MARKETING ESTRATEGICO Estrategias de Crecimiento Prof. Dra. Nilda C. Tañski

MARKETING ESTRATEGICO

Estrategias de Crecimiento

Prof. Dra. Nilda C. Tañski

NEGOCIOS SUSTENTABLES Requieren de prácticas gerenciales: Incorporación de valor al negocio

Requieren de prácticas gerenciales:

Incorporación de valor al negocio

INCORPORAN VALOR AL NEGOCIO Productos y servicios de alta calidad Satisfacción al cliente Mejorar las ganancias y potencial de ventas del negocio

Productos y servicios de alta calidad

Satisfacción al cliente

Mejorar las ganancias y potencial de ventas del negocio

1. Éxito de la organización 2. Mantener conformes a los empleados 3. Los fines propios de la organización deben representar el bienestar de la comunidad REAL INCORPORACION DE VALOR AL NEGOCIO

1. Éxito de la organización

2. Mantener conformes a los empleados

3. Los fines propios de la organización deben representar el bienestar de la comunidad

Antes : Todo se hacía dentro de la Empresa Se mejoraba por cuenta propia Todo lo hacían solos Operaban con departamentos funcionales Se concentran en el mercado interno Ahora: Se adquieren más cosas externas Se mejora mediante la referenciación Se forman redes con otras empresas Se manejan con equipos multidisciplinarios Se concentran en el mercado global y local PRACTICAS EMPRESARIALES ANTES – AHORA Adaptado de Philip Kotler

Antes :

Todo se hacía dentro de la Empresa

Se mejoraba por cuenta propia

Todo lo hacían solos

Operaban con departamentos funcionales

Se concentran en el mercado interno

Ahora:

Se adquieren más cosas externas

Se mejora mediante la referenciación

Se forman redes con otras empresas

Se manejan con equipos multidisciplinarios

Se concentran en el mercado global y local

PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 1) Antes: Se centraban en el producto Fabricaban productos estándar Se concentraban en el producto Practicaban el marketing masivo Encontraban una ventaja competitiva Ahora: Están centradas en el mercado y el consumidor Fabrican productos adaptados o personalizados Se concentran en la cadena de valor Practican el marketing objetivo Siguen creando nuevas ventajas PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont.) Adaptado de Philip Kotler

Antes:

Se centraban en el producto

Fabricaban productos estándar

Se concentraban en el producto

Practicaban el marketing masivo

Encontraban una ventaja competitiva

Ahora:

Están centradas en el mercado y el consumidor

Fabrican productos adaptados o personalizados

Se concentran en la cadena de valor

Practican el marketing objetivo

Siguen creando nuevas ventajas

PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 2) Antes: Desarrollaban lenta y cuidadosamente los nuevos productos Utilizaban muchos proveedores Se manejaban desde la cúpula Operaban en el mundo mercantil Ahora: Aceleran el proceso de desarrollo del nuevo producto Utilizan pocos proveedores Se manejan desde arriba y abajo y en los niveles Operan en el espacio del mercado

Antes:

Desarrollaban lenta y cuidadosamente los nuevos productos

Utilizaban muchos proveedores

Se manejaban desde la cúpula

Operaban en el mundo mercantil

Ahora:

Aceleran el proceso de desarrollo del nuevo producto

Utilizan pocos proveedores

Se manejan desde arriba y abajo y en los niveles

Operan en el espacio del mercado

PRACTICAS EMPRESARIALES EPOCA PRODUCTO MERCADO CONSUMIDOR ANTES AHORA

HARD: Infraestructura Tecnología SOFT y HUMAN: Adecuados procedimientos y procesos Capital humano – Gerenciamiento Prácticas de Marketing PRACTICAS GERENCIALES

HARD:

Infraestructura

Tecnología

SOFT y HUMAN:

Adecuados procedimientos y procesos

Capital humano – Gerenciamiento

Prácticas de Marketing

CARACTERISTICAS HUMAN Cuando el personal no está motivado y no es calificado, tanto el soft como el hard no pueden lograr el éxito Está ligado principalmente a la motivación del personal Es el más complejo Para que la rentabilidad sea mayor, hay que mantenerla incentivada con la gente adecuada La capacitación se torna cada vez más necesaria, con la creciente globalización y velocidad competitiva Se prefiere al personal optimista, capaz, con motivación e iniciativa Las propias metas y aspiraciones del personal, hacen al desarrollo de la organización Cada vez se tiende a lograr mayor sentido de pertenencia por parte del personal

Cuando el personal no está motivado y no es calificado, tanto el soft como el hard no pueden lograr el éxito

Está ligado principalmente a la motivación del personal

Es el más complejo

Para que la rentabilidad sea mayor, hay que mantenerla incentivada con la gente adecuada

La capacitación se torna cada vez más necesaria, con la creciente globalización y velocidad competitiva

Se prefiere al personal optimista, capaz, con motivación e iniciativa

Las propias metas y aspiraciones del personal, hacen al desarrollo de la organización

Cada vez se tiende a lograr mayor sentido de pertenencia por parte del personal

Es un sistema de pensamiento: se construye en base a nuestro modo de ver y considerar la vida. Cambio de paradigma=cambio de pensamiento: Casa, familia, trabajo para toda la vida. Cambios de estilo y calidad de vida Se pasó de una visión mecanicista a un pensamiento global: más intuitivo, dinámico y en constante proceso (la tecnología acerca) CAMBIO DE PARADIGMAS

Es un sistema de pensamiento: se construye en base a nuestro modo de ver y considerar la vida.

Cambio de paradigma=cambio de pensamiento:

Casa, familia, trabajo para toda la vida.

Cambios de estilo y calidad de vida

Se pasó de una visión mecanicista a un pensamiento global: más intuitivo, dinámico y en constante proceso (la tecnología acerca)

CAMBIO DE PARADIGMAS Creación de Valor Globalización: genera alianzas estratégicas Transformación organizacional: pocos niveles Management: visión motivadora, intuitivos Comunicación integrada: interna, clientes, proveedores, competidores Competitividad: Benchmarking, calidad Planeamiento estratégico: Evitar soluciones finales

Globalización: genera alianzas estratégicas

Transformación organizacional: pocos niveles

Management: visión motivadora, intuitivos

Comunicación integrada: interna, clientes, proveedores, competidores

Competitividad: Benchmarking, calidad

Planeamiento estratégico: Evitar soluciones finales

Capacidad de obtener una ventaja competitiva sostenible: Directivos que formulan una estrategia brillante Empleados capaces de llevarla adelante en cualquier nivel: * fabricando mejor * atendiendo mejor al cliente * cooperando entre áreas de la empresa “ La formulación de un cambio estratégico debe ir acompañada por medidas de cambio en las personas”

Capacidad de obtener una ventaja competitiva sostenible:

Directivos que formulan una estrategia brillante

Empleados capaces de llevarla adelante en cualquier nivel:

* fabricando mejor

* atendiendo mejor al cliente

* cooperando entre áreas de la empresa

“ La formulación de un cambio estratégico debe ir acompañada por medidas de cambio en las personas”

VISION/ACCION VISION: habilidad de detectar oportunidades de mercado, capacidad de percepción ACCION: Iniciativa de hacer cosas, emprendedor, hacer realidad las oportunidades del mercado VISION/ACCION

VISION: habilidad de detectar oportunidades de mercado, capacidad de percepción

ACCION: Iniciativa de hacer cosas, emprendedor, hacer realidad las oportunidades del mercado

La Dirección General puede y debe incidir en determinados aspectos a fin de adecuar los recursos humanos a las estrategias de la empresa, esos aspectos son: Selección: hay que tener en cuenta las características del personal de los puestos más bajos: motivación, deseo de mejora, ambición, etc. necesarios en todos aquellos que han de conseguir una ventaja competitiva sostenible .

La Dirección General puede y debe incidir en determinados aspectos a fin de adecuar los recursos humanos a las estrategias de la empresa, esos aspectos son:

Selección: hay que tener en cuenta las características del personal de los puestos más bajos: motivación, deseo de mejora, ambición, etc. necesarios en todos aquellos que han de conseguir una ventaja competitiva sostenible .

FORMACIÓN PERMANENTE : continuado del proceso de selección, esto también aporta un valor estratégico para muchas empresas. CULTURA ORGANIZATIVA : determina el modo de ser de la organización. Elaborar una estrategia sin tenerla en cuenta es asegurarse el fracaso. LIDERAZGO EMPRESARIAL : implica visión de futuro, habilidad para comunicar la estrategia y movilizarla en la dirección adecuada.

FORMACIÓN PERMANENTE : continuado del proceso de selección, esto también aporta un valor estratégico para muchas empresas.

CULTURA ORGANIZATIVA : determina el modo de ser de la organización. Elaborar una estrategia sin tenerla en cuenta es asegurarse el fracaso.

LIDERAZGO EMPRESARIAL : implica visión de futuro, habilidad para comunicar la estrategia y movilizarla en la dirección adecuada.

1-FORMACION PERMANENTE Se pretende lograr: Control de gestión Acción antes que reacción Rapidez de reacción Habilidad para detectar tendencias Ver al cliente desde el punto de vista humano Nuevos enfoques, de: calidad, social y ecológico

Se pretende lograr:

Control de gestión

Acción antes que reacción

Rapidez de reacción

Habilidad para detectar tendencias

Ver al cliente desde el punto de vista humano

Nuevos enfoques, de: calidad, social y ecológico

2-CULTURA ORGANIZATIVA El grado de liderazgo identifica el tipo de cultura: como resultado surge el nivel de la empresa Se debe analizar las características de las personas para lograr una ventaja competitiva En caso de alianzas, las culturas deben ser similares El rol de los actores es de una importancia fundamental en las empresas

El grado de liderazgo identifica el tipo de cultura: como resultado surge el nivel de la empresa

Se debe analizar las características de las personas para lograr una ventaja competitiva

En caso de alianzas, las culturas deben ser similares

El rol de los actores es de una importancia fundamental en las empresas

3-LIDERAZGO EMPRESARIAL Está orientado a los resultados: Desafío de procesos Inspiran visión compartida Involucran a colaboradores, construyen equipos de trabajo Construyen redes de confianza y compromiso Reconocen los logros del personal

Está orientado a los resultados:

Desafío de procesos

Inspiran visión compartida

Involucran a colaboradores, construyen equipos de trabajo

Construyen redes de confianza y compromiso

Reconocen los logros del personal

LIDERAZGO PERSONAL Genera Nuevos Hábitos= Adecuada Gestión Personal Aprender a identificar y eliminar obstáculos internos y externos que dificultan desempeñarse con eficacia Liderar las propias vidas a través de: adecuado manejo del tiempo (1) y las comunicaciones (2)

Aprender a identificar y eliminar obstáculos internos y externos que dificultan desempeñarse con eficacia

Liderar las propias vidas a través de: adecuado manejo del tiempo (1) y las comunicaciones (2)

Cont. (1) LIDERAZGO (manejo del tiempo) Considerar en el Liderazgo Personal La salud La familia El desarrollo intelectual Proyección del futuro profesional La vida espiritual

Considerar en el Liderazgo Personal

La salud

La familia

El desarrollo intelectual

Proyección del futuro profesional

La vida espiritual

Cont. (2) Liderazgo Personal (Comunicación) A medida que asciende el nivel en la organización más importante es la comunicación El mayor porcentaje del tiempo se utiliza en las comunicaciones con las personas La comunicación se vincula con: Instrucciones de trabajo Retroalimentación sobre el desempeño Noticias Información de carácter personal

A medida que asciende el nivel en la organización más importante es la comunicación

El mayor porcentaje del tiempo se utiliza en las comunicaciones con las personas

La comunicación se vincula con:

Instrucciones de trabajo

Retroalimentación sobre el desempeño

Noticias

Información de carácter personal

VARIABLES QUE AFECTAN A LA ORGANIZACION LIDERAZGO: Indicadores Equipo de trabajo con características de liderazgo. Incorporar personas externas Cantidad de talentos de la propia organización No excluir a personas con arraigo Selección: métodos cuali-cuanti Cuali: intuición, conducta de los empleados, estudios de grupos. Cuanti: Investigaciones sobre desempeños, trayectoria, entrevistas, vulnerabilidad competitiva EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO, REQUIERE EL ESFUERZO DE CADA INTEGRANTE

LIDERAZGO: Indicadores

Equipo de trabajo con características de liderazgo.

Incorporar personas externas

Cantidad de talentos de la propia organización

No excluir a personas con arraigo

Selección: métodos cuali-cuanti

Cuali: intuición, conducta de los empleados, estudios de grupos.

Cuanti: Investigaciones sobre desempeños, trayectoria, entrevistas, vulnerabilidad competitiva

EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO, REQUIERE EL ESFUERZO DE CADA INTEGRANTE

LIDERAZGO: Comunicación y Efectividad en la gestión Inteligencia emocional Paradigmas y cambios de paradigmas Valores (necesidades, motivación, actitudes, influencias, etc.) Equipo de trabajo

Inteligencia emocional

Paradigmas y cambios de paradigmas

Valores (necesidades, motivación, actitudes, influencias, etc.)

Equipo de trabajo

MODELOS DE EVALUACION Desafíos grandes e imprevisibles Continua evaluación de la competitividad modelo que facilite su accionar en contextos cambiantes Hacer frente a contingencias internas y externas

Desafíos grandes e imprevisibles

Continua evaluación de la competitividad modelo que facilite su accionar en contextos cambiantes

Hacer frente a contingencias internas y externas

AMBIENTE EXTERNO Toda empresa debe comenzar con una autoevaluación y considerar la definición de la misión, con estrategias adecuadas LA MISION CLARA BRINDA DESEMPEÑOS MAS EFICIENTES Y SATISFACTORIOS El direccionamiento económico y social del negocio permite determinar la incumbencia y compromiso de las personas de la organización en busca de la supervivencia y perpetuidad, que lleven al desarrollo a largo plazo, adecuando los patrones de excelencia que proporcionen al mismo tiempo ventajas competitivas y bienestar a la comunidad en general

DEFINICION DEL NEGOCIO GANAR COMPETITIVIDAD AUNAR ESFUERZOS ESTAR MEJOR PREPARADA PARA ENFRENTAR LOS DESAFIOS AMBIENTALES Y LOS DE LA COMPETENCIA

GANAR COMPETITIVIDAD

AUNAR ESFUERZOS

ESTAR MEJOR PREPARADA PARA ENFRENTAR LOS DESAFIOS AMBIENTALES Y LOS DE LA COMPETENCIA

RECURSOS ADECUADOS = ADMINISTRACION MAS ADECUADA Intangibles (humanos) Productivos Tecnológicos Financieros Empresa más competitiva

DESEMPEÑO GERENCIAL Debe evaluarse por coeficientes de creatividad de los gerentes Un gerente eficaz contribuye en forma creativa para aumentar el nivel de competitividad y productividad de la empresa Adecuar los métodos de trabajos racionales y asignar máquinas y equipamientos modernos para la mejora de la productividad a través de: Inteligencia Nuevos métodos de trabajo y productos Creatividad – Nuevas ideas

Debe evaluarse por coeficientes de creatividad de los gerentes

Un gerente eficaz contribuye en forma creativa para aumentar el nivel de competitividad y productividad de la empresa

Adecuar los métodos de trabajos racionales y asignar máquinas y equipamientos modernos para la mejora de la productividad a través de:

Inteligencia

Nuevos métodos de trabajo y productos

Creatividad – Nuevas ideas

Orientarse hacia la misma dirección, en beneficio de la empresa; TODOS Movilizarse en el mismo sentido; LOS Atender necesidades del mercado; EMPLEADOS Enfrentar a los competidores DEBEN Detectar los problemas de relación internos y resolverlos MARKETING INTERNO La empresa será más o menos competitiva cuanto mayor sea la fluidez en el manejo interno de relación de las personas que están dentro de la empresa

Orientarse hacia la misma dirección, en

beneficio de la empresa;

TODOS

Movilizarse en el mismo sentido;

LOS

Atender necesidades del mercado;

EMPLEADOS

Enfrentar a los competidores

DEBEN

Detectar los problemas de relación internos

y resolverlos

MARKETING INTERNO/VENTAJA COMPETITIVA INDIVIDUO Se lo debe respetar Exceder las perspectivas de los clientes Buscar la excelencia en todo lo que se hace IDEAS Aprender a vender sus ideas Persuadir sobre el potencial de su idea Demostrar pasión por nuevas ideas que surjan Convertirse en misioneros de sus propias ideas dentro de la empresa MARKETING INTERNO Recomienda armonizar los diferentes puntos de vista entre los empleados, respetando los puntos anteriores

Se lo debe respetar

Exceder las perspectivas de los clientes

Buscar la excelencia en todo lo que se hace

Aprender a vender sus ideas

Persuadir sobre el potencial de su idea

Demostrar pasión por nuevas ideas que surjan

Convertirse en misioneros de sus propias ideas dentro de la empresa

Recomienda armonizar los diferentes puntos de vista entre los empleados, respetando los puntos anteriores

ACCIONES GERENCIALES AMBITO FORMACION PERMANENTE CULTURA ORGANIZA-TIVA LIDERAZGO EMPRESARIAL INTERNO EXTERNO

Valores para una mejor organización el responsable de la toma de decisiones debe transmitir valores dentro de las planificaciones que realiza, los que deben estar ligados a cuestiones sinceras y realizables, posibles de concretarlas con los recursos disponibles o posibles de conseguirlos. El estilo de gerenciamiento debe ser claro, para ello debe estar comprometido, a fin de manejar y administrar su energía y así mejorar su desempeño.

Valores para una mejor organización

el responsable de la toma de decisiones debe transmitir valores dentro de las planificaciones que realiza, los que deben estar ligados a cuestiones sinceras y realizables, posibles de concretarlas con los recursos disponibles o posibles de conseguirlos. El estilo de gerenciamiento debe ser claro, para ello debe estar comprometido, a fin de manejar y administrar su energía y así mejorar su desempeño.

FUENTES DE ENERGIA FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL

Para alcanzar el potencial total se deben usar cuatro fuentes de energía (Jim Oler): 1- Energía física : energía que se debe invertir. Determinada por el consumo de alimentos nutricionales, hidratación, ejercicio y ciclos de descanso. 2- Energía emocional : cantidad de energía disponible a invertir. Está dada por emociones específicas que aparecen en un momento determinado, con todo aquello que renueve sentimientos de confianza, diversión y disfrute .

Para alcanzar el potencial total se deben usar cuatro fuentes de energía

(Jim Oler):

1- Energía física : energía que se debe invertir. Determinada por el consumo de alimentos nutricionales, hidratación, ejercicio y ciclos de descanso.

2- Energía emocional : cantidad de energía disponible a invertir. Está dada por emociones específicas que aparecen en un momento determinado, con todo aquello que renueve sentimientos de confianza, diversión y disfrute .

3- Energía mental : tiene relación con el enfoque de la propia energía en cualquier momento. La renovación mental ocurre cuando se traslada el foco de una cosa a otra. Surge de manera natural. 4- Energía Espiritual : fuerza o intensidad de la energía invertida. Está determinada por el alcance en el que se alinean los valores y creencias más profundos. La energía asociada con los valores y creencias personales es la energía del espíritu humano y, cuando se la administra en forma adecuada, genera compromiso, perseverancia, intensidad y pasión por un proyecto .

3- Energía mental : tiene relación con el enfoque de la propia energía en cualquier momento. La renovación mental ocurre cuando se traslada el foco de una cosa a otra. Surge de manera natural.

4- Energía Espiritual : fuerza o intensidad de la energía invertida. Está determinada por el alcance en el que se alinean los valores y creencias más profundos. La energía asociada con los valores y creencias personales es la energía del espíritu humano y, cuando se la administra en forma adecuada, genera compromiso, perseverancia, intensidad y pasión por un proyecto .

ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS HUMAN BUSINESS MANAGEMENT Antes: El trabajador era equiparado con una máquina o un recurso para la producción Ahora: El trabajador es calificado, bien informado, con muchas necesidades y aspiraciones, busca satisfacción y realizaciones

Antes:

El trabajador era equiparado con una máquina o un recurso para la producción

Ahora:

El trabajador es calificado, bien informado, con muchas necesidades y aspiraciones, busca satisfacción y realizaciones

EL GERENTE – COACH Observador entrenado, capaz de guiar a la persona en el descubrimiento de aquello que solo es incapaz de ver; descubrir las raíces del problema y destrabar obstáculos. “ El estado de ánimo de los líderes afecta a la gente de su entorno ” Sistema límbico de circuito abierto permite que las personas recuran al rescate emocional de otras. Las emociones se propagan irresistiblemente toda vez que las personas están cerca unas de otras.

EL GERENTE – COACH

Observador entrenado, capaz de guiar a la persona en el descubrimiento de aquello que solo es incapaz de ver; descubrir las raíces del problema y destrabar obstáculos.

“ El estado de ánimo de los líderes afecta a la gente de su entorno ”

Sistema límbico de circuito abierto permite que las personas recuran al rescate emocional de otras. Las emociones se propagan irresistiblemente toda vez que las personas están cerca unas de otras.

Las expresiones no verbales también afectan a otras personas. Una persona muy expresiva puede transmitir su estado de ánimo a otras aun sin hablar Resonancia dinámica : líderes que no están en sintonía con lo que se vive a su alrededor; ignoran acerca de cómo impactan a los que lo rodean. Asumen mal el rol La inteligencia emocional es una de las principales preocupaciones de un líder .

Las expresiones no verbales también afectan a otras personas. Una persona muy expresiva puede transmitir su estado de ánimo a otras aun sin hablar

Resonancia dinámica : líderes que no están en sintonía con lo que se vive a su alrededor; ignoran acerca de cómo impactan a los que lo rodean.

Asumen mal el rol

La inteligencia emocional es una de las principales preocupaciones de un líder .

Actualidad : nuevo modelo de gestión Actor fundamental : el gerente Sepultar al gerente que dice lo que hay que hacer, supervisa, evalúa resultados y sanciona, que se apoya en la autoridad e impone el miedo para que las cosas funcionen correctamente . La rigidez hace que no puedan adaptarse a los cambios que se exigen por la flexibilidad que poseen las organizaciones actuales

Actualidad : nuevo modelo de gestión

Actor fundamental : el gerente

Sepultar al gerente que dice lo que hay que hacer, supervisa, evalúa resultados y sanciona, que se apoya en la autoridad e impone el miedo para que las cosas funcionen correctamente .

La rigidez hace que no puedan adaptarse a los cambios que se exigen por la flexibilidad que poseen las organizaciones actuales

TIPOS DE ENERGIA Vida Cotidiana FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL

TIPOS DE ENERGIA Vida Laboral/Empresarial FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL

RETENTION MANAGEMENT Retener a los gerentes: Hallar y retener a gente calificada Lograr compromiso a largo plazo Disminuir las probabilidades que se vayan a la competencia (dicha movilidad actualmente es crítica) Las estrategias de retención requieren de una mirada introspectiva por parte de la organización Se deben identificar el potencial y desarrollar las habilidades del personal ya existente

Retener a los gerentes:

Hallar y retener a gente calificada

Lograr compromiso a largo plazo

Disminuir las probabilidades que se vayan a la competencia (dicha movilidad actualmente es crítica)

Las estrategias de retención requieren de una mirada introspectiva por parte de la organización

Se deben identificar el potencial y desarrollar las habilidades del personal ya existente

Trabajo manual trabajo del conocimiento Agrega más valor a la empresa Gestión del trabajador : aspectos informales de la empresa son mayores las posibilidades de los trabajadores que realizan su actividad de conocimiento conversando Las empresas responden a una red dinámica conversacional Gerenciar una empresa es hacerse cargo de este sistema conversacional.

Trabajo manual

trabajo del conocimiento

Agrega más valor a la empresa

Gestión del trabajador : aspectos informales de la empresa son mayores las posibilidades de los trabajadores que realizan su actividad de conocimiento conversando

Las empresas responden a una red dinámica conversacional

Gerenciar una empresa es hacerse cargo de este sistema conversacional.

LA TAREA DEL GERENTE SE ENFOCA HACIA: Generar en cada trabajador empatía, responsabilidad y autodisciplina, para que logre su propio bienestar y el de la organización Desarrollar estrategias y programas tangibles que la organización la pueda usar de manera efectiva con los trabajadores, estimulándolos y motivándolos a través de ello

Generar en cada trabajador empatía, responsabilidad y autodisciplina, para que logre su propio bienestar y el de la organización

Desarrollar estrategias y programas tangibles que la organización la pueda usar de manera efectiva con los trabajadores, estimulándolos y motivándolos a través de ello

El problema empresarial en la actualidad es que los gerentes son cada vez más volátiles y en constante cambio Cómo retenerlos: Motivación, que se logra después de mucho andar y conocimiento Las acciones no deben ser aisladas, deben acompañar a las obligaciones laborales y tienen que ser continuas La motivación personal, debe impactar en el resto de los empleados La motivación debe ser flexible y adaptativa a los cambios que se producen en el entorno y deben estar alineadas Los incentivos tienen que ser parte integral, ya que en forma aislada no tendrían éxito, no sobrevivirían en forma fragmentada y aislada

Cómo retenerlos:

Motivación, que se logra después de mucho andar y conocimiento

Las acciones no deben ser aisladas, deben acompañar a las obligaciones laborales y tienen que ser continuas

La motivación personal, debe impactar en el resto de los empleados

La motivación debe ser flexible y adaptativa a los cambios que se producen en el entorno y deben estar alineadas

Los incentivos tienen que ser parte integral, ya que en forma aislada no tendrían éxito, no sobrevivirían en forma fragmentada y aislada

(Cont.) La motivación es algo personal y proviene del interior de cada uno Al referirse a personas, se los debe tratar como tal, con acciones cambiantes y ajustadas a cada caso, no es conveniente aplicar reglas predeterminadas y estandarizadas Dentro de los incentivos al personal están las acciones que se deben tomar para con las necesidades personales que ellos tengan La motivación no se fortalece con la incorporación de tecnología, pero sí con el trato humano

La motivación es algo personal y proviene del interior de cada uno

Al referirse a personas, se los debe tratar como tal, con acciones cambiantes y ajustadas a cada caso, no es conveniente aplicar reglas predeterminadas y estandarizadas

Dentro de los incentivos al personal están las acciones que se deben tomar para con las necesidades personales que ellos tengan

La motivación no se fortalece con la incorporación de tecnología, pero sí con el trato humano

RETENCION PERSONAL CALIFICADO Motivación interna Uso de la tecnología Vinculación con el entorno Vinculación con el interior de la Empresa Participación de los objetivos

La autoridad formal es cada vez menos importante Características de los gestores de conocimientos : Formación de especialidad: suelen saber más que el gerente en sus respectivas áreas. Deben ser parte de las decisiones que luego serán implementadas. No acotarlos a que realicen solamente lo que se les ordena, así se podrá aprovechar al máximo su potencial de capacidades. Brindar un espacio de autonomía responsable gerencias orientadas a procesos y resultados

La autoridad formal es cada vez menos importante

Características de los gestores de conocimientos :

Formación de especialidad: suelen saber más que el gerente en sus respectivas áreas.

Deben ser parte de las decisiones que luego serán implementadas.

No acotarlos a que realicen solamente lo que se les ordena, así se podrá aprovechar al máximo su potencial de capacidades.

Brindar un espacio de autonomía responsable gerencias orientadas a procesos y resultados

Adquisición por parte del subordinado de competencias básicas para autogerenciarse De un trabajador del conocimiento se espera que incorpore innovaciones, ejerza su creatividad, expanda sus conocimientos a través de procesos permanentes de aprendizaje, que incorpore nuevas oportunidades de negocios entre otras cosas. Debe eliminar la emocionalidad al miedo de cometer errores, ya que el miedo tiene debilidades que provocan la reducción de la visión del mundo y la acción se focaliza en reducir la amenaza.

Adquisición por parte del subordinado de competencias básicas para autogerenciarse

De un trabajador del conocimiento se espera que incorpore innovaciones, ejerza su creatividad, expanda sus conocimientos a través de procesos permanentes de aprendizaje, que incorpore nuevas oportunidades de negocios entre otras cosas.

Debe eliminar la emocionalidad al miedo de cometer errores, ya que el miedo tiene debilidades que provocan la reducción de la visión del mundo y la acción se focaliza en reducir la amenaza.

El trabajador del conocimiento debe reemplazar el miedo por la confianza, en el último de los casos el trabajador tiende al máximo su capacidad y descubre capacidades que ni él sabía que las tenía. El gerente tiene la gran tarea de brindar confianza a sus empleados, sacarlas o construirlas según sea necesario.

El trabajador del conocimiento debe reemplazar el miedo por la confianza, en el último de los casos el trabajador tiende al máximo su capacidad y descubre capacidades que ni él sabía que las tenía.

El gerente tiene la gran tarea de brindar confianza a sus empleados, sacarlas o construirlas según sea necesario.

Gestión del Gerente : “ quien sabe escuchar afianza para sí mismo caminos de aprendizaje ” El gerente coach debe saber escuchar no solamente a los empleados sino también al mercado, a los clientes, a los colaboradores, a la competencia; debe ser altamente competente en el manejo de los juicios, tanto del suyo como de los demás.

Gestión del Gerente : “ quien sabe escuchar afianza para sí mismo caminos de aprendizaje ”

El gerente coach debe saber escuchar no solamente a los empleados sino también al mercado, a los clientes, a los colaboradores, a la competencia; debe ser altamente competente en el manejo de los juicios, tanto del suyo como de los demás.

Características del nuevo gerente – coach Alinear al personal con los objetivos globales de la empresa el gerente se encuentra al servicio de su gente. Concebir como inadecuado el término subordinado son integrantes de un equipo de trabajo. Garantizar que los empleados incorporen las competencias que se requieren para alcanzar altos niveles de desempeño, e identificar y resolver obstáculos que se encuentren en su camino. Nuevo modelo aprendizaje, transformaciones y fuertes compromisos

Características del nuevo gerente – coach

Alinear al personal con los objetivos globales de la empresa el gerente se encuentra al servicio de su gente.

Concebir como inadecuado el término subordinado son integrantes de un equipo de trabajo.

Garantizar que los empleados incorporen las competencias que se requieren para alcanzar altos niveles de desempeño, e identificar y resolver obstáculos que se encuentren en su camino.

Nuevo modelo aprendizaje, transformaciones y fuertes compromisos

EL FACTOR HUMANO

EL FACTOR HUMANO

Comunicaciones entre los integrantes de la organización y los clientes Continuo contacto con los integrantes de todos los niveles Trabajadores base Relación Con los de adentro con los de afuera Condiciones de trabajo * Factores motivacionales Quejas * Problemas de calidad Necesidades * Necesidades

Comunicaciones entre los integrantes de la organización y los clientes

Continuo contacto con los integrantes de todos los niveles

Trabajadores base Relación

Con los de adentro con los de afuera

Condiciones de trabajo * Factores motivacionales

Quejas * Problemas de calidad

Necesidades * Necesidades

Estrategias de visión de la organización desde afuera hacia adentro Estrategia de “crecimiento” tomando recursos de afuera Clara, Bien definida, Bien entendida por los empleados, socios e inversores.

Estrategias de visión de la organización desde afuera hacia adentro

Estrategia de “crecimiento” tomando recursos de afuera

Clara,

Bien definida,

Bien entendida por los empleados, socios e inversores.

CLIENTES Manifiestan inquietudes y apreciaciones sobre el desempeño que ellos perciben de la organización Contribuyen a resaltar el afianzamiento del vínculo En forma indirecta se puede captar tendencias del mercado que favorecen la situación actual Aspecto esencial crecimiento interno y externo (asociaciones, fusiones, etc.)

CLIENTES

Manifiestan inquietudes y apreciaciones sobre el desempeño que ellos perciben de la organización

Contribuyen a resaltar el afianzamiento del vínculo

En forma indirecta se puede captar tendencias del mercado que favorecen la situación actual

Aspecto esencial crecimiento interno y externo (asociaciones, fusiones, etc.)

Cultura orientada al desempeño Toma de decisiones autoconocimiento Líder comunicar su compromiso al identificar los aspectos de la cultura de la organización que son necesarios cambiar Cultura orientada al desempeño eficiente de la organización Debe contar con procesos para sacar aquellos individuos que tienen desempeño inadecuado pueden corroer la cultura hacia el desempeño general de la organización y debilitar los resultados

Cultura orientada al desempeño

Toma de decisiones autoconocimiento

Líder comunicar su compromiso al identificar los aspectos de la cultura de la organización que son necesarios cambiar

Cultura orientada al desempeño eficiente de la organización

Debe contar con procesos para sacar aquellos individuos que tienen desempeño inadecuado pueden corroer la cultura hacia el desempeño general de la organización y debilitar los resultados

Las prioridades deben ser tratadas en forma inmediata “ lo urgente supera a lo importante” En Marketing es más importante ser el primero que ser el mejor Instalar un orden de prioridades a fin de ir generando soluciones en el tiempo que cada una de ellas exige Requiere continuo seguimiento y verificación de resultados

Las prioridades deben ser tratadas en forma inmediata

“ lo urgente supera a lo importante”

En Marketing es más importante ser el primero que ser el mejor

Instalar un orden de prioridades a fin de ir generando soluciones en el tiempo que cada una de ellas exige

Requiere continuo seguimiento y verificación de resultados

Visión general de las actividades En las organizaciones algunos emprendimientos son más rentables que otros, metas más fáciles de alcanzar y algunos resultados más provechosos Visión generalizada En la descentralización de actividades En el conocimiento En la autonomía de las funciones En las distintas delegaciones de cada tarea

Visión general de las actividades

En las organizaciones algunos emprendimientos son más rentables que otros, metas más fáciles de alcanzar y algunos resultados más provechosos

Visión generalizada

En la descentralización de actividades

En el conocimiento

En la autonomía de las funciones

En las distintas delegaciones de cada tarea

Detectar oportunidades y amenazas ocultas Posibilidades de rentabilidad y reducción de costos Desarrollo en forma gradual de acciones correctoras de falencias, priorizando las que son más graves. Aumentando la productiv. Manteniendo o mejorando el servicio al cliente

Detectar oportunidades y amenazas ocultas

Posibilidades de rentabilidad y reducción de costos

Desarrollo en forma gradual de acciones correctoras de falencias, priorizando las que son más graves.

Aumentando la productiv.

Manteniendo o mejorando el servicio al cliente

Las estructuras organizacionales adecuadas facilitan la comunicación Es imperioso contar con un plan maestro para las comunicaciones, quien toma decisiones debe contar con toda la información y poder acceder a la misma. Estructuras organizacionales desarrolladas a fin de reducir la burocracia y simplificar el trabajo y las comunicaciones Chatas, rápidas y flexibles

Las estructuras organizacionales adecuadas facilitan la comunicación

Es imperioso contar con un plan maestro para las comunicaciones, quien toma decisiones debe contar con toda la información y poder acceder a la misma.

Estructuras organizacionales desarrolladas a fin de reducir la burocracia y simplificar el trabajo y las comunicaciones

Chatas, rápidas y flexibles

COMPETITIVIDAD Interactúa con: Productividad ^ oferta Posicionamiento ^ demanda CONECTIVIDAD Logística física/internacional entre la oferta y la demanda Interacción completa

COMPETITIVIDAD

Interactúa con:

Productividad ^ oferta

Posicionamiento ^ demanda

CONECTIVIDAD

Logística física/internacional entre la oferta y la demanda

Interacción completa

Competitividad = Productividad costos, eficiencia accesibilidad de recursos F ortaleza de marca = El posicionamiento establece el peso que presentan las distintas marcas en el mercado Busca descubrir los segmentos de la demanda Es un instrumento de valor sustentable = creación de valor económico y social

Competitividad = Productividad costos, eficiencia

accesibilidad de recursos

F ortaleza de marca =

El posicionamiento establece el peso que presentan las distintas marcas en el mercado

Busca descubrir los segmentos de la demanda

Es un instrumento de valor sustentable = creación de valor económico y social

COMPETITIVIDAD Es el resultado de la relación de la estrategia, cultura, recursos, la organización y los mercados servidos, en el marco del impacto de la interacción de las variables macroeconómicas, tecnológicas, culturales, sociales, políticas, legales, ecológicas e informacionales que constituyen el escenario externo .

COMPETITIVIDAD

Es el resultado de la relación de la estrategia, cultura, recursos, la organización y los mercados servidos, en el marco del impacto de la interacción de las variables macroeconómicas, tecnológicas, culturales, sociales, políticas, legales, ecológicas e informacionales que constituyen el escenario externo .

COMPETITIVIDAD DE LA ESTRATEGIA DEPENDE De la configuración del portafolio de productos y servicios ofrecidos; De la asignación estratégica de los recursos a ese portafolio de productos y servicios; De la postura competitiva de cada uno de esos productos y servicios contra sus respectivos competidores directos o sustitutivos;

COMPETITIVIDAD DE LA ESTRATEGIA DEPENDE

De la configuración del portafolio de productos y servicios ofrecidos;

De la asignación estratégica de los recursos a ese portafolio de productos y servicios;

De la postura competitiva de cada uno de esos productos y servicios contra sus respectivos competidores directos o sustitutivos;

La competitividad de cada producto o servicio depende De la asignación de recursos adecuados de los mercados atractivos De la alineación de esa estrategia con la cultura interna de ese sistema y con la organización La efectividad depende del descubrimiento de los diferentes segmentos que son elegidos como blancos del mercado (targeting)

La competitividad de cada producto o servicio depende

De la asignación de recursos adecuados de los mercados atractivos

De la alineación de esa estrategia con la cultura interna de ese sistema y con la organización

La efectividad depende del descubrimiento de los diferentes segmentos que son elegidos como blancos del mercado (targeting)

LA COMPETITIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DEPENDE Del diseño organizacional que logre la mejor adaptación a los requerimientos de los diferentes mercados y la mejor integración del empleo de los recursos. Diseñar una estrategia Llegar a una meta Utilizar de información de mercado Crear posicionamiento de una marca basado en la comprensión de las necesidades del cliente/consumidor

LA COMPETITIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DEPENDE

Del diseño organizacional que logre la mejor adaptación a los requerimientos de los diferentes mercados y la mejor integración del empleo de los recursos.

Diseñar una estrategia Llegar a una meta

Utilizar de información de mercado

Crear posicionamiento de una marca basado en la comprensión de las necesidades del cliente/consumidor

Posicionamiento de marca: define la estrategia de marketing Empresas deben analizar los éxitos y fracasos Recursos humanos uno de los principales activos Representa grandes oportunidades de mejora Talento humano parte determinante del grado de competitividad de una empresa

Posicionamiento de marca: define la estrategia de marketing

Empresas deben analizar los éxitos y fracasos

Recursos humanos uno de los principales activos

Representa grandes oportunidades de mejora

Talento humano parte determinante del grado de competitividad de una empresa

Definir qué valor incorpora al negocio, cuantificando: Rendimiento: motivar al personal Incorporación de prácticas: Que los impulse a tener más visibilidad Mayor participación en las decisiones estratégicas Activos intangibles creación y gestión estratégica del conocimiento Que cree valor reconocido por el mercado Que impulse la innovación a través del capital humano motivado

Definir qué valor incorpora al negocio, cuantificando:

Rendimiento: motivar al personal

Incorporación de prácticas: Que los impulse a tener más visibilidad

Mayor participación en las decisiones estratégicas

Activos intangibles creación y gestión estratégica del conocimiento

Que cree valor reconocido por el mercado

Que impulse la innovación a través del capital humano motivado

ANALISIS COMPETITIVO Diseño e implementación de una estrategia Dependen del establecimiento correcto del objetivo Y de las características esenciales de cada organización Considerar las ventajas y desventajas competitivas de cada empresa y donde se encuentran en la cadena de valor Diferenciar entre la efectividad operacional y el posicionamiento estratégico

ANALISIS COMPETITIVO

Diseño e implementación de una estrategia

Dependen del establecimiento correcto del objetivo

Y de las características esenciales de cada organización

Considerar las ventajas y desventajas competitivas de cada empresa y donde se encuentran en la cadena de valor

Diferenciar entre la efectividad operacional y el posicionamiento estratégico

Efectividad operacional lograr mejorar la situación respecto al mercado, teniendo en cuenta las características del producto, el servicio, el enfoque logístico. Estrategia ser único en cuanto a la manera de agregar valor al grupo de clientes elegidos con el fin de satisfacer sus necesidades. Empresa competitiva: C onocer el posicionamiento de la misma Conocer a qué distancia nos encontramos de la próxima Conocer qué cambios se pueden realizar a fin de igualarla o superarla

Efectividad operacional lograr mejorar la situación respecto al mercado, teniendo en cuenta las características del producto, el servicio, el enfoque logístico.

Estrategia ser único en cuanto a la manera de agregar valor al grupo de clientes elegidos con el fin de satisfacer sus necesidades.

Empresa competitiva:

C onocer el posicionamiento de la misma

Conocer a qué distancia nos encontramos de la próxima

Conocer qué cambios se pueden realizar a fin de igualarla o superarla

Empresas no competitivas propuestas diferentes Reestructuración física Reestructuración organizativa Replanteo estratégico Cambios en la gestión y recursos humanos Utilización de tecnología diferente Innovación en los procesos para incrementar la productividad y calidad

Empresas no competitivas propuestas diferentes

Reestructuración física

Reestructuración organizativa

Replanteo estratégico

Cambios en la gestión y recursos humanos

Utilización de tecnología diferente

Innovación en los procesos para incrementar la productividad y calidad

Perspectivas de aprendizaje y crecimiento Mapas estratégicos Competencias y capacidades centrales Tecnología Cultura corporativa necesaria para avalar la estrategia de una empresa Permiten que una compañía alinee sus recursos humanos y la tecnología de la información a su estrategia

Perspectivas de aprendizaje y crecimiento

Mapas estratégicos

Competencias y capacidades centrales

Tecnología

Cultura corporativa necesaria para avalar la estrategia de una empresa

Permiten que una compañía alinee sus recursos humanos y la tecnología de la información a su estrategia

Estrategia de crecimiento Se identifica a través de: La perspectiva del cliente; La innovación; La administración del cliente y los procesos operativos en la perspectiva del proceso interno; Las capacidades del empleado y la tecnología de la información dirigidas al aprendizaje y al crecimiento.

Estrategia de crecimiento

Se identifica a través de:

La perspectiva del cliente;

La innovación;

La administración del cliente y los procesos operativos en la perspectiva del proceso interno;

Las capacidades del empleado y la tecnología de la información dirigidas al aprendizaje y al crecimiento.

Ganarle a la competencia desde la perspectiva del producto y de la marca Estrategia desarrollada en forma ordenada para asegurar el éxito de las empresas Movimiento de la organización desde una posición actual hacia una futura deseada, aunque incierta. Mapas estratégicos observar a la estrategia de manera coherente, integrada y sistemática Detalla las relaciones causa-efecto

Ganarle a la competencia desde la perspectiva del producto y de la marca

Estrategia desarrollada en forma ordenada para asegurar el éxito de las empresas

Movimiento de la organización desde una posición actual hacia una futura deseada, aunque incierta.

Mapas estratégicos observar a la estrategia de manera coherente, integrada y sistemática

Detalla las relaciones causa-efecto

Clave para implementar una estrategia Todos los integrantes de una organización comprendan claramente las hipótesis emergentes, que todas las unidades de una organización se ajusten a esas hipótesis y que se evalúen en forma continua y se empleen esos resultados para adaptarse de la forma mas adecuada .

Clave para implementar una estrategia

Todos los integrantes de una organización comprendan claramente las hipótesis emergentes, que todas las unidades de una organización se ajusten a esas hipótesis y que se evalúen en forma continua y se empleen esos resultados para adaptarse de la forma mas adecuada .

Barreras para el cambio de las empresas Inercia no ven el motivo de cambio piensan que no es neces. Temor impide tener visión dadas por temen que los costos> beneficios del cambio Falta de alineación en toda la gestión Todo cambio suele impactar en otras áreas Interacción sistémica de los problemas entre las distintas unidades de negocios, departamentos y áreas funcionales.

Barreras para el cambio de las empresas

Inercia no ven el motivo de cambio

piensan que no es neces.

Temor impide tener visión

dadas por temen que los costos> beneficios del cambio

Falta de alineación en toda la gestión

Todo cambio suele impactar en otras áreas

Interacción sistémica de los problemas entre las distintas unidades de negocios, departamentos y áreas funcionales.

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMPETITIVO Factores propios del ambiente interno Misión Definición de negocio Capacidad gerencial Poder de mercado Sinergias Fuerzas motrices

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMPETITIVO

Factores propios del ambiente interno

Misión

Definición de negocio

Capacidad gerencial

Poder de mercado

Sinergias

Fuerzas motrices

Habilidad para neutralizar el impacto del ambiente externo Economía Tecnología Gobierno Cultura Demografía Desarrollo empresario descubrir oportunidades únicas del mercado y alcanzar formas de agregar valor a sus bienes y servicios

Habilidad para neutralizar el impacto del ambiente externo

Economía

Tecnología

Gobierno

Cultura

Demografía

Desarrollo empresario descubrir oportunidades únicas del mercado y alcanzar formas de agregar valor a sus bienes y servicios

Prosperidad aliada de las empresas orientadas para y por el mercado Madurez y recursos para enfrentar la competencia y las turbulencias del ambiente Ventajas competitivas durables Conductas de las empresas Evolutivas Adaptativas Estáticas

Prosperidad aliada de las empresas orientadas para y por el mercado

Madurez y recursos para enfrentar la competencia y las turbulencias del ambiente

Ventajas competitivas durables

Conductas de las empresas Evolutivas

Adaptativas

Estáticas

Evolutivas Incorporan innovación y en general se anteponen a los posibles y eventuales obstáculos; Están siempre adelantados a los acontecimientos del mercado; Son las empresas ideales; Son proactivas; Tienen permanentemente los ojos puestos en la competencia.

Evolutivas

Incorporan innovación y en general se anteponen a los posibles y eventuales obstáculos;

Están siempre adelantados a los acontecimientos del mercado;

Son las empresas ideales;

Son proactivas;

Tienen permanentemente los ojos puestos en la competencia.

Adaptativas Conservadoras; Apenas reaccionan a las turbulencias del ambiente y a la competencia; Asimilan rápidamente todo lo que ocurre en el entorno; Son reactivas; Suelen engañarse con el éxito efímero.

Adaptativas

Conservadoras;

Apenas reaccionan a las turbulencias del ambiente y a la competencia;

Asimilan rápidamente todo lo que ocurre en el entorno;

Son reactivas;

Suelen engañarse con el éxito efímero.

Estáticas No reaccionan ante nada; Son regresivas; No logran adaptarse a situaciones cambiantes; Ninguno de los tres casos es perdurable en el tiempo cada conducta se adquiere a lo largo del recorrido y la misma es cambiante. Si la empresa no se moderniza deja de ser competitiva=empresa rígida

Estáticas

No reaccionan ante nada;

Son regresivas;

No logran adaptarse a situaciones cambiantes;

Ninguno de los tres casos es perdurable en el tiempo

cada conducta se adquiere a lo largo del recorrido y la misma es cambiante.

Si la empresa no se moderniza deja de ser competitiva=empresa rígida

Areas significativas Nuevas comunidades Nuevos canales de distribución Formas de generar valor para los consumido-res Herramientas para la toma de decisiones

NUEVAS COMUNIDADES físicas virtuales Internet permite la comunicación entre personas de lugares físicamente muy distantes Se producen nuevos grupos comunitarios que pasan a formar parte de la vida de las personas.

NUEVAS COMUNIDADES físicas

virtuales

Internet permite la comunicación entre personas de lugares físicamente muy distantes

Se producen nuevos grupos comunitarios que pasan a formar parte de la vida de las personas.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN papel preponderante Dependerá de ellos que los consumidores puedan tener acceso a los productos a cualquier hora y desde cualquier lugar. Oferta respeto a una cultura verde Demanda de productos orgánicos, naturales y de alta calidad de consumidores con conciencia de una determinada calidad de vida, oferta de productos con packaging adecuados a parámetros de protección ambiental.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

papel preponderante

Dependerá de ellos que los consumidores puedan tener acceso a los productos a cualquier hora y desde cualquier lugar.

Oferta respeto a una cultura verde

Demanda de productos orgánicos, naturales y de alta calidad de consumidores con conciencia de una determinada calidad de vida, oferta de productos con packaging adecuados a parámetros de protección ambiental.

ESTRATEGIA DE CANALES debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing dentro de los objetivos de marketing. Decisiones a) Distribución ofensiva se valdrá de la distribución para obtener ventaja competitiva tratará de ser tan buena como la defensiva de sus rivales, pero no necesariamente la mejor

ESTRATEGIA DE CANALES

debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing dentro de los objetivos de marketing.

Decisiones

a) Distribución ofensiva se valdrá de la distribución para obtener ventaja competitiva

tratará de ser tan buena como la defensiva de sus rivales, pero no necesariamente la mejor

b) Seleccionar el tipo de canal de distribución más adecuado para el producto de la empresa, c) Intensidad de la distribución (número de intermediarios) INFLUYEN DIRECTAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO d) Escoger determinadas empresas para que distribuyan el producto

b) Seleccionar el tipo de canal de distribución más adecuado para el producto de la empresa,

c) Intensidad de la distribución (número de intermediarios)

INFLUYEN DIRECTAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

d) Escoger determinadas empresas para que distribuyan el producto

Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios; Evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea llegar; Evaluar si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante.

Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios;

Evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea llegar;

Evaluar si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante.

Selección del canal ya existente brindar servicio diferente a los actuales Enteramente nuevos clientes y llegar a otros Ventaja diferencial Canales directos Productor-consumidor Canales indirectos Al menos un nivel de Intermediario, entre Productor y consumidor

Selección del canal

ya existente brindar servicio diferente a los actuales

Enteramente nuevos clientes y llegar a otros

Ventaja diferencial

TOMA DE DECISIONES El consumidor debe optar entre la variedad de alternativas La más conveniente a sus requerimientos La que brinde mayor satisfacción en forma inmediata y a largo plazo

El consumidor debe optar entre la variedad de alternativas

La más conveniente a sus requerimientos

La que brinde mayor satisfacción en forma inmediata y a largo plazo

ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO CONSUMIDOR Internet ofrece nuevas posibilidades de marketing para consumidores y vendedores NUEVO CONSUMIDOR COMBINACION consumidor racional y emocional consumidor cyber-tecnológico y físico

Internet ofrece nuevas posibilidades de marketing para consumidores y vendedores

NUEVO CONSUMIDOR COMBINACION

consumidor racional y emocional

consumidor cyber-tecnológico y físico

NUEVO CONSUMIDOR Ha ido variando su ideología y dejando un enfoque excesivamente conservador Genera mayor permeabilidad a la aceptación de nuevos productos, marcas, puntos de venta y formas de comercialización Genera gran deslealtad hacia categorías de productos, sistemas de venta y marcas tradicionales

Ha ido variando su ideología y dejando un enfoque excesivamente conservador

Genera mayor permeabilidad a la aceptación de nuevos productos, marcas, puntos de venta y formas de comercialización

Genera gran deslealtad hacia categorías de productos, sistemas de venta y marcas tradicionales

CONSUMIDORES INCONSTANTES Prefieren participar algunas veces en el desarrollo de sus propios productos y otras veces simplemente descansar en vez de recorrer por las diferentes alternativas, optando por los productos estandarizados por completo. No puede dejar de pensarse que en algún momento se inclinará por preferir consumir un producto igual al que ha sido elegido por sus líderes de opinión

Prefieren participar algunas veces en el desarrollo de sus propios productos y otras veces simplemente descansar en vez de recorrer por las diferentes alternativas, optando por los productos estandarizados por completo.

No puede dejar de pensarse que en algún momento se inclinará por preferir consumir un producto igual al que ha sido elegido por sus líderes de opinión

VALOR PARA LOS CONSUMIDORES Poder de la marca los productos son valorizados de manera diferente, según su reconocimiento y confianza Velocidad en el servicio a mayor velocidad en la recepción del producto, mayor conformidad Facilidad para acceder al producto o servicio Diferenciación de los bienes calidad en el servicio y experiencia de marca

VALOR PARA LOS CONSUMIDORES

Poder de la marca los productos son valorizados de manera diferente, según su reconocimiento y confianza

Velocidad en el servicio a mayor velocidad en la recepción del producto, mayor conformidad

Facilidad para acceder al producto o servicio

Diferenciación de los bienes calidad en el servicio y experiencia de marca

LA ERA DEL CONSUMIDOR Internet explosión de las comunicaciones Consumidores con mayor poder Mayor acceso a informaciones Toma de decisiones más acertadas Están más demandados que nunca Comparan precios y características de casi todos los productos o servicios que se les ofrece.

LA ERA DEL CONSUMIDOR

Internet explosión de las comunicaciones

Consumidores con mayor poder

Mayor acceso a informaciones

Toma de decisiones más acertadas

Están más demandados que nunca

Comparan precios y características de casi todos los productos o servicios que se les ofrece.

Desarrollar estrategias habilidosas para satisfacerlos Monitorear la experiencia con el consumidor en tiempo real para luego adaptarlo la oferta a sus cambiantes demandas Consumidores incorporan ideas al negocio Modifican ideas de negocio Transmiten sentimientos

Desarrollar estrategias habilidosas para satisfacerlos

Monitorear la experiencia con el consumidor en tiempo real para luego adaptarlo la oferta a sus cambiantes demandas

Consumidores incorporan ideas al negocio

Modifican ideas de negocio

Transmiten sentimientos

Calidad de la experiencia se sostiene en cada punto de contacto Teléfono Negocio Internet E-mail Cara a cara Distribuidores Canal de comercialización mayoristas

Calidad de la experiencia se sostiene en cada punto de contacto

Teléfono

Negocio

Internet

E-mail

Cara a cara

Distribuidores

Canal de comercialización mayoristas

Consumidores exigentes Información precisa y al momento, que no permita equivocaciones técnica Especializada médica legal Continua las 24 hs. Por cualquier medio de comunicación

Consumidores exigentes

Información precisa y al momento, que no permita equivocaciones

técnica

Especializada médica

legal

Continua las 24 hs.

Por cualquier medio de comunicación

CÓMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES En forma lineal En forma racional En forma emocional Involucrado en los procesos de decisión de compra Requiere tratamiento del subconsciente sobre la vida consciente

CÓMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES

En forma lineal

En forma racional

En forma emocional

Involucrado en los procesos de decisión de compra

Requiere tratamiento del subconsciente sobre la vida consciente

Cerebro 2 sectores separados Procesa emociones, se comunican entre sí y Razonamiento lógico afectan al comportamiento El consumidor experimenta un 95% de sus pensamientos a nivel subconsciente difícil o casi imposible explicar sus pensamientos y comportamientos de manera lógica

Cerebro 2 sectores separados

Procesa emociones, se comunican entre sí y

Razonamiento lógico afectan al comportamiento

El consumidor experimenta un 95% de sus pensamientos a nivel subconsciente

difícil o casi imposible explicar sus pensamientos y comportamientos de manera lógica

Comportamiento del consumidor ligado a: Mente Cuerpo * lo integran y lo rodean Cultura * experimentan un intercambio Sociedad dinámico La memoria de los consumidores cambia, no es estática Se modifica con el tiempo y representan sólo las percepciones de la realidad.

Comportamiento del consumidor ligado a:

Mente

Cuerpo * lo integran y lo rodean

Cultura * experimentan un intercambio

Sociedad dinámico

La memoria de los consumidores cambia, no es estática

Se modifica con el tiempo y representan sólo las percepciones de la realidad.

Consumidor No expresa todos sus pensamientos con palabras Perciben un mensaje publicitario en función de sus filtros subconscientes

Consumidor

No expresa todos sus pensamientos con palabras

Perciben un mensaje publicitario en función de sus filtros subconscientes

FIDELIDAD Disposición de una persona (cliente, empleado, amigo) para realizar una inversión o hacer un sacrificio personal para afianzar una relación Para el cliente permanecer vinculado a un proveedor que lo trata bien y que genera valor a largo plazo (aunque los precios no sean los más convenientes)

FIDELIDAD

Disposición de una persona (cliente, empleado, amigo) para realizar una inversión o hacer un sacrificio personal para afianzar una relación

Para el cliente permanecer vinculado a un proveedor que lo trata bien y que genera valor a largo plazo (aunque los precios no sean los más convenientes)

Fidelidad Inercia Es más que volver a comprar Indiferencia Barreras de salida Siempre es el que vuelve Impulsa al crecimiento de una empresa Contribuye a erradicar la pérdida de clientes y éstos, a medida que aumentan su ingresos, aumentan las compras

Fidelidad

Inercia

Es más que volver a comprar Indiferencia

Barreras de

salida

Siempre es el que vuelve

Impulsa al crecimiento de una empresa

Contribuye a erradicar la pérdida de clientes

y éstos, a medida que aumentan su ingresos, aumentan las compras

Empresas que mantienen la fidelidad Mejor reputación Efectuar mediciones de fidelidad y satisfacción del consumidor en forma precisa

Empresas que mantienen la fidelidad

Mejor reputación

Efectuar mediciones de fidelidad y satisfacción del consumidor en forma precisa

ESTRATEGIA DE MARCA Las empresas venden marcas Valor debe ser diseñado teniendo en cuenta: Necesidades Expectativas Deseos Segmento de cliente objetivo consumidores comparten en forma homogénea sus necesidades, expectativas y deseos. Relevantes para la gestión de marcas

ESTRATEGIA DE MARCA

Las empresas venden

marcas

Valor debe ser diseñado teniendo en cuenta:

Necesidades

Expectativas

Deseos

Segmento de cliente objetivo consumidores comparten en forma homogénea sus necesidades, expectativas y deseos.

Relevantes para la gestión de marcas

Los consumidores compran valor Buscan marcas capaces de satisfacer sus expectativas, deseos y necesidades. Marcas pueden aumentar el valor y el poder de esa misma marca Instalarse en la mente del consumidor A través de experiencia/relación

Los consumidores compran valor

Buscan marcas capaces de satisfacer sus expectativas, deseos y necesidades.

Marcas

pueden aumentar el valor y el poder de esa misma marca

Instalarse en la mente del consumidor

A través de experiencia/relación

Marcas Si no crea experiencias gratificantes e inolvidables, no constituye una conexión lineal Si no mejora el estilo de vida de los consumidores objetivos Pierde vitalidad, presencia y no logra ser rentable o declina significativamente

Marcas

Si no crea experiencias gratificantes e inolvidables, no constituye una conexión lineal

Si no mejora el estilo de vida de los consumidores objetivos

Pierde vitalidad, presencia y no logra ser rentable o declina significativamente

Marcas Debe elaborar un perfil del cliente Cómo piensa Cómo cree Cómo se comporta Cómo actúa Por qué toma decisiones de compra con respecto a la categoría, a sus marcas y a las de la competencia

Marcas

Debe elaborar un perfil del cliente

Cómo piensa

Cómo cree

Cómo se comporta

Cómo actúa

Por qué toma decisiones de compra con respecto a la categoría, a sus marcas y a las de la competencia

Marca Debe estar primero en la mente del consumidor Se vuelve más apto para sobrevivir Nos posiciona como innovadores y líderes en la mente del consumidor Introducir una innovación que nos lleve a ser diferentes y mejores.

Marca

Debe estar primero en la mente del consumidor

Se vuelve más apto para sobrevivir

Nos posiciona como innovadores y líderes en la mente del consumidor

Introducir una innovación que nos lleve a ser diferentes y mejores.

Si no existe idea diferenciadora respecto a la marca, ocurre Necesidad de motivar a los consumidores con el precio Los competidores también pueden reducir los precios Caen los precios y las ganancias

Si no existe idea diferenciadora respecto a la marca, ocurre

Necesidad de motivar a los consumidores con el precio

Los competidores también pueden reducir los precios

Caen los precios y las ganancias

La estrategia de marca es creciente Necesidades y deseos que satisfacer Posicionamiento en el mapa competitivo Imposibles de revertir si fueron desde el comienzo mal investigados, analizados y planificados. Marcas constituyen un activo estratégico

La estrategia de marca es creciente

Necesidades y deseos que satisfacer

Posicionamiento en el mapa competitivo

Imposibles de revertir si fueron desde el comienzo mal investigados, analizados y planificados.

Marcas constituyen un activo estratégico

MARCAS Son el principal patrimonio de las empresas, en especial en mercados competitivos y con un avance tecnológico que permita la imitación Son pocas las empresas que determinan con precisión cual es el valor capital de las marcas Son un factor fundamental en la construcción del poder de negociación de la compañía.

MARCAS

Son el principal patrimonio de las empresas, en especial en mercados competitivos y con un avance tecnológico que permita la imitación

Son pocas las empresas que determinan con precisión cual es el valor capital de las marcas

Son un factor fundamental en la construcción del poder de negociación de la compañía.

La marca es la cara visible y pública del producto y de la empresa. Una de las áreas de gestión no delegable ni renunciable en la alianza estratégica es el “management de las marcas”. Marcas que se encuentran en su máximo momento de crecimiento y multiplicación: Alto valor económico al ser adquirido por otras empresas Auge en la extensión de línea Marcas como preocupación de gestión Algunas empresas dejan sus principales marcas desprotegidas de nuevas inversiones, sin estudios de posicionamiento.

La marca es la cara visible y pública del producto y de la empresa. Una de las áreas de gestión no delegable ni renunciable en la alianza estratégica es el “management de las marcas”.

Marcas que se encuentran en su máximo momento de crecimiento y multiplicación:

Alto valor económico al ser adquirido por otras empresas

Auge en la extensión de línea

Marcas como preocupación de gestión

Algunas empresas dejan sus principales marcas desprotegidas de nuevas inversiones, sin estudios de posicionamiento.

Marcas deben ser resultantes de un modelo que permita analizar, entender y evaluar la potencia competitiva Crecimiento del franchising reconoce el capital estratégico de la marca para el desarrollo y expansión de nuevos negocios. Está enfrentando en Latinoamérica un cambio estructural, caracterizado por el acercamiento de las grandes marcas

Marcas deben ser resultantes de un modelo que permita analizar, entender y evaluar la potencia competitiva

Crecimiento del franchising reconoce el capital estratégico de la marca para el desarrollo y expansión de nuevos negocios.

Está enfrentando en Latinoamérica un cambio estructural, caracterizado por el acercamiento de las grandes marcas

El franquiciado con una marca de primera línea tiene actualmente demanda sostenida asegurada Franquicia 2 tipos de clientes Potencial Franquiciado Consumidor

El franquiciado con una marca de primera línea tiene actualmente demanda sostenida asegurada

Franquicia 2 tipos de clientes

REDEFINICION DEL MARKETING MIX A LA LUZ DE LAS NUEVAS TENDENCIAS Marketing tradicional manejo de variables controlables Tenencia actual redefinición y desarrollo de estrategias de marketing PRODUC- TO PLAZA PROMO- CION PRECIO

Marketing tradicional

manejo de variables controlables

Tenencia actual redefinición y desarrollo de estrategias de marketing

Estrategia de producto – servicio Mundo real y digital Ayuda a terminar de elaborar el producto Antes de lanzarlo al mercado lo ponen en consideración de consumidores potenciales y éstos emiten su opinión. Permite redefinir algunos aspectos. Diseñado por un equipo nunca ideado por una sola persona

Estrategia de producto – servicio

Mundo real y digital

Ayuda a terminar de elaborar el producto

Antes de lanzarlo al mercado lo ponen en consideración de consumidores potenciales y éstos emiten su opinión. Permite redefinir algunos aspectos.

Diseñado por un equipo nunca ideado por una sola persona

P. Kotler es importante saber seleccionar productos específicos de la competencia y buscar las mejores soluciones Conocer perfectamente por dentro y por fuera los productos de la competencia Bench marking

P. Kotler es importante saber seleccionar productos específicos de la competencia y buscar las mejores soluciones

Conocer perfectamente por dentro y por fuera los productos de la competencia

BENCHMARKING Las compañías deben orientarse al competidor Detectando los puntos débiles Creando nuevos nichos de mercado en esos puntos débiles Explotando las debilidades Realizando encuestas al consumidor para detectar para dirigir la oferta a ellos No basta que el producto sea bueno, la empresa debe ser competitiva

Las compañías deben orientarse al competidor

Detectando los puntos débiles

Creando nuevos nichos de mercado en esos puntos débiles

Explotando las debilidades

Realizando encuestas al consumidor para detectar para dirigir la oferta a ellos

No basta que el producto sea bueno, la empresa debe ser competitiva

Estrategia de precio Son dinámicos cada vez son más las empresas que fijan los precios en forma constante y con sus propias características. Internet nivel competitivo de precios muy altos Se debe trabajar con los costos para poder competir Nuevas formaciones en precios (suscripciones - agrupamiento de consumidores)

Estrategia de precio

Son dinámicos cada vez son más las empresas que fijan los precios en forma constante y con sus propias características.

Internet nivel competitivo de precios muy altos

Se debe trabajar con los costos para poder competir

Nuevas formaciones en precios (suscripciones - agrupamiento de consumidores)

Estrategia de comunicación Trato persuasivo comunicación diferenciada Con masas con el consumidor Existen diferentes medios y maneras, se busca: Que se sientan complacidos Que escuchen el mensaje que desean oír persuasión motivación estimulación Técnicas de comunicación

Estrategia de comunicación

Trato persuasivo comunicación diferenciada

Con masas con el consumidor

Existen diferentes medios y maneras, se busca:

Que se sientan complacidos

Que escuchen el mensaje que desean oír

persuasión

motivación

estimulación

Publicidad elemento clave de la comunicación Abarca lo que se dice y lo que no se dice Lo que se haga y lo que no se haga Forma de atender el teléfono la recepcionista Forma de atender al cliente Manera como se ven los camiones de distribución Lo que el packaging comunica en los puntos de venta

Publicidad elemento clave de la comunicación

Abarca lo que se dice y lo que no se dice

Lo que se haga y lo que no se haga

Forma de atender el teléfono la recepcionista

Forma de atender al cliente

Manera como se ven los camiones de distribución

Lo que el packaging comunica en los puntos de venta

Comunicación efectiva Se entiende que cada contacto con el cliente es guiado y reforzado por el posicionamiento de la marca, se aseguran de comunicarlo a través de todas las formas de interacción con el consumidor. Packaging elemento crítico dentro de la publicidad Ofrece la última y la más llamativa oportunidad para comunicarse con el cliente en el momento preciso.

Comunicación efectiva

Se entiende que cada contacto con el cliente es guiado y reforzado por el posicionamiento de la marca, se aseguran de comunicarlo a través de todas las formas de interacción con el consumidor.

Packaging elemento crítico dentro de la publicidad

Ofrece la última y la más llamativa oportunidad para comunicarse con el cliente en el momento preciso.

Estrategia de plaza “distribución” Afectado por la convergencia entre el mundo real y el virtual Ambas se utilizan de manera complementadas * Facilidad en la búsqueda de productos en forma virtual * Eligen en qué canal quieren comprar y de qué manera * Lo más importante es ser bien atendido y que satisfaga sus necesidades

Estrategia de plaza “distribución”

Afectado por la convergencia entre el mundo real y el virtual Ambas se utilizan de manera complementadas

* Facilidad en la búsqueda de productos en forma virtual

* Eligen en qué canal quieren comprar y de qué manera

* Lo más importante es ser bien atendido y que satisfaga sus necesidades

PRACTICO LA COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

La inteligencia empresaria no debe dejar de considerarse ya que la velocidad que imprimen los cambios en las empresas así lo exigen. tecnología Involucra a competencia clientes

La inteligencia empresaria no debe dejar de considerarse ya que la velocidad que imprimen los cambios en las empresas así lo exigen.

tecnología

Involucra a competencia

clientes

Estrategia de marketing papel fundamental Aportan metodologías necesarias para reducir riesgos y mejorar el aprovechamiento de oportunidades en el duro camino de crecimiento y desarrollo. Inteligencia de mercado capacidad de transformar la información en conocimiento nuevo, generador de soluciones diferentes, originales, con aplicación inteligente.

Estrategia de marketing papel fundamental

Aportan metodologías necesarias para reducir riesgos y mejorar el aprovechamiento de oportunidades en el duro camino de crecimiento y desarrollo.

Inteligencia de mercado capacidad de transformar la información en conocimiento nuevo, generador de soluciones diferentes, originales, con aplicación inteligente.

Desafío crear organizaciones dinámicas, que puedan aprovechar lo imprevisible capaces de incorporar proactividad, tomar la delantera y liderar el cambio “ Lo importante en una empresa es su inteligencia (su potencial) y su modo de pensar y actuar (habilidades)” saber gestionar el valor de los activos intangibles, creando nuevas oportunidades de negocio

Desafío

crear organizaciones dinámicas, que puedan aprovechar lo imprevisible

capaces de incorporar proactividad, tomar la delantera y liderar el cambio

“ Lo importante en una empresa es su inteligencia (su potencial) y su modo de pensar y actuar (habilidades)”

saber gestionar el valor de los activos intangibles, creando nuevas oportunidades de negocio

Habilidades empresariales Analógicamente: Alejandro Magno, características La guerra es como los negocios, nunca es unilateral Cuando dirigió de frente, siempre fue herido Cuando cambiaba de táctica, esa habilidad le permitía llegar a la victoria De una de sus maniobras, de ataque lateral, (ocupando un flanco descubierto por el rival) cambió totalmente su estrategia de combate, la que se usó por aproximadamente 2.000 años

Analógicamente: Alejandro Magno, características

La guerra es como los negocios, nunca es unilateral

Cuando dirigió de frente, siempre fue herido

Cuando cambiaba de táctica, esa habilidad le permitía llegar a la victoria

De una de sus maniobras, de ataque lateral, (ocupando un flanco descubierto por el rival) cambió totalmente su estrategia de combate, la que se usó por aproximadamente 2.000 años

(Cont.) En la guerra de los negocios, como en la militar, el mejor acercamiento no es necesariamente el más corto En ambos lados siempre se pierde (hay bajas), con la diferencia que uno pierde mucho más que el otro

En la guerra de los negocios, como en la militar, el mejor acercamiento no es necesariamente el más corto

En ambos lados siempre se pierde (hay bajas), con la diferencia que uno pierde mucho más que el otro

Activos intangibles Consideran a los seres humanos en el aspecto intelectual y como una coherencia que incluye cuerpo, emocionalidad y lo que tengan que ver con aspectos más sensitivos, como la intuición, en congruencia con la palabra.

Activos intangibles

Consideran a los seres humanos en el aspecto intelectual y como una coherencia que incluye cuerpo, emocionalidad y lo que tengan que ver con aspectos más sensitivos, como la intuición, en congruencia con la palabra.

OCASO DE LOS MODELOS TRADICIONALES DE GESTIÓN DEL MARKETING MIX modelos se basan nuevos mentales patrones marketing se enfocan a los tradicional hechos marketing de busca conocer patrones Relaciones de clientes en función de sus compras anterio res para ofrecerles lo que supuestamente van a querer comprar

OCASO DE LOS MODELOS TRADICIONALES DE GESTIÓN DEL MARKETING MIX

modelos se basan nuevos

mentales patrones

marketing se enfocan a los

tradicional hechos

marketing de busca conocer patrones

Relaciones de clientes en función

de sus compras anterio

res para ofrecerles lo que

supuestamente van a querer comprar

Marketing de relación Análisis de patrones anteriores que permiten mejorar la relación con el cliente si no pretendemos venderle directamente. Cambio de modelos mentales de los clientes generar nuevas estructuras que generen nuevos patrones, que a su vez generen hechos, es decir, consumo.

Marketing de relación

Análisis de patrones anteriores que permiten mejorar la relación con el cliente si no pretendemos venderle directamente.

Cambio de modelos mentales de los clientes

generar nuevas estructuras

que generen nuevos patrones,

que a su vez generen hechos, es decir, consumo.

Marketing social Las organizaciones no funcionan separadas de la sociedad que las rodea Cuanto más relacionada esté una mejora social con los negocios de la empresa, ésta genera más beneficios económicos A largo plazo los objetivos sociales y económicos están íntegramente conectados.

Marketing social

Las organizaciones no funcionan separadas de la sociedad que las rodea

Cuanto más relacionada esté una mejora social con los negocios de la empresa, ésta genera más beneficios económicos

A largo plazo los objetivos sociales y económicos están íntegramente conectados.

Algunos aspectos del entorno de negocio (sist. de caminos - tasas impositivas, etc.) producen efectos en toda la industria Pueden ser cruciales para la competitividad en los países en vías de desarrollo, su mejora a través de la responsabilidad social corporativa puede generar beneficios sociales considerables para los países más pobres

Pueden ser cruciales para la competitividad en los países en vías de desarrollo, su mejora a través de la responsabilidad social corporativa puede generar beneficios sociales considerables para los países más pobres

M. Porter la competitividad depende de la productividad con la que las empresas utilizan la mano de obra, el capital y los recursos naturales para producir bienes y servicios de calidad. Productividad se logra con trabajadores capacitados, seguros, sanos, con vivienda digna y motivados por un sentido de oportunidad. Preservación del medio ambiente beneficia a la empresa y a la sociedad.

M. Porter la competitividad depende de la productividad con la que las empresas utilizan la mano de obra, el capital y los recursos naturales para producir bienes y servicios de calidad.

Productividad se logra con trabajadores capacitados, seguros, sanos, con vivienda digna y motivados por un sentido de oportunidad.

Preservación del medio ambiente beneficia a la empresa y a la sociedad.

“ El contexto competitivo siempre ha sido importante para la estrategia” Variables contextuales que ejercen influencia sobre la capacidad de las compañías para competir: disponibilidad de empleados motivados y calificados eficiencia de la infraestructura local dimensión y sofisticación del mercado local alcance de normas.

“ El contexto competitivo siempre ha sido importante para la estrategia”

Variables contextuales que ejercen influencia sobre la capacidad de las compañías para competir:

disponibilidad de empleados motivados y calificados

eficiencia de la infraestructura local

dimensión y sofisticación del mercado local

alcance de normas.

El entorno competitivo se torna cada vez más crítico el conocimiento moderno y la competencia basada en la tecnología dependen más de las capacidades del personal. Las empresas dependen más de las sociedades locales: * de la tercerización y la colaboración con proveedores e instituciones locales * trabajan con clientes en forma más directa y recurren más a universidades locales e institutos de investigación a fin de llevar a cabo operaciones de investigación y desarrollo.

El entorno competitivo se torna cada vez más crítico

el conocimiento moderno y la competencia basada en la tecnología dependen más de las capacidades del personal.

Las empresas dependen más de las sociedades locales:

* de la tercerización y la colaboración con proveedores e instituciones locales

* trabajan con clientes en forma más directa y recurren más a universidades locales e institutos de investigación a fin de llevar a cabo operaciones de investigación y desarrollo.

Grupos surgen de la influencia conjunta de los elementos del contexto Es esencial construirlos para su desarrollo, permitiendo que las firmas que lo integran sean más productivas, facilitando la innovación e impulsando la formación de nuevos negocios.

Grupos surgen de la influencia conjunta de los elementos del contexto

Es esencial construirlos para su desarrollo, permitiendo que las firmas que lo integran sean más productivas, facilitando la innovación e impulsando la formación de nuevos negocios.

Marketing de causa “ Concentrar sus donaciones en una única causa u organización digna” Puede mejorar la reputación de una empresa al vincular su identidad con cualidades admiradas de una organización sin fines de lucro o una causa particular.

Marketing de causa

“ Concentrar sus donaciones en una única causa u organización digna”

Puede mejorar la reputación de una empresa al vincular su identidad con cualidades admiradas de una organización sin fines de lucro o una causa particular.

Donación estratégica contempla objetivos sociales económicos en forma simultánea y selecciona las áreas donde la compañía y la sociedad se benefician . Responsabilidad social adquiere importancia cuando se incluyen dentro de planes de ayuda a comunidades.

Donación estratégica contempla objetivos sociales económicos en forma simultánea y selecciona las áreas donde la compañía y la sociedad se benefician .

Responsabilidad social adquiere importancia cuando se incluyen dentro de planes de ayuda a comunidades.

ESTRATEGIAS GLOBALIZADAS Evolución de la tecnología y su difusión crecimiento del intercambio comercial empresas multinacionales evolucionaron en globales con variantes de adaptación local; las empresas que no pudieron adaptarse a las nuevas condiciones desaparecieron fenómeno conocido como “globalización”

ESTRATEGIAS GLOBALIZADAS

Evolución de la tecnología y su difusión crecimiento del intercambio comercial

empresas multinacionales evolucionaron en globales con variantes de adaptación local;

las empresas que no pudieron adaptarse a las nuevas condiciones desaparecieron

fenómeno conocido como “globalización”

GLOBALIZACION La globalización deriva de razones económicas puras y duras: para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnologías, ventas y redes de distribución La globalización deriva de razones puras y duras, ya que para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnología, ventas y redes de distribución

La globalización deriva de razones económicas puras y duras: para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnologías, ventas y redes de distribución

GLOBALIZACION Los gustos y la oferta de productos de todo el mundo, convergen y tienden a ser satisfechos por productores globales y no locales. Existen pocos productores realmente mundiales, pero la mayoría de ellos trabajan y piensan con visión global de clientes, costos, tecnologías, externalización, alianzas estratégicas y competidores. Las empresas deben ser capaces de atraer a los clientes donde estén, sin tener en cuenta las fronteras, la nacionalidad de la empresa, ni su localización.

Los gustos y la oferta de productos de todo el mundo, convergen y tienden a ser satisfechos por productores globales y no locales.

Existen pocos productores realmente mundiales, pero la mayoría de ellos trabajan y piensan con visión global de clientes, costos, tecnologías, externalización, alianzas estratégicas y competidores.

Las empresas deben ser capaces de atraer a los clientes donde estén, sin tener en cuenta las fronteras, la nacionalidad de la empresa, ni su localización.

CADENA DE VALOR Son actividades coordinadas que realizan las empresas para satisfacer las necesidades de los clientes Incorporación de VALOR en cada eslabón (proveedores, compras, producción, ventas, marketing, entrega al cliente) Cada eslabón de la cadena debe procurar el logro de VENTAJA COMPETITIVA: debe tener menores costos que la competencia o añadir un valor superior o características diferenciales

Son actividades coordinadas que realizan las empresas para satisfacer las necesidades de los clientes

Incorporación de VALOR en cada eslabón (proveedores, compras, producción, ventas, marketing, entrega al cliente)

Cada eslabón de la cadena debe procurar el logro de VENTAJA COMPETITIVA: debe tener menores costos que la competencia o añadir un valor superior o características diferenciales

Internet provoca cambios en los actores del mercado contribuye de manera fundamental a un concepto de globalización

Internet

provoca cambios en los actores del mercado

contribuye de manera fundamental a un concepto de globalización

LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES DENTRO DE UN CONTEXTO DE INTERNALIZACIÓN Dentro de un contexto internacional, las estrategias comerciales deben considerar fundamentalmente: La política de distribución física internacional; Factores tecnológicos y socio-culturales Impactos cada vez se producen en forma más acelerada y en períodos más cortos.

LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES DENTRO DE UN CONTEXTO DE INTERNALIZACIÓN

Dentro de un contexto internacional, las estrategias comerciales deben considerar fundamentalmente:

La política de distribución física internacional;

Factores tecnológicos y socio-culturales

Impactos cada vez se producen en forma más acelerada y en períodos más cortos.

DENTRO DE LOS IMPACTOS DE CAMBIO SE ENCUENTRAN: Los avances tecnológicos, diferenciación en el concepto de distribución. El impacto de la globalización es la comercialización masiva. El mercado está integrado por consumidores exquisitos, con mentalidad global, informados, con poder de decisión; dueños de su voluntad y de sus compras

DENTRO DE LOS IMPACTOS DE CAMBIO SE ENCUENTRAN:

Los avances tecnológicos, diferenciación en el concepto de distribución.

El impacto de la globalización es la comercialización masiva.

El mercado está integrado por consumidores exquisitos, con mentalidad global, informados, con poder de decisión; dueños de su voluntad y de sus compras

Desarrollo de las telecomunicaciones y la informática, sistemas de información geográficos replanteo en las modalidades contractuales, en integración de funciones y responsabilidades en los operadores de transporte, en nuevas formas de valoración tributaria y aduanera de los intangibles en seguridad informática (prop. Intelectual y defensa del consumidor)

Desarrollo de las telecomunicaciones y la informática, sistemas de información geográficos

replanteo en las modalidades contractuales,

en integración de funciones y responsabilidades en los operadores de transporte,

en nuevas formas de valoración tributaria y aduanera de los intangibles

en seguridad informática (prop. Intelectual y defensa del consumidor)

Políticas de marketing comienzan a incluir estrategias corporativas propender a una gestión ambiental sustentable Vinculación permanente con las exigencias de nuevos servicios a ofrecer, propiciado por la complejidad del mercado internacional y de la competencia, generando interrelación y complementariedad en las áreas comercial y logística en función de las estrategias, canales, políticas de precios y actividades.

Políticas de marketing comienzan a incluir estrategias corporativas

propender a una gestión ambiental sustentable

Vinculación permanente con las exigencias de nuevos servicios a ofrecer, propiciado por la complejidad del mercado internacional y de la competencia, generando interrelación y complementariedad en las áreas comercial y logística en función de las estrategias, canales, políticas de precios y actividades.

EL POTENCIAL DE BENEFICIOS DE UN NEGOCIO ¿Por qué hay empresas mucho más rentables que otras? ¿Cómo se puede conseguir una posición de rentabilidad duradera? Se concluye que la acci ón prioritaria es realizar un profundo análisis de los factores que determinan las posibilidades de rentabilidad de los distintos negocios

EL POTENCIAL DE BENEFICIOS DE UN NEGOCIO

¿Por qué hay empresas mucho más rentables que otras?

¿Cómo se puede conseguir una posición de rentabilidad duradera?

Se concluye que la acci ón prioritaria es realizar un profundo análisis de los factores que determinan las posibilidades de rentabilidad de los distintos negocios

REFLEXIONES FINALES

FIN PRESENTACION

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