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introduccion al_marketing

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Los fundamentos de la expresión social y operacional del MARKETING se encuentran en los principios clásicos de la economía de mercado.

Los fundamentos de la expresión social y operacional del MARKETING se encuentran en los principios clásicos de la economía de mercado.

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  • 1. Introducción al Marketing
  • 2. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING
    • ¿QUE CONDICION ES ESENCIAL PARA QUE UNA ORGANIZACIÓN
    • ECONÓMICA PUEDA NACER?
  • 3. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING
    • UNA CONDICION ESENCIAL ES QUE EXISTA
    • MERCADO
  • 4. ORGANIZACIÓN CONSUMIDOR MARKETING
    • Y QUE PUEDA EXISTIR LA POSIBILIDAD DE INTERCAMBIO
  • 5. ORGANIZACION CONSUMIDOR MARKETING
    • “ EXISTE POTENCIAL PARA EL INTERCAMBIO, CUANDO DOS O MAS PARTES POSEEN CADA UNA DE ELLAS ALGO DE VALOR QUE PODRIA CONCEBIBLEMENTE COMERCIAR.
    • ESE ALGO DE VALOR PODRIAN SER: bienes, servicios, dinero o buena voluntad”.
  • 6. CONDICIONES BASICAS DEL INTERCAMBIO
    • DEBE HABER DOS PARTES
    • CADA PARTE TIENE ALGO QUE PODRIA SER DE VALOR PARA LA OTRA
    • CADA PARTE ES CAPAZ DE COMUNICACIÓN Y ENTREGA
    • CADA PARTE ESTA EN LIBERTAD DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA
  • 7. TRANSACCION E INTERCAMBIO “ LA TRANSACCION. ES LA ACTUALIZACION DEL INTERCAMBIO POTENCIAL, DONDE HAY ACUERDO SOBRE EL USO, PROPIEDAD O TRASLADO DE RECURSOS”
  • 8. EJEMPLOS DE TRANSACCIONES DE INTERCAMBIO VENDEDOR PATRON POLICIA IGLESIA CARIDAD COMPRADOR CIUDADANOS FELIGRESES DONANTE EMPLEADO
  • 9. PARA FACILITAR EL INTERCAMBIO , LA EMPRESA:
    • IDENTIFICA POTENCIALES NECESIDADES Y COMPRADORES EN EL MERCADO
    • CREA BIENES Y SERVICIOS PARA SATISFACER TALES NECESIDADES
    • COMUNICA LOS BENEFICIOS QUE SE OBTIENEN CON ESOS PRODUCTOS
    • LOS HACE ACCESIBLES Y DISPONIBLES
    • LES FIJA PRECIO
    • Y CONVENCE A LOS COMPRADORES QUE INTERCAMBIEN SUS RECURSOS CON ESTOS PRODUCTOS
  • 10. Y ESTO LO HACE ATRAVES DE MARKETING
  • 11. Marketing Disciplina Científica*: Cuerpo ordenado de conocimiento cuyo objeto de estudio es la función comercial de las organizaciones y el mercado, entendido como conjunto de compradores. Función o área funcional en una organizacional: la función comercial o área comercial Orientación o filosofía para la gestión de la función comercial: La Orientación al Mercado ( Market ) * No todos los autores reconocen de que marketing sea una ciencia.
  • 12. EL INTERCAMBIO Y LA SATISFACCION SATISFACTOR CARENCIA FUENTE TENSION
  • 13. LA EMPRESA DEBE SER EL ESPEJO DEL MERCADO
        • mercado
    verificación innovación empresa
  • 14. EL SATISFACTOR ES EL COMPLEMENTO DE LA NECESIDAD
  • 15.  
  • 16.  
  • 17. CONSUMIDORES PRODUCTOS SUSTITUTOS PROVEEDORES NUEVOS ENTRANTES COMPETIDORES ACTUALES POTENCIAL DE RENTABILIDAD
  • 18. LA CONCEPCION DEL MARKETING “ EL BIENESTAR SOCIAL, NO DEPENDE DE INTENCIONES ALTRUISTAS SINO QUE R3ESULTA DE LA CONJUNCION DE INTERESES, POR MEDIO DEL INTERCAMBIO COMPETITIVO, ENTRE LOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES”
  • 19.  
  • 20. 1.- LOS INDIVIDUOS BUSCAN EXPERIENCIAS GRATIFICANTES.
    • Esta búsqueda es el motor del crecimiento, del desarrollo individual y lo que determina el bienestar.
  • 21. 2 .- EL INTERCAMBIO LIBRE Y COMPETITIVO, PERMITE A LOS INDIVIDUOS Y A LAS EMPRESAS ALCANZAR MEJOR SUS OBJETIVOS .
    • Habrá intercambio, si hay satisfacción de ambas partes, es decir, si hay generación de Plusvalía para ambos.
  • 22. 3.- EL CONSUMIDOR DEBE SER SOBERANO EN SU ELECCION
    • El consumidor es soberano, cuando tiene sus propios fines y cuando sus elecciones influyen en la productividad.
  • 23. Filosofía de acción del Marketing
    • “ LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES DE LA CLIENTELA DEBE SER EL OBJETIVO PRIMORDIAL DE TODA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA” Lambin.
  • 24. IDEAS COMUNES SOBRE MARKETING
    • METODO AGESIVO DE VENTA (útil en empresa en mercados de gran consumo)
    • CONJUNTO DE HERRAMIENTAS DE ANALISIS. (útil en empresas grandes)
    • ARQUETIPO DE LA SOCIEDAD DE CONSUMO
  • 25. DEFINICION DEL MARKETING
    • “ MARKETING, es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de la NECESIDADES y deseos de los individuos y las organizaciones a través de la creación y el INTERCAMBIO COMPETITIVO y voluntario de PRODUCTOS generadores de utilidad”
    • Lambin J.J.
  • 26. Concepto de Marketing
    • Detectar necesidades y/o deseos insatisfechos, y que podrían transformarse en negocio.
    • Desarrollar la oferta (mix comercial) de acuerdo a los clientes.
      • Colaborar en el desarrollo de satisfactores adecuados a dichas necesidades y/o deseos.
      • Desarrollar el resto del mix .
    • Distribuirlos y Promoverlos eficazmente
    • Esos productos se venderán muy fácilmente
  • 27. CONCEPTOS CLAVES
    • LA NOCION DE NECESIDAD
    • Pone en juego las motivaciones y comportamiento del comprador .
    • EL CONCEPTO DE PRODUCTO
    • Remite a los modos de acción , de producción y de organización de los productores.
    • EL INTERCAMBIO
    • Pone en juego los mecanismos de equilibrio entre la oferta y la demanda
  • 28. niveles decisionales y funciones GCIA. GENERAL GCIA. COMERCIAL NIVEL ESTRATEGICO misión, negocios, atractividad, competividad riesgo, previsión dda.etc. GCIA. VENTAS. BRAND Y PRODUCT MANAGER, SUPERVI SION.. NIVEL TACTICO mercados existentes, mix comercial, presupuesto, participación de mercado. VENDEDORES REPONEDORES PROMOTORES NIVEL OPERATICO recepción pedidos, promociones, control existencias, distribución
  • 29. estructura organizativa de marketing, POR FUNCIÓN
  • 30. estructura de marketing POR PRODUCTO
  • 31. Orientaciones de la Comercialización
    • Orientación a la Producción
    • producir + distribuir
    • Orientación al Producto
    • producir + distribuir + calidad técnica
    • Orientación a las Ventas
    • producir + distribuir + esfuerzo de ventas
    • Orientación al Mercado (Marketing)
    • necesidades de los clientes (mercado)
  • 32. ENFOQUE AL PRODUCTO PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR
  • 33. Las ideas fuerza del enfoque al producto:
    • LO QUE TECNICAMENTE ES BUENO, ES BUENO PARA EL CONSUMIDOR.
    • LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA SON SUPERIORES Y LOS COMPRADORES SEGUIRAN DESEANDO SUS PRODUCTOS.
  • 34. RIESGO del enfoque al producto
    • MIOPIA COMERCIAL
  • 35. Ejemplo de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia la producción
  • 36. ENFOQUE A LAS VENTAS PRODUCTO EMPRESA CONSUMIDOR
    • ACTIVADORES
    • VENTAS
    • PROMOCION
    • PRECIO
    • ETC.
    COMPETENCIA
  • 37. ideas fuerza en el enfoque a las ventas
    • EL MERCADO HAY QUE TRATARLO CON UNA BUENA ORGANIZACIÓN COMERCIAL, EN ESPECIAL DE VENTA.
    • LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING “PULL” PROGRESIVAMENTE REEMPLAZAN A LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING MAS TRADICIONALES DE TIPO “PUSH”
  • 38. RIESGO enfoque a las ventas
    • SOMETER LA DEMANDA A LAS EXIGENCIAS DE LA OFERTA .
            • MANIPULACION
  • 39. Ej. de asignación de las tareas de marketing en una empresa orientada hacia las ventas
  • 40. ENFOQUE AL CONSUMIDOR CONSUMIDOR NECESIDADES EMPRESA SATISFACTOR Verificación Innovación
  • 41. ideas fuerza del marketing activo
    • la decisión de la elección de los mercados de los productos es parte de la función del marketing.
    • La segmentación de los mercados se utiliza activamente para ajustar los productos ofrecidos a las necesidades de los grupos compradores específicos.
    • El sistema de información de marketing reemplaza el estudio episódico del mercado.
  • 42. limites del marketing activo
    • Que exista un acento exagerado en los productos demandados por el mercado, en detrimento de los productos desconocidos del Mercado, pero empujados por la tecnología.
    • Impida o frene la “estrategia basada en el avance tecnológico, el cual tiene mas probabilidades de desembocar en una innovación de ruptura y de asegurar una ventaja competitiva a la empresa, a plazo mas difícilmente alcanzable por la competencia”
  • 43. limites del marketing activo (continuación )
    • No ser totalmente “pertinente” para algún tipo de organización y que otras orientaciones sean las determinantes para ello, pero que no se logren descubrir por sobredimensionar la “Optica de Marketing”.
  • 44. RIESGO enfoque al consumidor
    • PRIVILEGIAR LAS INNOVACIONES MENOS REVOLUCIONARIAS, QUE AQUELLAS PROPUESTAS POR EL LABORATORIO DE LA EMPRESA
  • 45. Ej. de distribución de las tareas de marketing en una empresa con orientación marketing
  • 46. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas
    • Los deseos de los consumidores no coinciden forzosamente con los intereses a largo plazo ni con los de la colectividad.
    • Los consumidores otorgan sus preferencias a las organizaciones que dan una preocupación real por su satisfacción y su bienestar, así como por el bienestar colectivo.
  • 47. D.- MARKETING SOCIAL hipótesis implícitas ( continuación )
    • “ La tarea primordial de la organización es adaptarse a las necesidades objetivas de una forma que no solo procure la satisfacción, sino también el bienestar individual y colectivo, con el fin de atraer y crear fidelidad en la clientela”
    • (Kotler y Dubois)
  • 48. ENFOQUE AL MERCADO EMPRESA ORIENTACION AL CLIENTE ORIENTACION AL DISTRUBIDOR ORIENTACION A LOS COMPETIDORES CONTROL DEL AMBIENTE COORDINACION INTERFUNCIONAL
  • 49. Marketing holístico Marketing interno Marketing de relaciones Marketing responsable Marketing integrado Kotler (2006) Marketing holistico
  • 50. Marketing relacional*
    • Establecer relaciones firmes y duraderas con las personas o con las organizaciones que directa o indirectamente podrían influir en el éxito de la empresa.
      • Clientes
      • Empleados
      • Socios de marketing (proveedores, distribuidores, intermediarios, agencias)
      • Miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversionistas, analistas)
    • * En otras escuelas el Marketing relacional tiene un alcance mayor.
  • 51. Marketing interno
    • Asegurar que todos los miembros de la organización adopten y sean funcionales a los lineamientos de marketing de la misma.
      • Departamento de marketing
      • Alta dirección
      • Otros departamentos
  • 52. Marketing responsable
    • El accionar de las organizaciones afecta no solo a la organización misma y sus clientes, afecta a la comunidad. Toda organización debe legitimizarse frente a la sociedad, debe vender la idea de la propia existencia.
      • Ética: desarrollo y fomento de conductas y de códigos éticos.
      • Legalidad: cumplimiento estricto de las leyes en todos miembros de la organización.
      • Ambiente: Procesos amistosos con el ambiente o acciones compensatorias.
      • Comunidad: Procesos amistosos y marketing con causa social
  • 53. Marketing integrado
    • Crear, comunicar y generar valor para los clientes, integrando las distintas actividades, políticas, planes y decisiones.
      • Producto: variedad, calidad, diseño, características, marca, empaque, tamaño, servicios, garantias y evoluciones.
      • Precio: Lista de precios, descuentos, incentivos, forma de pago y crédito.
      • Mezcla de Promoción (Comunicación comercial): promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas
      • Distribución (Plaza): canales, cobertura, surtido, ubicación, inventario y transporte
  • 54. marketing: puente activo entre la empresa y el entorno, actividades
    • Analizar nuevas oportunidades de Negocio.
    • Organizar los flujos físicos del productor al consumidor
    • Organizar los flujos de información antes, durante y después del intercambio.
  • 55. MARKETING ESTRATEGICO
        • GESTION DE ANALISIS
    NECESIDADES Y FUNCIONES DIVISION EN U.E.N. O NEGOCIOS ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD PORTFOLIO DE NEGOCIOS MACROPOLITICAS DE MARKETING
  • 56. MARKETING OPERACIONAL
        • GESTION VOLUNTARISTA
    CONQUISTA DE MERCADOS EXISTENTES MIX DE MARKETING PRESUPUESTO DE MARKETING OBJETIVO DE PARTICIPACION DE MERCADO MICROPOLITICAS DE MARKETING
  • 57. MARKETING INTEGRADO
    • NECESIDADES Y FUNCIONES
    • DIVISION EN U.E.N.
    • ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD
    • PREVISION DDA. GLOBAL
    • CONQUISTA DE MERCADOS
    • MIX COMERCIAL
    • PRESUPUESTO DE MARKETING
    • OBJETIVO DE P. MERCADO