Perfil del Ejecutivo de Ventas

Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

Definiciones
Mercadeo Ventas “ Análisis, planificación, implantación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios beneficiosos con compradores específicos con el propósito de lograr objetivos organizacionales.” “ Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento del mercado, logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio para lograr unos objetivos .”

1960’s Vendedor era un “Relacionista Público” Se vendía por amistad Evolución 1970’s Comienza el “boom” del Mercadeo

Mercadeo: Enfoque en Consumo Masivo Ventas: Esfuerzo separado de Mercadeo Evolución 1980’s

90’s: Comienzo de Integración Evolución Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing” 2000’s: Integración Total

Trayectoria
Publicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades” Mercadeo Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos Retail Marketing Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal Cuentas Claves Conocer la tendencia del mercado y nuevos hábitos de compra Ventas Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos RESULTADOS

Diferencias de Enfoque
mercadeo ventas
Determina oportunidades
Define productos y servicios
Promueve las estrategias
Desarrolla las estrategias
Realistas y pragmáticos
– se enfrentan a personas , “no todo funciona en la calle”
Creativos e idealistas
– se enfrentan a perfiles
Visión particular : el cliente
Visión general : “el todo”
Atiende necesidades
Crea percepciones
Trabaja con las realidades
Trabaja con las posibilidades

Diferencias de Enfoque
mercadeo ventas
Piensan en clientes como individuos
Piensan en clientes como segmentos
Enfocado a la ejecución
Enfocado al análisis
Genera órdenes de compras
Genera intención de compra
Medición Cuantitativa - Ventas
Medición Cualitativa y “Market Share”
Enfoque en “ hacer negocio ”
Enfoque en “posicionamiento ”
Trabaja con Resultados a Corto Plazo
Trabaja con Planes a Largo Plazo

El Poder de la Sinergía
Cuando la “Experiencia de la Marca” EXCEDE la “Promesa de la Marca” CRECIMIENTO SOSTENIDO Clientes Comprometidos = Lealtad

Elementos para la Sinergía
Unidad de visión y misión
Claridad de o bjetivos
Conocer los clientes
Calzar “ los zapatos del otro ”
Tra z ar un P lan C om ún
Tomar decisiones basadas en hechos
Sistematizar proceso de retroalimentación
Trabajar sobre la base de las “Fortalezas”

Crecimiento Sostenible = Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos* GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS * Requiere el Talento Correcto en el Puesto Correcto

Gerencia de Talentos / Fortalezas Principios Guías Las “fortalezas” son innatas Reclutar por fortalezas y no por el “brillo” del resumé Evitar paradigmas: no hay una persona 100% ideal, lo ideal está disperso en el equipo Se puede llegar al mismo resultado por vías distintas El desarrollo se logra potenciando las fortalezas / talentos innatos

6 Fortalezas - Descriptores
mercadeo ventas Tienen mucho vigor, trabajan arduamente, les satisface estar ocupados y productivos siempre
Enfoque
Toman una dirección, actúan y hacen las correcciones necesarias para mantenrse en ese curso
Competidor
Miden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1 er lugar y les encanta la competencia
Logrador
Logrador

Estudioso
Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.
Significativo
Desean que los demás los vean como personas importantes. Son independientes y quieren que los reconozcan.
mercadeo ventas
Responsabilidad
Toman una posición sicológica sobre lo que dicen que van a ejecutar.
Mando
Tienen presencia. Son capaces de controlar la situación y tomar decisiones.

Organizador
Les gusta tomar todas las piezas y recursos y las organizan para lograr la máxima productividad.
Excelencia
Se enfocan en fortalezas.Estimulan la excelencia personal y grupal. Buscan transformar lo bueno en mejor.
mercadeo ventas
Prudencia
Anticipa obstáculos y se caracterizan por la seriedad con que toman decisiones.
Creencia
Valora la responsabilidad. Tiene altos niveles de ética para sí y para los demás. El éxito les vale más que el dinero. Confiables.

mercadeo ventas
Logrador
Enfoque
Estudioso
Responsabilidad
Organizador
Logrador
Competidor
Significativo
Excelencia
Creencia

Gerencia de Talentos / Fortalezas El Secreto Potenciar las fortalezas para manejar las “debilidades”.
En el reclutamiento
En la formación de equipos de trabajo

Estudioso
Deseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.
Gerencia de Talentos / Fortalezas Alineamiento de Talentos para el Trabajo en Equipo
Competidor
Miden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1 er lugar y les encanta la competencia.

Gerencia de Talentos / Fortalezas El Reto Aprovechar las diferencias en talentos, y gerenciarlas hacia el logro de objetivos comunes. Rentabilidad Objetivos de ventas Participación de Mercado

Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

Perfil del Ejecutivo de Ventas

by Juan Carlos Fernandez

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