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Ventas de alta probabilidad

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  • 1. Por: Alirio GonzálezPor: Alirio González Ventas de Alta Probabilidad Curso DeCurso De EntrenamientoEntrenamiento Para vendedoresPara vendedores
  • 2. 2 BBúúsqueda de prospectos de altasqueda de prospectos de alta probabilidad.probabilidad. Ventas de alta probabilidad.Ventas de alta probabilidad. Aumentar el volumen de ventas.Aumentar el volumen de ventas. Ser un vendedor superior alSer un vendedor superior al promedio.promedio. ObjetivosObjetivos
  • 3. 3 ProspecciProspeccióón de Altan de Alta ProbabilidadProbabilidad Elimine el miedo al rechazo. Elimine la resistencia a la venta. Identifique su nicho de mercado. Diseñe su oferta. Obtenga una cita con su prospecto. Mantenga el autorespeto.
  • 4. 4 Ventas de Alta ProbabilidadVentas de Alta Probabilidad Prepárese. Relación de confianza y respeto mutuo. Haga preguntas. Muestre curiosidad. Ofrezca una solución . Sobrepóngase a la indecisión. Efectue el cierre de la venta. Explore por más. Pida referencias.
  • 5. 5 SegSegúún Su Propian Su Propia Experiencia:Experiencia: QuQuéé es vender?es vender? CuCuáál es su objetivo cuando vende?l es su objetivo cuando vende? QuQuéé estarestaríía dispuesto a hacer paraa dispuesto a hacer para que su prospecto le compre?que su prospecto le compre? CCóómo se comporta su prospectomo se comporta su prospecto durante el proceso de venta?durante el proceso de venta?
  • 6. 6 SegSegúún su Propian su Propia Experiencia:Experiencia: Qué siente cuando está vendiendo?Qué siente cuando está vendiendo? Qué siente cuando no puede cerrar unaQué siente cuando no puede cerrar una venta?venta? Qué siente el día que no ha podidoQué siente el día que no ha podido vender?vender? Por qué las personas desconfian de losPor qué las personas desconfian de los vendedores?vendedores? Qué causa la resistencia a las ventas?Qué causa la resistencia a las ventas?
  • 7. 7 PARADIGMASPARADIGMAS Esto es nuevo pero no es cierto. Esto es nuevo y es cierto pero no es importante. Es cierto y es importante, pero no es nuevo.
  • 8. 8 Caracteristicas del VendedorCaracteristicas del Vendedor Estrella TradicionalEstrella Tradicional AmbiciosoAmbicioso AgresivoAgresivo PersistentePersistente CarismCarismááticotico EnEnéérgicorgico Mentalmente rMentalmente ráápidopido
  • 9. 9 Modelo Tradicional deModelo Tradicional de VentasVentas Mercado indefinido.Mercado indefinido. Se basa en la confrontaciSe basa en la confrontacióón.n. Manipulador.Manipulador. Controlador.Controlador. DifDifíícil de aprender.cil de aprender. Requiere de mucha prRequiere de mucha prááctica.ctica. Bajas probabilidades de venta.Bajas probabilidades de venta.
  • 10. 10 Modelo Tradicional deModelo Tradicional de VentasVentas AtenciAtencióón.n. InterInteréés.s. Deseo.Deseo. Convencimiento.Convencimiento. Cierre.Cierre.
  • 11. 11 Ventas de Alta ProbabilidadVentas de Alta Probabilidad BBúúsqueda de prospectos de altasqueda de prospectos de alta probabilidad.probabilidad. Proceso de venta de altaProceso de venta de alta probabilidad.probabilidad. Cierre de alta probabilidad.Cierre de alta probabilidad.
  • 12. 12 Nuevo ModeloNuevo Modelo Mercado biMercado biéén definido.n definido. PreparaciPreparacióón.n. Respeto por el cliente.Respeto por el cliente. Preguntas y curiosidad.Preguntas y curiosidad. Soluciones.Soluciones. Sobreponerse a la indecision.Sobreponerse a la indecision. Todo el proceso es un cierre.Todo el proceso es un cierre. Alta probabilidad de venta.Alta probabilidad de venta. BBúúsqueda de nuevos negocios.squeda de nuevos negocios.
  • 13. 13 Mejore Sus Destrezas ParaMejore Sus Destrezas Para Alcanzar sus MetasAlcanzar sus Metas  Mejore sus relaciones interpersonales.Mejore sus relaciones interpersonales.  Revise sus destrezas en el uso del telRevise sus destrezas en el uso del telééfono.fono.  Utilice mUtilice méétodos modernos de prospeccitodos modernos de prospeccióón.n.  Elabore su presentaciElabore su presentacióón en forma den en forma de preguntas.preguntas.  Use evidencias.Use evidencias.  Aprenda a manejar objecionesAprenda a manejar objeciones..
  • 14. 14 Es Usted Un Vendedor?Es Usted Un Vendedor? Analice la realidad del mercado.Analice la realidad del mercado. Aclare sus metas.Aclare sus metas. Desarrolle talento de vendedor.Desarrolle talento de vendedor. Conozca bien su producto.Conozca bien su producto. Trabaje para la compaTrabaje para la compañíñía apropiada.a apropiada. Practique su presentaciPractique su presentacióón.n. Sea bien organizado.Sea bien organizado. Cultive una buena imagen personal.Cultive una buena imagen personal.
  • 15. 15 10 H10 Háábitos Para Atraparbitos Para Atrapar Clientes.Clientes. 1.1. Atienda al cliente lo mAtienda al cliente lo mààs prontos pronto posible.posible. 2.2. De a su cliente atenciDe a su cliente atencióón total.n total. 3.3. Haga que el primer minuto cuente.Haga que el primer minuto cuente. 4.4. ActActúúe de forma natural.e de forma natural. 5.5. Muestre energMuestre energíía y cordialidada y cordialidad..
  • 16. 16 10 H10 Háábitos Para Atraparbitos Para Atrapar Clientes.Clientes. 6.6. Ofrezca soluciones al cliente.Ofrezca soluciones al cliente. 7.7. Use su sentido comUse su sentido comúún.n. 8.8. Algunas veces ajuste las reglas.Algunas veces ajuste las reglas. 9.9. Haga que elHaga que el úúltimo minuto cuente.ltimo minuto cuente. 10.10. MantMantééngase en forma.ngase en forma.
  • 17. 17 Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess Grandes Que Cometen Los VendedoresQue Cometen Los Vendedores.. 1.1. Enfocarse en su agenda, en lugar deEnfocarse en su agenda, en lugar de la del cliente.la del cliente. 2.2. Tratar de vender demasiado rTratar de vender demasiado ráápido.pido. 3.3. Enfocarse en el producto y no en elEnfocarse en el producto y no en el cliente.cliente. 4.4. Ser demasiado agresivos al vender.Ser demasiado agresivos al vender. 5.5. Tratar prospectos mal calificados.Tratar prospectos mal calificados.
  • 18. 18 Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess Grandes Que Cometen Los Vendedores.Que Cometen Los Vendedores. 6.6. No identificar criterios de compra.No identificar criterios de compra. 7.7. Fallar en identificar a los actoresFallar en identificar a los actores detrdetráás de escena.s de escena. 8.8. Llenar formularios incorrectamente.Llenar formularios incorrectamente. 9.9. Saber poco del cliente.Saber poco del cliente. 10.10. No saber manejar las objeciones delNo saber manejar las objeciones del cliente.cliente.
  • 19. 19 Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess Grandes Que Cometen Los Vendedores.Que Cometen Los Vendedores. 11.11. Asumir que el cliente reconoce susAsumir que el cliente reconoce sus propias necesidades.propias necesidades. 12.12. No reconocer el temor del cliente.No reconocer el temor del cliente. 13.13. No darle a conocer al cliente la razNo darle a conocer al cliente la razóónn por la cual debe comprarle a usted.por la cual debe comprarle a usted. 14.14. Confundir el hablar con el vender.Confundir el hablar con el vender. 15.15. No innovar.No innovar.
  • 20. 20 Modelo de PreguntasModelo de Preguntas Qué lo hizo interesar en nuestro producto / servicio / sistema? Qué producto / compañía / solución está usted usando? Ha buscado una nueva tecnología / un sistema similar / otra solución? Qué hace que el proveedor actual sea su preferido? Qué es lo que más le gusta del producto / sistema que usa?
  • 21. 21 Modelo de PreguntasModelo de Preguntas Qué hace que el producto / sistema / servicio que usa sea efectivo? Hay algo que le gustaría cambiar de su producto / sistema / servicio / proveedor? Además de usted, quién más estaría involucrado en la toma de decisión. Tienen presupuesto aprobado para un nuevo producto / servicio / sistema?

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