Tópico 5 – Desenvolvimento de Clientes e EstratéGias de Marketing Para Early Markets

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Slides referentes ao módulo 5 do workshop de empreendedorismo tecnológico .Contato : Jacques Chicourel (jcnv@yahoo.com)

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    Gostei muito da apresentação, é possível habilitá-la no site ou mandá-la para o meu e-mail ?


    carlosalbertodias@uol.com.br
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  • 1. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico
  • 2. Pergunta de partida
    • Por que empresas que possuem excelentes produtos (tecnicamente) não conseguem crescer no mercado ?
  • 3. Alguns fatos…
    • O sucesso não depende apenas de você !
    • Cada produto/inovação é absorvido mediante um ciclo de vida
    • Para cada etapa do ciclo, um público-alvo distinto consome seu produto
    • Cada público distino valoriza diferentes atributos para uma mesma tecnologia
  • 4. Ciclo de vida de adoção de tecnologia (Modelo – Moore e Rogers)
  • 5. Alguns dados…
    • Quanto mais a direita menos sensível a inovação
  • 6. Alguns dados…
    • Cada grupo “vê” a tecnologia de forma distinta
  • 7. Alguns dados…
    • Cada grupo transfere referências entre si e o seu mais adjacente
  • 8. Alguns dados…
    • Cada perfil corresponde a uma fatia de mercado distinta
    2.5% 13.5% 34 % 34 % 16 % Como começar ? Por onde começar?
  • 9. Conhecendo os perfis
  • 10. Conhecendo os perfis
  • 11. Conhecendo os perfis
  • 12. Conhecendo os perfis
  • 13. Conhecendo os perfis
  • 14. Conhecendo os perfis
    • A ciclo possui algumas “fissuras” entre os perfis
    • Maior fissura (abismo) entre visionários e a early majority
  • 15.
    • Mas por que esse abismo
    • existe?
  • 16. Visionários x Early majority
    • Perfis demasiadamente diferentes
      • Abismo
    • Visionários compram “agentes de mudanças”
      • Disrupção
    • Early majority compra “aumento de produtividade”
      • Evolução
  • 17.
    • E como esse “abismo” pode afetar uma startup?
    Parábola High Tech
  • 18. Eric 25 anos Empreendedor CEO
  • 19. Time codificando…
  • 20. Depois de alguns meses…
  • 21. Mais meses… Eventos Page Views Imprensa
  • 22. Final do 1º ano
  • 23. Ano 2 - Início
  • 24. No final do ano 2 Investidores aparecem…
  • 25. Capital x Controle
  • 26. “ Para crescer e prosperar”
  • 27. Final do ano 2
  • 28. Ano 3 + Marketing e vendas
  • 29. Ano 3 Mas as vendas caem…
  • 30. Ano 3 Mais reuniões, Novas estratégias…
  • 31. Ano 3 Vendas em queda livre… Clientes insatisfeitos… Investidores insatisfeitos…
  • 32. Ano 3 Várias demissões (inclusive Eric)
  • 33.
    • E por que a startup quebra?
  • 34. Visionários x Early majority
    • Um early market não consegue sustentar uma empresa
    • Novas versões da tecnologia
      • Features x correção de bugs
    • Falha na diferenciação no processo de vendas
      • Visionários x early marjority
  • 35. Tipos de mercado Early Market Mainstream Laggards
  • 36. Tipos de mercado
    • Fase da empresa
      • Startup
    • Aprovação e suporte de visionários e inovadores
    • Problemas
      • Não há um modelo de negócios definido
      • Baixo expertise em marketing e finanças
    Early Market
  • 37. Alternativas estratégicas Early Market
  • 38. Alternativas estratégicas Early Market
  • 39. Tipos de mercado
    • O dinheiro está com eles!
    • Mais vale um software maduro do que uma inovação
    • Compram “produtividade”
    • Tender a ser orientados verticalmente (referências)
    Mainstream
  • 40. Problema - Mainstream
    • Eles não comprarão de você até você ser uma empresa estabelecida
    • Você apenas estará estabelecido se eles comprarem de você
  • 41. Alternativas estratégicas Mainstream
    • Alianças com VARs
    • Produtos complementos
    • Investidores
  • 42. Alternativas estratégicas Mainstream
    • Entender a cadeia produtiva (problemas) da vertical melhor do que o cliente
    • Participar de eventos e notícias do setor
    • Criar soluções específicas e “all-inclusive”
  • 43. Como perder no mainstream
    • P&D focado no early market
    • Lançar features ao invés de corrigir bugs
    • Não oferecer serviços
  • 44. Tipos de mercado
    • Não participa do mercado high tech
    • Foco
      • Neutralizar a influência deles
    • Maior queixa deles
      • A promessa nunca é igual a compra
    Laggards
  • 45.
    • Mas por que esse abismo entre visionários x early marjority?
  • 46. Falta de reconhecimento Vantagem competitiva Referências X Se existem poucos visionários, como acumular um número de referências que os pragmáticos precisa?
  • 47. Interesses distintos Futuro da indústria Discutir os problemas da indústria X
  • 48. Padrões de tecnologia Criam novos padrões (disrupções) Inovações sustentadas X Visionários são uma fonte pobre de referências para os pragmáticos
  • 49.
    • E como cruzar o abismo em direção ao mainstream?
  • 50. Cruzando o abismo Para onde você quer ir?
  • 51. Possível saída
    • Divida o mercado em segmentos
    • Selecionar um nicho
      • Tamanho
      • Distribuição
      • Concorrência
    Fácil, não ?
  • 52. Nem sempre é simples !
    • Nenhuma informação sobre o perfi do segmento (disrupção)
    • O mercado pode nunca ter experimentado algo semelhante
    • Orientação apenas em dados quantitativos
      • Erro comum !
  • 53. Caracterização do cliente-alvo
  • 54. Caracterização do cliente-alvo
    • Criar um cenário para o perfil
      • Situação de uso (hipótese)
    • Cada cenário possui
      • Um dia comum (sem o produto)
      • Um dia comum (com o produto)
  • 55. Um dia comum (sem o produto)
    • 1º) Cena ou situação
      • Qual o problema? O que ele deseja fazer?
    • 2º) Resultado desejado
      • O que o usuário deseja realizar? Por que é tão importante?
    • 3º) Abordagem tentada
      • Sem o (seu) novo produto, como ele realiza a tarefa?
    • 4º) Fatores de interferência
      • O que dá errado? Como e por que dá errado?
    • 5º) Conseqüências financeiras
      • Qual o impacto, do ponto de vista da produtividade, do usuário falhar em terminar a tarefa?
  • 56. Um dia comum (com o produto)
    • 1º) Nova abordagem
      • Com o novo produto como o usuário final realiza a tarefa?
    • 2º) Fatores de capacitação
      • O que a nova abordagem traz que permite que o usuário seja produtivo e não se empate
    • 3º) Recompensas financeiras
      • Quais são os custos evitados ou os benefícios ganhos?
  • 57. Algumas desvantagens
    • Os cenários são muito subjetivos
    • Não fornecem informações quantitativas
    • Os dados ainda estão no máximo em estado bruto
    Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
  • 58. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
    • Ferramenta de processamento de cenários
      • Cliente-Alvo
      • Motivo Irresistível de Compra
      • Solução Completa
      • Concorrência
      • Parceiros e Aliados
      • Distribuição
      • Precificação
      • Posicionamento
      • Próximo Cliente-Alvo
  • 59. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
    • Ferramenta de processamento de cenários
      • Cliente-Alvo
      • Motivo Irresistível de Compra
      • Solução Completa
      • Concorrência
      • Parceiros e Aliados
      • Distribuição
      • Precificação
      • Posicionamento
      • Próximo Cliente-Alvo
    ]
    • 1º estágio
    • Pontuação de inibidores
    • Pode eliminar o cenário !
    • Motivo de compra (desempate)
    • Não controláveis
  • 60. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
    • Ferramenta de processamento de cenários
      • Cliente-Alvo
      • Motivo Irresistível de Compra
      • Solução Completa
      • Concorrência
      • Parceiros e Aliados
      • Distribuição
      • Precificação
      • Posicionamento
      • Próximo Cliente-Alvo
    ]
    • 2 º estágio
    • Pontuação de facilitadores
    • Ranking de cenários
    • Controláveis
  • 61. Checklist da Estratégia de Desenvolvimento do Mercado
    • Garantir e validar as hipóteses
      • Interação com o cliente
    • Mas como validar o cenário/hipóteses?
    • Como desenvolver o produto adequado para o nicho (hipótese/cenário)?
  • 62. Modelo de desenvolvimento de produtos x Modelo de desenvolvimento de clientes
  • 63. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • Modelo emergente no início do século XX
    • Tornou-se parte integral da cultura das startups
    • Indicado para segmentos tradicionais
  • 64. Modelo de desenvolvimento de produtos Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  • 65.
    • Definir a visão da empresa, business plan e como convencer investidores
    • Perguntas típicas
      • Qual o conceito do produto?
      • Quem serão os clientes?
      • Quais os canais de distribuição?
      • Qual a concorrência?
    Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  • 66.
    • Pouca conversa e muito trabalho !
    • Engenharia
      • Marcos e custos
    • Marketing
      • Demos e apresentações
    Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  • 67.
    • Marketing
      • Plano de comunicação
    • Vendas
      • Primeiros usuários beta
    • Investidores
      • Medição do progresso (números de pedidos)
    Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  • 68.
    • Vendas
      • Mais vendedores
    • Marketing
      • RoadShows
    • Investidores
      • Vendas x previsões
    Conceito Desenvolvimento do produto Teste Alpha/Beta Lançamento 1º release
  • 69. TOP10 Falhas
  • 70. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
  • 71. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
  • 72. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
  • 73. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
  • 74. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
  • 75. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
    • 6º) Medição do marketing
  • 76. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
    • 6º) Medição do marketing
    • 7º) Escala prematura
  • 77. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
    • 6º) Medição do marketing
    • 7º) Escala prematura
    • 8º) Erro no lançamento
  • 78. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
    • 6º) Medição do marketing
    • 7º) Escala prematura
    • 8º) Erro no lançamento
    • 9º) Nem todas startups são iguais
  • 79. Modelo de desenvolvimento de produtos
    • 1º) Onde estão os clientes?
    • 2º) Foco na entrega
    • 3º) Ênfase na execução
    • 4º) Falta de marcos para o mercado
    • 5º) Medição de vendas
    • 6º) Medição do marketing
    • 7º) Escala prematura
    • 8º) Erro no lançamento
    • 9º) Nem todas startups são iguais
    • 10º) Expectativas irreais
  • 80. Alternativa Modelo de desenvolvimento de clientes Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 81. Modelo de desenvolvimento de clientes
    • O modelo visa corrigir as 10 falhas
    • Ênfase na aprendizagem e descoberta
    • Nas duas primeiras etapas, capital é inútil
    Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 82. Modelo de desenvolvimento de clientes
    • Quem são os clientes?
    • O problema visado é importante para eles?
    Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 83. Modelo de desenvolvimento de clientes Roadmap de vendas escalável Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 84. Modelo de desenvolvimento de clientes
    • Verificação do mercado
    • Testa o valor percebido pelo cliente
    • Preço e canais
    Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 85. Modelo de desenvolvimento de clientes Direcionar a demanda para os canais Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 86. Modelo de desenvolvimento de clientes 100% execução e escala Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
  • 87.
    • Já que execução é inútil sem saber o problema do cliente, como validar essa hipótese?
  • 88. Modelo de desenvolvimento de clientes Descobrindo clientes Validação de clientes Criação de demanda Criação de empresa
    • Identificamos um problema que o cliente deseja solucionar?
    • Nosso produto resolver exatamente isso?
    • Se sim, temos um modelo de negócios lucrativo e viável?
    • Aprendemos bastante para sair e vender?
  • 89. Modelo de desenvolvimento de clientes
    • O que você NÃO deve fazer:
      • Entender TODOS os desejos do cliente
      • Feature list
      • Pesquisa de mercado
  • 90. Modelo de desenvolvimento de clientes Fase 1 Criar hipóteses Fase 2 Testar as hipóteses Fase 3 Testar os conceitos do produto Fase 4 Verificação Em direção Validação de clientes
  • 91. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Escrever pressupostos
  • 92. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Entender o negócio do cliente seu workflow,organização e suas necessidades profundamente
  • 93. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Conseguir do cliente : “ sim, estas features resolvem o nosso problema”
  • 94. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Pronto para vender para os primeiros earlyvangelists ou aprender mais sobre os clientes
  • 95. Descobrindo clientes (Step by step) Hipótese do produto Hipótese do cliente e do problema Hipótese da precificação e distribuição Hipótese da criação da demanda Hipótese do tipo de mercado Hipótese da concorrência Fase 1: Criando hipóteses Primeiros contatos Apresentação do problema Entendimento do cliente Conhecimento do mercado Fase 2: Testando a hipótese do problema Primeiro check na realidade Apresentação do produto Mais visitas a clientes Segundo check na realidade Primeiro board de conselheiros Fase 3: Testando a hipótese do produto Verificar o problema Verificar o produto Verificar o modelo de negócios Repita ou saia Fase 4: Verificação Dentro da Startup Fora da Startup
  • 96. Considerações
    • Entender o mercado é entender os perfis do seus clientes e como eles adotam tecnologia
    • As referências de um nicho são uma alternativa de marketing rápida e de baixo custo
    • Antes de desenvolver o produto, a startup precisa validar o problema do cliente e um modelo de negócios lucrativo
  • 97. Tópico 5 – Desenvolvimento de clientes e estratégias de marketing para early markets Instrutor: Jacques Chicourel e-mail: jcnv@yahoo.com Workshop – Empreendedorismo tecnológico