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Sin Ventas no hay paraiso

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Sin Ventas no hay paraiso

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Sin Ventas no hay paraiso Sin Ventas no hay paraiso Presentation Transcript

  • SIN VENTAS NO HAY PARAISO: Lic. Alexander Roa Gerente de ventas J – 30304613- 4
  • VENTAS VS NEGOCIACIÓN
    • Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece.
    • Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo
    • Es compleja
    • Se recurre a la negociación cuando la venta fracasa
    Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito. Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo Es simple Usada generalmente en el comercio
  • Pasos para una venta exitosa
    • Apertura
    • Sondeo
    • Propuesta del beneficio
    • Manejo de objeciones
    • Cierre
  • Apertura : Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión
    • Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender.
    • Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor
    • Demostrar interés genuino de la persona.
    • Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.
  • Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla
    • Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar.
    • Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente.
    • Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.
  • Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras
    • Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente
    • Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades
    • Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta
  • Propuesta, Los clientes compran Beneficios no características
    • Características
    • Beneficios
    • Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos
    • Ejemplo en un Vehículo
    • Motor de 240 HP
    • Frenos de disco en las 4 ruedas
    • Maleta de 300 lts
    • Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado
    • Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos
    • Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor
    • Mejor y mas rápida frenada
    • Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa
  • Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor
    • Escuchar por qué no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar
    • Aclarar los malos entendidos
    • Minimizar desventajas reales percibidas
    • Expandir los beneficios reales percibidos
    • Estar atentos a las señales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar
  • Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores
    • Sólo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos.
    • Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra
    • Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta
    • Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita
  • NEGOCIACIÓN
    • Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN
    • LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES
  • PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
    • Preparación
    • Reuniones
    • Acuerdos
  • Preparación
    • Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones
    • También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector
    • Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos
    • Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio
  • Preparación
    • Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable
    • Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto.
    • Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia
  • Reuniones B A Punto de equilibrio A Punto de equilibrio B Apertura de B Apertura de A Concesiones de A Concesiones de B Área de acuerdos Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación
  • Reuniones
    • Jamás pronunciar la palabra NO
    • Crear opciones con el cliente
    • Escuchar proactivamente, no de forma reactiva
    • Recuerde que las emociones son contagiosas
    • Recuerde que en toda negociación exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando
    • Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias
  • Acuerdos
    • Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización
    • Se debe dejar margen para futuras negociaciones
  • Como vender en Tienda
    • Entrenar a los dependientes de la tienda
    • Buscar ventas cruzadas
    • Desarrollar cultura de servicio al cliente
    • Vender el precio, no vender por precio
    • Desarrollar el posicionamiento óptimo para la tienda
    • Aplicar técnicas de Escaparatismo o Vitrinaje
  • Posicionamiento de la tienda Diseño Moda Precio Tiendas de lujo Franquicias Grandes Almacenes Tiendas especializadas Hipermercados Almacenes Populares Tiendas de remate Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista + + - -
  • ZONAS DE CIRCULACIÓN
    • ZONAS QUE VISITAN
    • 10%
    • 20%
    • 70% CLIENTES
    • ENTRADA
    CAJA
  • Zonas de Circulación
    • Puntos fríos:
    • Lugares donde el nivel de ventas está por debajo del promedio
    • Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente:
    • Muy cerca de la entrada y a la izquierda
    • Poca Iluminación
    • Rincones y pasillos sin salidas
  • Zonas de circulación
    • Puntos calientes
    • Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local.
    • Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores
    • La zona de la caja es un punto caliente por excelencia
  • FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA
    • ZONA CALIENTE
    • ZONA FRÍA
    Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista C
  • CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista CAJA ZONA CALIENTE ZONA FRÍA
  • CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista ZONA CALIENTE POTENCIACIÓN DE LA ZONA FRÍA PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE
  • MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista ENTRADA SECCIONES DE GRAN DEMANDA CAJA SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA
  • Consideraciones para la ubicación de estanterías
    • Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda
    • Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas
    • Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda
    • Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.
  • Muchas Gracias…