• Like
  • Save
Venta Estratégica y Negociacion Comercial
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Venta Estratégica y Negociacion Comercial

on

  • 17,884 views

Venta Estratégica y Negociacion Comercial

Venta Estratégica y Negociacion Comercial

Statistics

Views

Total Views
17,884
Views on SlideShare
17,815
Embed Views
69

Actions

Likes
3
Downloads
439
Comments
1

4 Embeds 69

http://www.slideshare.net 46
http://senaintro.blackboard.com 18
http://sena.blackboard.com 3
http://webcache.googleusercontent.com 2

Accessibility

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel

11 of 1

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • la informacion de las diapositivas es interesante
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Venta Estratégica y Negociacion Comercial Venta Estratégica y Negociacion Comercial Presentation Transcript

    • MÓDULO: VENTA ESTRATÉGICA
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • Vender es el proceso por el cual a través de nuestro producto o servicio:
        • identificamos cómo satisfacer las necesidades de
        • un cliente.
        • hacemos rentable la transacción entre la Empresa
        • y el cliente.
    • VENTA ESTRATÉGICA Venta estratégica: entendemos por ésta la habilidad de abordar y dirigir una cuenta a largo plazo, con varios interlocutores que cumplen distintas funciones.
      • El objetivo es desarrollar una relación con el cliente, dentro de la cual la venta es sólo una parte.
      • El cliente es un bien estratégico de largo plazo.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • La información tiene una importancia vital.
      • El vendedor debe conocer:
      • Situación actual y proyección futura del cliente a
      • abordar.
      • Problemas y necesidades de la empresa.
      • El cuadro de influencias compradoras:
              • influyente.
              • usuaria.
              • técnica.
              • decisoria.
    • VENTA ESTRATÉGICA Propuesta de valor: es la manifestación explícita que combina las aptitudes esenciales propias de la empresa proveedora, con las necesidades y preferencias de un conjunto cuidadosamente definido de clientes potenciales.
        • La propuesta de valor crea la comprensión compartida
        • necesaria para forjar una relación de largo plazo que
        • cumpla tanto con las metas de la empresa como con
        • las de los clientes.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • SITUACIÓN DEL CLIENTE A ABORDAR
      • NECESIDADES DE LA EMPRESA
      • Para desarrollar una cuenta es imprescindible descubrir las
      • necesidades de ese cliente en particular para:
      • Planificar el abordaje de la cuenta
      • Identificar y ofrecer los beneficios apropiados
      • que puedan satisfacerlas
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • NECESIDADES DE LA EMPRESA
      • Existen tres tipos de necesidades de las empresas que en forma reiterada aparecen en cualquier situación de venta:
          • FINANZAS
          • IMAGEN
          • RENDIMIENTO
      • Estas no existen en forma aislada sino que pueden tener interdependencia.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • FINANZAS
      • Las necesidades referidas a las finanzas están estrechamente vinculadas con:
      • Mantenimiento o mejora de los resultados económicos.
      • Ahorros.
      • Control de costos.
      • Inversión.
      • Relación costo – beneficio.
      • Costos visibles u ocultos.
      • Etc.
      • “ La Compañía XYZ necesita mejorar los resultados de su línea de productos industriales”
      • “ El gerente de fábrica está atravesando por un grave aumento de costos y necesita reducirlos”
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • IMAGEN
      • Se relaciona con la credibilidad, el prestigio y el respaldo de una empresa.
      • “ La Compañía GYC se ve afectada por unos juicios sumamente publicitados. Esta situación debilita la confianza de los inversores.”
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • RENDIMIENTO
      • Tiene que ver con:
      • la productividad de la empresa.
      • la disponibilidad del producto / servicio.
      • el tiempo de servicio.
      • el rendimiento de los materiales.
      • la durabilidad.
      • la facilidad de operación.
      • la calidad.
      • la seguridad.
      • la confiabilidad.
      • “ L a Empresa Amalgama necesita mejorar su tiempo de respuesta para cumplir con los tiempos previstos en los contratos con los clientes.”
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • EL CUADRO DE INFLUENCIAS COMPRADORAS
      • En cada situación de compra podemos reconocer las
      • siguientes funciones de compra:
              • informante.
              • usuaria.
              • técnica.
              • económica o decisoria.
      • Debemos recordar que, en la realidad, estas cuatro
      • funciones de compra pueden ser cumplidas por
      • diferentes personas, o una sola puede cumplir más de
      • una.
    • VENTA ESTRATÉGICA Cada uno de ellos tiene prioridades y preocupaciones diferentes. Por eso decimos que reconocemos dos dimensiones para analizarlos:  profesional: vinculada a las características del desempeño de su función.  personal: necesidades referidas a aspectos básicos de los individuos.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA INFORMANTE
      • Llamamos así al contacto que posibilita una venta.
      • … informante: su función es la de brindar
      • información.
      • Lo más importante con un contacto en una
      • venta es generar empatía, es decir, establecer
      • una relación de confianza, informal y amistosa
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA USUARIA
      • … usuaria: su función es la de emitir juicios
      • sobre el impacto de la compra en los
      • resultados de su trabajo.
      • Su preocupación podría centrarse en la siguiente pregunta:
      • ¿Cómo funcionará este producto o servicio
      • para mí?
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA TÉCNICA
      • … técnica: su función es la de filtro, ya que el
      • énfasis está puesto en los conocimientos técnicos
      • referidos a su trabajo, y puede ser un especialista
      • en el mismo.
      • Su preocupación va a estar puesta en el producto en sí:
      • ¿Cumple este producto los requisitos?
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA TÉCNICA
      • Acerca del desarrollo del aspecto profesional,
      • podríamos decir que:
      • Juzgan aspectos mensurables y cuantificables de nuestra propuesta.
      • Su criterio es dual: Pasa – No pasa.
      • Suele hacer recomendaciones.
      • No puede dar la aprobación final, pero…
      • … sí puede desaprobar una compra y a menudo lo hace.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA ECONÓMICA O DECISORIA
      • … económica o decisoria: su función es la de dar la aprobación final para comprar.
      • Su preocupación podría sintetizarse en la siguiente pregunta:
      • ¿Qué clase de compensación obtendremos con
      • esta inversión?
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • INFLUENCIA COMPRADORA ECONÓMICA O DECISORIA
      • Se caracteriza en el aspecto profesional por:
        • Tener acceso directo al dinero.
        • Hacer efectivos los pagos.
        • Realizar un uso discrecional de los fondos.
        • Poseer poder de veto.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • LA DIMENSIÓN PERSONAL
      • Anteriormente mencionamos que cada persona que representa una función de compra tiene prioridades y preocupaciones referidas a aspectos profesionales y personales.
      • Anteriormente nos referimos al primer aspecto, al hablar de cada una de las funciones compradoras.
      • Ahora enunciaremos las necesidades vinculadas con el ámbito de lo personal.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • RECONOCIMIENTO:
      • Se relaciona con:
      • la estima
      • la necesidad de ser tenido en cuenta
      • Ser cuidadoso en las comunicaciones y respetuoso de
      • la posición de cada uno en la Organización puede
      • ayudarnos en el éxito de la venta.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • LOGROS:
      • Se refiere a:
        • los resultados
        • el logro de los objetivos
        • ¿Qué aspectos del proceso de venta puede cada
        • uno capitalizarlos o sentirlos como un logro
        • personal?
        • ¿Cómo puedo favorecer esto?
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • AFILIACIÓN:
      • Relacionado con:
      • el trabajo en equipo
      • la búsqueda de pertenencia
      • la atención e interés por la opinión y el sentimiento de la gente
      • ¿Cómo puedo hacer para que mi empresa se
      • transforme en una “empresa amigable” para el
      • cliente, que éste conozca los procesos y
      • procedimientos?
      • ¿Puedo lograr que mi cliente sienta que mi empresa y
      • yo podemos ser un apoyo para su función?
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • PODER:
      • Tiene que ver con:
      • necesidad de control.
      • autoridad formal.
      • centralización de posiciones.
      • sensación de poder dar – otorgar.
      • Tener una postura equilibrada con respecto a la
      • necesidad de poder de los otros (no someternos pero
      • nunca ignorarlo) es necesaria para que éste no sea
      • un factor que imposibilite la concreción de una venta.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • ORDEN:
      • Referido a:
          • la estructura .
          • la necesidad de pulcritud y formalismo en los pensamientos y hechos.
    • VENTA ESTRATÉGICA
      • SEGURIDAD
      • Se relaciona con:
          • la necesidad de evitar riesgos .
          • la búsqueda de situaciones predecibles.
          • la exigencia de puntualidad.
    • MÓDULO: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
    • Módulo: Negociación Objetivos
      • Al finalizar el abordaje del módulo, Uds. podrán responder a las siguientes preguntas:
      • ¿Qué es la negociación?
      • ¿Cuál es la diferencia entre negociación y ventas?
      • ¿Cuándo empezar a negociar?
      • ¿Qué opciones de negociación podemos tener?
      • ¿Cómo negociar?
    • ¿Qué es la negociación? La negociación de ventas es un proceso para resolver diferencias y superar obstáculos sobre el producto / servicio, el precio o las condiciones de venta, con el fin de lograr un acuerdo que satisfaga al cliente, a la organización de ventas y al vendedor.
    • ¿Qué es la negociación? El vendedor profesional analizará los posibles resultados de una negociación aplicando aquel que conduzca a la satisfacción completa de todas las partes.
    • ¿ Cuál es la diferencia entre negociación y venta? Como vimos en las Técnicas Profesionales de Venta, después de la apertura la entrevista, usted descubre y confirma necesidades del cliente. Luego las apoya con beneficios. El cliente puede oponer indiferencia, escepticismos, dudas, dilaciones u objeciones reales, que usted tratará de acuerdo a la técnica de venta proactiva... Ahora bien: CUANDO EL CLIENTE OPONE UNA OBJECIÓN REAL QUE DESPUÉS DE HABER SIDO TRATADA NO FUE SUPERADA, ESTA OBJECIÓN SE CONVIERTE EN UNA DIFERENCIA PARA NEGOCIAR.
    • NEGOCIACIÓN Y VENTAS
      • Entrevista de ventas
      • Manejo de objeciones reales
      • Delimitar la magnitud de la objeción por
      • medio de preguntas
      • Neutralizarla introduciendo otros beneficios
      • OBJECIÓN SUPERADA OBJECIÓN NO SUPERADA
      • CIERRE DIFERENCIA
      • VERIFICAR
      • NEGOCIAR
      OBJECIÓN REAL DEL CLIENTE
    • ¿CUANDO EMPEZAMOS A NEGOCIAR? Uno de los errores más comunes en los vendedores es no saber exactamente cuándo negociar. En ocasiones empiezan a negociar antes de tiempo y esta actitud puede costarle mucho. El cliente generalmente quiere conseguir un poco más y no se conforma fácilmente. Si el vendedor comienza la etapa de negociación demasiado pronto puede perder la conducción de la negociación y el criterio de qué negociar.
    • ¿CUANDO EMPEZAMOS A NEGOCIAR? Al prepararse para negociar los vendedores tendrán que tener en cuenta Cuatro indicadores fundamentales antes de empezar: Cuatro indicadores para negociar 1. El cliente manifestó interés en concretar el negocio. 2. El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de venta. 3. El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las “Técnicas de Ventas” y se transforma en una diferencia. 4. El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas.
    • EJEMPLOS:
      • El cliente manifestó interés en concretar el negocio.
      • ¿Por qué ?
      • Porque para empezar a negociar es absolutamente
      • indispensable contar con ese interés.
      • Un cliente interesado está dispuesto a negociar,
      • porque puede percibir el beneficio que obtendrá
      • cerrando el negocio.
    • EJEMPLOS: 2) El vendedor ya le propuso la solución con producto, precio y condiciones de venta. ¿Por qué ? Porque antes de la propuesta no hay nada que negociar. Cualquier oposición del cliente en esta instancia se debe a actitudes que pueden manejarse con técnicas de venta.
    • EJEMPLOS: 3) El cliente opone una objeción real que no puede ser superada por las Técnicas de venta y se transforma en una DIFERENCIA. ¿Por qué? Porque antes de identificar una diferencia se deben manejar las objeciones reales tratando de superarlas.
    • EJEMPLOS: 4 ) El vendedor se asegura que todas las diferencias han sido expresadas. ¿Por qué? Porque antes de negociar sobre una diferencia debe asegurarse de que no haya otras. Si las hay será mejor conocerlas antes de empezar a negociar para hacerlo con todas en conjunto.
    • OPCIONES DE NEGOCIACIÓN
      • DESPUÉS QUE USTED IDENTIFICÓ LA O LAS
      • DIFERENCIAS ESTARÁ LISTO PARA RESOLVERLAS
      • APLICANDO ALGUNA DE LAS SIGUIENTES OPCIONES:
      • Intercambiar beneficios
      • Agregar una mejora
      • Dividir la diferencia
      • Hacer una concesión
      • Una quinta opción es la de “retirarse” pero sólo es
      • usada cuando existe una certeza de que la negociación
      • generará una pérdida por debajo de lo aceptable.
    • ¿Cómo negociar? Después que usted ha identificado y confirmado la diferencia y ha planificado alguna alternativa, el desafío consiste en conducir la interacción con el cliente para llegar a acordar una solución. Aquí es importante escuchar al cliente y verificar el entendimiento mutuo de las necesidades. Esta interacción se compone de tres partes : 1. Generar el marco de la negociación 2. Buscar opciones 3. Acordar
    • 1. GENERAR EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN Establecer un clima positivo y de cooperación es indispensable para empezar a negociar. Generar el marco apropiado proporciona claridad y estructura ordenada para predisponer a las partes y llegar a un acuerdo.
      • Para generar el marco de la negociación :
      • Recuerde y resuma los puntos de la
      • negociación hasta la fecha.
      • Confirme las diferencias.
      • Proponga prioridades.
    • 2. BUSCAR OPCIONES
      • Después de establecer el marco y haber resumido la
      • negociación hasta el momento, usted empezará junto
      • con el cliente a buscar opciones de la siguiente forma:
      • Clarificar las necesidades del cliente
      • Clarificar las necesidades de ventas
      • Proponer nuevas opciones
      • Confirmar la aceptación
    • 3. ACORDAR
      • Cuando se ha identificado la alternativa mutuamente
      • aceptable para resolver la diferencia, usted deberá
      • acordar y cerrar la negociación.
      • Para hacerlo usted deberá:
      • Hacer una nueva propuesta
      • Resumir los beneficios
      • Cerrar
    • 3. ACORDAR
      • Cuando se ha identificado la alternativa mutuamente
      • aceptable para resolver la diferencia, usted deberá
      • acordar y cerrar la negociación.
      • Para hacerlo usted deberá:
      • Hacer una nueva propuesta
      • Resumir los beneficios
      • Cerrar