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SIN VENTAS NO HAY PARAISO:
J – 30304613- 4
Lic. Alexander Roa
Gerente de ventas
VENTAS VS
NEGOCIACIÓN
Las condiciones no están
clara no se sabe con
exactitud lo que el cliente
requiere comprar o lo que
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Pasos para una venta exitosa
• Apertura
• Sondeo
• Propuesta del beneficio
• Manejo de objeciones
• Cierre
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causar una buena impresión
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Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no
el que mas habla
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Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio
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NO es cuando comienza el trabajo del vendedor
• Escuchar por qué no quiere co...
Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será
exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos
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NEGOCIACIÓN
• Cuando las acciones normales de ventas fallan,
debemos acudir a la NEGOCIACIÓN
• LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QU...
PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Preparación
• Reuniones
• Acuerdos
Preparación
• Consiste en conocer los asuntos relevantes de
nuestro cliente: situación, compromisos,
procesos, filosofía d...
Preparación
• Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor
ganancia alcanzable
• Concesiones: Son aquellos aquellos...
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Punto de
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Reuniones
• Jamás pronunciar la palabra NO
• Crear opciones con el cliente
• Escuchar proactivamente, no de forma reactiva...
Acuerdos
• Los acuerdos y concesiones deben quedar
calendarizadas y por escrito para cada una de las
partes de la negociac...
Como vender en Tienda
• Entrenar a los dependientes de la tienda
• Buscar ventas cruzadas
• Desarrollar cultura de servici...
Posicionamiento de la tienda
Diseño Moda
Precio
Tiendas
de lujo
Franquicias
Grandes
Almacenes
Tiendas
especializadas
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ZONAS DE CIRCULACIÓN
ZONAS QUE VISITAN
10%
20%
70% CLIENTES
ENTRADA
CAJA
Zonas de Circulación
Puntos fríos:
Lugares donde el nivel de ventas está por debajo
del promedio
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Zonas de circulación
Puntos calientes
Es el lugar donde la venta de cualquier producto
es mayor que la media del local.
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FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA
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CAJA
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Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Min...
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MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE
SECCIONES DE GRAN DEMANDA
CAJA
SECCIONES DE DEMANDA
Y MARGEN MEDIO
SECCIONES DE
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Consideraciones para la ubicación de
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  • Hacer analogía con le logo de macdonals y el título de la charla
  • Diferenciar que la venta es mas simple que la negociación
    Conocemos buenos vendedores o negociadores, pero sabemos como lo hacen, a veces ni ellos mismos lo saben, la fran mayoría de los estudiosos del tema han acordado que hay 5 pasos basicos que se recorren para logar una venta
  • Dar ejemplo con un asistente
  • Como percibe Ud el mercado de las franelas? Cómo cree Ud que impactará sobre las ventas de franela este año electoral?, cuando ud piensa en un proveedor de hilos e insumos para la confección que espera de él? Con respecto a ese proveedor que le quedó mal que fue lo que mas le molestó?
    Entonces… por los lapsos de entrega ud necesita un proveedor de insumos que siempre tenga disponible los colores que ud usa y que despache rápido,
  • Para nosotros en confecciones Yarnabeth entendemos que la variedad de colores es muy importante para ud es por eso que temeos esta importante gama de colores en hilos que se adptan al color de la prenda que ud confecciona,
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    1. 1. SIN VENTAS NO HAY PARAISO: J – 30304613- 4 Lic. Alexander Roa Gerente de ventas
    2. 2. VENTAS VS NEGOCIACIÓN Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece. Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo Es compleja Se recurre a la negociación cuando la venta fracasa Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito. Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo Es simple Usada generalmente en el comercio
    3. 3. Pasos para una venta exitosa • Apertura • Sondeo • Propuesta del beneficio • Manejo de objeciones • Cierre
    4. 4. Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender. Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor Demostrar interés genuino de la persona. Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.
    5. 5. Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar. Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente. Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.
    6. 6. Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta
    7. 7. Propuesta, Los clientes compran Beneficios no características Características Beneficios • Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos Ejemplo en un Vehículo • Motor de 240 HP • Frenos de disco en las 4 ruedas • Maleta de 300 lts • Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado • Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos • Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor • Mejor y mas rápida frenada • Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa
    8. 8. Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor • Escuchar por qué no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar • Aclarar los malos entendidos • Minimizar desventajas reales percibidas • Expandir los beneficios reales percibidos • Estar atentos a las señales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar
    9. 9. Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores • Sólo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos. • Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra • Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta • Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita
    10. 10. NEGOCIACIÓN • Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN • LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES
    11. 11. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN • Preparación • Reuniones • Acuerdos
    12. 12. Preparación • Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones • También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector • Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos • Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio
    13. 13. Preparación • Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable • Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto. • Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia
    14. 14. Reuniones B A Punto de equilibrio A Punto de equilibrio B Apertura de B Apertura de A Concesiones de A Concesiones de B Área de acuerdos Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación
    15. 15. Reuniones • Jamás pronunciar la palabra NO • Crear opciones con el cliente • Escuchar proactivamente, no de forma reactiva • Recuerde que las emociones son contagiosas • Recuerde que en toda negociación exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando • Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias
    16. 16. Acuerdos • Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización • Se debe dejar margen para futuras negociaciones
    17. 17. Como vender en Tienda • Entrenar a los dependientes de la tienda • Buscar ventas cruzadas • Desarrollar cultura de servicio al cliente • Vender el precio, no vender por precio • Desarrollar el posicionamiento óptimo para la tienda • Aplicar técnicas de Escaparatismo o Vitrinaje
    18. 18. Posicionamiento de la tienda Diseño Moda Precio Tiendas de lujo Franquicias Grandes Almacenes Tiendas especializadas Hipermercados Almacenes Populares Tiendas de remate Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista + + - -
    19. 19. ZONAS DE CIRCULACIÓN ZONAS QUE VISITAN 10% 20% 70% CLIENTES ENTRADA CAJA
    20. 20. Zonas de Circulación Puntos fríos: Lugares donde el nivel de ventas está por debajo del promedio Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente: • Muy cerca de la entrada y a la izquierda • Poca Iluminación • Rincones y pasillos sin salidas
    21. 21. Zonas de circulación Puntos calientes Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local. • Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores • La zona de la caja es un punto caliente por excelencia
    22. 22. C FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA ZONA CALIENTE ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
    23. 23. CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR CAJA ZONA CALIENTE ZONA FRÍA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
    24. 24. CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES ZONA CALIENTE POTENCIACIÓN DE LA ZONA FRÍA PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista
    25. 25. MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE SECCIONES DE GRAN DEMANDA CAJA SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista ENTRADA
    26. 26. Consideraciones para la ubicación de estanterías • Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda • Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas • Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda • Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.
    27. 27. Muchas Gracias…
    1. A particular slide catching your eye?

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