Fuerza de Ventas Panasonic
Proceso de Ventas 2009:   Año de Oportunidades Lic. Jorge Peña Gutierrez 7 de Febrero 2009 Conferencia
“ La capacidad para sobresalir en el mundo de las ventas solo depende de tus ambiciones, destrezas y habilidades.” Gerardo...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Lo relativo a al vendedor </li></ul><ul><li>Lo relativo a la empresa </li></ul><ul><li>Lo relativo a la marca Marc...
<ul><li>¿Te gusta realizar actividades de venta ? </li></ul><ul><li>¿Conoces algunas técnicas para vender ? </li></ul><ul>...
<ul><li>¿Los vendedores tienen claras las metas que necesitan cubrir ? </li></ul><ul><li>¿Los vendedores saben hacer una c...
<ul><li>¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van de salid...
<ul><li>¿Los vendedores conocen los modelos que se manejan en cada línea de productos?  </li></ul><ul><li>¿Conocen los pre...
<ul><li>¿Conoces a tu cliente “Radiografía”?  </li></ul><ul><li>¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ? </li>...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectacion Regi...
<ul><li>Criterios para organizar las herramientas  </li></ul><ul><li>De operación </li></ul><ul><ul><ul><li>Son las Herram...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Precios y descuentos </li></ul><ul><li>Que incluye y que no incluye </li></ul><ul><li>Forma de pago  </li></ul><ul...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>El contar con perfiles muy bien diseñados y una disciplina seria para contratar, es indispensable. </li></ul><ul><...
1. Precio El precio es una variable muy importante para decisión del proveedor, lo mas importante es mantener un margen de...
2. Producto El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor agregado para que lo ayude a ser mas rentable y prod...
3. Promoción Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos ayuden a tener mas clientes. ¡ Piensa ! <ul><l...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Genera cadenas productivas  </li></ul><ul><li>Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende </li>...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Registra por mail tu cliente </li></ul><ul><li>Solicita un numero de registro </li></ul><ul><li>Involucra a tus pr...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Testimoniales de clientes </li></ul><ul><li>Últimos proyectos </li></ul><ul><li>Fotografías de instalaciones  </li...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
1. Lo que hay que evitar durante una negociación Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo siguiente....
2. No generes falsas expectativas Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que no puedas cumplir. ¡ CUID...
3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la importancia ya que es el dinero de tu cliente. ¡ CUIDADO ! <ul><li>L...
Capacitación  Herramientas Políticas  Comerciales Estrategias  Comerciales Cierre  Negociación efectiva Prospectación Regi...
<ul><li>Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación, pedido)...
“ No te preocupes por la crisis Mundial, preocúpate por hacer una excelente labor como vendedor y cada mes poder hacer una...
Gracias
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Proceso de Ventas

12,055

Published on

Proceso de Ventas

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
12,055
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
352
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Proceso de Ventas

  1. 1. Fuerza de Ventas Panasonic
  2. 2. Proceso de Ventas 2009: Año de Oportunidades Lic. Jorge Peña Gutierrez 7 de Febrero 2009 Conferencia
  3. 3. “ La capacidad para sobresalir en el mundo de las ventas solo depende de tus ambiciones, destrezas y habilidades.” Gerardo Mendoza
  4. 4. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  5. 5. <ul><li>Lo relativo a al vendedor </li></ul><ul><li>Lo relativo a la empresa </li></ul><ul><li>Lo relativo a la marca Marca </li></ul><ul><li>Lo relativo al producto </li></ul><ul><li>Lo relativo al Cliente </li></ul>¡ Con esto se genera seguridad y confianza ! En que nos debemos capacitar
  6. 6. <ul><li>¿Te gusta realizar actividades de venta ? </li></ul><ul><li>¿Conoces algunas técnicas para vender ? </li></ul><ul><li>¿Puedes visualizarte como un vendedor profesional ? </li></ul><ul><li>¿Te gusta salir a la calle? </li></ul><ul><li>¿Te gusta resolverles problemas a las personas? </li></ul><ul><li>¿Eres paciente con los prospectos? </li></ul><ul><li>¿Tienes suficiente manejo a la frustración? </li></ul><ul><li>¿Logras separar los problemas personales de los de la empresa? </li></ul><ul><li>¿Eres perseverante? </li></ul><ul><li>¿Eres Tolerante? </li></ul><ul><li>¿Ambicionas el éxito económico? </li></ul><ul><li>¿Sueñas con el Éxito profesional? </li></ul>(1) Nunca (2) Rara Vez (3) A veces (4) Con frecuencia (5) Siempre Lo relativo al vendedor
  7. 7. <ul><li>¿Los vendedores tienen claras las metas que necesitan cubrir ? </li></ul><ul><li>¿Los vendedores saben hacer una cotización y/o pedido? </li></ul><ul><li>¿ Los vendedores saben lo que pueden prometer y que es lo que no pueden comprometerse ? </li></ul><ul><li>¿Conocen la competencia de la empresa? </li></ul><ul><li>¿Los vendedores tiene claro cuanto van a ganar por la venta? </li></ul><ul><li>¿Reconocen las capacidades de la personas? </li></ul><ul><li>¿Están convencidos en los valores que tiene la empresa ? </li></ul><ul><li>¿Saben hasta donde pueden negociar? </li></ul><ul><li>¿Identifican las estrategias que la empresa puede utilizar para conquistar al cliente o prospecto ? </li></ul>Lo relativo a la empresa
  8. 8. <ul><li>¿Los vendedores tienen claro cuales son los modelos actuales y cuales vienen en el futuro y cuales ya van de salida? </li></ul><ul><li>¿Conocen la estrategia comercial de la marca? ¿Conocen el valor agregado de la marca vs. la competencia ? </li></ul><ul><li>¿Conocen las debilidades de la marca contra la competencia? </li></ul><ul><li>¿Conocen la competencia de marca? </li></ul><ul><li>¿Conocen el origen de los productos ? </li></ul><ul><li>¿Conocen la calidad de los productos ? </li></ul><ul><li>¿Conocen la fuerza de la marca a nivel mundial y nacional? </li></ul><ul><li>¿Conocen el posicionamiento de la marca? </li></ul>Lo relativo a la marca
  9. 9. <ul><li>¿Los vendedores conocen los modelos que se manejan en cada línea de productos? </li></ul><ul><li>¿Conocen los precios y status de stock de los productos? ¿Conocimiento Técnico especializado en los productos requerimientos, plataformas, redes, etc..? </li></ul><ul><li>¿Conocen las aplicaciones y beneficios de cada producto (Ficha técnica)? </li></ul><ul><li>¿Conocen las ventajas comparativas entre la línea de modelos de cada familia? </li></ul><ul><li>¿Conocen que productos se pueden llevar al cliente para que los conozca? </li></ul><ul><li>¿Conocen que productos están disponibles para hacer una una maqueta al cliente para que vea la aplicación en vivo? </li></ul>Lo relativo a los productos
  10. 10. <ul><li>¿Conoces a tu cliente “Radiografía”? </li></ul><ul><li>¿Conoces el potencial de crecimiento de tu cliente ? </li></ul><ul><li>¿Conocen las preferencias de valor de tus clientes? ¿Conocen los requerimientos o políticas comerciales de tus clientes ? </li></ul><ul><li>¿Conocen el historial de pagos de tu cliente? </li></ul><ul><li>¿Conoces las debilidades y riesgos de tus clientes ? </li></ul><ul><li>¿Conoces las expectativas de tu cliente? </li></ul>Lo relativo a los clientes
  11. 11. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectacion Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  12. 12. <ul><li>Criterios para organizar las herramientas </li></ul><ul><li>De operación </li></ul><ul><ul><ul><li>Son las Herramientas básicas indispensables </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(PC, Internet, Auto, celular,etc.) </li></ul></ul></ul><ul><li>De Promoción y publicidad </li></ul><ul><ul><ul><li>Son las que te ayudan a obtener prospectos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(Catalogo, folletos, papelería membreteada, sitio Web, etc.) </li></ul></ul></ul><ul><li>De soporte tecnológico </li></ul><ul><ul><ul><li>Son las que te ayudan a hacer cierres de venta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>(Equipo a demo, presentaciones de casos, ingeniería, etc..) </li></ul></ul></ul>Soporte tecnológico
  13. 13. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  14. 14. <ul><li>Precios y descuentos </li></ul><ul><li>Que incluye y que no incluye </li></ul><ul><li>Forma de pago </li></ul><ul><li>Planes de financiamiento con o sin intereses </li></ul><ul><li>Restricciones de crédito y garantías de pago </li></ul><ul><li>Horario de instalación </li></ul><ul><li>Tiempo de entrega </li></ul><ul><li>Garantía y póliza de servicio </li></ul><ul><li>Servicios adicionales </li></ul><ul><li>Cambios y devoluciones </li></ul><ul><li>Etc. </li></ul> Políticas Comerciales
  15. 15. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  16. 16. <ul><li>El contar con perfiles muy bien diseñados y una disciplina seria para contratar, es indispensable. </li></ul><ul><li>Definir con claridad; son vendedores o ejecutivos de cuenta. Son vendedores de mantenimiento o son promotores creadores de nuevos clientes. </li></ul><ul><li>En las condiciones actuales de mercado, la selección y mantenimiento de una fuerza de ventas efectiva se hace cada vez más necesario. </li></ul><ul><li>Establecer estratégicamente la cantidad de vendedores necesarios para el logro del éxito comercial de la empresa. </li></ul>Estrategias Comerciales
  17. 17. 1. Precio El precio es una variable muy importante para decisión del proveedor, lo mas importante es mantener un margen de utilidad adecuado para que sea una negociación sana ¡ Ofrece ! <ul><li>Financiamiento </li></ul><ul><li>Descuento por pronto pago </li></ul><ul><li>Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico. </li></ul><ul><li>Convierte el valor agregado en precio (ahorro) </li></ul>Estrategias Comerciales ①
  18. 18. 2. Producto El producto le debe de proporcionar a tu cliente un valor agregado para que lo ayude a ser mas rentable y productivo. ¡ Ofrece ! <ul><li>Aplicaciones del producto para beneficio de sus clientes </li></ul><ul><li>Valores agregados que ofreces como diferenciador del competidor. </li></ul>Estrategias Comerciales ①
  19. 19. 3. Promoción Hay que tener muy en claro que necesitamos estrategias que nos ayuden a tener mas clientes. ¡ Piensa ! <ul><li>Que medios de publicidad utilizaras para acercar a tus clientes </li></ul><ul><li>De que manera harás que tu prospecto se de cuenta de que tu ofreces ese producto, para que piense en la necesidad de adquirirlo. </li></ul><ul><li>Un obsequio al comprar cierto volumen o paquete especifico. </li></ul><ul><li>De que manera acercaras a tus clientes a ti , para que ellos te recuerden </li></ul><ul><li>Como le harás para generar empatia y atención </li></ul>Estrategias Comerciales ①
  20. 20. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  21. 21. <ul><li>Genera cadenas productivas </li></ul><ul><li>Utiliza la cartera que ya tiene la empresa y que nadie atiende </li></ul><ul><li>Genera un directorio de clientes y envíales información de manera frecuente </li></ul><ul><li>Llámalos o visítalos para ver si se les ofrece algo aunque sea de servicio o asesoria (mide tus visitas al día) </li></ul><ul><li>Solicita referidos con tus mismos clientes </li></ul><ul><li>Visita constantemente nuevos negocios </li></ul><ul><li>Ofrece toda tu gama de productos </li></ul><ul><li>Ofrece equipo a demostración sin compromiso </li></ul>Una nueva forma de prospectar Preexpectación
  22. 22. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  23. 23. <ul><li>Registra por mail tu cliente </li></ul><ul><li>Solicita un numero de registro </li></ul><ul><li>Involucra a tus proveedores </li></ul><ul><li>Conoce a tu cliente y lo que necesita </li></ul><ul><li>No pierdas el seguimiento </li></ul><ul><li>Dale confianza a tu cliente trabaja en equipo </li></ul>Una nueva forma de prospectar Registro de oportunidad
  24. 24. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  25. 25. <ul><li>Testimoniales de clientes </li></ul><ul><li>Últimos proyectos </li></ul><ul><li>Fotografías de instalaciones </li></ul><ul><li>Reconocimientos y/o Certificados </li></ul><ul><li>Valores de la empresa (diferenciadores) </li></ul><ul><li>Valores de la marca </li></ul><ul><li>Benéficos de los productos </li></ul><ul><li>Dibujo de ingeniería propuesta con logo de tu cliente </li></ul><ul><li>Contrato de cierre (obligaciones y compromisos) </li></ul><ul><li>Contrato de póliza de servicio (que incluye y que no incluye) </li></ul><ul><li>Videos de la marca, Etc. </li></ul>Escucha a tu cliente y determina cuales son sus necesidades y ten lista una presentación en tu PC que te ayude al cierre Presentación
  26. 26. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  27. 27. 1. Lo que hay que evitar durante una negociación Para que la negociación pueda ser efectiva no hay que hacer lo siguiente. ¡ CUIDADO ! <ul><li>Nunca critiques ni te enojes con tu cliente, nunca sabes que negocio podría hacer contigo en lo futuro </li></ul><ul><li>Hablar mal de la competencia inclusive de otros productos de tu misma empresa </li></ul><ul><li>Hablar mal de tus compañeros de trabajo o tu misma empresa </li></ul><ul><li>Aceptar el primer trato y bajar el precio a las primeras de cambio. </li></ul><ul><li>Tratar de impresionar al cliente con palabras sofisticadas o términos que no dominas. </li></ul><ul><li>Subir el precio para tener un precio de regateo. </li></ul><ul><li>Hablar de las debilidades de tu empresa o de la marca. </li></ul><ul><li>Mencionar que tu producto es caro </li></ul>Las disfunciones de una negociación ①
  28. 28. 2. No generes falsas expectativas Una negociación se te puede venir abajo por prometer cosas que no puedas cumplir. ¡ CUIDADO ! <ul><li>Te instalo en todo en un DIA </li></ul><ul><li>Tengo todo de entrega inmediata </li></ul><ul><li>Te puedo dar crédito que necesites </li></ul><ul><li>Te cambio el producto en caso de que te falle. </li></ul><ul><li>Todo lo que te ofrece la competencia te lo mejoro </li></ul><ul><li>Te mejoro cualquier precio de la competencia </li></ul><ul><li>Te regreso tu dinero en caso de que no quedes satisfecho </li></ul><ul><li>No te cobro la instalación en caso de que no te guste como queda. </li></ul>Las disfunciones de una negociación ①
  29. 29. 3. El hablar de dinero es cosa muy seria dale toda la importancia ya que es el dinero de tu cliente. ¡ CUIDADO ! <ul><li>Lo del pago lo vemos después </li></ul><ul><li>No te preocupes después vemos lo del costo del cable no es caro. </li></ul><ul><li>Necesito que me liquide la cantidad de $ por concepto de materiales adicionales que no se contemplaron. </li></ul><ul><li>Necesito el pago por adelantado de lo contario no puedo instalar </li></ul><ul><li>No te puedo dar crédito si no te autorizan tu cheque en check plus. </li></ul>Las disfunciones de una negociación ①
  30. 30. Capacitación Herramientas Políticas Comerciales Estrategias Comerciales Cierre Negociación efectiva Prospectación Registro de Oportunidad Presentación Proceso de Ventas Seguimiento es la clave del éxito
  31. 31. <ul><li>Un cierre esta hecho hasta que tengas un intercambio comercial (cheque, entrega de mercancía, instalación, pedido) </li></ul><ul><li>Hazlo todo por escrito </li></ul><ul><li>Haz compromisos y genera compromisos en la negociación </li></ul><ul><li>Toma precauciones y revisa el área de trabajo antes de cerrar la venta </li></ul><ul><li>Verifica que todo este en orden respecto al equipo y precio </li></ul><ul><li>Verifica que todo este en orden respecto a instalación </li></ul><ul><li>Investiga la razón por la cual el cliente decidió comprar contigo y cual fue la razón de descartar a la competencia </li></ul><ul><li>Genera indicadores de cotizaciones vs. cierres </li></ul>Cierre
  32. 32. “ No te preocupes por la crisis Mundial, preocúpate por hacer una excelente labor como vendedor y cada mes poder hacer una presentación de Resultados de cada uno de los elementos de valor en el proceso de ventas”
  33. 33. Gracias
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×