GABRIEL LIMA
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Experiência em Consultoria
para Ecommerce
Formação Financeira

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Enterprise

Middle-Market

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A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO
PARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE
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E-COMMERCE

LOJA FÍSICA
MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO
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O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de
garantir que todas ...
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Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e
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PLANEJAMENTO

FINANCEIRO

OPERACIONAL
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno?

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As siglas Financeiras: DRE
2009
IGT
MRB

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PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL
As siglas Financeiras: VPL

VPL
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para avaliar se o investimento...
PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA
Descasamento do Fluxo de Caixa

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PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS

FRETE GRÁTIS
Políticas de frete grátis, além
de primeira troca grátis
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FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice
com sistemas legados;
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MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO
Construir uma reputação virtual

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MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE
Seleção criteriosa e adequada dos Canais

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MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS
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Relatórios Gerenciais
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gratuitamente a mel...
TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL
A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é
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TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL

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Experiência do Consumidor
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OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP
Gestão Produtos

Financeiro/
Fiscal

Atendimento

Controle Estoque

BD Cliente e
Pedido

ERP
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OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP
AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO
ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM T...
OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS
Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo?

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Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo

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OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
OPERADORAS
As operadoras de cartão
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OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS
ANTI-FRAUDE
FRAUDE NA INTERNET
Todas as transações realizadas com cartão de crédito
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OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS
Organograma funcional básico

Gerente
Geral

Marketing/
Comercial
Agência

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O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB?
Abertura da Empresa
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A importância de um bom planejamento para iniciar e se manter no e-commerce. Por Gabriel Lima

  1. 1. GABRIEL LIMA CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001 gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br Graduado em Publicidade & Propaganda pela ESPM e mestre em Administração de Empresas pelo Insper, já trabalhou no Citibank e na B2W. Professor da Business School São Paulo e Empreendedor serial, fundou a eNext em 2008, que hoje pertence a GRD2, com mais de 120 clientes , além de possuir escritórios no Brasil e EUA.
  2. 2. Escopo de Negócio: LLC www.grd2.com.br Consultoria com sede nos EUA visa auxiliar empresas americanas que queiram desenvolver e-commerce no Brasil. Head: Gabriel Lima Head: Danilo Fadel Head: André Cassita Head: Felipe Gomes Fundação: 2008 Fundação: 2011 Fundação: 2009 Fundação: 2012 Escopo de Negócio: Principal consultoria especializada em projetos de comércio eletrônico do país com projetos de grande porte atendidos em diversas verticais. Escopo de Negócio: Primeira agência especializada em Gestão de CRM e Email Marketing para Comércio Eletrônico. Atua com Estratégia, Produção e Operação. www.nexttarget.com.br Escopo de Negócio: Representação, comer cialização e implantação das soluções de Busca da SLI Systems e Personalização da Certona. Escopo de Negócio: Agência especializada em Design e UX para comércio eletrônico. Desenvolvendo e implantando Layouts e acompanhando performance e SEO. www.enext.com.br www.nextecommerce.com.br www.155it.com.br www.uberdigital.com.br Escopo de Negócio: Site de geração de conteúdo para comércio eletrônico. Canal de divulgação de estudos, pesquisas e tendências produzidos pelas empresas do grupo.
  3. 3. A ENEXT: METODOLOGIA Habilidades Estratégicas Experiência em Consultoria para Ecommerce Formação Financeira 1. Planejamento Melhores Práticas do PMI Metodologia 2. Gerenciamento de Projeto Foco nos KPIs Ferramenta de Dashboard Time de Gerenciamento 3. Gestão
  4. 4. CLIENTES Enterprise Middle-Market Start-ups
  5. 5. A IMPORTÂNCIA DE UM BOM PLANEJAMENTO PARA INICIAR E SE MANTER NO E-COMMERCE
  6. 6. OPERAÇÃO É DIFERENTE ENTRE O FÍSICO E O VIRTUAL E-COMMERCE LOJA FÍSICA
  7. 7. MODELO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO
  8. 8. BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO O Planejamento dá uma visão mais ampla e de longo prazo do negócio. Além de garantir que todas as pontas do negócio estão amaradas para a operação de Ecommerce. Custos: Decisões mais acertadas Tempo de Desenvolvimento: Caminho mais claro Eficiência: Já sabe o que precisa ser feito
  9. 9. PRIMEIROS PASSOS: PLANEJAMENTO Obter o máximo de Informações precisas sobre o seu negócio, seu mercado e seus concorrentes é o primeiro passo do planejamento Dados da Empresa Marketing Operações e Tecnologia Financeiro Dados dos Concorrentes Produtos & Ofertas Ser minucioso e detalhista Dados do Mercado Crescimento do Mercado Comportamento do Consumidor
  10. 10. PLANEJAMENTO FINANCEIRO OPERACIONAL
  11. 11. PLANEJAMENTO FINANCEIRO O que cabe no meu bolso e o que devo esperar de retorno? Expectativas de Vendas e Receitas Investimentos, Mercadorias e Despesas Operacionais O Retorno que devo esperar
  12. 12. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: DRE As siglas Financeiras: DRE 2009 IGT MRB Ano 1 Ano 2 30,0% Ano 3 27,5% Ano 4 25,0% Ano 5 22,5% Ano 6 15,0% Ano 7 10,0% OSF Receita Bruta 805 1.099 1.471 1.931 2.484 2.999 3.464 916 2.256 1.224 838 Deduções % Rec. Bruta (241) 29,9% (328) 29,9% (439) 29,9% (577) 29,9% (742) 29,9% (896) 29,9% (1.035) 29,9% (242) 26,4% (602) 26,7% (332) 27,1% (230) 27,5% 565 771 36,5% 1.032 33,9% 1.354 31,3% 1.742 28,6% 2.103 20,8% 2.429 15,5% 674 1.654 892 608 (240) (240) (328) (328) (439) (439) (576) (576) (741) (741) 325 57,5% -56,8% (321) (19) (302) - 443 57,5% -53,0% (409) (23) (386) - 593 57,5% -46,1% (475) (31) (444) - 778 57,5% -46,5% (630) (41) (589) - 1.001 57,5% -42,2% (734) (52) (682) - - - - - SSS real Receita Líquida % Crescimento CMV CMV Lucro Bruto % Rec. Líq. SG&A Despesas de Vendas Despesas de Adm. Outras Depreciação Projeção do DRE IBP (1.033) (296) (791) (428) Demonstrativo de Resultados do(308) (1.033) (296) (791) (428) (308) Exercício - serve para863 avaliar se 300 1.209 1.396 378 464 57,5% 57,5% 56,0% 52,2% 52,0% o negócio esta -57,1% -45,6% -43,3% -56,5% sendo rentável 49,3% -37,1% -34,0% (779) não sem levar em (755) (385) (386) (343) ou (825) (63) (73) (716) (752) consideração o (384) (750) caixa (343) fluxo de (386) (895) (895) - - - - - - - - - (0) (5) (0) (1) EBITDA EBITDA margin 4 0,7% 34 4,4% 118 11,4% 148 10,9% 267 15,3% 429 20,4% 571 23,5% (6) -1,0% 113 6,8% 78 8,7% (43) -7,0% Lucro Liquido Margem Líq. (15) -2,6% 9 1,1% 84 8,1% 103 7,6% 209 12,0% 360 17,1% 491 20,2% (44) -6,5% (16) -1,0% 26 2,9% (77) -12,7%
  13. 13. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: VPL As siglas Financeiras: VPL VPL Valor Presente Líquido - serve para avaliar se o investimento realizado no negócio é rentável se comparado ao investimento em outro ativo
  14. 14. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FLUXO DE CAIXA Descasamento do Fluxo de Caixa PARCELAMENTO O Parcelamento no Ecommece geralmente é mais elástico que no varejo tradicional e o pgamento aos fornecedores é o mesmo, causando desencaixe do fluxo.
  15. 15. PLANEJAMENTO FINANCEIRO: FRETE GRÁTIS FRETE GRÁTIS Políticas de frete grátis, além de primeira troca grátis devem ser planejadas com parcimônia pois impactam diretamente a margem dos produtos.
  16. 16. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO 1. Tecnologia flexível: Permitir integração via webservice com sistemas legados; 2. Escalabilidade: Plataforma Frente de Loja e ERP que possibilitem crescimento do negócio de acordo com cada uma das fases; 3. Navegabilidade: Permitir fácil navegação tanto em Tablets e Mobiles quando em PCs; 4. Segurança e disponibilidade: Sistema Anti-Fraude e Hospedagem redundante; 5. Ferramentas de conversão: garantir busca e personalização para clientes encontrarem as peças e itens relacionados; 6. Equipe: Time de tecnologia capacitado para atuar no negócio online (Conhecimento e Agilidade); 1. Preço: Competitivo dada a comodidade do processo de vendas através da Web (Mix Abrangente e Rapidez de Entrega); 2. Produto: Mix de Produtos abrangente e necessidade de categorização, descrição e fotos de forma estratégica; 3. Promoção: Caso tenha lojas físicas, alinhamento com Força de Vendas e ações promocionais; 4. Estratégia de Comunicação: O ecommerce vive de tráfego, as mídias são caras e se você não tem uma marca forte saiba que terá de investir boa parte de suas receitas em comunicação. Tenha clara sua estratégia de posicionamento e investimento; 2. 3. 4. Venda não presencial: Políticas de troca e devolução claras; Resposta imediata: SAC interno e operadores com autonomia para solucionar problemas. Integração com as áreas do Ecommerce para ágil solução dos problemas; Venda Técnica: Televendas atuante com foco no consumidor e conhecimento dos produtos oferecidos; Atendimento com foco em fidelização: Eventual contato deve ser tratado como relacionamento e serviço, fidelizar cliente; MKT SAC 1. TI LOG 1. Gestão de Estoque: Controle de Estoque Próprio de forma sistematizada; 2. Operação de Compra e Venda: Recebimento, armazenagem, picking, packing e posting, e logística reversa; 3. Operação de Fornecedores: Garantir entrega em lote para armazém; 4. Operação de Clientes: Garantir integridade do estoque e entrega das vendas realizadas; 5. Acompanhamento do Ciclo de vida do pedido: Garantir tracking e prazo de entrega para todos os canais; 6. Gestão de transportadoras e valores de frete: Gestão para entregas de forma fracionada para pequenos produtos ou cubados;
  17. 17. MARKETING DIGITAL: POSICIONAMENTO Construir uma reputação virtual MARCA Assim como no mundo físico a construção de uma marca no mundo virtual é uma das etapas essenciais para o sucesso do negócio na internet. A marca para uma empresa virtual é o que tangibiliza a experiência de compra do cliente e o que trás a confiança necessária para que ele concretize a transação. EMPRESAS 100% VIRTUAIS
  18. 18. MARKETING DIGITAL: MÍDIA ONLINE Seleção criteriosa e adequada dos Canais MIDIAS O ideal é balancear CPC - Custo por Click, uma mídia para gerar vendas com CPM – Custo por Mil, mídia para gerar marca, desta forma o crescimento será constante.
  19. 19. MARKETING DIGITAL: MÉTRICAS Acompanhamento é fundamental Relatórios Gerenciais O Google disponibiliza gratuitamente a melhor ferramenta de acompanhamento e gerenciamento de acessos de sites. O Analytics permite acompanhar tempo de navegação, quantidade de usuários, canais de acessos e até mesmo funil de conversão.
  20. 20. TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL A plataforma é o sistema no qual a sua loja virtual irá rodar, portanto é uma decisão delicada. Uma boa plataforma deve ser escalonável, possuir diversas opções de pagamento on-line e boas ferramentas de marketing on-line, para que sua loja consiga gerar relacionamento com seus clientes. Procure acessar as lojas on-line que possuem as plataformas do seu interesse, tente acessá-las de outros navegadores, e não somente do Explorer, converse com os proprietários das lojas para conseguir referências. 1 2
  21. 21. TECNOLOGIA: PLATAFORMA É FUNDAMENTAL Flexível Multi-canal Integração com Legados Experiência do Consumidor Gerenciamento Amigável SEO Amigável
  22. 22. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP Gestão Produtos Financeiro/ Fiscal Atendimento Controle Estoque BD Cliente e Pedido ERP Web Service Web Service Logística e Expedição Plataforma e-Commerce Gateway Fraude e Pagamento Menu Administrativo Front-end Site
  23. 23. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: ERP AVALIAR SE O ERP ATUAL DA EMPRESA ATENDE O NEGÓCIO DE COMÉRCIO ELETRÔNICO ESSENCIALMENTE EM TRÊS PONTOS: Problema 1 2 3 Impacto Cadastro de Produto com descrição detalhada e arvore mercadológica multi-nível Clientes não poderiam localizar facilmente os produtos, descrição pobre no detalhe e menor relevância na busca orgânica Múltiplos endereços de entrega para o mesmo cliente Esta situação impossibilitaria a compra para entrega em outro endereço como o trabalho ou mesmo a opção de presente Faturamento e geração de picking Sem esta função, não seria possível acumular pedidos para ondas de picking, pois todos os pedidos seriam faturados no momento do pagamento
  24. 24. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: WMS Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo? ARMAZENAGEM A armazenagem e o controle de estoque são essenciais para o sucesso do negócio de ecommerce, ter um estoque endereçado garante não somente a entrega no prazo como também maior giro das mercadorias. OPERADOR LOGISTICO Caso a empresa não tenha condições de montar um estoque automatizado, ou mesmo não possua espaço físico para armazenar as mercadorias, ela pode contratar um operador logístico terceiro. Operação Logística: Coração do E-commerce
  25. 25. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: TMS Como armazenar e enviar os produtos dentro do prazo Os correios possuem a maior rede de entregas do país e contam com um serviço especializado para e-commerce, o esedex, com fretes competitivos para empresas iniciantes. TRANSPORTADORAS Quanto o negócio passa a tomar um volume maior, ou necessita de cuidados especiais, transportadoras terceiras especializadas em e-commerce são a melhor solução. Transportes: Comprometimento com o Cliente TRANSPORTE PROPRIO Caso os produtos não estejam no perfil das transportadoras, ou a empresa já possua frota própria, a opção interna pode ser tornar adaptada ao comercio virtual.
  26. 26. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS OPERADORAS As operadoras de cartão possuem programas específicos para transações via web, e o processo para obtenção do software pode ser um pouco mais trabalhoso que o de um POS físico, além das taxas geralmente mais altas. O método de recebimento e antecipação é o mesmo que o praticado para lojas físicas. MEIOS DE PAGAMENTO
  27. 27. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: PAGAMENTOS ANTI-FRAUDE FRAUDE NA INTERNET Todas as transações realizadas com cartão de crédito devem passar por analise anti-fraude para evitar perda financeira. Estimativas das empresas que prestam estes serviços mostram que um site sem a ferramenta chega a ter 20% de seu faturamento comprometido por conta de fraude no primeiro mês de operação.
  28. 28. OS DESAFIOS DA OPERAÇÃO: RECURSOS HUMANOS Organograma funcional básico Gerente Geral Marketing/ Comercial Agência Atendente 1 Atendente 2 Analista/ Coord. Admin./ Financeiro Operações/ Logística Estagiário Operador 1 Operador 2 Tecnologia
  29. 29. O QUE PRECISO FAZER PARA VENDER NA WEB? Abertura da Empresa Contador Local Nota Fiscal Impostos Classificações Fiscais Contratação de Funcionários Abertura de Conta Corrente Cadastro de Meios de Pagamento Sistema Anti-Fraude Burocracia: Igual para todos
  30. 30. OBRIGADO! CONTATO BR +55 11 96372 8760 +55 11 3078 0430 Rua Usussuí, 71 cj. 81/82 – Itaim Bibi, São Paulo, 04542-050 USA + 1 646 233 3062 19 West 34th Street, Suite #1018 – New York, New York, 10001 gabriel.lima@enext.com.br www.enext.com.br

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