Fiche pratique Mon guide argumentation
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Fiche pratique Mon guide argumentation

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Découvrez un exemple de fiche pratique réalisée en complément de la Formation AXOM « La vente mon nouveau métier ». ...

Découvrez un exemple de fiche pratique réalisée en complément de la Formation AXOM « La vente mon nouveau métier ».

Ces fiches, format A5, sont imprimées sur papier cartonné (180gr) puis plastifiées et remises à chaque participant au terme de cette formation de 2 jours.

Au total 12 Fiches pratiques ont été conçues sous InDesign, au service de la réussite des néo-vendeurs. Elles constituent la boîte à outil du commercial : Ma boite mail ; Mon Mobile ; Mon agenda ; Ma calculatrice ; Ma présentation ; Mes fiches clients ; Ma poignée de main ; Ma fiche découverte ; A ne surtout pas dire ; A ne surtout pas faire ; Mon guide d’argumentation ; Mon système de classement ; Ma documentation commerciale.

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    Ces fiches, format A5, sont imprimées sur papier cartonné (180gr) puis plastifiées et remises à chaque participant au terme de cette formation de 2 jours.

    12 Fiches pratiques ont été conçues sous InDesign : Ma boite mail ; Mon Mobile ; Mon agenda ; Ma calculatrice ; Ma présentation ; Mes fiches clients ; Ma poignée de main ; Ma fiche découverte ; A ne surtout pas dire ; A ne surtout pas faire ; Mon guide d’argumentation ; Mon système de classement ; Ma documentation commerciale.
    Au service de la réussite des néo-vendeurs, elles constituent la boîte à outil du parfait commercial.
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Fiche pratique Mon guide argumentation Document Transcript

  • 1. Boite à outils Au service de votre réussite Fiche Pratique Mon guide d’argumentation Complément à la formation « La vente, mon nouveau métier »Jérémy ABDILLA - Chargé de communication – 06.98.54.70.36 jeremy.abdilla@yahoo.fr
  • 2. Boite à outils Au service de votre réussite Mon guide d’argumentation Argumenter consiste à expliquer, avec crédibilité et à l’aide de preuve, en quoi votre produit correspond parfaitement aux attentes du client. Structure d’une argumentation : Besoin – Caractéristique – Avantage – Preuve.1/ Découvrez ou faites émerger le besoin, reformulez-le (pour vérifier votre bonne compréhension).2/ Inventoriez toutes les caractéristiques de votre produit (techniques, commerciales, etc.).3/ Déterminez les avantages concurrentiels de votre produit.4/ Apportez la preuve de vos propos. Croisez 2 profils de vendeurs :- Celui du vendeur incompétent, non-pas par absence de talent commercial, mais par manque deconnaissance des caractéristiques de ses produits.- Celui du vendeur «super-technicien» qui évoque des caractéristiques, mais pas d’avantage ni depreuve. Maîtrisez sur le bout des doigts les caractéristiques de vos produits (et ceux de vos concurrents).- Pour inspirer confiance- Pour mieux se défendre face à la concurrence.Exemples de caractéristiques : la marque, les fonctionnalités, l’emballage, la forme, le design, la couleur. Démontrez vos avantages (ce dont le client tire profit, qui est utile pour satisfaire le besoin).Exemple d’avantage-produit :- Caractéristique : « Ce gobelet est en plastique » (la caractéristique figure sur la fiche technique).- Avantage : « Je n’ai pas besoin d’aller le laver, je le jette, d’où un gain de temps pour faire autrechose ». Rendez vos preuves commerciales irréfutables.Exemples de preuves :- Une plaquette de présentation prouve la structure de l’entreprise, ses implantations.- Une liste de références de clients existants prouve votre crédibilité.- Une commande d’essai prouve l’efficacité de votre logistique.- Un résultat d’essai, une norme, prouve la fiabilité d’un produit. Respectez quelques règles d’argumentation.- Soyez positif, évitez les formulations négatives.- Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel.- Impliquez-vous : « moi personnellement, je ...».- Rassurez votre client en otant le doute : répondez précisément à ses questions.