Taller pro chile

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Taller pro chile

  1. 1. TALLER DE ORIENTACIÓN: EXPORTAR PASO A PASO Departamento de Inteligencia Comercial La Ligua, 14 de junio de 2012
  2. 2. Decisión de Exportar Investigación de Mercado Promoción y Negociación Internacional Exportación Tabla de Contenidos
  3. 3. ¿Qué es Exportar? + Es la salida legal del país de mercancías y servicios, según las condiciones establecidas por el Servicio Nacional de Aduana. + Documento Único de Salida. La Decisión de Exportar
  4. 4. + Persona Natural. + Persona Jurídica. + Extranjeros con residencia en Chile. ¿Quién puede ser EXPORTADOR? La Decisión de Exportar www.sii.cl Deben tener: - RUT - Iniciación de Actividades en el SII - Domicilio o residencia en Chile - Timbraje de documentos
  5. 5. La Decisión de Exportar  Crecer más allá del mercado nacional, generando una fuente adicional de ingresos.  Economías de escala, aprovechando el uso de la capacidad instalada.  Contacto directo con los importadores, ahorrando el pago de intermediarios.  Se recibe directamente el pago de la operación. ¿Por Qué Exportar?
  6. 6. Capacidad Productiva y Financiera Recursos Humanos Producto La Decisión de Exportar Requisitos para la Exportación Realizar un diagnostico de los recursos de la empresa.
  7. 7. Capacidad Productiva y Financiera Recursos Humanos Producto La Decisión de Exportar Requisitos para la Exportación Debe existir un producto exportable, que cumpla con las exigencias de calidad requeridas por los mercados de destino. Un producto que pueda innovar en su presentación, que se pueda adaptar a los requisitos del cliente y que sea competitivo en precios.
  8. 8. Capacidad Productiva y Financiera Recursos Humanos Producto La Decisión de Exportar Requisitos para la Exportación La empresa debe contar con un equipo de profesionales con conocimientos de los trámites de comercio exterior. Que se pueda hacer cargo de la logística de exportación, desde que el producto sale del packing hasta el punto de embarque. Que conozca los documentos de exportación. Que pueda llevar a cabo una negociación internacional, desarrollar un plan de internacionalización y realizar inteligencia comercial.
  9. 9. Capacidad Productiva y Financiera Recursos Humanos Producto La Decisión de Exportar Requisitos para la Exportación Capacidad productiva para responder a los volúmenes demandados por nuestros importadores, en los plazos acordados y con calidad constante. Analizar su capacidad financiera para solventar sin problemas los costos del proceso de exportación: - Gastos de transporte - Comisiones de agentes de Aduana - Seguros - Comisiones de los Bancos. - Certificados - Arriendo de contenedores.
  10. 10. Capacidad Productiva y Financiera Recursos Humanos Producto La Decisión de Exportar Requisitos para la Exportación “Exportar no tiene mayores dificultades, pero si implica una fuerte inversión inicial y el desarrollo de un plan de internacionalización”
  11. 11. Investigación de Mercados: Seleccionado a los más adecuados para luego elaborar nuestra estrategia de exportación. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Seleccionando a los mercados más adecuados para elaborar nuestra estrategia de exportación.
  12. 12. Países importadores. Aranceles e impuestos. Normativas: Fitosanitarias, Etiquetado, Embalaje. Canales de comercialización. Tendencias de consumo. Competencia y precios de mercado. Investigación de Mercados: ASPECTOS A CONSIDERAR
  13. 13. www.prochile.gob.cl Investigación de Mercados: Situación arancelaria y para-arancelaria.  Estadísticas de importación y precios de mercado.  Potencial del producto en el mercado.  Estrategias y campañas de promoción utilizadas por la competencia.  Canales de comercialización y distribución.  Características de presentación/producto.  Sugerencias y recomendaciones del Director Comercial.  Ferias y eventos locales.
  14. 14. Investigación de Mercados: Estadísticas de Importación
  15. 15. Investigación de Mercados: Estadísticas de Importación:
  16. 16. Potencial del Producto: La producción de palta en Costa Rica no alcanza a satisfacer la demanda interna, y dado que esta ha ido en aumento, el faltante se debe cubrir con importaciones desde diferentes países, principalmente México y Perú. La importancia de la palta en la dieta del costarricense se refleja en el gráfico 1; en términos de volúmenes de importación es la segunda especie más importada después de la manzana: Investigación de Mercados:
  17. 17. COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES: Los Importadores han manifestado que la calidad del producto es fundamental para mantener alto el consumo. Manifiestan que en general no reciben apoyo de los proveedores para realizar campañas de promoción e impulsar de forma más agresiva el producto y posicionarlo en el mercado. Solicitan se estudie la forma de desarrollar campañas en conjunto para hacer promoción del producto en los puntos de venta al detalle. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Las empresas que concentran el 95% de las importaciones costarricenses de palta en Costa Rica son cuatro: Frutas del Mundo con un 38%, Pura Fruta con un 27%, Fruta Internacional con un 24%, y Hortifruti con un 6%. Estas empresas venden directamente a las cadenas de supermercados aproximadamente el 50% de lo que importan y el otro 50% los comercializan a través de mayoristas, minoristas o en el mercado informal. Los mayoristas concentran su actividad en el mercado CENADA y el mercado Borbón. Investigación de Mercados:
  18. 18. Investigación de Mercados: Presentación del producto en retail: En supermercados la palta se ofrece a granel dentro de cajas plásticas o góndolas y se vende por unidad o por kilo, también se vende en mallas y se pesa por kilo.
  19. 19. Sugerencias y recomendaciones Debido a que el mercado costarricense cuenta con producto de varios orígenes y aprovechando la reconocida calidad de la fruta chilena se recomienda hacer los esfuerzos necesarios para posicionar la marca país e identificar como chilenos al 100% de los frutos. La palta mexicana de la variedad Hass es la de mayor presencia en el mercado costarricense. Los retos para incrementar las exportaciones chilenas a este mercado son establecer relaciones duraderas con los importadores y asegurar la provisión de producto en forma permanente durante la temporada chilena y evitando el sobreabastecimiento que puede generar caídas de precio. Investigación de Mercados:
  20. 20. E • Código arancelario del producto S • Estadísticas Internacionales de Importación T • Estadísticas Chilenas de Exportación U • Precios de Mercado D • Tratados de Libre Comercio I • Arancel de Importación en el país de destino O • Tendencias y exigencias del mercado Investigación de Mercados:
  21. 21. Investigación de Mercados: Código Arancelario: Cada mercancía transable a nivel internacional es asociada a una identificación numérica conocida como “código arancelario”. Aceptado y reconocido mundialmente.
  22. 22. ¿Para qué sirve el Código Arancelario?  Conseguir estadísticas de Comercio Exterior.  Impuesto de Importación.  Cuotas.  Preferencias Arancelarias.  Norma de origen.  Identifica al producto en toda la documentación de exportación. Investigación de Mercados:
  23. 23. Investigación de Mercados: Estructura del Sistema de Códigos Arancelarios Consta de 97 capítulos, donde cada uno representa a un grupo de productos: 01 Animales vivos 02 Carnes 03 Pescados 04 Lácteos y miel 05 Los demás productos de origen animal 06 Plantas, flores y arbustos 07 Verduras 08 Frutas frescas, deshidratadas y congeladas. . 20 Fruta procesada, pulpas, mermeladas y conservas . 97 Objetos de arte y antigüedades.
  24. 24. Investigación de Mercados: www.aduana.cl
  25. 25. Investigación de Mercados: Capítulo 08 “Frutas y frutos comestibles”. Partida 0804 “Dátiles, higos, piñas y paltas, frescos o secos”. Subpartida 0804.4000 “Paltas”. Código 0804.4011 “Variedad Hass, orgánica”. 0804.4019 “Variedad Hass, convencional”. 0804.4020 “Variedad fuerte”. 0804.4092 “Las demás variedades, orgánicas”. 0804.4099 “Las demás variedades, convencionales”.
  26. 26. Investigación de Mercados: Capítulo 15 “Grasas y aceites animales o vegetales”. Partida 1515.0000 “Las demás grasas y aceites animales o vegetales”. Código 1515.9021 “Aceite de paltas orgánicas”. 1515.9029 “Aceite de paltas convencionales“
  27. 27. Investigación de Mercados:
  28. 28. Investigación de Mercados:
  29. 29. Investigación de Mercados:
  30. 30. Investigación de Mercados:
  31. 31. Investigación de Mercados:
  32. 32. Investigación de Mercados: 22 acuerdos comerciales suscritos con 59 países.  Malasia  Turquía  Ecuador  Colombia  Australia  Perú  Cuba  Panamá  Japón  India  P-4  China  EFTA  Corea del Sur  Estados Unidos  Unión Europea  América Central  México  Canadá  Mercosur  Venezuela  Bolivia Representa el 62% de la Población Mundial Representa el 86% del PIB Mundial Representa el 93% de nuestro M° de Exportaciones Acuerdos Vigentes Acuerdos Negociados Acuerdos en Negociación
  33. 33. ARANCEL DE IMPORTACIÓN Impuesto aplicado por los países a las mercancías importadas y se cancelan en el momento en que los bienes ingresan a las aduanas, ya sea por vía aérea, terrestre o marítima. Caso Chileno: Impuesto de importación del 6% sobre el valor de la mercancía. Ej.: US$10.000 CIF * 6% = US$600 Investigación de Mercados:
  34. 34. PREFERENCIAS ARANCELARIAS 0804.4000 – Nueces sin cáscara Arancel UE Argentina Japón Brasil General 5,10% 10% 6% 10% Preferencial 0% 0% 0% 0% Investigación de Mercados:
  35. 35. www.direcon.gob.cl Investigación de Mercados:
  36. 36. Investigación de Mercados:
  37. 37. Para que los productos puedan beneficiarse de los tratamientos preferenciales negociados en los Acuerdos suscritos, deberán calificar como “originarios de Chile”. En el caso de la fruta fresca, esta debe ser cultivada y cosechada en Chile. Norma de Origen Investigación de Mercados:
  38. 38. Certificación de Origen Entidades que certifican origen en la fruta: UNIDAD CENTRAL DE CERTIFICACIÓN DE ORIGEN - Cámara Nacional de Comercio - ASOEX (Santiago, La Serena y Valparaíso) Mercados: UE, EFTA, China, Colombia, Japón, India, Mercosur, ALADI, Turquía, Malasia y Perú. Costo: $6.500 www.ucco.cl Investigación de Mercados:
  39. 39. Certificación de Origen Excepciones Auto Certificación Australia México EE.UU. Centro América Panamá Corea del Sur Canadá Cuba Investigación de Mercados:
  40. 40. Investigación de Mercados:
  41. 41. Tendencias y Exigencias de los Mercados Investigación de Mercados: 55 OFICINAS COMERCIALES55 - Facilitan el acceso de los productos chilenos en los mercados internacionales. - Generan información de mercado. - Detectan tendencias.
  42. 42. Tendencias y Exigencias de los Mercados Investigación de Mercados: www.prochile.gob.cl
  43. 43. www.prochile.cl Investigación de Mercados:
  44. 44. www.prochile.cl Investigación de Mercados:
  45. 45. www.sag.gob.cl Investigación de Mercados:
  46. 46. www.sag.gob.cl Investigación de Mercados:
  47. 47. www.odepa.cl Investigación de Mercados:
  48. 48. www.odepa.gob.cl Investigación de Mercados:
  49. 49. http://marketnews.usda.gov Investigación de Mercados:
  50. 50. www.wuwm.org Investigación de Mercados:
  51. 51. www.prochile.gob.cl GUÍAS DE EXPORTACIÓN Investigación de Mercados:
  52. 52. GUÍAS DE EXPORTACIÓN Investigación de Mercados: Datos Básicos: Población, monedas, sistema de gobierno, principales religiones, códigos telefónicos y economía. Proceso de importación: Impuestos, etiquetado, trámites aduaneros. Claves para un viaje de negocio: Requerimiento de VISA, Normas de protocolo, temas de conversación, técnicas de negociación, vestimenta a utilizar, regalos, colores, uso de material promocional, formas de saludar, etc. www.prochile.gob.cl
  53. 53. www.prochile.cl Investigación de Mercados:
  54. 54. Selección de Mercados Condiciones de Acceso Contacto con Importadores gestiondeinformacion@prochile.gob.cl Investigación de Mercados:
  55. 55. PROMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Es la forma en que daremos a conocer nuestros productos en los mercados internacionales.
  56. 56. Promoción y Negociación Internacional 1 • Participar en ferias internacionales 2 • Participar en misiones comerciales 3 • Crear un sitio web efectivo 4 • Búsqueda importadores en directorios especializados 5 • Preparar una propuesta comercial 6 • Cerrar un contrato de exportación Idealmente, las actividades que debo realizar para promover mi producto en los mercados seleccionados son:
  57. 57. Promoción y Negociación Internacional
  58. 58. Promoción y Negociación Internacional ProChile convoca, organiza y coordina la participación de los distintos sectores exportadores chilenos en las mejores ferias internacionales dirigidas al sector de vinos, alimentos, fruta, industrias, productos del mar, servicios y turismo. Se espera participar con un pabellón chileno en más de 90 ferias internacionales durante el año 2012. FERIAS INTERNACIONALES
  59. 59. Promoción y Negociación Internacional ¿ Por qué participar en una Feria Internacional o una Misión Comercial?  Oportunidad para conocer mercados EN TERRENO, de forma rápida y eficiente.  Contacto directo con potenciales CLIENTES.  Análisis de los productos de la COMPETENCIA. En el caso de las empresas que participan en las ferias organizadas por ProChile, estas tienen la posibilidad de contar con un stand en el pabellón país bajo la marca Chile, además se entrega apoyo en:  La habilitación y montaje del stand,  Organización de degustaciones,  Gestión de reuniones, y  La contratación de personal de apoyo -como promotoras y traductoras-.
  60. 60. www.prochile.gob.cl Promoción y Negociación Internacional Calendario de ferias y cuotas de participación.
  61. 61. Promoción y Negociación Internacional ¿ POR QUÉ UTILIZAR MARCAS SECTORIALES? Cada vez es más común que los países trabajen para elevar su competitividad agregando valor a su oferta, estos esfuerzos se traducen en la creación de marcas representativas del país y sus sectores bandera.
  62. 62. Promoción y Negociación Internacional marca país marcas empresariales marcas sectoriales
  63. 63. Promoción y Negociación Internacional El trabajo de ProChile consiste en ayudar a los sectores que aspiran a crear una marca a descubrir sus fortalezas y buenas prácticas.
  64. 64. Promoción y Negociación Internacional MARCA SECTORIAL PARA LA FRUTA CHILENA Busca renovar la identidad visual de la Fruta Chilena. Generar una imagen consistente entre los diferentes sectores y coherente con la nueva marca de Imagen país. Para potenciar la cuota de mercado de la fruta chilena en los diferentes mercados de destino.
  65. 65. Promoción y Negociación Internacional
  66. 66. Promoción y Negociación Internacional CALIDAD ORIGEN TEMPLE Características de la fruta chilena: SABOR, FRESCURA, AROMA Y COLOR. Condiciones geográficas y climáticas privilegiadas para la producción de fruta, protección natural y bajo uso de agroquímicos. Grandes personas, apasionadas por su industria, Profesionales y compañías de categoría mundial PILARES DEL POSICIONAMIENTO DE LA FRUTA CHILENA
  67. 67. Promoción y Negociación Internacional Los mercados objetivo son Estados Unidos, Europa (con foco en Alemania) y China (Hong Kong). Las actividades principales de la etapa de implementación son:  Lanzamiento en Chile.  Participación en Ferias (Fruit Logistica Berlín, PMA, Fruit Logistica Hong Kong).  Publicidad en revistas especializadas.  Publicidad en medios online.
  68. 68. Promoción y Negociación Internacional
  69. 69. Creación de un Sitio Web EFECTIVO Sitio Web Centro de Negocios Promoción y Negociación Internacional
  70. 70. Productos, catálogos, certificaciones Imágenes Contáctenos, zona clientes Calidad del proceso productivo Recetas, salud y bienestar Destacados, Newsletter. Presentación de la Empresa Idiomas www.creación de un sitio web.cl Promoción y Negociación Internacional
  71. 71. Promoción y Negociación Internacional Directorios Internacionales de IMPORTADORES
  72. 72. Promoción y Negociación Internacional Directorios Internacionales de IMPORTADORES
  73. 73. www.dnb.com ANTECEDENTES COMERCIALES a Nivel Internacional Promoción y Negociación Internacional
  74. 74. www.coface.cl ANTECEDENTES COMERCIALES a Nivel Internacional Promoción y Negociación Internacional
  75. 75. www.reimex.com ANTECEDENTES COMERCIALES a Nivel Internacional Promoción y Negociación Internacional
  76. 76. Debe ser realista y eficaz, precisando la información necesaria para captar el interés del importador.  Mercancías  Calidad  Precio y cantidad  Plazos de Entrega  Formas de pago PROPUESTA COMERCIAL Promoción y Negociación Internacional
  77. 77. Promoción y Negociación Internacional PROPUESTA COMERCIAL
  78. 78. Promoción y Negociación Internacional
  79. 79. “En él se plasman los términos y condiciones bajo los cuales se realizará la exportación”.  De Palabra  Por Escrito CONTRATO DE EXPORTACIÓN Promoción y Negociación Internacional
  80. 80. Promoción y Negociación Internacional CONTRATO DE EXPORTACIÓN  Cláusulas de compraventa (Incoterm).  Formas de pago.  Precios.  Plazos de entrega.  Logística a utilizar (Medios de transporte, envases, temperaturas, lugar de entrega, etc.). Procedimiento de inspección en destino. Sistema de solución de controversias.  Exclusividad de compra/venta.
  81. 81. Promoción y Negociación Internacional
  82. 82. Cláusulas de Compraventa Internacional INCOTERMS 2010 Cámara de Comercio Internacional “Establecen en que lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del importador”.  Debe pagar el transporte de la mercancía.  Debe pagar el seguro.  Debe pagar los gastos aduaneros y portuarios. Promoción y Negociación Internacional
  83. 83. El exportador entrega las mercancías en su propia fabrica. Exportador entrega la mercancía a un transportista escogido por el comprador. El exportador selecciona y paga el transporte y el seguro Todas las obligaciones son del exportador. E F C D Promoción y Negociación Internacional
  84. 84. Cláusulas de Compraventa Internacional Promoción y Negociación Internacional ITEM US$ Cotización 1 Materia prima y materiales 100 2 Mano de obra 80 E 3 Gastos de fabricación 120 X 4 Envase y embalaje 5 W 5 Inspecciones y certificaciones 10 6 Margen de ganancias 200 (1-6) 7 Transporte y seguro de la fabrica al puerto. 15 F 8 Gasto de carga del camión, barco o avión 3 O 9 Documentación para exportar 15 B 10 Comisión del agente de aduanas 15 11 Comisiones bancarias 15 (1-11) C 12 Transporte internacional 50 I 13 Descarga en el puerto de destino 10 F 14 Seguro internacional de las mercaderías 20 (1-14) Cotización según cláusula US$ EXW 515 FOB 578 CIF 658
  85. 85. Cláusulas de Compraventa Internacional Promoción y Negociación Internacional
  86. 86. Cláusulas de Compraventa Internacional Promoción y Negociación Internacional
  87. 87. Cláusulas de Compraventa Internacional Promoción y Negociación Internacional
  88. 88. Promoción y Negociación Internacional CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES SILVOAGROPECUARIAS 2013 Mecanismo público de asignación de recursos que permite apoyar las estrategias de promoción de las exportaciones de productos silvoagropecuarios en un mercado determinado. Hasta un 65% de cofinanciamiento público.
  89. 89. Promoción y Negociación Internacional ¿Qué actividades cofinancia?  Estudio de mercado u otros.  Invitación a potenciales clientes y otros de interés.  Misión Comercial de Prospección/Penetración de mercado.  Visita a una feria internacional.  Participación en ferias internacionales, no incluidas en el calendario ProChile.  Participación en Seminarios, Congresos, Conferencias y otros en mercados de destino.  Realización de showrooms o degustaciones de productos en mercados de destino. Realización de Talleres, Seminarios, Congresos, Conferencias y otros. ¿Quiénes pueden postular? Cualquier empresa productora de productos silvoagropecuarios que exporte o tenga un potencial exportador. Los postulantes pueden ser personas naturales o jurídicas. CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES 2013
  90. 90. Promoción y Negociación Internacional ¿Cómo se postula? Se avisará oportunamente la fecha de inicio de las postulaciones a fin de que los postulantes puedan ingresar a la página www.prochile.gob.cl, donde podrán descargar las bases. Cierre de postulaciones programado para fines del mes de septiembre de 2012 (fecha exacta por definir). Fondos Concursables planificados año 2013: US$ 9,6 millones (sujeto a disponibilidad definida por la Ley de Presupuesto 2013). CONCURSO DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES 2013 Para mayor información, escríbenos al mail concurso@prochile.gob.cl o llámenos al (02) 8275350
  91. 91. ¿Cómo postular? Bases en www.prochile.gob.cl, a partir de septiembre de 2012 Tablas de cofinanciamiento Documentación a presentar Formulario de proyecto. Fondo 2012: US$ 9,6 millones Promoción y Negociación Internacional PROCESO EXPORTADOR - Agencias de apoyo. - Documentos. - Beneficios tributarios.
  92. 92. Cia. de Courier Importador Certificadoras Cia. de Seguros ADUANA SII SAG Cia. de Transporte Agente de Aduana Bancos EXPORTADOR Organismos de apoyo al exportador
  93. 93.  Factura Proforma  Factura de Exportación.  Packing List.  Certificado de Origen.  Seguro.  Certificados fitosanitarios  Documento Único de Salida.  Documento de Transporte. Documentos de exportación
  94. 94. Medio Documento Documento de Embarque Guía Área Carta de Porte Documentos de Transporte: Acreditan que el exportador embarcó la mercancía. Documentos de exportación
  95. 95. Documento Único de Salida: Certifica la salidad legal de las mercancías. Contiene los datos de lo efectivamente embarcado y datos de los documentos post embarque (Valor FOB, volumen, SACH, país de destino, empresa exportadora, Cía. de transporte, etc.) Debe ser confeccionado por un Agente de Aduanas en los embarques por un monto superior a los US$ 2.000. Documentos de exportación
  96. 96. I.- Recuperación I.V.A Exportador (Decreto Ley Nº 825) Permite recuperar el IVA que se les haya recargado al adquirir bienes o utilizar servicios destinados a su actividad de exportación. Se solicita en el SII dentro del mes siguiente de efectuado el embarque. II.- Reintegro de derechos aduaneros (Ley Nº 18.708). Permite obtener el reintegro de los aranceles aduaneros pagados al importar materias primas, e insumos utilizados en la producción del bien exportado. Se solicita en el Servicio Nacional de Aduanas dentro de los 9 meses desde la fecha de exportación. BENEFICIOS AL EXPORTADOR Beneficios al exportador
  97. 97. Aspectos Técnicos de la Exportación PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA  Diploma e-learning Comercio Internacional  Programa Talleres y Seminarios de Desarrollo Exportador Podrán participar las empresas del sector silvoagropecuario y de servicios, no exportadoras, exportadoras indirectas, directas, o que recién estén comenzando en su proceso de internacionalización y que tengan potencialidad o capacidad exportadora. Para obtener mayor información, de la fecha de inicio de los programas en cada región, consultar al teléfono 02-6765700, o al correo electrónico info@prochile.cl.
  98. 98. Muchas gracias! Nelson Paredes Cáceres Subdepartamento de Inteligencia Comercial ProChile nparedes@prochile.gob.cl

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