Proceso de Ventas
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    Proceso de Ventas Proceso de Ventas Presentation Transcript

    • Fuerza de Ventas Panasonic
    • Proceso de Ventas 2009: Año de Oportunidades Lic. Jorge Peña Gutierrez 7 de Febrero 2009 Conferencia
    • “ La capacidad para sobresalir en el mundo de las ventas solo depende de tus ambiciones, destrezas y habilidades.” Gerardo Mendoza
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Lo relativo a al vendedor
      • Lo relativo a la empresa
      • Lo relativo a la marca Marca
      • Lo relativo al producto
      • Lo relativo al Cliente
      ¡ Con esto se genera seguridad y confianza ! En que nos debemos capacitar
      • ¿Te gusta realizar actividades de venta ?
      • ¿Conoces algunas técnicas para vender ?
      • ¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ?
      • ¿Te gusta salir a la calle?
      • ¿Te gusta resolverles problemas a las personas?
      • ¿Eres paciente con los prospectos?
      • ¿Tienes suficiente manejo a la frustración?
      • ¿Logras separar los problemas personales de los de la empresa?
      • ¿Eres perseverante?
      • ¿Eres Tolerante?
      • ¿Ambicionas el éxito económico?
      • ¿Sueñas con el Éxito profesional?
      (1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre Lo relativo al vendedor
      • ¿Los vendedores tienen claras las metas que necesitan cubrir ?
      • ¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o pedido?
      • ¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que es lo que no pueden comprometerse ?
      • ¿Conocen la competencia de la empresa?
      • ¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la venta?
      • ¿Reconocen las capacidades de la personas?
      • ¿Están convencidos en los valores que tiene la empresa ?
      • ¿Saben hasta donde pueden negociar?
      • ¿Identifican las estrategias que la empresa puede utilizar para conquistar al cliente o prospecto ?
      Lo relativo a la empresa
      • ¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van de salida?
      • ¿Conocen la estrategia comercial de la marca? ¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la competencia ?
      • ¿Conocen las debilidades de la marca contra la competencia?
      • ¿Conocen la competencia de marca?
      • ¿Conocen el origen de los productos ?
      • ¿Conocen la calidad de los productos ?
      • ¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y nacional?
      • ¿Conocen el posicionamiento de la marca?
      Lo relativo a la marca
      • ¿Los vendedores conocen los modelos que se manejan en cada línea de productos?
      • ¿Conocen los precios y status de stock de los productos? ¿Conocimiento Técnico especializado en los productos requerimientos, plataformas, redes, etc..?
      • ¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada producto (Ficha técnica)?
      • ¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de modelos de cada familia?
      • ¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente para que los conozca?
      • ¿Conocen que productos están disponibles para hacer una una maqueta al cliente para que vea la aplicación en vivo?
      Lo relativo a los productos
      • ¿Conoces a tu cliente “Radiografía”?
      • ¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ?
      • ¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes? ¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales de tus clientes ?
      • ¿Conocen el historial de pagos de tu cliente?
      • ¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ?
      • ¿Conoces las expectativas de tu cliente?
      Lo relativo a los clientes
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectacion Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Criterios para organizar las herramientas
      • De operación
          • Son las Herramientas básicas indispensables
          • (PC, Internet, Auto, celular,etc.)
      • De Promoción y publicidad
          • Son las que te ayudan a obtener prospectos
          • (Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web, etc.)
      • De soporte tecnológico
          • Son las que te ayudan a hacer cierres de venta
          • (Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería, etc..)
      Soporte tecnológico
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Precios y descuentos
      • Que incluye y que no incluye
      • Forma de pago
      • Planes de financiamiento con o sin intereses
      • Restricciones de crédito y garantías de pago
      • Horario de instalación
      • Tiempo de entrega
      • Garantía y póliza de servicio
      • Servicios adicionales
      • Cambios y devoluciones
      • Etc.
      Políticas Comerciales
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • El contar con perfiles muy bien diseñados y una disciplina seria para contratar, es indispensable.
      • Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son promotores creadores de nuevos clientes.
      • En las condiciones actuales de mercado, la selección y mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace cada vez más necesario.
      • Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores necesarios para el logro del éxito comercial de la empresa.
      Estrategias Comerciales
    • 1. Precio El precio es una variable muy importante para decisión del proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad adecuado para que sea una negociación sana ¡ Ofrece !
      • Financiamiento
      • Descuento por pronto pago
      • Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
      • Convierte el valor agregado en precio (ahorro)
      Estrategias Comerciales ①
    • 2. Producto El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo. ¡ Ofrece !
      • Aplicaciones del producto para beneficio de sus clientes
      • Valores agregados que ofreces como diferenciador del competidor.
      Estrategias Comerciales ①
    • 3. Promoción Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos ayuden a tener mas clientes. ¡ Piensa !
      • Que medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientes
      • De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de adquirirlo.
      • Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
      • De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te recuerden
      • Como le harás para generar empatia y atención
      Estrategias Comerciales ①
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Genera cadenas productivas
      • Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende
      • Genera un directorio de clientes y envíales información de manera frecuente
      • Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día)
      • Solicita referidos con tus mismos clientes
      • Visita constantemente nuevos negocios
      • Ofrece toda tu gama de productos
      • Ofrece equipo a demostración sin compromiso
      Una nueva forma de prospectar Preexpectación
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Registra por mail tu cliente
      • Solicita un numero de registro
      • Involucra a tus proveedores
      • Conoce a tu cliente y lo que necesita
      • No pierdas el seguimiento
      • Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo
      Una nueva forma de prospectar Registro de oportunidad
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Testimoniales de clientes
      • Últimos proyectos
      • Fotografías de instalaciones
      • Reconocimientos y/o Certificados
      • Valores de la empresa (diferenciadores)
      • Valores de la marca
      • Benéficos de los productos
      • Dibujo de ingeniería propuesta con logo de tu cliente
      • Contrato de cierre (obligaciones y compromisos)
      • Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye)
      • Videos de la marca, Etc.
      Escucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidades y ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierre Presentación
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
    • 1. Lo que hay que evitar durante una negociación Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo siguiente. ¡ CUIDADO !
      • Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que negocio podría hacer contigo en lo futuro
      • Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de tu misma empresa
      • Hablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresa
      • Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de cambio.
      • Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o términos que no dominas.
      • Subir el precio para tener un precio de regateo.
      • Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca.
      • Mencionar que tu producto es caro
      Las disfunciones de una negociación ①
    • 2. No generes falsas expectativas Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que no puedas cumplir. ¡ CUIDADO !
      • Te instalo en todo en un DIA
      • Tengo todo de entrega inmediata
      • Te puedo dar crédito que necesites
      • Te cambio el producto en caso de que te falle.
      • Todo lo que te ofrece la competencia te lo mejoro
      • Te mejoro cualquier precio de la competencia
      • Te regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfecho
      • No te cobro la instalación en caso de que no te guste como queda.
      Las disfunciones de una negociación ①
    • 3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la importancia ya que es el dinero de tu cliente. ¡ CUIDADO !
      • Lo del pago lo vemos después
      • No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es caro.
      • Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de materiales adicionales que no se contemplaron.
      • Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo instalar
      • No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check plus.
      Las disfunciones de una negociación ①
    • Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
      • Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación, pedido)
      • Hazlo todo por escrito
      • Haz compromisos y genera compromisos en la negociación
      • Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de cerrar la venta
      • Verifica que todo este en orden respecto al equipo y precio
      • Verifica que todo este en orden respecto a instalación
      • Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar contigo y cual fue la razón de descartar a la competencia
      • Genera indicadores de cotizaciones vs. cierres
      Cierre
    • “ No te preocupes por la crisis Mundial, preocúpate por hacer una excelente labor como vendedor y cada mes poder hacer una presentación de Resultados de cada uno de los elementos de valor en el proceso de ventas”
    • Gracias