Precio
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Precio

on

  • 19,002 views

Precio

Precio

Statistics

Views

Total Views
19,002
Views on SlideShare
18,933
Embed Views
69

Actions

Likes
8
Downloads
398
Comments
2

3 Embeds 69

http://www.slideshare.net 53
http://agapelms.com 13
http://webcache.googleusercontent.com 3

Accessibility

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Precio Precio Presentation Transcript

  • El Precio “ no se vende mediante el precio. Se vende el precio” (Kotler) Y. Munoz P. Gray
  • EL PRECIO Qué es el precio Componentes del precio Como fijar el precio Adaptación al precio Como iniciar y responder a cambios de precio
  • ¿ Quien da mas ?
    • EL PRECIO ES LO QUE SE GASTA
    • EL VALOR, LO QUE SE RECIBE
    • - WARREN BUFFETT
    • Un buen profesional del marketing debe:
    • Aumentar el valor del producto a los ojos del consumidor
    • Por consecuencia, disminuir la importancia del precio
  • EL PRECIO EN EL MIX MARKETING
    • P roducto + P romoción + P lace (distribución) = costos
    • P recio = Ingresos para la empresa
  • ¿ QUÉ ES EL PRECIO ? DEPENDE DE QUE PUNTO DE VISTA
    • Según el vendedor : suma de dinero entregada por el comprador en intercambio de un producto.
    • Según la empresa: : Manera de realizar ganancias
    • Según los economistas : Intersección de curvas de la oferta y de la demanda
  • A LOS OJOS DEL CONSUMIDOR…
    • Valor de intercambio
    • Elemento de información (precios de referencia) de posicionamiento
    • Indicador de calidad: inferencias (ejemplo: perfume bajo precioalto precio)
  • COMPONENTES DEL PRECIO Dinero desembolsado Esfuerzos realizados Gastos asociados
  • COMO FIJAR EL PRECIO
    • Seleccionar el objetivo
    • Determinar la demanda
    • Estimar los costos
    • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
    • Escoger un método de fijación de precios
    • Seleccionar el precio final
  • SELECCIONAR EL OBJETIVO
    • ¿ D ó nde quiero posicionar mi oferta de mercado ?
    • 5 objetivos principales:
    • Supervivencia
    • Maximizar beneficios actuales
    • Maximizar la cuota de mercado
    • Captura máxima del segmento superior del mercado
    • Liderazgo en calidad del producto
  • COMO FIJAR EL PRECIO
    • Seleccionar el objetivo
    • Determinar la demanda
    • Estimar los costos
    • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
    • Escoger un método de fijación de precios
    • Seleccionar el precio final
    Las 3 C Conocer la estructura de la demanda de los CLIENTES , La función de COSTOS y los precios de los COMPETIDORES
  • DETERMINAR LA DEMANDA
    • Responde a un objetivo de maximización de las ganancias
    • Este método de basa en la capacidad de compra de los consumidores (la curva de la demanda potencial) y en la SENSIBILIDAD AL PRECIO
    • La pendiente de la curva esta directamente relacionada con la elasticidad de la demanda con respecto al precio
  • CURVA DE LA DEMANDA (ELASTICIDAD) C 1 C 0 p 1 p 0 Precio Demanda C’ 1 C’ 0 P’ 1 P’ 0 Precio Demanda Demanda inelástica Estrategia: subir el precio para maximizar el ingreso Demanda elástica Estrategia: bajar el precio para maximizar el ingreso Elasticidad de la demanda con respecto al precio
    • Por:
    • Datos secundarios externos
    • Estudios de potencial de mercado (encuestas)
    • Opiniones de vendedores y/o expertos
    • Pruebas de mercado
    C Á LCULO DE LA DEMANDA Q = n x q x p
  • Ejemplo: En Canadá, el mercado se compone de 16 millones (n) de compradores de libros. Ellos compran en promedio 3 libros (q) por a ñ o a un precio promedio de 20$ (p) Como llegamos a estas cifras : por estadísticas e hipótesis Canada 30,000,000 (individuos) 5,000,000 (niños-problemas de visión) 25,000,000 (prospectos) 9,000,000 (Estudio de mercado*) 16,000,000 (mercado real) Q= n x q x p 16,000,000 x 3 x 20$ = 960$M * Resultado del estudio: bajo ingreso; bajo nivel cultural, etc.
  • COMO FIJAR EL PRECIO
    • Seleccionar el objetivo
    • Determinar la demanda
    • Estimar los costos
    • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
    • Escoger un método de fijación de precios
    • Seleccionar el precio final
    • Costos fijos: relacionados con el capital
    • Costos variables: relacionados con la capacidad de producción
    • Costo total = CF+CV
    • Costo marginal
    • Costo promedio = costo por unidad
    FACTORES QUE AFECTAN LA DECISI Ó N DE PRECIOS: LOS COSTOS Curva de aprendizaje Precio de lanzamiento
  • PUNTO DE EQUILIBRIO (seuil de rentabilité ou Break Even Point)
    • El punto de equilibrio significa que la empresa no realiza ni ganancias, ni pérdidas.
    • Ingresos = Gastos
    • Ejemplo :
    • Costos fijos = 100 000$
    • Costos variables = 1$/unidad
    • Precio de venta = 2$/unidad
    Punto de equilibrio = ?
  • PUNTO DE EQUILIBRIO Ganancia de 1 dolar por unidad vendida Cantidades vendidas 50 000 100 000 150 000 200 000 250 000 300 000 350 000 50 000 100 000 150 000 250 000 200 000 300 000 Dolares Costos fijos Ingresos Gastos Punto de equilibrio
  • COMO FIJAR EL PRECIO
    • Seleccionar el objetivo
    • Determinar la demanda
    • Estimar los costos
    • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
    • Escoger un método de fijación de precios
    • Seleccionar el precio final
  • ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
    • Si mi oferta es :
    • Similar a la de un competidor importante: precio cercano
    • Inferior a la de un competidor: precio igual o mas bajo
    • Superior a la de un competidor: subir el precio teniendo en cuenta que los competidores pueden reaccionar
  • COMO FIJAR EL PRECIO
    • Seleccionar el objetivo
    • Determinar la demanda
    • Estimar los costos
    • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
    • Escoger un método de fijación de precios
    • Seleccionar el precio final
  • SELECCI Ó N DEL MÉTODO DE FIJACI Ó N DE PRECIOS
    • Por márgenes esperados
    • Por rendimiento objetivo
    • Por valor percibido
    • Económica (precio bajo y calidad elevada IKEA)
    • Por los precios de la competencia (gasolina)
    • Por licitación sellada
    • Ejemplo:
    • Costo variable/unidad = 24$
    • Costos fijos: 45000$
    • Volumen de ventas anual (estimado) : 10000 unidades
    • Precio de venta: ?
    • Fijación de precios psicológica
    • La influencia de otros elementos del mix marketing
    • Políticas de precios de las empresas
    • Impacto del precio sobre terceros
    SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Factores que se deben tener en cuenta cuando de elige el precio final
  • ADAPTACI Ó N DEL PRECIO
    • Fijación de precios geográfica (efectivo, comercio a cambio, trueque)
      • Petróleo $ y tratos de compensatorios-médicos
      • Recursos humanos en el el hockey (trueque)
      • Efectivo: gasolina
    • Descuentos de precio y complementos
      • En efectivo
      • Por cantidad
      • Funcionales
      • Por temporada
      • Complementos
      • Libre de impuestos (duty free)
  • ADAPTACI Ó N DEL PRECIO
    • Fijación de precios promocionales
      • De carnada con pérdidas: SAQ
      • Por evento especial: “back to school”
      • Devoluciones de efectivo: GM
      • Financiamientos con interés bajo: Autos
      • Plazos largos: pague en un a ñ o
      • Descuentos psicológicos
    • Fijación de precios discriminatorios :
      • Por segmento de clientes: los museos
      • Por forma del producto: Perrier, Corona/Coronita
      • Por imagen: estiramiento de líneas (abajo o arriba)
      • Por lugar: Estadios, teatros, etc
      • Por tiempo: tarifas de llamadas internacionales
  • ADAPTACI Ó N DEL PRECIO
    • Fijación de precios de mezcla de productos
      • De línea de productos
      • Por características opcionales: autos, vino en el restaurante
      • De producto cautivo: el primero barato – objetivo: crear fidelidad (Gillette)
      • En dos partes: telefonía: una tarifa de base, fija, la otra según consumo.
      • De subproductos: Los animales y sus sub productos
      • Por conjunto de productos: Biodôme + Jardin Botanique + Stade Olympique – Paquetes turisticos todo incluido: vuelo+hotel+alimentación, etc.
  • COMO INICIAR Y REPONDER A CAMBIOS DE PRECIOS
    • Iniciación de recortes de precios: reglamento de la SAQ
    • Iniciación de incrementos de precios: factores inflación, exceso de demanda, cotización diferida (construcción)
    • Reacciones a cambios de precios de los competidores
  • Recapitulemos
    • Tener en Cuenta:
    • Precio: variable que define ingresos, apoya el posicionamiento
    • Los costes operativos
    • La demanda y la comptencia: la elasticidad al precio
    • La politica de precios: incluye los objetivos para fijarlos, las promociones y descuentos.