Social MediaAbgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & PraxisbeispieleMünchen, 05.07.2011Jens Frederik BenderGeschäftsführerIntraWorlds GmbHjens.bender@intraworlds.com+49 (0)89-2000412-12
  2. 2. Agenda Vorstellung Abgrenzung Relevanz Anwendungsbereiche Praxisbeispiele05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 1
  3. 3. Vorstellung // Jens Bender Jens Bender Diplom-Kaufmann (WHU) Gründer & Geschäftsführer IntraWorlds GmbH Schwerpunkt: Marketing & KooperationenJens Bender Tags: Community Software, Marketing, Social SoftwareGeschäftsführerIntraWorlds GmbH Vormals Unternehmensberater bei Oliver WymanBalanstraße 73 Consulting (Strategieberatung)D-81541 Münchenhttp://www.intraworlds.de Dozent / Vorlesungen bei Social Media Akademie (SocialTel.: 089-2000412-12 Media & B2B, Community Manager SMA), WHUMobil: 0151-527226-12Mail: jens.bender@intraworlds.com Vorträge bei zahlreichen Fachveranstaltungen (CeBIT, Community & Marketing 2.0 Summit, Verbändekongress, Social Web Breakfast, Dienstleistungsforum, …)05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 2
  4. 4. Vorstellung // IntraWorlds IntraWorlds GmbH, München Ausgewählte Referenzen - der Social Software-Spezialist - aus über 120 Kunden in ganz Europa Anbieter von Social Community Software & Collaboration Software Erfahrung im Aufbau von mehr als 120 Online Communities Fokussierung auf B2B- und Special Interest- Communities in verschiedenen Branchen Spezialisiertes Team von Experten (45 Mitarbeiter), auf das Sie sich verlassen könnenQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 3
  5. 5. Agenda Vorstellung Abgrenzung Relevanz Anwendungsbereiche Praxisbeispiele05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 4
  6. 6. Abgrenzung // Definition B2C vs. B2B B2C B2B (Business to Consumer) (Business to Business) Konsumenten / Geschäftskunden / Privatpersonen Unternehmer sind sind Abnehmer AbnehmerQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 5
  7. 7. Abgrenzung // Wichtige Merkmale B2B-Unternehmen Buying Center Mehrere Beteiligte am Kaufprozess mit verschiedenen Perspektiven B2B Marketing: • Fokus eher Direktvertrieb Kunde will und muss kaufen (persönliche Interaktion, Kleinere Zahl an Kunden Kunde hat zeitlich und Marketing/ Branding Verkaufsprozess ist stark von inhaltlich Vorgaben; der Kauf weniger bedeutsam) persönlicher Interaktion und wird analysiert • Kundenbindung und Beziehungen geprägt Beziehungsmanagement für B2B noch wichtiger als für B2C Längerer Verkaufsprozess Komplexere Produkte Verkaufsprozess durchläuft Kunde muss oft mehr wissen aufgrund Produktkomplexität und versteht häufig auch mehr und rationaler Beurteilung vom Produkt mehrere PhasenQuellen: Marketing Management, Homburg, Kuester, Krohmer (2009)05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 6
  8. 8. Abgrenzung // Industrienvielfalt & Bandbreite B2B Maschinenbau Unternehmensberatung Chemie Fachverlage High-Tech Bauunternehmen Unternehmen Automobilzulieferer (Pharma, Medizin, IT) Softwarehersteller Agenturen Branchen- / Hardwarehersteller BerufsverbändeQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 7
  9. 9. Agenda Vorstellung Abgrenzung Relevanz Anwendungsbereiche Praxisbeispiele05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 8
  10. 10. Relevanz // Wenige Studien & AnalysenQuellen: Virtual Identity, Business.com, creative 360, IFOM, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 9
  11. 11. Relevanz // Fünf wichtige Fakten über B2B-Entscheider Die fünf wichtigsten Ergebnisse aus einer Studie zum B2B-Online Marketing gelten unabhängig vom Wirtschaftszweig und Investitionsvolumen: 85% aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden B2B-Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Internet das wichtigste Informationsmedium, es schlägt Fachmedien und Messen deutlich Vor allem Suchmaschinen und Herstellerseiten sind erfolgskritische Informationsquellen einer Investitionsentscheidung Bereits 40% der B2B-Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke, 28% dieser beteiligen sich aktiv an den DialogenQuellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 201005. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 10
  12. 12. Relevanz // Nutzung von Social Media nach Industrien 91% nutzen das Web zur Recherche nach Lösungen bei Investitionsvorhaben 72% davon beginnen ihre Recherche mit einer Suchmaschine 91% nutzen bereits soziale Medien, 69% von ihnen auch für berufliche Zwecke 55% sind Mitglieder in sozialen Netzwerken 43% kreieren Inhalte (Blogs, Videos) in sozialen MedienQuellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 2009; Business to Business Survey, Enquiro 2007; Bedürfnisorientierung alsErfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 201005. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 11
  13. 13. Relevanz // Nutzung von Social Media nach Ländern Deutsche B2B-Käufer sind überdurchschnittlich aktiv bei der Erstellung von Inhalten und deren Bewertung Deutsche B2B-Käufer mit dem geringsten Anteil an Inaktiven bei den verglichenen Ländern Erstaunlich: Bei allgemeiner Betrachtung von Konsumenten (B2C) hinken deutsche Nutzer über alle Alterssegmente bei der Aktivität hinterherQuellen: The Social Technographics of Business Buyers, Forrester February 200905. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 12
  14. 14. Relevanz // Bedeutung Internet nach Industrien Top Informationsquellen in der Inspirationsphase nach Wirtschaftszweig, in dem der Entscheider einkauft Messen (Mittelwerte, 1=überhaupt nicht wertvoll, 5=sehr wertvoll) Internet Direkter Austausch4,504,003,503,002,50 Automati- Büroaus- Elektronik- Finanz- Hardware Logistik Maschi- Medizin- Software Test- und sierungs- stattung kompo- dienstlei- nenbau technik Messinstru- technik nenten stungen mente Quellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 2010 05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 13
  15. 15. B2B & Social Media // Relevanz Das Vertrauen in Informationen aus Offline- Netzwerken ist noch am höchsten (Offline: 92% vertrauen stark / eher), wird aber knapp gefolgt von Online-Netzwerken (Online: 83% vertrauen stark / eher einer Information).Quelle: The New Symbiosis of Professional Networks Study, http://www.newsymbiosis.com, 200905. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 14
  16. 16. Agenda Vorstellung Abgrenzung Relevanz Anwendungsbereiche Praxisbeispiele05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 15
  17. 17. Anwendungsbereiche // Systematisches Vorgehen Engagieren Planen ZuhörenQuellen: Ethority, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 16
  18. 18. Anwendungsbereiche // Zielgruppen Talente Geschäfts- kunden Zulieferer Mitarbeiter Handel Endkunden PartnerQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 17
  19. 19. Anwendungsbereiche // Anwendungen Extern Anwendungen & Intern Plattformen HR F&E Mkt. Vertrieb Support PR Handel Collaboration Mitarbeiter Partner Social Media Monitoring Kunden Eigene Kunden Talent Mgmt Partner Partner Kunden Kunden Communities Alumni Mgmt Zulieferer Handel Handel Business Networks Recruiting (XING, LinkedIn) Social Networks Personalmkt Employer (Facebook) Branding Twitter Personalmkt YouTube Employer Branding NewsroomQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 18
  20. 20. Anwendungsbereiche // Priorisierung für B2B-Unternehmen Was sollten B2B-Unternehmen tun, die nicht direkt mit privaten Endkunden in Kontakt kommen? „Die große Chance für B2B-Unternehmen ist der Aufbau von Communities, in denen Fachleute aktiv sind, die bei der Lösung von Problemen im Unternehmen oder auch Manish Mehta, Kundenanfragen helfen können. Dieses Instrument kann Social Media Engagement, unglaublich mächtig sein. Natürlich können auch Twitter oder Dell Facebook sinnvoll eingesetzt werden, aber Communities sind am besten geeignet. Hiermit lassen sich die wertvollsten Kontakte generieren.“Quelle: FAZ, http://faz-community.faz.net/blogs/netzkonom/archive/2010/09/20/jeder-mitarbeiter-sollte-die-gespraeche-im-social-web-mithoeren.aspx, 14.03.201105. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 19
  21. 21. Anwendungsbereiche // Erwartungshaltung zur AktivitätQuellen: Bedürfnisorientierung als Erfolgsfaktor im B2B-Online-Marketing, Virtual Identity 201005. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 20
  22. 22. Anwendungsbereiche // Anbindung an Geschäftsprozesse Externe Social Media Aktivitäten = Outposts Eigene Community = Homebase Anbindung an interne Legacy-Systeme CRM CMSQuelle: IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 21
  23. 23. Agenda Vorstellung Abgrenzung Relevanz Anwendungsbereiche Praxisbeispiele05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 22
  24. 24. Praxisbeispiele // Facebook B2B-RankingQuelle: http://b2branking.lingner.com/, 28.06.201105. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 23
  25. 25. Praxisbeispiele // Facebook – ABB Hintergrund: ABB ist ein führender Technologiekonzern der Energie- und Automationstechnik Facebook-Fanpage richtet sich an Mitarbeiter und deren Familie und Freunde Ziele: Marketinginstrument für Employer Branding Schaffung eines Treffpunkts für Mitarbeiter und deren Bekannte Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außenQuellen: Facebook, ABB, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 24
  26. 26. Praxisbeispiele // Facebook – Bain & Co. Hintergrund: Bain & Company ist eine führende weltweite Strategieberatung Facebook-Fanpage richtet sich an potenzielle neue Mitarbeiter (Karriere- Fanpage) Ziele: Personalmarketinginstrument in Ergänzung zu Hochschulmarketing Wiederspiegelung der Unternehmenskultur nach außen Durchführung von Wettbewerben und Gewinnspielen über FacebookQuellen: Facebook, Bain & Company, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 25
  27. 27. Praxisbeispiele // Eigene Community – SAP AG Hintergrund: SAP ist ein B2B-Anbieter von Systemen, Anwendungen und Produkten in der Datenverarbeitung Über 2 Mio. Mitglieder aus 200 Ländern Über 6.000 Forenbeiträge täglich Realisierung: Die Registrierung kann als Partner oder Mitarbeiter von SAP oder als öffentlicher Nutzer erfolgen Auf der Startseite nach dem Login Überblick über die verschiedenen Communities und FunktionalitätenQuellen: SAP, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 26
  28. 28. Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWB Hintergrund: Einer der größten Fachverlage für Steuerrecht in Deutschland Ca. 40.000 Kunden (bei 80.000 Steuerberatern in Deutschland) Vorrangige Ziele: Kundenbindung Online Sales Realisierung: Go Live im Sommer 2009 Exklusiv nur nach Freischaltung Bisherige Ergebnisse: >15.000 registrierte Nutzer Regelmäßige Erweiterung um zusätzliche AngeboteQuellen: NWB Verlag, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 27
  29. 29. Praxisbeispiele // Eigene Community – Fachverlag NWBQuellen: NWB Verlag, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 28
  30. 30. Praxisbeispiele // Eigene Community – Philips Healthcare Philips Healthcare: Zielgruppen: Bestehende Kunden Zielpersonen: Mediziner, Ärzte Größe: 200 Mitglieder Zugang: Exklusiv für Kunden Medien: News, Untersuchungen, Bilder, Best-Practices, Web Seminare Link: netforum.healthcare.philips.com Adressierte Abteilung im Unternehmen: Produktion, Forschung und Entwicklung Thema der Community: Community-Mitglieder tauschen ihr Wissen und ihre Kenntnisse im Bereich der Tomographie und der damit verbundenen Produktpalette von Philips Healthcare ausQuellen: Philips Healthcare, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 29
  31. 31. Praxisbeispiele // Facebook & YouTube – Regus Office Hintergrund: Regus ist der weltweit größte Anbieter von Arbeitsplatzlösungen Vorrangige Ziele: Der Facebook-Auftritt ist eine Marketingmaßnahme, um das Unternehmen und seine Produkte nach Außen zu präsentieren Über den YouTube-Kanal werden Werbespots verbreitetQuellen: Regus, Facebook, YouTube, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 30
  32. 32. Praxisbeispiele // Newsroom – Westaflex Hintergrund: Westaflex stellt Produkte zur Reinigung von Luft und Wasser her Das Unternehmen ist auf mehreren Social Media-Plattformen, wie Twitter, Youtube oder flickr vertreten In einem Newsroom fasst Westaflex alle Social Media-Kanäle zusammen Ziele: Schaffung einer Übersicht aller Social Media-Kanäle des Unternehmens Verdeutlichung der Präsenz im Web 2.0 Die Auftritte in den Social Media- Kanälen dienen hauptsächlich als MarketinginstrumentQuellen: Westaflex, IntraWorlds05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 31
  33. 33. Kontakt & VeranstaltungshinweisIhr Ansprechpartner: Social Business Forum 2011 Jens Frederik Bender am 29.09.2011 in München Geschäftsführer IntraWorlds GmbH Balanstraße 73 15 erfahrene Referenten aus der Praxis D-81541 München http://www.intraworlds.de Drei Themenforen zum Einfluss von Social Media Tel.: 089-2000412-12 auf: Mobil: 0151-527226-12 Kundenbindung (B2B & B2C) mit Beiträgen von jens.bender@intraworlds.com Bosch (B2C), Philips Healthcare (B2B), Stark Verlag (B2B) und FIR (RWTH Aachen) Personalgewinnung mit Beiträgen von BMWErfahren Sie mehr über IntraWorlds im Social Web: (Personalmarketing), Schaeffler (Talent Management), students4excellence & Kienbaum http://www.social-business-blog.de Mitgliedermanagement mit Beiträgen von BDY & http://www.facebook.com/intraworlds viw (Verbände), evangelisch.de und Uni Zürich http://www.twitter.com/intraworlds_de Abendessen auf dem Oktoberfest zum Ausklang und Networking unter den Teilnehmern http://www.youtube.com/user/intraworlds Teilnahmegebühr Unternehmensvertreter nur 299€ Mehr unter: http://www.socialbusinessforum.de/05. Juli 2011 B2B & Social Media: Abgrenzung, Relevanz, Anwendungsfelder & Praxisbeispiele Seite 32
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×