Marketing Estratégico
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Marketing Estratégico

on

  • 6,992 views

Marketing Estratégico

Marketing Estratégico

Statistics

Views

Total Views
6,992
Views on SlideShare
6,973
Embed Views
19

Actions

Likes
0
Downloads
337
Comments
0

2 Embeds 19

http://www.slideshare.net 18
http://gestion.260mb.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Marketing Estratégico Marketing Estratégico Presentation Transcript

    • MARKETING ESTRATEGICO
    • Estrategias de Crecimiento
    • Prof. Dra. Nilda C. Tañski
  • NEGOCIOS SUSTENTABLES
    • Requieren de prácticas gerenciales:
    • Incorporación de valor al negocio
  • INCORPORAN VALOR AL NEGOCIO
    • Productos y servicios de alta calidad
    • Satisfacción al cliente
    • Mejorar las ganancias y potencial de ventas del negocio
    View slide
    • 1. Éxito de la organización
    • 2. Mantener conformes a los empleados
    • 3. Los fines propios de la organización deben representar el bienestar de la comunidad
    REAL INCORPORACION DE VALOR AL NEGOCIO View slide
    • Antes :
    • Todo se hacía dentro de la Empresa
    • Se mejoraba por cuenta propia
    • Todo lo hacían solos
    • Operaban con departamentos funcionales
    • Se concentran en el mercado interno
    • Ahora:
    • Se adquieren más cosas externas
    • Se mejora mediante la referenciación
    • Se forman redes con otras empresas
    • Se manejan con equipos multidisciplinarios
    • Se concentran en el mercado global y local
    PRACTICAS EMPRESARIALES ANTES – AHORA Adaptado de Philip Kotler
  • PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 1)
    • Antes:
    • Se centraban en el producto
    • Fabricaban productos estándar
    • Se concentraban en el producto
    • Practicaban el marketing masivo
    • Encontraban una ventaja competitiva
    • Ahora:
    • Están centradas en el mercado y el consumidor
    • Fabrican productos adaptados o personalizados
    • Se concentran en la cadena de valor
    • Practican el marketing objetivo
    • Siguen creando nuevas ventajas
    PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont.) Adaptado de Philip Kotler
  • PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 2)
    • Antes:
    • Desarrollaban lenta y cuidadosamente los nuevos productos
    • Utilizaban muchos proveedores
    • Se manejaban desde la cúpula
    • Operaban en el mundo mercantil
    • Ahora:
    • Aceleran el proceso de desarrollo del nuevo producto
    • Utilizan pocos proveedores
    • Se manejan desde arriba y abajo y en los niveles
    • Operan en el espacio del mercado
  • PRACTICAS EMPRESARIALES EPOCA PRODUCTO MERCADO CONSUMIDOR ANTES AHORA
    • HARD:
        • Infraestructura
        • Tecnología
      • SOFT y HUMAN:
        • Adecuados procedimientos y procesos
        • Capital humano – Gerenciamiento
        • Prácticas de Marketing
    PRACTICAS GERENCIALES
  • CARACTERISTICAS HUMAN
    • Cuando el personal no está motivado y no es calificado, tanto el soft como el hard no pueden lograr el éxito
    • Está ligado principalmente a la motivación del personal
    • Es el más complejo
    • Para que la rentabilidad sea mayor, hay que mantenerla incentivada con la gente adecuada
    • La capacitación se torna cada vez más necesaria, con la creciente globalización y velocidad competitiva
    • Se prefiere al personal optimista, capaz, con motivación e iniciativa
    • Las propias metas y aspiraciones del personal, hacen al desarrollo de la organización
    • Cada vez se tiende a lograr mayor sentido de pertenencia por parte del personal
    • Es un sistema de pensamiento: se construye en base a nuestro modo de ver y considerar la vida.
    • Cambio de paradigma=cambio de pensamiento:
      • Casa, familia, trabajo para toda la vida.
      • Cambios de estilo y calidad de vida
      • Se pasó de una visión mecanicista a un pensamiento global: más intuitivo, dinámico y en constante proceso (la tecnología acerca)
    CAMBIO DE PARADIGMAS
  • CAMBIO DE PARADIGMAS Creación de Valor
    • Globalización: genera alianzas estratégicas
    • Transformación organizacional: pocos niveles
    • Management: visión motivadora, intuitivos
    • Comunicación integrada: interna, clientes, proveedores, competidores
    • Competitividad: Benchmarking, calidad
    • Planeamiento estratégico: Evitar soluciones finales
    • Capacidad de obtener una ventaja competitiva sostenible:
    • Directivos que formulan una estrategia brillante
    • Empleados capaces de llevarla adelante en cualquier nivel:
    • * fabricando mejor
    • * atendiendo mejor al cliente
    • * cooperando entre áreas de la empresa
    • “ La formulación de un cambio estratégico debe ir acompañada por medidas de cambio en las personas”
  • VISION/ACCION
    • VISION: habilidad de detectar oportunidades de mercado, capacidad de percepción
    • ACCION: Iniciativa de hacer cosas, emprendedor, hacer realidad las oportunidades del mercado
    VISION/ACCION
    • La Dirección General puede y debe incidir en determinados aspectos a fin de adecuar los recursos humanos a las estrategias de la empresa, esos aspectos son:
    • Selección: hay que tener en cuenta las características del personal de los puestos más bajos: motivación, deseo de mejora, ambición, etc. necesarios en todos aquellos que han de conseguir una ventaja competitiva sostenible .
    • FORMACIÓN PERMANENTE : continuado del proceso de selección, esto también aporta un valor estratégico para muchas empresas.
    • CULTURA ORGANIZATIVA : determina el modo de ser de la organización. Elaborar una estrategia sin tenerla en cuenta es asegurarse el fracaso.
    • LIDERAZGO EMPRESARIAL : implica visión de futuro, habilidad para comunicar la estrategia y movilizarla en la dirección adecuada.
  • 1-FORMACION PERMANENTE
    • Se pretende lograr:
      • Control de gestión
      • Acción antes que reacción
      • Rapidez de reacción
      • Habilidad para detectar tendencias
      • Ver al cliente desde el punto de vista humano
      • Nuevos enfoques, de: calidad, social y ecológico
  • 2-CULTURA ORGANIZATIVA
    • El grado de liderazgo identifica el tipo de cultura: como resultado surge el nivel de la empresa
    • Se debe analizar las características de las personas para lograr una ventaja competitiva
    • En caso de alianzas, las culturas deben ser similares
    • El rol de los actores es de una importancia fundamental en las empresas
  • 3-LIDERAZGO EMPRESARIAL
    • Está orientado a los resultados:
        • Desafío de procesos
        • Inspiran visión compartida
        • Involucran a colaboradores, construyen equipos de trabajo
        • Construyen redes de confianza y compromiso
        • Reconocen los logros del personal
  • LIDERAZGO PERSONAL Genera Nuevos Hábitos= Adecuada Gestión Personal
    • Aprender a identificar y eliminar obstáculos internos y externos que dificultan desempeñarse con eficacia
    • Liderar las propias vidas a través de: adecuado manejo del tiempo (1) y las comunicaciones (2)
  • Cont. (1) LIDERAZGO (manejo del tiempo)
    • Considerar en el Liderazgo Personal
      • La salud
      • La familia
      • El desarrollo intelectual
      • Proyección del futuro profesional
      • La vida espiritual
  • Cont. (2) Liderazgo Personal (Comunicación)
    • A medida que asciende el nivel en la organización más importante es la comunicación
    • El mayor porcentaje del tiempo se utiliza en las comunicaciones con las personas
    • La comunicación se vincula con:
      • Instrucciones de trabajo
      • Retroalimentación sobre el desempeño
      • Noticias
      • Información de carácter personal
  • VARIABLES QUE AFECTAN A LA ORGANIZACION
    • LIDERAZGO: Indicadores
    • Equipo de trabajo con características de liderazgo.
    • Incorporar personas externas
    • Cantidad de talentos de la propia organización
    • No excluir a personas con arraigo
    • Selección: métodos cuali-cuanti
      • Cuali: intuición, conducta de los empleados, estudios de grupos.
      • Cuanti: Investigaciones sobre desempeños, trayectoria, entrevistas, vulnerabilidad competitiva
      • EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO, REQUIERE EL ESFUERZO DE CADA INTEGRANTE
  • LIDERAZGO: Comunicación y Efectividad en la gestión
    • Inteligencia emocional
    • Paradigmas y cambios de paradigmas
    • Valores (necesidades, motivación, actitudes, influencias, etc.)
    • Equipo de trabajo
  • MODELOS DE EVALUACION
    • Desafíos grandes e imprevisibles
    • Continua evaluación de la competitividad modelo que facilite su accionar en contextos cambiantes
    • Hacer frente a contingencias internas y externas
  • AMBIENTE EXTERNO Toda empresa debe comenzar con una autoevaluación y considerar la definición de la misión, con estrategias adecuadas LA MISION CLARA BRINDA DESEMPEÑOS MAS EFICIENTES Y SATISFACTORIOS El direccionamiento económico y social del negocio permite determinar la incumbencia y compromiso de las personas de la organización en busca de la supervivencia y perpetuidad, que lleven al desarrollo a largo plazo, adecuando los patrones de excelencia que proporcionen al mismo tiempo ventajas competitivas y bienestar a la comunidad en general
  • DEFINICION DEL NEGOCIO
    • GANAR COMPETITIVIDAD
    • AUNAR ESFUERZOS
    • ESTAR MEJOR PREPARADA PARA ENFRENTAR LOS DESAFIOS AMBIENTALES Y LOS DE LA COMPETENCIA
  • RECURSOS ADECUADOS = ADMINISTRACION MAS ADECUADA Intangibles (humanos) Productivos Tecnológicos Financieros Empresa más competitiva
  • DESEMPEÑO GERENCIAL
    • Debe evaluarse por coeficientes de creatividad de los gerentes
    • Un gerente eficaz contribuye en forma creativa para aumentar el nivel de competitividad y productividad de la empresa
    • Adecuar los métodos de trabajos racionales y asignar máquinas y equipamientos modernos para la mejora de la productividad a través de:
    • Inteligencia
    • Nuevos métodos de trabajo y productos
    • Creatividad – Nuevas ideas
    • Orientarse hacia la misma dirección, en
    • beneficio de la empresa;
    • TODOS
    • Movilizarse en el mismo sentido;
    • LOS
    • Atender necesidades del mercado;
    • EMPLEADOS
    • Enfrentar a los competidores
    • DEBEN
    • Detectar los problemas de relación internos
    • y resolverlos
    MARKETING INTERNO La empresa será más o menos competitiva cuanto mayor sea la fluidez en el manejo interno de relación de las personas que están dentro de la empresa
  • MARKETING INTERNO/VENTAJA COMPETITIVA INDIVIDUO
    • Se lo debe respetar
    • Exceder las perspectivas de los clientes
    • Buscar la excelencia en todo lo que se hace
    IDEAS
    • Aprender a vender sus ideas
    • Persuadir sobre el potencial de su idea
    • Demostrar pasión por nuevas ideas que surjan
    • Convertirse en misioneros de sus propias ideas dentro de la empresa
    MARKETING INTERNO
    • Recomienda armonizar los diferentes puntos de vista entre los empleados, respetando los puntos anteriores
  • ACCIONES GERENCIALES AMBITO FORMACION PERMANENTE CULTURA ORGANIZA-TIVA LIDERAZGO EMPRESARIAL INTERNO EXTERNO
    • Valores para una mejor organización
    • el responsable de la toma de decisiones debe transmitir valores dentro de las planificaciones que realiza, los que deben estar ligados a cuestiones sinceras y realizables, posibles de concretarlas con los recursos disponibles o posibles de conseguirlos. El estilo de gerenciamiento debe ser claro, para ello debe estar comprometido, a fin de manejar y administrar su energía y así mejorar su desempeño.
  • FUENTES DE ENERGIA FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
    • Para alcanzar el potencial total se deben usar cuatro fuentes de energía
    • (Jim Oler):
    • 1- Energía física : energía que se debe invertir. Determinada por el consumo de alimentos nutricionales, hidratación, ejercicio y ciclos de descanso.
    • 2- Energía emocional : cantidad de energía disponible a invertir. Está dada por emociones específicas que aparecen en un momento determinado, con todo aquello que renueve sentimientos de confianza, diversión y disfrute .
    • 3- Energía mental : tiene relación con el enfoque de la propia energía en cualquier momento. La renovación mental ocurre cuando se traslada el foco de una cosa a otra. Surge de manera natural.
    • 4- Energía Espiritual : fuerza o intensidad de la energía invertida. Está determinada por el alcance en el que se alinean los valores y creencias más profundos. La energía asociada con los valores y creencias personales es la energía del espíritu humano y, cuando se la administra en forma adecuada, genera compromiso, perseverancia, intensidad y pasión por un proyecto .
  • ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS HUMAN BUSINESS MANAGEMENT
    • Antes:
      • El trabajador era equiparado con una máquina o un recurso para la producción
      • Ahora:
      • El trabajador es calificado, bien informado, con muchas necesidades y aspiraciones, busca satisfacción y realizaciones
    • EL GERENTE – COACH
    • Observador entrenado, capaz de guiar a la persona en el descubrimiento de aquello que solo es incapaz de ver; descubrir las raíces del problema y destrabar obstáculos.
    • “ El estado de ánimo de los líderes afecta a la gente de su entorno ”
    • Sistema límbico de circuito abierto permite que las personas recuran al rescate emocional de otras. Las emociones se propagan irresistiblemente toda vez que las personas están cerca unas de otras.
    • Las expresiones no verbales también afectan a otras personas. Una persona muy expresiva puede transmitir su estado de ánimo a otras aun sin hablar
    • Resonancia dinámica : líderes que no están en sintonía con lo que se vive a su alrededor; ignoran acerca de cómo impactan a los que lo rodean.
    • Asumen mal el rol
    • La inteligencia emocional es una de las principales preocupaciones de un líder .
    • Actualidad : nuevo modelo de gestión
    • Actor fundamental : el gerente
    • Sepultar al gerente que dice lo que hay que hacer, supervisa, evalúa resultados y sanciona, que se apoya en la autoridad e impone el miedo para que las cosas funcionen correctamente .
    • La rigidez hace que no puedan adaptarse a los cambios que se exigen por la flexibilidad que poseen las organizaciones actuales
  • TIPOS DE ENERGIA Vida Cotidiana FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
  • TIPOS DE ENERGIA Vida Laboral/Empresarial FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
  • RETENTION MANAGEMENT
    • Retener a los gerentes:
      • Hallar y retener a gente calificada
      • Lograr compromiso a largo plazo
      • Disminuir las probabilidades que se vayan a la competencia (dicha movilidad actualmente es crítica)
      • Las estrategias de retención requieren de una mirada introspectiva por parte de la organización
      • Se deben identificar el potencial y desarrollar las habilidades del personal ya existente
    • Trabajo manual
    • trabajo del conocimiento
    • Agrega más valor a la empresa
    • Gestión del trabajador : aspectos informales de la empresa son mayores las posibilidades de los trabajadores que realizan su actividad de conocimiento conversando
    • Las empresas responden a una red dinámica conversacional
    • Gerenciar una empresa es hacerse cargo de este sistema conversacional.
  • LA TAREA DEL GERENTE SE ENFOCA HACIA:
    • Generar en cada trabajador empatía, responsabilidad y autodisciplina, para que logre su propio bienestar y el de la organización
    • Desarrollar estrategias y programas tangibles que la organización la pueda usar de manera efectiva con los trabajadores, estimulándolos y motivándolos a través de ello
  • El problema empresarial en la actualidad es que los gerentes son cada vez más volátiles y en constante cambio
    • Cómo retenerlos:
      • Motivación, que se logra después de mucho andar y conocimiento
      • Las acciones no deben ser aisladas, deben acompañar a las obligaciones laborales y tienen que ser continuas
      • La motivación personal, debe impactar en el resto de los empleados
      • La motivación debe ser flexible y adaptativa a los cambios que se producen en el entorno y deben estar alineadas
      • Los incentivos tienen que ser parte integral, ya que en forma aislada no tendrían éxito, no sobrevivirían en forma fragmentada y aislada
  • (Cont.)
    • La motivación es algo personal y proviene del interior de cada uno
    • Al referirse a personas, se los debe tratar como tal, con acciones cambiantes y ajustadas a cada caso, no es conveniente aplicar reglas predeterminadas y estandarizadas
    • Dentro de los incentivos al personal están las acciones que se deben tomar para con las necesidades personales que ellos tengan
    • La motivación no se fortalece con la incorporación de tecnología, pero sí con el trato humano
  • RETENCION PERSONAL CALIFICADO Motivación interna Uso de la tecnología Vinculación con el entorno Vinculación con el interior de la Empresa Participación de los objetivos
    • La autoridad formal es cada vez menos importante
    • Características de los gestores de conocimientos :
    • Formación de especialidad: suelen saber más que el gerente en sus respectivas áreas.
    • Deben ser parte de las decisiones que luego serán implementadas.
    • No acotarlos a que realicen solamente lo que se les ordena, así se podrá aprovechar al máximo su potencial de capacidades.
    • Brindar un espacio de autonomía responsable gerencias orientadas a procesos y resultados
    • Adquisición por parte del subordinado de competencias básicas para autogerenciarse
    • De un trabajador del conocimiento se espera que incorpore innovaciones, ejerza su creatividad, expanda sus conocimientos a través de procesos permanentes de aprendizaje, que incorpore nuevas oportunidades de negocios entre otras cosas.
    • Debe eliminar la emocionalidad al miedo de cometer errores, ya que el miedo tiene debilidades que provocan la reducción de la visión del mundo y la acción se focaliza en reducir la amenaza.
    • El trabajador del conocimiento debe reemplazar el miedo por la confianza, en el último de los casos el trabajador tiende al máximo su capacidad y descubre capacidades que ni él sabía que las tenía.
    • El gerente tiene la gran tarea de brindar confianza a sus empleados, sacarlas o construirlas según sea necesario.
    • Gestión del Gerente : “ quien sabe escuchar afianza para sí mismo caminos de aprendizaje ”
    • El gerente coach debe saber escuchar no solamente a los empleados sino también al mercado, a los clientes, a los colaboradores, a la competencia; debe ser altamente competente en el manejo de los juicios, tanto del suyo como de los demás.
    • Características del nuevo gerente – coach
    • Alinear al personal con los objetivos globales de la empresa el gerente se encuentra al servicio de su gente.
    • Concebir como inadecuado el término subordinado son integrantes de un equipo de trabajo.
    • Garantizar que los empleados incorporen las competencias que se requieren para alcanzar altos niveles de desempeño, e identificar y resolver obstáculos que se encuentren en su camino.
    • Nuevo modelo aprendizaje, transformaciones y fuertes compromisos
    • EL FACTOR HUMANO
    • Comunicaciones entre los integrantes de la organización y los clientes
    • Continuo contacto con los integrantes de todos los niveles
    • Trabajadores base Relación
    • Con los de adentro con los de afuera
    • Condiciones de trabajo * Factores motivacionales
    • Quejas * Problemas de calidad
    • Necesidades * Necesidades
    • Estrategias de visión de la organización desde afuera hacia adentro
    • Estrategia de “crecimiento” tomando recursos de afuera
    • Clara,
    • Bien definida,
    • Bien entendida por los empleados, socios e inversores.
    • CLIENTES
    • Manifiestan inquietudes y apreciaciones sobre el desempeño que ellos perciben de la organización
    • Contribuyen a resaltar el afianzamiento del vínculo
    • En forma indirecta se puede captar tendencias del mercado que favorecen la situación actual
    • Aspecto esencial crecimiento interno y externo (asociaciones, fusiones, etc.)
    • Cultura orientada al desempeño
    • Toma de decisiones autoconocimiento
    • Líder comunicar su compromiso al identificar los aspectos de la cultura de la organización que son necesarios cambiar
    • Cultura orientada al desempeño eficiente de la organización
    • Debe contar con procesos para sacar aquellos individuos que tienen desempeño inadecuado pueden corroer la cultura hacia el desempeño general de la organización y debilitar los resultados
    • Las prioridades deben ser tratadas en forma inmediata
    • “ lo urgente supera a lo importante”
    • En Marketing es más importante ser el primero que ser el mejor
    • Instalar un orden de prioridades a fin de ir generando soluciones en el tiempo que cada una de ellas exige
    • Requiere continuo seguimiento y verificación de resultados
    • Visión general de las actividades
    • En las organizaciones algunos emprendimientos son más rentables que otros, metas más fáciles de alcanzar y algunos resultados más provechosos
    • Visión generalizada
    • En la descentralización de actividades
    • En el conocimiento
    • En la autonomía de las funciones
    • En las distintas delegaciones de cada tarea
    • Detectar oportunidades y amenazas ocultas
    • Posibilidades de rentabilidad y reducción de costos
    • Desarrollo en forma gradual de acciones correctoras de falencias, priorizando las que son más graves.
    • Aumentando la productiv.
    • Manteniendo o mejorando el servicio al cliente
    • Las estructuras organizacionales adecuadas facilitan la comunicación
    • Es imperioso contar con un plan maestro para las comunicaciones, quien toma decisiones debe contar con toda la información y poder acceder a la misma.
    • Estructuras organizacionales desarrolladas a fin de reducir la burocracia y simplificar el trabajo y las comunicaciones
    • Chatas, rápidas y flexibles
    • COMPETITIVIDAD
    • Interactúa con:
    • Productividad ^ oferta
    • Posicionamiento ^ demanda
    • CONECTIVIDAD
    • Logística física/internacional entre la oferta y la demanda
    • Interacción completa
    • Competitividad = Productividad costos, eficiencia
    • accesibilidad de recursos
    • F ortaleza de marca =
    • El posicionamiento establece el peso que presentan las distintas marcas en el mercado
    • Busca descubrir los segmentos de la demanda
    • Es un instrumento de valor sustentable = creación de valor económico y social
    • COMPETITIVIDAD
    • Es el resultado de la relación de la estrategia, cultura, recursos, la organización y los mercados servidos, en el marco del impacto de la interacción de las variables macroeconómicas, tecnológicas, culturales, sociales, políticas, legales, ecológicas e informacionales que constituyen el escenario externo .
    • COMPETITIVIDAD DE LA ESTRATEGIA DEPENDE
    • De la configuración del portafolio de productos y servicios ofrecidos;
    • De la asignación estratégica de los recursos a ese portafolio de productos y servicios;
    • De la postura competitiva de cada uno de esos productos y servicios contra sus respectivos competidores directos o sustitutivos;
    • La competitividad de cada producto o servicio depende
    • De la asignación de recursos adecuados de los mercados atractivos
    • De la alineación de esa estrategia con la cultura interna de ese sistema y con la organización
    • La efectividad depende del descubrimiento de los diferentes segmentos que son elegidos como blancos del mercado (targeting)
    • LA COMPETITIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DEPENDE
    • Del diseño organizacional que logre la mejor adaptación a los requerimientos de los diferentes mercados y la mejor integración del empleo de los recursos.
    • Diseñar una estrategia Llegar a una meta
    • Utilizar de información de mercado
    • Crear posicionamiento de una marca basado en la comprensión de las necesidades del cliente/consumidor
    • Posicionamiento de marca: define la estrategia de marketing
    • Empresas deben analizar los éxitos y fracasos
    • Recursos humanos uno de los principales activos
    • Representa grandes oportunidades de mejora
    • Talento humano parte determinante del grado de competitividad de una empresa
    • Definir qué valor incorpora al negocio, cuantificando:
    • Rendimiento: motivar al personal
    • Incorporación de prácticas: Que los impulse a tener más visibilidad
    • Mayor participación en las decisiones estratégicas
    • Activos intangibles creación y gestión estratégica del conocimiento
    • Que cree valor reconocido por el mercado
    • Que impulse la innovación a través del capital humano motivado
    • ANALISIS COMPETITIVO
    • Diseño e implementación de una estrategia
    • Dependen del establecimiento correcto del objetivo
    • Y de las características esenciales de cada organización
    • Considerar las ventajas y desventajas competitivas de cada empresa y donde se encuentran en la cadena de valor
    • Diferenciar entre la efectividad operacional y el posicionamiento estratégico
    • Efectividad operacional lograr mejorar la situación respecto al mercado, teniendo en cuenta las características del producto, el servicio, el enfoque logístico.
    • Estrategia ser único en cuanto a la manera de agregar valor al grupo de clientes elegidos con el fin de satisfacer sus necesidades.
    • Empresa competitiva:
    • C onocer el posicionamiento de la misma
    • Conocer a qué distancia nos encontramos de la próxima
    • Conocer qué cambios se pueden realizar a fin de igualarla o superarla
    • Empresas no competitivas propuestas diferentes
    • Reestructuración física
    • Reestructuración organizativa
    • Replanteo estratégico
    • Cambios en la gestión y recursos humanos
    • Utilización de tecnología diferente
    • Innovación en los procesos para incrementar la productividad y calidad
    • Perspectivas de aprendizaje y crecimiento
    • Mapas estratégicos
    • Competencias y capacidades centrales
    • Tecnología
    • Cultura corporativa necesaria para avalar la estrategia de una empresa
    • Permiten que una compañía alinee sus recursos humanos y la tecnología de la información a su estrategia
    • Estrategia de crecimiento
    • Se identifica a través de:
    • La perspectiva del cliente;
    • La innovación;
    • La administración del cliente y los procesos operativos en la perspectiva del proceso interno;
    • Las capacidades del empleado y la tecnología de la información dirigidas al aprendizaje y al crecimiento.
    • Ganarle a la competencia desde la perspectiva del producto y de la marca
    • Estrategia desarrollada en forma ordenada para asegurar el éxito de las empresas
    • Movimiento de la organización desde una posición actual hacia una futura deseada, aunque incierta.
    • Mapas estratégicos observar a la estrategia de manera coherente, integrada y sistemática
    • Detalla las relaciones causa-efecto
    • Clave para implementar una estrategia
    • Todos los integrantes de una organización comprendan claramente las hipótesis emergentes, que todas las unidades de una organización se ajusten a esas hipótesis y que se evalúen en forma continua y se empleen esos resultados para adaptarse de la forma mas adecuada .
    • Barreras para el cambio de las empresas
    • Inercia no ven el motivo de cambio
    • piensan que no es neces.
    • Temor impide tener visión
    • dadas por temen que los costos> beneficios del cambio
    • Falta de alineación en toda la gestión
    • Todo cambio suele impactar en otras áreas
    • Interacción sistémica de los problemas entre las distintas unidades de negocios, departamentos y áreas funcionales.
    • EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMPETITIVO
    • Factores propios del ambiente interno
    • Misión
    • Definición de negocio
    • Capacidad gerencial
    • Poder de mercado
    • Sinergias
    • Fuerzas motrices
    • Habilidad para neutralizar el impacto del ambiente externo
    • Economía
    • Tecnología
    • Gobierno
    • Cultura
    • Demografía
    • Desarrollo empresario descubrir oportunidades únicas del mercado y alcanzar formas de agregar valor a sus bienes y servicios
    • Prosperidad aliada de las empresas orientadas para y por el mercado
    • Madurez y recursos para enfrentar la competencia y las turbulencias del ambiente
    • Ventajas competitivas durables
    • Conductas de las empresas Evolutivas
    • Adaptativas
    • Estáticas
    • Evolutivas
    • Incorporan innovación y en general se anteponen a los posibles y eventuales obstáculos;
    • Están siempre adelantados a los acontecimientos del mercado;
    • Son las empresas ideales;
    • Son proactivas;
    • Tienen permanentemente los ojos puestos en la competencia.
    • Adaptativas
    • Conservadoras;
    • Apenas reaccionan a las turbulencias del ambiente y a la competencia;
    • Asimilan rápidamente todo lo que ocurre en el entorno;
    • Son reactivas;
    • Suelen engañarse con el éxito efímero.
    • Estáticas
    • No reaccionan ante nada;
    • Son regresivas;
    • No logran adaptarse a situaciones cambiantes;
    • Ninguno de los tres casos es perdurable en el tiempo
    • cada conducta se adquiere a lo largo del recorrido y la misma es cambiante.
    • Si la empresa no se moderniza deja de ser competitiva=empresa rígida
  • Areas significativas
    Nuevas comunidades Nuevos canales de distribución Formas de generar valor para los consumido-res Herramientas para la toma de decisiones
    • NUEVAS COMUNIDADES físicas
    • virtuales
    • Internet permite la comunicación entre personas de lugares físicamente muy distantes
    • Se producen nuevos grupos comunitarios que pasan a formar parte de la vida de las personas.
    • CANALES DE DISTRIBUCIÓN
    • papel preponderante
    • Dependerá de ellos que los consumidores puedan tener acceso a los productos a cualquier hora y desde cualquier lugar.
    • Oferta respeto a una cultura verde
    • Demanda de productos orgánicos, naturales y de alta calidad de consumidores con conciencia de una determinada calidad de vida, oferta de productos con packaging adecuados a parámetros de protección ambiental.
    • ESTRATEGIA DE CANALES
    • debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing dentro de los objetivos de marketing.
    • Decisiones
    • a) Distribución ofensiva se valdrá de la distribución para obtener ventaja competitiva
    • tratará de ser tan buena como la defensiva de sus rivales, pero no necesariamente la mejor
    • b) Seleccionar el tipo de canal de distribución más adecuado para el producto de la empresa,
    • c) Intensidad de la distribución (número de intermediarios)
    • INFLUYEN DIRECTAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO
    • d) Escoger determinadas empresas para que distribuyan el producto
    • Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios;
    • Evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea llegar;
    • Evaluar si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante.
    • Selección del canal
    • ya existente brindar servicio diferente a los actuales
    • Enteramente nuevos clientes y llegar a otros
    • Ventaja diferencial
    Canales directos Productor-consumidor Canales indirectos Al menos un nivel de Intermediario, entre Productor y consumidor
  • TOMA DE DECISIONES
    • El consumidor debe optar entre la variedad de alternativas
    • La más conveniente a sus requerimientos
    • La que brinde mayor satisfacción en forma inmediata y a largo plazo
  • ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO CONSUMIDOR
    • Internet ofrece nuevas posibilidades de marketing para consumidores y vendedores
    • NUEVO CONSUMIDOR COMBINACION
    • consumidor racional y emocional
    • consumidor cyber-tecnológico y físico
  • NUEVO CONSUMIDOR
    • Ha ido variando su ideología y dejando un enfoque excesivamente conservador
    • Genera mayor permeabilidad a la aceptación de nuevos productos, marcas, puntos de venta y formas de comercialización
    • Genera gran deslealtad hacia categorías de productos, sistemas de venta y marcas tradicionales
  • CONSUMIDORES INCONSTANTES
    • Prefieren participar algunas veces en el desarrollo de sus propios productos y otras veces simplemente descansar en vez de recorrer por las diferentes alternativas, optando por los productos estandarizados por completo.
    • No puede dejar de pensarse que en algún momento se inclinará por preferir consumir un producto igual al que ha sido elegido por sus líderes de opinión
    • VALOR PARA LOS CONSUMIDORES
    • Poder de la marca los productos son valorizados de manera diferente, según su reconocimiento y confianza
    • Velocidad en el servicio a mayor velocidad en la recepción del producto, mayor conformidad
    • Facilidad para acceder al producto o servicio
    • Diferenciación de los bienes calidad en el servicio y experiencia de marca
    • LA ERA DEL CONSUMIDOR
    • Internet explosión de las comunicaciones
    • Consumidores con mayor poder
    • Mayor acceso a informaciones
    • Toma de decisiones más acertadas
    • Están más demandados que nunca
    • Comparan precios y características de casi todos los productos o servicios que se les ofrece.
    • Desarrollar estrategias habilidosas para satisfacerlos
    • Monitorear la experiencia con el consumidor en tiempo real para luego adaptarlo la oferta a sus cambiantes demandas
    • Consumidores incorporan ideas al negocio
    • Modifican ideas de negocio
    • Transmiten sentimientos
    • Calidad de la experiencia se sostiene en cada punto de contacto
    • Teléfono
    • Negocio
    • Internet
    • E-mail
    • Cara a cara
    • Distribuidores
    • Canal de comercialización mayoristas
    • Consumidores exigentes
    • Información precisa y al momento, que no permita equivocaciones
    • técnica
    • Especializada médica
    • legal
    • Continua las 24 hs.
    • Por cualquier medio de comunicación
    • CÓMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES
    • En forma lineal
    • En forma racional
    • En forma emocional
    • Involucrado en los procesos de decisión de compra
    • Requiere tratamiento del subconsciente sobre la vida consciente
    • Cerebro 2 sectores separados
    • Procesa emociones, se comunican entre sí y
    • Razonamiento lógico afectan al comportamiento
    • El consumidor experimenta un 95% de sus pensamientos a nivel subconsciente
    • difícil o casi imposible explicar sus pensamientos y comportamientos de manera lógica
    • Comportamiento del consumidor ligado a:
    • Mente
    • Cuerpo * lo integran y lo rodean
    • Cultura * experimentan un intercambio
    • Sociedad dinámico
    • La memoria de los consumidores cambia, no es estática
    • Se modifica con el tiempo y representan sólo las percepciones de la realidad.
    • Consumidor
    • No expresa todos sus pensamientos con palabras
    • Perciben un mensaje publicitario en función de sus filtros subconscientes
    • FIDELIDAD
    • Disposición de una persona (cliente, empleado, amigo) para realizar una inversión o hacer un sacrificio personal para afianzar una relación
    • Para el cliente permanecer vinculado a un proveedor que lo trata bien y que genera valor a largo plazo (aunque los precios no sean los más convenientes)
    • Fidelidad
    • Inercia
    • Es más que volver a comprar Indiferencia
    • Barreras de
    • salida
    • Siempre es el que vuelve
    • Impulsa al crecimiento de una empresa
    • Contribuye a erradicar la pérdida de clientes
    • y éstos, a medida que aumentan su ingresos, aumentan las compras
    • Empresas que mantienen la fidelidad
    • Mejor reputación
    • Efectuar mediciones de fidelidad y satisfacción del consumidor en forma precisa
    • ESTRATEGIA DE MARCA
    • Las empresas venden
    • marcas
    • Valor debe ser diseñado teniendo en cuenta:
    • Necesidades
    • Expectativas
    • Deseos
    • Segmento de cliente objetivo consumidores comparten en forma homogénea sus necesidades, expectativas y deseos.
    • Relevantes para la gestión de marcas
    • Los consumidores compran valor
    • Buscan marcas capaces de satisfacer sus expectativas, deseos y necesidades.
    • Marcas
    • pueden aumentar el valor y el poder de esa misma marca
    • Instalarse en la mente del consumidor
    • A través de experiencia/relación
    • Marcas
    • Si no crea experiencias gratificantes e inolvidables, no constituye una conexión lineal
    • Si no mejora el estilo de vida de los consumidores objetivos
    • Pierde vitalidad, presencia y no logra ser rentable o declina significativamente
    • Marcas
    • Debe elaborar un perfil del cliente
    • Cómo piensa
    • Cómo cree
    • Cómo se comporta
    • Cómo actúa
    • Por qué toma decisiones de compra con respecto a la categoría, a sus marcas y a las de la competencia
    • Marca
    • Debe estar primero en la mente del consumidor
    • Se vuelve más apto para sobrevivir
    • Nos posiciona como innovadores y líderes en la mente del consumidor
    • Introducir una innovación que nos lleve a ser diferentes y mejores.
    • Si no existe idea diferenciadora respecto a la marca, ocurre
    • Necesidad de motivar a los consumidores con el precio
    • Los competidores también pueden reducir los precios
    • Caen los precios y las ganancias
    • La estrategia de marca es creciente
    • Necesidades y deseos que satisfacer
    • Posicionamiento en el mapa competitivo
    • Imposibles de revertir si fueron desde el comienzo mal investigados, analizados y planificados.
    • Marcas constituyen un activo estratégico
    • MARCAS
    • Son el principal patrimonio de las empresas, en especial en mercados competitivos y con un avance tecnológico que permita la imitación
    • Son pocas las empresas que determinan con precisión cual es el valor capital de las marcas
    • Son un factor fundamental en la construcción del poder de negociación de la compañía.
    • La marca es la cara visible y pública del producto y de la empresa. Una de las áreas de gestión no delegable ni renunciable en la alianza estratégica es el “management de las marcas”.
    • Marcas que se encuentran en su máximo momento de crecimiento y multiplicación:
    • Alto valor económico al ser adquirido por otras empresas
    • Auge en la extensión de línea
    • Marcas como preocupación de gestión
    • Algunas empresas dejan sus principales marcas desprotegidas de nuevas inversiones, sin estudios de posicionamiento.
    • Marcas deben ser resultantes de un modelo que permita analizar, entender y evaluar la potencia competitiva
    • Crecimiento del franchising reconoce el capital estratégico de la marca para el desarrollo y expansión de nuevos negocios.
    • Está enfrentando en Latinoamérica un cambio estructural, caracterizado por el acercamiento de las grandes marcas
    • El franquiciado con una marca de primera línea tiene actualmente demanda sostenida asegurada
    • Franquicia 2 tipos de clientes
    Potencial Franquiciado Consumidor
  • REDEFINICION DEL MARKETING MIX A LA LUZ DE LAS NUEVAS TENDENCIAS
    • Marketing tradicional
    • manejo de variables controlables
    • Tenencia actual redefinición y desarrollo de estrategias de marketing
    PRODUC- TO PLAZA PROMO- CION PRECIO
    • Estrategia de producto – servicio
    • Mundo real y digital
    • Ayuda a terminar de elaborar el producto
    • Antes de lanzarlo al mercado lo ponen en consideración de consumidores potenciales y éstos emiten su opinión. Permite redefinir algunos aspectos.
    • Diseñado por un equipo nunca ideado por una sola persona
    • P. Kotler es importante saber seleccionar productos específicos de la competencia y buscar las mejores soluciones
    • Conocer perfectamente por dentro y por fuera los productos de la competencia
    Bench marking
  • BENCHMARKING
    • Las compañías deben orientarse al competidor
        • Detectando los puntos débiles
        • Creando nuevos nichos de mercado en esos puntos débiles
        • Explotando las debilidades
        • Realizando encuestas al consumidor para detectar para dirigir la oferta a ellos
        • No basta que el producto sea bueno, la empresa debe ser competitiva
    • Estrategia de precio
    • Son dinámicos cada vez son más las empresas que fijan los precios en forma constante y con sus propias características.
    • Internet nivel competitivo de precios muy altos
    • Se debe trabajar con los costos para poder competir
    • Nuevas formaciones en precios (suscripciones - agrupamiento de consumidores)
    • Estrategia de comunicación
    • Trato persuasivo comunicación diferenciada
    • Con masas con el consumidor
    • Existen diferentes medios y maneras, se busca:
    • Que se sientan complacidos
    • Que escuchen el mensaje que desean oír
    • persuasión
    • motivación
    • estimulación
    Técnicas de comunicación
    • Publicidad elemento clave de la comunicación
    • Abarca lo que se dice y lo que no se dice
    • Lo que se haga y lo que no se haga
    • Forma de atender el teléfono la recepcionista
    • Forma de atender al cliente
    • Manera como se ven los camiones de distribución
    • Lo que el packaging comunica en los puntos de venta
    • Comunicación efectiva
    • Se entiende que cada contacto con el cliente es guiado y reforzado por el posicionamiento de la marca, se aseguran de comunicarlo a través de todas las formas de interacción con el consumidor.
    • Packaging elemento crítico dentro de la publicidad
    • Ofrece la última y la más llamativa oportunidad para comunicarse con el cliente en el momento preciso.
    • Estrategia de plaza “distribución”
    • Afectado por la convergencia entre el mundo real y el virtual Ambas se utilizan de manera complementadas
    • * Facilidad en la búsqueda de productos en forma virtual
    • * Eligen en qué canal quieren comprar y de qué manera
    • * Lo más importante es ser bien atendido y que satisfaga sus necesidades
  • PRACTICO LA COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES
    • La inteligencia empresaria no debe dejar de considerarse ya que la velocidad que imprimen los cambios en las empresas así lo exigen.
    • tecnología
    • Involucra a competencia
    • clientes
    • Estrategia de marketing papel fundamental
    • Aportan metodologías necesarias para reducir riesgos y mejorar el aprovechamiento de oportunidades en el duro camino de crecimiento y desarrollo.
    • Inteligencia de mercado capacidad de transformar la información en conocimiento nuevo, generador de soluciones diferentes, originales, con aplicación inteligente.
    • Desafío
    • crear organizaciones dinámicas, que puedan aprovechar lo imprevisible
    • capaces de incorporar proactividad, tomar la delantera y liderar el cambio
    • “ Lo importante en una empresa es su inteligencia (su potencial) y su modo de pensar y actuar (habilidades)”
    • saber gestionar el valor de los activos intangibles, creando nuevas oportunidades de negocio
  • Habilidades empresariales
    • Analógicamente: Alejandro Magno, características
      • La guerra es como los negocios, nunca es unilateral
      • Cuando dirigió de frente, siempre fue herido
      • Cuando cambiaba de táctica, esa habilidad le permitía llegar a la victoria
      • De una de sus maniobras, de ataque lateral, (ocupando un flanco descubierto por el rival) cambió totalmente su estrategia de combate, la que se usó por aproximadamente 2.000 años
  • (Cont.)
    • En la guerra de los negocios, como en la militar, el mejor acercamiento no es necesariamente el más corto
    • En ambos lados siempre se pierde (hay bajas), con la diferencia que uno pierde mucho más que el otro
    • Activos intangibles
    • Consideran a los seres humanos en el aspecto intelectual y como una coherencia que incluye cuerpo, emocionalidad y lo que tengan que ver con aspectos más sensitivos, como la intuición, en congruencia con la palabra.
    • OCASO DE LOS MODELOS TRADICIONALES DE GESTIÓN DEL MARKETING MIX
    • modelos se basan nuevos
    • mentales patrones
    • marketing se enfocan a los
    • tradicional hechos
    • marketing de busca conocer patrones
    • Relaciones de clientes en función
    • de sus compras anterio
    • res para ofrecerles lo que
    • supuestamente van a querer comprar
    • Marketing de relación
    • Análisis de patrones anteriores que permiten mejorar la relación con el cliente si no pretendemos venderle directamente.
    • Cambio de modelos mentales de los clientes
    • generar nuevas estructuras
    • que generen nuevos patrones,
    • que a su vez generen hechos, es decir, consumo.
    • Marketing social
    • Las organizaciones no funcionan separadas de la sociedad que las rodea
    • Cuanto más relacionada esté una mejora social con los negocios de la empresa, ésta genera más beneficios económicos
    • A largo plazo los objetivos sociales y económicos están íntegramente conectados.
  • Algunos aspectos del entorno de negocio (sist. de caminos - tasas impositivas, etc.) producen efectos en toda la industria
    • Pueden ser cruciales para la competitividad en los países en vías de desarrollo, su mejora a través de la responsabilidad social corporativa puede generar beneficios sociales considerables para los países más pobres
    • M. Porter la competitividad depende de la productividad con la que las empresas utilizan la mano de obra, el capital y los recursos naturales para producir bienes y servicios de calidad.
    • Productividad se logra con trabajadores capacitados, seguros, sanos, con vivienda digna y motivados por un sentido de oportunidad.
    • Preservación del medio ambiente beneficia a la empresa y a la sociedad.
    • “ El contexto competitivo siempre ha sido importante para la estrategia”
    • Variables contextuales que ejercen influencia sobre la capacidad de las compañías para competir:
    • disponibilidad de empleados motivados y calificados
    • eficiencia de la infraestructura local
    • dimensión y sofisticación del mercado local
    • alcance de normas.
    • El entorno competitivo se torna cada vez más crítico
    • el conocimiento moderno y la competencia basada en la tecnología dependen más de las capacidades del personal.
    • Las empresas dependen más de las sociedades locales:
    • * de la tercerización y la colaboración con proveedores e instituciones locales
    • * trabajan con clientes en forma más directa y recurren más a universidades locales e institutos de investigación a fin de llevar a cabo operaciones de investigación y desarrollo.
    • Grupos surgen de la influencia conjunta de los elementos del contexto
    • Es esencial construirlos para su desarrollo, permitiendo que las firmas que lo integran sean más productivas, facilitando la innovación e impulsando la formación de nuevos negocios.
    • Marketing de causa
    • “ Concentrar sus donaciones en una única causa u organización digna”
    • Puede mejorar la reputación de una empresa al vincular su identidad con cualidades admiradas de una organización sin fines de lucro o una causa particular.
    • Donación estratégica contempla objetivos sociales económicos en forma simultánea y selecciona las áreas donde la compañía y la sociedad se benefician .
    • Responsabilidad social adquiere importancia cuando se incluyen dentro de planes de ayuda a comunidades.
    • ESTRATEGIAS GLOBALIZADAS
    • Evolución de la tecnología y su difusión crecimiento del intercambio comercial
    • empresas multinacionales evolucionaron en globales con variantes de adaptación local;
    • las empresas que no pudieron adaptarse a las nuevas condiciones desaparecieron
    • fenómeno conocido como “globalización”
  • GLOBALIZACION
    • La globalización deriva de razones económicas puras y duras: para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnologías, ventas y redes de distribución
    La globalización deriva de razones puras y duras, ya que para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnología, ventas y redes de distribución
  • GLOBALIZACION
    • Los gustos y la oferta de productos de todo el mundo, convergen y tienden a ser satisfechos por productores globales y no locales.
    • Existen pocos productores realmente mundiales, pero la mayoría de ellos trabajan y piensan con visión global de clientes, costos, tecnologías, externalización, alianzas estratégicas y competidores.
    • Las empresas deben ser capaces de atraer a los clientes donde estén, sin tener en cuenta las fronteras, la nacionalidad de la empresa, ni su localización.
  • CADENA DE VALOR
    • Son actividades coordinadas que realizan las empresas para satisfacer las necesidades de los clientes
    • Incorporación de VALOR en cada eslabón (proveedores, compras, producción, ventas, marketing, entrega al cliente)
    • Cada eslabón de la cadena debe procurar el logro de VENTAJA COMPETITIVA: debe tener menores costos que la competencia o añadir un valor superior o características diferenciales
    • Internet
    • provoca cambios en los actores del mercado
    • contribuye de manera fundamental a un concepto de globalización
    • LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES DENTRO DE UN CONTEXTO DE INTERNALIZACIÓN
    • Dentro de un contexto internacional, las estrategias comerciales deben considerar fundamentalmente:
    • La política de distribución física internacional;
    • Factores tecnológicos y socio-culturales
    • Impactos cada vez se producen en forma más acelerada y en períodos más cortos.
    • DENTRO DE LOS IMPACTOS DE CAMBIO SE ENCUENTRAN:
    • Los avances tecnológicos, diferenciación en el concepto de distribución.
    • El impacto de la globalización es la comercialización masiva.
    • El mercado está integrado por consumidores exquisitos, con mentalidad global, informados, con poder de decisión; dueños de su voluntad y de sus compras
    • Desarrollo de las telecomunicaciones y la informática, sistemas de información geográficos
    • replanteo en las modalidades contractuales,
    • en integración de funciones y responsabilidades en los operadores de transporte,
    • en nuevas formas de valoración tributaria y aduanera de los intangibles
    • en seguridad informática (prop. Intelectual y defensa del consumidor)
    • Políticas de marketing comienzan a incluir estrategias corporativas
    • propender a una gestión ambiental sustentable
    • Vinculación permanente con las exigencias de nuevos servicios a ofrecer, propiciado por la complejidad del mercado internacional y de la competencia, generando interrelación y complementariedad en las áreas comercial y logística en función de las estrategias, canales, políticas de precios y actividades.
    • EL POTENCIAL DE BENEFICIOS DE UN NEGOCIO
    • ¿Por qué hay empresas mucho más rentables que otras?
    • ¿Cómo se puede conseguir una posición de rentabilidad duradera?
    • Se concluye que la acci ón prioritaria es realizar un profundo análisis de los factores que determinan las posibilidades de rentabilidad de los distintos negocios
  • REFLEXIONES FINALES
    • FIN PRESENTACION