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Sin Ventas no hay paraiso

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Sin Ventas no hay paraiso

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  • Hacer analogía con le logo de macdonals y el título de la charla
  • Transcript

    • 1. SIN VENTAS NO HAY PARAISO: Lic. Alexander Roa Gerente de ventas J – 30304613- 4
    • 2. VENTAS VS NEGOCIACIÓN
      • Las condiciones no están clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece.
      • Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo
      • Es compleja
      • Se recurre a la negociación cuando la venta fracasa
      Las condiciones están claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crédito. Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo Es simple Usada generalmente en el comercio
    • 3. Pasos para una venta exitosa
      • Apertura
      • Sondeo
      • Propuesta del beneficio
      • Manejo de objeciones
      • Cierre
    • 4. Apertura : Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión
      • Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender.
      • Debe ser entusiasta, positiva y captar el interés del interlocutor
      • Demostrar interés genuino de la persona.
      • Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.
    • 5. Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla
      • Determinar necesidades del cliente, como le gustaría satisfacerla y cuanto está dispuesto a pagar.
      • Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente.
      • Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.
    • 6. Propuesta: Si crees en lo que vendes venderás lo que quieras
      • Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solución al problema o necesidad que tiene el cliente
      • Solo se llega allí cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades
      • Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta
    • 7. Propuesta, Los clientes compran Beneficios no características
      • Características
      • Beneficios
      • Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos
      • Ejemplo en un Vehículo
      • Motor de 240 HP
      • Frenos de disco en las 4 ruedas
      • Maleta de 300 lts
      • Cómo percibe el cliente este atributo en valor agregado
      • Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos
      • Subes Tazón a la velocidad que quieras sin forzar el motor
      • Mejor y mas rápida frenada
      • Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa
    • 8. Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor
      • Escuchar por qué no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qué nos debe comprar
      • Aclarar los malos entendidos
      • Minimizar desventajas reales percibidas
      • Expandir los beneficios reales percibidos
      • Estar atentos a las señales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qué firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar
    • 9. Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y será exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores
      • Sólo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqué y quiere comprarnos.
      • Se efectúa inmediatamente hayamos captado una señal de compra
      • Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compró y los acuerdos de la venta
      • Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita
    • 10. NEGOCIACIÓN
      • Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIÓN
      • LA NEGOCIACIÓN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES
    • 11. PASOS DE LA NEGOCIACIÓN
      • Preparación
      • Reuniones
      • Acuerdos
    • 12. Preparación
      • Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situación, compromisos, procesos, filosofía de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones
      • También debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector
      • Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos
      • Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio
    • 13. Preparación
      • Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable
      • Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversión o gasto.
      • Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos allí incurrimos en pérdidas o no ganancia
    • 14. Reuniones B A Punto de equilibrio A Punto de equilibrio B Apertura de B Apertura de A Concesiones de A Concesiones de B Área de acuerdos Fuente: Henry Porter, Técnicas Socráticas de negociación
    • 15. Reuniones
      • Jamás pronunciar la palabra NO
      • Crear opciones con el cliente
      • Escuchar proactivamente, no de forma reactiva
      • Recuerde que las emociones son contagiosas
      • Recuerde que en toda negociación exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando
      • Se efectúan tantas reuniones como sean necesarias
    • 16. Acuerdos
      • Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociación, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnización
      • Se debe dejar margen para futuras negociaciones
    • 17. Como vender en Tienda
      • Entrenar a los dependientes de la tienda
      • Buscar ventas cruzadas
      • Desarrollar cultura de servicio al cliente
      • Vender el precio, no vender por precio
      • Desarrollar el posicionamiento óptimo para la tienda
      • Aplicar técnicas de Escaparatismo o Vitrinaje
    • 18. Posicionamiento de la tienda Diseño Moda Precio Tiendas de lujo Franquicias Grandes Almacenes Tiendas especializadas Hipermercados Almacenes Populares Tiendas de remate Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista + + - -
    • 19. ZONAS DE CIRCULACIÓN
      • ZONAS QUE VISITAN
      • 10%
      • 20%
      • 70% CLIENTES
      • ENTRADA
      CAJA
    • 20. Zonas de Circulación
      • Puntos fríos:
      • Lugares donde el nivel de ventas está por debajo del promedio
      • Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente:
      • Muy cerca de la entrada y a la izquierda
      • Poca Iluminación
      • Rincones y pasillos sin salidas
    • 21. Zonas de circulación
      • Puntos calientes
      • Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local.
      • Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulación de los compradores
      • La zona de la caja es un punto caliente por excelencia
    • 22. FLUJO DE CIRCULACIÓN DE LA TIENDA
      • ZONA CALIENTE
      • ZONA FRÍA
      Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista C
    • 23. CIRCULACIÓN TÍPICA DE UN COMPRADOR Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista CAJA ZONA CALIENTE ZONA FRÍA
    • 24. CREACIÓN DE PUNTOS CALIENTES Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista ZONA CALIENTE POTENCIACIÓN DE LA ZONA FRÍA PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE PUNTO CALIENTE
    • 25. MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE Fuente: Juan Burruezo, La gestión Moderna del Comercio Minorista ENTRADA SECCIONES DE GRAN DEMANDA CAJA SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA
    • 26. Consideraciones para la ubicación de estanterías
      • Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda
      • Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temáticas
      • Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda
      • Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentación de su tienda.
    • 27. Muchas Gracias…