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NEGOCIOS SUSTENTABLES <ul><li>Requieren de prácticas gerenciales: </li></ul><ul><li>Incorporación de valor al negocio </li...
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VISION/ACCION <ul><li>VISION: habilidad de detectar oportunidades de mercado, capacidad de percepción </li></ul><ul><li>AC...
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2-CULTURA ORGANIZATIVA <ul><li>El grado de liderazgo identifica el tipo de cultura: como resultado surge el nivel de la em...
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VARIABLES QUE AFECTAN A LA ORGANIZACION <ul><li>LIDERAZGO:  Indicadores </li></ul><ul><li>Equipo de trabajo con caracterís...
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MODELOS DE EVALUACION <ul><li>Desafíos grandes e imprevisibles </li></ul><ul><li>Continua evaluación de la competitividad ...
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DEFINICION DEL NEGOCIO <ul><li>GANAR COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>AUNAR ESFUERZOS </li></ul><ul><li>ESTAR MEJOR PREPAR...
RECURSOS ADECUADOS  = ADMINISTRACION MAS ADECUADA Intangibles (humanos) Productivos Tecnológicos Financieros Empresa más c...
DESEMPEÑO GERENCIAL <ul><li>Debe evaluarse por coeficientes de creatividad de los gerentes </li></ul><ul><li>Un gerente ef...
<ul><li>Orientarse hacia la misma dirección, en </li></ul><ul><li>beneficio de la empresa; </li></ul><ul><li>TODOS </li></...
MARKETING INTERNO/VENTAJA COMPETITIVA INDIVIDUO <ul><li>Se lo debe respetar </li></ul><ul><li>Exceder las perspectivas de ...
ACCIONES GERENCIALES AMBITO FORMACION PERMANENTE CULTURA ORGANIZA-TIVA LIDERAZGO EMPRESARIAL INTERNO EXTERNO
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FUENTES DE ENERGIA FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
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TIPOS DE ENERGIA   Vida Cotidiana FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
TIPOS DE ENERGIA   Vida Laboral/Empresarial FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
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LA TAREA DEL GERENTE SE ENFOCA HACIA: <ul><li>Generar en cada trabajador empatía, responsabilidad y autodisciplina, para q...
El problema empresarial en la actualidad es que los gerentes son cada vez más volátiles y en constante cambio <ul><li>Cómo...
(Cont.) <ul><li>La motivación es algo personal y proviene del interior de cada uno </li></ul><ul><li>Al referirse a person...
RETENCION PERSONAL CALIFICADO Motivación interna Uso de la tecnología Vinculación con el entorno Vinculación con el interi...
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<ul><li>El trabajador del conocimiento debe reemplazar el miedo por la confianza, en el último de los casos el trabajador ...
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<ul><li>Características del nuevo gerente – coach </li></ul><ul><li>Alinear al personal con los objetivos globales de la e...
<ul><li>EL FACTOR HUMANO </li></ul>
<ul><li>Comunicaciones entre los integrantes de la organización y los clientes </li></ul><ul><li>Continuo contacto con los...
<ul><li>Estrategias de visión de la organización desde afuera hacia adentro </li></ul><ul><li>Estrategia de “crecimiento” ...
<ul><li>CLIENTES   </li></ul><ul><li>Manifiestan inquietudes y apreciaciones  sobre el desempeño que ellos perciben de la ...
<ul><li>Cultura orientada al desempeño </li></ul><ul><li>Toma de decisiones  autoconocimiento </li></ul><ul><li>Líder  com...
<ul><li>Las prioridades deben ser tratadas en forma inmediata </li></ul><ul><li>“ lo urgente supera a lo importante” </li>...
<ul><li>Visión general de las actividades </li></ul><ul><li>En las organizaciones algunos emprendimientos son más rentable...
<ul><li>Detectar oportunidades y amenazas ocultas </li></ul><ul><li>Posibilidades de rentabilidad y reducción de costos </...
<ul><li>Las estructuras organizacionales adecuadas facilitan la comunicación </li></ul><ul><li>Es imperioso contar con un ...
<ul><li>COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>Interactúa con: </li></ul><ul><li>Productividad ^ oferta  </li></ul><ul><li>Posic...
<ul><li>Competitividad   =  Productividad   costos, eficiencia </li></ul><ul><li>  accesibilidad de recursos </li></ul><ul...
<ul><li>COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>Es el resultado de la relación de la estrategia, cultura, recursos, la organizaci...
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<ul><li>La competitividad de cada producto o servicio depende </li></ul><ul><li>De la asignación de recursos adecuados de ...
<ul><li>LA COMPETITIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DEPENDE </li></ul><ul><li>Del diseño organizacional que logre la mejor adapta...
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<ul><li>Adaptativas </li></ul><ul><li>Conservadoras; </li></ul><ul><li>Apenas reaccionan a las turbulencias del  ambiente ...
<ul><li>Estáticas </li></ul><ul><li>No reaccionan ante nada; </li></ul><ul><li>Son regresivas; </li></ul><ul><li>No logran...
Areas significativas <ul><li>  </li></ul>Nuevas comunidades Nuevos canales de distribución Formas de generar valor para lo...
<ul><li>NUEVAS COMUNIDADES   físicas  </li></ul><ul><li>  virtuales </li></ul><ul><li>Internet  permite la comunicación en...
<ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN </li></ul><ul><li>papel preponderante </li></ul><ul><li>Dependerá de ellos que los consumi...
<ul><li>ESTRATEGIA DE CANALES   </li></ul><ul><li>debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing  den...
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<ul><li>Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios; </li><...
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TOMA DE DECISIONES <ul><li>El consumidor debe optar entre la variedad de alternativas </li></ul><ul><li>  La más convenien...
ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO CONSUMIDOR <ul><li>Internet ofrece nuevas posibilidades de marketing para consumidores y vendedo...
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CONSUMIDORES INCONSTANTES <ul><li>Prefieren participar algunas veces en el desarrollo de sus propios productos y otras vec...
<ul><li>VALOR PARA LOS CONSUMIDORES </li></ul><ul><li>  Poder de la marca  los productos son valorizados de manera diferen...
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<ul><li>Desarrollar estrategias habilidosas para satisfacerlos </li></ul><ul><li>Monitorear la experiencia con el consumid...
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<ul><li>ESTRATEGIA DE MARCA </li></ul><ul><li>Las empresas venden </li></ul><ul><li>marcas </li></ul><ul><li>Valor  debe s...
<ul><li>Los consumidores compran valor </li></ul><ul><li>Buscan marcas capaces de satisfacer sus expectativas, deseos y ne...
<ul><li>Marcas </li></ul><ul><li>Si no crea experiencias gratificantes e inolvidables, no constituye una conexión lineal <...
<ul><li>Marcas </li></ul><ul><li>Debe elaborar un perfil del cliente </li></ul><ul><li>Cómo piensa </li></ul><ul><li>Cómo ...
<ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Debe estar primero en la mente del consumidor </li></ul><ul><li>Se vuelve más apto para so...
<ul><li>Si  no existe  idea diferenciadora respecto a la marca, ocurre </li></ul><ul><li>Necesidad de motivar a los consum...
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<ul><li>EL POTENCIAL DE BENEFICIOS DE UN NEGOCIO </li></ul><ul><li>¿Por qué hay empresas mucho más rentables que otras? </...
REFLEXIONES FINALES
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  1. 1. <ul><li>MARKETING ESTRATEGICO </li></ul><ul><li>Estrategias de Crecimiento </li></ul><ul><li>Prof. Dra. Nilda C. Tañski </li></ul>
  2. 2. NEGOCIOS SUSTENTABLES <ul><li>Requieren de prácticas gerenciales: </li></ul><ul><li>Incorporación de valor al negocio </li></ul>
  3. 3. INCORPORAN VALOR AL NEGOCIO <ul><li>Productos y servicios de alta calidad </li></ul><ul><li>Satisfacción al cliente </li></ul><ul><li>Mejorar las ganancias y potencial de ventas del negocio </li></ul>
  4. 4. <ul><li>1. Éxito de la organización </li></ul><ul><li>2. Mantener conformes a los empleados </li></ul><ul><li>3. Los fines propios de la organización deben representar el bienestar de la comunidad </li></ul>REAL INCORPORACION DE VALOR AL NEGOCIO
  5. 5. <ul><li>Antes : </li></ul><ul><li>Todo se hacía dentro de la Empresa </li></ul><ul><li>Se mejoraba por cuenta propia </li></ul><ul><li>Todo lo hacían solos </li></ul><ul><li>Operaban con departamentos funcionales </li></ul><ul><li>Se concentran en el mercado interno </li></ul><ul><li>Ahora: </li></ul><ul><li>Se adquieren más cosas externas </li></ul><ul><li>Se mejora mediante la referenciación </li></ul><ul><li>Se forman redes con otras empresas </li></ul><ul><li>Se manejan con equipos multidisciplinarios </li></ul><ul><li>Se concentran en el mercado global y local </li></ul>PRACTICAS EMPRESARIALES ANTES – AHORA Adaptado de Philip Kotler
  6. 6. PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 1) <ul><li>Antes: </li></ul><ul><li>Se centraban en el producto </li></ul><ul><li>Fabricaban productos estándar </li></ul><ul><li>Se concentraban en el producto </li></ul><ul><li>Practicaban el marketing masivo </li></ul><ul><li>Encontraban una ventaja competitiva </li></ul><ul><li>Ahora: </li></ul><ul><li>Están centradas en el mercado y el consumidor </li></ul><ul><li>Fabrican productos adaptados o personalizados </li></ul><ul><li>Se concentran en la cadena de valor </li></ul><ul><li>Practican el marketing objetivo </li></ul><ul><li>Siguen creando nuevas ventajas </li></ul>PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont.) Adaptado de Philip Kotler
  7. 7. PRACTICAS EMPRESARIALES (Cont. 2) <ul><li>Antes: </li></ul><ul><li>Desarrollaban lenta y cuidadosamente los nuevos productos </li></ul><ul><li>Utilizaban muchos proveedores </li></ul><ul><li>Se manejaban desde la cúpula </li></ul><ul><li>Operaban en el mundo mercantil </li></ul><ul><li>Ahora: </li></ul><ul><li>Aceleran el proceso de desarrollo del nuevo producto </li></ul><ul><li>Utilizan pocos proveedores </li></ul><ul><li>Se manejan desde arriba y abajo y en los niveles </li></ul><ul><li>Operan en el espacio del mercado </li></ul>
  8. 8. PRACTICAS EMPRESARIALES EPOCA PRODUCTO MERCADO CONSUMIDOR ANTES AHORA
  9. 9. <ul><li>HARD: </li></ul><ul><ul><ul><li>Infraestructura </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tecnología </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>SOFT y HUMAN: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Adecuados procedimientos y procesos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capital humano – Gerenciamiento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Prácticas de Marketing </li></ul></ul></ul>PRACTICAS GERENCIALES
  10. 10. CARACTERISTICAS HUMAN <ul><li>Cuando el personal no está motivado y no es calificado, tanto el soft como el hard no pueden lograr el éxito </li></ul><ul><li>Está ligado principalmente a la motivación del personal </li></ul><ul><li>Es el más complejo </li></ul><ul><li>Para que la rentabilidad sea mayor, hay que mantenerla incentivada con la gente adecuada </li></ul><ul><li>La capacitación se torna cada vez más necesaria, con la creciente globalización y velocidad competitiva </li></ul><ul><li>Se prefiere al personal optimista, capaz, con motivación e iniciativa </li></ul><ul><li>Las propias metas y aspiraciones del personal, hacen al desarrollo de la organización </li></ul><ul><li>Cada vez se tiende a lograr mayor sentido de pertenencia por parte del personal </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Es un sistema de pensamiento: se construye en base a nuestro modo de ver y considerar la vida. </li></ul><ul><li>Cambio de paradigma=cambio de pensamiento: </li></ul><ul><ul><li>Casa, familia, trabajo para toda la vida. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cambios de estilo y calidad de vida </li></ul></ul><ul><ul><li>Se pasó de una visión mecanicista a un pensamiento global: más intuitivo, dinámico y en constante proceso (la tecnología acerca) </li></ul></ul>CAMBIO DE PARADIGMAS
  12. 12. CAMBIO DE PARADIGMAS Creación de Valor <ul><li>Globalización: genera alianzas estratégicas </li></ul><ul><li>Transformación organizacional: pocos niveles </li></ul><ul><li>Management: visión motivadora, intuitivos </li></ul><ul><li>Comunicación integrada: interna, clientes, proveedores, competidores </li></ul><ul><li>Competitividad: Benchmarking, calidad </li></ul><ul><li>Planeamiento estratégico: Evitar soluciones finales </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Capacidad de obtener una ventaja competitiva sostenible: </li></ul><ul><li>Directivos que formulan una estrategia brillante </li></ul><ul><li>Empleados capaces de llevarla adelante en cualquier nivel: </li></ul><ul><li>* fabricando mejor </li></ul><ul><li>* atendiendo mejor al cliente </li></ul><ul><li>* cooperando entre áreas de la empresa </li></ul><ul><li>“ La formulación de un cambio estratégico debe ir acompañada por medidas de cambio en las personas” </li></ul>
  14. 14. VISION/ACCION <ul><li>VISION: habilidad de detectar oportunidades de mercado, capacidad de percepción </li></ul><ul><li>ACCION: Iniciativa de hacer cosas, emprendedor, hacer realidad las oportunidades del mercado </li></ul>VISION/ACCION
  15. 15. <ul><li>La Dirección General puede y debe incidir en determinados aspectos a fin de adecuar los recursos humanos a las estrategias de la empresa, esos aspectos son: </li></ul><ul><li>Selección: hay que tener en cuenta las características del personal de los puestos más bajos: motivación, deseo de mejora, ambición, etc. necesarios en todos aquellos que han de conseguir una ventaja competitiva sostenible . </li></ul>
  16. 16. <ul><li>FORMACIÓN PERMANENTE : continuado del proceso de selección, esto también aporta un valor estratégico para muchas empresas. </li></ul><ul><li>CULTURA ORGANIZATIVA : determina el modo de ser de la organización. Elaborar una estrategia sin tenerla en cuenta es asegurarse el fracaso. </li></ul><ul><li>LIDERAZGO EMPRESARIAL : implica visión de futuro, habilidad para comunicar la estrategia y movilizarla en la dirección adecuada. </li></ul>
  17. 17. 1-FORMACION PERMANENTE <ul><li>Se pretende lograr: </li></ul><ul><ul><li>Control de gestión </li></ul></ul><ul><ul><li>Acción antes que reacción </li></ul></ul><ul><ul><li>Rapidez de reacción </li></ul></ul><ul><ul><li>Habilidad para detectar tendencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Ver al cliente desde el punto de vista humano </li></ul></ul><ul><ul><li>Nuevos enfoques, de: calidad, social y ecológico </li></ul></ul>
  18. 18. 2-CULTURA ORGANIZATIVA <ul><li>El grado de liderazgo identifica el tipo de cultura: como resultado surge el nivel de la empresa </li></ul><ul><li>Se debe analizar las características de las personas para lograr una ventaja competitiva </li></ul><ul><li>En caso de alianzas, las culturas deben ser similares </li></ul><ul><li>El rol de los actores es de una importancia fundamental en las empresas </li></ul>
  19. 19. 3-LIDERAZGO EMPRESARIAL <ul><li>Está orientado a los resultados: </li></ul><ul><ul><ul><li>Desafío de procesos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Inspiran visión compartida </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Involucran a colaboradores, construyen equipos de trabajo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Construyen redes de confianza y compromiso </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Reconocen los logros del personal </li></ul></ul></ul>
  20. 20. LIDERAZGO PERSONAL Genera Nuevos Hábitos= Adecuada Gestión Personal <ul><li>Aprender a identificar y eliminar obstáculos internos y externos que dificultan desempeñarse con eficacia </li></ul><ul><li>Liderar las propias vidas a través de: adecuado manejo del tiempo (1) y las comunicaciones (2) </li></ul>
  21. 21. Cont. (1) LIDERAZGO (manejo del tiempo) <ul><li>Considerar en el Liderazgo Personal </li></ul><ul><ul><li>La salud </li></ul></ul><ul><ul><li>La familia </li></ul></ul><ul><ul><li>El desarrollo intelectual </li></ul></ul><ul><ul><li>Proyección del futuro profesional </li></ul></ul><ul><ul><li>La vida espiritual </li></ul></ul>
  22. 22. Cont. (2) Liderazgo Personal (Comunicación) <ul><li>A medida que asciende el nivel en la organización más importante es la comunicación </li></ul><ul><li>El mayor porcentaje del tiempo se utiliza en las comunicaciones con las personas </li></ul><ul><li>La comunicación se vincula con: </li></ul><ul><ul><li>Instrucciones de trabajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Retroalimentación sobre el desempeño </li></ul></ul><ul><ul><li>Noticias </li></ul></ul><ul><ul><li>Información de carácter personal </li></ul></ul>
  23. 23. VARIABLES QUE AFECTAN A LA ORGANIZACION <ul><li>LIDERAZGO: Indicadores </li></ul><ul><li>Equipo de trabajo con características de liderazgo. </li></ul><ul><li>Incorporar personas externas </li></ul><ul><li>Cantidad de talentos de la propia organización </li></ul><ul><li>No excluir a personas con arraigo </li></ul><ul><li>Selección: métodos cuali-cuanti </li></ul><ul><ul><li>Cuali: intuición, conducta de los empleados, estudios de grupos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuanti: Investigaciones sobre desempeños, trayectoria, entrevistas, vulnerabilidad competitiva </li></ul></ul><ul><ul><li>EQUIPO DE ALTO DESEMPEÑO, REQUIERE EL ESFUERZO DE CADA INTEGRANTE </li></ul></ul>
  24. 24. LIDERAZGO: Comunicación y Efectividad en la gestión <ul><li>Inteligencia emocional </li></ul><ul><li>Paradigmas y cambios de paradigmas </li></ul><ul><li>Valores (necesidades, motivación, actitudes, influencias, etc.) </li></ul><ul><li>Equipo de trabajo </li></ul>
  25. 25. MODELOS DE EVALUACION <ul><li>Desafíos grandes e imprevisibles </li></ul><ul><li>Continua evaluación de la competitividad modelo que facilite su accionar en contextos cambiantes </li></ul><ul><li>Hacer frente a contingencias internas y externas </li></ul>
  26. 26. AMBIENTE EXTERNO Toda empresa debe comenzar con una autoevaluación y considerar la definición de la misión, con estrategias adecuadas LA MISION CLARA BRINDA DESEMPEÑOS MAS EFICIENTES Y SATISFACTORIOS El direccionamiento económico y social del negocio permite determinar la incumbencia y compromiso de las personas de la organización en busca de la supervivencia y perpetuidad, que lleven al desarrollo a largo plazo, adecuando los patrones de excelencia que proporcionen al mismo tiempo ventajas competitivas y bienestar a la comunidad en general
  27. 27. DEFINICION DEL NEGOCIO <ul><li>GANAR COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>AUNAR ESFUERZOS </li></ul><ul><li>ESTAR MEJOR PREPARADA PARA ENFRENTAR LOS DESAFIOS AMBIENTALES Y LOS DE LA COMPETENCIA </li></ul>
  28. 28. RECURSOS ADECUADOS = ADMINISTRACION MAS ADECUADA Intangibles (humanos) Productivos Tecnológicos Financieros Empresa más competitiva
  29. 29. DESEMPEÑO GERENCIAL <ul><li>Debe evaluarse por coeficientes de creatividad de los gerentes </li></ul><ul><li>Un gerente eficaz contribuye en forma creativa para aumentar el nivel de competitividad y productividad de la empresa </li></ul><ul><li>Adecuar los métodos de trabajos racionales y asignar máquinas y equipamientos modernos para la mejora de la productividad a través de: </li></ul><ul><li>Inteligencia </li></ul><ul><li>Nuevos métodos de trabajo y productos </li></ul><ul><li>Creatividad – Nuevas ideas </li></ul>
  30. 30. <ul><li>Orientarse hacia la misma dirección, en </li></ul><ul><li>beneficio de la empresa; </li></ul><ul><li>TODOS </li></ul><ul><li>Movilizarse en el mismo sentido; </li></ul><ul><li>LOS </li></ul><ul><li>Atender necesidades del mercado; </li></ul><ul><li>EMPLEADOS </li></ul><ul><li>Enfrentar a los competidores </li></ul><ul><li>DEBEN </li></ul><ul><li> Detectar los problemas de relación internos </li></ul><ul><li>y resolverlos </li></ul>MARKETING INTERNO La empresa será más o menos competitiva cuanto mayor sea la fluidez en el manejo interno de relación de las personas que están dentro de la empresa
  31. 31. MARKETING INTERNO/VENTAJA COMPETITIVA INDIVIDUO <ul><li>Se lo debe respetar </li></ul><ul><li>Exceder las perspectivas de los clientes </li></ul><ul><li>Buscar la excelencia en todo lo que se hace </li></ul>IDEAS <ul><li>Aprender a vender sus ideas </li></ul><ul><li>Persuadir sobre el potencial de su idea </li></ul><ul><li>Demostrar pasión por nuevas ideas que surjan </li></ul><ul><li>Convertirse en misioneros de sus propias ideas dentro de la empresa </li></ul>MARKETING INTERNO <ul><li>Recomienda armonizar los diferentes puntos de vista entre los empleados, respetando los puntos anteriores </li></ul>
  32. 32. ACCIONES GERENCIALES AMBITO FORMACION PERMANENTE CULTURA ORGANIZA-TIVA LIDERAZGO EMPRESARIAL INTERNO EXTERNO
  33. 33. <ul><li>Valores para una mejor organización </li></ul><ul><li>el responsable de la toma de decisiones debe transmitir valores dentro de las planificaciones que realiza, los que deben estar ligados a cuestiones sinceras y realizables, posibles de concretarlas con los recursos disponibles o posibles de conseguirlos. El estilo de gerenciamiento debe ser claro, para ello debe estar comprometido, a fin de manejar y administrar su energía y así mejorar su desempeño. </li></ul>
  34. 34. FUENTES DE ENERGIA FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
  35. 35. <ul><li>Para alcanzar el potencial total se deben usar cuatro fuentes de energía </li></ul><ul><li>(Jim Oler): </li></ul><ul><li>1- Energía física : energía que se debe invertir. Determinada por el consumo de alimentos nutricionales, hidratación, ejercicio y ciclos de descanso. </li></ul><ul><li>2- Energía emocional : cantidad de energía disponible a invertir. Está dada por emociones específicas que aparecen en un momento determinado, con todo aquello que renueve sentimientos de confianza, diversión y disfrute . </li></ul>
  36. 36. <ul><li>3- Energía mental : tiene relación con el enfoque de la propia energía en cualquier momento. La renovación mental ocurre cuando se traslada el foco de una cosa a otra. Surge de manera natural. </li></ul><ul><li>4- Energía Espiritual : fuerza o intensidad de la energía invertida. Está determinada por el alcance en el que se alinean los valores y creencias más profundos. La energía asociada con los valores y creencias personales es la energía del espíritu humano y, cuando se la administra en forma adecuada, genera compromiso, perseverancia, intensidad y pasión por un proyecto . </li></ul>
  37. 37. ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS HUMAN BUSINESS MANAGEMENT <ul><li>Antes: </li></ul><ul><ul><li>El trabajador era equiparado con una máquina o un recurso para la producción </li></ul></ul><ul><ul><li>Ahora: </li></ul></ul><ul><ul><li>El trabajador es calificado, bien informado, con muchas necesidades y aspiraciones, busca satisfacción y realizaciones </li></ul></ul>
  38. 38. <ul><li>EL GERENTE – COACH </li></ul><ul><li>Observador entrenado, capaz de guiar a la persona en el descubrimiento de aquello que solo es incapaz de ver; descubrir las raíces del problema y destrabar obstáculos. </li></ul><ul><li>“ El estado de ánimo de los líderes afecta a la gente de su entorno ” </li></ul><ul><li>Sistema límbico de circuito abierto permite que las personas recuran al rescate emocional de otras. Las emociones se propagan irresistiblemente toda vez que las personas están cerca unas de otras. </li></ul>
  39. 39. <ul><li>Las expresiones no verbales también afectan a otras personas. Una persona muy expresiva puede transmitir su estado de ánimo a otras aun sin hablar </li></ul><ul><li>Resonancia dinámica : líderes que no están en sintonía con lo que se vive a su alrededor; ignoran acerca de cómo impactan a los que lo rodean. </li></ul><ul><li>Asumen mal el rol </li></ul><ul><li>La inteligencia emocional es una de las principales preocupaciones de un líder . </li></ul>
  40. 40. <ul><li>Actualidad : nuevo modelo de gestión </li></ul><ul><li>Actor fundamental : el gerente </li></ul><ul><li>Sepultar al gerente que dice lo que hay que hacer, supervisa, evalúa resultados y sanciona, que se apoya en la autoridad e impone el miedo para que las cosas funcionen correctamente . </li></ul><ul><li>La rigidez hace que no puedan adaptarse a los cambios que se exigen por la flexibilidad que poseen las organizaciones actuales </li></ul>
  41. 41. TIPOS DE ENERGIA Vida Cotidiana FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
  42. 42. TIPOS DE ENERGIA Vida Laboral/Empresarial FISICA EMOCIONAL MENTAL ESPIRITUAL
  43. 43. RETENTION MANAGEMENT <ul><li>Retener a los gerentes: </li></ul><ul><ul><li>Hallar y retener a gente calificada </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr compromiso a largo plazo </li></ul></ul><ul><ul><li>Disminuir las probabilidades que se vayan a la competencia (dicha movilidad actualmente es crítica) </li></ul></ul><ul><ul><li>Las estrategias de retención requieren de una mirada introspectiva por parte de la organización </li></ul></ul><ul><ul><li>Se deben identificar el potencial y desarrollar las habilidades del personal ya existente </li></ul></ul>
  44. 44. <ul><li>Trabajo manual </li></ul><ul><li>trabajo del conocimiento </li></ul><ul><li>Agrega más valor a la empresa </li></ul><ul><li>Gestión del trabajador : aspectos informales de la empresa son mayores las posibilidades de los trabajadores que realizan su actividad de conocimiento conversando </li></ul><ul><li>Las empresas responden a una red dinámica conversacional </li></ul><ul><li>Gerenciar una empresa es hacerse cargo de este sistema conversacional. </li></ul>
  45. 45. LA TAREA DEL GERENTE SE ENFOCA HACIA: <ul><li>Generar en cada trabajador empatía, responsabilidad y autodisciplina, para que logre su propio bienestar y el de la organización </li></ul><ul><li>Desarrollar estrategias y programas tangibles que la organización la pueda usar de manera efectiva con los trabajadores, estimulándolos y motivándolos a través de ello </li></ul>
  46. 46. El problema empresarial en la actualidad es que los gerentes son cada vez más volátiles y en constante cambio <ul><li>Cómo retenerlos: </li></ul><ul><ul><li>Motivación, que se logra después de mucho andar y conocimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Las acciones no deben ser aisladas, deben acompañar a las obligaciones laborales y tienen que ser continuas </li></ul></ul><ul><ul><li>La motivación personal, debe impactar en el resto de los empleados </li></ul></ul><ul><ul><li>La motivación debe ser flexible y adaptativa a los cambios que se producen en el entorno y deben estar alineadas </li></ul></ul><ul><ul><li>Los incentivos tienen que ser parte integral, ya que en forma aislada no tendrían éxito, no sobrevivirían en forma fragmentada y aislada </li></ul></ul>
  47. 47. (Cont.) <ul><li>La motivación es algo personal y proviene del interior de cada uno </li></ul><ul><li>Al referirse a personas, se los debe tratar como tal, con acciones cambiantes y ajustadas a cada caso, no es conveniente aplicar reglas predeterminadas y estandarizadas </li></ul><ul><li>Dentro de los incentivos al personal están las acciones que se deben tomar para con las necesidades personales que ellos tengan </li></ul><ul><li>La motivación no se fortalece con la incorporación de tecnología, pero sí con el trato humano </li></ul>
  48. 48. RETENCION PERSONAL CALIFICADO Motivación interna Uso de la tecnología Vinculación con el entorno Vinculación con el interior de la Empresa Participación de los objetivos
  49. 49. <ul><li>La autoridad formal es cada vez menos importante </li></ul><ul><li>Características de los gestores de conocimientos : </li></ul><ul><li>Formación de especialidad: suelen saber más que el gerente en sus respectivas áreas. </li></ul><ul><li>Deben ser parte de las decisiones que luego serán implementadas. </li></ul><ul><li>No acotarlos a que realicen solamente lo que se les ordena, así se podrá aprovechar al máximo su potencial de capacidades. </li></ul><ul><li>Brindar un espacio de autonomía responsable gerencias orientadas a procesos y resultados </li></ul>
  50. 50. <ul><li>Adquisición por parte del subordinado de competencias básicas para autogerenciarse </li></ul><ul><li>De un trabajador del conocimiento se espera que incorpore innovaciones, ejerza su creatividad, expanda sus conocimientos a través de procesos permanentes de aprendizaje, que incorpore nuevas oportunidades de negocios entre otras cosas. </li></ul><ul><li>Debe eliminar la emocionalidad al miedo de cometer errores, ya que el miedo tiene debilidades que provocan la reducción de la visión del mundo y la acción se focaliza en reducir la amenaza. </li></ul>
  51. 51. <ul><li>El trabajador del conocimiento debe reemplazar el miedo por la confianza, en el último de los casos el trabajador tiende al máximo su capacidad y descubre capacidades que ni él sabía que las tenía. </li></ul><ul><li>El gerente tiene la gran tarea de brindar confianza a sus empleados, sacarlas o construirlas según sea necesario. </li></ul>
  52. 52. <ul><li>Gestión del Gerente : “ quien sabe escuchar afianza para sí mismo caminos de aprendizaje ” </li></ul><ul><li>El gerente coach debe saber escuchar no solamente a los empleados sino también al mercado, a los clientes, a los colaboradores, a la competencia; debe ser altamente competente en el manejo de los juicios, tanto del suyo como de los demás. </li></ul>
  53. 53. <ul><li>Características del nuevo gerente – coach </li></ul><ul><li>Alinear al personal con los objetivos globales de la empresa el gerente se encuentra al servicio de su gente. </li></ul><ul><li>Concebir como inadecuado el término subordinado son integrantes de un equipo de trabajo. </li></ul><ul><li>Garantizar que los empleados incorporen las competencias que se requieren para alcanzar altos niveles de desempeño, e identificar y resolver obstáculos que se encuentren en su camino. </li></ul><ul><li>Nuevo modelo aprendizaje, transformaciones y fuertes compromisos </li></ul>
  54. 54. <ul><li>EL FACTOR HUMANO </li></ul>
  55. 55. <ul><li>Comunicaciones entre los integrantes de la organización y los clientes </li></ul><ul><li>Continuo contacto con los integrantes de todos los niveles </li></ul><ul><li>Trabajadores base Relación </li></ul><ul><li>Con los de adentro con los de afuera </li></ul><ul><li>Condiciones de trabajo * Factores motivacionales </li></ul><ul><li>Quejas * Problemas de calidad </li></ul><ul><li>Necesidades * Necesidades </li></ul>
  56. 56. <ul><li>Estrategias de visión de la organización desde afuera hacia adentro </li></ul><ul><li>Estrategia de “crecimiento” tomando recursos de afuera </li></ul><ul><li>Clara, </li></ul><ul><li>Bien definida, </li></ul><ul><li>Bien entendida por los empleados, socios e inversores. </li></ul>
  57. 57. <ul><li>CLIENTES </li></ul><ul><li>Manifiestan inquietudes y apreciaciones sobre el desempeño que ellos perciben de la organización </li></ul><ul><li>Contribuyen a resaltar el afianzamiento del vínculo </li></ul><ul><li>En forma indirecta se puede captar tendencias del mercado que favorecen la situación actual </li></ul><ul><li>Aspecto esencial crecimiento interno y externo (asociaciones, fusiones, etc.) </li></ul>
  58. 58. <ul><li>Cultura orientada al desempeño </li></ul><ul><li>Toma de decisiones autoconocimiento </li></ul><ul><li>Líder comunicar su compromiso al identificar los aspectos de la cultura de la organización que son necesarios cambiar </li></ul><ul><li>Cultura orientada al desempeño eficiente de la organización </li></ul><ul><li>Debe contar con procesos para sacar aquellos individuos que tienen desempeño inadecuado pueden corroer la cultura hacia el desempeño general de la organización y debilitar los resultados </li></ul>
  59. 59. <ul><li>Las prioridades deben ser tratadas en forma inmediata </li></ul><ul><li>“ lo urgente supera a lo importante” </li></ul><ul><li>En Marketing es más importante ser el primero que ser el mejor </li></ul><ul><li>Instalar un orden de prioridades a fin de ir generando soluciones en el tiempo que cada una de ellas exige </li></ul><ul><li>Requiere continuo seguimiento y verificación de resultados </li></ul>
  60. 60. <ul><li>Visión general de las actividades </li></ul><ul><li>En las organizaciones algunos emprendimientos son más rentables que otros, metas más fáciles de alcanzar y algunos resultados más provechosos </li></ul><ul><li>Visión generalizada </li></ul><ul><li>En la descentralización de actividades </li></ul><ul><li>En el conocimiento </li></ul><ul><li>En la autonomía de las funciones </li></ul><ul><li>En las distintas delegaciones de cada tarea </li></ul>
  61. 61. <ul><li>Detectar oportunidades y amenazas ocultas </li></ul><ul><li>Posibilidades de rentabilidad y reducción de costos </li></ul><ul><li>Desarrollo en forma gradual de acciones correctoras de falencias, priorizando las que son más graves. </li></ul><ul><li>Aumentando la productiv. </li></ul><ul><li>Manteniendo o mejorando el servicio al cliente </li></ul>
  62. 62. <ul><li>Las estructuras organizacionales adecuadas facilitan la comunicación </li></ul><ul><li>Es imperioso contar con un plan maestro para las comunicaciones, quien toma decisiones debe contar con toda la información y poder acceder a la misma. </li></ul><ul><li>Estructuras organizacionales desarrolladas a fin de reducir la burocracia y simplificar el trabajo y las comunicaciones </li></ul><ul><li>Chatas, rápidas y flexibles </li></ul>
  63. 63. <ul><li>COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>Interactúa con: </li></ul><ul><li>Productividad ^ oferta </li></ul><ul><li>Posicionamiento ^ demanda </li></ul><ul><li>CONECTIVIDAD </li></ul><ul><li>Logística física/internacional entre la oferta y la demanda </li></ul><ul><li>Interacción completa </li></ul>
  64. 64. <ul><li>Competitividad = Productividad costos, eficiencia </li></ul><ul><li> accesibilidad de recursos </li></ul><ul><li> F ortaleza de marca = </li></ul><ul><li> El posicionamiento establece el peso que presentan las distintas marcas en el mercado </li></ul><ul><li>Busca descubrir los segmentos de la demanda </li></ul><ul><li>Es un instrumento de valor sustentable = creación de valor económico y social </li></ul>
  65. 65. <ul><li>COMPETITIVIDAD </li></ul><ul><li>Es el resultado de la relación de la estrategia, cultura, recursos, la organización y los mercados servidos, en el marco del impacto de la interacción de las variables macroeconómicas, tecnológicas, culturales, sociales, políticas, legales, ecológicas e informacionales que constituyen el escenario externo . </li></ul>
  66. 66. <ul><li>COMPETITIVIDAD DE LA ESTRATEGIA DEPENDE </li></ul><ul><li>De la configuración del portafolio de productos y servicios ofrecidos; </li></ul><ul><li>De la asignación estratégica de los recursos a ese portafolio de productos y servicios; </li></ul><ul><li>De la postura competitiva de cada uno de esos productos y servicios contra sus respectivos competidores directos o sustitutivos; </li></ul>
  67. 67. <ul><li>La competitividad de cada producto o servicio depende </li></ul><ul><li>De la asignación de recursos adecuados de los mercados atractivos </li></ul><ul><li>De la alineación de esa estrategia con la cultura interna de ese sistema y con la organización </li></ul><ul><li>La efectividad depende del descubrimiento de los diferentes segmentos que son elegidos como blancos del mercado (targeting) </li></ul>
  68. 68. <ul><li>LA COMPETITIVIDAD DE LA ORGANIZACIÓN DEPENDE </li></ul><ul><li>Del diseño organizacional que logre la mejor adaptación a los requerimientos de los diferentes mercados y la mejor integración del empleo de los recursos. </li></ul><ul><li>Diseñar una estrategia Llegar a una meta </li></ul><ul><li>Utilizar de información de mercado </li></ul><ul><li>Crear posicionamiento de una marca basado en la comprensión de las necesidades del cliente/consumidor </li></ul>
  69. 69. <ul><li>Posicionamiento de marca: define la estrategia de marketing </li></ul><ul><li>Empresas deben analizar los éxitos y fracasos </li></ul><ul><li>Recursos humanos uno de los principales activos </li></ul><ul><li>Representa grandes oportunidades de mejora </li></ul><ul><li>Talento humano parte determinante del grado de competitividad de una empresa </li></ul>
  70. 70. <ul><li>Definir qué valor incorpora al negocio, cuantificando: </li></ul><ul><li>Rendimiento: motivar al personal </li></ul><ul><li>Incorporación de prácticas: Que los impulse a tener más visibilidad </li></ul><ul><li>Mayor participación en las decisiones estratégicas </li></ul><ul><li> Activos intangibles creación y gestión estratégica del conocimiento </li></ul><ul><li>Que cree valor reconocido por el mercado </li></ul><ul><li>Que impulse la innovación a través del capital humano motivado </li></ul>
  71. 71. <ul><li>ANALISIS COMPETITIVO </li></ul><ul><li>Diseño e implementación de una estrategia </li></ul><ul><li>Dependen del establecimiento correcto del objetivo </li></ul><ul><li>Y de las características esenciales de cada organización </li></ul><ul><li>Considerar las ventajas y desventajas competitivas de cada empresa y donde se encuentran en la cadena de valor </li></ul><ul><li>Diferenciar entre la efectividad operacional y el posicionamiento estratégico </li></ul>
  72. 72. <ul><li>Efectividad operacional lograr mejorar la situación respecto al mercado, teniendo en cuenta las características del producto, el servicio, el enfoque logístico. </li></ul><ul><li>Estrategia ser único en cuanto a la manera de agregar valor al grupo de clientes elegidos con el fin de satisfacer sus necesidades. </li></ul><ul><li>Empresa competitiva: </li></ul><ul><li>C onocer el posicionamiento de la misma </li></ul><ul><li>Conocer a qué distancia nos encontramos de la próxima </li></ul><ul><li>Conocer qué cambios se pueden realizar a fin de igualarla o superarla </li></ul>
  73. 73. <ul><li>Empresas no competitivas propuestas diferentes </li></ul><ul><li>Reestructuración física </li></ul><ul><li>Reestructuración organizativa </li></ul><ul><li>Replanteo estratégico </li></ul><ul><li>Cambios en la gestión y recursos humanos </li></ul><ul><li>Utilización de tecnología diferente </li></ul><ul><li>Innovación en los procesos para incrementar la productividad y calidad </li></ul>
  74. 74. <ul><li>Perspectivas de aprendizaje y crecimiento </li></ul><ul><li>Mapas estratégicos </li></ul><ul><li>Competencias y capacidades centrales </li></ul><ul><li>Tecnología </li></ul><ul><li>Cultura corporativa necesaria para avalar la estrategia de una empresa </li></ul><ul><li>Permiten que una compañía alinee sus recursos humanos y la tecnología de la información a su estrategia </li></ul>
  75. 75. <ul><li>Estrategia de crecimiento </li></ul><ul><li>Se identifica a través de: </li></ul><ul><li>La perspectiva del cliente; </li></ul><ul><li>La innovación; </li></ul><ul><li>La administración del cliente y los procesos operativos en la perspectiva del proceso interno; </li></ul><ul><li>Las capacidades del empleado y la tecnología de la información dirigidas al aprendizaje y al crecimiento. </li></ul>
  76. 76. <ul><li>Ganarle a la competencia desde la perspectiva del producto y de la marca </li></ul><ul><li>Estrategia desarrollada en forma ordenada para asegurar el éxito de las empresas </li></ul><ul><li>Movimiento de la organización desde una posición actual hacia una futura deseada, aunque incierta. </li></ul><ul><li>Mapas estratégicos observar a la estrategia de manera coherente, integrada y sistemática </li></ul><ul><li>Detalla las relaciones causa-efecto </li></ul>
  77. 77. <ul><li>Clave para implementar una estrategia </li></ul><ul><li>Todos los integrantes de una organización comprendan claramente las hipótesis emergentes, que todas las unidades de una organización se ajusten a esas hipótesis y que se evalúen en forma continua y se empleen esos resultados para adaptarse de la forma mas adecuada . </li></ul>
  78. 78. <ul><li>Barreras para el cambio de las empresas </li></ul><ul><li> Inercia no ven el motivo de cambio </li></ul><ul><li> piensan que no es neces. </li></ul><ul><li> Temor impide tener visión </li></ul><ul><li>dadas por temen que los costos> beneficios del cambio </li></ul><ul><li> Falta de alineación en toda la gestión </li></ul><ul><li>Todo cambio suele impactar en otras áreas </li></ul><ul><li>Interacción sistémica de los problemas entre las distintas unidades de negocios, departamentos y áreas funcionales. </li></ul>
  79. 79. <ul><li>EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO COMPETITIVO </li></ul><ul><li>Factores propios del ambiente interno </li></ul><ul><li>Misión </li></ul><ul><li>Definición de negocio </li></ul><ul><li>Capacidad gerencial </li></ul><ul><li>Poder de mercado </li></ul><ul><li>Sinergias </li></ul><ul><li>Fuerzas motrices </li></ul>
  80. 80. <ul><li>Habilidad para neutralizar el impacto del ambiente externo </li></ul><ul><li>Economía </li></ul><ul><li>Tecnología </li></ul><ul><li>Gobierno </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Demografía </li></ul><ul><li>Desarrollo empresario descubrir oportunidades únicas del mercado y alcanzar formas de agregar valor a sus bienes y servicios </li></ul>
  81. 81. <ul><li>Prosperidad aliada de las empresas orientadas para y por el mercado </li></ul><ul><li>Madurez y recursos para enfrentar la competencia y las turbulencias del ambiente </li></ul><ul><li>Ventajas competitivas durables </li></ul><ul><li>Conductas de las empresas Evolutivas </li></ul><ul><li> Adaptativas </li></ul><ul><li> Estáticas </li></ul>
  82. 82. <ul><li>Evolutivas </li></ul><ul><li> Incorporan innovación y en general se anteponen a los posibles y eventuales obstáculos; </li></ul><ul><li> Están siempre adelantados a los acontecimientos del mercado; </li></ul><ul><li> Son las empresas ideales; </li></ul><ul><li> Son proactivas; </li></ul><ul><li> Tienen permanentemente los ojos puestos en la competencia. </li></ul>
  83. 83. <ul><li>Adaptativas </li></ul><ul><li>Conservadoras; </li></ul><ul><li>Apenas reaccionan a las turbulencias del ambiente y a la competencia; </li></ul><ul><li>Asimilan rápidamente todo lo que ocurre en el entorno; </li></ul><ul><li>Son reactivas; </li></ul><ul><li>Suelen engañarse con el éxito efímero. </li></ul>
  84. 84. <ul><li>Estáticas </li></ul><ul><li>No reaccionan ante nada; </li></ul><ul><li>Son regresivas; </li></ul><ul><li>No logran adaptarse a situaciones cambiantes; </li></ul><ul><li>Ninguno de los tres casos es perdurable en el tiempo </li></ul><ul><li>cada conducta se adquiere a lo largo del recorrido y la misma es cambiante. </li></ul><ul><li>Si la empresa no se moderniza deja de ser competitiva=empresa rígida </li></ul>
  85. 85. Areas significativas <ul><li> </li></ul>Nuevas comunidades Nuevos canales de distribución Formas de generar valor para los consumido-res Herramientas para la toma de decisiones
  86. 86. <ul><li>NUEVAS COMUNIDADES físicas </li></ul><ul><li> virtuales </li></ul><ul><li>Internet permite la comunicación entre personas de lugares físicamente muy distantes </li></ul><ul><li>Se producen nuevos grupos comunitarios que pasan a formar parte de la vida de las personas. </li></ul>
  87. 87. <ul><li>CANALES DE DISTRIBUCIÓN </li></ul><ul><li>papel preponderante </li></ul><ul><li>Dependerá de ellos que los consumidores puedan tener acceso a los productos a cualquier hora y desde cualquier lugar. </li></ul><ul><li>Oferta respeto a una cultura verde </li></ul><ul><li>Demanda de productos orgánicos, naturales y de alta calidad de consumidores con conciencia de una determinada calidad de vida, oferta de productos con packaging adecuados a parámetros de protección ambiental. </li></ul>
  88. 88. <ul><li>ESTRATEGIA DE CANALES </li></ul><ul><li>debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing dentro de los objetivos de marketing. </li></ul><ul><li>Decisiones </li></ul><ul><li>a) Distribución ofensiva se valdrá de la distribución para obtener ventaja competitiva </li></ul><ul><li>tratará de ser tan buena como la defensiva de sus rivales, pero no necesariamente la mejor </li></ul>
  89. 89. <ul><li>b) Seleccionar el tipo de canal de distribución más adecuado para el producto de la empresa, </li></ul><ul><li>c) Intensidad de la distribución (número de intermediarios) </li></ul><ul><li>INFLUYEN DIRECTAMENTE EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>d) Escoger determinadas empresas para que distribuyan el producto </li></ul>
  90. 90. <ul><li>Evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios; </li></ul><ul><li>Evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea llegar; </li></ul><ul><li>Evaluar si la mezcla de productos del intermediario, su estructura de precios, promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades del fabricante. </li></ul>
  91. 91. <ul><li>Selección del canal </li></ul><ul><li>ya existente brindar servicio diferente a los actuales </li></ul><ul><li>Enteramente nuevos clientes y llegar a otros </li></ul><ul><li>Ventaja diferencial </li></ul>Canales directos Productor-consumidor Canales indirectos Al menos un nivel de Intermediario, entre Productor y consumidor
  92. 92. TOMA DE DECISIONES <ul><li>El consumidor debe optar entre la variedad de alternativas </li></ul><ul><li> La más conveniente a sus requerimientos </li></ul><ul><li> La que brinde mayor satisfacción en forma inmediata y a largo plazo </li></ul>
  93. 93. ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO CONSUMIDOR <ul><li>Internet ofrece nuevas posibilidades de marketing para consumidores y vendedores </li></ul><ul><li>NUEVO CONSUMIDOR COMBINACION </li></ul><ul><li> consumidor racional y emocional </li></ul><ul><li>consumidor cyber-tecnológico y físico </li></ul>
  94. 94. NUEVO CONSUMIDOR <ul><li>Ha ido variando su ideología y dejando un enfoque excesivamente conservador </li></ul><ul><li>Genera mayor permeabilidad a la aceptación de nuevos productos, marcas, puntos de venta y formas de comercialización </li></ul><ul><li>Genera gran deslealtad hacia categorías de productos, sistemas de venta y marcas tradicionales </li></ul>
  95. 95. CONSUMIDORES INCONSTANTES <ul><li>Prefieren participar algunas veces en el desarrollo de sus propios productos y otras veces simplemente descansar en vez de recorrer por las diferentes alternativas, optando por los productos estandarizados por completo. </li></ul><ul><li>No puede dejar de pensarse que en algún momento se inclinará por preferir consumir un producto igual al que ha sido elegido por sus líderes de opinión </li></ul>
  96. 96. <ul><li>VALOR PARA LOS CONSUMIDORES </li></ul><ul><li> Poder de la marca los productos son valorizados de manera diferente, según su reconocimiento y confianza </li></ul><ul><li> Velocidad en el servicio a mayor velocidad en la recepción del producto, mayor conformidad </li></ul><ul><li> Facilidad para acceder al producto o servicio </li></ul><ul><li> Diferenciación de los bienes calidad en el servicio y experiencia de marca </li></ul>
  97. 97. <ul><li>LA ERA DEL CONSUMIDOR </li></ul><ul><li>Internet explosión de las comunicaciones </li></ul><ul><li>Consumidores con mayor poder </li></ul><ul><li>Mayor acceso a informaciones </li></ul><ul><li>Toma de decisiones más acertadas </li></ul><ul><li>Están más demandados que nunca </li></ul><ul><li>Comparan precios y características de casi todos los productos o servicios que se les ofrece. </li></ul>
  98. 98. <ul><li>Desarrollar estrategias habilidosas para satisfacerlos </li></ul><ul><li>Monitorear la experiencia con el consumidor en tiempo real para luego adaptarlo la oferta a sus cambiantes demandas </li></ul><ul><li>Consumidores incorporan ideas al negocio </li></ul><ul><li>Modifican ideas de negocio </li></ul><ul><li>Transmiten sentimientos </li></ul>
  99. 99. <ul><li>Calidad de la experiencia se sostiene en cada punto de contacto </li></ul><ul><li>Teléfono </li></ul><ul><li>Negocio </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>E-mail </li></ul><ul><li>Cara a cara </li></ul><ul><li>Distribuidores </li></ul><ul><li>Canal de comercialización mayoristas </li></ul><ul><li> </li></ul>
  100. 100. <ul><li>Consumidores exigentes </li></ul><ul><li>Información precisa y al momento, que no permita equivocaciones </li></ul><ul><li> técnica </li></ul><ul><li>Especializada médica </li></ul><ul><li> legal </li></ul><ul><li>Continua las 24 hs. </li></ul><ul><li>Por cualquier medio de comunicación </li></ul>
  101. 101. <ul><li>CÓMO PIENSAN LOS CONSUMIDORES </li></ul><ul><li>En forma lineal </li></ul><ul><li>En forma racional </li></ul><ul><li>En forma emocional </li></ul><ul><li>Involucrado en los procesos de decisión de compra </li></ul><ul><li>Requiere tratamiento del subconsciente sobre la vida consciente </li></ul>
  102. 102. <ul><li>Cerebro 2 sectores separados </li></ul><ul><li>Procesa emociones, se comunican entre sí y </li></ul><ul><li>Razonamiento lógico afectan al comportamiento </li></ul><ul><li>El consumidor experimenta un 95% de sus pensamientos a nivel subconsciente </li></ul><ul><li>difícil o casi imposible explicar sus pensamientos y comportamientos de manera lógica </li></ul>
  103. 103. <ul><li>Comportamiento del consumidor ligado a: </li></ul><ul><li>Mente </li></ul><ul><li>Cuerpo * lo integran y lo rodean </li></ul><ul><li>Cultura * experimentan un intercambio </li></ul><ul><li>Sociedad dinámico </li></ul><ul><li>La memoria de los consumidores cambia, no es estática </li></ul><ul><li>Se modifica con el tiempo y representan sólo las percepciones de la realidad. </li></ul>
  104. 104. <ul><li>Consumidor </li></ul><ul><li>No expresa todos sus pensamientos con palabras </li></ul><ul><li>Perciben un mensaje publicitario en función de sus filtros subconscientes </li></ul>
  105. 105. <ul><li>FIDELIDAD </li></ul><ul><li>Disposición de una persona (cliente, empleado, amigo) para realizar una inversión o hacer un sacrificio personal para afianzar una relación </li></ul><ul><li>Para el cliente permanecer vinculado a un proveedor que lo trata bien y que genera valor a largo plazo (aunque los precios no sean los más convenientes) </li></ul>
  106. 106. <ul><li>Fidelidad </li></ul><ul><li>Inercia </li></ul><ul><li>Es más que volver a comprar Indiferencia </li></ul><ul><li>Barreras de </li></ul><ul><li>salida </li></ul><ul><li>Siempre es el que vuelve </li></ul><ul><li>Impulsa al crecimiento de una empresa </li></ul><ul><li>Contribuye a erradicar la pérdida de clientes </li></ul><ul><li>y éstos, a medida que aumentan su ingresos, aumentan las compras </li></ul>
  107. 107. <ul><li>Empresas que mantienen la fidelidad </li></ul><ul><li>Mejor reputación </li></ul><ul><li>Efectuar mediciones de fidelidad y satisfacción del consumidor en forma precisa </li></ul>
  108. 108. <ul><li>ESTRATEGIA DE MARCA </li></ul><ul><li>Las empresas venden </li></ul><ul><li>marcas </li></ul><ul><li>Valor debe ser diseñado teniendo en cuenta: </li></ul><ul><li>Necesidades </li></ul><ul><li>Expectativas </li></ul><ul><li>Deseos </li></ul><ul><li>Segmento de cliente objetivo consumidores comparten en forma homogénea sus necesidades, expectativas y deseos. </li></ul><ul><li>Relevantes para la gestión de marcas </li></ul>
  109. 109. <ul><li>Los consumidores compran valor </li></ul><ul><li>Buscan marcas capaces de satisfacer sus expectativas, deseos y necesidades. </li></ul><ul><li>Marcas </li></ul><ul><li>pueden aumentar el valor y el poder de esa misma marca </li></ul><ul><li>Instalarse en la mente del consumidor </li></ul><ul><li>A través de experiencia/relación </li></ul><ul><li> </li></ul>
  110. 110. <ul><li>Marcas </li></ul><ul><li>Si no crea experiencias gratificantes e inolvidables, no constituye una conexión lineal </li></ul><ul><li>Si no mejora el estilo de vida de los consumidores objetivos </li></ul><ul><li>Pierde vitalidad, presencia y no logra ser rentable o declina significativamente </li></ul>
  111. 111. <ul><li>Marcas </li></ul><ul><li>Debe elaborar un perfil del cliente </li></ul><ul><li>Cómo piensa </li></ul><ul><li>Cómo cree </li></ul><ul><li>Cómo se comporta </li></ul><ul><li>Cómo actúa </li></ul><ul><li>Por qué toma decisiones de compra con respecto a la categoría, a sus marcas y a las de la competencia </li></ul>
  112. 112. <ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Debe estar primero en la mente del consumidor </li></ul><ul><li>Se vuelve más apto para sobrevivir </li></ul><ul><li>Nos posiciona como innovadores y líderes en la mente del consumidor </li></ul><ul><li>Introducir una innovación que nos lleve a ser diferentes y mejores. </li></ul>
  113. 113. <ul><li>Si no existe idea diferenciadora respecto a la marca, ocurre </li></ul><ul><li>Necesidad de motivar a los consumidores con el precio </li></ul><ul><li>Los competidores también pueden reducir los precios </li></ul><ul><li>Caen los precios y las ganancias </li></ul>
  114. 114. <ul><li>La estrategia de marca es creciente </li></ul><ul><li>Necesidades y deseos que satisfacer </li></ul><ul><li>Posicionamiento en el mapa competitivo </li></ul><ul><li>Imposibles de revertir si fueron desde el comienzo mal investigados, analizados y planificados. </li></ul><ul><li>Marcas constituyen un activo estratégico </li></ul>
  115. 115. <ul><li>MARCAS </li></ul><ul><li> Son el principal patrimonio de las empresas, en especial en mercados competitivos y con un avance tecnológico que permita la imitación </li></ul><ul><li>Son pocas las empresas que determinan con precisión cual es el valor capital de las marcas </li></ul><ul><li>Son un factor fundamental en la construcción del poder de negociación de la compañía. </li></ul>
  116. 116. <ul><li>La marca es la cara visible y pública del producto y de la empresa. Una de las áreas de gestión no delegable ni renunciable en la alianza estratégica es el “management de las marcas”. </li></ul><ul><li>Marcas que se encuentran en su máximo momento de crecimiento y multiplicación: </li></ul><ul><li>Alto valor económico al ser adquirido por otras empresas </li></ul><ul><li>Auge en la extensión de línea </li></ul><ul><li>Marcas como preocupación de gestión </li></ul><ul><li>Algunas empresas dejan sus principales marcas desprotegidas de nuevas inversiones, sin estudios de posicionamiento. </li></ul>
  117. 117. <ul><li>Marcas deben ser resultantes de un modelo que permita analizar, entender y evaluar la potencia competitiva </li></ul><ul><li>Crecimiento del franchising reconoce el capital estratégico de la marca para el desarrollo y expansión de nuevos negocios. </li></ul><ul><li>Está enfrentando en Latinoamérica un cambio estructural, caracterizado por el acercamiento de las grandes marcas </li></ul>
  118. 118. <ul><li>El franquiciado con una marca de primera línea tiene actualmente demanda sostenida asegurada </li></ul><ul><li>Franquicia 2 tipos de clientes </li></ul><ul><li> </li></ul>Potencial Franquiciado Consumidor
  119. 119. REDEFINICION DEL MARKETING MIX A LA LUZ DE LAS NUEVAS TENDENCIAS <ul><li>Marketing tradicional </li></ul><ul><li>manejo de variables controlables </li></ul><ul><li>Tenencia actual redefinición y desarrollo de estrategias de marketing </li></ul>PRODUC- TO PLAZA PROMO- CION PRECIO
  120. 120. <ul><li>Estrategia de producto – servicio </li></ul><ul><li>Mundo real y digital </li></ul><ul><li>Ayuda a terminar de elaborar el producto </li></ul><ul><li> Antes de lanzarlo al mercado lo ponen en consideración de consumidores potenciales y éstos emiten su opinión. Permite redefinir algunos aspectos. </li></ul><ul><li>Diseñado por un equipo nunca ideado por una sola persona </li></ul>
  121. 121. <ul><li>P. Kotler es importante saber seleccionar productos específicos de la competencia y buscar las mejores soluciones </li></ul><ul><li>Conocer perfectamente por dentro y por fuera los productos de la competencia </li></ul>Bench marking
  122. 122. BENCHMARKING <ul><li>Las compañías deben orientarse al competidor </li></ul><ul><ul><ul><li>Detectando los puntos débiles </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Creando nuevos nichos de mercado en esos puntos débiles </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Explotando las debilidades </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Realizando encuestas al consumidor para detectar para dirigir la oferta a ellos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>No basta que el producto sea bueno, la empresa debe ser competitiva </li></ul></ul></ul>
  123. 123. <ul><li>Estrategia de precio </li></ul><ul><li>Son dinámicos cada vez son más las empresas que fijan los precios en forma constante y con sus propias características. </li></ul><ul><li>Internet nivel competitivo de precios muy altos </li></ul><ul><li>Se debe trabajar con los costos para poder competir </li></ul><ul><li>Nuevas formaciones en precios (suscripciones - agrupamiento de consumidores) </li></ul>
  124. 124. <ul><li>Estrategia de comunicación </li></ul><ul><li>Trato persuasivo comunicación diferenciada </li></ul><ul><li>Con masas con el consumidor </li></ul><ul><li>Existen diferentes medios y maneras, se busca: </li></ul><ul><li>Que se sientan complacidos </li></ul><ul><li>Que escuchen el mensaje que desean oír </li></ul><ul><li> </li></ul><ul><li>persuasión </li></ul><ul><li>motivación </li></ul><ul><li> estimulación </li></ul>Técnicas de comunicación
  125. 125. <ul><li>Publicidad elemento clave de la comunicación </li></ul><ul><li>Abarca lo que se dice y lo que no se dice </li></ul><ul><li>Lo que se haga y lo que no se haga </li></ul><ul><li> Forma de atender el teléfono la recepcionista </li></ul><ul><li> Forma de atender al cliente </li></ul><ul><li> Manera como se ven los camiones de distribución </li></ul><ul><li> Lo que el packaging comunica en los puntos de venta </li></ul>
  126. 126. <ul><li>Comunicación efectiva </li></ul><ul><li>Se entiende que cada contacto con el cliente es guiado y reforzado por el posicionamiento de la marca, se aseguran de comunicarlo a través de todas las formas de interacción con el consumidor. </li></ul><ul><li>Packaging elemento crítico dentro de la publicidad </li></ul><ul><li>Ofrece la última y la más llamativa oportunidad para comunicarse con el cliente en el momento preciso. </li></ul>
  127. 127. <ul><li>Estrategia de plaza “distribución” </li></ul><ul><li>Afectado por la convergencia entre el mundo real y el virtual Ambas se utilizan de manera complementadas </li></ul><ul><li>* Facilidad en la búsqueda de productos en forma virtual </li></ul><ul><li>* Eligen en qué canal quieren comprar y de qué manera </li></ul><ul><li>* Lo más importante es ser bien atendido y que satisfaga sus necesidades </li></ul>
  128. 128. PRACTICO LA COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES
  129. 129. <ul><li>La inteligencia empresaria no debe dejar de considerarse ya que la velocidad que imprimen los cambios en las empresas así lo exigen. </li></ul><ul><li> tecnología </li></ul><ul><li>Involucra a competencia </li></ul><ul><li> clientes </li></ul>
  130. 130. <ul><li>Estrategia de marketing papel fundamental </li></ul><ul><li>Aportan metodologías necesarias para reducir riesgos y mejorar el aprovechamiento de oportunidades en el duro camino de crecimiento y desarrollo. </li></ul><ul><li>Inteligencia de mercado capacidad de transformar la información en conocimiento nuevo, generador de soluciones diferentes, originales, con aplicación inteligente. </li></ul>
  131. 131. <ul><li>Desafío </li></ul><ul><li>crear organizaciones dinámicas, que puedan aprovechar lo imprevisible </li></ul><ul><li>capaces de incorporar proactividad, tomar la delantera y liderar el cambio </li></ul><ul><li>“ Lo importante en una empresa es su inteligencia (su potencial) y su modo de pensar y actuar (habilidades)” </li></ul><ul><li>saber gestionar el valor de los activos intangibles, creando nuevas oportunidades de negocio </li></ul>
  132. 132. Habilidades empresariales <ul><li>Analógicamente: Alejandro Magno, características </li></ul><ul><ul><li>La guerra es como los negocios, nunca es unilateral </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando dirigió de frente, siempre fue herido </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando cambiaba de táctica, esa habilidad le permitía llegar a la victoria </li></ul></ul><ul><ul><li>De una de sus maniobras, de ataque lateral, (ocupando un flanco descubierto por el rival) cambió totalmente su estrategia de combate, la que se usó por aproximadamente 2.000 años </li></ul></ul>
  133. 133. (Cont.) <ul><li>En la guerra de los negocios, como en la militar, el mejor acercamiento no es necesariamente el más corto </li></ul><ul><li>En ambos lados siempre se pierde (hay bajas), con la diferencia que uno pierde mucho más que el otro </li></ul>
  134. 134. <ul><li>Activos intangibles </li></ul><ul><li>Consideran a los seres humanos en el aspecto intelectual y como una coherencia que incluye cuerpo, emocionalidad y lo que tengan que ver con aspectos más sensitivos, como la intuición, en congruencia con la palabra. </li></ul>
  135. 135. <ul><li>OCASO DE LOS MODELOS TRADICIONALES DE GESTIÓN DEL MARKETING MIX </li></ul><ul><li>modelos se basan nuevos </li></ul><ul><li>mentales patrones </li></ul><ul><li>marketing se enfocan a los </li></ul><ul><li>tradicional hechos </li></ul><ul><li>marketing de busca conocer patrones </li></ul><ul><li>Relaciones de clientes en función </li></ul><ul><li>de sus compras anterio </li></ul><ul><li>res para ofrecerles lo que </li></ul><ul><li>supuestamente van a querer comprar </li></ul>
  136. 136. <ul><li>Marketing de relación </li></ul><ul><li>Análisis de patrones anteriores que permiten mejorar la relación con el cliente si no pretendemos venderle directamente. </li></ul><ul><li>Cambio de modelos mentales de los clientes </li></ul><ul><li>generar nuevas estructuras </li></ul><ul><li>que generen nuevos patrones, </li></ul><ul><li>que a su vez generen hechos, es decir, consumo. </li></ul>
  137. 137. <ul><li>Marketing social </li></ul><ul><li>Las organizaciones no funcionan separadas de la sociedad que las rodea </li></ul><ul><li>Cuanto más relacionada esté una mejora social con los negocios de la empresa, ésta genera más beneficios económicos </li></ul><ul><li>A largo plazo los objetivos sociales y económicos están íntegramente conectados. </li></ul>
  138. 138. Algunos aspectos del entorno de negocio (sist. de caminos - tasas impositivas, etc.) producen efectos en toda la industria <ul><li>Pueden ser cruciales para la competitividad en los países en vías de desarrollo, su mejora a través de la responsabilidad social corporativa puede generar beneficios sociales considerables para los países más pobres </li></ul>
  139. 139. <ul><li>M. Porter la competitividad depende de la productividad con la que las empresas utilizan la mano de obra, el capital y los recursos naturales para producir bienes y servicios de calidad. </li></ul><ul><li>Productividad se logra con trabajadores capacitados, seguros, sanos, con vivienda digna y motivados por un sentido de oportunidad. </li></ul><ul><li>Preservación del medio ambiente beneficia a la empresa y a la sociedad. </li></ul>
  140. 140. <ul><li>“ El contexto competitivo siempre ha sido importante para la estrategia” </li></ul><ul><li>Variables contextuales que ejercen influencia sobre la capacidad de las compañías para competir: </li></ul><ul><li>disponibilidad de empleados motivados y calificados </li></ul><ul><li>eficiencia de la infraestructura local </li></ul><ul><li>dimensión y sofisticación del mercado local </li></ul><ul><li>alcance de normas. </li></ul>
  141. 141. <ul><li>El entorno competitivo se torna cada vez más crítico </li></ul><ul><li>el conocimiento moderno y la competencia basada en la tecnología dependen más de las capacidades del personal. </li></ul><ul><li>Las empresas dependen más de las sociedades locales: </li></ul><ul><li> * de la tercerización y la colaboración con proveedores e instituciones locales </li></ul><ul><li> * trabajan con clientes en forma más directa y recurren más a universidades locales e institutos de investigación a fin de llevar a cabo operaciones de investigación y desarrollo. </li></ul>
  142. 142. <ul><li>Grupos surgen de la influencia conjunta de los elementos del contexto </li></ul><ul><li>Es esencial construirlos para su desarrollo, permitiendo que las firmas que lo integran sean más productivas, facilitando la innovación e impulsando la formación de nuevos negocios. </li></ul>
  143. 143. <ul><li>Marketing de causa </li></ul><ul><li>“ Concentrar sus donaciones en una única causa u organización digna” </li></ul><ul><li>Puede mejorar la reputación de una empresa al vincular su identidad con cualidades admiradas de una organización sin fines de lucro o una causa particular. </li></ul>
  144. 144. <ul><li>Donación estratégica contempla objetivos sociales económicos en forma simultánea y selecciona las áreas donde la compañía y la sociedad se benefician . </li></ul><ul><li>Responsabilidad social adquiere importancia cuando se incluyen dentro de planes de ayuda a comunidades. </li></ul>
  145. 145. <ul><li>ESTRATEGIAS GLOBALIZADAS </li></ul><ul><li>Evolución de la tecnología y su difusión crecimiento del intercambio comercial </li></ul><ul><li>empresas multinacionales evolucionaron en globales con variantes de adaptación local; </li></ul><ul><li>las empresas que no pudieron adaptarse a las nuevas condiciones desaparecieron </li></ul><ul><li>fenómeno conocido como “globalización” </li></ul>
  146. 146. GLOBALIZACION <ul><li>La globalización deriva de razones económicas puras y duras: para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnologías, ventas y redes de distribución </li></ul>La globalización deriva de razones puras y duras, ya que para competir deben incurrir en costos fijos cada vez mayores de I+D, desarrollo de tecnología, ventas y redes de distribución
  147. 147. GLOBALIZACION <ul><li>Los gustos y la oferta de productos de todo el mundo, convergen y tienden a ser satisfechos por productores globales y no locales. </li></ul><ul><li>Existen pocos productores realmente mundiales, pero la mayoría de ellos trabajan y piensan con visión global de clientes, costos, tecnologías, externalización, alianzas estratégicas y competidores. </li></ul><ul><li>Las empresas deben ser capaces de atraer a los clientes donde estén, sin tener en cuenta las fronteras, la nacionalidad de la empresa, ni su localización. </li></ul>
  148. 148. CADENA DE VALOR <ul><li>Son actividades coordinadas que realizan las empresas para satisfacer las necesidades de los clientes </li></ul><ul><li>Incorporación de VALOR en cada eslabón (proveedores, compras, producción, ventas, marketing, entrega al cliente) </li></ul><ul><li>Cada eslabón de la cadena debe procurar el logro de VENTAJA COMPETITIVA: debe tener menores costos que la competencia o añadir un valor superior o características diferenciales </li></ul>
  149. 149. <ul><li>Internet </li></ul><ul><li>provoca cambios en los actores del mercado </li></ul><ul><li>contribuye de manera fundamental a un concepto de globalización </li></ul>
  150. 150. <ul><li>LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES DENTRO DE UN CONTEXTO DE INTERNALIZACIÓN </li></ul><ul><li>Dentro de un contexto internacional, las estrategias comerciales deben considerar fundamentalmente: </li></ul><ul><li>La política de distribución física internacional; </li></ul><ul><li>Factores tecnológicos y socio-culturales </li></ul><ul><li>Impactos cada vez se producen en forma más acelerada y en períodos más cortos. </li></ul>
  151. 151. <ul><li>DENTRO DE LOS IMPACTOS DE CAMBIO SE ENCUENTRAN: </li></ul><ul><li>Los avances tecnológicos, diferenciación en el concepto de distribución. </li></ul><ul><li>El impacto de la globalización es la comercialización masiva. </li></ul><ul><li>El mercado está integrado por consumidores exquisitos, con mentalidad global, informados, con poder de decisión; dueños de su voluntad y de sus compras </li></ul>
  152. 152. <ul><li>Desarrollo de las telecomunicaciones y la informática, sistemas de información geográficos </li></ul><ul><li>replanteo en las modalidades contractuales, </li></ul><ul><li>en integración de funciones y responsabilidades en los operadores de transporte, </li></ul><ul><li>en nuevas formas de valoración tributaria y aduanera de los intangibles </li></ul><ul><li>en seguridad informática (prop. Intelectual y defensa del consumidor) </li></ul>
  153. 153. <ul><li>Políticas de marketing comienzan a incluir estrategias corporativas </li></ul><ul><li> propender a una gestión ambiental sustentable </li></ul><ul><li>Vinculación permanente con las exigencias de nuevos servicios a ofrecer, propiciado por la complejidad del mercado internacional y de la competencia, generando interrelación y complementariedad en las áreas comercial y logística en función de las estrategias, canales, políticas de precios y actividades. </li></ul>
  154. 154. <ul><li>EL POTENCIAL DE BENEFICIOS DE UN NEGOCIO </li></ul><ul><li>¿Por qué hay empresas mucho más rentables que otras? </li></ul><ul><li>¿Cómo se puede conseguir una posición de rentabilidad duradera? </li></ul><ul><li>Se concluye que la acci ón prioritaria es realizar un profundo análisis de los factores que determinan las posibilidades de rentabilidad de los distintos negocios </li></ul>
  155. 155. REFLEXIONES FINALES
  156. 156. <ul><li>FIN PRESENTACION </li></ul>
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