Your SlideShare is downloading. ×
0
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Marketing B2B
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Marketing B2B

4,235

Published on

Presentación realizada mediante conferencia web para alumnos de la asignatura de Comunicación en 4º de LADE de la Universidad de Almería. …

Presentación realizada mediante conferencia web para alumnos de la asignatura de Comunicación en 4º de LADE de la Universidad de Almería.

La presentación es una visión general del marketing industrial o B2B, sus principales características, diferencias con el Marketing al consumidor (B2C) y una breve introducción al Inbound Marketing y al Lead Nurturing.

3 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
4,235
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
218
Comments
3
Likes
4
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. EL MARKETING INDUSTRIAL O B2B MARKETING Jesus Garcia Presentación Universidad de Almería 3 de Diciembre 2012
  • 2. Quien soy y para quien trabajo? Nota: hay muchas estrategias de marketing, así como formas de comunicación. Yo voy a abordar esta presentación desde el punto de vista del Inbound Marketing y el Lead Nurturing (hay otras estrategias) Para que le pongáis cara a la voz @Jesus_MGarcia
  • 3. AGENDA1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing2. Principales características del B2B Marketing a. Producto b. Cliente c. Mensaje d. Canales de Comunicación3. Proceso de Compra a. Definición de Lead b. Inbound Marketing y Lead Nurturing c. Embudo de Marketing y Ventas4. Más información @Jesus_MGarcia
  • 4. B2B Vende productos o servicios a B2C Vende productos o servicios a empresas para su uso en procesos particulares para uso personal Mercado Nicho o especializado Suelen ser mercados mas amplios Objetivo Menos clientes potencialesProceso de Largo y Complejo Corto y cuenta con minorista venta Basado en el marketing de relaciones Marketing promocional Precio/ Precio alto Precio mas bajoRepetición de Pocas unidades Mucha repetición de compra compra Más de una persona Normalmente un personaDecisión de Depende de resultados/presupuesto Mas motivada por impulsos y Compra Racional y basada en información emociones Muy importante Menos importante Equipo de Marketing encargado de conseguir Decisión de compra a veces antes de ventas leads (clientes potenciales) llegar a la tienda @Jesus_MGarcia
  • 5. MARKETING B2B PRODUCTO Principales Características ComplejoSuelen ser productos complejos, que requieren formación del cliente y/o servicio deconsultoría para la instalación, implementación y administración. Precio elevadoPuede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros. ÚtilesTiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos:  Aumentar ventas  Reducir costes  Incrementar ROI  Aumentar o generar eficiencias  Externalizar actividades Cualquier compra en una empresa tiene que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con números!!
  • 6. MARKETING B2B CLIENTE Miembro de otro departamento que usaría el producto también Dirección General y otros grupos de interés Directora deldepartamento financiero. Dinero Director del Persona que va a utilizar tu producto o departamento responsable de la decisión de compra
  • 7. MARKETING B2B CLIENTE Soy una experta en mi Tengo fácil acceso acampo, y siempre busco mucha información e investigo mucho antes denuevas formas de hacer tomar una decisión mi trabajo me manera mas eficiente Mi mayor preocupación es hacer una compra que no demuestre resultados. ¿Qué van a decir mis jefes? ¿Cómo dices que tu Ayudarle e informarle sobre cómo puede: producto va a Aumentar ventas ayudarme? ¿Qué Reducir tiempo (ser más eficiente) soluciones me va a Reducir costes proporcionar? Incrementar ROI @Jesus_MGarcia
  • 8. MARKETING B2B MENSAJE Ayudar, convertirse Como vamos aEducar y formar en un socio ayudarle y que resultados va a tener White papers/eBooks Ejemplos de éxito Videos/demos Tutoriales Webinars/Conferencias Periodo de prueba Blog posts Plantillas
  • 9. MARKETING B2B MENSAJE Imagen de MarcaDemostrar que somos los mejores en lo que hacemos, queconseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luegoasegurarnos de que esa información llega a los clientes (sin “fardar”) @Jesus_MGarcia
  • 10. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓNCorreo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación enPay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  • 11. MARKETING B2B CANALES DE COMUNICACIÓNCorreo Directo Email Marketing Telemarketing Blogging Medios Sociales Website Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicación enPay per Click Eventos/Ferias de Muestras revistas especializadas
  • 12. MARKETING B2B PROCESO DE VENTA El proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventas tiene mucho peso en el proceso. El papel del departamento de marketing es generar interés (lead generation) y ayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y marketing. Definición de Lead Un lead es una persona que ha demostrado interés en la empresa, los servicios/productos que ofrece o en un área de experiencia de la empresa. Dos formas de generar leads Hay que usar ambos métodos! Outbound Marketing Inbound Marketing (de permiso) (de interrupción) Atraer la atención de los clientes Comprar listas de contactos para potenciales con buen contenidorealizar telemarketing o email mkt Hacerse fácil de encontrar en la web Online advertisement Pidiendo permiso explicito para enviar Anuncios y promociones marketing e información @Jesus_MGarcia
  • 13. El inbound marketing es una técnica que trata de atraer a los clientespotenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formación en la materiade la que se es experto. Fuente: http://www.seomoz.org @Jesus_MGarcia
  • 14. Todos estos visitantes son anónimos,¿cómo los identificamos? Contactan directamente con nosotros Ya tenemos el Lead!!... ¿Y ahora que? Decíamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse y buscar mucha información antes de tomar una decisión, entonces, ¿Qué pasará cuando ventas coja el teléfono y los llame? Hay que educar al lead antes de Estaba solo mirando. No, no estoy pasarlo a ventas. interesado, estoy ocupado, no Para eso está el puedo hablar… Lead Nurturing
  • 15. LEAD NURTURING Es el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales, sin presionar la venta, para así ganar la venta cuando estén listos para comprar. Distintos tipos de comunicación, con distinto contenido y a través de distintos canales de comunicación dependiendo de en que parte del embudo de ventas y marketing esté ¿Cómo sabemos en qué fase del embudo está y cuándo pasar el lead a ventas?Lead Scoring Un sistema de puntuación que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de: Poder de decisión Descarga White paper Cargo/Posición Asistencia a evento Presupuesto Click en un email Etc. Etc. Una vez llegado a una puntuación acordada, o realizado una acción concreta, se convierte en Lead listo para ventas @Jesus_MGarcia
  • 16. EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS Fuente: http://eu.marketo.com/ @Jesus_MGarcia
  • 17. MAS INFORMACIÓN The definite guide to Lead Nurturing – Marketohttp://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdf Introduction to Lead Nurturing – HubSpothttp://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/ Marketo B2B bloghttp://blog.marketo.com/ HubSpot Inbound Marketing bloghttp://blog.hubspot.com/ @Jesus_MGarcia
  • 18. MUCHAS GRACIAS!Información de contacto ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez @Jesus_MGarcia jesus.m.garcia@outlook.com @Jesus_MGarcia

×