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Los fundamentos de la expresión social y operacional del MARKETING se encuentran en los principios clásicos de la economía de mercado.

Los fundamentos de la expresión social y operacional del MARKETING se encuentran en los principios clásicos de la economía de mercado.

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  • 1. Introducción al Marketing
  • 2. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>¿QUE CONDICION ES ESENCIAL PARA QUE UNA ORGANIZACIÓN </li></ul><ul><li>ECONÓMICA PUEDA NACER? </li></ul>
  • 3. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>UNA CONDICION ESENCIAL ES QUE EXISTA </li></ul><ul><li>MERCADO </li></ul>
  • 4. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>Y QUE PUEDA EXISTIR LA POSIBILIDAD DE INTERCAMBIO </li></ul>
  • 5. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING <ul><li>“ EXISTE POTENCIAL PARA EL INTERCAMBIO, CUANDO DOS O MAS PARTES POSEEN CADA UNA DE ELLAS ALGO DE VALOR QUE PODRIA CONCEBIBLEMENTE COMERCIAR. </li></ul><ul><li>ESE ALGO DE VALOR PODRIAN SER: bienes, servicios, dinero o buena voluntad”. </li></ul>
  • 6. CONDICIONES BASICAS DEL INTERCAMBIO <ul><li>DEBE HABER DOS PARTES </li></ul><ul><li>CADA PARTE TIENE ALGO QUE PODRIA SER DE VALOR PARA LA OTRA </li></ul><ul><li>CADA PARTE ES CAPAZ DE COMUNICACIÓN Y ENTREGA </li></ul><ul><li>CADA PARTE ESTA EN LIBERTAD DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA </li></ul>
  • 7. TRANSACCION E INTERCAMBIO “ LA TRANSACCION. ES LA ACTUALIZACION DEL INTERCAMBIO POTENCIAL, DONDE HAY ACUERDO SOBRE EL USO, PROPIEDAD O TRASLADO DE RECURSOS”
  • 8. EJEMPLOS DE TRANSACCIONES DE INTERCAMBIO VENDEDOR PATRON POLICIA IGLESIA CARIDAD COMPRADOR CIUDADANOS FELIGRESES DONANTE EMPLEADO
  • 9. PARA FACILITAR EL INTERCAMBIO , LA EMPRESA: <ul><li>IDENTIFICA POTENCIALES NECESIDADES Y COMPRADORES EN EL MERCADO </li></ul><ul><li>CREA BIENES Y SERVICIOS PARA SATISFACER TALES NECESIDADES </li></ul><ul><li>COMUNICA LOS BENEFICIOS QUE SE OBTIENEN CON ESOS PRODUCTOS </li></ul><ul><li>LOS HACE ACCESIBLES Y DISPONIBLES </li></ul><ul><li>LES FIJA PRECIO </li></ul><ul><li>Y CONVENCE A LOS COMPRADORES QUE INTERCAMBIEN SUS RECURSOS CON ESTOS PRODUCTOS </li></ul>
  • 10. Y ESTO LO HACE ATRAVES DE MARKETING
  • 11. Marketing Disciplina Científica*: Cuerpo ordenado de conocimiento cuyo objeto de estudio es la función comercial de las organizaciones y el mercado, entendido como conjunto de compradores. Función o área funcional en una organizacional: la función comercial o área comercial Orientación o filosofía para la gestión de la función comercial: La Orientación al Mercado ( Market ) * No todos los autores reconocen de que marketing sea una ciencia.
  • 12. EL INTERCAMBIO Y LA SATISFACCION SATISFACTOR CARENCIA FUENTE TENSION
  • 13. LA EMPRESA DEBE SER EL ESPEJO DEL MERCADO <ul><ul><ul><li>mercado </li></ul></ul></ul>verificación innovación empresa
  • 14. EL SATISFACTOR ES EL COMPLEMENTO DE LA NECESIDAD
  • 15.  
  • 16.  
  • 17. CONSUMIDORES PRODUCTOS SUSTITUTOS PROVEEDORES NUEVOS ENTRANTES COMPETIDORES ACTUALES POTENCIAL DE RENTABILIDAD
  • 18. LA CONCEPCION DEL MARKETING “ EL BIENESTAR SOCIAL, NO DEPENDE DE INTENCIONES ALTRUISTAS SINO QUE R3ESULTA DE LA CONJUNCION DE INTERESES, POR MEDIO DEL INTERCAMBIO COMPETITIVO, ENTRE LOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES”
  • 19.  
  • 20. 1.- LOS INDIVIDUOS BUSCAN EXPERIENCIAS GRATIFICANTES. <ul><li>Esta búsqueda es el motor del crecimiento, del desarrollo individual y lo que determina el bienestar. </li></ul>
  • 21. 2 .- EL INTERCAMBIO LIBRE Y COMPETITIVO, PERMITE A LOS INDIVIDUOS Y A LAS EMPRESAS ALCANZAR MEJOR SUS OBJETIVOS . <ul><li>Habrá intercambio, si hay satisfacción de ambas partes, es decir, si hay generación de Plusvalía para ambos. </li></ul>
  • 22. 3.- EL CONSUMIDOR DEBE SER SOBERANO EN SU ELECCION <ul><li>El consumidor es soberano, cuando tiene sus propios fines y cuando sus elecciones influyen en la productividad. </li></ul>
  • 23. Filosofía de acción del Marketing <ul><li>“ LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DE LA CLIENTELA DEBE SER EL OBJETIVO PRIMORDIAL DE TODA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA” Lambin. </li></ul>
  • 24. IDEAS COMUNES SOBRE MARKETING <ul><li>METODO AGESIVO DE VENTA (útil en empresa en mercados de gran consumo) </li></ul><ul><li>CONJUNTO DE HERRAMIENTAS DE ANALISIS. (útil en empresas grandes) </li></ul><ul><li>ARQUETIPO DE LA SOCIEDAD DE CONSUMO </li></ul>
  • 25. DEFINICION DEL MARKETING <ul><li>“ MARKETING, es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de la NECESIDADES y deseos de los individuos y las organizaciones a través de la creación y el INTERCAMBIO COMPETITIVO y voluntario de PRODUCTOS generadores de utilidad” </li></ul><ul><li>Lambin J.J. </li></ul>
  • 26. Concepto de Marketing <ul><li>Detectar necesidades y/o deseos insatisfechos, y que podrían transformarse en negocio. </li></ul><ul><li>Desarrollar la oferta (mix comercial) de acuerdo a los clientes. </li></ul><ul><ul><li>Colaborar en el desarrollo de satisfactores adecuados a dichas necesidades y/o deseos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollar el resto del mix . </li></ul></ul><ul><li>Distribuirlos y Promoverlos eficazmente </li></ul><ul><li>Esos productos se venderán muy fácilmente </li></ul>
  • 27. CONCEPTOS CLAVES <ul><li>LA NOCION DE NECESIDAD </li></ul><ul><li>Pone en juego las motivaciones y comportamiento del comprador . </li></ul><ul><li>EL CONCEPTO DE PRODUCTO </li></ul><ul><li>Remite a los modos de acción , de producción y de organización de los productores. </li></ul><ul><li>EL INTERCAMBIO </li></ul><ul><li>Pone en juego los mecanismos de equilibrio entre la oferta y la demanda </li></ul>
  • 28. niveles decisionales y funciones GCIA. GENERAL GCIA. COMERCIAL NIVEL ESTRATEGICO misión, negocios, atractividad, competividad riesgo, previsión dda.etc. GCIA. VENTAS. BRAND Y PRODUCT MANAGER, SUPERVI SION.. NIVEL TACTICO mercados existentes, mix comercial, presupuesto, participación de mercado. VENDEDORES REPONEDORES PROMOTORES NIVEL OPERATICO recepción pedidos, promociones, control existencias, distribución
  • 29. estructura organizativa de marketing, POR FUNCIÓN
  • 30. estructura de marketing POR PRODUCTO
  • 31. Orientaciones de la Comercialización <ul><li>Orientación a la Producción </li></ul><ul><li> producir + distribuir </li></ul><ul><li>Orientación al Producto </li></ul><ul><li> producir + distribuir + calidad técnica </li></ul><ul><li>Orientación a las Ventas </li></ul><ul><li> producir + distribuir + esfuerzo de ventas </li></ul><ul><li>Orientación al Mercado (Marketing) </li></ul><ul><li> necesidades de los clientes (mercado) </li></ul>
  • 32. ENFOQUE AL PRODUCTO PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR
  • 33. Las ideas fuerza del enfoque al producto: <ul><li>LO QUE TECNICAMENTE ES BUENO, ES BUENO PARA EL CONSUMIDOR. </li></ul><ul><li>LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA SON SUPERIORES Y LOS COMPRADORES SEGUIRAN DESEANDO SUS PRODUCTOS. </li></ul>
  • 34. RIESGO del enfoque al producto <ul><li>MIOPIA COMERCIAL </li></ul>
  • 35. Ejemplo de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia la producción
  • 36. ENFOQUE A LAS VENTAS PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR <ul><li>ACTIVADORES </li></ul><ul><li>VENTAS </li></ul><ul><li>PROMOCION </li></ul><ul><li>PRECIO </li></ul><ul><li>ETC. </li></ul>COMPETENCIA
  • 37. ideas fuerza en el enfoque a las ventas <ul><li>EL MERCADO HAY QUE TRATARLO CON UNA BUENA ORGANIZACIÓN COMERCIAL, EN ESPECIAL DE VENTA. </li></ul><ul><li>LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING “PULL” PROGRESIVAMENTE REEMPLAZAN A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING MAS TRADICIONALES DE TIPO “PUSH” </li></ul>
  • 38. RIESGO enfoque a las ventas <ul><li>SOMETER LA DEMANDA A LAS EXIGENCIAS DE LA OFERTA . </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>MANIPULACION </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  • 39. Ej. de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia las ventas
  • 40. ENFOQUE AL CONSUMIDOR CONSUMIDOR NECESIDADES EMPRESA SATISFACTOR Verificación Innovación
  • 41. ideas fuerza del marketing activo <ul><li>la decisión de la elección de los mercados de los productos es parte de la función del marketing. </li></ul><ul><li>La segmentación de los mercados se utiliza activamente para ajustar los productos ofrecidos a las necesidades de los grupos compradores específicos. </li></ul><ul><li>El sistema de información de marketing reemplaza el estudio episódico del mercado. </li></ul>
  • 42. limites del marketing activo <ul><li>Que exista un acento exagerado en los productos demandados por el mercado, en detrimento de los productos desconocidos del Mercado, pero empujados por la tecnología. </li></ul><ul><li>Impida o frene la “estrategia basada en el avance tecnológico, el cual tiene mas probabilidades de desembocar en una innovación de ruptura y de asegurar una ventaja competitiva a la empresa, a plazo mas difícilmente alcanzable por la competencia” </li></ul>
  • 43. limites del marketing activo (continuación ) <ul><li>No ser totalmente “pertinente” para algún tipo de organización y que otras orientaciones sean las determinantes para ello, pero que no se logren descubrir por sobredimensionar la “Optica de Marketing”. </li></ul>
  • 44. RIESGO enfoque al consumidor <ul><li>PRIVILEGIAR LAS INNOVACIONES MENOS REVOLUCIONARIAS, QUE AQUELLAS PROPUESTAS POR EL LABORATORIO DE LA EMPRESA </li></ul>
  • 45. Ej. de distribución de las tareas de marketing en una empresa con orientación marketing
  • 46. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas <ul><li>Los deseos de los consumidores no coinciden forzosamente con los intereses a largo plazo ni con los de la colectividad. </li></ul><ul><li>Los consumidores otorgan sus preferencias a las organizaciones que dan una preocupación real por su satisfacción y su bienestar, así como por el bienestar colectivo. </li></ul>
  • 47. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas ( continuación ) <ul><li>“ La tarea primordial de la organización es adaptarse a las necesidades objetivas de una forma que no solo procure la satisfacción, sino también el bienestar individual y colectivo, con el fin de atraer y crear fidelidad en la clientela” </li></ul><ul><li>(Kotler y Dubois) </li></ul>
  • 48. ENFOQUE AL MERCADO EMPRESA ORIENTACION AL CLIENTE ORIENTACION AL DISTRUBIDOR ORIENTACION A LOS COMPETIDORES CONTROL DEL AMBIENTE COORDINACION INTERFUNCIONAL
  • 49. Marketing holístico Marketing interno Marketing de relaciones Marketing responsable Marketing integrado Kotler (2006) Marketing holistico
  • 50. Marketing relacional* <ul><li>Establecer relaciones firmes y duraderas con las personas o con las organizaciones que directa o indirectamente podrían influir en el éxito de la empresa. </li></ul><ul><ul><li>Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Empleados </li></ul></ul><ul><ul><li>Socios de marketing (proveedores, distribuidores, intermediarios, agencias) </li></ul></ul><ul><ul><li>Miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversionistas, analistas) </li></ul></ul><ul><li>* En otras escuelas el Marketing relacional tiene un alcance mayor. </li></ul>
  • 51. Marketing interno <ul><li>Asegurar que todos los miembros de la organización adopten y sean funcionales a los lineamientos de marketing de la misma. </li></ul><ul><ul><li>Departamento de marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Alta dirección </li></ul></ul><ul><ul><li>Otros departamentos </li></ul></ul>
  • 52. Marketing responsable <ul><li>El accionar de las organizaciones afecta no solo a la organización misma y sus clientes, afecta a la comunidad. Toda organización debe legitimizarse frente a la sociedad, debe vender la idea de la propia existencia. </li></ul><ul><ul><li>Ética: desarrollo y fomento de conductas y de códigos éticos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Legalidad: cumplimiento estricto de las leyes en todos miembros de la organización. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ambiente: Procesos amistosos con el ambiente o acciones compensatorias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunidad: Procesos amistosos y marketing con causa social </li></ul></ul>
  • 53. Marketing integrado <ul><li>Crear, comunicar y generar valor para los clientes, integrando las distintas actividades, políticas, planes y decisiones. </li></ul><ul><ul><li>Producto: variedad, calidad, diseño, características, marca, empaque, tamaño, servicios, garantias y evoluciones. </li></ul></ul><ul><ul><li>Precio: Lista de precios, descuentos, incentivos, forma de pago y crédito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mezcla de Promoción (Comunicación comercial): promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribución (Plaza): canales, cobertura, surtido, ubicación, inventario y transporte </li></ul></ul>
  • 54. marketing: puente activo entre la empresa y el entorno, actividades <ul><li>Analizar nuevas oportunidades de Negocio. </li></ul><ul><li>Organizar los flujos físicos del productor al consumidor </li></ul><ul><li>Organizar los flujos de información antes, durante y después del intercambio. </li></ul>
  • 55. MARKETING ESTRATEGICO <ul><ul><ul><li>GESTION DE ANALISIS </li></ul></ul></ul>NECESIDADES Y FUNCIONES DIVISION EN U.E.N. O NEGOCIOS ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD PORTFOLIO DE NEGOCIOS MACROPOLITICAS DE MARKETING
  • 56. MARKETING OPERACIONAL <ul><ul><ul><li>GESTION VOLUNTARISTA </li></ul></ul></ul>CONQUISTA DE MERCADOS EXISTENTES MIX DE MARKETING PRESUPUESTO DE MARKETING OBJETIVO DE PARTICIPACION DE MERCADO MICROPOLITICAS DE MARKETING
  • 57. MARKETING INTEGRADO <ul><li>NECESIDADES Y FUNCIONES </li></ul><ul><li>DIVISION EN U.E.N. </li></ul><ul><li>ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>PREVISION DDA. GLOBAL </li></ul><ul><li>CONQUISTA DE MERCADOS </li></ul><ul><li>MIX COMERCIAL </li></ul><ul><li>PRESUPUESTO DE MARKETING </li></ul><ul><li>OBJETIVO DE P. MERCADO </li></ul>

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