Proceso de Ventas

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  • 1. Fuerza de Ventas Panasonic
  • 2. Proceso de Ventas 2009: Año de Oportunidades Lic. Jorge Peña Gutierrez 7 de Febrero 2009 Conferencia
  • 3. “ La capacidad para sobresalir en el mundo de las ventas solo depende de tus ambiciones, destrezas y habilidades.” Gerardo Mendoza
  • 4. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 5.
    • Lo relativo a al vendedor
    • Lo relativo a la empresa
    • Lo relativo a la marca Marca
    • Lo relativo al producto
    • Lo relativo al Cliente
    ¡ Con esto se genera seguridad y confianza ! En que nos debemos capacitar
  • 6.
    • ¿Te gusta realizar actividades de venta ?
    • ¿Conoces algunas técnicas para vender ?
    • ¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ?
    • ¿Te gusta salir a la calle?
    • ¿Te gusta resolverles problemas a las personas?
    • ¿Eres paciente con los prospectos?
    • ¿Tienes suficiente manejo a la frustración?
    • ¿Logras separar los problemas personales de los de la empresa?
    • ¿Eres perseverante?
    • ¿Eres Tolerante?
    • ¿Ambicionas el éxito económico?
    • ¿Sueñas con el Éxito profesional?
    (1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre Lo relativo al vendedor
  • 7.
    • ¿Los vendedores tienen claras las metas que necesitan cubrir ?
    • ¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o pedido?
    • ¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que es lo que no pueden comprometerse ?
    • ¿Conocen la competencia de la empresa?
    • ¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la venta?
    • ¿Reconocen las capacidades de la personas?
    • ¿Están convencidos en los valores que tiene la empresa ?
    • ¿Saben hasta donde pueden negociar?
    • ¿Identifican las estrategias que la empresa puede utilizar para conquistar al cliente o prospecto ?
    Lo relativo a la empresa
  • 8.
    • ¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van de salida?
    • ¿Conocen la estrategia comercial de la marca? ¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la competencia ?
    • ¿Conocen las debilidades de la marca contra la competencia?
    • ¿Conocen la competencia de marca?
    • ¿Conocen el origen de los productos ?
    • ¿Conocen la calidad de los productos ?
    • ¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y nacional?
    • ¿Conocen el posicionamiento de la marca?
    Lo relativo a la marca
  • 9.
    • ¿Los vendedores conocen los modelos que se manejan en cada línea de productos?
    • ¿Conocen los precios y status de stock de los productos? ¿Conocimiento Técnico especializado en los productos requerimientos, plataformas, redes, etc..?
    • ¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada producto (Ficha técnica)?
    • ¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de modelos de cada familia?
    • ¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente para que los conozca?
    • ¿Conocen que productos están disponibles para hacer una una maqueta al cliente para que vea la aplicación en vivo?
    Lo relativo a los productos
  • 10.
    • ¿Conoces a tu cliente “Radiografía”?
    • ¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ?
    • ¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes? ¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales de tus clientes ?
    • ¿Conocen el historial de pagos de tu cliente?
    • ¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ?
    • ¿Conoces las expectativas de tu cliente?
    Lo relativo a los clientes
  • 11. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectacion Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 12.
    • Criterios para organizar las herramientas
    • De operación
        • Son las Herramientas básicas indispensables
        • (PC, Internet, Auto, celular,etc.)
    • De Promoción y publicidad
        • Son las que te ayudan a obtener prospectos
        • (Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web, etc.)
    • De soporte tecnológico
        • Son las que te ayudan a hacer cierres de venta
        • (Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería, etc..)
    Soporte tecnológico
  • 13. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 14.
    • Precios y descuentos
    • Que incluye y que no incluye
    • Forma de pago
    • Planes de financiamiento con o sin intereses
    • Restricciones de crédito y garantías de pago
    • Horario de instalación
    • Tiempo de entrega
    • Garantía y póliza de servicio
    • Servicios adicionales
    • Cambios y devoluciones
    • Etc.
    Políticas Comerciales
  • 15. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 16.
    • El contar con perfiles muy bien diseñados y una disciplina seria para contratar, es indispensable.
    • Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son promotores creadores de nuevos clientes.
    • En las condiciones actuales de mercado, la selección y mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace cada vez más necesario.
    • Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores necesarios para el logro del éxito comercial de la empresa.
    Estrategias Comerciales
  • 17. 1. Precio El precio es una variable muy importante para decisión del proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad adecuado para que sea una negociación sana ¡ Ofrece !
    • Financiamiento
    • Descuento por pronto pago
    • Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
    • Convierte el valor agregado en precio (ahorro)
    Estrategias Comerciales ①
  • 18. 2. Producto El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo. ¡ Ofrece !
    • Aplicaciones del producto para beneficio de sus clientes
    • Valores agregados que ofreces como diferenciador del competidor.
    Estrategias Comerciales ①
  • 19. 3. Promoción Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos ayuden a tener mas clientes. ¡ Piensa !
    • Que medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientes
    • De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de adquirirlo.
    • Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico.
    • De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te recuerden
    • Como le harás para generar empatia y atención
    Estrategias Comerciales ①
  • 20. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 21.
    • Genera cadenas productivas
    • Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende
    • Genera un directorio de clientes y envíales información de manera frecuente
    • Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día)
    • Solicita referidos con tus mismos clientes
    • Visita constantemente nuevos negocios
    • Ofrece toda tu gama de productos
    • Ofrece equipo a demostración sin compromiso
    Una nueva forma de prospectar Preexpectación
  • 22. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 23.
    • Registra por mail tu cliente
    • Solicita un numero de registro
    • Involucra a tus proveedores
    • Conoce a tu cliente y lo que necesita
    • No pierdas el seguimiento
    • Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo
    Una nueva forma de prospectar Registro de oportunidad
  • 24. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 25.
    • Testimoniales de clientes
    • Últimos proyectos
    • Fotografías de instalaciones
    • Reconocimientos y/o Certificados
    • Valores de la empresa (diferenciadores)
    • Valores de la marca
    • Benéficos de los productos
    • Dibujo de ingeniería propuesta con logo de tu cliente
    • Contrato de cierre (obligaciones y compromisos)
    • Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye)
    • Videos de la marca, Etc.
    Escucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidades y ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierre Presentación
  • 26. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 27. 1. Lo que hay que evitar durante una negociación Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo siguiente. ¡ CUIDADO !
    • Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que negocio podría hacer contigo en lo futuro
    • Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de tu misma empresa
    • Hablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresa
    • Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de cambio.
    • Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o términos que no dominas.
    • Subir el precio para tener un precio de regateo.
    • Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca.
    • Mencionar que tu producto es caro
    Las disfunciones de una negociación ①
  • 28. 2. No generes falsas expectativas Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que no puedas cumplir. ¡ CUIDADO !
    • Te instalo en todo en un DIA
    • Tengo todo de entrega inmediata
    • Te puedo dar crédito que necesites
    • Te cambio el producto en caso de que te falle.
    • Todo lo que te ofrece la competencia te lo mejoro
    • Te mejoro cualquier precio de la competencia
    • Te regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfecho
    • No te cobro la instalación en caso de que no te guste como queda.
    Las disfunciones de una negociación ①
  • 29. 3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la importancia ya que es el dinero de tu cliente. ¡ CUIDADO !
    • Lo del pago lo vemos después
    • No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es caro.
    • Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de materiales adicionales que no se contemplaron.
    • Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo instalar
    • No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check plus.
    Las disfunciones de una negociación ①
  • 30. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  • 31.
    • Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación, pedido)
    • Hazlo todo por escrito
    • Haz compromisos y genera compromisos en la negociación
    • Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de cerrar la venta
    • Verifica que todo este en orden respecto al equipo y precio
    • Verifica que todo este en orden respecto a instalación
    • Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar contigo y cual fue la razón de descartar a la competencia
    • Genera indicadores de cotizaciones vs. cierres
    Cierre
  • 32. “ No te preocupes por la crisis Mundial, preocúpate por hacer una excelente labor como vendedor y cada mes poder hacer una presentación de Resultados de cada uno de los elementos de valor en el proceso de ventas”
  • 33. Gracias