Nya sätt att prospektera - koppla ihop Market automation med Säljprospektering, effektökning med 500%. Garanterat. Dessutom: Pitcha din idé, sprid via sociala nätverk och få roligare på jobbet! jens@salesmakeover.se

1. Market automation & Nya sätt att prospektera
UPSALES & SALESMAKEOVER
23/10

2. Vad gör jag nu?

3. Agenda
•Nya sätt att prospektera
•Att ta vara på Market Automation Leads på rätt sätt
•3 nycklar till effektivare prospekting
•3 tips för att komma igång
•Gör det NU!

4. Salesmakeover
•Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999
•Microsoft, IBM, Visma, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

5. Prospektering
Traditionellt sätt
•Välja målgrupp
•Köpa listor
•Göra utskick & budskap
•Ringa och boka möten
•Presentera företaget
•Lyssna in behoven
•Offerera
WOW-prospektering
•Välja målgrupp
•Pusha Idéer via sociala nätverk
•Se respons och från vem
•Kontakta direkt via linkedIn
•Pitcha idén
•Boka aktivitet
•Coacha kunden att köpa

6. Kalla samtal har aldrig varit kallare
0
200
400
600
800
1000
1200
1989
1999
2009
2014
Diagramrubrik
"Pickups"
Svar
Bokade besök
Affärer av nybesök
5%
50%

8. B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter
8
Källa : IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats
Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter
Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

9. 0,5M+ FINLAND

10. Market automation FÖR ATT SKAPA AFFÄRER AV LEADS
5% AV MARKET AUTOMATION GENERERADE LEADS LEDER TILL AFFÄRER

11. Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?
11

12. B2B beslutsfattare tycker att LinkedIn är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter
12
Källa : IDC Social Buying Study, February 2014
For all respondents, n = 760
FÖREDRAR ATT ARBETA MED LEVERANTÖRER SOM HAR REKOMMENDERATS
FÖREDRAR ATT ARBETA MED PROFESSIONELLA SÄLJARE SOM DE HAR HÄNVISATS TILL VIA KONTAKTER
ANVÄNDER VÄNNER OCH KOLLEGOR SOM VIKTIG REFERENSKONTROLL AV LEVERANTÖRER

13. NYCKEL #1: Relationer
ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP:
•107 idéer
•35 affärer
•18 MSEK (6 månader)

14. www.LeadsGo.com
v
v
v

15. High Tech
Low Tech
JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014
•40 Inmails skickade
•10 personer, ingen reaktion
•10 personer: Nej Tack!
•20 personer: Bokade möten inom 24 h
•10 affärer
MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013
•97 brev skickade
•35 intervjuer
•4 jobberbjudanden
NYCKEL #2: Kanalen

16. NYCKEL #3: Triggern till samtalet

17. JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA
•4207 delningar på Facebook
•I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se, Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar
•www.1000-lappen.se
NYCKEL #4: Idén

18. Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE
1.Presentera dig och din relation med kunden
2.Berätta varför du ringer/skriver just nu
3.Berätta om din idé och dess värde för kunden
4.Förslag till nästa steg
(100 ORD / 60 SEKUNDER)

19. 3 saker att testa nu!
SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ
Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)
DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook)
PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE
Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal
1
2
3

20. Sist och viktigast! GÅ INTE ÖVER ÅN EFTER VATTEN
Konsulter
Tekniker
Säljkollegor
Ekonomiavdelningen
Kundtjänsten
Styrelsen
Kunder
Leverantörer
Alla kan komma med idéer till kunderna och alla känner någon som…….

21. Veta mer?
•jens@salesmakeover.se
•www.salesmakeover.se
•LinkedIn workshop 4/12
•Solution Selling workshop 4-6/11
•Beställ en bok idag!
•Boka ett möte: 08 615 25 00